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METODOLOGIA PARA LA PRESENTACION DEL TRABAJO (Aceite de sésamo para la U.E.) I. ENTORNO MACROECONÓMICO Para poder entender el sector macroeconómico del producto, tenemos que identificar el sector al cual pertenece. Según la clasificación del INE (Instituto Nacional de Estadística) de España, el sector al que pertenece el producto (Aceite de Ajonjolí) es el sector de Industria Manufacturera; por tanto, dentro de ese sector se subdivide a su vez en: 1.1. Proyección de Crecimiento Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006 Cantidades físicas Cantidad total y cantidades medias consumidas de alimentos, bebidas, tabaco, combustibles y otras fuentes de energía Unidades: Cantidad total: miles de unidades. Cantidad media: unidades

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METODOLOGIA PARA LA PRESENTACION DEL TRABAJO

(Aceite de sésamo para la U.E.)

I. ENTORNO MACROECONÓMICO

Para poder entender el sector macroeconómico del producto, tenemos que identificar el sector al cual pertenece.

Según la clasificación del INE (Instituto Nacional de Estadística) de España, el sector al que pertenece el producto (Aceite de Ajonjolí) es el sector de Industria Manufacturera; por tanto, dentro de ese sector se subdivide a su vez en:

1.1. Proyección de Crecimiento

Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006 Cantidades físicas

Cantidad total y cantidades medias consumidas de alimentos, bebidas, tabaco, combustibles y otras fuentes de energía

Unidades: Cantidad total: miles de unidades. Cantidad media: unidades

Cantidad consumida media por persona

01154 Otros aceites de

sésamo (litro)

2008 2007 2006 2005 2004

4.5 4.5 4.5 4.5 4.5

Entonces para poder proyectar el crecimiento del consumo de aceite de ajonjolí, utilizaremos el método de promedio móviles:

PM = Sumatoria del consumo de los años a proyectar/Q. de años

PM = 4.5 + 4.5 + 4.5 + 4.5 + 4.5 / 5

PM = 4.5

Gráfica 1

1.2. Balanza Comercial

Para poder identificar la balanza comercial de sector, tendremos que analizar la balanza de pagos española:

Gráfico 2

Balanza Comercial Española

-100000

-80000

-60000

-40000

-20000

0

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Años

Can

tid

ad

Mo

neta

ria

Serie1

Como podemos apreciar en las gráficas y cuadros, podemos deducir que en líneas generales España importa más productos de consumo que su capacidad exportadora; sin embargo, en el sector de alimentos ha poseído una balanza positiva desde el año 2004 hasta la actualidad.

Por tanto, se llega a la conclusión que el mercado de aceites orgánicos no se encuentra saturado y por ende, existe una gran oportunidad de negocio, debido a que este mercado va en aumento a medida que crece la población y crece el cuidado de la salud.

1.3. Reservas Internacionales

Boletín Mensual de Estadística: Mayo 2009       Comercio exterior      

Reservas internacionalesUnidades:Miles de euros

Activos de reserva. Total2008M01 2008M02 2008M03 2008M04 2008M05 2008M06 2008M07 2008M08

13449763 13586282 12975663 12568078 12597778 12708968 12887424 12986688

2008M09 2008M10 2008M11 2008M12 2009M01 2009M02 2009M03 2009M04

13806465 14036845 15149653 14546147 16033447 16518560 15663091 15490199

Notas:Fuente de información: Banco de España

1.4. Análisis de la Población

Series de población desde 1996. Cifras oficiales de la Revisión anual del Padrón municipal a 1 de enero de cada año.

Población por sexo                        

Nacional, Comunidades Autónomas y ProvinciasUnidades: Personas

TOTAL                                2008 2007 2006 2005 2004

Población Nacional 46157822 45200737 44708964 44108530 43197684

      2003 2002 2001 2000 1999

      42717064 41837894 41116842 40499791 40202160

Varones 2008 2007 2006 2005 2004 2003

22847737 22339962 22100466 21780869 21285247 21034326

2002 2001 2000 1999

20564089 20165514 19821384 19670642

Mujeres 2008 2007 2006 2005 2004 2003

23310085 22860775 22608498 22327661 21912437 21682738

2002 2001 2000 1999

21273805 20951328 20678407 20531518

II. MARKETING MIX

Derivado de las investigaciones realizadas a los mercados europeos, el grupo ha determinado la mezcla de marketing correspondiente de la siguiente manera:

2.1. Producto.

Para la determinación de nuestro producto hemos tomado en cuenta 3 factores que nos llevaron a la concepción final del mismo.

Estas son:

Consumo de la Materia Prima en la industria europea:

La materia prima básica para nuestro producto es la semilla de sésamo o ajonjolí, debido a las exigencias y oportunidades de negocio en la UE hemos determinado una demanda insatisfecha en el comercio del aceite derivado de esta semilla.

Las importaciones de semilla de sésamo de la Unión Europea por país están de la siguiente manera.

-Valor en miles de euros y Volúmenes en toneladas métricas.-

Esto nos muestra la potencialidad de la materia prima en Europa y la aceptación de este producto, sobre todo en los países de Alemania y España.

Estudio de las variedades y derivados del ajonjolí

Partiendo del análisis macroeconómica llegamos a la conclusión de que la mejor opción para nuestro producto era el tipo Extra Virgen, debido a la tendencia del consumo y a los hábitos europeos, sobre todo, de la población adulta.

Esto basado en los datos mostrados en el entorno macroeconómico anterior.

Hábitos de consumo del mercado objetivo

Basado en las fuentes de estudios encontrados, debido a la cultura europea, creemos bien tomar el nombre de semilla de sésamo y no ajonjolí, debido a la cultura europea en donde esta semilla es más conocida por este nombre.

Por consiguiente, el principal elemento de nuestro mix de marketing es nuestro producto, que quedaría definido de esta manera: Aceite Extra Virgen de Semilla de Sésamo.

Ficha Técnica del Producto:

Nombre científico Sesamun indicum L.

Variedad/ Clasificación Obtenido de las variedades del Sésamo peruano de color crema

Categoría Producto alimenticio orgánico

Descripción Aceite Extra Virgen de Sésamo

Materia prima Semilla de Sésamo

Partida Arancelaria 1515.50.00.00

Forma de consumo Directo, en cocina, cosmético

Presentación Botellas calidad PET de 0,12 galones (0,470 l)

Botellas (plástico/ polipropileno) de 1galón (3,785 l)

Embalaje

Cajas de cartón para doce botellas para un total de 1,49 galones (5, 640 l) con un peso neto de 5.45kg

Cajas de cartón para seis botellas de 1galón (3,785 l) con un total de 6galones (22,71 l) para un peso neto de 84.25 kg.

Condiciones de Manejo Manéjese en estibas de 6-10 cajas de altura y almacenados a

y conservación temperatura ambiente sin exceder los 35 grados Celsius

Peso por unidad 0,12 galones (0,470 l) : 0,43 kg

1 galón (3,785 l) : 3,46 kg

2.2. Precio.

Para la estrategia de fijación de precios hemos utilizado 2 variables. La primera es en función de los costos de la empresa y la segunda, y más importante a nuestro criterio, es en función del valor percibido por el cliente (basado en las cualidades y atributos intrínsecos del producto).

Las variables para la determinación del precio base a partir de costes de producción son las siguientes:

Estructura de costos:

Datos:

Costo de la materia prima por kilo

2,8

Volumen de aceite obtenido por cada 10 kilos

5,2 litros

Costo de la mano de obra (por hora)

6,8 soles

Costos de transportes (de la chacra a la planta de producción y de la planta al puerto) por kilo

0,30

Estructura de costos:

CONCEPTO S/.

M.P. 20160,00M.O.D 4900,00M.O.I. 6500,00

Transporte 2184,00Costo del Envase 1041,60

C.I.F. 2016,00Sub-Total 36801,60

Mrg.Ut. (35%) 12880,56Valor Venta 49682,16

Costo Unitario(por galón de 20L)

197,86

Precio de Venta Unitario(por galón de 20L)

267,11

Para la determinación del margen de utilidad hemos tomado en cuenta el valor subjetivo del producto percibido por el cliente. Debido a ser un producto saludable y con muchos beneficios, nuestra estrategia de precios no esta dirigida a bajos precios sino al valor agregado de la semilla de sésamo más el valor intrínseco del aceite.

2.3. Plaza.

El destino de nuestro producto es la Unión Europea. Hemos determinado este destino geográfico debido a las siguientes variables:

Hábitos culinarios: En Europa, el consumo de aceites vegetales es bastante elevado. Consumen e importan grandes proporciones de aceite para comidas derivados del olivo, la palma, el sésamo, la soya y el coco. Por este motivo es un mercado bastante atractivo para nuestro producto.

Tendencia de consumo: hoy en día la tendencia de consumo de alimentos está basado en una filosofía de “vida sana”. Debido a que la población mayoritaria de Europa es de edad adulta, están en busca de productos naturales, orgánicos, saludables y que les ofrezcan la mayor cantidad de beneficios posibles sin ser el precio una variable de mayor relevancia.

Niveles de ingreso de la población: la Unión europea tiene uno de los ingresos per cápita más elevados del mundo. Gracias a esto nos permite dirigir nuestro producto a un mercado mucho más exigente y que, por ende, valore más las propiedades del aceite extra virgen de ajonjolí.

Además según nuestro estudio macroeconómico hemos determinado a Alemania y España como nuestros mercados objetivos, dentro de los cuales introduciremos nuestro producto a las ciudades de Hamburgo y Murcia respectivamente.

Canales De Distribución:

Los canales de distribución elegida por el grupo son colocar el producto mediante un distribuidor-representante en el país de destino. El mismo quien colocará el aceite al consumidor final. Este tipo de canal nos permitirá ahorrar costos en los primeros años de vida del proyecto y hacer conocida nuestra marca en los mercados europeos.

2.4. Promoción.

En las regiones de la unión europea en donde colocaremos nuestro producto son bastante comunes las ferias internacionales, en donde empresarios de todo el mundo exhiben productos de todo el mundo al mercado europeo con el fin de negociar posibles transacciones.

De esta manera tenemos en Alemania y España, de las más generales a las más específicas, las siguientes:

Plazas Feriales:

CeBIT: Mundos digitales: Con más de 6.000 expositores, el 50% extranjeros, y 280.000 m2 de superficie de exposición, la CeBIT

de Hannover se considera desde hace muchos años la feria de referencia en el ámbito de las TIC. Se celebra todos los años en primavera. www.cebit.de

IFA: Los profesionales de la electrónica de consumo y comunicaciones se reúnen todos los años en la Exposición

Internacional de Imagen y Sonido (IFA) de Berlín, que con más de 1.200 expositores y más de 220.000 visitantes se presenta como la gran feria de la innovación en el ramo de la electrónica de consumo. www.ifa-berlin.de

Consumidor Final

DistribuidorProductor

Feria de Hannover: La gran cita mundial de la industria: Por término medio la Feria de Hannover cuenta con la presencia de más de 6.400 expositores de 70 países. Se celebra cada año en el mes de abril. La

feria tecnológica por excelencia abarca desde la automatización de procesos y la tecnología de oleoductos hasta la tecnología de microsistemas. www.hannovermesse.de

IAA: La movilidad, foco de atención: Con muchas primicias mundiales y casi un millón de visitantes la Feria Internacional del Automóvil (IAA) de Fráncfort del Meno es la mayor feria del sector de la automoción a

nivel mundial. Se celebra cada dos años (2009). www.iaa.de

ITB: El ansia de viajar: La Feria Internacional de Turismo (ITB) de Berlín es la feria monográfica de referencia del sector turístico a nivel internacional. Cada año acuden a la ITB más de 10.000 expositores —el

80% extranjeros— y más de 175.000 visitantes. www.itb-berlin.de

Fira de Reus: SIO, Salón Internacional Oleícola, España, Fira de Reus está ubicada en un recinto provisional situado

en unos terrenos de 35.000 m2 de superfície total. Dirigido al sector, Alimentación, Restaurantes y Hostelería. www.sio.es

OLEOSUR – FICADE: Feria Internacional del Aceite y Derivados, realizada cada 2 años en Amarilla (Granada),

España. Dirigido a los productores y compradores de aceites vegetales y sus derivados en el mundo. www.ficade.es

III. PROYECCION FINANCIERA

Para lograr un buen análisis de la población, tendremos que hallar la demanda insatisfecha del mercado de aceites de ajonjolí:

Hallando la demanda insatisfecha a partir del año 2009 - 2013:

Datos Históricos:

Primer Paso: Determinar la cantidad demandada

a) Población Española

2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000

46157822 45200737 44708964 44108530 43197684 42717064 41837894 41116842 40499791

b) Consumo per cápita español

Cantidad consumida media por persona01154 Otros aceites de

Sésamo (litro)

2008 2007 2006 2005 2004

4.5 4.5 4.5 4.5 4.5

PROYECCIÓN DEL CONSUMO ESPERADO DEL MERCADO ESPAÑOL

Años Proyectados

2009 2010 2011 2012 2013

Población Española

46784265 47484556 48184846 49585426 50285717

Per Cápita 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5

Población Española

Consumidora2339213.25 2374227.8 2409242.3 2479271.3 2514285.85

Consumo Esperado

10526459.6 10684025.1 10841590.4 11156720.9 11314286.3

SEGUNDO PASO: Determinar la cantidad ofertada

Datos:

Producción de Aceite

Años 2004 2005 2006 2007Cantidad Monetaria

4614083 5378934 5820183 6148630

Tercer Paso: Determinar La Demanda Insatisfecha

Aplicando el método por diferencia, tenemos:

Q. demandada – Q Ofertada = Demanda Insatisfecha

Demanda Insatisfecha

Años 2009 2010 2011 2012 2013Consumo

Esperado es Euros 73685217 74788176 75891133 78097046 79200004

Producción en Euros 69114727 70343736 71572746 72801755 47030765

Q.d - Q. o 4570490 4444440 4318387 5295291 32169239

Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006 Cantidades físicas

Cantidad total y cantidades medias consumidas de alimentos, bebidas, tabaco, combustibles y otras fuentes de energía.

Unidades: Cantidad total: miles de unidades. Cantidad media: unidades

Cantidad consumida total

Cantidad consumida media por

hogar

Cantidad consumida media por persona

Cantidad consumida media por unidad de consumo

01154 Otros aceites comestibles (litro)

2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006199392 195336 12.2 12.3 4.5 4.5 6.8 6.8

3.1. Balance General y Estados de Ganancias y Pérdidas:

Balance General.- Suponemos entonces la creación de nuestra empresa y en base a las proyecciones que hicimos en la determinación de la demanda insatisfecha, el siguiente es el modelo de nuestro balance general comparado del 2008 al 2009:

AL 31.05.09 AL 31.12.08

ACTIVO CORRIENTE

Caja y Bancos 25.000,00 15.000,00

Cuentas por Cobrar Clientes 17.000,00 22.500,00

Cuentas por Cobrar Diversas 2.503,00 0,00

Existencias 10.200,00 2.500,00

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 54.703,00 40.000,00

ACTIVO NO CORRIENTE

Inversiones

Inmuebles, Maquinaria y Equipo 53.000,00 24.500,00

Menos: Depreciación Acumulada -6.425,00 -1.125,00

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 46.575,00 23.375,00

T O T A L A C T I V O 101.278,00 63.375,00

AL 31.05.09 AL 31.12.08

PASIVO CORRIENTE

Tributos por Pagar 3.850,00 4.505,00

Proveedores 7.190,00 7.300,00

Otras Cuentas del Pasivo 15.000,00 5.790,00

TOTAL PASIVO CORRIENTE 26.040,00 17.595,00

PASIVO NO CORRIENTE

Otras Cuentas por pagar Diversas 5.800,00 2.500,00

Prov. para Beneficios Sociales 880,00 780,00

TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 6.680,00 3.280,00

TOTAL PASIVO 32.720,00 20.875,00

PATRIMONIO

Capital Social 51.000,00 51.000,00

Resultados Acumulados -8.500,00 -8.500,00

Resultados del Ejercicio 26.058,00

TOTAL PATRIMONIO NETO 68.558,00 42.500,00

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 101.278,00 63.375,00

Estado de Ganancias y Perdidas.- el siguiente resumen financiero está expresado en nuevos soles, con los datos obtenidos de la determinación de los costos, aplicado a la demanda insatisfecha obtenida:

Ventas 1.019.667Menos:

Costo de Ventas -879.071 

UTILIDAD BRUTA 140.596

Gastos de Administraciòn -11.217Gastos de Ventas -92.120RESULTADO DE OPERACIÓN 37.259

Gastos Financieros -8.832Cargas Excepcionales -3.117

Ingresos Exepcionales 748 

UTILIDAD DEL EJERCICIO 26.058

RESULTADO DEL EJERCICIO 26.058

IV. TECNICAS DE NEGOCIACION

Dentro de las tres etapas para una negociación internacional estudiadas en clase tenemos:

4.1. Negociación

Este proceso se llevará a cabo en las plazas feriales que describimos anteriormente en nuestro mix de marketing, de tal manera que podamos interactuar directamente con empresas que demandan de nuestro producto.

Para esto hemos investigado en una base de datos de posibles empresas a las cuales confrontaríamos en una negociación para la venta de nuestro producto:

Futuros Socios Comerciales

EMPRESAS* DIRECCIÓN PROVINCIA TELÉFONO WEB

Lopez Matencio SA

Pg. Ind. Oeste - Juan Cierva Par 27

-San Gines

MURCIA 34 968 882 696 www.lopezmatencio.com

Productos Jauja SA

Pd. Cbzo. Torres -Alto Atalayas -

Murcia

MURCIA 34 968 835 030 www.productosjauja.com

Murciana de Heboristeria

SAL

Pd Cobatillas- Mar

Mediterraneo - Murcia

ESPAÑA 34 968 861 872 www.muherb.com

Manufacturas Taberner SA

Av. Comarques

Pais Valencia 338-Quart Poblet -Valencia

VALENCIA 34 961 900 263 www.taberner.es

Comercial Mimun SL

Cl. Gral Astilleros 114-

MelillaMELILLA 34 952 676 717  

Manufacturas Salomon SL

Pd. Cbzo. Torres - Finca

Los Rito Murcia- Murcia

MURCIA 34 968 831 040 www.salomonsl.com

Cash & Carry Food Broker

SL

Lg. Autopista Norte 55

Tacoronte - Santa Cruz

Tenerife

SANTA CRUZ

TENERIFE34 922 560 150 www.cashbroker.net

Manufacturas Ceylan SL

Cl. Traginers 6 .Poligono Vara Quart -

Valencia

VALENCIA 34 963 798 800 www.ceylan.es

Natur Soy SL

Cl. Josep Galles 37

Castellterco - Barcelona

CATALUÑA 34 938 666 042  

Iberochina Internacional

SL

Cl. General Margallo 4

Madrid- Madrid

MADRID 34 915 796 113 www.iberochina.com

*Datos obtenidos de la Cámara de Comercio de España, actualizada al 2008.

4.2. Tomar una decisión

Para la toma de decisiones nos basaremos en las investigaciones realizadas y siguiendo las directrices del mix de marketing que determinamos a la hora de la elaboración de este trabajo.

Bases para la Toma de Decisión

Según esto tomaremos las siguientes pautas determinadas por el grupo para la toma de decisiones al momento de la negociación:

El precio del producto es justificado debido al valor intrínseco del mismo, aún así estamos prestos a ceder un poco.

Las modalidades de entregan son flexibles y se les dará la preferencia a escoger la más adecuada.

Siempre se respetará el sello de origen “Echo en Perú”

El respeto de tiempos es nuestra prioridad.

4.3. Resolver un Disputa / Diferencia

Para este punto nos guiaremos de la bibliografía “Como negociar exitosamente con 50 países” de Llamazares García.

¿Cómo negociar con España?

El sentido del honor y el orgullo son los rasgos más típicos del carácter español. Hay que tener cuidado para no herir sensibilidades. Una vez que los españoles han adoptado una posición es difícil que se vuelvan atrás, precisamente por una

actitud orgullosa. Para cambiar de opinión se utiliza la expresión “dar el brazo a torcer”, lo que da una idea de lo que les cuesta.

Tips De Negociación

Sea por desconfianza o por un carácter reservado a los españoles no les gusta dar información sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentaría su recelo.

El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversación. Es muy corriente utilizar el sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce.

La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio, los españoles pueden adoptar una posición pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la conversación y terminen acaparando la palabra. Llegado este momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzaría su posición –en España tiende a pensarse que el que más habla defiende mejor sus argumentos

Tipo De Protocolo

En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guión o la partícula “de”. Por ejemplo en Juan Antonio Fernández García de Leaniz, el nombre es Juan Antonio, el apellido del padre es Fernández y el apellido de la madre es García de Leaniz. En las presentaciones bastará con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarse los dos apellidos.

¿Cómo negociar con Alemania?

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (“Hablar es plata, callar es oro”).

Tipos De Negociación:

La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa

Tipo De Protocolo:

El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms).