METODOLOGÍA PARA EL ANÁLISIS DE LA OFERTA...

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aplicadaal desarrollo del

pequeño comercioen la ue

METODOLOGÍA PARA EL

ANÁLISIS DE LA OFERTA Y

DEMANDA FORMATIVA DE LA

ACTIVIDAD COMERCIAL

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METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA FORMATIVA

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INDICE

A. ÁMBITO DE APLICACIÓN..............................................................4

A.1. Contexto territorial......................................................................4

A.2. Aspectos Sociodemográficos.........................................................4

A.3. Actividad Económica....................................................................5

La Actividad Comercial ............................................................... 5

A.4. Entrevistas en Profundidad a Agentes Clave ...................................9

B. MARCO TEÓRICO DE LA OFERTA FORMATIVA COMERCIAL .............15

C. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA FORMATIVA COMERCIAL ...17

C.1. Ámbito de Aplicación .................................................................17

C.2. Análisis de la Infraestructura Formativa.......................................17

FICHA DE INFRAESTRUCTURAS FORMATIVAS...............................18

C.3. Catálogo de la Oferta Formativa .................................................20

C.4. Prácticas de Formación en Centros de Trabajo ..............................22

C.5. Colectivos Objetivo ...................................................................23

C.6. Formación Comercial financiada con recursos del Programa

Operativo Europeo ....................................................................23

C.7. Generación de indicadores base..................................................24

C.8. Focus Group de Agentes Clave (Stakeholder) sobre Oferta

Formativa ................................................................................27

D. DEMANDA FORMATIVA ..............................................................34

D.1. Análisis cualitativo de la Demanda Formativa. Dinámicas de

Grupo y Entrevistas en profundidad ............................................34

D.2. Metodología .............................................................................34

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3

D.3. Focus Group de Comerciantes sobre Demanda Formativa ..............35

D.4. Perfiles profesionales demandados por la empresa comercial..........40

D.5. Perfiles profesionales de los demandantes de acciones

comerciales..............................................................................41

E. CONCLUSIONES DE LA ADECUACIÓN ENTRE OFERTA Y

DEMANDA FORMATIVA COMERCIAL.............................................42

F. ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN EN MATERIA DE

FORMACIÓN COMERCIAL ...........................................................44

ANEXO 1 - CLASIFICACIÓN DE CONTENIDOS FORMATIVOS

COMERCIALES..........................................................................48

ANEXO METODOLÓGICO - FOCUS GROUP.............................................50

ANEXO METODOLÓGICO - EL MODELO DE LAS COMPETENCIAS...............52

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A. ÁMBITO DE APLICACIÓN

A.1. Contexto territorial

Enmarcar y delimitar el espacio físico objeto de estudio1,

determinando los límites del ámbito escogido y contextualizándolo

en el territorio.

Será necesario concretizar sobre plano el área de trabajo

delimitándola con exactitud, con el objetivo de lograr una

caracterización de la misma dentro de su contexto municipal,

regional o nacional. Desarrollar de forma sintetizada la evolución

histórica del área de trabajo dentro del ámbito urbano/regional

que la contiene.

Analizar el nivel de centralidad económica, administrativa y

comercial con respecto al área de influencia (ciudad, región, país).

En cada uno de los apartados siguientes, que pretenden

caracterizar el ámbito de aplicación, se deben incorporar los

rasgos históricos relevantes en los diferentes aspectos propuestos

para el análisis (sociodemográficos, económicos, urbanísticos,

etc.) que ayuden a comprender la situación actual del área de

trabajo y su relación con el entorno.

A.2. Aspectos Sociodemográficos

Realizar una descripción y análisis de los aspectos poblacionales

básicos del territorio analizado.

Contenidos mínimos del análisis:

- evolución de la población: cálculo del número de habitantes en la

fecha actual, y su evolución durante los últimos 10 años.

1 Dependiendo del caso se tratará de barrio, ciudad, departamento, región, etc. u otro ámbito territorial,

en adelante ÁREA DE TRABAJO.

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- análisis de la dinámica poblacional: y la relación entre la

población del área de trabajo y el resto de la ciudad. Reseñar los

rasgos históricos más relevantes.

- estructura de la población por edad y sexo.

- estructura familiar: determinación del tamaño medio familiar.

- análisis de la población estacional: aquella población que reside

de forma no permanente en el área de trabajo -población turística,

estudiantes, etc.- (se podrían denominar usuarios del territorio).

A.3. Actividad Económica

Análisis de la actividad económica en el área de trabajo

desglosada en los diferentes sectores productivos

(Agricultura/ganadería, Industria, Construcción y Servicios):

- número de actividades censadas por grupo de actividad

- participación de cada actividad en el Producto Interior Bruto

- generación de empleo en cada sector productivo

Esta breve descripción de la actividad económica estará

condicionada por la disponibilidad de fuentes y el nivel de

desagregación de las mismas.

Análisis desagregado del sector terciario, y en concreto la

participación de la actividad comercial dentro del mismo. Es

importante plasmar la interacción entre la actividad comercial y la

actividad económica (en términos de número de operadores,

producto interior bruto generado, empleo).

La Actividad Comercial

Será necesario realizar el análisis de la oferta comercial

desagregado en los diferentes sectores de actividad comercial.

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Como mínimo se deberá desagregar en la siguiente clasificación

de actividades comerciales a la hora de analizar los apartados

abajo mencionados:

o alimentación: frutas, verduras y hortalizas; carnicería,

charcutería; pescados y mariscos; panadería, bollería,

pastelería; lácteos y derivados; vinos y bebidas; productos

congelados; alimentación seca; productos cotidianos de

droguería/limpieza

o equipamiento de la persona: ropa, calzado, ropa

interior/lencería, complementos (bolsos, corbatas,

cinturones, guantes, etc.)

o equipamiento del hogar: textil-hogar, menaje-hogar,

mobiliario, decoración y otros complementos del hogar

o otros bienes ocasionales: electrodomésticos (hogar,

audio, vídeo), ópticas, regalo, joyería, perfumería, etc…

a) Estructura Comercial.

Análisis descriptivo detallado de la oferta comercial

minorista existente en el ámbito territorial de referencia.

El análisis de la actividad comercial se centrará en la pyme

comercial, obteniendo información sobre los siguientes

aspectos:

o Número de empresas, y su clasificación por sectores

comerciales (los expuestos en el apartado anterior)

o El empleo generado por dichas empresas

(clasificación por número de trabajadores).

o Establecimientos comerciales ubicados en el área de

trabajo (puntos de venta).

o Delimitación de ejes o áreas de concentración

comercial, y caracterización de las mismas.

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Contextualizar y comparar estos datos referentes al área de

trabajo con los relativos al municipio o región que la

contiene.

b) Caracterización de la actividad comercial.

La caracterización de la actividad comercial debe permitir al

lector profundizar en aquellos aspectos descriptivos de las

empresas y personas que conforman el sector de la

distribución comercial minorista. No se trata tanto de un

exhaustivo compendio de datos, sino más bien un análisis

de los aspectos clave del sector que dará como fruto una

fotografía lo más real posible de la situación del mismo.

A continuación se detallan una batería de cuestiones clave

que nos ayudarán a completar la caracterización de la

actividad comercial minorista.

o el empleo en el comercio: análisis cuantitativo y

cualitativo del empleo actual existente en el sector

comercial minorista; empleo total del sector

comercial (empleo en las pymes comerciales),

número medio de empleados por establecimiento

o antigüedad de las pymes comerciales

o comercio moderno versus tradicional

o asociacionismo de la actividad comercial; situación

actual y evolución

o concentración de la actividad comercial: delimitación

y caracterización de las zonas o áreas comerciales,

así como la descripción de la distribución espacial del

comercio en el territorio (utilización de mapas)

o caracterización del empresario: edad media, nivel

educativo, antigüedad en el negocio, …

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o caracterización del empleado; edad media,

antigüedad, nivel educativo, rotación del empleo,

nacionalidad, …

o caracterización del cliente: población residente,

población no residente, turística, …

o centralidad de la oferta comercial del área de trabajo

con respecto al municipio o región en la que se ubica

o valoración de los principales problemas de la

actividad comercial en su conjunto e individualmente

o mención de los puntos fuertes/virtudes de la

actividad comercial minorista del área de trabajo

La forma en que se obtenga esta información sobre cada

una de las cuestiones planteadas será variable, en función

de las fuentes disponibles.

Es importante intentar aportar datos cuantitativos

obtenidos por fuentes indirectas u otros estudios elaborados

previamente. Resultará fundamental completar la

información sobre este apartado incorporando determinadas

cuestiones de caracterización y valoración de la actividad

comercial en las herramientas cualitativas utilizadas en la

realización del estudio (focus group y entrevistas en

profundidad).

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A.4. Entrevistas en Profundidad a Agentes Clave

El output cualitativo generado con las entrevistas en profundidad

a los diferentes agentes clave implicados en el estudio enriquecerá

enormemente las informaciones cuantitativas concernientes al

marco de referencia del sector comercio y de la formación

profesional.

A.4.1. Participantes

Las entrevistas individuales están dirigidas a los representantes de

las categorías profesionales del comercio más relevantes a nivel

local y de las Autoridades locales implicadas en la programación y

la gestión de las acciones para el sector comercio.

Como ejemplo se detalla a continuación la lista de los agentes que

se tendrán en consideración a nivel genovés:

1. Presidentes de las asociaciones de comerciantes más

significativas del área de trabajo.

2. Responsables de formación de las asociaciones de

comerciantes del área de trabajo.

3. Responsable/técnico de la Formación Profesional

regional.

4. Responsable/técnico departamento de Formación de la

Cámara de Comercio

5. Expertos en materia formativa: Universidad, Consultores

especializados en Distribución comercial, etc.

6. Administración, Gobierno regional pertenecientes a

servicios de Empleo y Comercio.

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A.4.2. Metodología

Seis entrevistas semi-estructuradas con duración 2h cada una.

El esquema a utilizar es un enfoque metodológico derivado del

método DAFO, cuyo objetivo es alcanzar datos coherentes con el

consiguiente resultado final.

A.4.3. Estructura de contenidos

Objetivos

1 - la actividad comercial en el territorio de referencia:

- evolución de la actividad comercial minorista (pasado,

presente y futuro) - perspectivas de escenarios futuros

- caracterización de la actividad comercial (asociacionismo,

especialización, el empresario, la mano de obra, …)

- apoyo institucional

2 - la oferta formativa comercial (tema principal de la entrevista)

- su adaptación a la empresa comercial minorista

- su aceptación por parte de la misma

- su evolución en el tiempo

- su dependencia de fondos europeos para la subsistencia

- su capacidad de innovación

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Estructura de la entrevista:

a - Temas introductorios. Caracterización del comercio

Moderador: atención, no emplear demasiado tiempo en este

apartado. Intentar que el entrevistado realice una intervención

rápida, y en caso de divagar ayudarle a realizar una valoración

concreta del tema consultado.

- ¿Podrían describir a grandes rasgos cuál es la situación actual

del pequeño comercio de su ciudad, y cuál ha sido su

evolución?

- ¿Cómo caracterizaría la actividad comercial del área de trabajo

en cuanto a …?

o comercio moderno versus tradicional

o existencia de comercio especializado

o evolución y funcionamiento actual del asociacionismo

o agrupación/concentración comercial (áreas comerciales)

- Caracterización de la mano de obra en el Comercio (nivel

formativo, nacionalidad, rotación de empleados, niveles

salariales, …)

- Caracterización del comerciante/empresario (análisis de

diferentes tipologías existentes)

- ¿Podría indicarme cuales son a su juicio los puntos fuertes del

comercio minorista de su ciudad?

- Y por otra parte ¿sabría detallarme las mayores carencias o

debilidades de dicho comercio?

- ¿Cuáles cree que son los principales problemas a los que se

enfrenta hoy en día el pequeño comercio de su ciudad? ¿piensa

que la administración está sensibilizada con ellos?

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b - Entrando en materia. Formación comercial

Hablemos ahora de la Formación dirigida al pequeño comercio.

- ¿Cree que la formación comercial es importante para el

desarrollo del sector? ¿por qué motivo?

- ¿Considera que la oferta formativa actual es la adecuada para

las necesidades actuales del pequeño comercio? ¿cree que

resulta efectiva para lograr una mayor competitividad del

comercio minorista?

- Le muestro a continuación un completo listado de áreas

formativas que recogen la práctica totalidad de contenidos

disponibles en acciones formativas dirigidas al comercio

(utilizar el ANEXO 1 - CLASIFICACIÓN DE CONTENIDOS

FORMATIVOS COMERCIALES). Reflexionemos sobre distintos

aspectos utilizando este material. Por favor indíqueme …

o aquellas en las que considera imprescindible formarse

para gestionar adecuadamente la actividad comercial

o aquellas que considera menos importantes para la

formación del comerciante

o aquellas en las que existe una amplia oferta formativa,

pero no son realmente importantes para la actividad

comercial

o aquellas que considera muy importantes y es difícil

encontrar formación al respecto (o por lo menos aplicada

a determinados sectores especializados).

- ¿Qué frenos o dificultades cree usted que tiene el comerciante

para realizar acciones formativas para él mismo o sus

empleados? Diferencie ambas.

- Haciendo referencia a los establecimientos comerciales

implantados en el área de trabajo ¿Considera que las

instalaciones, materiales, métodos utilizados en las acciones

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formativas de su entorno son los adecuados para la formación

en materia comercial?

- Y concretamente, dentro de la zona de estudio ¿Qué tipo de

acciones piensa usted que podrían realizarse para mejorar la

formación comercial dirigida al comercio? ¿qué agentes

estarían implicados, y qué medios podrían aportar?

- ¿Cree que se conoce suficientemente la oferta formativa

comercial entre los comerciantes? (si se contesta

negativamente preguntar el porqué de este desconocimiento)

- ¿Cree que los organismos/empresas oferentes de formación

dirigida al comercio adaptan los contenidos de las acciones

formativas a las necesidades reales del sector? Justifique su

respuesta.

- ¿Cuáles piensa que deberían ser los objetivos fundamentales

de la formación dirigida al comercio?

- ¿qué tipo de oportunidades o mejoras puede aportar al

pequeño comercio una buena oferta formativa comercial?

- ¿En qué sentido piensa ud. que se podría innovar en materia

formativa para que las acciones formativas fueran más

eficientes?

- ¿Cree usted que la utilización de nuevas tecnologías para

impartir la formación en este sector resulta realmente efectiva?

- ¿Podría mencionar algún tipo de acción formativa que pudiera

catalogar como original o innovadora en cualquier aspecto?

(contenido, materiales, lugar en el que se impartió,

financiación, …)

- ¿Conoce alguna buena práctica en materia formativa?

- ¿Cuál será, a su juicio, el futuro de la formación en materia

comercial una vez se reduzcan los fondos europeos destinados

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a tal fin? ¿Cree que el comerciante invertirá entonces en

formación para mejorar la productividad de su negocio?

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B. MARCO TEÓRICO DE LA OFERTA FORMATIVA COMERCIAL

Las actuaciones de formación en la distribución comercial deben, por un

lado dotar a los individuos de las cualificaciones necesarias para

mantener sus competencias profesionales a lo largo del tiempo y, por

otro, proporcionar la posibilidad de poder acreditar, en todos los

ámbitos, dicha cualificación.

El análisis de la oferta formativa existente en el territorio debe

profundizar en las tres líneas formativas que lo componen:

- formación reglada: formación profesional que forma parte del

sistema educativo nacional dirigido a jóvenes que no han

entrado en el mercado laboral, y por la que se obtiene una

cualificación oficialmente reconocida.

Compuesta por:

o Formación Profesional Específica en la familia

profesional del Comercio

o Formación Universitaria

- formación profesional ocupacional: son programas públicos de

formación y readaptación profesional para el fomento del

empleo, y están dirigidos a la población desempleada.

- formación empresarial continua: acciones formativas dirigidas

a profesionales y empresarios en activo, con el objetivo de

mejorar su capacitación. Puede adquirirse dentro de la propia

empresa, o fuera de la misma tanto en tiempo de trabajo

como fuera de dicho tiempo.

En este apartado se deberá describir la estructura del sistema formativo

profesional en el área de comercio para cada una de las líneas

formativas expuestas con anterioridad. Se deberá describir de forma

esquemática el marco institucional sobre el que se apoya el desarrollo y

funcionamiento de la actividad formativa.

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Se deberán describir el sistema de cualificaciones o las titulaciones

que es posible obtener dentro de la formación en Comercio, para cada

una de las líneas formativas expuestas anteriormente; tanto en la

formación reglada como en la no reglada.

En el caso de la formación comercial reglada habrá que exponer con

claridad el sistema de cualificaciones existentes en cada territorio.

También es posible que la formación profesional ocupacional impartida o

coordinada directamente por la administración laboral, emita algún tipo

de certificado de profesionalidad o diploma, que justifique el

aprovechamiento de la acción formativa y la cualificación del alumno.

Es necesario que cada uno de los socios realice un diagnóstico crítico al

sistema formativo en materia comercial existente en el ámbito de

nuestra zona de estudio, y el existente a nivel regional/nacional.

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C. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA FORMATIVA COMERCIAL

C.1. Ámbito de Aplicación

Delimitación del ámbito sobre el que se realizará el análisis de la

oferta formativa comercial. Es muy posible que las

infraestructuras formativas, y por tanto el catálogo de oferta

formativa disponible, tengan carácter supramunicipal y por tanto

se deba realizar un análisis regional o nacional. Por ello se deberá

contextualizar el marco formativo en el territorio de referencia de

la oferta formativa, independientemente de que en los apartados

anteriores se haya centrado el análisis en la oferta comercial

minorista del área de trabajo.

C.2. Análisis de la Infraestructura Formativa

Completo catálogo de centros tanto públicos como privados

(Cámaras de Comercio, asociaciones, academias, centros

formativos, universidades, …) que realizan acciones formativas en

materia de comercio.

Se recogerá la información de cada uno de los centros en una

ficha estándar que permitirá un posterior análisis del conjunto de

la infraestructura formativa.

Se detalla a continuación una ficha exhaustiva en la que se

incluyen un completo contenido de variables a recoger de cada

uno de los centros formativos analizados. Cada socio

cumplimentará la información sobre infraestructura formativa en

función de las fuentes disponibles para su territorio

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FICHA DE INFRAESTRUCTURAS FORMATIVAS

� Entidad/Organismo/Empresa: nombre o denominación

� Objetivos: breve descripción de los objetivos generales de la

actividad que desarrolla, y objetivos particulares de la actividad

formativa

� Ámbito de Aplicación: local/regional/nacional

� Formación Comercial:

• tipo de formación impartida: indicar que tipo de formación

se imparte en dichos centros

o formación profesional reglada

o formación profesional ocupacional

o formación empresarial continua

• áreas de la formación comercial que imparte dentro de su

catálogo de oferta formativa (ficha de contenidos

formativos comerciales)

• nivel de implicación en las acciones formativas

o promueve

o financia

o ejecuta (realiza la acción formativa en sus

instalaciones)

indicar una o varias opciones según convenga

• Equipamiento formativo disponible:

o centros formativos de que dispone

o aulas y plazas de alumnos

o otro tipo de equipamiento formativo

• Recursos humanos:

o staff de formadores en nómina

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o contratación de profesionales externos

o colaboración con universidades o escuelas de

comercio

En ocasiones se utilizan sistemas mixtos combinando

varias de las opciones anteriores. Detallarlo si es el caso.

• Recursos especiales: Experiencias singulares que han

supuesto innovación o novedad en el apartado formativo.

Estos recursos especiales se utilizarán posteriormente para

completar el Catálogo de Buenas Prácticas en formación

comercial. Por este motivo sería recomendable hacer una

descripción de las mismas lo mas completa posible.

A modo de ejemplo se exponen algún tipo de recursos que

podrían considerarse especiales por su singularidad:

o Ej: Creación de una plataforma específica para la

realización de formación electrónica.

o Ej: Realización de misiones comerciales; planteadas

como experiencias novedosas por los contenidos, tipo

de visitas, colaboraciones, intercambio de

experiencias, acciones prácticas, …

o Ej: Intercambio de profesionales especializados entre

ciudades u otros ámbitos territoriales.

o Ej: Participación en proyectos europeos sobre

Formación.

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C.3. Catálogo de la Oferta Formativa

Elaboración de un completo Catálogo de Oferta Formativa

Comercial que incluya la totalidad de acciones formativas dirigidas

al sector comercial. Los análisis se referirán al año 2004, y dentro

de lo posible sería recomendable incorporar la evolución de al

menos los 3 años anteriores.

Cada socio tendrá que analizar y definir el catálogo de oferta

formativa teniendo en cuenta:

- la formación comercial específica

- la formación generalista dirigida a la pyme con aplicación a la

empresa comercial

El criterio para incorporar o no dentro del análisis cada una de

estas ramas la definirá individualmente cada el propio socio.

Deberán analizarse individualmente las diferentes líneas

formativas que conforman la formación comercial:

o formación profesional reglada - Rama Comercio

o formación profesional ocupacional

o formación empresarial continua

Para cada una de dichas líneas formativas se analizará:

o número de cursos impartidos, para cada uno de los

contenidos formativos comerciales -ver anexo-

(evolución de los últimos 3-5 años)

o número de alumnos, para cada uno de los contenidos

formativos comerciales (evolución de los últimos 3-5

años)

o clasificación de la tipología de acción formativa

• conferencia

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• seminario/jornada técnica

• curso

• master

• otros

o clasificación por la duración de la acción formativa

• de 5 a 10 horas

• de 11 a 25 horas




• más de 300 horas

o titulación reconocida al finalizar la acción (aunque no

sea un reconocimiento oficial o reglado)

o catalogación del curso según sea

• de aprovechamiento

• de asistencia

o clasificación según el tipo de asistencia

• presenciales

• a distancia (con diferentes métodos de

participación)

• mixtos

o clasificación según el tipo de financiación

• subvencionados

• de pago

• mixtos

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o clasificados según el tipo de entidad que lo imparte

• empresa pública (centros de formación

profesional

• cámara de comercio

• universidad

• asociación (gremial, de comerciantes, otras)

• en los propios comercios

• academia, centro de estudios privado

C.4. Prácticas de Formación en Centros de Trabajo

Estas prácticas se realizan en empresas seleccionadas y facilitan a

los estudiantes de Formación Profesional el conocer de cerca la

realidad laboral, y por tanto, poner en práctica los conocimientos

que adquirieron en el Centro Educativo.

En la formación profesional reglada este tipo de prácticas son de

carácter obligatorio (en algunos países), y aportan una calificación

al expediente académico del alumno. Son tuteladas y coordinadas

por el Ministerio de Educación y determinados organismos

colaboradores (Cámaras de Comercio, Administración local, …).

En el estudio habrá que recoger información variada que ayude a

la caracterización de dichas prácticas:

- número de prácticas anuales realizadas (nº alumnos en

prácticas), su evolución en los últimos 3 años

- duración media de las prácticas (en horas)

- tipo de organismos/empresas colaboradoras en la gestión de

prácticas

- tipo de empresas comerciales en las que se realizan las

prácticas (clasificación de las mismas por subactividad

comercial)

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- inserción laboral de los alumnos que las han realizado

En la medida de lo posible se recomienda ajustarse al ámbito

territorial objeto de estudio. En caso de no disponer de ese nivel

de desagregación se aportarán datos para un nivel superior

(regional, nacional).

C.5. Colectivos Objetivo

Análisis de los principales colectivos sobre los que se ha dirigido la

formación en comercio durante los últimos años (desempleados,

mujeres, jóvenes, parados de larga duración, …).

La existencia de determinados “colectivos prioritarios” que se han

visto favorecidos a la hora de acceder la formación, se ha debido

fundamentalmente a los condicionantes de las ayudas europeas

en materia formativa.

Se deberán analizar la composición de dichos colectivos objetivo

de las acciones formativas, y la evolución de los mismos. Al

depender gran parte la formación comercial de las ayudas

facilitadas por los Programas Operativos Europeos, será fácil

acceder a los requerimientos de dichas ayudas en los últimos años

para analizar a dichos colectivos y su evolución.

Además también deberán analizarse otro tipo de colectivos

objetivo del sector comercio clasificados como preferentes para la

administración local, y sobre los que se han hecho esfuerzos

adicionales para facilitar su acceso a la formación comercial.

C.6. Formación Comercial financiada con recursos del Programa

Operativo Europeo

Los socios deberán analizar cómo desde los Programas Operativos

de sus respectivas regiones se ha fomentado la formación

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comercial, analizando caso por caso qué líneas de ayuda europea

han co-financiado actividades de formación comercial y analizando

en lo posible en qué medida la eficacia en la ejecución de los

fondos ha sido óptima (período 2000-2006).

Además resultaría interesante plasmar en cifras los resultados de

dichas actividades de formación comercial:

- Número de cursos impartidos (clasificados por los contenidos

formativos comerciales)

- Número de alumnos (clasificados por los contenidos

formativos comerciales).

- Análisis de contenidos de las acciones formativas (evolución

de las mismas, y criterios para la modificación de contenidos).

- Análisis de los colectivos objetivo de la formación comercial

financiada.

- Perspectiva del período 2007 en adelante (Focus Group y

entrevistas en profundidad).

C.7. Generación de indicadores base

Los indicadores que se presentan a continuación nos ayudarán a

establecer relaciones entre variables formativas (nº de cursos, nº

alumnos, horas formativas, centros formativos, …) y variables

comerciales (nº comercios, empleo en el comercio, …). Y

posteriormente permitirán establecer comparativas

supranacionales que nos ayuden a entender los diferentes

modelos formativos relacionados con la distribución comercial.

La totalidad de indicadores deberán calcularse para el año 2004.

Es interesante el tener la posibilidad de analizar la evolución de

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los índices con una cadencia de al menos 3 años, que nos describa

la tendencia de los mismos.

En caso de la realización del estudio en diferentes ámbitos

territoriales, puede obtenerse cada uno de los índices expuestos

para dichos ámbitos, y establecer comparativas con los datos

globales.

1) Indicadores de la actividad formativa en comercio

)(1000)(º

1 1000comercioscursosscomercialepymestotal

fccomercialformcursosncomercialformativaofertadeÍndice ×=

)(1000º

2 1000empleadoscursoscomercioempleostotal

fccursosncomercialformativaofertadeÍndice ×=

1000º

1 ×=scomercialepymestotal

fcalumnosncomercialformativoesfuerzodeÍndice

1000º

2 ××=scomercialepymestotal

fchorastotalfcalumnosncomercialformativoesfuerzodeÍndice

1000º

3 ×=comercioempleostotal

fcalumnosncomercialformativoesfuerzodeÍndice

1000º

4 ××=comercioempleostotal

fchorastotalfcalumnosncomercialformativoesfuerzodeÍndice

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2) Infraestructuras formativas:

100º ×=

comercioformacióncentrostotal

comerciofpcentrosncomercioprofesformcentrosdotacióndeÍndice

100º ×=


comerciolocupacionafcentrosncomerciolocupacionafcentrosdotacióndeÍndice

100º ×=


comerciocontínuafcentrosncomerciocontinuafcentrosdotacióndeÍndice

)(1000º

1000comercioscursosscomercialepymestotal

fccentrosncomercialformativadotacióndeÍndice ×=

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C.8. Focus Group de Agentes Clave (Stakeholder) sobre Oferta

Formativa

Se realizarán 1 Focus Group compuesto por operadores de la

formación profesional, cuyo objetivo es por tanto destacar las

percepciones, opiniones e ideas en relación con el sistema de la

formación comercial.

C.8.1. Participantes

El grupo de participantes debe ser «homogéneo» en lo que se

refiere a las competencias de formación profesional territorial,

estando compuesto por agentes planificadores/coordinadores,

gestores o proveedores de formación comercial.

El listado de participantes dependerá en gran medida de las

características propias del territorio de referencia, y del modo en

que se gestione y facilite la formación en el país o región concreta.

A modo de ejemplo, la lista de participantes prevista para la

región de Liguria es la siguiente:

1. Presidentes de las asociaciones de comerciantes más

significativas del área de trabajo.

2. Responsables de formación de las asociaciones de

comerciantes del área de trabajo.

3. Responsable/técnico de la Formación Profesional

regional.

4. Responsable/técnico departamento de Formación de la

Cámara de Comercio

5. Expertos en materia formativa: Universidad, Consultores

especializados en Distribución comercial, etc.

6. Administración, Gobierno regional pertenecientes a

servicios de Empleo y Comercio.

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C.8.2. Metodología

Se realizará el Focus Group con una duración aproximada de tres

horas, siguiendo las indicaciones expuestas en el anexo específico

para lograr una máxima estimulación de la participación de los

asistentes (ANEXO METODOLÓGICO - FOCUS GROUP).

En la interacción entre Agentes Clave (Stakeholders) la reflexión

de grupo no tiene exclusivamente un valor cognitivo, sino que

puede convertirse en una técnica al servicio de la previsión y la

decisión.

La aportación esencial del uso de esta técnica cualitativa con

agentes clave es la coproducción entre observados y

observadores, y sobre todo el hecho de que un eventual

alejamiento ex-post de la previsión hecha ex-ante depende de la

medida según la cual las acciones se han descartado de las

declaraciones de intenciones.

Por tanto, el uso de los Focus Group tiene un significado,

especialmente para los agentes clave, de compromiso a la

contribución del proyecto, con el objetivo de que los participantes

se comprometan en la ejecución de lo propuesto en la fase de

análisis.

C.8.3. Estructura de contenidos

Objetivos

- Descripción del sistema de competencias necesario para el

desarrollo de la actividad en el sector comercial.

- Estrategias actuales para realizar la planificación de contenidos

en la formación profesional del sector comercial.

- Determinación de los puntos fuertes y débiles de la actual

oferta formativa comercial en el territorio.

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- Adaptación de la oferta formativa a las necesidades reales del

pequeño comercio.

- Propuestas para los programas de formación previstos.

Análisis del modelo óptimo formativo dirigido a la empresa

comercial minorista.

Estructura de la entrevista


Moderador: atención, no emplear demasiado tiempo en este

apartado. Intentar establecer un rápido turno de intervenciones

para que todos participen, y finalmente una rápida batería de

conclusiones (a ser posible consensuadas).


del pequeño comercio del área de trabajo?


comercio minorista del área de trabajo?



b - La formación en el comercio

- ¿Considera que la actual oferta formativa ofrecida en este

territorio es la adecuada para las necesidades del pequeño

comercio? ¿cree que resulta efectiva para lograr una mayor

competitividad del comercio minorista y colaborar por tanto a

su supervivencia? Justificar la respuesta.

- Mostramos a continuación un completo listado de áreas


disponibles en acciones formativas dirigidas al comercio.

Reflexionemos sobre distintos aspectos utilizando este

material. (repartir una FICHA DE CONTENIDOS FORMATIVOS

commerce

2innovación




30

COMERCIALES - ANEXO 1 para cada uno de los participantes

en el Focus Group).

Por favor indíqueme …







comercial




(el moderador intentará que los participantes intenten ponerse

de acuerdo en jerarquizar únicamente los contenidos

formativos que más se ajustan a cada uno de los apartados

consultados).

- ¿Cuáles piensa que son las mayores dificultades que

encuentran los comerciantes para acceder a la formación, tanto

la dirigida a ellos mismos como a sus empleados? (diferencie

ambas)










commerce

2innovación




31




- ¿Cree que los organismos/empresas planificadores y oferentes

de formación dirigida al comercio adaptan los contenidos de las

acciones formativas a las necesidades reales del sector?

Justifique su respuesta.

- ¿Qué tipo de oportunidades o mejoras puede aportar al

pequeño comercio una buena oferta formativa?

c - Análisis de competencias en el pequeño comercio

- ¿Podrían obtener de forma consensuada una lista de los

diferentes puestos de trabajo o roles que existen dentro del

pequeño comercio?

- ¿Cuáles son los procedimientos de trabajo o actividades

concretas que desempeñan cada uno de los puestos

mencionados? (moderador: aunque existan discrepancias en la

asignación de procedimientos a los diferentes roles/puestos, es

importante definir lo más concretamente el contenido de dichos

procedimientos. Puede ayudar a la comprensión de esta

reflexión mencionar el siguiente ejemplo).

Ejemplo: Los procedimientos de la empresa comercial

podrían ser:

� gestión económica y financiera

� gestión de compras

� gestión de stock

� venta y gestión de clientes

� marketing, imagen y calidad

� aplicación de tecnologías de la información

� etc…

commerce

2innovación




32

- Y finalmente ¿cuáles serían las competencias necesarias para

elaborar cada uno de estos procedimientos?. (moderador:

pregunta clave en la que es necesario profundizar

suficientemente en cada uno de los procedimientos

mencionados anteriormente).

- Indicar el nivel de formación profesional que se considera

necesario para el desarrollo de dichas competencias.

(moderador: indicarlo para cada una de las competencias

mencionadas en el apartado anterior).

- ¿Cuáles dirían que son las carencias más importantes del

personal de comercio para el desarrollo de dichas

competencias? (moderador: analizar individualmente las

carencias concretas de cada una de las competencias

anteriormente nombradas).

- ¿De cuáles de esas competencias piensan que es más fácil

obtener una formación específica? ¿De qué otras opinan que es

difícil obtener la formación adecuada?

d - Otras preguntas generales


impartir la formación en este sector resulta realmente efectiva

(cursos interactivos, video conferencias, etc…)? ¿Es accesible al

comerciante?

- ¿En qué sentido piensa ud. que se podría innovar en materia

formativa para que las acciones formativas fueran más

eficientes?

- ¿Podría mencionar algún tipo de acción formativa que pudiera

catalogar como original o innovadora en cualquier aspecto?

(contenido, materiales, lugar en el que se impartió,

financiación, …)

- ¿Cuál será el futuro de la formación en materia comercial una

vez se reduzcan los fondos europeos destinados a tal fin? ¿Cree

commerce

2innovación




33

que el comerciante invertirá entonces en formación para

mejorar la productividad de su negocio?

commerce

2innovación




34

D. DEMANDA FORMATIVA

D.1. Análisis cualitativo de la Demanda Formativa. Dinámicas

de Grupo y Entrevistas en profundidad

La finalidad de este apartado es identificar las necesidades de

formación con los principales actores del sistema de la formación,

para definir y aplicar el esquema del sector. Para obtener esta

información se tendrá en cuenta la opinión de los destinatarios de

la formación (trabajadores, personas que buscan empleo, sectores

sociales desfavorecidos, …), los distribuidores de la formación

(instituciones, organismos de formación, fuentes de financiación,

…), y también a los operadores económicos (asociaciones de

categoría, centros comerciales urbanos, unidades productivas).

Los instrumentos fundamentales utilizados para la obtención de

información son las técnicas cualitativas de grupo: los Focus

Group (ver ANEXO METODOLÓGICO I - FOCUS GROUP).

D.2. Metodología

La referencia indispensable de esta fase es el Modelo de las

Competencias. Para identificar con metodología y coherencia el

sistema de necesidades del sector hace falta identificar, en primer

lugar, las competencias necesarias para desarrollar la actividad

comercial (son las competencias esperadas por los propios

comerciantes). Dichas competencias estarán diferenciadas para

los comerciantes/gerentes y para el resto de empleados, ya que

sus cometidos en el comercio son diferentes. Es decir, hay que

preguntarse ¿cuáles son las competencias necesarias para

gestionar óptimamente los diferentes procedimientos/actividades

de la empresa comercial (marketing, venta, gestión, compras,

calidad, …)? (ver ANEXO METODOLÓGICO - MODELO DE LAS

COMPETENCIAS).

commerce

2innovación




35

Se plantea la utilización de la técnica cualitativa del Focus Group

con la participación de diversos actores:

- Operadores (comerciantes)

- Stakeholders (agentes clave); compuestos por:

o agentes de formación (instituciones, …)

o representantes de las asociaciones de categoría

D.3. Focus Group de Comerciantes sobre Demanda Formativa

Se realizarán 4 Focus Group compuestos por operadores del

sector comercial (comerciantes/empresarios), con el objetivo de

identificar las necesidades de formación y su nivel de satisfacción

en relación con la actual oferta formativa.

D.3.1. Participantes

Es necesario garantizar la homogeneidad de los grupos.

La participación en el focus es voluntaria.

Las modalidades de sensibilización de los empresarios son:

contactos telefónicos, visitas directas en colaboración con las

categorías profesionales.

El criterio de selección de los participantes que se propone es el

siguiente:

o un focus group por el sector comercial

o la selección de máximo 10 empresarios por sector

Sectores identificados:

o alimentario

o textil, ropa y accesorios

o muebles y complementos para la casa

o Otros (según las características regionales)

commerce

2innovación




36

Otros factores de agregación de los componentes del grupo son:

o la dimensión de la empresa en términos de empleo

o la dimensión de las superficies comerciales

o los años de actividad y presencia sobre el territorio

en cuestión

La aplicación de estos factores a la hora de seleccionar los

diferentes componentes de los Focus group se basará en el propio

criterio del equipo investigador, intentando buscar la mayor

homogeneidad de los componentes de cada uno de los focus.

D.3.2. Metodología

Se realizarán Focus Group con una duración aproximada de dos

horas, siguiendo las indicaciones expuestas en el anexo específico

para lograr una máxima estimulación de la participación de los

asistentes (ANEXO METODOLÓGICO - FOCUS GROUP).

D.3.3. Estructura de contenidos

Objetivos

La obtención de información sobre los siguientes temas:

- Caracterización del sector comercial minorista en su área de

trabajo: situación actual, principales problemáticas internas,

amenazas del entorno, los agentes que lo componen.

- Descripción del sistema de competencias necesario para el

desarrollo de la actividad en el sector comercial minorista.

- Análisis de la oferta formativa comercial: contenidos,

efectividad, promoción, etc.

commerce

2innovación




37

Estructura de la entrevista

La obtención de información sobre los siguientes temas:


moderador: atención, no emplear demasiado tiempo en este

apartado. Intentar establecer un rápido turno de intervenciones

para que todos participen, y finalmente una rápida batería de

conclusiones (a ser posible consensuadas).


del pequeño comercio del área de trabajo?

- ¿Cuáles cree que son los principales problemas a los que se

enfrenta hoy en día?

- ¿Podrían realizar una breve descripción de la mano de obra

existente en el pequeño comercio? (nivel formativo,

nacionalidad, rotación de empleados). ¿Cuál es la tendencia

dentro del sector?


comercio minorista del área de trabajo?



b - La formación en el comercio

- ¿Cree que la formación específica para la actividad comercial es

importante o útil para hacer más competitivo al pequeño

comercio? ¿por qué motivo?

- ¿Considera que la oferta formativa es la adecuada para las

necesidades actuales del pequeño comercio? ¿cree que resulta

efectiva para lograr una mayor competitividad del comercio

minorista? Justificar la respuesta.

- Mostramos a continuación un completo listado de áreas


disponibles en acciones formativas dirigidas al comercio.

commerce

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38

Reflexionemos sobre distintos aspectos utilizando este

material. (repartir una FICHA DE CONTENIDOS FORMATIVOS

COMERCIALES - ANEXO 1 para cada uno de los participantes

en el Focus Group).

Por favor indíqueme …







comercial




(moderador: inste a los participantes a ponerse de acuerdo en

jerarquizar únicamente los contenidos formativos que más se

ajustan a cada uno de los apartados consultados).

- ¿Cuáles piensa que son las mayores dificultades que

encuentran los comerciantes para acceder a la formación, tanto

la dirigida a ellos mismos como a sus empleados? (diferencie

ambas)










commerce

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39




- ¿Cree que los organismos/empresas oferentes de formación

dirigida al comercio adaptan los contenidos de las acciones

formativas a las necesidades reales del sector? Justifique su

respuesta.

- ¿Qué tipo de oportunidades o mejoras puede aportar al

pequeño comercio una buena oferta formativa?


impartir la formación en este sector resulta realmente efectiva

(cursos interactivos, video conferencias, etc…)? ¿Es accesible al

comerciante?

- ¿Ha asistido usted o un conocido suyo a algún curso en el que

se haya utilizado algún contenido, materiales, metodología

originales o innovadoras en cualquier aspecto?

c - Análisis de competencias en el pequeño comercio

- ¿Podrían obtener de forma consensuada una lista de los

diferentes puestos de trabajo o roles que existen dentro del

pequeño comercio?

- ¿Cuáles son los procedimientos de trabajo o actividades

concretas que desempeñan cada uno de los puestos

mencionados? (moderador: aunque existan discrepancias en la

asignación de procedimientos a los diferentes roles/puestos, es

importante definir lo más concretamente el contenido de dichos

procedimientos. Puede ayudar a la comprensión de esta

reflexión mencionar el siguiente ejemplo).

Ejemplo: Los procedimientos de la empresa comercial

podrían ser:

� gestión económica y financiera

commerce

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40

� gestión de compras

� gestión de stock

� venta y gestión de clientes

� marketing, imagen y calidad

� aplicación de tecnologías de la información

� etc…

- Y finalmente ¿cuáles serían las competencias necesarias para

elaborar cada uno de estos procedimientos?. (moderador:

pregunta clave en la que es necesario profundizar

suficientemente en cada uno de los procedimientos

mencionados anteriormente).

- Indicar el nivel de formación profesional que se considera

necesario para el desarrollo de dichas competencias.

(moderador: indicarlo para cada una de las competencias

mencionadas en el apartado anterior).

- ¿Cuáles dirían que son las carencias más importantes del

personal de comercio para el desarrollo de dichas

competencias? (moderador: analizar individualmente las

carencias concretas de cada una de las competencias

anteriormente nombradas).

- ¿De cuáles de esas competencias piensan que es más fácil

obtener una formación específica? ¿De qué otras opinan que es

difícil obtener la formación adecuada?

D.4. Perfiles profesionales demandados por la empresa

comercial.

Determinar los principales perfiles profesionales que se demandan

por parte de la empresa comercial.

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2innovación




41

Esta información puede obtenerse principalmente por tres cauces:

- acudiendo a las fuentes oficiales del ministerio de empleo

- acudiendo a fuentes indirectas; estudios sectoriales, informes.

- por medio de los focus group y las entrevistas en profundidad

D.5. Perfiles profesionales de los demandantes de acciones

comerciales

Determinar los principales perfiles profesionales de los individuos que

demandan formación específica sobre la actividad comercial

Podemos obtener esta información acudiendo a:

- datos de los alumnos que cursan acciones formativas

ocupacionales dependientes del organismos oficiales (en este

aspecto puede ser muy útil la información disponible de los

programas formativos financiados por el Fondo Social

Europeo)

- por medio de los focus group y las entrevistas en profundidad

commerce

2innovación




42

E. CONCLUSIONES DE LA ADECUACIÓN ENTRE OFERTA Y DEMANDA

FORMATIVA COMERCIAL

Una vez definida y caracterizada la oferta comercial formativa, y la

demanda formativa existente y la potencial, deberán detectarse las

principales disfunciones del sistema.

El exhaustivo análisis de la oferta formativa, la demanda formativa, la

dotación comercial y su caracterización, nos permite realizar un

completo diagnóstico de la idoneidad de oferta formativa comercial

existente con respecto a las necesidades reales del sector.

Este diagnóstico será la conclusión del análisis, en la que se identificarán

las oportunidades y amenazas que presenta el entorno y nuestros

propios puntos fuertes o débiles.

El instrumento para la elaboración de este diagnóstico es el análisis

DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Las

oportunidades y las amenazas son fruto del análisis externo y reflejan

aspectos no controlables que forman parte del entorno pero que pueden

afectar directamente a la actividad formativa del sector comercial. En

contraposición, las fortalezas y debilidades son la síntesis del análisis

interno, y reflejan aspectos en cierta forma controlables.

Podría decirse que el objetivo es utilizar nuestros puntos fuertes para

aprovechar las oportunidades que nos brinda el sector formativo en la

distribución comercial, y de igual manera corregir o suprimir nuestros

puntos débiles para reducir o eliminar las amenazas.

commerce

2innovación




43

El siguiente esquema puede ayudarnos a concretar este análisis DAFO:

estructura comercial

estructura institucional

Análisis de la situación externa

oferta formativa (acciones formativas y dotación formativa)

la pyme comercial

Análisis de la situación interna

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Factores clave para el éxito

PUNTOS FUERTES

PUNTOS DÉBILES

Perfil de la oferta formativa existente

Oportunidades

Amenazas

Fortalezas

Debilidades

commerce

2innovación




44

F. ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN EN MATERIA DE

FORMACIÓN COMERCIAL

A partir del diagnóstico realizado y, sobre todo, de las disfunciones

detectadas, se propondrán las medidas adecuadas para llevar a cabo con

el objetivo de dar solución a la problemática señalada

Las propuestas de actuación derivadas del estudio previo deberán

referirse a medidas relacionadas con al menos los siguientes contenidos:

- nuevas demandas formativas en la distribución comercial

- calidad de la oferta formativa comercial: homologación y

reconocimiento de titulaciones

- adecuación de la dotación formativa (pública y privada)

- fórmulas de financiación

- nuevos recursos formativos: innovación

- nuevas tecnologías para la formación

- marketing de las acciones formativas

- acciones legislativas (nuevas modalidades de contratación,

etc.)

- cooperación (entre instituciones locales/nacionales y a nivel

internacional)

Es importante que las propuestas concretas asignen responsabilidades a

los diferentes agentes involucrados en el seguimiento e implantación de

las mismas.

Los planes de acción son documentos debidamente estructurados que

forman parte del Planeamiento Estratégico, ya que, por medio de ellos, es

que se busca “materializar” los objetivos estratégicos previamente

commerce

2innovación




45

establecidos, dotándoles de un elemento cuantitativo y verificable a lo largo

del proyecto.

Dichos planes, en líneas generales, colocan en un espacio definido de

tiempo y responsabilidad las tareas especificas para contribuir a alcanzar

objetivos superiores.

Se presenta a continuación un esquema que puede servir de guía, en líneas

generales, para elaborar un plan de acción efectivo :

a. Definición de Objetivos del Plan

Van encaminados a la consecución de necesidades y prioridades

definidas en la fase de análisis previa

b. Definición de líneas Principales de Acción

Es aquí donde, se proponen mas específicamente las áreas,

campos o temáticas principales del plan de acción, es decir,

concretamente se define cual o que campo (s) se verán

influenciados con la ejecución del plan.

c. Establecimiento de dependencias Jerárquicas y Responsabilidades

Generales

Es indispensable que el plan de acción, contemple en líneas muy

específicas cuales son las dependencias o niveles jerárquicos

involucrados en el cumplimiento de dicho plan. Es una definición

de los actores y protagonistas principales. Lo anterior con el

objetivo de delimitar las responsabilidades buscando que

contribuyan a la consecución de las metas propuestas.

commerce

2innovación




46

d. Cronograma de Actividades

El plan de acción contiene un cronograma detallado de las

actividades, que muestre las principales tareas y sus asignaciones

así como su tiempo de cumplimiento.

El cronograma debe ser tan detallado como sea posible, pero debe

presentarse en forma ordenada, es decir, debe ir deduciendo

desde los objetivos superiores hacia las actividades principales y

luego a las actividades especificas, responsabilidades, supervisión

y determinación de indicadores medibles de los resultados.

e. Responsabilidades y Apoyos

Un plan de acción no esta completo, si solamente se define

quienes serán los responsables de la ejecución de la actividades

propuestas. Debe establecer claramente los recursos que servirán

de apoyo al cumplimiento y la manera como esos recursos se

materializaran.

Los recursos pueden ser : Materiales, económicos, humanos,

legales etc.

f. Estimaciones económicas

Realización de un presupuesto orientativo que permita cuantificar

el coste de las diferentes líneas de acción.

g. Seguimiento

El plan de acción no solo debe mostrar los indicadores medibles de

los resultados, sino también, establecer bajo la responsabilidad de

quien estará el seguimiento.

h. Divulgación

El plan deberá establecer las estrategias para dar a conocer el

plan a todos los involucrados dirigido a quienes están involucrados

en la ejecución del Plan, y en su caso al resto de socios

participantes en el proyecto de cooperación.

commerce

2innovación




47

i. Actualizaciones

También deberá establecer la forma en que las actualizaciones se

realizar producto de adecuaciones de cualquier tipo surgidos en la

vida de la ejecución del plan.

Una vez desarrollado el Plan de Acción, se deberá plasmar un resumen del

mismo en un cuadro que contenga la información más relevante. A modo de

ejemplo el cuadro podría contener el siguiente tipo de información:

ACTIVIDAD PARTICIPANTES CALENDARIO RECURSOS RESPONSABLES

commerce

2innovación




48

ANEXO 1 - CLASIFICACIÓN DE CONTENIDOS FORMATIVOS

COMERCIALES

1- GESTIÓN DEL COMERCIO

• Gerente del pequeño comercio

• Gestión contable del pequeño comercio

• Gestión de compras y almacenes (stock)

• Gestión financiera y administrativa de la empresa comercial

• Gestión del punto de venta

• Logística de la distribución

• Gestión del personal / recursos humanos

2- MARKETING, PUBLICIDAD Y CALIDAD

• Técnicas de escaparatismo

• Merchandising

• Marketing, publicidad y promoción en el punto de venta

• Investigación de mercados

• Hábitos de compra y comportamiento del consumidor

• Calidad aplicada al comercio, atención al cliente

3- IDIOMAS

• Idiomas (español, inglés, francés, italiano, alemán comercial)

4- NUEVAS TECNOLOGÍAS

• Aplicaciones informáticas de apoyo a la gestión comercial

• Comercio electrónico

• Innovaciones tecnológicas en el sector de la distribución

5- MASTERS Y GERENCIAS

• Gestión y administración de la empresa comercial

• Organización y gestión de asociaciones de comerciantes

• Gerencia de Centros Comerciales Urbanos

6- FORMACIÓN PROFESIONAL ESPECÍFICA

• manipulación de alimentos

• gremiales alimentación: panadería, pescadería, carnicería, …

• gremiales otros sectores

7- NUEVOS ÁMBITOS

• Gestión y técnicas de franquicia

commerce

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49

• Jóvenes emprendedores de comercio

• Centros comerciales abiertos

• Otros

commerce

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50

ANEXO METODOLÓGICO - FOCUS GROUP

El Focus Group es una entrevista realizada a un grupo homogéneo de

personas para profundizar en un tema o en aspectos específicos de un

tema. La orienta un moderador que, siguiendo un plan más o menos

estructurado de la entrevista, propone “estímulos” a los participantes.

Los participantes (mínimo 6 y máximo 12) se eligen en base a los

siguientes criterios:

- porque responden a los objetivos (desde el punto de vista de

sus características)

- porque tienen las características “justas”, es decir, se supone

que están en condiciones de participar eficazmente o, al

menos, no solo de manera conflictiva.

La elección de cada participante en los diferentes Focus Group deberá

hacerse no aleatoriamente, bien para respetar los criterios de

homogeneidad, o bien para que las personas interpeladas colaboren

más, sin necesidad de redactar un cuestionario.

Por tanto los encargados de seleccionar a los entrevistados serán

intermediarios de tipo “no neutro”. Esto significa que quienes contacten

con los participantes serán personas que se conocen entre ellas y

también los organizadores del Focus. El objetivo es garantizar, por un

lado el compromiso (porque les han implicado personas que conocen), y

por otro lado, la necesaria distancia del “trainer” (que no les conoce).

En todos los casos, el recurso a una técnica cualitativa consiste en la

construcción de una muestra no estadística, pero es indispensable

analizar el entorno de referencia.

commerce

2innovación




51

La discusión

El Focus Group es una forma especial de grupo en cuanto a objetivos, a

composición y a procedimientos, que se caracteriza por la comunicación

directa, a través de la confrontación de opiniones de los participantes.

Más que como técnica de grupo, el Focus Group favorece los

procedimientos mentales y comunicaditos que contribuyen a producir

pronósticos meditados: la interacción creada entre los participantes

reproduce de la manera más realista el proceso que orienta la formación

de las opiniones/consideraciones/evoluciones útiles para el análisis de

las necesidades y la toma de decisiones.

La relación moderador/participantes

La técnica del Focus Group prevé un moderador experto que utilice las

dinámicas de grupo para que se expresen las consideraciones más

profundas: de la afirmación de un participante puede surgir una

discusión que lleva a explorar campos no previstos o a profundizar en

temas específicos.

El feed-back inmediato entre participantes es lo que permite la

concatenación de ideas, de afirmaciones y de réplicas, lo que representa

el quid añadido de los focus group y que conduce a la “coproducción” de

datos.

commerce

2innovación




52

ANEXO METODOLÓGICO - EL MODELO DE LAS COMPETENCIAS

El método se refiere al modelo de las competencias. La elección del

método se basa en el desvío de atención de los rasgos de carácter,

motivaciones, actitudes frente a comportamientos que apoyan y

responden a las exigencias de organización, adoptando un enfoque

sistemático a través del que las competencias se convierten en el

elemento que describe la integración entre:

- La Persona: en cuanto a características profesionales y

personales

- El Rol: en cuanto a expectativas respecto a los resultados

- La Organización: en cuanto a procedimientos de guía

Algunas definiciones de competencia

La competencia se plasma en el comportamiento organizativo y deriva

de la posesión y de la aplicación de saberes, de conocimientos, de

capacidades, de comportamientos y de orientaciones mentales:

- es lo que un individuo sabe y sabe hacer cuando trabaja

- es quien orienta el sentido de la organización

- es quien guía los procedimientos de organización

- es quien permite alcanzar los objetivos estratégicos

Persona Rol

Organización

Competencia

commerce

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53

- es quien se manifiesta a través de comportamientos visibles

El concepto de competencia, por tanto, está compuesto por diversos

elementos: no solo de conocimientos y capacidades de tipo técnico o

especializado, sino también de actitudes, de orientaciones y de

conocimientos transversales.

El modelo de las competencias consiste en orientar el recorrido de

desarrollo de las personas (indicando en que dirección proyectarlo) en

armonía con las necesidades de organización.

conocimientos transversales de la organización y del producto/servicio

know how

especializados

capacidades y actitudes personales

conocimientos técnicos /

profesionales

COMPETENCIA

evaluación de prestaciones y potencial

recorrido de formación

recorrido de selección

recorrido de carrera

base de datos de empresas RU

Modelo de las competencias

sistema de estimulación

commerce

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54

Su valor añadido reside en la estrecha unión con el sistema de

procedimientos de empresa: sobre la base de estas últimas se derivan

las competencias, y no viceversa.

Para definir el sistema de las competencias que se esperan de un rol

profesional determinado, la primera pregunta que cabe plantearse es:

¿cuáles son los procedimientos de trabajo que presiden este rol?

Y en segundo lugar: ¿cuáles son las competencias necesarias para

orientar eficazmente esos procedimientos?.

Estrategia de empresa

Objetivos de empresa

Objetivos de rol

Perfil de competencia de

rol

Procesos que impacten en la competitividad de la empresa

Necesidades formativas

competencias clave

Fase de

instalación

del proyecto

Fase de

aplicación

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55

Ejemplo:

Si los procedimientos de la empresa comercial son:

- Gestión económica y financiera

- Compras

- Ventas y gestión de clientes

- Marketing, imagen y calidad

- Aplicación de las Tecnologías de la Información

- etc…

La pregunta clave es:

¿Cuáles son las competencias necesarias para elaborar cada uno de

estos procedimientos? A través de la confrontación entre lo que se

espera y lo que se posee se obtienen los vacíos formativos (las

necesidades formativas), relacionadas con la empresa y sus

necesidades.

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