Metodos y Tecnicas de Negociacion

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Universidad de Ibague Tecnicas de Negociacion SEM B 2014 Alexander Lopez Rosero Juanita Suarez Caypa

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  • 1. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINJUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)

2. Trabajo NO Planificada Negociacinen y con :Espontanea Familia Amigos2.1 MTODOS DE NEGOCIACINUnoMismoInfinidad deNegociaciones Novio/aLA NEGOCIACION 3. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINEL ARTE DE NEGOCIARhttps://www.youtube.com/watch?v=lgJxDsh17T4Muy DELICADOEs un ARTELanegociacin 4. Ganar Perder2.1 MTODOS DE NEGOCIACINLA NEGOCIACION COMPETITIVADestruye alOponenteEs frustrado porel oponente 5. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINLA NEGOCIACION COLABORATIVA-Tiene encuenta losintereses deambas partesGanar Ganar-Disminuye losriesgos de laspartes-Aumenta laposibilidad desatisfacer losinters en un100% 6. PERDER/PERDER. GANAR/PERDER. GANAR/GANAR. SIN RESULTADO.2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN 7. EJEMPLOS GANAR/GANAR Y GANAR/PERDERhttps://www.youtube.com/watch?v=NkdZbm1We_4GanarGanarGanarPerder2.1 MTODOS DE NEGOCIACIN 8. PUNTOS ESENCIALES PARA LA NEGOCIACION COLABORATIVA2.1 MTODOS DE NEGOCIACINSeparar la personadel problemaIr mas all de laposicinConcentrarse en losinteresesGenerar OpcionesCotejar las opcionescon estndaressubjetivos y objetivos 9. 1.UNA NOVIA DE MENTIRAS 2. PIRATAS DEL CARIBEhttps://https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF- www.youtube.com/watch?v=w6bPcZ7Tz0UmA8M2.1 MTODOS DE NEGOCIACINEJEMPLOS 10. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINHERRAMIENTASDonde se recorre el sistema conceptual, que permitecomprender los principales puntos de negociacin,fundamentalmente de la de corte colaborativo.Es necesario tener claro los conceptos para poder pasara la instrumentacin de los mismos.1. HERRAMIENTASCONCEPTUALES 11. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINHERRAMIENTASLa actitud para negociar es tan importante como laaptitud o competencia, o mejor, forma parte de ella.Preguntas frecuentes: Puedo tomar al otro interlocutorcomo un interlocutor valido? Que espero de el? Puedosostener mi actitud en caso de enfrentar el enojo delotro?2. HERRAMIENTASACTITUDINALES 12. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINHERRAMIENTASApunta a aceitar todos aquellos resortes que hacen a lacomunicacin entre los negociadores.Preguntas frecuentes: Como puedo descubrir susintereses? Como hago para que abandone su posicin?3. HERRAMIENTASCOMUNICACIONALESFormularclaramente lo queyo necesitoNo atacar laposicin del otroEscucharatentamenteFormular preguntas Replanteo yGeneracin deopciones 13. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINHERRAMIENTASApuntan el avance procesal de la negociacin o lamediacinSon las decisiones estratgicas que hacen al formatoque se le va a dar al contenido de la negociacinPreguntas frecuentes: Voy solo o acompaado? Citoformal o informalmente? Realizo reuniones paralelas?4. HERRAMIENTASPROCEDIMENTALES 14. 2.1 MTODOS DE NEGOCIACINEJEMPLOS1.TECNICA DE NEGOCIACION2. LAS CLAVES PARANEGOCIARhttps://www.youtube.com/watch?v=ZWUsqq88kWIhttps://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y 15. 3.1 TCNICAS DE NEGOCIACINJUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136) 16. NEGOCIACIN3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONSituacin donde dos o ms partesinterdependientes, reconocendivergencias en sus intereses y decidenintentar un acuerdo a travs de lacomunicacin 17. TIPOS BASICOS DE NEGOCIACIONCOLABORATIVAS COMPETITIVAS3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 18. TIPOS BASICOS DE NEGOCIACION3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 19. VIDEOESTRATEGIAS DE NEGOCIACINhttps://www.youtube.com/watch?v=_NYpYqOocYw3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 20. TIPO DE NEGOCIACIN ADECUADOSimple nicaVariableNEGOCIACIN:Corto Plazo Llegar confacilidad aplantear unasolucinbeneficiosaen comn.ComplejaVariasVariablesLargo Plazo Una solucininjusta puedeser mediadaantes dellegar amaterializarse3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 21. UN MTODO PARA NEGOCIAR3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONElacercamientoentre dospartes, Implicala existencia deuna distanciaentre ellas.Espacio de la negociacinNegociar significa moverseNosmovemos denuestraposicin masfavorable(P.M.F) hastallegar a unpuntoaceptableen comn. 22. UN MTODO PARA NEGOCIAR3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONPunto de ruptura:Limite deldesplazamientorealizado hacia laposicin de su opositorZona Comn:EL intervalo de acuerdoque se ofrece alnegociador situadoentre el punto masfavorable y el limiteMargen de Maniobra:La distancia que separaambos puntos 23. PREPARACION DE LA NEGOCIACIONUna buena preparacin es el camino mas seguro para una negociacin satisfactoria.3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONEs la clave del xito para la consecucin de los objetivos.Llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningnaspecto al azar.Ensayar los argumentos que van a utilizar para defender sus posiciones y atacar las de la otra parte.Cuanto mas fuerte sea nuestra posicin, mas poder tengamos, menor tiene que ser nuestro margende negociacin.Establecimiento de objetivos, estrategia y reparto de roles 24. VIDEOFRACASO EN LA NEGOCIACIN POR AUSENCIA DE PREPARACINhttps://www.youtube.com/watch?v=_O7B5n5zGSM3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 25. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONEl tema prioritario en lapreparacin, es establecerObjetivos; y es necesaria laasignacin de un orden deprioridad.Debe pensarse cualessern los objetivos de laotra parte, y el orden depreferencia que habrnestablecido para ellos.La relacin completa delos objetivos, puede servista como la posicin masfavorable (P.M.F); Lo quenos gustara alcanzar 26. TIPOS DE OBJETIVOS3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONSe plantearanal comienzo dela negociacin.OBJETIVOSGSe van a tratarde lograr comoresultado deconcesionesreciprocas.OBJETIVOSPLos que se tieneque lograr paracontinuar con larelacin deintercambio.OBJETIVOST 27. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONDetermina cual es el valor mnimoaceptable.Cuando tenemos mas de unaalternativa, estamos en mejorescondiciones para correr riesgos.Analizar y delimitar lasalternativas y opciones parallegar a un acuerdo. 28. 1.UNA NOVIA DE MENTIRAS 2. EN EL RESTAURANTEhttps://www.youtube.com/watch?v=2GoJZv2gXZghttps://www.youtube.com/watch?v=UtKS12BUEIQEJEMPLOS3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 29. PREPARACION DE LA NEGOCIACIONInformacin La falta o certeza de la informacin es lo que crea la necesidad denegociar.Mas informacin de la contra parte, mejor ser el acuerdo.Estrategia Proyectarla y seguirla durante la negociacin. No debe ser rgida, sino capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en elcurso de la negociacin.Reparto de roles / tareas Resulta muy difcil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planearsimultneamente. En cuanto de mayor importancia sea la negociacin mas frecuente es que cadaparte este representada por un grupo de personas.3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 30. TAREAS CUANDO SE NEGOCIA3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONDIRIGIRHacer propuestasHacer concesiones Solicita Suspensiones Dirige la negociacin hastasu conclusinSINTETIZARGanar tiempo para eldirigenteRomper o desviar el cursode la discusin por algunosmomentos Pedir aclaraciones Insinuar contradiccinOBSERVAR Participa en el intercambioexplicito de informacin Observar y captar lo quesucede entre losnegociadores de la otra parte Interpretar el lenguaje noverbal 31. PREPARACIN FINAL3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONOBJETIVOS: Propios y de la Contraparte- Prioridades- RealesINFORMACION- Intereses, Hechos, Supuestos- Para Dar? Reservada?CONCESIONES- Temas a tratar, de mayor a menor importancia- Concesiones posibles a cada punto, determinando el costo y la consecuenciaESTRATEGIA- Argumentos favorables y desfavorables- Preguntas que ayuden a conseguir informacin, orden de presentacin de propuestas y tcticas a usar 32. PREPARACIN FINAL3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONTAREAS- Reparte los roles- Dirigente, Sintetizador, ObservadorRECORDAR- Retomar negociaciones anteriores si se tiene que negociar con alguien con quien no se ha hecho antesCAMBIAR DE ROLES- Tomar la posicin del adversario cada vez que se trate un tema de su inters. 33. VIDEOCMO PREPARAR UNA NEGOCIACINhttps://www.youtube.com/watch?v=-R1nxt8LiGo3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 34. ACTITUD Y COMPORTAMIENTOEn los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las quecree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo escierto.La etapa inicial de discusin no es un obstculo, sino una oportunidad. Puedeproporcionarnos acceso a todo tipo de informacin sobre los objetivos,compromisos e intenciones de nuestro opositor a travs de una fuente deinapreciable valor: l mismo.Eliminar de nuestros comportamientos diversos hbitos tales como interrumpir anuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso,dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcsticos.3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 35. CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONRealizarpreguntaspositivasEscucharmas yhablarmenosResumir losTratadosAveriguarsusprioridadesContrastarla firmezaposicionesObtener ydarde susinformacion 36. PARA LOGRAR EL OBJETIVO3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONEscuchar No interrumpirCambiarde rolesObservarEnfatizarlospuntoscomunesNo hablardemasiadoDartiempoparaaceptarPrestar atencin anuestracomunicacin noverbalNo hablarpormuchotiempoNo tener prisaApoyarNo responderpreguntas que noentendamos deltodo 37. EJEMPLOSHASTA QUE LA PLATA NOS SEPAREhttps://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 38. EL INTERCAMBIO. PROPUESTAS Y CONCESIONESA la hora de montar propuesta globales que incluyan todas las variables presentes en lanegociacin, es necesario considerar varios aspectos:3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONDirigir el paquete a losintereses e inhibiciones dela otra partePensar creativamentetodas las posiblesvariablesValorar nuestrasconcesiones desde elpunto de vista de nuestroopositor 39. PRESENTACIN Y RECEPCIN DE PROPUESTAS3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONPresentacinExponer, explicar y justificar el objetivo de lapropuesta.Si ustedes aceptan las siguientes condiciones:nosotros estamos dispuestos a ofrecer 1 23Recepcion- No interrumpir la exposicin de las propuestas, yaque puede que dejemos algo importante quetenan que proponer.- Manifestar la voluntad de moverse.- 40. EJEMPLOSBILL GATES Y CIA NEGOCIANDO CON IBMhttps://www.youtube.com/watch?v=ErWALT3D2oM3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 41. CIERRE Y ACUERDOLa decisin de cerrar la fase de intercambios es una cuestin de criterios, y su finalidad es llegar a el3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONacuerdo.Cierre conconcesinCierre conResumenCierre condescansoCierre conultimtumCierreDisyuntivo 42. TIPOS DE CIERRE3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONCon Concesin La concesin slo seotorgar en el casode que se llegue a unacuerdo inmediato yglobal en todos losaspectosnegociados.Con Resumen Se trata de hacer unalista de lasconcesiones de cadaparte y de la ventalas de un acuerdo,destacando que laoposicin haconseguido denuestra parte ysubrayando loventajoso de llegar aun acuerdo sobre lospuntos pendientes.Con Descanso Dar tiempo a la otraparte a considerarnuestra oferta ytambin lasalternativas dedesacuerdo. Sinuestro opositornecesita este tiempoy nosotrosconsideramos que nonos perjudica,debemosconcedrselo 43. TIPOS DE CIERRE3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONCon Ultimtum O la otra parte acepta lo que se leofrece, o de lo contrario Se trata de un cierre muyarriesgado y conviene pensarlomuy bien antes de utilizarlo.Disyuntivo Se trata de presentar a la oposicinla eleccin de dos soluciones,ambas dentro de los lmitespresupuestarios de la parte quecierra. Tiene ventaja de dar a laotra parte cierta libertad deeleccin. En muchas ocasiones lavivencia psicolgica de ser el queha decidido el ltimo trmino, haceque dicho tipo de cierre tengaxito. 44. EJEMPLOS ALEX DEY LOS MEJORES CIERRES DE VENTAhttps://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION 45. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACINMecanismos y modelos de conducta que se utilizan para influir sobre el otro y se basan en el poderpotencial de las partes implicadas, buscando la consecucin del mejor acuerdo posible.3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONExpectativas del futuroEl anclaEl bueno y el maloEl FarolEl Enlace 46. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACINLa tctica bsica para lograr un acuerdo, consiste en manipular la percepcin del poder entre las3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONpartes.Apuntar al coraznLa pluma en el aireFalta de AutoridadBolsillos VacosArriba y Abajo 47. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION Hablan de posibilidadesde beneficios futuros. Reaccionar poniendo aprueba estas promesaspidiendo detalles ycompromisos concretosde esos ofrecimientosfuturos.Expectativasdel futuro. El opositor abre lanegociacin con unapeticinextremadamente alta,mucho ms de lo quehabamos previsto. La alternativa es: resistiro revisar nuestraposicin.El AnclaNuestro opositor se muestra en unalnea muy dura con respecto a lacuestin debatida, luego hablaotro miembro del equipo ypresenta una postura msrazonable que la primera.La forma de no caer vctima deesta trampa es recordar a la otraparte que dos no llegan a unacuerdo si uno no quiere" y que sino aceptamos una propuesta, stano pasar de ser una propuesta.El Bueno y ElMalo 48. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN3.1 TECNICAS DE NEGOCIACIONUna de las partes, exige deforma explicita a la otraparte, que mejore suofrecimiento, pues tieneotra/s propuesta/s que leofrecen condiciones msventajosas. Existen tres posiblesreacciones ante el empleode esta tctica: Farolsobre farol, Las cartasEl boca Farolarriba, Tomar lainiciativa La otra parte puedequerer centrase enalgn punto en el quees somos dbiles con elobjetivo de conseguiralgunas concesiones Entonces debemosenlazar ese tema en elque somos dbiles conotros en los que seamosEml Esn fulaertce.e Una de las partes de lanegociacin trata dedespertar la compasin de laotra parte. Esta tctica condeterminadas personaspermite la obtencin de muybuenos resultados, mientrasque con otros simplementeser una prdida de tiempo.Apuntar alcorazn 49. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION En el ltimo momentopedir una serie deconcesiones a las que nohubiera sido necesarioceder, sino hubiramoshecho pblico nuestrosresultados o acuerdos deforma precipitada.No anunciemos nuestrosacuerdos hasta que noPelsutnm firmaa daos.laire Si la persona querepresenta a la otra parteno tiene autoridad paradecidir ser imposiblellegar a un acuerdo con l,ya que las propuestaspresentadas slo sernaprobadas por quienestienen la ltima palabra yen esa ocasin no estnpresentes en la mesa denegociacin. Falta deAutoridad Consiste en convencer a laotra parte de que deseamosllegar a un trato pero que nohay posibilidad alguna deacceder a sus demandasiniciales, con el objetivo deque reduzcan sus exigencias aveces de manera significativa.BolsillosVacos 50. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION Est concebida comotctica de bloqueo,para forzar a la otraparte a retirar sual imponer nosotroscondicinArriba yAbajohttps://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c 51. FUENTES DE INFORMACIN YouTube videos Google Imgenes Lectura 2.1 Mtodos de negociacin Lectura 3.1 Tcnicas de Negociacion3.1 2.1 TECNICAS / METODOS DENEGOCIACION