Número 1

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

MATERIAL ELABORADO POR Luis MarijuanMATERIAL ELABORADO POR Luis Marijuan

Número 2

OBJETIVOS DE ESTUDIO

Alianzas estratégicas: definición y tipos

Formas legales de las alianzas estratégicas

Alianzas internacionales

Semiglobalización

Cómo compiten los países

Aspectos legales de la contratación internacional

Marketing de productos y servicios industriales. B2B

Número 3

Definición de Alianza Estratégica

AE: Tipo de relación entre empresas u organizaciones en la que los socios hacen aportaciones tangibles e intangibles para realizar un esfuerzo de cooperación con objetivos más bien a largo plazo, y una orientación en políticas comunes hacia tales objetivos individuales y recíprocos. (Prof. Barto Roig, IESE )

Las empresas aliadas siguen siendo sociedades independientes, autónomas y separadas entre sí en la propiedad de sus respectivos activos físicos tangibles, aunque se hayan comprometido de forma contractual, muchas veces incluso sin mediación de activos comunes.

En ocasiones han formado una sociedad para formalizar su contrato en la que existen activos físicos comunes, si bien el aporte mutuo suele ser más bien de valores intangibles.

Históricamente joint venture por imperativo legal, países en desarrollo buscan empresas extranjeras que aporten tecnología.

Número 4

MOTIVOS PARA LA FORMACIÓN DE AE

Motivo esencial: desarrollo conjunto del negocio: por más que el ámbito de la AE se pueda restringir a alguna de las actividades del negocio.

Cambios de entorno:• Internacionalización de la economía:

• integración de sectores previamente definidos a nivel local (componentes del automóvil)

• Suministro global implica escala difícil de conseguir a nivel individual• Avances tecnológicos:

• Necesidad de grandes inversiones• Desarrollo conjunto de productos (biotecnología)

• Integración de los sectores: nuevos productos que surgen de la colaboración entre distintos sectores (coinnovación)

• Entrada de nuevos competidores: AE solución para adecuarse a la nueva forma de competir.

Número 5

CUÁNDO FORMAR UNA ALIANZA

Cuando el desarrollo interno de los recursos y capacidades

que necesita la empresa es demasiado costoso o

comportaría excesivo tiempo

Cuando sólo es necesario acceder a una parte de los

recursos o capacidades del socio, no a su totalidad

Cuando el socio es demasiado grande para considerar una

adquisición

Tras el análisis interno de las propias características

Número 6

TIPOS DE ALIANZAS SEGÚN LOS MOTIVOS PARA SU FORMACIÓN

Orientadas a las operaciones: racionalización de actividades específicas de la cadena de valor

Orientadas al desarrollo del negocio: necesidad de un socio (desfase en fabricación, escala, tecnología o modo de operar). Ej: alianza con socios locales para el desarrollo de mercados locales.

Número 7

CONFORMACIÓN DE AE

Fases de la cadena de valor que ocupan los socios:

• Horizontales

• Verticales.

Vínculo de unión:

• Alianzas de capital (joint ventures)

• Contractuales

Horizonte temporal:

• Plazo indeterminado

• Plazo preestablecido

Número 8

OBJETIVOS DE LAS AE

Reducir costes y obtención de economías de escala y

alcance

Acceso a nuevos mercados

Acceso a nuevas tecnologías

Bloquear a la competencia

Cumplir con los requisitos legales

Desarrollar nuevas habilidades (benchmarking con los

aliados estratégicos)

Reducir riesgos

Número 9

SELECCIÓN DEL SOCIO. PREGUNTAS FUNDAMENTALES

¿Son compatibles nuestros objetivos con los de nuestro

socio ?

¿Son complementarios los recursos que aportamos nosotros

con los suyos ?

¿Tenemos culturas compatibles, tanto a nivel corporativo

como nacional ?

¿Hay posibilidad de conflicto en el mercado ?

Número 10

OBJETIVO UNIFICADOR

El objetivo de la AE debe ser coherente con la estrategia de

las empresas componentes.

La estabilidad de la AE se rompe si no permanece un

objetivo unificador de intereses para las partes

El objetivo de la AE debe ser lo suficientemente importante

para que las partes sacrifiquen otros objetivos individuales.

Número 11

EL KEIRETSU

Def: aglutinación de un conjunto de empresas entrelazadas de

algún modo para realizar operaciones de negocio que interesan a

cada uno.

La relación de compromisos la realizan directivos expertos en los

distintos asuntos, sin que intervengan los poderes de la propiedad.

El conjunto de empresas del keiretsu está unido por contratos de

suministro de servicios, productos o financiación.

En el centro del keiretsu hay un banco que suministra el

denominado capital paciente, que no exige beneficios a corto plazo.

Este capital en buena parte es el ahorro de empleados del keiretsu.

Un keiretsu es una red de alianzas estratégicas con estilo japonés.

Número 12

PROCESOS EN LA CADENA DE VALOR

Mercado y clientes

Distribución y comunicación

Producto y diseño

Producción y tecnología

Abastecimiento y logística

Investigación y desarrollo

Número 13

TIPOS DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS SEGÚN ESLABONES DE LA CADENA DE

VALOR

Intercambio de productos de diseños y marcas (swap) Joint venture para nuevo mercado con los productos y

experiencias con diseños del conjunto Joint venture para procesar un componente o producto

elaborado que después ofrece cada empresa por separado Joint venture para procesar algún suministro compartiendo

riesgos Central de compras: unidad conjunta separada. Asociaciones para cubrir mercados geográficos extensos Asociaciones de empresas de sectores distintos pero con

intereses convergetntes Asociación entre dos empresas una con buena posición en el

mercado y otra con buena tecnología de diseño y producto Acción conjunta de I+D Net work de funciones complementarias a lo largo de la

cadena de valor

Número 14

CONDICIONES DE EQUILIBRIO EN LAS AE

Objetivo de la AE del mismo nivel de importancia estratégica

en cada uno de los aliados

Distribución de poderes en la alta dirección claros y

equilibrados. Mecanismos de salida de situaciones de

bloqueo

Balances similares entre aportes y resultados esperados

para todos los partícipes en la AE

Control claro y definido de las operaciones

Balance equilibrado de los activos intangibles (tecnología,

experiencias, imagen, participación en mercados…)

Número 15

CONVICCIONES CLAVES EN LAS AE

Juntos somos más capaces que separados

Transparencia y confianza en lo que incide en la AE

Equidad entre los partícipes (win-win)

Búsqueda del consenso

Definición de principios de actuación

Los beneficios hay que negociarlos: acuerdo de costes de

productos y servicios y precios de transferencia

La distribución de beneficios debe ser congruente con las

aportaciones.

Los clientes y los territorios son de la AE

Número 16

FORMAS LEGALES DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Acuerdos contractuales simples: producción, comercialización, central de compras…

UTE’s: Unión temporal de empresas Consorcio AEIE: Agrupación europea de interés económico Franquicias Asociaciones de Capital o Joint Ventures: compartición de

bienes físicos e intangibles en una nueva sociedad que fija de modo formal las participaciones de títulos de propiedad y de poder de dirección de las partes (Artículos de Asociación)

Fusión: formación de una nueva empresa en la que se han conjuntado los recursos físicos y personales de dos o más empresas.

Adquisición: una de las empresas absorbe a la otra.

Número 17

UTE’s

UTE: Unión Temporal de Empresas, una forma de colaboración empresarial para acometer proyectos, obras o servicios de volúmenes importantes para una sola empresa. Esta cooperación empresarial favorece el abaratamiento de costes, aprovecha sinergias comunes entre empresas y distribuye mejor los riesgos implícitos a proyectos en donde una sola empresa pueda comprometer su futuro.

Duración limitada a la obra o proyecto Carecen de personalidad jurídica propia distinta de la de sus miembros, de

ello se deriva que las empresas miembros van a responder de forma subsidiaria de las deudas de la UTE, y solidaria e ilimitadamente entre ellas.

Existencia de un objeto social único, consistente en la realización de la obra o servicio en común. A partir de este objeto social único la duración de la UTE va a venir determinada por la duración que tenga la obra o servicio a desempeñar de manera conjunta.

No se exige publicidad de su contabilidad ni es obligatorio el depósito de cuentas en el Registro Mercantil

Sujeto pasivo del impuesto de sociedades, pero es una entidad que goza de exención integra en el mismo, integrándose en el IS de sus miembros

Número 18

CONSORCIOS

Definición: grupo de compañías u organizaciones que trabajan de

forma conjunta para la consecución de un objetivo común. El

desarrollo de la actividad conjunta puede conllevar la creación de

una nueva sociedad. (Airbus en su origen )

Consorcios en la Administración Pública: Los consorcios son

entes con personalidad jurídica propia constituidos para la gestión

de servicios de interés público. Pueden ser constituidos con otras

Administraciones Públicas o entidades privadas no lucrativas

Número 19

AIE

AIE: En España Ley 12/1.991, de 29 de abril, de Agrupaciones de Interés Económico http://noticias.juridicas.com/base_datos/Fiscal/l12-1991.html.

Tienen personalidad jurídica y carácter mercantil, teniendo como finalidad facilitar el desarrollo o mejorar los resultados de la actividad de sus socios, realizando actividades mercantiles de imposible desarrollo de forma aislada: estudios de mercado, publicidad común, importación o exportación

No tienen ánimo de lucro para sí mismas, limitándose su OBJETO exclusivamente a una actividad económica auxiliar de la que desarrollan sus socios.

Sólo podrán constituirse por personas físicas o jurídicas que desempeñen actividades empresariales, agrícolas o artesanales, por entidades no lucrativas dedicadas a la investigación y por quienes ejerzan profesiones liberales.

Número 20

AEIE

AEIE: Agrupación Europea de Interés Económico, una AEIE debe contar con, al menos, dos miembros de Estados miembros diferentes.:

http://europa.eu/legislation_summaries/internal_market/businesses/company_law/l26015_es.htm La finalidad de la agrupación será facilitar y fomentar las

actividades económicas de sus miembros mediante la unión de sus recursos, actividades y competencias.

Si la agrupación obtiene beneficios, éstos se repartirán entre los miembros, pagándose asimismo los impuestos según corresponda.

Sus actividades deben estar relacionadas con las actividades económicas de sus miembros, sin que puedan llegar a sustituirlas.

Una AEIE no puede tener más de quinientos empleados Ninguna AEIE podrá recurrir públicamente al mercado de capitales Los beneficios obtenidos por una AEIE se considerarán beneficios de

sus miembros y se repartirán entre éstos en la proporción prevista en el contrato de agrupación o, en su defecto, a partes iguales.

Número 21

DIFERENCIAS ENTRE UTE Y AIE

La AIE es una sociedad mercantil, mientras que la UTE es un

pacto asociativo, no una persona jurídica.

La AIE tiene un administrador designado por un órgano

asambleario; la UTE un gerente con poderes concedidos por

sus miembros.

La AIE tiene como objeto una actividad auxiliar de sus

miembros; por el contrario, el de la UTE es la misma

actividad que la de sus asociados.

La AIE se constituye por tiempo indeterminado, mientras

que la UTE, por un período máximo de 10 años.

Número 22

FRANQUICIAS

Definición: una empresa (el franquiciador) cede a otra (el franquiciado) el derecho a la explotación de un determinado sistema para comercializar ciertos productos y/o servicios, todo ello a cambio de una contraprestación

Registro de la cesión de marca en OEPM económica.http://www.oepm.es/cs/Satellite?ANCLA=tit4cap3&c=Normativa_C&cid=1150364395317&pagename=OEPMSite/Normativa_C/tplContenidoHTML#tit4cap3

Contenido esencial del contrato de franquicia:• MARCA: El uso de una denominación o rótulo común y una presentación

uniforme de los locales y/o medios de transporte objeto del contrato.• KNOW-HOW: La transmisión al franquiciado de un Know-How (o conjunto

de conocimientos o procesos prácticos verificados por el franquiciador y fruto de su experiencia.

• APOYO CONTINUADO: La prestación continua por el franquiciador de asistencia comercial y técnica durante la vigencia del acuerdo de franquicia.

Número 23

CLAÚSULAS CONTRACTUALES EN LAS AE

Informes escritos periódicos sobre las transacciones

relevantes

Notificación escrita de cualquier desviación del contrato

Derecho a examinar y auditar documentos relevantes

Cláusulas de confidencialidad

Acuerdo de no usar información privilegiada a la terminación

del contrato

Condiciones de terminación del contrato

Cláusulas de arbitraje

Provisiones de litigio

Número 24

CLAVES DEL ÉXITO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

Contratar para la adaptabilidad

Formación académica: Erasmus, Bolonia

Participar en equipos de negocios y proyectos transfronterizos

Utilización de diversos puntos geográficos en las reuniones de

equipo y de proyecto

Experiencias de inmersión en culturas extranjeras

Asignaciones fuera de país

Cultivar la diversidad geográfica y cultural entre los altos objetivos

Dispersión de las oficinas centrales de unidad de negocio o centros

de excelencia

Definir y cultivar una serie de valores centrales de toda la empresa

Abrirse paso a través de las fronteras organizativas. Innovación

abierta

Número 25

INTELIGENCIA CULTURAL: definición y dimensiones

Inteligencia emocional: es la capacidad de sentir, entender, controlar y modificar estados anímicos propios y ajenos. Aplicada al contexto internacional: inteligencia cultural

Cambios de entorno:• Fuerza laboral cada vez más diversa• Diversas generaciones con diversos valores. • Religión, empresas previas, ámbito familiar y educacional

Inteligencia cultural: la capacidad de entender a otros, de hacerse entender y de entender el modo adecuado de colaborar junto a personas de culturas diferentes.

Dimensiones:• Aspecto cognitivo: conocimiento de costumbres en las distintas

culturas y capacidad de explicitar los presupuestos desde los que se opera. Alto conocimiento propio, reflexión y empatía

• Motivacional: motor interno que lleva a iniciar, desarrollar y persistir en la generación de encuentros multiculturales

• Conductual: capacidad de adaptarse y mostrar el conocimiento adecuado en cada contexto específico

Número 26

PASOS PARA LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

Fomentar el encuentro intercultural: establecer unos objetivos claros en el aprendizaje y la visualización de los beneficios potenciales (de carrera y personales) de los encuentros interculturales

Desarrollar el conocimiento de las culturas y el pensamiento estratégico: necesidad de desarrollar la capacidad de monitorizar y analizar comportamientos en encuentros interculturales. No juzgar y mostrar respeto.

Ampliar el repertorio de comportamientos: adaptarse significa actuar de modo distinto al habitual, y requiere entrenamiento y práctica. Ejemplos: estilos de comunicación menos directa en algunas culturas, necesidad de mostrar respeto en la interacción con colegas y supervisores…