Negociación Avanzada

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ALTAGERENCIA Estrategias Avanzadas para Tiempos Turbulentos: Método “Golden Bridge Method” & Cómo decir que No y lograr un Sí William Ury Harvard Negotiation Project …………………………………………………………………………………..

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Preparación para taller de negociación avanzada según métodos de William Ury

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ALTAGERENCIAEstrategias Avanzadas para Tiempos Turbulentos:

Método “Golden Bridge Method” &

Cómo decir que No y lograr un Sí

William UryHarvard Negotiation Project

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2

Objetivos

• Preparar el ambiente de negociación para asegurar el éxito

• Cambiar el juego de un ambiente de confrontación a uno de cooperación

• Transformarse en un negociador reflexivo

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3

…………………………………………………………………………………..

DINÁMICA #1 - NEGOCIACIÓN

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4

Su situación de negociación

• ¿Quiénes son las partes?• ¿Cuál es el asunto?• ¿Cuál es el objetivo?• ¿Qué quiere la contraparte?

…………………………………………………………………………………..

Page 5: Negociación Avanzada

5

Enfoques

Preocupación por sus

intereses

Alto

Bajo

Bajo Alto

Preocupación por nuestros intereses

…………………………………………………………………………………..

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6

Posición antagónica inflexible

Preocupación por sus

intereses

Alta

Baja

Baja Alta

Preocupación por nuestros intereses

…………………………………………………………………………………..

Page 7: Negociación Avanzada

7

Posición flexible y complaciente

Preocupación por sus

intereses

Alta

Baja

Baja Alta

Preocupación por nuestros intereses

…………………………………………………………………………………..

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Posición evasiva

Preocupación por sus

intereses

Alta

Baja

Baja Alta

Preocupación por nuestros intereses

…………………………………………………………………………………..

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Posición Ganar-Ganar

Preocupación por sus

intereses

Alta

Baja

Baja Alta

Preocupación por nuestros intereses

…………………………………………………………………………………..

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Tema: Enfocarse en los intereses

Posición:Exigencias o posturas concretas

Intereses:Motivaciones necesidades, deseos, temores e inquietudes ocultas

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Anthony (Tony) Robbins nació el 29 de febrero 1960, una fecha que solo se presenta cada cuatro años. De niño vivió en la pobreza y en sus programas frecuentemente hace mención de que su madre tuvo a varias parejas y el tuvo a varios padres durante esta etapa de su vida. Un año en particular, cuando no tenían dinero, ni siquiera para una cena familiar en el Día de Acción de Gracias, su padre tuvo que aceptar alimentos de una organización de caridad para que su familia pudiera celebrar ese día. Esta incidente tuvo un impacto muy fuerte en Tony y se prometió a si mismo que no volvería a vivir algo así de nuevo.

Anthony Robbins es Coach Personal de grandes figuras de la escena política, la realeza, el deporte y personas extraordinarias de diferentes ámbitos. Tony Robbins es también la mayor autoridad a nivel mundial en el campo del crecimiento y el cambio tanto personal como profesional. Lleva más de 25 años realizando seminarios por todo el mundo.

¿Por qué hacemos lo que hacemos?

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1. Certeza - Seguridad: Son aquellas cosas que nos hacen sentir protegido, resguardados, que nos dan tranquilidad en nuestras vidas.

2. Incertidumbre - Retos: Son las cosas que le agregan variedad, novedad e innovación a nuestra vida.

3. Significado: Es la importancia que tiene el sentir que lo que hacemos es algo significativo y único que aporta un valor diferente a lo que los demás realizan.

4. Conexión - Amor: Son los lazos de amistad y de cariño que desarrollamos con otras personas

5. Crecimiento: Son aquellas cosas que nos hacen sentir que estamos progresando.

6. Contribución - Influencia en Otros: Es aquello que nos hace sentir que estamos dando a los demás, que aportamos algo al mundo que puede ser trascendente

Necesidades de la Personalidad

Necesidades del Espíritu

¿Por qué hacemos lo que hacemos?

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Funciones claves

• Enfocarse en los intereses • Proteger nuestros intereses• Conectarse con los intereses de los

otros

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Etapas claves• Prepararse: Planifique una negociación

basada en los intereses para asegurar el éxito.

• Negociar: Cambie el juego de una batalla de posiciones intransigentes a una búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes

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15

Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

…………………………………………………………………………………..

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16

6 Puntos de anclaje

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPARESE

NEGOCIE

Propósito Poder Personas

Solución de problemas

Defensa Propuesta

…………………………………………………………………………………..

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Propósito

…………………………………………………………………………………..

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PROPOSITO

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPARESE

NEGOCIE

Propósito ? ?

? ? ?

…………………………………………………………………………………..

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19

Desafío: ¿Cómo enfocar?

• El mayor obstáculo para llegar a lo que queremos: nosotros mismos

• Tendencia a reaccionar = actuar sin pensar

• No podremos influir a terceros sin hacerlo primero con nosotros

…………………………………………………………………………………..

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20

3 Reacciones naturales

• Contratacar o pagar con la misma moneda

• Romper el dialogo o irse• Ceder o transigir

…………………………………………………………………………………..

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21

1. Salir al balcón

Un lugar para• Poner las ideas en perspectiva• Calmarse• Autocontrolarse

…………………………………………………………………………………..Enfocar

“No aparte su vista del Premio”

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Compre tiempo para pensar…………………………………………………………………………………..

1.Balcón

• Prepárese, prepárese, prepárese• Emplee la misma cantidad de tiempo

para prepararse que para hablar• Trabaje con un/una compañero (a)• Tómese el tiempo necesario para

aprender

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Oprima el botón de pausa…………………………………………………………………………………..

1.Balcón

• Respire profundamente• Cuente hasta diez antes de responder• “Déjeme asegurarme de que lo

entend픕 “Vamos lento, que tenemos prisa!”• Haga pausas frecuentes - Consulte

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Congele su reacción…………………………………………………………………………………..

1.Balcón

• Observe su reacción natural• Identifique sus “teclas sensibles”• No decida en la mesa• Correo: guárdelo como borrador

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Sus “Teclas sensibles”

…………………………………………………………………………………..1.Balcón

• • •

Técnicas del balcón

• • •

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Cuáles son sus intereses?…………………………………………………………………………………..

1.Balcón

• ¿Qué quiere?• ¿Qué es lo que quiere realmente?• Si obtiene lo que desea, ¿cómo

sería?• Pregúntese por qué 5 veces

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Cierre el foco: Siga preguntándose ¿por qué?

…………………………………………………………………………………..1.Balcón

Posiciones

Intereses

Necesidades & Valores

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28

Abra el foco: Haga un mapa de los dolientes

…………………………………………………………………………………..1.Balcón

Recuerde las 3 mesas

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Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPARESE

NEGOCIE

Propósito: Balcón

Poder:?

Personas:?

Solución de problemas:

?Defensa:

?Propuesta:

?

…………………………………………………………………………………..

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Poder

…………………………………………………………………………………..

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31

Desafío: ¿Cómo proteger?…………………………………………………………………………………..

• Tendencia común: Enfocarse en llegar a un acuerdo

• Error común: negociar sin haber meditado qué haría si no llega a un acuerdo

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2. Desarrolle su BATNA (best alternative to a negotiated agreement)

(La mejor alternativa para un acuerdo negociado)

…………………………………………………………………………………..Proteja

El mejor curso a seguirsi no llega a un acuerdo

Negociación

Acuerdo

BATNA

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Lo que Es y No es el BATNA(La mejor alternativa a un acuerdo negociado)

…………………………………………………………………………………..2. BATNA

Negociación

• Un plan de respaldo, no un último recurso

• Una referencia, y no un resultado final

• Ventajas para usted, y no un castigo para ellos

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34

Desarrolle su BATNA…………………………………………………………………………………..

2. BATNA

Negociación

• Contemple muchas alternativas, desarrolle solo unas pocas, seleccione una.

• Desarrolle una secuencia de BATNAs – de las regulares a las mejores.

• Busque alternativas creativas – ej. mediación.

“BATNA = PODER”

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DINÁMICA #2 – DISEÑO DEL BATNA

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Utilice el BATNA para determinar su resultado final…………………………………………………………………………………..

2. BATNA

Resultado finalBATNA

Resultado final = acuerdo mínimamente aceptable

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37

Conocer el BATNA de los demás…………………………………………………………………………………..

2. BATNA

Negociación

• ¿Cuál es su BATNA?• ¿Qué es lo peor que le pueden

hacer? (Su WATNA Worst Alternative to a Negotiated Agreement / Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado:

• Quíteles el palo

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Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

Propósito: Balcón

Poder:BATNA

Personas:?

Solución de problemas:

?Defensa:

?Propuesta:

?

…………………………………………………………………………………..

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Personas

…………………………………………………………………………………..

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40

DINAMICA #3 – CONECTARSE CON LOS INTERESES

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Pise su terreno…………………………………………………………………………………..

3. Escuche

Del cara a cara póngase a su lado

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Desafío: Como conectarse?…………………………………………………………………………………..

• Dos errores clásicos: - Ser condescendiente con las personas, y apacible con los problemas - Ser inflexibles con los problemas, e implacable con las personas

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Condescendientes con las PersonasImplacables con los Problemas

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44

3. Escuche: Póngase en los zapatos del otro

…………………………………………………………………………………..3. Escuche

Negociación

• Escuche más y hable menos• Escuche para entender, no para

refutar• Escuche desde el marco de referencia

de los demás• Designe a un oyente• Repita lo que oyó

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45

…………………………………………………………………………………..

Negociación

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46

…………………………………………………………………………………..

Negociación

Page 47: Negociación Avanzada

47

Trate de comprender los intereses de los otros

…………………………………………………………………………………..3. Escuche

Negociación

• ¿Qué quieren?• ¿Qué es lo que realmente quieren?• ¿Cuáles son sus intereses personales?

Ej.: Carrera.• ¿Cuáles son sus necesidades y valores

medulares?• ¿Qué pasaría si sus intereses fueran

satisfechos?

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48

El poder del respeto…………………………………………………………………………………..

3. Escuche

Negociación

• Volver a ver (re-inspeccionar) - ver al otro

• Valórese usted y al otro• Préstele atención al otro con una

actitud positiva

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DESCANSO 20 MINUTOS

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Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

Propósito: Balcón

Poder:BATNA

Personas:Escuche

Solución de problemas:

?Defensa:

?Propuesta:

?

…………………………………………………………………………………..

Page 51: Negociación Avanzada

Solución de Problemas

…………………………………………………………………………………..

Page 52: Negociación Avanzada

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DINAMICA #4 – REPARTICIÓN DE LOS 400MM

Page 53: Negociación Avanzada

Condescendientes con las Personas

Implacable con el Problema

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Desafío: Como enfocarse?…………………………………………………………………………………..

• Tendencia común: hacer valer su posición y rechazar la del otro

• ¿Qué sucede cuando rechaza la posición de los otros?

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55

4. Reformule…………………………………………………………………………………..

Enfoque

Negociación

• Reformular es uno de sus mayores poderes

• Aparte su atención de las posiciones y enfóquela en intereses, opciones y criterios

• Haga preguntas que conduzcan a la solución de problemas

Page 56: Negociación Avanzada

56

Reformule y pase de posiciones a intereses

…………………………………………………………………………………..Reformule

Negociación

• Pregunte ¿por qué?: “Ayúdeme a entender cuáles son sus necesidades.”“¿Qué le aportaría esto a usted?”

• Pregunte ¿por qué no? “¿Qué de malo tendría…?”“Según entiendo sus intereses son”… ¿Cuál fue la parte que no entendí?”

… No rechace, reformule. Evite barreras emocionales

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57

DINAMICA #5 – AUMENTO DE SUELDO

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Reformule de Posiciones a Opciones…………………………………………………………………………………..

Reformule

Negociación

• Invente antes de reevaluar• Contemple múltiples opciones con

clima adecuado• Aproveche las diferencias• Baraje las ideas como si fueran

“magos”

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59

Trate que las ganancias sean mutuas

…………………………………………………………………………………..Reformule

Intereses de ellos

10

00 10Intereses suyos

Área de ganancias

potenciales mutuas

“Vaya en busca del Oro!”

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60

Reformule de Posiciones a Criterios…………………………………………………………………………………..

Reformule

Negociación

• Valor del mercado• Precedentes• Leyes• Reciprocidad

• Costos• Eficiencia• Trato igualitario• Razonamiento

científico

Criterios razonables: lineamientos independientes para decidir lo justo

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Preguntas para pasar de posiciones a criterios

…………………………………………………………………………………..4. Reformule

Negociación

• “¿Cómo llego a esa solución?”.• “Debo tener buenas razones para

creer que ésta es una solución justa. ¿Me interesaría oírlas?”

• “Cuál es la práctica estándar del mercado aquí?”

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62

Haga preguntas de solución de problemas

…………………………………………………………………………………..4. Reformule

Negociación

• Abiertas: por qué, cómo, etc…• No negables• Sorprendentes Ej.: Diplomacia inglesa• Aproveche el poder del silencio• Deje que el problema sea su maestro

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63

Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

Propósito: Balcón

Poder:BATNA

Personas:Escuche

Solución de problemas:Reformule

Defensa: ?

Propuesta:?

…………………………………………………………………………………..

Page 64: Negociación Avanzada

Defensa

…………………………………………………………………………………..

Page 65: Negociación Avanzada

65

Desafío: Como defenderse?…………………………………………………………………………………..

• Mayor obstáculo: incapacidad para decir No

• Errores clásicos:- Decir Sí cuando queremos decir No- Decir No destructivamente- Evadir el asunto

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5. Transmita un NO positivo…………………………………………………………………………………..

Defensa

Negociación

• Comience con un Sí a sus intereses• Continúe con un No neutro, como si

nada• Termine con un Sí: una propuesta

constructiva

“Manténgase firme, sin pisarle los talones al otro!”

Page 67: Negociación Avanzada

67

Sabiduría de Gandhi…………………………………………………………………………………..

Negociación“Un ‘No’ dicho con profunda convicción es mejor que un ‘Sí’ dicho meramente para complacer, o lo que es peor, para evitar un conflicto”

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68

…………………………………………………………………………………..

Negociación

YES

NO

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Exprese su Sí…………………………………………………………………………………..

5. No Positivo

Negociación

Su Sí: lo que quiere o valora

“Mientras más profundo sea su Sí”; Más fuerte es su No”

Page 70: Negociación Avanzada

70

Transmita un NO respetuoso…………………………………………………………………………………..

5. No Positivo

Negociación

• Emplee un tono firme, casual• Establezca límites Ej. “Tengo planes”

“Mi política es…”• Líneas claras, no imprecisas o

confusas• NO es una acción, no una descripción

“Manténgase firme, sin pisarle los talones al otro!”

Page 71: Negociación Avanzada

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Proponga un Sí…………………………………………………………………………………..

5. No Positivo

Negociación

• Ofrezca una tercera opción. Ej.: una referencia

• Ofrezca una condición – Ej.: Si logra que su jefe esté de acuerdo

• Sugiera un proceso de resolución de problemas. Ej.: Sentémonos para ver si conseguimos una solución

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72

Ayúdelos a llegar al Proceso de Aceptación

…………………………………………………………………………………..5. No Positivo

Evasión

Negación

AnsiedadRabia

Tristeza

Aceptación

Solución del problema

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DINÁMICA #6 – SÍ, NO

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…………………………………………………………………………………..Cuál es su Si! No. Sí?

“SÍ!” “Porque yo/nuestra opinión es/Necesito… … … … … … … … … … … … … … … …”

“No.” “Digo que No a/de ninguna manera… … … … … … … … … … … … … … …”

“SÍ?” “Quiero entonces proponer lo siguiente… … … … … … … … … … … … … … … … … …”

Page 75: Negociación Avanzada

75

“Tras el No final viene un Sí, y de ese Sí depende el futuro del mundo.”

…………………………………………………………………………………..5. No Positivo

-- Wallace Stevens, poeta

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Negociación basada en los intereses

Enfoque Proteja Conecte

1

4

2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

Propósito: Balcón

Poder:BATNA

Personas:Escuche

Solución de problemas:Reformule

Defensa: No Positivo

Propuesta:?

…………………………………………………………………………………..

Page 77: Negociación Avanzada

Propuesta

…………………………………………………………………………………..

Page 78: Negociación Avanzada

78

Desafío: ¿Cómo conectar?…………………………………………………………………………………..

• Error común: Insistir

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6. Construya un puente de oro…………………………………………………………………………………..

Conecte

Negociación

Construya sobre las ideas del otro:Trate de hacerles el “SÍ” atractivo.

Page 80: Negociación Avanzada

80

Cubra las necesidades no satisfechas

…………………………………………………………………………………..6. Puente

Negociación

Ejemplos:• Reconocimiento• Seguridad• Autonomía• Poder

Page 81: Negociación Avanzada

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Construya basándose en las ideas de los otros

…………………………………………………………………………………..6. Puente

Negociación

• Involúcrelos desde el comienzo• Haga que su propuesta sea ilustrativa• Primero pídales su parecer, no les

pida que decidan• “¿Cómo desearía mejorarla?”

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Ayúdelos a escribir su “Victoria”…………………………………………………………………………………..

6. Puente

Negociación

• Imagínese que dicen Sí a su propuesta

• ¿Cómo pueden vendérselos a los miembros de su grupo?

• ¿Cuáles serían sus argumentos clave?

Page 83: Negociación Avanzada

83

Su discurso de la “Victoria”…………………………………………………………………………………..

6. Puente

Negociación

Su Circunscripción

Temas clave de su discurso de victoria1. 2. 3. 4.

Criticas más frecuentes1. 2. 3.

Mejores respuestas1. 2. 3.

Page 84: Negociación Avanzada

84

Confeccione un Acuerdo Duradero…………………………………………………………………………………..

6. Puente

Negociación

• ¿Llegó realmente a un acuerdo?• ¿Se implementará?• ¿Incluyó un procedimiento para la

resolución de conflictos?• Cultive una relación sana

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6. Eslabones Estratégicos

Enfoque Proteja Conecte

1 2

5

3

6

PREPÁRESE

NEGOCIE

Balcón BATNA Escuche

No Positivo Puente de Oro

…………………………………………………………………………………..

4

Reformule

Page 86: Negociación Avanzada

ALTAGERENCIA

¡Muchísimo éxito en sus negociaciones!

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