Miradas para pensar selección 2014
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Miradas Para Pensar
Temas de lo social y de negocios
www.miradasparapensar.wordpress.com
Selección de Notas
Año 2014
Dedicado a los que prefieren el formato símil libro
Ricardo Pankiewicz
Se permite utilizar los artículos, mencionando la fuente: Ricardo Pankiewicz
Contacto en: www.linkedin.com - www.miradasparapensar.wordpress.com
Un mundo pequeño
Cuando nacimos, saber de otros llevaba tiempo. Una carta
enviada a otro país era una aventura…. Y un día, gracias a
internet, el mundo se nos hizo accesible como no lo
imaginábamos.
Les envío un cordial saludo a los colegas y lectores de:
Alemania, Arabia Saudita, Argentina, Belice, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, España,
Estados Unidos, Federación Rusa, Francia, Guatemala,
Honduras, Israel, Italia, Marruecos, México, Mozambique,
Panamá, Paraguay, Perú, Portugal, Puerto Rico, Reino Unido,
República Dominicana, Uruguay, Venezuela.
Gracias por los comentarios, sugerencias y lo que
compartimos en las redes sociales.
Sine-sere
Hace dos mil años, era habitual en el mundo Romano, tener
estatuas de mármol para adornar jardines.
Los artistas no podían evitar, que a veces se agrietaran o
fisuraran, sus trabajos en progreso…
Para cubrir las imperfecciones, le ponían cera a las estatuas y
así las entregaban a los clientes.
El problema aparecía cuando con las obras a la intemperie, el
sol y la lluvia, provocaban que la cera se derritiera.
Eso traía quejas y devoluciones.
Entonces, para diferenciarse en los trabajos y quien los hacía,
aparece el “sinesere”.
Esta pieza es íntegra y sin fisuras… “sinesere”, un certificado
de calidad, que es el origen de la palabra sincero/a.
Los 6 Segundos
Se habla en los ambientes de negocios, sobre la importancia de los 6
primeros pasos y los 6 primeros segundos, al conocer a un nuevo
cliente. De dar la mejor impresión, para crear simpatía. Comienza el
proceso de la creación de un vínculo y lo que empieza a darle forma,
es la imagen que proyectamos. La imagen de una organización, se
expresa a través de la interacción humana.
Sugerimos buscar equilibrios entre una imagen ideal y la real, que
sostiene las operaciones. Esto se pone de manifiesto entre las
promesas y el cumplimiento y en los compromisos, que se mantienen
en el tiempo con las acciones cotidianas.
Un tema no menor, es la previsión de contingencias. Cuando ocurren
los quiebres, muchos de ellos son insignificantes en términos
económicos y es donde lo real, muestra a veces, una enorme distancia
entre la imagen y lo que es.
En los quiebres, sobresalen los actos que algunas personas realizan
solucionando temas que los sistemas no tuvieron en cuenta. Son
personas que salen del asombro por los hechos no previstos y al
instante, se hacen cargo de los problemas.
A mayores promesas cumplidas, mayores serán las expectativas
venideras. Los clientes, también buscan maximizar los beneficios que
reciben del mercado. La creación de futuro, va de la mano del
equilibrio entre imagen y realidad.
Maestría
Cocinar, es algo que hacemos desde la más remota antigüedad. Los que
sobresalen a nivel social en este arte, son Chefs famosos. Siendo hoy Maestros,
ayer fueron aprendices y… ¿Cuántas veces se les quemó una comida?, cosas que
pasan al cocinar. En la cocina y en los negocios, el error es un compañero habitual.
Uno de los aspectos que nos define como seres humanos, es que somos sujetos
en continuo aprendizaje y que cometemos errores. Lo importante es asumir con
humildad, que no sabemos y/o podemos con todo lo que nos rodea y que
precisamos del otro, para hacer mejor la tarea. Es lo que da lugar al trabajo grupal
y/o en equipos.
Como parte de nuestro aprendizaje, para llegar a la Maestría en lo que quisiéramos
ser/hacer, sería apropiado incorporar a nuestro proceso de crecimiento las
preguntas adecuadas, para minimizar errores y quiebres y hacer aquello que nos
guste.
En la cocina, los aprendices “meten mano” en la masa, mezclan los ingredientes y
el horno hará el resto. Hay que esperar. Una pizza, se cocina en varios minutos, no
antes. Por la necesidad de intercambios más veloces, hemos impulsado los
alimentos basados en la pre-cocción, para usar el microondas y tener en un
instante, las comidas servidas a la mesa.
Podemos hacer negocios por procesos y/o por instantes. Si nuestros negocios son
lo instantáneo, hay que calibrarlos según su lógica y no mezclar lógicas diversas
creyendo que todo funciona igual. “El microondas” aplicado a los negocios, podrían
ser aquellas oportunidades “pre-cocidas” por otros, donde no siempre podremos
ganar (la competencia también tiene sus chefs).
La invención, no carece de riesgos. Los esfuerzos en Inversiones, Capital Humano,
las idas y vueltas que consumen nuestro tiempo antes de alumbrar lo nuevo,
hacen vital, la percepción sobre el real interés del cliente. En los negocios como en
la cocina, precisamos del tiempo para llegar a la maestría.
Comunicación como ritual
Dependiendo del contexto, las personas al hablar de
comunicación, piensan en teléfonos, internet, etc. Piensan en
la transmisión y las tecnologías que lo hacen posible.
Hay otro nivel, que le da sustento y del que se habla poco y
es el nivel del ritual.
Ese que comenzó en la noche de los tiempos con los poetas,
los juglares, los que transmitían noticias de pueblo en pueblo
a la luz del fuego, contando historias.
La comunicación como ritual, es la base que hace posible las
conversaciones que generan las empresas, lo social y lo
familiar. Aquí intervienen los niveles de relación y de
contenido. También la empatía, la asertividad, las emociones
y las acciones.
Cuanto mejor conozcamos y actuemos en este nivel, mayores
serán las posibilidades y resultados que tendremos en nuestro
quehacer.
Códigos
Redacción y oralidad, no siempre son lo mismo. La capacidad
para escribir, va de la mano de una etapa previa, que es la
lectura. Las distinciones que hacemos, son producto de
palabras y experiencias aprendidas.
El escritor, es antes un lector que al llegar a un punto se dice
¿porque no?… Y allí empieza su aventura…Quien conoce
palabras, puede expresar sus vivencias y crear algo distinto.
Al usar algunas palabras y no otras, llegaremos al lector con
un estilo propio, creando un código entre ambos. Al escribir,
creamos un vínculo con ese otro que nos lee y que también
nos modifica.
Se crea un clima, algo que nos identifica y un ritmo, que hace
a la producción, lectura y el compartir lo leído. En nuestro
devenir humano, sigue siendo importante ponerle palabras a
lo que creamos, a lo que nos rodea, a lo que acontece…
El Reloj Hindú
Alguien nos contó que en La India, había una especie de reloj,
que en lugar de la hora decía cuál era su población a cada
instante. Una forma de ver este concepto, la encontramos en
country meter: http://countrymeters.info/es/
En tiempo real, se puede ver lo que sucede en diferentes
países, con datos de la población. Cuanto mayor es la nación
que exploremos, más se mueve “el reloj”.
Lo mismo pasa en el contexto digital. Sucede que al hablar de
cifras, clics, visitas y los “me gusta”, hablamos de un presente
que ya es pasado. Los sitios muy visitados, nos muestran
métricas similares a “grandes países” y otros más pequeños,
también son reconocidos.
Más allá de lo efímero de los datos, lo que importa es el
equilibrio. Saber que hay ciclos, con mejores y/o peores
resultados. Conocer esos ciclos y tener la habilidad de
sostenerse en ellos. Conocer y anticipar tendencias, hacen a
los resultados esperados.
Oportunidades
Un joven empleado, almuerza varias veces por semana con sus compañeros de
oficina y en general, pide pastas. Son livianas y se digieren rápido. Con cierta
frecuencia, un poco de salsa salpica y mancha las corbatas que usa.
Su pareja, se encarga de llevar a la tintorería los objetos manchados y la persona
que la atiende, siempre que toma las prendas, la mira a los ojos y le dice: “Que
chancho es tu marido…”. El problema del cliente le provoca un juicio negativo,
que no puede dejar de manifestar.
Finalmente, ante los reiterados comentarios recibidos al llevar prendas para lavar,
el cliente encuentra otro lugar, donde sin juzgarlo, le resuelven estos percances de
la vida cotidiana. Algunas reglas básicas en la atención del Cliente son:
Reconocimiento: Nadie es un número ó un problema, cada cliente necesita sentirse
importante y merecedor de atención.
Razón: Los clientes no quieren sentir a los problemas como su falta.
Libre Expresión: Cada cliente tiene derecho a hablar y expresar ideas, opiniones
y sentimientos.
Trato Equitativo: Ningún cliente quiere sentir que se están aprovechando de él,
que lo traten injustamente o le engañen.
Sentirse Seguro: El cliente necesita sentirse seguro, para confiar en que se
cumplirá lo prometido.
Las actividades que realizamos, nutren los resultados que luego aparecen en los
balances. Lo que no aparece en ellos, son las oportunidades perdidas.
Cabe preguntarnos sobre estas historias mínimas, que podrían generar mejores
resultados al enfocamos y superar los puntos de ceguera, aquello que no vemos y
que produce el pasaje de nuestros clientes a la competencia, sin que lo notemos.
Derechos y Méritos
Al hablar hoy de Educación, nos parece que estamos
conversando, sobre derechos y méritos…
Cada sociedad, según sus valores y culturas, otorga a sus
ciudadanos diferentes posibilidades de acceso a la Educación.
Internet, es un ejemplo global de avances en este sentido.
El derecho, nos remite a una pérdida, un daño, a lo negado y
a una posible restauración.
Méritos, son los esfuerzos realizados a nivel personal y/o
colectivo, para alcanzar lugares y resultados y al lograrlo,
conferimos autoridad y/o honores, a quien lo realizó.
Siguiendo el ejemplo de internet, el acceso se visualiza cada
vez más con la palabra derecho, al permitirse en ciertos
lugares, el wifi libre y mediante la educación, será nuestro
mérito, usar estas herramientas para crear valor y
oportunidades.
Educación, derechos y méritos se complementan, a la hora de
imaginar un futuro mejor para todos.
Resistencia al Cambio
¿Quién no escucho frases como estas, alguna vez?… ”Esto no va a
funcionar”, “mejor bueno conocido…”, “no es mi responsabilidad”, “el
equipo no lo aprobará”, “el gerente no se encuentra”, “así no se hizo
nunca ¿para qué voy a probar?….”, formas de decir, que implican una
negativa a hacer y/o pensar distinto.
En las manifestaciones de la resistencia al cambio, coexisten ideas,
emociones, intereses, experiencias, creencias y/o temores que ponen
un freno a la posibilidad de lo nuevo.
Es como un semáforo, que se gatilla frente a estímulos que nos
sobrepasan…y, en ciertos casos, una herramienta eficaz para la toma
de decisiones.
Cuestión de medida…como un posible indicador de prudencia, es
válido preguntarse, dudar, consultar y dar lugar a otros, que nos den
opiniones y consejos, para que antes de decidir, veamos el cuadro de
situación…
El resistir forma parte de nosotros. Para algunos serán ciertos motivos
y para otros, con otros perfiles de identidad, creencias y valores,
cambiará la lista de temas, pero también se hará visible en algún
momento.
La resistencia como indicador, se aprovecha mejor con preguntas, las
preguntas que nos hacemos y sus respuestas, abrirán la posibilidad de
lo nuevo o dejarán que lo resistido no cambie y seguiremos
escuchando: “no es nuestro problema, nunca lo hicimos, no tengo
tiempo.”
La Venta como Traición
Este post es para la reflexión y el análisis… con algunas palabras para ejemplificar
el tema y queda abierto a la opinión que tiene cada uno, desde sus experiencias
cotidianas.
Si hiciéramos una encuesta sobre el significado de la palabra vendedor, parte del
público respondería con una valoración negativa.
Las malas experiencias, productos defectuosos, las letras chicas de los contratos y
otros motivos, serían una probable respuesta de la gente sobre el porqué de esas
miradas negativas. Es un motivo de quiebre, cuando entre las partes negociadoras
prima la desconfianza. ¿Cómo alejar el fantasma de la traición?
Cuando exponemos los límites de lo ofrecido, con ofertas tal como “As seen on …”,
con claridad en las variables intervinientes: precios, entregas, formas de pago,
modelos, funciones, etc. Con políticas de reemplazos y garantías. Con el
testimonio de clientes satisfechos.
Los quiebres no deseados existen y ocurren. Por ejemplo, recibir mercadería de
otro país, con productos que no cumplen las expectativas y que por razones de
costos, no se pueden devolver…Más allá de los reclamos al proveedor, temas
legales, seguros, etc, ¿quién se hace cargo del quebranto?
Dar respuestas adecuadas en términos de ofertar lo llegado y que se venda sin
producir ruido en la línea, también nos deja fuera del área negativa…El otro lado
de la moneda, son los clientes que no pagan, que devuelven mercadería sin razón,
que no cumplen sus propias reglas.
Las relaciones se consolidan con el ganar-ganar y se rompen cuando no hay
equilibrios. Sin buena fe, los negocios son oportunidades llevadas al extremo.
Caminos de ida, de donde es difícil volver.
Hablemos de lo Viral
Hablemos de lo viral… ¿Qué mueve a las personas a compartir contenidos y
novedades por la red?…
Desde los videos de gente famosa, a otros, que se hacen famosos por encontrar
un tema que llama la atención y que por algún motivo, se comparte…Se comparte:
Las sorpresas, Las interacciones entre personas y animales, Las acciones de los
pequeños, Lo novedoso, La información de primera mano, Los descubrimientos,
Las intervenciones publicitarias, Lo deportivo, Lo original y poco escuchado, Notas
que se escriben desde varios dominios del saber, Lo que un medio de
comunicación levanta y otros medios reproducen.
A veces, lo viral propiamente dicho es más eficaz que los actos promocionales. En
otras ocasiones, la combinación de lo viral y las propias intervenciones, sugiriendo
a los contactos la lectura de lo último publicado potencian el efecto viral…
Asimismo, no es menor la influencia que podrían ejercer personas que tengan
reconocimiento en campos y dominios particulares y/o personas famosas que
realizan actos para apoyar por ejemplo, causas benéficas. Sus apariciones dan
mayor fuerza a lo viral.
En lo viral, las palabras elegidas para titular, atraen y repelen al mismo
tiempo…curioso efecto, el de las palabras que usamos o dejamos de usar…
Para lo viral no hay recetas únicas, la intuición sobre el gusto de las audiencias
también sirve.
Decimos intuición y no solo estadísticas, pues las fórmulas, también se gastan por
el efecto de la larga cola (The Long Tail), donde muchos, quieren hacer lo mismo
que el primero y el efecto se diluye…
Sentidos
Decimos que son visionarios, aquellas personas que pueden ver
sucesos y posibilidades antes que los demás…Hablamos de la visión de
negocios, visión estratégica, visión social.
Es el territorio de la ansiedad anticipatoria, la que nos mueve a buscar
futuro, a precisar y predecir las tendencias que el colectivo humano
tomará en los próximos años. Big data, Serendipias, M2M, son algunos
de los nombres que la tecnología le va poniendo a este tema…
Del otro lado de la moneda, son las cegueras y las incertidumbres que
causan… dados los cambios vertiginosos a nivel tecnológico, social,
ambiental, certezas e incertidumbres se combinan y tenemos que
convivir con ellas. Hablemos de este mix que convive en nosotros.
La ventana de Johari, es un desarrollo conceptual de los psicólogos
Joseph Luft y Harry Ingham. Se usa para dar y recibir feedback en
procesos personales y/o grupales, basados en las percepciones propias
de la persona y de los miembros del grupo/equipo. Se definen cuatro
sectores ó áreas:
Área Libre, Área Secreta, Área Ciega y Área Desconocida.
Miramos esas áreas desde los ojos del “yo” de la persona y desde las
miradas de “los otros” y se escriben los datos, a partir de dos criterios
distintivos:
lo que sé y lo que no sé sobre mí y lo que los otros saben y no saben
sobre mí.
El Área Libre: expresa las coincidencias entre lo que sé y los demás
saben de mí.
El Área Secreta: es aquello que sé de mí y los demás no conocen.
El Área Ciega: es aquello que los demás ven y yo no veo sobre mí.
El Área Desconocida: es aquello que yo y los demás, ignoramos
sobre mí.
Hemos descripto brevemente la herramienta Johari, para dar una idea
de su significado y aplicación a nivel personal. Ahora, imaginemos que
estamos buscando oportunidades de negocios y que con estos
criterios, “miramos” a nuestros clientes.
Al visitar a los clientes en sus oficinas, conversamos y se despliegan las
áreas libres y secretas, lo que ellos y nosotros conocemos sobre su
empresa y aquello que no sabemos y aprendemos, con el relato de sus
proyectos a futuro.
En general, al visitarlos buscamos que nos tengan en cuenta para
cotizarles, en base a estas necesidades declaradas por ellos. Son sus
planes de negocios y sus necesidades operativas, las que cíclicamente
darán lugar a estos pedidos de precios, concursos y licitaciones.
Llevando una agenda de común acuerdo, sabremos encontrar el
“timing” para las visitas y las ventas, siguiendo el ritmo de la relación
comercial. En este territorio también estará la competencia, tratando
de lograr sus objetivos. Así como tenemos a nivel personal “áreas de
ceguera”, las empresas también las tienen.
Iluminamos a los clientes sus “áreas de ceguera” con aquello que les
aporta valor: servicios a medida, anuncios y lanzamientos de nuevos
productos, aplicaciones y tecnologías que bajan costos, procesos que
protegen el medio ambiente, nuevos modelos de gestión, etc.
Las oportunidades que podrían resultar más rentables y/o con menor o
nulo nivel de competencia, se encuentran en estas zonas de las áreas
ciegas y/o desconocidas del cliente.
Se trata de conocer su negocio, las tendencias de esos mercados, las
tecnologías que los impactarán a corto y mediano plazo y/o
posibilidades de establecer alianzas, para imaginar y concretar ofertas
que cubran necesidades reales de los clientes y que por alguna razón,
sea de índole operativa y/o de cultura, ellos no están viendo ó no
tienen posibilidades de ver.
Entregar ofertas innovadoras es significativo para el cliente, pues al ir
resolviendo sus problemas y/o eliminando costos ocultos, los
acompañamos en su proceso de mejora de gestión y resultados.
Sea que configuremos nuestra oferta y llegada al cliente como una
venta consultiva a medida y/o como un desarrollo para un mercado
vertical, la potencia de iluminar “áreas de ceguera” al cliente permite
márgenes diferentes, al aportar “soluciones llave en mano” en lugar de
los Commodity, que se rigen por el precio más bajo y/ó la entrega más
rápida.
A nivel profesional, el criterio de “áreas de ceguera” permite gestionar
las ofertas que realizamos, para que las actualizaciones sean parte de
nuestra cultura y no el efecto de lo que se hace, cuando no hay más
remedio. Los invitamos a abrir nuevas posibilidades de negocios, desde
estas perspectivas que le aportan valor al cliente.
Las intervenciones, un recurso eficaz
En lo socio comunitario y/o en los medios de comunicación, podemos
observar que el contexto, influye en lo que hablamos. Hablamos con
los amigos, en nuestras familias y en los trabajos, de aquellas
situaciones que nos impactan a nivel social. El contexto genera
conversaciones sobre Política, Economía, Deportes, Ofertas
llamativas…
Las noticias, ocupan un lugar en nuestras conversaciones y se habla de
la “agenda pública”, en función de temas que los políticos,
organizaciones o personas diversas instalan, para debatir y resolver
situaciones. A mayor impacto del tema/situación, mas se hablara de él.
Sobre esta base de transmisión viral, el Marketing y la Publicidad
construyen las intervenciones publicitarias, un recurso eficaz, a la hora
de buscar resultados.
Se trata de realizar actos llamativos en distintos lugares, con
propósitos definidos y luego hacer la mayor difusión posible de ellos,
en las redes sociales y los medios online, aumentando a niveles
masivos la llegada al público con la novedad. Las sorpresas, son
aliadas de las intervenciones.
La sorpresa atrapa la atención del público y permite que las audiencias
sigan una historia hasta el final. Lo que es fuera de lo común,
promueve la imaginación y el deseo de saber más y de contarlo.
Algunos ejemplos:
Actos divertidos y sorpresivos en lugares inesperados y en días
socialmente importantes (día de la madre, del amigo, del niño) tienen
gran impacto.
La aparición de presentaciones musicales compartiendo espacios de
compras, de comidas, en plazas de lugares estratégicos de circulación.
Darle participación al público a través de una degustación, por medio
de una experiencia gourmet.
Acciones solidarias frente a situaciones de emergencias sociales.
Acciones de prevención sobre temas específicos, para concientizar a la
población.
Actos culturales, con la estética adecuada que realce la sorpresa.
Mostrar y probar artefactos tecnológicos novedosos.
Siendo posibles de realizar a diversas escalas, con un presupuesto
posible, imaginación y estética adecuada, se pueden realizar acciones
que conmuevan, movilicen, entretengan y eduquen y como efecto
positivo a posteriori, hagan que las personas hablen de esas
experiencias, multiplicando sus efectos.
Es una posibilidad interesante, en términos de costos, posicionamiento
e imagen de marca y ventas y/o educación social y comunicación
masiva.
La Herencia Generacional
Hace 10 años, comenzamos una investigación sobre la herencia
generacional, que es lo recibido de nuestros ancestros en lo simbólico,
material, médico y psicológico…. y que luego nosotros con nuestra
impronta, legaremos a nuestros descendientes…
Relacionado con el tema, escribimos en Bastión Digital un artículo,
¿Es posible cambiar la herencia generacional?, cuya lectura les
recomiendo:
http://bastiondigital.com/tertulia/%C2%BFes-posible-cambiar-la-
herencia-generacional
Asimismo y como parte de la amplitud del tema familiar, en algunos
casos, la herencia incluye recibir negocios en marcha y por ello,
escribimos en El Cronista sobre los Emprendedores, con una pregunta
¿los Emprendedores nacen o se hacen?
http://www.cronista.com/pyme/Los-emprendedores-nacen-o-se-hacen-
20110203-0014.html
Desde las diversas disciplinas consultadas y las miradas que hoy
tenemos, sobre la influencia generacional, en pocas palabras decimos:
que nuestras decisiones y acciones, creencias, aprendizajes, el modo
de vida personal y social, les será legado a nuestros descendientes por
varias generaciones.
De nuestros ancestros, permanece en nosotros, más de lo que
imaginamos…
Tiempos, Culturas y Oportunidades
Mucho se ha escrito y se seguirá escribiendo acerca del tiempo. El
tiempo es valioso para la vida humana por lo escaso de nuestra
existencia. A la sociedad y las organizaciones, además de nuestro
saber y hacer, capitales y relaciones, lo valioso que les damos es
nuestro tiempo vital, el tiempo cronos, consumido en cada segundo de
reloj.
La naturaleza nos brinda su mirada del tiempo como ciclos. Conocemos
los ciclos lunares, el movimiento de las mareas, las estaciones
climáticas, los tiempos de la siembra y la cosecha (4). Respecto del
tiempo vital, hablamos de niñez, infancia, madurez. El cuerpo humano
posee “relojes internos” que coordinan los ciclos para estar despiertos,
alimentarnos, dormir y procrear. (1)
Vivimos en profunda relación con los ciclos naturales del planeta. Es
nuestra conexión con lo analógico que nos rodea, que nos permite
percibir por ejemplo, las emociones de los seres vivos, el clima y lo
meteorológico.
La construcción de ciudades y el aumento de las poblaciones que las
habitan, causan que aceleremos nuestro ritmo de vida para poder vivir
en este ambiente creado por nosotros, y hoy, dominado por lo digital.
Nuestro grado de salud, se relaciona con la satisfacción de necesidades
emocionales, materiales y, también, con el uso equilibrado de nuestro
tiempo vital, alineando percepciones analógicas y digitales.
Podemos percibir al tiempo como intensidad, tiempo que nos relaciona
con la vida, la música, la creación y el comunicarnos con el otro desde
nuestras emociones.
Lo experimentamos en un beso, al gritar un gol en la cancha, ver una
obra de teatro, al contemplar el mar en vacaciones….y al observar las
filas de autos yendo a lugares de descanso los fines de semana,
expresaríamos el profundo deseo de vivir esos momentos de
intensidad. Estas vivencias de intensidades, se relacionan con lo que
en el ámbito del teatro han llamado “el puro presente” (3).
De acuerdo a los lugares que ocupemos en lo social, nuestra
percepción y uso del tiempo será más o menos amplia. No tiene el
mismo ritmo de vida un habitante del centro de una ciudad muy
poblada, que otros en las periferias y/o el campo.
Vivir conectados al flujo informativo de internet y a las redes sociales,
nos acerca mucho al tiempo digital, al “consumo de instantes” (3),
manifestados por ejemplo en los post de Facebook, Twitter, los juegos
en los celulares, etc.
A mayor cantidad de amigos y contactos, mas efímeros serán esos
instantes, porque la suma de información e interacciones sociales que
se vuelca a la red, las transforma en “medios de comunicación”.
Hay personas y organizaciones que forman parte de una cultura del
instante y otros, que ven a cierta distancia estos modos de
comunicarse. Lo instantáneo es favorecido por los flujos de
información, dinero y producción coordinada a nivel global, por
diferentes actores socioeconómicos.
También reconocemos al tiempo como oportunidad (4), aquello
singular que nos pasa en la vida y da lugar a las frases “Carpe Diem”
y, en el mundo de los negocios, “Time Is Money”. Los mercados abren
y cierran estas “ventanas de oportunidad” y es bueno para nosotros
aprender a abrir conversaciones que generen futuro con ofertas
innovadoras, en los lugares y momentos apropiados.
Los tiempos sociales nos cambian la vida. El imaginario social, es el
escenario donde los polos tecnológicos, sociales y económicos
interactúan y de esa interacción surgen la innovación y la
permanencia, de aquello que las sociedades consideran valioso.
Históricamente, pasamos del “tiempo sólido del progreso” (3), a vivir
cambios tecnológicos, que configuraron como emergente de la época
al “tiempo líquido” (2), donde las personas se guían por la satisfacción
inmediata e impostergable de sus deseos y necesidades. Puro
presente. “No sé lo que quiero, pero lo quiero ahora” es el signo de
estos tiempos.
Desde esta forma cultural, el instante, sirve para oportunidades
consideradas efímeras tales como el trabajo, el dinero y la felicidad, los
cuales se consumen (3). En esta lógica de lo efímero, pasamos a
consumir y desechar productos, relaciones y negocios.
La cultura de lo sólido, nos lleva a pensar en el largo plazo, el ahorro y
la acumulación de capitales que se usarán en otro tiempo. Se pospone
una satisfacción inmediata, por un proyecto… Equilibrar intensidades e
instantes, lo líquido y lo sólido en nuestros proyectos, es el desafío que
la vida moderna nos plantea, para tener una vida plena.
Bibliografía
1) Un día en la vida del cuerpo humano – Jennifer Ackerman – Editorial
Ariel
2) Vida líquida – Zygmunt Bauman – Editorial Paidós
3) “El presente del tiempo fluido y el presente del tiempo teatral”
Revista Campo Grupal, Mayo de 2011. Pablo Hupert
(www.pablohupert.com.ar). Recomiendo su lectura para profundizar el
tema.
4) La Biblia: ver las concordancias de la palabra “Tiempo”.
5) “Trabajo y Proyectos en Tiempos Líquidos” Revista Campo Grupal
Julio de 2011 Ricardo Pankiewicz
Las objeciones como oportunidades
Desde las miradas comerciales, no son pocas las personas que se
preguntan que son las objeciones y como sortearlas. ¿Qué son las
objeciones?…Diremos que son una barrera en la percepción del cliente
y generalmente se manifiestan en solicitudes de mayor información y/o
en dudas y/o actitudes de resistencia.
Esta barrera, en forma de oposición manifiesta y/o latente, se produce
entre otras, por estas razones: por el nivel de relación, lo intercultural,
no entender, no creer, no saber y/o por motivos ocultos.
Pongamos por ejemplo, un comprador y un vendedor negociando. El
vendedor ofrecerá y dirá a qué precios puede vender. Si ambos tienen
un buen nivel de relación, las diferencias de intereses que
naturalmente aparecen en la negociación, llevarán a una conversación
madura y el vendedor ganará o perderá el negocio.
Si la relación no es buena por no haber cumplido promesas, porque los
productos no son lo esperado, falló la logística en las entregas, etc, esa
charla no será la misma y estará teñida de reparos y con frases tales
como “preciso una que rebaja en los precios para compensarme”,
“pido un seguro de caución por si hay fallas”, etc.
El nivel de relación con el cliente, se manifiesta en el flujo de
operaciones y el grado de satisfacción mutua, se nota en los mayores
o menores reparos que aparecen en escena. Las promesas y realidades
van de la mano. Dar crédito es, desde quien lo otorga, brindarle
confianza a alguien sobre su capacidad de cumplir promesas.
El cliente nos da crédito cuando hace una orden de compra a nuestro
nombre y el vendedor da crédito cuando entrega la mercadería y
espera cobrar en el plazo establecido. La confianza fluye hacia ambas
partes y retroalimenta las posibilidades de futuros negocios.
La ceguera por no saber sobre un tema, produce objeciones. Sea que
el vendedor se encuentre conversando con alguien que sepa del tema
más que él o viceversa, la situación es propicia para objetar.
En este caso, el manejo adecuado de la información y/o la enseñanza
al cliente mediante cursos y seminarios, sería un camino posible para
despejar objeciones. Se trata de darle al mercado nuevas distinciones,
que le resulten valiosas y nos permitan cerrar operaciones.
En los negocios internacionales y/o entre distintos grupos étnicos,
aparece lo intercultural como objeción. Las reglas del juego, modos y
costumbres comerciales son diferentes entre regiones y pueblos.
Las objeciones más frecuentes, serán por establecer las formas de
estos vínculos. Los contratos, estarían llenos de clausulas con
penalizaciones diversas, fruto de las experiencias negativas del cliente,
anteriores a nuestra participación en esos negocios. Lo mismo sucede
en el ámbito corporativo, con la letra chica de las órdenes de compras.
Esa letra chica estaría escrita por el cliente, para prevenirle algunos
problemas que ha tenido en el pasado y no quiere volver a tener.
En los negocios de Canales, una objeción habitual es la comparación
entre los diferentes Canales sobre los precios y condiciones de ventas.
Los celos entre pares, son fuente de objeción cotidiana y nuestra
coherencia en la conducta comercial mediante reglas que se cumplan,
es la salida a esta situación.
Las razones ocultas de la objeción, tienen que ver con la negación del
cliente a decir abiertamente sus motivos para permitirnos re-ofertar.
Las objeciones serían una manifestación de la resistencia al cambio. La
percepción del riesgo de contratar un servicio y/o comprar un producto
que no conocemos, está en la mente del comprador, así que seria
normal que por ejemplo, nos pidan muestras gratis, servicios sin cargo,
demos de productos y rebajas importantes en los precios en la primera
compra, para minimizar el riesgo.
Dependiendo del trato que tengamos con el cliente, sea a nivel
superficial ó de mayor confianza, podemos encontrarnos con
objeciones y/o excusas. La excusa se parece a la objeción, lo diferente
en este caso, es el grado de compromiso del cliente. Alguien que no
quiere tener compromiso con nosotros, en general se excusa. Objetar,
es un acto de mayor compromiso.
Cuando las objeciones fuesen frecuentes, sería un buen momento para
preguntarse cuáles aspectos de nuestras ofertas deberían cambiar…
para agregarle un valor que sea apreciado por el cliente y distinga a
nuestras propuestas de las ofrecidas por la competencia.
Conocer para que sirve lo que estamos ofreciendo y cuáles son sus
límites de uso, significa definir los territorios de posibilidades, las
ventanas de oportunidades y el mayor o menor grado de objeciones,
que vamos a encontrar en el camino de lograr resultados. Si se
responden de manera adecuada, las objeciones se transforman en
oportunidades.
El Mundial y la Función Nutricia
La comunicación por internet, va transformando a los mensajes y los
medios. Podemos recibir video y sonido en diversas plataformas.
Radios y TV Online brindan contenidos interesantes y las redes
sociales, amplifican el alcance de los participantes en estas nuevas
conversaciones.
Siguiendo la metáfora de un partido, hoy se juegan dos tiempos. El
primer tiempo es el de las audiencias a las que nos dirigimos, al hablar
de los temas que son de su interés. El segundo tiempo, es el resultado
de instalar en las plataformas, los contenidos. Aquí se llega a otras
personas, con un impacto diferente.
Es conveniente al realizar la emisión, tener en cuenta a ambos
públicos, ya que algunas personas podrían elegir en que momento
vernos y/o escucharnos. El puente que nos une, es la función nutricia.
En cada encuentro, sea a nivel personal y/o virtual, nos nutrimos del
otro por lo que compartimos y las emociones circulan entre nosotros.
Desde otro sendero, nos gusta leer, escuchar música, jugar al futbol.
Cuando cualquiera de esas necesidades y deseos provoca una
búsqueda, lo que queremos es nutrirnos.
Si en el trabajo nos piden un informe, un cliente solicita la lista de
precios o producimos el lanzamiento de una nueva línea de productos,
con nuestras acciones, estamos nutriendo a un grupo de personas con
información, experiencias y/o vivencias, que tienen sentido para ellos.
Sea que enviemos un mail, hablemos por Skype o nos veamos cara a
cara, cualquiera sea el encuadre que haga posible un encuentro entre
personas, estará presente la función nutricia.
Podrá tomar la forma del dinero, en los intercambios comerciales
(“¿qué traes hoy para mí?…”), así como para los servicios será:
enseñar, guiar, contener y curar entre otros ejemplos. La función
nutricia, se presenta de muchas formas. Es el alimento, el dinero, el
abrazo del amigo, el negocio, el trabajo solidario…
¿Qué nos gusta hacer, nos gusta trabajar solos o en equipo?, ¿Cuáles
son los momentos que más disfrutamos y con quién?, las respuestas a
estas y otras preguntas, nos dirán en qué medidas y formas, nutrimos
y somos nutrimos por el otro.
Cuando deseamos conversar con alguien y no sabemos qué decirle,
buscamos algún motivo que sea convincente para hablar, “eso” que
buscamos es nutrir.
Si tiene que hablar con un cliente y él no espera su contacto, lo que
precisa es darle algo que sea de su interés, “lo nutritivo”, datos
relevantes: ofertas, avisos de cambios de precios, formas de pago, no
se llama a un cliente para preguntarle “si llueve o hace calor”.
Internet y las redes sociales sobreabundan de función nutricia, por la
multiplicidad de datos que volcamos en ellas cada segundo. A través
de la red, hemos llevado la función nutricia a un nuevo territorio. Que
los intercambios produzcan aportes de valor y creación de
posibilidades, generación de empleo, inversión, cultura y desarrollo,
dependen de nosotros.
Los medios nos acercan y luego la nutrición, define nuestra mayor y/o
menor satisfacción.