Negociación y Protocolo en MÉXICO · CAPITAL Ciudad de México (18,1 Mill.) PRINCIPALES CIUDADES...
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POBLACIÓN 115,1 (Mill.)
SUPERFICIE 1.972.550 (Km2)
FORMA DE ESTADO
República federal (31 estados y 1 distrito federal)
PIB PER CÁPITA (PPA) 15.300 USD
RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)
A4 (Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA Peso mexicano (MXN) = 100 céntimos
IDIOMA OFICIAL Español
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Español e inglés
RELIGIÓN Católica (90%), Protestante (5%), Evangelista (1%).
CAPITAL Ciudad de México (18,1 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES
Guadalajara (6,9), Monterrey (4,4), Puebla (1,7) y León (1,6).
CÓDIGO TELEFÓNICO 52
CÓDIGO INTERNET .mx
FIESTA NACIONAL 16 de septiembre
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
En México, el ritmo de los nego-
cios es lento y la orientación es al
largo plazo. La confianza es la
base de las relaciones comerciales.
Existe una tendencia a aplazar las
tareas pendientes. Cuando se les
presiona para que hagan algo
responden con expresiones como
ahorita o ahoritita. El sentido de
urgencia de estas palabras no
denota necesariamente prisa por
hacerlo.
1 MÉXICO Negociación y Protocolo en...
Recuerde que...
DATOS BÁSICOS
DATOS BÁSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 3
NORMAS DE PROTOCOLO 5
INFORMACIÓN PRÁCTICA 7
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9
ÍNDICE
Negociación y Protocolo en MÉXICO
ENTORNO EMPRESARIAL
A pesar de las crisis económicas recurrentes y la inestabilidad políti-
ca, México es uno de los países emergentes más atractivos, tanto pa-
ra el comercio exterior como para la inversión productiva. El tama-
ño del mercado y su posición geoestratégica le convierten en un ob-
jetivo prioritario. Se estima que en el año 2050 será la séptima eco-
nomía del mundo.
En los últimos años se ha procedido a la privatización de las com-
pañías públicas, la promoción de la inversión extranjera y la liberali-
zación del comercio. Es uno de los principales países receptores de
inversión extranjera directa. Pertenece al NAFTA y tiene firmados
más de 40 acuerdos de libre comercio, entre otros, con la UE y con
varios países de América Latina.
Las principales fuentes de ingresos del país son los recursos obteni-
dos por la industria petrolífera y las remesas procedentes del extran-
jero, particularmente de EEUU, donde se estima que residen unos 20
millones de mexicanos.
El ciclo económico sigue muy de cerca al ciclo político. Los períodos
de crecimiento coinciden con el final del mandato presidencial de
seis años. Con la toma de posesión del nuevo Presidente se suele
producir el estancamiento o la recesión.
México no es un país suramericano. Geográficamente pertenece a
América del Norte, conjuntamente con Estados Unidos y Canadá.
Desde una perspectiva cultural se le puede encuadrar en América
Latina.
México comprende cuatro grandes zonas que requieren estrategias
de penetración diferentes: El Estado de México (que comprende
México D.F. -Distrito Federal-) con cerca de 25 millones de personas
y el 30% del PIB, es el área con mayor presencia de empresas extran-
jeras y también la más saturada comercialmente; la zona oeste alre-
dedor de Guadalajara, la segunda en nivel de desarrollo; la franja
central (Puebla, Querétaro, León), menos explotada y con gran po-
tencial; y la zona sur, en torno al puerto de Veracruz.
La zona de más crecimiento industrial es el estado de Nuevo León,
con su capital Monterrey. La proximidad y buenas comunicaciones
con Estados Unidos, la importancia de su industria y el prestigio del
Instituto Tecnológico (Universidad privada de iniciativa empresa-
rial) le otorga un atractivo especial para hacer negocios, si bien en
los últimos años se ha producido asesinatos y actos violentos que le
han convertido en un zona no exenta de peligro
Las negociaciones no se atienen a unos temas previamente pactados.
No es necesario establecer una agenda previa de temas a tratar.
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Negociación y Protocolo en MÉXICO
Las maquiladoras (plantas de producción y ensamblaje) se encuen-
tran a lo largo de toda la frontera con Estados Unidos. La mayor
concentración se produce en la zona costera, Golfo de México en el
Atlántico y Baja California en el Pacífico -en está última se concentra
gran parte de la producción mundial de televisores-. Es destacable el
crecimiento de la industria de la maquila en la ciudad de Tijuana.
Hacer negocios en México requiere esfuerzo y tiempo. Se impone
establecer una relación personal y de confianza con la otra parte.
Será necesario visitar varias veces el país. La toma de decisiones es
lenta.
La estructura empresarial está concentrada en manos de unas pocas
familias que toman decisiones de forma jerárquica y autoritaria. Los
patriarcas de estas familias controlan gran variedad de empresas,
existiendo un problema de sucesión para la próxima generación.
Por razones de estructura de edad de la población y formación em-
presarial, en el mundo de negocios mexicano predominan los ejecu-
tivos jóvenes. Lo más probable es que se tenga que negociar con per-
sonas entre treinta y cuarenta años.
Debido a las estructuras de la distribución y las dificultades logísti-
cas, es difícil llegar al cliente final. Lo más aconsejable es nombrar
un representante (agente o importador-distribuidor) y evitar darle
exclusividad, por lo menos al principio de la relación, debido al gran
tamaño del país.
A pesar de la progresiva liberalización comercial, el acceso al merca-
do desde el punto de vista legal y administrativo puede resultar
complicado. Conviene constatar que se está en condiciones de cum-
plir las Normas Oficiales Mexicanas (NOM). El funcionamiento de
las aduanas es lento y, a veces, discrecional. Es necesario contratar
los servicios de un agente de aduanas diligente y experimentado.
En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educa-
ción y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente “no”.
Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se dirá que el
producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto
potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.
La conversación empieza con una charla informal antes de entrar en
materia de negocios. A lo largo de la reunión se van mezclando te-
mas profesionales con comentarios personales.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
ENTORNO EMPRESARIAL
Negociación y Protocolo en MÉXICO
El ritmo de conversación es lento y el tono de voz más bajo que
en Europa o Estados Unidos. Utilizan los silencios para pensar
sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican
alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es
contraproducente.
En la negociación hay que buscar el equilibrio: no conviene tomar
siempre la iniciativa, pero tampoco dejarse llevar. Es contraprodu-
cente utilizar tácticas de presión.
Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las
empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser
más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.
Aunque aparentemente son abiertos a nuevas ideas y conceptos, en
realidad son conservadores y rara vez cambian sus opiniones.
A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar
su poder adoptando posiciones firmes y dando sensación de seguri-
dad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no
enfrentarse a ellos.
El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica
tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de
negociación.
Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a
cambio ya que se entendería como un signo de debilidad.
Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negocia-
ción, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan lo cua-
dros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario
o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse que los
máximos ejecutivos están siendo bien informados.
En operaciones importantes se negocia con directivos y altos funcio-
narios que tienen buena formación empresarial y técnica. Muchos
han estudiado en Universidades norteamericanas o europeas de
prestigio.
Una vez que se ha llegado al acuerdo, es conveniente realizar un
contrato aunque no son partidarios de contratos muy detallados.
Consideran los contratos como unos objetivos a alcanzar, no como
unos compromisos de obligado cumplimiento.
La forma habitual de saludo es un apretón de manos. Los hombres
deben esperar a que sea la mujer la que tienda la mano primero.
Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente saludarse con un
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
abrazo. La modalidad habitual del abrazo es la siguiente: primero se
da la mano, luego el abrazo y, finalmente, otra vez la mano. Cuando
se saluda a una mujer que ya se conoce se le puede dar un beso en la
mejilla.
En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de Señor o Se-
ñora. Si la persona tiene un título universitario se sustituye Sr. o Sra.
por el título (Licenciado, Arquitecto, Ingeniero, etc.). Los nombres
propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor
esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.
Los títulos son importantes. En reuniones, es habitual dirigirse a una
persona utilizando únicamente su título.
En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F.
(conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales, incluso, lle-
gan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de
tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.
Temas sensibles que deben ser evitados en la conversación son: la
conquista y la época colonial española, las comparaciones con Esta-
dos Unidos y la emigración ilegal.
A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial, que pue-
de apreciarse en los murales de artistas mexicanos, existe un
fuerte aprecio por España y las relaciones entre los dos países
son excelentes.
Temas apreciados para conversar son la cultura maya y azteca, la
cocina mexicana y las bellezas naturales del país.
México es un país muy nacionalista, sobre todo en la defensa de su
cultura e idioma frente a Estados Unidos. La célebre frase de Porfi-
rio Diaz - "Pobre México tan lejos de Dios y tan cerca de Estados
Unidos" - que fue presidente del país al final del siglo XIX expresa
muy bien este sentimiento defensivo ante el gran vecino del norte.
El estatus social es un aspecto importante en México. Es positivo
nombrar universidades en las que se ha estudiado así como hoteles
y restaurantes de prestigio que se han visitado durante la estancia
en el país o en viajes a otros países.
Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen
los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un
momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.
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Negociación y Protocolo en MÉXICO 5
NORMAS DE PROTOCOLO
También está muy mal visto entregar objetos (papeles, tarjetas,
tabaco, bolígrafos) arrojándolos a través de una mesa. Tienen que
darse a la mano.
La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México D.F.
comienzan muy temprano (entre las 8:00h y las 8:30h); de esta forma se
evitan los atascos. El menú es muy abundante: huevos rancheros, enchi-
ladas, frijoles, etc. Cuando el anfitrión es el visitante extranjero debe te-
nerlo en cuenta, aunque él realice un desayuno mas ligero. Los almuer-
zos se realizan más bien entre empresas que ya se conocen. Si se prevé
que la sobremesa sea larga para hablar de negocios conviene avisarlo.
Cuando se come comida mexicana hay que tener cuidado con la llama-
da “venganza de Moctezuma”. Si dicen que “apenas tiene chile”, es me-
jor pedir otra cosa asegurándose de que no tenga chile. Es preferible
ordenar agua mineral antes que tomar agua “de la llave” (del grifo). En
las casas particulares existen varios filtros para el agua.
Durante las comidas hay que vigilar el alcohol que se toma. Ellos están
acostumbrados a tomar grandes cantidades de tequila, vino y whisky.
Cuando se es invitado a una casa particular no se debe hablar de nego-
cios. La costumbre es llegar una media hora tarde.
Hacer regalos en un contexto de negocios no es una costumbre generali-
zada, pero sí muy apreciada. Por ejemplo, es oportuno regalar algo a las
secretarias en una segunda visita al país; perfumes o pañuelos pueden
ser una buena elección. Cuando el que regala es un ejecutivo debe decir
que el regalo es de parte de su mujer.
En México D.F. conviene tomar precauciones por temas de seguridad.
Si se necesita un taxi es preferible tomarlo en una parada oficial. Tam-
poco se deben llevar objetos de lujo (relojes de oro, joyas) en lugares
públicos.
La forma de vestir es más formal que en Estados Unidos o Europa: tra-
jes oscuros, camisas de manga larga, incluso con gemelos. En un entor-
no de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón.
Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la pala-
bra “coger” por su significado sexual (“hacer el acto sexual”). Se suele
utilizar “agarrar” o “tomar” aunque este último verbo se utiliza más
para beber alcohol (“tomar unos tragos”).
Las palabras malsonantes –“tacos” en España y “groserías” en México-
sólo se deben utilizar con personas con las que se tiene confianza. Está
muy mal visto utilizarlas en reuniones de negocios ya que rebajan el
estatus de las personas que las usan.
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NORMAS DE PROTOCOLO
El clima de México es templado durante todo el año. No existen las
estaciones marcadas de invierno y verano como en Europa o en los
países del Cono Sur.
Cuando se visita México D.F. hay una diferencia de altitud a la que
el cuerpo tiene que acostumbrarse. La elevada contaminación agra-
va el problema. Los primeros días se debe minimizar el esfuerzo físi-
co y no comer, beber o fumar en exceso.
REQUISITOS DE ENTRADA
Los requisitos de entrada en México son complicados y duraderos.
Antes de partir, es recomendable dirigirse a las embajadas para soli-
citar información, pues cualquier infracción puede derivar en multa
y expulsión.
A excepción de los ciudadanos de EEUU y de Canadá que única-
mente deben presentar una prueba de identidad, todos los ciudada-
nos deben presentar el pasaporte. Se debe conseguir la Forma Mi-
gratoria de Turista (en agencias de viaje, en el avión o en el lugar de
ingreso al país), pues se debe llevar todo el tiempo y no se puede
abandonar el país sin la misma.
Para obtener un visado, los trámites son complicados y duraderos.
Antes de partir, es recomendable confirmar todos los detalles del
visado. El visado no es necesario para aquellos que utilicen la Forma
Migratoria de Turista (válida únicamente para turistas cuya estancia
en el país sea inferior a 30 días). El resto de viajeros necesitan un vi-
sado. Los visados de negocios pueden ser lucrativos o no lucrativos
y los formularios para obtener el visado deben ir acompañados de
una carta de trabajo que detalle la naturaleza del viaje, prueba de
tener capital económico para acometer el viaje y una invitación de
una compañía local.
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)
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CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)
Ciudad de México (5), Guadalajara (3), Monterrey (8)
DÍAS LABORABLES
De lunes a viernes
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
NORMAS DE PROTOCOLO
DÍAS FESTIVOS
1 de Mayo – Día del Trabajador 5 de Mayo – Día de la Batalla de Puebla 16 de Septiembre – Día de la Independencia 12 de Octubre – Día del Descubrimiento de América 2 de Noviembre – Día de Todos los Santos 20 de Noviembre – Día de la Revolución 12 de Diciembre – Día de la Virgen de Guadalupe 25 de Diciembre – Día de Navidad
AEROPUERTO
Aeropuerto de Ciudad de México
Distancia al centro: 13 kilómetros
El viaje al centro en taxi tarda unos 30 minutos y cuesta alrededor de
los $10. En el aeropuerto hay una gran cantidad de mozos que tratan
de ayudar a los viajeros y que esperan recibir una propina de 1$ por
maleta. Los mozos llevan al visitante a taxis de confianza. Además exis-
te la posibilidad de tomar un tren a la ciudad. El ferrocarril metropoli-
tano de la Ciudad de México es uno de los más modernos del mundo;
es barato y bastante rápido pero suele estar abarrotado en las horas
punta. La estación del aeropuerto (marcada con una M) está en la línea
número 5.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Es aconsejable utilizar los radiotaxis (sitios), son más caros que los con-
vencionales, pero continúan siendo baratos para los parámetros inter-
nacionales. Los sitios acuden rápido y la tarifa se acuerda previamente.
En caso de no hablar el idioma, el personal de hoteles y restaurantes
pueden llamar. Con frecuencia se encuentran a la salida de hoteles, res-
taurantes y nightclubs. En caso de parar a un taxi en la calle, hay que
asegurarse que la licencia del taxi se encuentra visible y está en orden.
No es recomendable parar a un taxi por la noche.
Ciudad de México tiene una red de metro limpia y cómoda que cubre
gran parte de la ciudad. El metro funciona entre las 6.00h y la mediano-
che. Aunque el metro se considera seguro, debe prestarse atención a los
ladrones expertos en abrir mochilas y otros objetos y, a los carteristas.
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
PRENSA LOCAL:
www.el-universal.com.mx
www.heraldo-adi.com.mx
www.economista.com.mx (Periódico económico)
ORGANISMOS:
www.economia.gob.mx (Ministerio de Economía)
www.promexico.gob.mx (Organismo de Promoción de Exportacio-
nes e Inversiones
www.bancomext.gob.mx (Banco Mexicano de la Exportación)
www.investinmexico.com.mx (Invertir en México)
www.inegi.gob.mx (Instituto de Estadística)
www.aduanas.sat.gob.mx (Aduanas)
www.ser.gob.mx (Secretaría de Relaciones Exteriores)
OTROS:
www.ccmexico.com.mx (Cámara de Comercio de la Ciudad de
México)
www.mexico-businessline.com/diex (Directorio de exportadores)
http://207.249.24.103/wb/Promexico/buy_in_mexico_1(Directorio de
Exportadores)
www.cosmos.com.mx (Buscador de empresas)
www.dirind.com (Buscador de empresas)
www.seccionamarilla.com.mx (Páginas amarillas)
www.sectorturismo.gob.mx (Información turística)
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PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
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namarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos, Filipi-
nas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel, Italia, Japón,
Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nicaragua, Nigeria, Noruega,
Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, República
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