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Oferta Vida Riesgo: Vida Plena y Plena +

Noviembre 2010

2 Revisión Noviembre 2010

Nuevo Posicionamiento en Vida Riesgo

Proyecto Life Protection Business:

Puesta en marcha de medidas alineadas con las estrategia del Grupo.

Principales acciones:

Alineación de Distribución con el proyecto.

Reposicionamiento de la remuneración al distribuidor.

Reposicionamiento de la oferta.

Redefinición de los mensajes de marketing.

Establecimiento de una segmentación apropiada de clientes, oferta y canales de distribución.

Establecimiento de un programa específico de formación.


Nuevo Posicionamiento en Vida Riesgo

Objeto del proyecto:

Incrementar tanto el volumen de ventas como la suma asegurada y por tanto, la prima media para alcanzar los objetivos de rentabilidad (NBV).

Incrementar considerablemente la remuneración al distribuidor.

Poner a disposición una oferta de vida riesgo – productos simples y competitivos, marketing efectivo y cercano, procesos de suscripción rápidos y efectivos – que posibilite a los distribuidores ajustar la venta a las necesidades del cliente.

Iniciar un proceso dirigido a la retención de clientes y la fidelización para mejorar año tras año el NBV.

Ser conscientes de que Vida riesgo es un producto que se vende y no que se compra y poner énfasis en la capacidad de distribución para vender este producto.

Foco en Distribution:

Implementación de un programa específico de formación Protection Sales Skills Programme (con nuevo material de formación, formación de formadores y un nuevo enfoque).

Prueba Piloto: Se trabajará con un grupo específico de distribuidores (50-75).

Lanzamiento de un nuevo producto alineado con la citada estrategia.


Características generales y posicionamiento:

Vida Plena se posiciona entre el producto VST y el producto VS TAR, supone una simplificación del Vida Segura TAR, en cuanto a coberturas:- Obligatorias : Fallecimiento + Invalidez- Complementaria optativa: Accidente (Fallecimiento + Invalidez).

Vida Plena + se posiciona para ocupar la posición de VS TAR, con libertad de elección de garantías complementarias.

Tarifas:

Se revisan mejorando su competitividad.

Adicionalmente, se introducen factores de tarificación diferenciadores como la suma asegurada, residencia y situación familiar.

Comisiones:

Dos opciones de comisión con misma tarifa de primas y con el objeto de mejorar considerablemente la remuneración del distribuidor.

Nuevos Productos Vida Riesgo


Gama de productos de Vida Riesgo

Oferta SimplificadaVida Segura TicketVida Segura Activa

Vida Segura Repatriación

Oferta StandardVS Plus

Temporal Vida Constante Temporal Vida Creciente

Vida Segura TAR Vida Segura TAR Tarifa especial

Amortización

Oferta especialVida Segura Deportistas

Oferta a medidaElesian

UBK Banesto

Oferta Objetivo

Vida Segura Ticket Vida Plena

Vida Plena + Vida Segura Activa


Oferta principal de Vida RiesgoEd

adas

egur

ado

Capital100K€90K€ 200K€ 300K€ 400K€ 500K€150K€ 250K€ 350K€

50

65

Vida Plena / Vida Plena +

75K€

VST

VSA

VST: Vida Segura Ticket, segmento hasta 50 años y hasta 100.000€.

VSA: Vida Segura Activa, producto para segmento 50+. Mayores de 50 años y hasta 100.000€.

Vida Plena: Nuevo producto.

Vida Plena +: Nuevo producto.


Garantías

Nueva oferta: Vida Plena y Vida Plena +

Vida Plena+

• Obligatorias: Fallecimiento.

• Complementarias optativas:

Invalidez

Incapacidad profesional

Muerte accidente y/o invalidez accidente

Muerte accidente de circulación y/o invalidez

Enfermedades graves

“Premio Permanencia”:

Tras cinco años de permanencia se incrementará gratuitamente el capital de fallecimiento contratado en un 5% y tras diez años en otro 5%.

Servicios gratuitos adicionales:

Segunda opinión médica.

Asistencia médica 24 horas.

Anticipo gastos de sepelio (máximo 3.000€).

Vida Plena

• Obligatorias: Fallecimiento e Invalidez (contratadas simultáneamente).

• Complementaria optativa:

Fallecimiento e Invalidez por accidente.



Garantías Vida Plena Vida Plena +

Fallecimiento Obligatoria Obligatoria

Invalidez Obligatoria Optativa

Accidente fallecimiento Optativa (1) Optativa

Accidente Invalidez Optativa (1) Optativa

Accidente circulación fallecimiento No Optativa

Accidente circulación invalidez No Optativa

Incapacidad permanente total (IPT) No Optativa

Enfermedades Graves No Optativa

Premio de Permanencia Si Sí

Servicios gartuitos Adicionales: • Segunda opnión médica.

• Asistencia médica telefónica• Anticipo para gastos de sepelio

Sí Sï


Nuevas tarifas

Revisión de la tarifa de la garantía principal, Fallecimiento, a la baja en todos los casos.

A los factores de tarificación existentes:

- Edad.- Sexo.- Capital.- Actividad Profesional.- Deportes.- Estado de salud.

Se añaden nuevos factores de segmentación de tarifa:

- Situación familiar (con o sin hijos a su cargo).- Lugar de residencia ( a nivel de provincia).



Público objetivo


Prospectos

Clientes AXA

+

Grupo I (prioritario):

Grupo II:

YuppiesCon hijos

Con hipoteca

Autónomos y Empresarios

Resto Yuppies

Extranjero Comunitario

Otros DatosGenerales:

• Grandes capitales o municipios pequeños

• Casados • Nivel económico

medio-alto o (ICE* 3-4)

+

Yuppies: Personas entre 30-45 años, que viven en grandes ciudades y de clase media-alta.

Mass Affluent

Mass Affluent: Personas con patrimonio (no inmobiliario) ≥

50.000€

*ICE: Índice de capacidad económica


Comparativo tarifas

Comparativo tasas de Fallecimiento HombreVida Plena vs. VS TAR

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Edad

Tasa

V PLENA H VS TAR H


Comparativo tarifas

Comparativo Tasas Fallecimiento HombreVida Plena vs. VS TAR

0

2

4

6

8

10

12

41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55

Edad

Tasa

V PLENA H VS TAR H


Comparativo tarifas

Comparativo tasas Fallecimiento HombreVida Plena vs. VS TAR

0

5

10

15

20

25

56 57 58 59 60 61 62 63 64

Edad

Tasa

V PLENA H VS TAR H


Comparativo tarifas

Comparativo tasas Fallecimiento MujerVida Plena vs. VS TAR

0

0,20,4

0,6

0,81

1,2

1,4

1,61,8

2

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Edad

Tasa

V PLENA M VS TAR M


Comparativo tarifas


0

1

2

3

4

5

6

41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55

Edad

Tasa

V PLENA M VS TAR M


Comparativo tarifas


0

2

4

6

8

10

12

56 57 58 59 60 61 62 63 64

Edad

Tasa

V PLENA M VS TAR M


Normas de contratación

Temporal Anual Renovable.

La edad de contratación deberá estar comprendida entre los 18 y 64 años.

El capital mínimo de contratación se establece en- Producto Vida Plena100.000€.- Producto Vida Plena +: 50.000€.

Cobro de los recibos a través de domiciliación bancaria.

Fraccionamiento de la prima: Semestral, 1% - Trimestral, 2% - Mensual, 4%.

Recibo mínimo de prima 30€.



Política de suscripción

Edad de entrada hasta 64 años (edad real)

Capital mínimo de contratación para Vida Plena 100.000€ y para Vida Plena + 50.000€.

Requisitos para la selección de riesgos Hasta 50 años Mayores de 50 años

Declaración estado de salud Hasta 250.000€

Examen médico Desde 250.000,01€hasta 350.000,00€

Mas de 250.000,00€

Además:

Análisis de orina (químico y microscópico)

Análisis de sangre completo

Electrocardiograma

Información financiera (*)

Mas de 350.000,00€

(*) Información financiera: Cuestionario de información financiera a cumplimentar por el propio interesado con información específica en función del objeto del seguro.


Edad de permanencia

- Hasta 80 años en fallecimiento

- Hasta 65 años en el resto de garantías


Política de suscripción

Nuevo cuestionario de salud



Proceso de selección de riesgos

Para los casos de solicitudes retenidas por motivo del cuestionario de salud.

Nuevo proceso más simplificado:

- Contacto directo con el cliente para entrevista telefónica para la obtención de información de su estado de salud y determinación de las condiciones de aceptación del contrato.

- Mejora y simplificación tanto para el distribuidor como para el cliente.

- Homogenización de criterios en las decisiones de aceptación con el uso de Pivot Point (herramienta de selección de riesgos de RGA).



Materiales de soporte a la Venta

Carpeta comercial:- Kit de ayuda a la venta (tratamiento de

las objeciones)- Mapa de Productos de Vida

Riesgo/Descripción del Proceso de suscripción

- Información nuevos productos: folleto cliente, ficha de producto.

Cartel.

Ficha técnica de producto.

Elementos contractuales

Cuestionario-solicitud.

Política de suscripción.

Nota Informativa.

Póliza integrada (C.G., Particulares y Especiales)


Folleto nuevo producto

Pieza AntiobjecionesFichas:

Mapa de todos los productos Vida Riesgo

Proceso de suscripción nuevo producto

Cuestionario-solicitud


Estará en el centro de toda la campaña, donde redirigiremos todas las comunicaciones tanto a prospectos como a clientes AXA.

Se accederá a ella tanto desde la Web pública (www.axa.es) como desde la Web clientes.

Con esta propuesta se propone hacer reflexionar al usuario en todas las etapas del proceso de decisión para la contratación de un seguro de Vida Riesgo:

Toma de conciencia “Por qué necesitas un seguro de vida”.

Asociación del seguro de Vida Riesgo a valores positivos.

Justificación de porqué con un seguro de Vida Riesgo,

Y siempre reconduciendo al cliente/prospecto hacia el Distribuidor.

Utilizaremos un tono de comunicación que remueva conciencias, que les haga ver la realidad, las consecuencias derivadas de la ausencia de un Seguro de vida.

Crearemos una URL específica: www.protejasuvida.es

Comunicaciones a clientes y a prospectos

Microsite de Vida Riesgo (disponible en próximas fechas)


Comunicaciones a clientes

Clear Comunication: una nueva forma de comunicar.

Es un programa diseñado a transformar el camino para comunicarnos con nuestros clientes, con las siguientes premisas:- Claridad y transparencia en las comunicaciones.- “No” a la letra pequeña.- Dar a conocer lo que tienen y lo que no tienen contratado.- Un lenguaje más cercano al cliente, no tan técnico.

Además, a través de esta información clara, estamos transmitiendo nuestras actitudes claves de nuestra marca: Atentos, Fiables y Disponibles.

Vida Plena/Vida Plena +.

Adaptación a las premisas de Clear Comunication de:

- La póliza integrada (C.G., Condiciones Especiales y Particulares).- Avisos de vencimiento.

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