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NEGOCIADOR EFICAZNEGOCIADOR EFICAZ

Antonio Angel Camerano, MDAntonio Angel Camerano, MD

Comision TIC de USUARIA www.tic.org.ar

NEGOCIADOR EFICAZNEGOCIADOR EFICAZ

• Aprendiendo a NegociarAprendiendo a Negociar• Aprenda a demostrar su LiderazgoAprenda a demostrar su Liderazgo• Comunicación EficazComunicación Eficaz• Estrategia del Ensayo para EscucharEstrategia del Ensayo para Escuchar


Aprendiendo a NegociarAprendiendo a Negociar

• Guía del proceso win–win. Guía del proceso win–win. • Como anticipar la FALTA de ACUERDO.Como anticipar la FALTA de ACUERDO.• Plan de ACCIÓN PERSONAL.Plan de ACCIÓN PERSONAL.• Reflexiones básicas sobre las Entrevistas.Reflexiones básicas sobre las Entrevistas.• Negociador EFICAZ. Negociador EFICAZ. • Determinar la Estrategia. Determinar la Estrategia.


Aprenda a demostrar su LiderazgoAprenda a demostrar su Liderazgo

• Estilos de Liderazgo. Estilos de Liderazgo. • Adaptación del estilo de liderazgo. Adaptación del estilo de liderazgo. • La personalidad de un Líder. La personalidad de un Líder. • Tipos de Liderados. Tipos de Liderados. • Elementos que fundan RESPETO. Elementos que fundan RESPETO. • Liderazgo y Capacidades Gerenciales. Liderazgo y Capacidades Gerenciales. • La curva de motivación de un individuo.La curva de motivación de un individuo.


Comunicación EficazComunicación Eficaz• Actitud. Actitud. • Técnicas para controlar nuestro Humor.Técnicas para controlar nuestro Humor.• Técnica de Escucha Activa o RIS. Técnica de Escucha Activa o RIS. • EL SILENCIO ES SALUD. EL SILENCIO ES SALUD. • Formas de PERSUADIR. Formas de PERSUADIR. • Como entender la persuasión.Como entender la persuasión.• Compromiso EMOCIONAL con el Mensaje.Compromiso EMOCIONAL con el Mensaje.• Conocer a la Audiencia. Conocer a la Audiencia. • Administrar el tiempo. ProductividadAdministrar el tiempo. Productividad

NEGOCIARNEGOCIAR


Estrategia del Ensayo para EscucharEstrategia del Ensayo para Escuchar

• Proceso de RE ESCUCHA. Proceso de RE ESCUCHA. • Errores ¡!! , Errores ¡!! ,

que atentan contra el poder de escucharque atentan contra el poder de escuchar• Consejos para Escuchar Mejor.Consejos para Escuchar Mejor.• Comunicarse con seguridad. Comunicarse con seguridad. • Conclusiones del proceso win - win.Conclusiones del proceso win - win.


Aprendiendo a NegociarAprendiendo a Negociar

• La tendencia de la negociación tiene un único fin que es La tendencia de la negociación tiene un único fin que es tratar de ganar. La denominada win–win es la tratar de ganar. La denominada win–win es la característica del negociador eficaz quién debe conocer característica del negociador eficaz quién debe conocer a la perfección el ABC de negociar, conocer los quién y a la perfección el ABC de negociar, conocer los quién y porqué del proceso. porqué del proceso.

• La denominada negociación win-win es una La denominada negociación win-win es una comunicación de ida y vuelta. Se entiende que la misma comunicación de ida y vuelta. Se entiende que la misma es un proceso que trata de obtener y sumar beneficios y es un proceso que trata de obtener y sumar beneficios y incremento económico, como así preservar las incremento económico, como así preservar las relaciones continuas.relaciones continuas.


Guía del proceso win–winGuía del proceso win–win

• Estar preparado. Hacer sus deberes. Conocer qué Estar preparado. Hacer sus deberes. Conocer qué quiere Usted y para qué como así que quiere la otra quiere Usted y para qué como así que quiere la otra parte y para qué. Reconozca las diferencias de parte y para qué. Reconozca las diferencias de percepción. Imagine formas de satisfacción mutua. percepción. Imagine formas de satisfacción mutua.

• Es esencial anticipar que no habrá acuerdo, si no se Es esencial anticipar que no habrá acuerdo, si no se verá obligado a arreglar por algo que no deseaba. Trate verá obligado a arreglar por algo que no deseaba. Trate de ser creativo y flexible. Antes y durante la negociación. de ser creativo y flexible. Antes y durante la negociación. Busque canjes donde sea posible. Busque canjes donde sea posible.



• Aprenda el poder del silencio. Aprenda el poder del silencio. • Haga muchas preguntasHaga muchas preguntas• Escuche con cuidado. Escuche con cuidado.

• Evite amenazas y Ultimátum. Evite amenazas y Ultimátum. • Establezca un Plazo.Establezca un Plazo.



• Recuerde que la negociación es un proceso donde debe Recuerde que la negociación es un proceso donde debe destacarse la respuesta más uno. Donde debe observar destacarse la respuesta más uno. Donde debe observar las reacciones. Donde debe conseguir plazos para las reacciones. Donde debe conseguir plazos para asumir un compromiso haciendo que el otro esté de su asumir un compromiso haciendo que el otro esté de su lado.lado.

• Deberá prepararse para ver como lo va a tomar la otra Deberá prepararse para ver como lo va a tomar la otra parte. Hay que especular, pero hay que evitar la trampa parte. Hay que especular, pero hay que evitar la trampa de la suposición. No proyectar esas suposiciones y de la suposición. No proyectar esas suposiciones y averiguar objetivamente.averiguar objetivamente.


Como anticipar la FALTA de ACUERDOComo anticipar la FALTA de ACUERDO

• Pensar en la reacción de la contrapartePensar en la reacción de la contraparte• Buscar la mejor alternativa (importante)Buscar la mejor alternativa (importante)• Establecer el precio de reservaEstablecer el precio de reserva• Observar y escuchar con todo su cuerpoObservar y escuchar con todo su cuerpo• Relaciones laborales y relaciones futurasRelaciones laborales y relaciones futuras


Como anticipar la FALTA de ACUERDOComo anticipar la FALTA de ACUERDO

• Prepárese para anticipar al desacuerdo y Haga Prepárese para anticipar al desacuerdo y Haga preguntas. Es decir, como cierro un trato y no como les preguntas. Es decir, como cierro un trato y no como les gano. Es como llegar a un acuerdo justo. gano. Es como llegar a un acuerdo justo.

• Uno debe concentrarse en lo que quiere pero no Uno debe concentrarse en lo que quiere pero no excederse y perder el otro punto de vista. Siempre excederse y perder el otro punto de vista. Siempre escuchar, pues nunca se aprende algo mientras se escuchar, pues nunca se aprende algo mientras se habla. No tomar la negociación como algo personal. habla. No tomar la negociación como algo personal.

• Si existe desacuerdo colocar el EGO afuera.Si existe desacuerdo colocar el EGO afuera.


Plan de ACCION PERSONALPlan de ACCION PERSONAL

2.2. Revise la pautasRevise la pautas3.3. PrepáresePrepárese4.4. Reconozca diferencias de percepciónReconozca diferencias de percepción5.5. Anticipe un desacuerdoAnticipe un desacuerdo6.6. Sea creativo y flexibleSea creativo y flexible7.7. Busque canjeBusque canje8.8. Haga preguntas y escucheHaga preguntas y escuche9.9. Evite amenazas y UltimátumEvite amenazas y Ultimátum10.10. Sugiera un plazoSugiera un plazo


Plan de ACCION PERSONALPlan de ACCION PERSONAL

• Practique sus habilidades con la persona con quien Practique sus habilidades con la persona con quien tenga contacto y Revise el INTERCAMBIO que TUVO.tenga contacto y Revise el INTERCAMBIO que TUVO.

• Habilidad + Práctica = NEGOCIACIÓNHabilidad + Práctica = NEGOCIACIÓN

• Repase: Cuales fueron los temas ?Repase: Cuales fueron los temas ?• Fueron tratados con la mente abierta ?Fueron tratados con la mente abierta ?• Se obtuvieron esos LOGROS ?Se obtuvieron esos LOGROS ?• Su acuerdo preparó el FUTURO ?Su acuerdo preparó el FUTURO ?• Usó todas las pautas ?Usó todas las pautas ?


Reflexiones básicas sobre las EntrevistasReflexiones básicas sobre las Entrevistas

• La entrevista es una reunión de negocios donde nos La entrevista es una reunión de negocios donde nos estamos expresando en dos lenguajes: El oral y el estamos expresando en dos lenguajes: El oral y el gestual (el 70% del contenido o instancias). Aquí Usted gestual (el 70% del contenido o instancias). Aquí Usted tiene un servicio que salir a vender y no un empleo. tiene un servicio que salir a vender y no un empleo.

• Los empleos no existen mas !!! Los empleos no existen mas !!! • La entrevista se compone de tres partes:La entrevista se compone de tres partes:

7.7. Vender lo que Usted tieneVender lo que Usted tiene8.8. PreguntasPreguntas9.9. Pactar como sigue (sentar bases)Pactar como sigue (sentar bases)


Negociador EFICAZNegociador EFICAZ

• Convertirse en un Negociador Eficaz es un requisito Convertirse en un Negociador Eficaz es un requisito primordial para el perfil del sigo XXI. Negociar es algo primordial para el perfil del sigo XXI. Negociar es algo que todos debemos hacer y hacerlo con éxito si que todos debemos hacer y hacerlo con éxito si queremos que nuestra vida profesional funcione mucho queremos que nuestra vida profesional funcione mucho mejor.mejor.

• En toda nuestra vida intentamos ser mejores y En toda nuestra vida intentamos ser mejores y negociamos. Lo hacemos cuando nacemos (quejido del negociamos. Lo hacemos cuando nacemos (quejido del bebé), en nuestra boda, nuestra casa, nuestra bebé), en nuestra boda, nuestra casa, nuestra promoción... siempre !!!promoción... siempre !!!

• Según Nieremberg “cualquier cosa se obtiene de los Según Nieremberg “cualquier cosa se obtiene de los demás y la mejor manera es Negociándola.demás y la mejor manera es Negociándola.


Negociador EFICAZNegociador EFICAZ

• La negociación requiere un cambio en la La negociación requiere un cambio en la relación. Es un cambio desde la situación donde relación. Es un cambio desde la situación donde están las cosas a la que queremos. Es un están las cosas a la que queremos. Es un proceso en donde:proceso en donde:

• Debe saber lo que deseaDebe saber lo que desea• Comprobar sus supuestosComprobar sus supuestos• Cooperar y no confrontar (todos ganan)Cooperar y no confrontar (todos ganan)• Identificar las cuestionesIdentificar las cuestiones• Elegir el ambiente adecuadoElegir el ambiente adecuado


Estrategia: De tipo cuandoEstrategia: De tipo cuando

• Contención (esperar los acontecimientos)Contención (esperar los acontecimientos)• Sorpresa (un cambio repentino)Sorpresa (un cambio repentino)• Hechos consumados (ya está resuelto)Hechos consumados (ya está resuelto)• Retirada suave (sin explicación)Retirada suave (sin explicación)• Retirada aparente (luego regresará)Retirada aparente (luego regresará)• Cambio de sentido (giro inesperado)Cambio de sentido (giro inesperado)• Limite (imponer restricciones de tiempo)Limite (imponer restricciones de tiempo)• Fintar (despistar al oponente)Fintar (despistar al oponente)


Estrategia: De tipo como y dondeEstrategia: De tipo como y donde

• Participación (aliarse con otros)Participación (aliarse con otros)• Asociación (identificarse con lo bueno)Asociación (identificarse con lo bueno)• Disociación (identificar otros con lo malo)Disociación (identificar otros con lo malo)• Fuego Cruzado (muchas alternativas)Fuego Cruzado (muchas alternativas)• Fuego de Cobertura (un área extensa)Fuego de Cobertura (un área extensa)• Azar (confiar en las probabilidades)Azar (confiar en las probabilidades)• Muestra Estadística (otros lo hacen)Muestra Estadística (otros lo hacen)• Salami (una rodaja cada vez)Salami (una rodaja cada vez)• Afinar la puntería (corregir el disparo)Afinar la puntería (corregir el disparo)• Cambio de Niveles (“quiero” a “necesito”)Cambio de Niveles (“quiero” a “necesito”)


Determinar la EstrategiaDeterminar la Estrategia

• Por jerarquía de necesidades (A. Maslow):Por jerarquía de necesidades (A. Maslow):

4.4. por estéticapor estética5.5. por conocer y comprenderpor conocer y comprender6.6. por autorrealizaciónpor autorrealización7.7. por estimapor estima8.8. por amor y pertenenciapor amor y pertenencia9.9. por seguridad y protecciónpor seguridad y protección10.10. por necesidades homeostáticaspor necesidades homeostáticas


Dirigirnos a las Necesidades del otro.Dirigirnos a las Necesidades del otro.

• Para ello se necesita paciencia, saber que Para ello se necesita paciencia, saber que es lo que busco vs. lo que busca y es lo que busco vs. lo que busca y persistir hasta ganar.persistir hasta ganar.

• Paciente y PersistentePaciente y Persistente• Vencer = “buen acuerdo”Vencer = “buen acuerdo”


Ultimo PasoUltimo Paso

• Consiga un acuerdo en el que todos Consiga un acuerdo en el que todos ganen. No se debe buscar la mayor tajada ganen. No se debe buscar la mayor tajada del pastel sino cómo agrandarlo. No tenga del pastel sino cómo agrandarlo. No tenga miedo y defiéndase. miedo y defiéndase.

• Todo en la vida se está negociando bajo Todo en la vida se está negociando bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier cualquier circunstancia y bajo cualquier momento.momento.

LIDERAZGOLIDERAZGO



• Un Líder se distingue por desarrollar su Un Líder se distingue por desarrollar su capacidad de convocatoria y de convicción capacidad de convocatoria y de convicción para atraer a la gente. Para ello es necesario para atraer a la gente. Para ello es necesario aplicar las denominadas técnicas de liderazgo aplicar las denominadas técnicas de liderazgo aplicadas para directorios. aplicadas para directorios.

• Su contenido se resume en:Su contenido se resume en:5.5. Estilos de LiderazgoEstilos de Liderazgo6.6. Adaptación del estilo de liderazgoAdaptación del estilo de liderazgo7.7. La personalidad de un LíderLa personalidad de un Líder



• Los estilos de Liderazgo se distinguen en Los estilos de Liderazgo se distinguen en delegación, influencia, colaboración y delegación, influencia, colaboración y dirección. dirección.

• La adaptación es un juego de estrategias entre La adaptación es un juego de estrategias entre la fuerza versus la debilidad en cuanto a la la fuerza versus la debilidad en cuanto a la visión, la comunicación y la confianza. visión, la comunicación y la confianza.

• Por último debemos mencionar los atributos Por último debemos mencionar los atributos de la personalidad y del carácter.de la personalidad y del carácter.


Estilo INFLUYENTEEstilo INFLUYENTE• Establece pautas claras, da instrucciones precisas y Establece pautas claras, da instrucciones precisas y

demuestra seguridad. Es superior en el manejo de las demuestra seguridad. Es superior en el manejo de las relaciones y de las tareas.relaciones y de las tareas.


Estilo DIRECCIONEstilo DIRECCION• Toma la conducción de las tareas, establece reglas y se ocupa de Toma la conducción de las tareas, establece reglas y se ocupa de

la seguridad del trabajo. Comparte con el estilo influyente la la seguridad del trabajo. Comparte con el estilo influyente la superioridad en el manejo de las tareas pero es bajo en el manejo superioridad en el manejo de las tareas pero es bajo en el manejo de las relaciones.de las relaciones.


Estilo COLABORACIÓNEstilo COLABORACIÓN• Es el clásico estilo de los líderes de equipos científicos. Estos dejan Es el clásico estilo de los líderes de equipos científicos. Estos dejan

que sus grupos elijan las ideas de sus propios proyectos.que sus grupos elijan las ideas de sus propios proyectos.


Estilo DELEGACIONEstilo DELEGACION• Es bajo tanto en el manejo de las relaciones como en el de la Es bajo tanto en el manejo de las relaciones como en el de la

conducción de tareas. Existe una frase muy común en algunos conducción de tareas. Existe una frase muy común en algunos personajes que son colocados en los puestos líderes que dice “que personajes que son colocados en los puestos líderes que dice “que el que mejor lidera es el que mejor delega”. Veremos que esto es el que mejor lidera es el que mejor delega”. Veremos que esto es un grave error no de este estilo de liderazgo sino de aquellos que un grave error no de este estilo de liderazgo sino de aquellos que hacen uso de esta frase.hacen uso de esta frase.


Cual es su ESTILO ?Cual es su ESTILO ?

• En estos gráficos hemos definido en base a dos En estos gráficos hemos definido en base a dos variables como el manejo de tareas y las relaciones, los variables como el manejo de tareas y las relaciones, los cuatro estilos utilizados. Ahora debemos tener presente cuatro estilos utilizados. Ahora debemos tener presente que estos diagramas son laxos. que estos diagramas son laxos.

• Que se debe tener presentes los procesos de Que se debe tener presentes los procesos de adaptación tanto de su líder como de su grupo. adaptación tanto de su líder como de su grupo.

• El éxito es interactivo y depende tanto de la situación El éxito es interactivo y depende tanto de la situación como de la ocupación como variables. como de la ocupación como variables.


Tipos de EmpleadosTipos de Empleados

• En una situación de emergencia los líderes suelen tomar decisiones rápidas y dirigir al equipo cualquiera sea su estilo.

• Por otra parte en esta interacción se debe analizar cuán hábil y motivado está el equipo.


Estilo DIRECCIONEstilo DIRECCION• Frente a empleados con baja motivación y habilidad el estilo Frente a empleados con baja motivación y habilidad el estilo

Dirección utiliza mayor manejo en sus tareas y da instrucciones Dirección utiliza mayor manejo en sus tareas y da instrucciones precisas.precisas.


Estilo INFLUYENTEEstilo INFLUYENTE• Es utilizado en entornos de programas de conocimiento. Mayor Es utilizado en entornos de programas de conocimiento. Mayor

manejo de sus tareas porque los empleados carecen de habilidad y manejo de sus tareas porque los empleados carecen de habilidad y se benefician con sus relaciones.se benefician con sus relaciones.


Estilo COLABORACIONEstilo COLABORACION• Aquí restituye la MOTIVACIÓNAquí restituye la MOTIVACIÓN


Estilo DELEGACIÓNEstilo DELEGACIÓN• Asume problemas y no las soluciones.Asume problemas y no las soluciones.


Cuán preparado está para ser un LIDERCuán preparado está para ser un LIDER

• ““Cuán preparado está para ser un LIDER ?“ Cuán preparado está para ser un LIDER ?“

• Si lo necesita deberá pedir ayuda. Si lo necesita deberá pedir ayuda.

• Todos los aspectos establecerán un juego con Todos los aspectos establecerán un juego con la personalidad y las técnicas aprendidas la personalidad y las técnicas aprendidas estableciendo respeto, integridad y honestidad.estableciendo respeto, integridad y honestidad.


Elementos que fundan RESPETOElementos que fundan RESPETO

• CompasiónCompasión• PreocupaciónPreocupación• HabilidadHabilidad• FuerzaFuerza• DeterminaciónDeterminación• LogrosLogros• CarismaCarisma• InteligenciaInteligencia• Visión e IntegridadVisión e Integridad• Bienestar y AparienciaBienestar y Apariencia


Liderazgo y Capacidades GerencialesLiderazgo y Capacidades Gerenciales

• Las habilidades gerenciales son cada vez valoradas en Las habilidades gerenciales son cada vez valoradas en los ámbitos empresariales. La creatividad considerada los ámbitos empresariales. La creatividad considerada como capacidad para lograr resultados diferentes.como capacidad para lograr resultados diferentes.

• Diferentes al pasado influidos por los cambios y por Diferentes al pasado influidos por los cambios y por diferenciarnos de nuestros competidores. El concepto de diferenciarnos de nuestros competidores. El concepto de “diferente a todo lo diferente” se impone desde el “diferente a todo lo diferente” se impone desde el concepto del diseño del negocio diferente. concepto del diseño del negocio diferente.

• Allí la venta y el asesoramiento diferencian una oferta Allí la venta y el asesoramiento diferencian una oferta con creatividad relevante y enfocada a resultadoscon creatividad relevante y enfocada a resultados.


Como lograr resultados diferentesComo lograr resultados diferentes

• Haciendo cosas diferentes.Haciendo cosas diferentes.• Pensando de modos diferentes.Pensando de modos diferentes.• Queriendo hacer las cosas diferente.Queriendo hacer las cosas diferente.• Intención Creativa = ROMPE LAS ESTRATEGIASIntención Creativa = ROMPE LAS ESTRATEGIAS• Pensamiento DiferentePensamiento Diferente• Acción Creativa = EFECTO CASCADA !Acción Creativa = EFECTO CASCADA !

• Empezar por los Puntos Verdes = MOTIVACIONEmpezar por los Puntos Verdes = MOTIVACION• Motivación del Grupo = GENERADOR ADICIONALMotivación del Grupo = GENERADOR ADICIONAL


Como lograr resultados diferentesComo lograr resultados diferentes

• La curva de motivación de un individuo expresada en desarrollo La curva de motivación de un individuo expresada en desarrollo cuantitativo en función del tiempo sigue una función exponencial cuantitativo en función del tiempo sigue una función exponencial permanente y ascendente, la de un grupo lo hace en forma permanente y ascendente, la de un grupo lo hace en forma geométrica llegando a un punto donde se cruzan y la del grupo se geométrica llegando a un punto donde se cruzan y la del grupo se supera como generador adicional.supera como generador adicional.

• Ese punto de cruce es el denominado T1 donde el grupo comienza Ese punto de cruce es el denominado T1 donde el grupo comienza a superar los resultados del individuo. Allí la energía adicional se a superar los resultados del individuo. Allí la energía adicional se corta con cierta potenciación de los objetivos comunes. En este corta con cierta potenciación de los objetivos comunes. En este punto se diferencian claramente y potencian el líder y el equipo con punto se diferencian claramente y potencian el líder y el equipo con habilidades que se necesitan cada uno. Esta ecuación describe que habilidades que se necesitan cada uno. Esta ecuación describe que no solo es necesaria la evolución sino que al grupo hay que darle el no solo es necesaria la evolución sino que al grupo hay que darle el conocimiento.conocimiento.


T1 donde el grupo comienza a superar los resultadosT1 donde el grupo comienza a superar los resultados

T1T1

INDIVIDUOINDIVIDUO

GRUPOGRUPO

COMUNICACIONCOMUNICACION


Comunicación EficazComunicación Eficaz

• Para una comunicación eficaz debemos utilizar procesos Para una comunicación eficaz debemos utilizar procesos que han sido probados y reprobados como alternativas que han sido probados y reprobados como alternativas válidas y eficientes para una transición de carrera válidas y eficientes para una transición de carrera específicamente dentro de Latinoamérica.específicamente dentro de Latinoamérica.

• La Evolución de Imagen está íntimamente relacionada a La Evolución de Imagen está íntimamente relacionada a la Comunicación Eficaz. Lo que más nos hace triunfar es la Comunicación Eficaz. Lo que más nos hace triunfar es la habilidad de comunicarse con la gente a saber la habilidad de comunicarse con la gente a saber Comunicación Efectiva. Esta tiene tres elementos clave: Comunicación Efectiva. Esta tiene tres elementos clave: Actitud, Conciencia y Atención.Actitud, Conciencia y Atención.


Actitud:Actitud:

• Valorar una actitud positiva que debe ser Valorar una actitud positiva que debe ser permanentemente monitoreada y asegurarnos que permanentemente monitoreada y asegurarnos que nuestros “de vista” son para nosotros y no en contra. nuestros “de vista” son para nosotros y no en contra. Una mente clara y libre de distracción induce una Una mente clara y libre de distracción induce una personalidad agradable y carismática. personalidad agradable y carismática.

• Para ello deberá centrarse en el peor de los casos, no Para ello deberá centrarse en el peor de los casos, no realizar planes ajenos sin antes evaluar lo positivo, no realizar planes ajenos sin antes evaluar lo positivo, no amplíe una mala experiencia de manera que nuble su amplíe una mala experiencia de manera que nuble su juicio porque esto impide evaluar nuevas situaciones, no juicio porque esto impide evaluar nuevas situaciones, no asuma que siempre se dará la peor alternativa recuerde asuma que siempre se dará la peor alternativa recuerde que es un gran error “no exagerar consecuencias con el que es un gran error “no exagerar consecuencias con el pánico”.pánico”.


Moraleja:Moraleja:

• ““Exprese sus reservas y al mismo tiempo reaccionar con Exprese sus reservas y al mismo tiempo reaccionar con la mente abierta” por lo que le recomendamos como la mente abierta” por lo que le recomendamos como procedimiento “listar el problema” con sus pro mas sus procedimiento “listar el problema” con sus pro mas sus contras y evaluar todas las alternativas posibles con contras y evaluar todas las alternativas posibles con afirmaciones ideales comparando probabilidades con afirmaciones ideales comparando probabilidades con colegas.colegas.

• Ahora bien, continuando con el valor de la Actitud Ahora bien, continuando con el valor de la Actitud positiva no deberá esconderse detrás de la apatía, pues positiva no deberá esconderse detrás de la apatía, pues una actitud despreocupada funciona contra nosotros a una actitud despreocupada funciona contra nosotros a saber: “nos excluye cuando se intercambia información saber: “nos excluye cuando se intercambia información valiosa”, “convence a nuestro jefe que carecemos de valiosa”, “convence a nuestro jefe que carecemos de iniciativa” y “aleja a la gente que podría facilitar nuestro iniciativa” y “aleja a la gente que podría facilitar nuestro trabajo”. trabajo”.


Si nos comunicamos sin sentimiento:Si nos comunicamos sin sentimiento:

• Perdemos a la audiencia, Jefes y colegas Perdemos a la audiencia, Jefes y colegas podrían confiar menos en nuestra podrían confiar menos en nuestra capacidad y transformarnos en un capacidad y transformarnos en un “comunicador apático”, por último si no “comunicador apático”, por último si no mostramos “chispa” asumen que no mostramos “chispa” asumen que no respetamos sus opiniones y entramos en respetamos sus opiniones y entramos en el “riesgo de aislarnos”.el “riesgo de aislarnos”.


Falta de Auto Conciencia:Falta de Auto Conciencia:

• Las comunicaciones exitosas equivalen a Las comunicaciones exitosas equivalen a un alto grado de conciencia de allí el un alto grado de conciencia de allí el hecho de hablar persuasivamente y hecho de hablar persuasivamente y escuchar atentamente.escuchar atentamente.

• Así podremos experimentar nuevas Así podremos experimentar nuevas estrategias para mejorar la comunicación estrategias para mejorar la comunicación en el trabajo.en el trabajo.


Primer ProblemaPrimer Problema

• Aquí surge el problema “más por las apariencias que Aquí surge el problema “más por las apariencias que comunicarse honestamente”, es el temer a la comunicarse honestamente”, es el temer a la comunicación honesta. Por ello no evite la verdad por comunicación honesta. Por ello no evite la verdad por temor a ofender pues daña la relación y viceversa da temor a ofender pues daña la relación y viceversa da reputación y da sinceridad. reputación y da sinceridad.

• No enceguezca, admita sus errores. No enceguezca, admita sus errores.

• Uno de los grandes problemas es perder la paciencia. Uno de los grandes problemas es perder la paciencia. Con ello comunicamos que somos poco profesionales. Con ello comunicamos que somos poco profesionales. No demuestre impaciencia con gestos poco No demuestre impaciencia con gestos poco profesionales.profesionales.


Técnicas para controlar nuestro HumorTécnicas para controlar nuestro Humor

• Utilice el “cliché” de contar hasta 10 ó utilice la Utilice el “cliché” de contar hasta 10 ó utilice la “palabra imagen” a saber que como quiere “palabra imagen” a saber que como quiere Usted hacerse entender: “quiero parecer Usted hacerse entender: “quiero parecer tranquilo”… “sereno – concentrado – calmo”.tranquilo”… “sereno – concentrado – calmo”.

• Trabaje con la conciencia si está sólo escríbala Trabaje con la conciencia si está sólo escríbala y si es en una reunión repítala interiormente.y si es en una reunión repítala interiormente.


Atención:Atención:• Evite “operar en un vacío”. Para ello solicite el feedback Evite “operar en un vacío”. Para ello solicite el feedback

de otros, trate su aporte con serenidad, aliente a los de otros, trate su aporte con serenidad, aliente a los otros a mantenerlo informado y haga sentir al otro bien otros a mantenerlo informado y haga sentir al otro bien por haber sido sincero.por haber sido sincero.

• La Atención implica concentrarse en el papel de los La Atención implica concentrarse en el papel de los demás, establecer “el fofo de luz” en los demás, reforzar demás, establecer “el fofo de luz” en los demás, reforzar lo que quiere decir el que habla y quedarse sentado y lo que quiere decir el que habla y quedarse sentado y escuchar para ver que puede aprender. Deberá evitar escuchar para ver que puede aprender. Deberá evitar absorberse por uno mismo, es decir no ser egocéntrico absorberse por uno mismo, es decir no ser egocéntrico pues ello lleva a tener raramente amigos y a aprender pues ello lleva a tener raramente amigos y a aprender poco de los demás. No sienta que debe contribuir con poco de los demás. No sienta que debe contribuir con sus sentimientos. No compita pues la comunicación no sus sentimientos. No compita pues la comunicación no es una competición. Utilice preguntas adjuntas si es es una competición. Utilice preguntas adjuntas si es necesario.necesario.


RecuerdeRecuerde

• Oír en vez de Escuchar ¡!!Oír en vez de Escuchar ¡!!• No permita las DistraccionesNo permita las Distracciones• No interfiera su AtenciónNo interfiera su Atención• Escuchar es una Herramienta PoderosaEscuchar es una Herramienta Poderosa• No permita que su mente vagueNo permita que su mente vague


Técnica de Escucha Activa o RISTécnica de Escucha Activa o RIS

• Reformular Reformular el comentarioel comentario• Identificarse Identificarse con el que hablacon el que habla• Seguir Seguir con una preguntacon una pregunta

• Debemos escuchar para entender, para Debemos escuchar para entender, para aprender y para tomar la información útil aprender y para tomar la información útil de todos.de todos.


Abusarse del SilencioAbusarse del Silencio

• El silencio es igual a una de las claves de la El silencio es igual a una de las claves de la atención. No debe asumir que el silencio es una atención. No debe asumir que el silencio es una pérdida de tiempo innecesaria. Con esta postura pérdida de tiempo innecesaria. Con esta postura Usted da un mensaje claro de escuchador Usted da un mensaje claro de escuchador activo. No termine las oraciones del que habla, activo. No termine las oraciones del que habla, sea paciente y no interrumpa en cuanto el que sea paciente y no interrumpa en cuanto el que habla se toma un respiro! habla se toma un respiro!

• Para ello utilice la técnica de “amortiguación del Para ello utilice la técnica de “amortiguación del silencio” es decir cuente 1, 2, 3,4… antes de silencio” es decir cuente 1, 2, 3,4… antes de responder. Evite además indicios de recepción responder. Evite además indicios de recepción en lenguaje corporal.en lenguaje corporal.


EL SILENCIO ES SALUDEL SILENCIO ES SALUD

• Que el otro hable primero es una Que el otro hable primero es una táctica para obtener información !táctica para obtener información !


Formas de PERSUADIRFormas de PERSUADIR

• Persuadir es un proceso directo que cualquiera Persuadir es un proceso directo que cualquiera puede dominar en forma efectiva y potente. puede dominar en forma efectiva y potente. Requiere paciencia. Práctica y seguridad.Requiere paciencia. Práctica y seguridad.

• Data de la capacidad de aprender de la Data de la capacidad de aprender de la experiencia por ejemplo: “es hacerle darse experiencia por ejemplo: “es hacerle darse cuenta de que lo que le pedimos es por su mejor cuenta de que lo que le pedimos es por su mejor interés” o “que la gente debe sentirse en control interés” o “que la gente debe sentirse en control y no manipulada para que actúe contra su y no manipulada para que actúe contra su juicio”. La persuasión no es manipulación.juicio”. La persuasión no es manipulación.


Como entender la persuasiónComo entender la persuasión

• Usando la lógica, la credibilidad y la pasión. Usando la lógica, la credibilidad y la pasión. Conociendo a su audiencia. Dominando el Conociendo a su audiencia. Dominando el enfoque de prepararse, preguntar y vender. enfoque de prepararse, preguntar y vender. Administrando las opciones de la audiencia.Administrando las opciones de la audiencia.

• La persuasión efectiva requiere de lógica, La persuasión efectiva requiere de lógica, credibilidad y pasión. Todos ellos pueden credibilidad y pasión. Todos ellos pueden aplicarse en una reunión de trabajo. No aplicarse en una reunión de trabajo. No debiéndose concentrar en los detalles sino en debiéndose concentrar en los detalles sino en las técnicas.las técnicas.


Como entender la persuasiónComo entender la persuasión

• Lógica: Utilice las evidencias en forma de pruebas a Lógica: Utilice las evidencias en forma de pruebas a modo de estadísticas, de hechos observados o ejemplos modo de estadísticas, de hechos observados o ejemplos específicos (por que sentimos lo que sentimos). específicos (por que sentimos lo que sentimos). Utilizando en el discurso una línea de razonamiento Utilizando en el discurso una línea de razonamiento sólido.sólido.

• Credibilidad: Utilice la reputación para ganar adeptos, Credibilidad: Utilice la reputación para ganar adeptos, con credenciales, con experiencia y el uso de la con credenciales, con experiencia y el uso de la credibilidad por asociación.credibilidad por asociación.

• Pasión: Ponga entusiasmo con conexión emocional. Pasión: Ponga entusiasmo con conexión emocional. Obvie el mensaje captando el interés de la audiencia y Obvie el mensaje captando el interés de la audiencia y dándole seguridad.dándole seguridad.


Compromiso EMOCIONAL con el MensajeCompromiso EMOCIONAL con el Mensaje

• Técnica a implementar antes de empezar a hablar (por qué esto es Técnica a implementar antes de empezar a hablar (por qué esto es importante). Varíe el tono y el volumen de voz poniendo límites importante). Varíe el tono y el volumen de voz poniendo límites entre los agudos y los graves. entre los agudos y los graves.

• Se debe respaldar el mensaje con comunicación NO VERBAL: Por Se debe respaldar el mensaje con comunicación NO VERBAL: Por ejemplo: Sonría, levante las cejas, ser conciente de sus mejores ejemplo: Sonría, levante las cejas, ser conciente de sus mejores puntos de comunicación no verbal. puntos de comunicación no verbal.

• Haga contacto con todos, utilice las manos pintando imágenes Haga contacto con todos, utilice las manos pintando imágenes visuales de su mensaje. visuales de su mensaje.

• Pero no gesticule demasiado y no mueva demasiado las manos Pero no gesticule demasiado y no mueva demasiado las manos sobre la cara. Así su lógica será compradora, su experiencia sobre la cara. Así su lógica será compradora, su experiencia creíble, pero recuerde que si no demuestra preocupación, por qué creíble, pero recuerde que si no demuestra preocupación, por qué los otros lo harían ?los otros lo harían ?


Conocer a la AudienciaConocer a la Audiencia

• Usted deberá conectar los beneficios con Usted deberá conectar los beneficios con las necesidades de la audiencia. Así sabrá las necesidades de la audiencia. Así sabrá si la audiencia es conciente del problema si la audiencia es conciente del problema (retroalimentación), por ende si harán algo (retroalimentación), por ende si harán algo al respecto.al respecto.

• Y allí sólo nos falta persuadirlos de que Y allí sólo nos falta persuadirlos de que tenemos la solución correcta !tenemos la solución correcta !


Proceso de los Tres PasosProceso de los Tres Pasos

• PrepararsePrepararse• PreguntarPreguntar• VenderVender


Prepararse:Prepararse:

• Qué quiero lograr realmente ¿??. El hecho de Qué quiero lograr realmente ¿??. El hecho de ponerse en el lugar de la audiencia (¿qué gano ponerse en el lugar de la audiencia (¿qué gano con eso?) especificando una serie de beneficios con eso?) especificando una serie de beneficios que obtendrá la audiencia.que obtendrá la audiencia.

• Se deberán elegir los tres beneficios principales: Se deberán elegir los tres beneficios principales: Mejorar el servicio al cliente, Acelerar las Mejorar el servicio al cliente, Acelerar las entregas, Aumentar la productividad, entregas, Aumentar la productividad, Procesamiento más fácil, Menor Stress y Mejor Procesamiento más fácil, Menor Stress y Mejor servicio al cliente.servicio al cliente.


Preguntar:Preguntar:

• Usted deberá así obtener información y Usted deberá así obtener información y entrar en el control de la conversación. entrar en el control de la conversación.

• Es imprescindible saber lo que necesita la Es imprescindible saber lo que necesita la audiencia, hacer preguntas para vencer la audiencia, hacer preguntas para vencer la resistencia y preguntas que sigan resistencia y preguntas que sigan dominando la conversación.dominando la conversación.


Vender:Vender:

• Deberá adjuntar una razón a cada pedido, no Deberá adjuntar una razón a cada pedido, no haga nada sin decirles por que (utilizar un haga nada sin decirles por que (utilizar un porque). porque).

• Utilizar la TERCERA AFIRMACIÓN a modo de Utilizar la TERCERA AFIRMACIÓN a modo de vínculo entre las dos primeras afirmaciones para vínculo entre las dos primeras afirmaciones para que denote una confirmación. Deberá entonces que denote una confirmación. Deberá entonces elegir entre dos enlaces básicos. El punto clave elegir entre dos enlaces básicos. El punto clave es hacerlo siempre simple, claro y directo.es hacerlo siempre simple, claro y directo.


AdministrarAdministrar

• Deberá para ello limitar la cantidad de Deberá para ello limitar la cantidad de resultados (positivo vs. negativo), influir en las resultados (positivo vs. negativo), influir en las probabilidades (use palabras fuertes por probabilidades (use palabras fuertes por ejemplo “nunca”), describa las consecuencias y ejemplo “nunca”), describa las consecuencias y deje para el final las recompensas y castigos.deje para el final las recompensas y castigos.

• Ha preparado Usted los argumentos y frases de Ha preparado Usted los argumentos y frases de su próxima entrevista de esta manera su próxima entrevista de esta manera persuasiva ¿?persuasiva ¿?

ESCUCHARESCUCHAR


ProductividadProductividad

• Dos son las claves de la productividad:Dos son las claves de la productividad:• Una es como Usted se desarrolla y la otra es Una es como Usted se desarrolla y la otra es

como Usted crece en su perfil laboral. Escuchar como Usted crece en su perfil laboral. Escuchar es una de las habilidades más importantes de es una de las habilidades más importantes de los empleados que denotan tres beneficios: los empleados que denotan tres beneficios:

• El grupo de empleados produce más. La El grupo de empleados produce más. La organización que escucha más es más eficiente. organización que escucha más es más eficiente. También el trabajador tiene éxito como También el trabajador tiene éxito como individuo.individuo.


Escuchar:Escuchar:

• Coordina el esfuerzo grupal. Hace que los empleados se Coordina el esfuerzo grupal. Hace que los empleados se sientan parte de una unidad eficaz. Escuchar clarifica las sientan parte de una unidad eficaz. Escuchar clarifica las expectativas, lo que resulta en instrucciones más claras expectativas, lo que resulta en instrucciones más claras y productos más precisos. Quienes escuchan mejor y productos más precisos. Quienes escuchan mejor logran mejores puestos y son ascendidos más a logran mejores puestos y son ascendidos más a menudo. Escuchar también es un indicio de quién tiene menudo. Escuchar también es un indicio de quién tiene estatus y poder dentro de la organización.estatus y poder dentro de la organización.

• Escuchar también beneficia otras habilidades. Las Escuchar también beneficia otras habilidades. Las investigaciones demuestran que quién aprende a investigaciones demuestran que quién aprende a escuchar bien mejoran su persuasión en relación con escuchar bien mejoran su persuasión en relación con otras personas acerca de sus propuestas, productos y otras personas acerca de sus propuestas, productos y servicios.servicios.


Escuchar:Escuchar:

• Si bien pasamos más del 30% escuchando los Si bien pasamos más del 30% escuchando los ejecutivos pasan más del 60% escuchando a ejecutivos pasan más del 60% escuchando a otros. Entonces razonamos y nos preguntamos otros. Entonces razonamos y nos preguntamos que ¿por qué no escuchamos mejor?, ¿por qué que ¿por qué no escuchamos mejor?, ¿por qué no reconocemos que escuchar mal es una no reconocemos que escuchar mal es una pérdida de tiempo y dinero?, en última no pérdida de tiempo y dinero?, en última no cumplimos nuestra función como receptores de cumplimos nuestra función como receptores de información.información.


Estrategia del Ensayo para EscucharEstrategia del Ensayo para Escuchar

• El proceso se trata de escuchar El proceso se trata de escuchar fragmentos breves y luego ensayar lo que fragmentos breves y luego ensayar lo que se dijo. Esto resulta en mejor rendimiento se dijo. Esto resulta en mejor rendimiento y productividad. y productividad.

• La duración del ensayo es de 5 a 45 La duración del ensayo es de 5 a 45 minutos. Si Usted no recuerda lo que minutos. Si Usted no recuerda lo que escucha, no puede usarlo ¡!!escucha, no puede usarlo ¡!!

[email protected] [email protected]


Proceso de RE ESCUCHAProceso de RE ESCUCHA

• REAPVLREAPVL

• Repita Repita el mensaje que acaba de escuchar, el mensaje que acaba de escuchar, usted debe estar atento y receptivo.usted debe estar atento y receptivo.

• Empatice Empatice con quien le habla, con algo que con quien le habla, con algo que demuestre el sentimiento y actitud del otro.demuestre el sentimiento y actitud del otro.


Proceso de RE ESCUCHAProceso de RE ESCUCHA

• REAPVLREAPVL

• Ayude Ayude a quien le habla con preguntas, si a quien le habla con preguntas, si pregunta no se distraerá con sus asuntos pregunta no se distraerá con sus asuntos privados.privados.

• Vacíe Vacíe su mente, al escuchar concéntrese en las su mente, al escuchar concéntrese en las primeras palabras.primeras palabras.


Proceso de RE ESCUCHA

• REAPVL

• Preste atención a quien le habla, observe su lenguaje corporal y la pasión en la comunicación.

• Lea entre líneas, hay diferencias entre el mensaje enviado y su significado. La retroalimentación garantiza haber recibido el significado correcto.


Proceso de RE ESCUCHA

• REAPVL

• Es de buena práctica la utilización de un memo confirmando lo pedido.


Errores ¡!!Errores ¡!!

• No prestar atenciónNo prestar atención• No concentrarse en recibirNo concentrarse en recibir• No ensayar lo que escuchaNo ensayar lo que escucha• No seguir el mensaje de quién hablaNo seguir el mensaje de quién habla



• Escucha SelectivaEscucha Selectiva

• Son procesos que ocurren interiormente como Son procesos que ocurren interiormente como escuchar con parcialidad (tendencia a aceptar escuchar con parcialidad (tendencia a aceptar solo un tipo de información), con prejuicios solo un tipo de información), con prejuicios (cuando una mente cerrada interfiere por (cuando una mente cerrada interfiere por anticipado, allí se confunde el mensaje con el anticipado, allí se confunde el mensaje con el significado) y con arrogancia (el que escucha significado) y con arrogancia (el que escucha termina con las oraciones de los otros, ello termina con las oraciones de los otros, ello implica “que ya escuchó mas de lo suficiente”).implica “que ya escuchó mas de lo suficiente”).



• Escucha con DispersiónEscucha con Dispersión

• Escuchar despreocupadamente (al que escucha Escuchar despreocupadamente (al que escucha no le interesa lo que se dice, para ello hay que no le interesa lo que se dice, para ello hay que buscar motivaciones con la atención que genera buscar motivaciones con la atención que genera una capacidad social de éxito), Reacción una capacidad social de éxito), Reacción Emocional (hay que evitarla pues se puede Emocional (hay que evitarla pues se puede perder el significado), Escuchar con Desinterés perder el significado), Escuchar con Desinterés (si estamos dispuestos de entrada, por que (si estamos dispuestos de entrada, por que abandonar el camino ¿?), Escuchar sin Atención abandonar el camino ¿?), Escuchar sin Atención (pensar 4 veces más rápido de lo que se habla).(pensar 4 veces más rápido de lo que se habla).


Consejos para Escuchar MejorConsejos para Escuchar Mejor

• Pregúntese por que ¿? Y Vacié su mente (ventana)Pregúntese por que ¿? Y Vacié su mente (ventana)• Escuche Activamente = Repita lo que EscuchoEscuche Activamente = Repita lo que Escucho• Empatice con Preguntas SensatasEmpatice con Preguntas Sensatas• Mire más allá del mensajeMire más allá del mensaje• Sea optimista al escuchar cada vezSea optimista al escuchar cada vez• Interprete los Gestos y Sea paciente (no complete)Interprete los Gestos y Sea paciente (no complete)• Retroalimente el significadoRetroalimente el significado• Ensaye el mensaje y el SignificadoEnsaye el mensaje y el Significado• Asista a talleres de la EscuchaAsista a talleres de la Escucha


Como decir ¡soy todo oídos ¡Como decir ¡soy todo oídos ¡

• Comunicarse con seguridad = 4 PComunicarse con seguridad = 4 P

• Persuasivo, Persuasivo, Que quiere ¿?? Y por qué sentirse Que quiere ¿?? Y por qué sentirse motivado ¿??. Use el Usted más que yo, dé razones motivado ¿??. Use el Usted más que yo, dé razones lógicas y válidas, tenga un objetivo claro, concéntrese en lógicas y válidas, tenga un objetivo claro, concéntrese en lo que beneficia a su interlocutor.lo que beneficia a su interlocutor.

• Positivo, Positivo, Decir lo que uno dice, hable con claridad, evite Decir lo que uno dice, hable con claridad, evite frases de disculpa, utilice un lenguaje corporal positivo y frases de disculpa, utilice un lenguaje corporal positivo y hable en términos positivos.hable en términos positivos.


Como decir ¡soy todo oídos ¡Como decir ¡soy todo oídos ¡

• Comunicarse con seguridad = 4 P

• Poderoso, Utilice mensajes verbales y no verbales de alto impacto. Elimine las frases débiles, evite frases como ¿no es cierto? Y ¿entiende?, exprese su idea una vez, utilice palabras fuertes y comprometedoras.

• Preciso, Pinte cuadros claros en el oyente, hable para expresarse y no para impresionar, evite las jergas, use verbos activos y enuncie un principio por vez.

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