Negociación y Manejo de Conflictos
11
Conflicto: Situación entre dos o más individuos con intereses contrapuestos, que entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagónicas. Negociación y Manejo de Conflictos “La formulación del problema es más importante que su solución”
-
Upload
paolariver -
Category
Documents
-
view
11 -
download
1
description
asf
Transcript of Negociación y Manejo de Conflictos
Conflicto:Situación entre dos o más individuos con intereses contrapuestos,
que entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagónicas.
Negociación y Manejo de Conflictos
“La formulación del problema es más importante que su solución”
Persona Criterio
Sentimiento
Creencias
HábitosCompetitivida
dMalentendid
osFrustraciónProblemas
de Autoridad
Desacuerdo
ProcesoDefinido
Implícito
Acordado
Estructurado
Postergación
Estancamiento
No genera ResultadoCambios
Constantes
Abandono
ProblemaCasualidad
Visión
Afectación
Reconocerlo
Entenderlo
Informarse
¿Qué Involucra?
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación:
1. Pasar de oponentes a socios: Objetivo común resolver el problema.1.1 Identificar las necesidades ambas partes.
1.2 Reconocer las diferencias individuales.
1.3 Adaptación de nueva posición a raíz de nueva información.
1.4 Atacar el problema.
2. Respuesta Creativa: Pasar del problema a posibilidad 2.1 Salir de señalar el problema hacia “que se puede hacer”
2.2 Desarrollar procesos de descubrimiento.
2.3 Evitar los juicios y críticas que mantienen el problema.
2.4 Descartar el miedo al fracaso.
“La formulación del problema es más importante que su solución”
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 3. Empatía: Pasar del diálogo interno a la escucha efectiva.
3.1 Pida información3.2 Evite defenderse. 3.3 Valore y reconozca el punto de vista del otro. 3.4 Asegúrese de entender: emociones y razones.
4. Sus puntos de vista: Usando un apropiado “yo”4.1 Exprese lo que usted necesita. 4.2 De a conocer lo que usted siente. 4.3 Más que verse diferente debe sentirse diferente. 4.4 Provea la información comprobable que tiene disponible.
“La formulación del problema es más importante que su solución”
¿Qué debo evitar?
La Improvisación
De información
De estrategia
De reacción
La defensa
Emocional
Funcional
Innecesaria
La resistencia al cambio
De postura
De método
De decisión
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 5. Desarrolle el poder cooperativo del TU vrs. YO al NOSOTROS.
5.1 Retome necesidades5.2 Explore 5.3 Redirija 5.4 Responda de manera activa a…
Resistencia
Manejo del Poder
Zona de Confort Objeciones
Sensación de
Fracaso
“La formulación del problema es más importante que su solución”
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 6. Maneje las emociones: Manejándose a usted.
Las cinco Preguntas:1. ¿Por qué siento la emoción?2. ¿Qué quiero lograr?3. ¿Cómo neutralizo la emoción?4. ¿Cuál es el mensaje implícito en la situación?5. ¿Cómo regreso al ambiente de las posibilidades?Las cinco Metas:1. Resolver la situación2. Encontrar respuestas viables para todos. 3. Aprovechar el tiempo de manera productiva. 4. Establecer comunicación efectiva. 5. Aprender de la situación
Espiral de Las emociones.
• Inseguridad ante el ambiente en el que se encuentra
• Cobro de cuentas
• Estoy en control
• Pertenezco cuando me ven
Notoriedad Poder
InadecuaciónVenganza
“La formulación del problema es más importante que su solución”
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 7. Disposición a resolver: Proyección y Sombra.
7.1. Oportunidad.7.2 Proyección.7.3 Relación con la sombra.
8. Desarrolle opciones8.1. Clasifique: Agrupe, investigue, cree objetivos.8.2 Genere: Ideas, soluciones, consenso. 8.3 Negocie: Tiempos, líderes, alternativas.
“La formulación del problema es más importante que su solución”
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 9. Negocie
9.1 Duro con el problema, suave con la persona. 9.2 Enfóquese en la solución no en la posición. 9.3 Busque las metas comunes. 9.4 Promueva la creatividad. 9.5 Agregar acuerdos claros.
10. La mediación 10.1 Asegurar el acuerdo real. 10.2 Facilitar la expresión de sentimientos de los involucrados. 10.3 Enfoque la búsqueda de soluciones. 10.4 Pare los juegos de improductividad.
“La formulación del problema es más importante que su solución”
El manejo del Conflicto Desarrollo de destrezas de Negociación: 11. Cierre la negociación
11.1 Respete y valore las diferencias. 11.2 Acuerde etapas y tiempos. 11.3 Defina sistemas de comunicación. 11.4 Tome riesgos.
12. Defina sistemas de medición 12.1 Elementos de diagnostico. 12.2 Oriente al futuro. 12.3 Utilice indicadores nuevos. 12.4 Valore los cambios positivos. 12.5 Re direccione.
“La formulación del problema es más importante que su solución”
