Negociación y manejo de conflictos Equipo :05 Orozco Cuauhtémoc César Andrés Romero Flores Luis...
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Negociación y manejo de conflictos
Equipo :05
Orozco Cuauhtémoc César Andrés
Romero Flores Luis Fernando
Olvera Sumano Silverio
Relaciones Laborales y Organizacionales
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¿Qué es negociar?
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¿Qué es negociar?
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir
o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las
partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar un compromiso
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¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?
NegociaciónNegociación
Reconocer coincidencias
OpcionesAlternativas
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¿Qué es un Conflicto?
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Conflicto surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas.
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Básicamente es un problema de percepción porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si
nadie está consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está
a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de
conflicto
¿Conflicto?
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Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto
Cooperación(-) (+)
Dete
rmin
aci
ón
(-)
(+)
Defender/Competir
Evadir
Colaborar
Ceder
Comprometer
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¿Qué habilidades necesitamos
para negociar?
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Punto fundamenta
l
Manejo de las
emociones
*Las emociones son necesarias, sólo la mala utilización de ellas nos
lleva por caminos equivocados.
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Escucha EmpáticaLa empatía debe generarse con la intención de:*Comprender.*Ponerse en los zapatos del otro.*Entrar a su marco de referencia.*Comprensión profunda (emocional e intelectual).*Ayudar a resolver problemas.“A la gente le gusta saber que tú eres como ellos”
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*Cara a cara*Postura abierta*Acercamiento al otro*Buen contacto visual*Relajado y cómodo
Correcto
Incorrecto
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Posturas estratégicas
Pierdo/Ganas
Agrado
Buscar la paz
Ser aceptadosInsegu
ridad
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Posturas estratégicas
Gano/Pierdes
Dominante
Autoritario
PoderPosesión
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Pierdo/Pierdes
Defensivo
Venganza
InflexibilidadPelea
Posturas estratégicas
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Posturas estratégicas
Gano/Ganas
Beneficio Mutuo
Acuerdos y soluciones
SatisfacciónCrecim
iento
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ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
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ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Preparación
Contacto
Apertura
Desarrollo Cierre
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Preparación
Ofrecer oportunidad de planificar la situación
Elementos claveReconocer Necesidades, recursos y limitacionesEstablecer objetivosPreparar curso de acciónAnticipar posibles objeciones
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Contacto
Construir relación personal y clima de reunión, poner reglas y definir lo que se negociará
Elementos claveMostrar interés, consideración y preocupaciónCompartir Valores y posibles intencionesDefinir lugar y aprovechamiento del tiempo
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Apertura
Crear expectativas, comprender posición de contraparte.
Elementos claveSondear a la persona.Expresar posibles desacuerdos en relación a
proposiciones planteadas.
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Desarrollo
Identificar necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a estas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro.
Elementos claveMencionar las propias necesidadesRevelar recursos disponibles y alternos
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Cierre
Estructurar un acuerdo que resuelva un conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos.
Elementos claveResumir logros alcanzadosResumir y formalizar acuerdos
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