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Curso: Marketing I
Conceptos claves,instrumentos,
integracin y decisionesestratgicas
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Polticas de promocin
Actividades que comunican al consumidor lascaractersticas/ventajas del producto,
conduciendo a la compra del producto. Haydiferentes elementos:
promocin de ventas publicidad
venta personal marketing directo publicity !!, imagen corporativa, etc.
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Cmo determinar el mixpromocional"eterminar los objetivos de comunicacin
#omar en cuenta el mercado o grupo objetivo
#omar en cuenta la naturale$a del producto oservicio
"ecidir si se desea estimular la demandaprimaria %mercado total& o la demanda
selectiva"e'nir estrategias de pus( vs. pull
)iclo de vida del producto
#ipo de distribucin %directa vs. indirecta&
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La mezcla de promocinCombinacin especfica de publicidad, ventas personales, promocin
de ventas, relaciones pblicas y herramientas de marketing directo,
junto a nuevas herramientas de comunicacin, que una compaa
utili!a para comunicar de manera persuasiva valor a los clientes y
crear relaciones con ellos"
Cada punto de contacto entre el cliente y nuestra marca es un espacio
para aprovechar #o que incluso, puede jugar en nuestra contra$"
%odo comunica& el precio, el empaque, etc'tera"
(oy e)isten dos tendencias claves&
*$+ercados masivos fragmentados& marketing de nicho
micromarketing
2$-esarrollo de nuevas tecnologas& internet, redes sociales, telefona
celular
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Qu son las comunicaciones integradas
para el marketing?
Combinacin de las diversas herramientas de mercadotecniae instrumentos de comunicacin, reconociendo el rol
estrat'gico de cada uno, y combin.ndolos de tal forma que
se logre el mayor impacto.
La idea clave:
/ntegrar y coordinar los mltiples canales de comunicacin
para entregar un mensaje claro, congruente y convincente,
sobre nuestras marcas, productos y organi!acin"
Comunicaciones integradas
Marketing
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Tipos de estrategia: Uso
combinado
Fabricante
Mayoristas
y
Minoristas
Consumidor
Fabricante
Mayoristas
y
Minoristas
Consumidor
Pus: !mpu"e
Pull: #tracci$n
Marketing
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ComunicacinComercial:
Instrumentos
Marketing
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Instrumentos de comunicacin
comercial
ublicidad
romocin de ventas!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
Marketing
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Instrumentos de comunicacin
comercial
ublicidad
romocin de ventas
!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
Marketing
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Instrumentos de comunicacin
comercialPublicidad:
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de
ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado"
0lto alcance& 1egn medios empleados"
or ser medios masivos, tambi'n llegamos a consumidores
fuera de nuestro target& ptimi!acin"
Cada medio tiene sus propias ventajas y desventajas&
Coherencia"
4a saturacin actual de los medios, la sofisticacin del
consumidor y la atomi!acin de los mercados, nos llevan a
e)plorar otros mecanismos de publicidad y comunicacin& 5%4
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Publicidad grfca: Ejemplos
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Publicidad grfca: Ejemplos
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Publicidad grfca: Ejemplos
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ublicidad gr$%ca:&'emplos
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Publicidad exterior: Ejemplos
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Comunicacin comercial:&s(uema
%b"etivos
Presupuesto
Mensa"e
Medios
!valuaci$n
Comunicacin
Ventas
x Costo% Ventas
x Comparacin
x Objetivo
Alcance, frecuencia, impacto,
medios, duracin campaa
Estrategia y
ejecucin
ComunicacinVentas
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Acciones BTL: Ejemplos
%our de imagen& 0)e olonia
0ctivacin de marca& 6ivea +')ico
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Instrumentos de comunicacin
comercialublicidad
romocin de ventas
!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
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Promoci$n de ventas:
/ncentivos de corto pla!o que fomentan la compraventa de un
producto o servicio"
7l uso e)cesivo puede llegar a daar la marca& 4e resta valor"
(ay promociones al consumidor final, y tambi'n otras dirigidas
a mayoristas, minoristas y a nuestra propia fuer!a de ventas"
Cada vehculo o forma de promocin tiene finalidades
distintas&8 +uestras& incrementar la prueba del producto8 Cupones, descuentos& estimular la demanda8 9egalos& crear disposicin hacia la marca8 Concursos, sorteos, juegos& mayor volumen de compra
8 rogramas de continuidad& estimular compra recurrente
Instrumentos de comunicacin
comercial
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Promociones: Ejemplos
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ublicidad
romocin de ventas
!elaciones p"blicas#entas personales
Marketing directo
Marketing
Instrumentos de comunicacin
comercial
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&elaciones p'blicas:
(erramienta de comunicacin comercial, no pagada y usualmente de
largo pla!o, que busca crear buenas relaciones con los diversos
pblicos de la compaa, mediante la obtencin de publicidadfavorable, la creacin de :una buena imagen; corporativa y el manejo,
o bloqueo, de rumores, an'cdotas o sucesos desfavorables"
4os mensajes a cada una de las audiencias deben ser
coherentes entre s"
/nstrumento con resultados de largo pla!o& 7)cepcin,
:gabinete de crisis;"
/ncluye& identidad corporativa, boletines, conferencias y
eventos, apariciones y notas de prensa, acciones de
filantropa y apoyo de causas sociales"
Instrumentos de comunicacin
comercial
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romocin de ventas
!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
Marketing
Instrumentos de comunicacin
comercial
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(entas personales:
resentacin personal que reali!a la fuer!a de ventas de la empresa
con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"
0lto costo por impacto"
Capacidad de personali!ar el mensaje y de orientarlo en el
contacto mismo"
Marketing
Instrumentos de comunicacin
comercial
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)uerza de ventas: *ecisiones
-iseo de la estrategia y estructura de la
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Instrumentos de comunicacin
comercial
ublicidad
romocin de ventas
!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
Marketing
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Marketing directo:
Comunicacin directa con los consumidores individuales,
seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
inmediata y crear relaciones duraderas con ellos"
>so de bases de datos"
Capacidad de personali!ar el mensaje& Comunicacin directa"
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Instrumentos de comunicacin comercial
+rec-ublicidad
romocin de ventas
!elaciones p"blicas
#entas personales
Marketing directo
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