Oportunidad y Modelos de Negocio
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Oportunidad y Modelos de Negocio
MSc.Edier Gaviria Acosta
Mg.Gustavo Constain
Universidad del Cauca
Octubre 2017
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Objetivos
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Evaluar la oportunidad
Estructurar modelo de negocio
Conceptos claves
Aprender interactuar con el entorno
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¿Como determinar si una idea es buena?
¿Tienes la actitud necesaria?
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Como determinar si una tecnología tiene potencial
Modelo
Idea
Equipo
Recursos
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Como se evalúa una oportunidad de negocio
• No es importante lo que ofrecemos
• Es mas impórtate lo que necesita el otro
• Las personas son el activo más importante
• Las PERSONAS ADECUADAS son el activo más importante
• Encuentra por qué te elegirán los clientes
• Demostrar es la base de la credibilidad
• El modelo tiene que convencer a los promotores
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Que le gusta a los inversionistas
• Modelos sencillos, que se entiendan
• Dirigidos por la gente idónea, capaces de hacer que ocurran las cosas
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Conceptos clave para estructurar un modelo de negocio
• DEFINE TUS CLIENTES
• Busca una clara necesidad del mercado
• Investiga, habla con clientes potenciales
• Determina el potencial del mercado
• ¿Cuánta cuota crees que serás capaz de alcanzar?
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Como determinar el potencial del mercado
• Determina el TICKET MEDIO DE CLIENTE
• Vigila a tu COMPETIDOR RELEVANTE
• Realiza una estimación y extrapola a clientes regionales
• Extrapola a clientes nacionales/internacionales
• ¿Sirve de algo este número?
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Como determinar el potencial del mercado
• Piensa quienes compraran tu producto innovador
45M de personas en Colombia
• Investiga el mercado: 3 de cada 100 son potenciales
clientes=1.350.000 personas.
• Un 10% al año es comprador=135.000
• Un 10% son innovadores (líderes de tendencias)=13.500
• Precio de nuestro producto=120
• Existe un mercado potencial total de 1.620.000
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45 M
3 %
10 %
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Primer comprador
• ¿Quién va a ser el primer comprador?
• ¿Cuáles son las características del primer comprados?
• ¿Cómo vas a conseguir a ese primer cliente pionero?
• ¿Que calidad crees que espera?
• ¿Que precios crees que podrás poner?
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Friends, family and fools
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• Realiza una compra emocional
• Acierta con las necesidades, acierta con el canal y acierta con el mensaje
• Tienes una ventaja competitiva realmente diferencial
• Demuestra que obtendrán mucho más valor que el precio pagado por la
compra, ya que para ti la venta es una cuestión de vida o muerte
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Como conseguir un cliente pionero
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Precios y factores decisorios para la compra
• Primero piensa en el margen, no en el precio
• Fíjate en los precios de la competencia o en productos y servicios similares,
Probablemente hayan hecho varios tests
• Piensa como si fueras el cliente, en sus prioridades y en el esfuerzo que supone
la compra
• Busca los factores decisorios para la compra y argumenta cuantitativamente
el beneficio que obtendrá al adquirir tu producto o servicio
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Distribución y hábitos de compra
• Dónde realiza el cliente sus compras
• Cuánto cuesta estar presente en el canal
• Cómo lo hacen los competidores
• ¿Vas a vender tú mismo?, ¿por qué? ¿puedes llegar a una alianza?
• Vigila los compromisos de distribución, en términos de plazos e intereses del
distribuidor
• ¿Existen canales alternativos a los tradicionales?, ¿son atractivos?, ¿por qué
deberías usarlos?
• ¡DEFINE EL CANAL DE VENTA IDEAL!
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Cómo se define un cliente
• Necesidad
• Ticket medio de gasto
• Primeros compradores
• Factores decisorios para la compra
• Hábitos de compra
• Canal
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Describe tu producto o servicio
• Cuenta una historia
• Utiliza ejemplos ilustrativos
• Fija una foto en la mente de los que te escuchan
(antes de que ellos se hagan su propia foto)
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Destaca el potencial de tu proyecto
• Cuéntalo fácil, haz entender tu proyecto
• Usa ejemplos o analogías de proyectos similares y
conocidos para hacer entender tu proyecto de
golpe
• “Tenemos una tecnología igual o mejor que…..”
• Dibuja la foto y muestra evidencias del potencial
de tu producto o servicio: A corto/ medio plazo
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Expectativas de futuro
• Crecimiento del mercado accesible por año
• Potencial de mercado accesible en 3/5 años
• Ingresos esperados en 3/5 años
• Costos de contratación del canal
• Capacidad de atraer y mantener talento
• Plan de contratación en 3/5 años
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Analiza tus competidores
• Qué define a los competidores
• Identifica los competidores actuales
• Agrupa a los competidores en familias similares
• Localiza a tu competidor modelo
• Identifica la amenaza de competidores futuros
• Identifica barreras a la entrada
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¿Cómo nos comparamos con los competidores?
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Diferénciate de tus competidores
• Define tus ventajas competitivas
• Argumenta de verdad por qué es una ventaja
• Cuantifica cada ventaja competitiva
• Argumenta por qué eres el mejor para aprovecharla
• Averigua las ventajas de tus competidores
• Indica cómo vas a neutralizarlas
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Protege tus ventajas competitivas
• Patentes/ Secretos industriales/ Registro de Software
• Fideliza a tus clientes
• Dale exclusividad a tus distribuidores
• Consolida el proyecto en el tiempo
• Especialízate en un nicho
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Si tienes éxito…….
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……te van a copiar
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Equilibra tu equipo de trabajo
• Encuentra asesores experto
• Equilibra el equipo con perfiles técnicos y
perfiles de gestión
• Contacta con instituciones relevantes
• Contacta con personas relevantes en tu
sector
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Apoya tu propuesta
• Manos a la obra: Muestra un prototipo de tu producto
• Muestra una primera petición de compra
• Trabaja en una prueba de concepto del modelo
• Busca apoyos de expertos e instituciones
• ¡Destaca los logros!
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Cuantifica
• Cuantifica el tamaño de tu segmento
• Cuantifica las ventas de tus competidores
• Cuantifica el valor económico de tu producto para tu cliente
• Cuantifica tus objetivos de ingresos, costes y beneficios
• Cuantifica tu coste de operaciones (cadena de valor)
• Traduce todo a números
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10 claves para un modelo de negocio
• Define tus clientes
• Quién compra
• Destaca el potencial del proyecto
• Describe tu producto o servicio
• Analiza tus competidores
• Diferénciate de tus competidores
• Protege tus ventajas competitivas
• Equilibra tu equipo de trabajo
• Apoya tu propuesta
• Cuantifica
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Conclusiones
• En todo momento debes tener una orientación a resolver problemas como
único camino
• No te “enamores” de tu proyecto
• Tienes que atender a todas las señales
• Es importante tropezar para mejorar
• Mejor buenos equipos con ideas regulares
• Demuestra que sabes de tu negocio y que eres capaz de hacer cosas por tu
cuenta
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GRACIAS Y ÉXITOS
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Charla del ascensor
• Elige la situación (realista)
• 1´
• 5´´ vitales
• Plantea un objetivo
• Piensa bien que vas a decir
• No pierdas el tiempo
• Antes de hablar ponte en la piel del otro
• Lanza mensajes claros
• Muéstrate interesado
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