Propuesta metodológica para el fomento de la

Articulación Empresarial

Edgardo Sara Muelle esara@prompyme.gob.pe

Abril, 2006

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1. Desarrollo de las TIC (tecnologías de la información y las

comunicaciones).

2. Apertura comercial: reducción de barreras al comercio de bienes y servicios (arancelarias y para arancelarias).

3. Procesos de integración regional (MERCOSUR, CAN, APEC, Unión Europea, ALCA, NAFTA).

4. Mayor flujo de capitales y desarrollo de los mercados financieros.

5. Transición del rol del Estado: Del paternalismo al papel promotor del desarrollo económico.

Actualmente las economías atraviesan un proceso de Globalización que implica lo siguiente:

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1. Reducción de los costos de transacción.

2. Especialización productiva.

3. Creciente interés por parte de los consumidores en temas de calidad y responsabilidad social.

4. Mayor competencia entre productos nacionales e importados.

5. Creciente dificultad de las micro y pequeñas empresas (MYPE) para competir en los mercados:

a. Problemas de información, tecnología, financiamiento, escasa articulación y limitadas capacidades operativas y gerenciales.

b. Desventaja relativa en costos de distribución, producción, promoción, entre otros; debido al escaso poder de negociación.

Este proceso ha traído una serie de consecuencias:

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Resulta necesario impulsar estrategias innovadoras a nivel nacional que permitan a las MYPE competir en los mercados nacionales e internacionales con productos de calidad que satisfagan las exigencias de la demanda.

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Es por estas circunstancias que una estrategia clave para el desarrollo de las

MYPE en el mundo globalizado es fomentar la articulación empresarial

Articulación empresarial: Resultado de la cooperación o coalición de empresas en función de un objetivo común, en el que

cada participante mantiene independencia jurídica y gerencial

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► Economías de escala: permite obtener descuentos en la compra de los insumos, adquirir y utilizar eficientemente tecnologías más productivas y acceder a mercados de grandes volúmenes;

► Flexibilidad: aumenta la capacidad de las empresas asociadas de responder a los cambios de la demanda, sin aumentar capital instalado y costos fijos;

► Difusión de la innovación: la construcción de relaciones de confianza entre empresa facilita el intercambio de conocimientos y experiencias, acelerando su proceso de aprendizaje;

La articulación empresarial trae beneficios como:

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►Reducción de las barreras a la entrada: la especialización de las empresas en las distintas fases de proceso productivo, en un contexto que facilita el desarrollo de la subcontratación y la creación de redes horizontales, tiende a facilitar la puesta en marcha de nuevos emprendimientos productivos;

►Pertinencia de las acciones de apoyo: la existencia de canales de comunicación fluida entre instituciones públicas y actores privados, aumenta la probabilidad de éxito de los programas de apoyo, mejorando su capacidad de interpretar correctamente las necesidades del sector productivo;

►Eficiencia de las acciones de apoyo: la coordinación entre las distintas instituciones de apoyo al sector productivo limita las duplicaciones o contradicciones que a menudo se observan en sus iniciativas.

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Formas de articulación empresarial:

► Cadenas productivas

► Conglomerados

► Redes horizontales

► Redes verticales

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► Conjunto de agentes económicos interrelacionados por el mercado desde la provisión de insumos, producción, transformación y comercialización hasta el consumidor final.

► Los beneficios toman la forma de externalidades a favor de las empresas de un determinado sector.

Articulación empresarial: Cadena Productiva

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►Concentración geográfica de empresas orientadas a la producción y/o comercialización de bienes afines, las cuales se interrelacionan entre sí, comparten rasgos comunes y una sólida visión de futuro, desarrollan relaciones de cooperación y competencia, y coexisten con instituciones representativas del sector público, privado y de la sociedad civil.

Articulación empresarial : Conglomerado

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Alianza estratégica entre empresas pertenecientes a un mismo sector y proceso productivo, que se enfrentan a problemas comunes y se complementan unas con otras para alcanzar eficiencia colectiva y penetrar en mercados que se encuentran fuera de su alcance individual.

Articulación empresarial : Red Horizontal

EMP. 2

EMP. 1

EMP. 6

EMP. 4 EMP. 5

EMP. 3

12 CADENA DE VALOR

Acopiadores

Transportistas

1era transformación

Productores / Fabricantes

2da transformación

Distribuidores

Mercado de destino / Comprador Final

Productores de Materia Prima Productores de Materia Prima

Redes

Alianza estratégica entre empresas de diferentes tamaños, pertenecientes a diferentes etapas del proceso productivo (relaciones de proveeduría o distribución).

Articulación empresarial : Red Vertical

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Relaciones de confianza

Orientado a la demanda

No territorialidad

Independencia jurídica y gerencial

Afiliación voluntaria

Oportunidades colectivas

Características fundamentales de una Red Empresarial

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Etapa 1: Promoción y Selección a) Venta de la idea b) Identificación de empresas c) Análisis preliminar de empresas seleccionadas d) Evaluación de factores críticos e) Selección de empresas

Etapa 2: Rompimiento del Hielo a) Reuniones de convivencia b) Reuniones colectivas c) Presentación y visitas ínter empresariales d) Visitas a redes y a empresas modelo e) Elaboración de Reglamento Interno f) Fondo de ahorro común

Estrategia de conformación de redes

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Etapa 3: Desarrollo de Acciones Piloto

a) Carta de Compromiso b) Definición de objetivos comunes de corto plazo c) Diseño de proyectos puntuales y simples

Etapa 4: Diseño de Estrategia de Largo Plazo

a) Diagnóstico de empresas integrantes de la Red b) Identificación de objetivos de largo plazo c) Diseño del proyecto estratégico d) Elaboración de un Plan de Negocios e) Plan de mejora de las empresas

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Etapa 5: Gestión y Autosostenibilidad

a) Constitución jurídica de la Red b) Selección y contratación del gerente administrador c) Independización d) Monitoreo y evaluación de los proyectos

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PROYECTO DESARROLLO DE REDES EMPRESARIALES EN LOS CONGLOMERADOS DE CONFECCIONES EN GAMARRA Y TURISMO

EN CUSCO

WWW4.PROMPYME.GOB.PE/REDES

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GAMARRA CUSCO

1. Orientación a mercado poco exigente;

2. Escasas capacidades de inteligencia comercial;

3. Fragmentación de asociaciones empresariales, poca presencia de los actores públicos y escaso diálogo público-privado;

4. Débil gestión de comercialización interna y externa;

5. Baja identidad de producto y carencia de valor de marca.

1. Relación calidad / precio insatisfactoria;

2. Discriminación de precios al turista;

3. Escasas capacidades de inteligencia comercial;

4. Situación de sobreoferta que lleva a conductas competitivas destructivas;

5. Inexistencia de diferenciación de oferta con respecto a segmentos de demanda e insuficiente innovación en paquetes turísticos.

A pesar de las potencialidades de los Conglomerados de Confecciones en Gamarra y de Turismo en Cusco, las empresas que se desenvuelven en dichos sectores se encuentran limitadas por:

JUSTIFICACIÓN DE INTERVENCIÓN EN EL PROYECTO

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Nombre: Desarrollo de Redes Empresariales en los Conglomerados de Confecciones en Gamarra y de Turismo en Cusco.

Beneficiarios: 250 pequeñas empresas confeccionistas de Gamarra y 250 de servicios turísticos de Cusco.

Plazo: 36 meses de ejecución y 42 meses de desembolso.

Inversión: Aproximadamente US$ 1,500,000.

JUSTIFICACIÓN DE INTERVENCIÓN EN EL PROYECTO

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Objetivo General:

Contribuir a elevar la competitividad de los conglomerados de turismo en Cusco y de confecciones en Gamarra.

Objetivo Específico:

Constituir redes asociativas empresariales al interior de los conglomerados, capaces de alcanzar dinámicas de eficiencia colectiva y de optimizar la inserción de las empresas en los mercados.

Componentes: 1. Promoción de redes asociativas empresariales

2. Facilitación del acceso a tecnologías productivas y organizacionales

3. Facilitación del acceso a mercados

4. Monitoreo y Diseminación de resultados del proyecto

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ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN

1.Conformación y consolidación de redes asociativas empresariales

3. Elevar la competitividad de MYPE

7. Efecto demostrativo para MYPE

2.Capacidad local en facilitación y animación de redes

6. Replicabilidad del modelo

4. Incentivar estrategias comerciales empresariales

I. Promoción de Redes Asociativas Empresariales

• Conformación de Unidades Operativas

• Capacitación en Facilitación de Redes

• Promoción y sensibilización • Diseño y aplicación de

diagnósticos iniciales • Facilitar la conformación de

Redes

II. Facilitación del acceso a tecnologías productivas y organizacionales

• Gerentes de Red • Asesoría Legal • CAT

III. Facilitación de acceso a mercado

• Identificación oportunidades de negocio

• Estrategias comerciales de Redes

IV. Monitoreo y Diseminación de resultados

• Sistema de Monitoreo • Evaluación anual de planes de

acción de redes

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1. Promoción de redes asociativas empresariales.

(i) 20 redes empresariales con planes de negocio acordados, con al

menos 160 empresas participantes en total.

(ii) 10 directivos y profesionales de PROMPYME y de la UE del proyecto y al menos 12 profesionales en cada conglomerado, capacitados en gestión y animación de redes y modelos competitivos de cooperación empresarial.

(iii) Visión compartida de desarrollo competitivo en cada

conglomerado.

Resultados esperados:

Fortalecer relaciones de cooperación productiva y comercial entre las empresas.

Objetivo:

COMPONENTES DEL PROYECTO

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(iv) 250 empresas sensibilizadas por conglomerado acerca de los beneficios de la cooperación empresarial.

(v) Un mínimo de 200 empresas en cada conglomerado con diagnóstico de línea de base.

(vi) Inventario de oferta de entidades de servicios empresariales para cada uno de los ámbitos siguientes: gestión empresarial, tecnológica y de procesos productivos, normas y estándares internacionales, y formalización de redes.

Resultados esperados:

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2. Facilitación del acceso a tecnologías productivas y organizacionales.

(i) 20 redes formalizadas operativamente, con gerentes contratados.

(ii) Incremento en al menos un 100% respecto a la línea de base y

posteriormente, aumento de 10% anual promedio en la inversión en asistencia técnica para optimizar procesos productivos y organizacionales.

(iii) Cumplimiento del Plan de Acción de cada red en lo referido a la contratación de servicios empresariales

Mejorar la productividad y el desempeño competitivo de las empresas que se asocien en redes durante el desarrollo del proyecto

Resultados esperados:

Objetivo:

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(i) Por lo menos un 70% de empresas participantes satisfechas con

los servicios empresariales contratados

(ii) Incremento en al menos 10% de la productividad del conjunto de empresas participantes, al cabo del proyecto.

Resultados esperados:

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3. Facilitación del acceso a mercados.

(i) Estrategias comerciales para cada red acordadas con la UE en los planes anuales de acción, ejecutadas en un 80% como mínimo.

(ii) Al menos diez compañías de confecciones y operadores turísticos desarrollando nuevos negocios con redes a partir de contactos concretados durante los encuentros semestrales.

(iii) Al finalizar el proyecto, incremento de al menos un 20% (con relación a la línea de base) en las ventas del conjunto de las empresas participantes, consistentes con las estrategias comerciales.

Mejorar las capacidades de las empresas participantes para comercializar sus productos y servicios en los mercados locales y externos relevantes para cada conglomerado, apoyando a su vez la identificación de nuevos o más sofisticados clientes y mercados.

Resultados esperados:

Objetivo:

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4. Monitoreo y Diseminación de resultados del proyecto.

(i) Una entidad privada lista para replicar el modelo del proyecto en

otro(s) conglomerado(s).

(ii) Contar con un video, una publicación sobre al menos 4 casos prácticos de conformación y consolidación de redes asociativas empresariales y un vinculo informativo del proyecto en el portal de PROMPYME.

Sistematizar la información referida al avance del proyecto, indicadores de desempeño de las redes y empresas participantes, indicadores de desempeño e impacto comparativo en relación a diagnósticos de línea de base, entre otros.

Resultados esperados:

Objetivo:

Propuesta metodológica para el fomento de la

Articulación Empresarial

Edgardo Sara Muelle esara@prompyme.gob.pe

Abril, 2006