NEWSNº 10

OCTUBRE2017

ENTREVISTA

Enric Vidal Alsina, Asesor de Marketing y Ventas del Colegio de Mediadores de Barcelona

A FONDO

Los directivos del sector opinan

El futuro de la mediación, a debateEl futuro de la mediación, a debate

2 NEWS

SUMARIO

El futuro de la mediación, a debate04 | 09 A Fondo

Enric Vidal Alsina, Asesor de Marketing y Ventas del Colegio de Mediadores de Barcelona

10 | 11 Entrevista

José ÁngelBenito

FernandoCastellanosCuadrillero

Javier de Antonio Oña

Carlos Calderón Díez

LuísLópez Visús

David Sarioldel Pulgar

AntonioMuñoz-Olaya

José AntonioBuzón

Miguel AntonioÁlvarez

3 NEWS

EDITORIAL

Puede que sean reminiscencias de una etapa escolar ya lejana; pero, para algunos de nosotros, el año empieza a la vuelta de las vacaciones de verano. Enero y septiembre se igualan a la hora de renovar objetivos y retos.

En Auto Cristal Ralarsa, el regreso a la cotidianidad nos permite y nos obliga a revisar el nivel de cumplimiento de los objetivos y proyectos establecidos a principio de año; y, a la vez, nos permiten intuir con nitidez creciente los nuevos proyectos que asoman en el calendario.

Y así es como, todavía con los recuerdos frescos de arena y siesta, nos encuentra este último trimestre de 2017. Satisfechos y con las ilusiones renovadas.

Felicitaciones a todo el equipo por la consolidación de los nuevos acuerdos con grandes clientes como: Lease Plan, Alquiber Renting Flexible, Ok Rent a Car o Covey Alquiler. Alianzas edificadas sobre la calidad de nuestros servicios; que, además de enorgullecernos, nos comprometen a seguir la senda de la excelencia.

Desde estas líneas, el agradecimiento de todo el equipo Auto Cristal Ralarsa por vuestra confianza. Sois un gran estímulo para superarnos cada día.

Satisfacción también por la continua expansión territorial de la compañía. Sobre todo, en el País Vasco; donde, durante el 2017, hemos construido una sólida presencia con talleres en Bilbao, Vitoria, San Sebastián, Portugalete, Mondragón y Rentería. Y, próximamente, en Amorebieta.

Lejos de la autocomplacencia que permitiría a algunos acomodarse en estos logros, en Auto Cristal Ralarsa los aprovechamos para reforzar nuestra obsesión por la calidad en el servicio. Muestra de ello es la inauguración en poco más de un año de cuatro almacenes reguladores que nos han permitido reducir el plazo de aprovisionamiento de lunas a nuestros talleres. En consecuencia, hemos incrementado el nivel de satisfacción de clientes y prescriptores. Una apuesta acertada, sin duda. De ahí que estemos trabajando en la apertura de otro almacén regulador más.

Hemos firmado importantes acuerdos, hemos ampliado nuestra cobertura geográfica, hemos mejorado la logística… Y todo ello sin perder de vista uno de nuestros objetivos estratégicos más importantes: el relevo generacional de la compañía.

Quiero aprovechar esta editorial para desearte un feliz y provechoso trimestre final de año; y, por supuesto, para agradecerte tu confianza en el equipo de Auto Cristal Ralarsa. GRACIAS.

SATISFECHOS CON EL PRESENTE.COMPROMETIDOS CON EL FUTURO.

Joan Jordi ArsalaguetDIRECTOR GENERAL AUTO CRISTAL RALARSA

NÚMERO 10 | OCTUBRE 2017

AUTO CRISTAL RALARSACtra. Terrassa – Rubí Km. 19,308192 – Sant Quirze del VallésBarcelona (España)Tel. 937 848 484www.ralarsa.com

Edición y redacción:Signum Marketing S.L.

Consejo editorial:Joan Albert ArsalaguetJoan Jordi ArsalaguetDomingo GavaldàGilberto ChiesAdrià Alert

Maquetación e impresión:Gráficas diteg s. l.

Depósito Legal:D. L. B-15219/2015

A FONDO

4 NEWS

El futuro de la mediación es motivo de recurrente controversia y ha protagonizado infinidad de estudios y debates.

Uno de los presagios más pesimistas lo verbalizó en 2016 Lourdes Rodríguez, CEO de Coolhunting Community, durante la presentación del estudio “Insurtech, tendencias globales en el sector asegurador” realizado por el Instituto de la Economía Digital de ESIC y Coolhunting Community; según el cual, agentes y corredores podrían desaparecer en cuestión de pocos años.

Un pronóstico que, como es lógico, generó cierta preocupación y malestar en el sector.

Reinventarse: sí o sí

Los expertos consideran necesario que el sector asegurador se adapte a los nuevos tiempos si desea sobrevivir. Para Antonio Sanromán Junquera, Responsable de Proyectos en el Área de Investigación de ICEA, este proceso evolutivo lleva implícito, entre otros aspectos, la implantación del Big Data.

En el reportaje “El Big Data en el sector asegurador, a examen”, publicado en la revista Ralarsa News de julio, Sanromán animaba a los corredores de seguros a aprovechar esta tecnología de la mano de las compañías aseguradoras o emprendiendo proyectos colectivos a través de las asociaciones o agrupaciones de corredores.

La unión hace la fuerza

Es obvio que la figura del corredor vive tiempos de cambios. Nadie cuestiona la necesidad de evolucionar. Pero, ¿hacia dónde?

Hay que mover pieza. Es vital aprovechar las oportunidades implícitas en todo cambio.

La aparición de nuevos actores, la priorización del precio, o la venta no presencial han obligado al corredor de seguros a salir de su zona de confort y a competir con otros canales de alta agresividad comercial.

Ante este nuevo ecosistema multicanal muchos

La evolución del sector asegurador ha empujado a los pequeños y medianos corredores de seguros a agruparse con la finalidad de hacer frente a las crecientes cargas administrativas y de ganar fuerza a la hora de negociar con las compañías aseguradoras.

El futuro de la mediación, a deb ate

5 NEWS

corredores han optado por integrarse en asociaciones o agrupaciones que les permiten acceder a ventajas inaccesibles individualmente: economía de escala, optimización de cargas administrativas, departamentos unificados para gestionar aspectos jurídicos o de marketing e, incluso, suma de recursos para abordar temas como el mencionado big-data.

El objetivo es claramente ganar competitividad.

Ralarsa News ha contactado con las principales asociaciones de corredores que existen en el estado español con la intención de conocer de primera mano su opinión acerca del futuro del sector asegurador. En concreto, del porvenir de la figura del corredor.

La evolución del sector asegurador ha empujado a los pequeños y medianos corredores de seguros a agruparse con la finalidad de hacer frente a las crecientes cargas administrativas y de ganar fuerza a la hora de negociar con las compañías aseguradoras.

�¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

El sector asegurador se encamina hacia la globalización total con modelos de integración, fusiones y asociacionismo.

Al mismo tiempo también destacaría el hecho de que se enfrenta a diferentes canales de distribución, como la banca, internet, las líneas directas…

En este contexto, como corredores, también tenemos que hacer frente a diferentes amenazas. La principal: no adaptarse a los cambios que el sector va a sufrir.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

Sin duda el corredor de seguros tiene y tendrá un papel importante en un futuro, al ser una figura profesional e independiente que asesora al cliente frente a los riesgos asegurados.

En este marco debemos ser conscientes de que la tecnología será fundamental para nuestro sector, dado que automatizará los procesos administrativos de las corredurías y, en consecuencia, podremos focalizarnos en la gestión comercial y en proporcionar servicios de alto valor a nuestros clientes.

� ¿Qué le puede aportar Gexbrok a un corredor?

Gexbrok, como correduría de seguros, le aportará un asesoramiento profesional tanto al cliente particular como empresarial.

El modelo de integración de Gexbrok se basa en la transparencia y en la cesión de los derechos de cartera a los profesionales que se quieran integrar legalmente en nuestra correduría.

A partir de ese momento dejarán de tener las obligaciones exigidas al resto de figuras de la mediación de seguros.

José Ángel Benito, Director de Gexbrok

El futuro de la mediación, a deb ate

La aparición de nuevos actores, la priorización del precio, o la venta no presencial han obligado al corredor

de seguros a salir de su zona de confort y a competir con otros

canales de alta agresividad comercial.

A FONDO

6 NEWS

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

El sector asegurador deberá adaptarse al cliente digital y a las nuevas tecnologías, a la digitalización de los procesos internos (EIAC), a la concentración de las entidades generalistas; así como a la

aparición de nuevas entidades especialistas y a la evolución de los canales de distribución (mediadores, banca, venta directa…).

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

El papel de la mediación es y será fundamental. El corredor es un elemento clave en la prestación del servicio tanto para el cliente como para la compañía aseguradora.

En el caso del cliente, la labor del corredor es primordial a la hora de analizar las ofertas y las opciones más

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

Si nos centramos en los corredores y en las corredurías hay numerosos factores que pueden poner en peligro su viabilidad: multitud de canales de distribución con capacidad para llegar a cualquier cliente

en cualquier momento; poca o casi nula capacidad de negociación; reducción de los márgenes comerciales y descenso de las primas medias, así como los fallos en la estrategia de captación de clientes.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

El sector de la mediación tiene mucho futuro, siempre y cuando seamos capaces de adaptarnos a los cambios que estamos viviendo. Los corredores de seguros jugamos un papel clave por nuestra cercanía con el cliente, nuestra profesionalidad, el asesoramiento imparcial e independiente que prestamos y el conocimiento basado

en nuestra formación y experiencia. En un contexto como el actual, los corredores somos esenciales para que el consumidor entienda la importancia del seguro que está contratando y que éste se ajuste a sus necesidades reales.

� ¿Qué le puede aportar Aunna Asociación a un corredor?

Aunna Asociación es una organización fuerte, reconocida, que garantiza la independencia económica y profesional de sus socios, a la vez que tiene la capacidad de adelantarse y de ofrecer soluciones innovadoras para afrontar con éxito los cambios y los retos que se han producido y se producirán en el sector. Por ejemplo, hemos puesto en manos de nuestros socios la tecnología que les permitirá digitalizarse y ser grandes y competitivos.

Nuestro objetivo: situar al corredor más pequeño a la altura de la correduría más avanzada tecnológicamente.

Por otro lado, somos la única Asociación que defiende los intereses de sus miembros desde una doble vertiente: como profesionales del seguro y como empresarios.

Carlos Calderón Díez, Secretario y Responsable de Tecnología de Aunna Asociación

aconsejables en función de sus necesidades, resolviendo sus incidencias y ayudándole en el caso de que ocurra un siniestro.

A nivel de compañía, el corredor es fundamental porque ayuda a conocer el mercado y sus competidores, a la vez que sirve de laboratorio de productos y coberturas, entre otros aspectos.

� ¿Qué le puede aportar Cojebro a un corredor?

Cojebro cuenta en la actualidad con 36 corredurías asociadas que están distribuidas por 26 provincias españolas y Andorra. El volumen de primas intermediado supera los 375 millones de euros.

A diferencia de otras asociaciones, Cojebro plantea su expansión de forma muy ordenada y selectiva. Nuestro objetivo no es contar con un elevado número de socios, sino que optamos por tener un reducido grupo de corredurías que cuenten con una sólida estructura empresarial muy alineada con el enriquecimiento profesional y empresarial, fruto del generoso intercambio de experiencias entre los socios.

Antonio Muñoz-Olaya, Presidente de Cojebro

7 NEWS

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

De forma genérica podríamos decir que está orientado hacia cuatro objetivos: cliente, digitalización, distribución y solvencia.

Es decir, la multicanalidad y la transformación digital son fundamentales para dar respuesta a nuestros clientes mediante herramientas digitales que generen interacción y recurrencia. Y todo ello bajo unos criterios de solvencia marcados por las directivas europeas.

En este escenario los corredores se enfrentan a un mercado maduro y con fuertes y solventes competidores en otros canales, pero con oportunidades de negocio en mercados no masa (empresas, administración pública, colectivos, salud y vida). La principal amenaza para el corredor es su incapacidad de adaptarse al entorno actual que requiere de una gestión empresarial.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

El futuro de la mediación pasa necesariamente por la profesionalización y la especialización. Sin embargo, las carteras pequeñas de seguros masa no tienen ningún futuro. Poco a poco irán desapareciendo muchos agentes y bastantes corredores porque no aportan valor añadido al cliente ni en precio ni en servicio.

� ¿Qué le puede aportar CenterBrok a un corredor?

CenterBrok, de entrada, no es una asociación sino una empresa de servicios a la mediación profesional fundada sobre unos criterios estrictamente empresariales.

Por este motivo podemos aportar mucho a las corredurías que colaboran con nosotros y a nuestras franquicias, dándoles múltiples servicios tanto tecnológicos como comerciales y administrativos.

Actualmente CenterBrok agrupa 48 corredurías y 18 franquicias con presencia en 35 provincias.

Fernando Castellanos Cuadrillero, Director General de CenterBrok

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

La digitalización nos advierte de grandes cambios en un corto período de tiempo. Según algunos estudios, en el año 2020 la cuota de mercado de las compañías aseguradoras europeas que ofrezcan

soluciones digitales (gracias a las cuales un cliente podrá contratar o gestionar un siniestro a través de una tablet, un smartphone…) alcanzará el 17%. O dicho de otro modo, superará los 15 billones de euros de facturación.

La mayor amenaza es no adaptarse a lo que nos viene encima. No obstante, la mediación profesional siempre ha demostrado cintura ante las adversidades, convirtiendo las amenazas en oportunidades de negocio.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

El corredor es y seguirá siendo una pieza clave por su profesionalidad y cualificación. De todos modos, para garantizar nuestro futuro debemos reducir las cargas administrativas y aumentar nuestra actividad comercial. En este proceso la tecnología es clave.

� ¿Qué le puede aportar Espabrok a un corredor?

Espabrok Correduría de Seguros S.A. agrupa los intereses de 70 corredurías de seguros, 150 oficinas, 500 empleados y más de 450.000 clientes.

En un mercado muy competitivo que exige una diferenciación sostenible y que, a su vez, está inmerso en una profunda transformación digital, nuestra razón de ser es facilitar a las corredurías herramientas eficientes con las que puedan desarrollar con éxito su cartera de clientes y consolidar su liderazgo en su zona de influencia.

Lo que diferencia Espabrok de otras organizaciones son las personas que lo integran. Las personas no son copiables, al igual que nuestro compromiso con todos aquellos que nos rodean.

Luís López Visús, Director General de Espabrok

A FONDO

8 NEWS

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

El sector asegurador está en plena reconversión (concentración de compañías, aparición de nuevos actores, incursión de la tecnología como medio de aproximación al cliente…).

Y como es lógico, los corredores no son extraños a esta transformación. Por este motivo deben estar muy cerca del cliente aportándole valor, a la vez que necesitan volumen y tamaño con el fin de conseguir una mayor capacidad de contratación y mayores sinergias con las compañías aseguradoras.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

La mediación profesional ha tenido, tiene y tendrá siempre futuro. Sólo tenemos que mirar los países de nuestro entorno europeo, en los cuales es una figura necesaria y apreciada.

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

El futuro de la mediación pasa por aprender a comunicar a los usuarios la importancia de un asesoramiento profesional, objetivo e independiente en el momento de contratar un producto tan sensible como es

una póliza de seguros. Un seguro mal contratado puede arruinarte la vida.

Muchas personas ni siquiera conocen qué seguros tienen contratados. Esta desinformación generalizada perjudica al propio consumidor, que a veces accede a determinados chantajes mediante la compra de productos vinculados de otros sectores que se han visto obligados a reorientar sus negocios a la venta de seguros, como es el caso de la banca.

Respecto a las amenazas, yo hablaría más bien de retos a los que debe hacer frente el corredor. Destacaría la transformación digital, la integración de los estándares

EIAC y el aprendizaje del análisis de los datos de los clientes para construir una buena segmentación, no tanto para “llegar a más personas” sino “para llegar más a las personas”.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

Desde Cohebu pensamos que el mediador continuará siendo el canal más importante de distribución de seguros. Es la única forma de devolver al sector la confianza que ha restado estos últimos años el intrusismo al que antes hacía referencia.

� ¿Qué le puede aportar Cohebu a un corredor?

Cohebu no es una asociación de corredores de seguros, sino una correduría que basa su expansión en un modelo de trabajo colaborativo. Disponemos del mejor software de gestión en la Mediación de Seguros, orientado a la optimización y racionalización de los procesos empresariales y adaptado al estándar EIAC, lo que nos provee de mayor presencia, agilidad, movilidad, disponibilidad, profesionalidad e independencia.

José Antonio Buzón, CEO de Cohebu Mediadores de Seguros

Los brokers aseguradores que operan en EE. UU. gozan de una excelente reputación y gestionan importantes paquetes aseguradores a empresas y a particulares.

En este contexto, el uso de la tecnología será vital a la hora de relacionarse con el cliente. Nos aporta inmediatez en las transacciones y nos permite informar en tiempo real de todas las gestiones que mantenemos con el cliente (ya sea en materia de evaluación de riesgos, gestión del siniestro…).

� ¿Qué le puede aportar el Grupo Galilea a un corredor?

El Grupo Galilea es una correduría de seguros con 75 años de historia. Intermedia más de 100 millones de primas y cuenta con más de 120.000 clientes (empresas y particulares) y 40 oficinas repartidas por todo el territorio nacional.

En estos últimos años se ha caracterizado por la adquisición e integración de corredurías de distinto tamaño, consiguiendo mayor volumen, especialización y territorialidad.

Por todo ello podemos aportar tecnología, capacidad de colocación de riesgos y ventajas económicas para nuestros socios y asociados.

Javier de Antonio Oña, Director General del Grupo Galilea

9 NEWS

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

Una de las consecuencias de la transformación del sector asegurador es que cada vez nos costará más alcanzar a clientes multipóliza. A su vez, para conseguir que el cliente nos tenga presentes deberemos

hacer mayores esfuerzos y aplicarnos en desarrollos que nos permitan conocer mejor sus hábitos y costumbres de consumo.

El internet de las cosas nos obliga a cambiar la visión del seguro que teníamos hasta ahora, adaptando estructuras, organizaciones y métodos a las nuevas realidades.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y qué papel jugará el corredor de seguros?

Todos y cada uno de los canales de distribución tendrán su parte del negocio. El corredor de seguros seguirá siendo un actor relevante, ya que es el canal más profesional y dispone de la formación más completa y

continuada.

La actual agresividad de los diferentes actores de la mediación obligará al corredor a planificar bien su actividad a corto, medio y largo plazo, con planes de negocio más agresivos y con enfoques muy orientados a nichos y tipologías de clientes determinados. También debemos estar muy activos en todo el tráfico de ventas que se produce en las redes sociales, así como con los sistemas tecnológicos, dado que son la clave del desarrollo de nuestros negocios.

� ¿Qué le puede aportar CSA Associats a un corredor?

La Asociación aporta seguridad, apoyo y formación. Lo que llamamos coloquialmente “no estarás solo”. También destacamos una serie de servicios singulares que permiten al asociado planificarse para conseguir sus objetivos de crecimiento.

Quizás no somos muy diferentes… Sin embargo, el hecho de ser una Asociación voluntariamente reducida nos permite estructurar nuestras acciones y nuestros servicios con un enfoque de negocio donde todos ganamos: las aseguradoras y los asociados.

David Sariol del Pulgar, Presidente de CSA Associats

� ¿Hacia dónde se encamina el sector asegurador? ¿A qué amenazas se enfrenta?

El sector asegurador se encamina hacia una mayor concentración, tanto en lo que respecta a las propias aseguradoras y a los grupos aseguradores como a los mediadores, ya sean agentes, corredores o corredurías;

aunque quizás estas últimas tiendan a concentrarse con mayor celeridad.

Sin duda, los corredores se enfrentan hoy a un mercado más complejo, más concentrado, con más conocimiento y en el que es preciso utilizar las herramientas tecnológicas cada vez más.

Sin embargo, entiendo que nuestras principales amenazas derivan de todas aquellas otras maneras de distribuir seguros al margen de la mediación.

� ¿Cuál cree que será el futuro de la mediación y

qué papel jugará el corredor de seguros?

Considero que el futuro de la mediación pasará por aumentar nuestra formación con el objetivo de generar un mayor valor añadido al asegurado y que, a su vez, éste sea capaz de captarlo o recibirlo.

No hay ninguna duda de que, en este proceso, la tecnología es y será una necesidad; un elemento fundamental en las relaciones corredor/aseguradora y corredor/cliente.

� ¿Qué le puede aportar el Grupo Intercor a un corredor?

El Grupo Intercor es la única asociación de corredores y corredurías de Castilla y León, aunque nuestro ámbito de actuación es nacional.

Somos eminentemente mercantilistas y esto nos diferencia de otras asociaciones. El Grupo Intercor le aporta a un corredor o a una correduría una mayor capacidad de negociación, formación y estabilidad en su negocio.

Miguel Antonio Álvarez, Presidente del Grupo Intercor

ENTREVISTA

ENTREVISTA

10 NEWS

� En su opinión, ¿qué futuro le espera al mediador de seguros?

Estamos ante un momento de cambio, en el que la mediación tiene la posibilidad de crecer y de mantener su relevancia dentro de la comercialización y gestión de seguros. En un entorno en el que la tecnología y las redes sociales nos conectan y nos acercan al producto final, el mediador se puede convertir en la pieza que garantiza que el cliente contrata aquello que realmente necesita, y nada más que eso.

� Ya veo que usted es optimista… pero ¿diría que el sector de la mediación de seguros es optimista o pesimista respecto a su futuro?

Yo diría que los mediadores de seguros son realistas ante los retos del futuro. La sociedad está cambiando y también la forma de asegurarse y de acceder a los seguros. Ante estos cambios la mediación está respondiendo con dinamismo, invirtiendo en formación y en nuevas tecnologías, profesionalizando sus estructuras y estando atenta a los nuevos sucesos de una sociedad absolutamente cambiante.

� ¿Cuál es el principal freno u obstáculo que los mediadores de seguros deberían superar para garantizarse su supervivencia?

Como en cualquier otro sector, el principal freno es la falta de visión o la falta de recursos para afrontar los cambios. Yo además añadiría la falta de decisión. Muchas veces son conscientes de lo que hay que hacer para innovar y garantizar la supervivencia de la empresa y, sin embargo, no son capaces de focalizarse y afrontar esos cambios, ya sea por el coste a corto plazo que comportan determinadas decisiones o por la dificultad de compaginar un proceso de cambio con el proceso de gestión diario.

� ¿Qué consejo le daría a un mediador de seguros que esté preocupado por su futuro?

Le diría que ahora, más que nunca, tiene una oportunidad de oro para crecer. Por primera vez la tecnología está democratizando las posibilidades de vender cualquier seguro en cualquier momento y en cualquier país del mundo. Solamente hace falta focalizarse en las fortalezas de cada uno, analizar bien cuáles son las capacidades reales del negocio y, sobre todo, centrarse en responder las preguntas: ¿Por qué los clientes deberían hacerse el seguro conmigo y no con ningún otro? ¿Cuál es el motivo que me hace único?

«Los mediadores de seguros son r ealistas ante los retos del futuro» ENRIC VIDAL ALSINA, ASESOR DE MARKETING Y VENTAS DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE BARCELONA

Positivo y pragmático. Así es Enric Vidal Alsina, especialista en marketing, ventas y comunicación en el sector asegurador y Socio Director de Sales in Motion. Desde hace unos años asesora a los afiliados del Colegio de Mediadores de Barcelona en técnicas de captación y desarrollo de negocio, y en técnicas de fidelización y retención de clientes.

“La tecnología está democratizando las posibilidades

de vender cualquier seguro en cualquier momento y en cualquier país del mundo”.

11 NEWS

� En pocas palabras, diferenciarse de la competencia…

Exacto. Y el segundo consejo sería: conoce a tu cliente. Y no me refiero a saber cómo se llama. Me refiero a saber de verdad por qué quiere asegurarse, cuándo y por qué toma sus decisiones, qué espera de nuestra empresa, si quiere que estemos en las redes, que gestionemos sus seguros por el móvil, que le avisemos cuando tenga que renovar su seguro o que directamente le enviemos una propuesta de mejora... Cuanto más sepamos del comportamiento de nuestros clientes mejor experiencia les podremos ofrecer y, por tanto, más fácil será mantener su confianza.

� Leía en un artículo que cada consumidor recibe de promedio más de 600 ofertas de seguros al año. Si eso es cierto, ¿cómo puede un mediador de seguros diferenciarse de su competencia?

Salimos de un periodo de crisis en el que pasamos de un modelo de compra a un modelo de venta. Es decir, quien no se pone a vender de manera proactiva, sencillamente, no vende. Por tanto, es fácil que una persona reciba este volumen de ofertas al año, y eso sin que muestre interés por contratar o cambiar.

Respecto a las vías de diferenciación, en un mercado en el que las garantías y los precios son prácticamente commodities, la única manera de diferenciarse no está en el qué sino en el cómo. Por tanto, la diferenciación está en el servicio y en definir un modelo propio de acciones para cuidar, gestionar y servir a cada cliente.

� Los clientes actuales son multicanal, multiproducto y, probablemente, multicompañía. ¿Cómo podemos establecer relaciones de larga duración con este perfil de cliente, a priori, tan “infiel”?

Pues precisamente en esto los mediadores son especialistas. Cualquier relación se basa en la confianza y en una correcta gestión de las expectativas. El mediador debe saber interpretar este entorno “multi” y hacerlo jugar a su favor. Es

decir, en un entorno en el que cualquier decisión de compra tiene un exceso de posibilidades y de información, el mediador debe sobresalir como la guía o el faro que permite tomar decisiones en un entorno seguro. Hay mucho trabajo a desarrollar en este aspecto, pero las posibilidades son enormes.

� En este contexto de cambios constantes, ¿cree que la transformación digital está favoreciendo a corredores y a agentes de seguros?

Sí, por supuesto. Ahora podemos captar clientes en cualquier parte del mundo a un coste ridículo, medir hasta el céntimo nuestra inversión, gestionar a distancia, así como controlar los costes al detalle sin necesidad de invertir una fortuna en software; y lo mismo aplicado al CRM y al mundo de las ventas.

� Y respecto a las redes sociales, ¿qué influencia tienen en el proceso de decisión de compra de seguros?, ¿es importante que el mediador las utilice?

La presencia de los mediadores en las redes debe estar de acuerdo con su estrategia de empresa y su propuesta de valor.

Mi opinión es que el mediador debe conocer y utilizar las redes sociales que más se adaptan a su negocio, profundizando en aquellas menos conocidas pero de mayor impacto, y que relacionan a personas con profesiones, afinidades o intereses concretos. Y para hacer eso, no hay más remedio que aprender y confiar en un profesional experto en este tipo de estrategias.

«Los mediadores de seguros son r ealistas ante los retos del futuro» ENRIC VIDAL ALSINA, ASESOR DE MARKETING Y VENTAS DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE BARCELONA

“...el mediador debe conocer y utilizar las redes sociales

que más se adaptan a su negocio, profundizando en aquellas menos conocidas pero de mayor impacto...”

REPARAR ES CUIDAR DEL MEDIO AMBIENTE

SERVICIOUNIDADMÓVIL

Atención las 24 h.

www.ralarsa.com

REPARACIÓN Y SUSTITUCIÓN DE LUNAS

RALARSA, una solución para cada necesidad

Turismos Agrícolas Obra pública Camiones Furgonetas

Unidad móvil: Servicio de reparación y sustitución a domicilio.

Colaboramos con todas las compañías de seguros.

Más de 210 centros.

•

•

•

La cadena especialista en reparación y sustitución de lunas de automóvil.