Nuevos Tiempos

Año I, Vol. 10

"Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y ser mejores, eres un líder"

Jack Welch

Probablemente ya habrá comprobado este com-portamiento bastante generalizado en la gestión de ventas al entrevistar a sus potenciales com-pradores. Tal vez lo habrá notado al intentar obtener sin éxito una entrevista con un poten-cial cliente o cuando se dirige a un visitante en su tienda y le dice “sólo estoy mirando”. Lo que nos cuesta comprender es que los consumidores y clientes de hoy prefieren tomar siempre sus mejores decisiones de compra en vez de que les vendan.

A pesar de ello, los que venden o intentan hacerlo no deberían temer ante esta marcada evolución en el comportamiento de los actuales consumidores en su nicho. Es simplemente cues-tión de analizar con detenimiento sobre los mo-tivos que lo generan y realizar los ajustes nece-sarios para adaptarse a este nuevo escenario actual y futuro.

Los tres motivos principales que han ido modifi-cando el comportamiento de todo individuo cuando desea satisfacer una necesidad o resol-ver un problema, son los siguientes:

1. La abundante información disponible en In-ternet y que seguirá creciendo de una manera aún más vertiginosa.

2. La evolución e inteligencia del consumidor.

IDS de Centroamérica

*Basado en Art. de Martín E. Heller

"La clave para vender más es: entender el problema del cliente,

aceptar su necesidad e involucrarse usted con él para encontrar

una solución”.

como principal objetivo, dejando en un segun-do plano la satisfacción del cliente actual o potencial, sin comprender lo que realmente desea, ya no tiene cabida en este nuevo esce-nario.

Adaptémonos y aceptemos que el cierre de cada venta es el producto de un proceso que deberá acontecer en la mente de cada poten-cial comprador, por su propia inteligencia y la información a la que accede en Internet.

El siguiente paso se refiere a adaptar nuestra propia estrategia de promoción y venta según las preferencias y requerimientos de nuestros potenciales compradores en el nicho de merca-do en que operamos y desarrollar la mejor metodología de gestión de ventas para generar los resultados que deseamos obtener cada período del año.

Si actualmente se encuentra en una meseta caracterizada por ventas que no crecen, tal vez sea el momento más oportuno para comenzar a reformular su actual estrategia y metodología de ventas, puesto que “la venta constituye la medida del éxito en todo negocio o actividad independiente”.

Sus compradores no quieren que les vendan Sabe lo que desea e investiga por su propia cuenta, sale a comprar con total claridad y seguridad “el producto o servicio” y sólo re-quiere que se lo provean al mejor precio y con-diciones.

3. La generalizada mala praxis en la gestión de ventas. La suma de malas experiencias ha ido modificando las exigencias en la manera en que el cliente considera que debe ser atendido.

Respecto a los primero dos motivos señalados, deberemos aceptar que es el producto inevita-ble de los avances tecnológicos en el mundo en que vivimos y que también disfrutamos como consumidores. Estamos ante la presencia de un nuevo paradigma y no existe posibilidad alguna de retorno, debemos continuar evolu-cionando hacia mejores y mayores medios de información con la consiguiente adaptación de los consumidores.

Sin embargo, el no poder modificar esta reali-dad, nos lleva a enfrentar un desafío que con-siste en actuar sobre la tercera variable, que es precisamente nuestra propia gestión de ventas y lo mucho que en ello podemos evolucionar y perfeccionar.

Aceptemos primero y con humildad que la gestión de ventas tradicional, la que se caracte-riza por pensar sólo en el resultado a lograr

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El sistema permitirá hacer la comparación directa de tiempos reales y tiempos objeti-vos, a manera de poder establecer si la persona emplea demasiado, el adecuado o muy poco tiempo en las tareas asignadas, y, en base a ello, poder hacer los ajustes necesarios.

Siendo que los bienes de uso (activos) de la empresa son igualmente monitoreables en cuanto a su uso, esta funcionalidad aplica igualmente a ellos y contribuye a maximizar el beneficio que la empresa obtiene de su utilización.

De igual forma, la dirección de cada depar-tamento encontrará de gran utilidad el poder establecer métricas de Tiempo Ob-jetivo para los empleados bajo su cargo y poder revisar periódicamente el Tiempo Actual vs. dichas métricas, estableciendo si una persona ha ocupado su tiempo en lo que se espera de ella o no.

Esto se hace en base a los diferentes tipos de actividades que el personal ejecuta durante el día de trabajo, por lo que es posible tener un control preciso al asignar actividades específicas y diferentes a cada persona según el departamento en el que labora: Mercadeo, Ventas, Cobros, etc.

“Seamos el cambio que queremos ver en el mundo”.

Gandhi

Plataforma de Negocios

IDS de Centroamérica IDS de Centroamérica

Beneficio # 8: Controlar las

actividades y rendimiento del

personal y sus recursos

Este es el número final de la serie “Objetivos en la Adquisición de un ERP” que hemos venido publicando este año en “Nuevos Tiempos”. En este ejemplar, dirigimos su atención al control que toda empresa requiere de lo que el personal hace como parte de sus actividades dia-rias.

Es bien sabido que los niveles de producti-vidad del trabajador típico en nuestros países son considerablemente menores a los reportados en países de Norteamérica y Europa. Por ello, se vuelve imprescindi-ble contar con información relativa a qué tareas efectúa y cuánto tiempo le toma llevarlas a cabo.

Imagínese tener la capacidad de poder reunirse con un empleado para evaluar su desempeño, contando con información relativa a qué tareas ha realizado en el último mes, cómo se compara con el mes anterior, cómo se compara con otras per-sonas del departamento,…

Objetivos en la adquisición de un ERP (8)

¿Sabía usted que…?

Miguel de Cervantes Saavedra y William Shakespeare son considerados los más gran-des exponentes de la literatura hispana e inglesa respectivamente. Ambos murieron el 23 de abril de 1616... ¿coincidencia?. Cervantes con 69 años y Shakespeare con 52.

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La nueva tecnología a su servicio

IDS de Centroamérica

IDS le ofrece la posibilidad de disponer de información clave para la buena atención de sus clientes y para tomar las decisiones más importantes del negocio de forma rápida y sencilla, representando una

clara ventaja competitiva.

Activity Based Management (ABM)*

ABM Implica:

1. Excelencia en la cadena de valor de todos los procesos de negocio de la compañía. 2. Optimización del valor recibido por el cliente. 3. Maximización de los beneficios al proporcionar dicho valor.

Se centra en:

Reducir el tiempo y el esfuerzo

requerido para llevar a cabo las acti-vidades.

Eliminar las actividades innece­sarias (las que no añaden va­lor al cliente).

Seleccionar las actividades de coste óptimo para llevar a ca­bo el trabajo.

Compartir actividades siempre que ello sea posible.

Reasignación de los recursos dis-ponibles como consecuen­cia de los esfuerzos de mejora. El ABM y la Calidad Total caminan codo con codo en las mejoras de los procesos de negocio.

El ABM (Gestión de Costes por las Activida-des) es una disciplina que se centra en la gestión de las actividades como vía para mejo­rar el valor recibido por los clien­tes y el beneficio alcanzado al proporcionar dicho valor. Esta disciplina incluye el análisis de lo que genera costes, el análisis de las activida­des desarrolladas por la empresa y la medi-da del rendi­miento.

Los cambios que se están pro­duciendo en el mundo empresa­rial son consecuencia de un pro­greso científico y tecnológico sin precedentes y de una creciente competitivi-dad global motivada por la apertura de las economías de los países. En este entorno te­rrible, las empresas pueden optar por la estrategia de la excelencia empresarial o verse forzadas a abandonar el negocio. La falta de competitividad puede hacer cam­biar una situación de supremacía en el mer-cado al más absoluto de los olvidos y si no piénsese en RCA frente a SONY.

¿Cuáles son los objetivos y qué implica el ABM? El ABM tiene dos objetivos, ambos comunes para cualquier tipo de empresa. El primero es mejorar el valor de los productos o servi-cios recibidos por los clientes. El segundo es mejorar el beneficio al proporcionar el cita-do valor. Estos objetivos se alcanzan me-diante la gestión de las activi­dades.

Alcanzar estos objetivos co­mienza con una simple conside­ración: Los clientes tienen dese­os muy elementales. Quieren pro­ductos y servicios que respondan a sus ne-cesidades específicas. Quieren calidad. Quieren servicio. Quieren un precio razona-ble y sentirse totalmente satisfechos.

El ABM exige un cambio cultu­ral en la orga-nización, pues lo pri­mero que pide es tener una visión completa de cómo la organiza­ción desarrolla el negocio. Esto implica un cambio completo del modelo de gestión que lleva a abandonar la visión funcional tra­dicional de la estructura organiza­cional (por departamentos) hacia una que facilite la visión "Cross funcional" (Interrelacio­nada) o Vi­sión de los Procesos de Negocio.

Conclusiones El ABM también ayuda a mejo­rar la posi-ción de la empresa en el mercado, así como su capaci­dad estratégica. Ayuda a mejorar la posición mostrando cómo de­ben desple-garse los recursos pa­ra favorecer las activi-dades que proporcionan valor económico a los productos o servicios de la empresa. Ayudan a mejorar la ca­pacidad estratégica sirviendo de guía para la mejora de los facto­res importantes para los clientes.

* Basado en Art. de Francisco Navarro Castillo

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Trucos para desarrollar la memoria * Se te olvidan las llaves o el móvil. Te acaban de dar instrucciones y ya se han esfumado la mitad de ellas. Te acuerdas que debes hacer un recado y al día siguien-te se te olvida. Estas cosas te preocupan tanto que piensas que no estás bien dota-do. Te equivocas. La memoria es como un músculo: aprende a ejercitarlo y verás los resultados.

Existen infinidad de manuales para desarro-llar esa capacidad de la mente, pero todos ellos están escritos para un cerebro están-dar, para un esquema mental regular. Sin embargo, no todos tenemos ese esquema. Unas personas son más lógicas. Otras, más ingeniosas. Los hay que tienen una estruc-tura verbal ordenada y otros poseen la capacidad de abstraer, pero son más caóti-cos.

Según los expertos en programación neuro-lingüística, los cerebros funcionan según tres categorías: los kinestésicos (tacto y movimiento), los visuales y los auditivos.

Otros lingüistas opinan que la mente tiene tres tipos de memoria: memoria sensorial; de corto plazo, inmediata o de trabajo; y memoria de largo plazo.

Así que no tiene sentido obligar a nadie a aprender a recordar con un método con-creto. Es mejor dejar que la mente de cada uno encuentre su forma de grabar recuer-dos. Esta es una pequeña lista de consejos para recordar mejor:

1) Método de la exageración. Si tienes que recordar algo, exagera la imagen.

2) Método del cuento. Cuando te describan una situación, trata de convertirla en un cuento. Esta técnica la usan muchos perio-distas para retener información.

Cada sitio al que accedemos en Internet, nuestro correo, las listas de distribución y los servicios gratuitos requieren que suscribamos alguna infor-mación básica, demos un nombre de usuario y seleccionemos una clave.

Recomendación

Saber escoger la clave de acceso a los múltiples sistemas es vital, por eso, debemos incluir alguna dificultad a quienes quieran irrumpir en ellos. La primera recomendación es evitar lo obvio. Por ejemplo, usar el mismo nombre de usuario como clave o utilizar información conocida públicamen-te sobre usted, como la ciudad donde vive, ya que esta información también estaría disponible para quien quisiera violar su seguridad. Para conformar una clave apropiada, recomenda-mos utilizar una mezcla de letras, números y ca-racteres especiales (donde se permita) como: asterisco (*), porciento (%) o el uso de letras en minúscula y mayúscula. Se recomienda la utiliza-ción de por lo menos de 8 a 10 elementos (letras, números y caracteres) en la clave. Por último, aunque engorroso, se recomienda el cambio de la clave por lo menos cada 90 días.

Escoja bien sus claves

7a. Calle 4-41, Zona 10

PBX: (502) 2412-4212 FAX: (502) 2412-4224 Guatemala, C.A.

Urb. Madre Selva, Calle Llama del Bosque

Poniente ·13, Antiguo Cuscatlán

PBX: (503) 2248-5590, FAX: 2248-5555

El Salvador, C.A.

www.ids-ac.com

3) Método de los colores y el espacio. Es-pecial para los números. Nabokov decía que era imposible pensar números sin pen-sar en colores. Mucha gente asigna colores a los dígitos: piensa en negro cuando se trata del número 1 o piensa en amarillo cuando se trata del 6...

4) Método del poema recitado. También para recordar números o párrafos, lo mejor es recitarlos. Hay números que se quedan grabados por pura eufonía. Este es el método de los actores. 5) Método de la pausa. Olvidamos lo que hemos leído porque leemos muy rápido. Hay que detenerse, ir atrás, releer y medi-tar sobre ese detalle.

6) Método de la concentración. Es la pre-condición para tener una buena memoria. Aprender a concentrarse. ¿Cómo mejorar-la? Disminuyendo ruidos, apagando móvi-les, desconectándose de internet... La con-centración aumenta la memoria. Y eso se logra con disciplina 7) Método propio. Inventa tu propio méto-do, el que mejor se adapte a tu estructura mental. Nota: cuando fallan todos los métodos, usa el "Método de la libreta" y anota las cosas que hay que hacer, los documentos que hay que preparar, las llamadas que hay que efectuar. Con los móviles, puedes hacerlo apretando botones y grabándolo en una aplicación que diga Notas.

* Basado en Art. De Por Carlos Salas