Customer Development

Pascual Parada TorralbaCurso:Dirección estratégica y comunicación

Marketing estratégico y operativo

La dirección estratégica se compone de cinco pasos y los explicaremos uno a uno. Estos son:

Misión

Análisis

Formulación

Implementación

Evaluación de la estrategia.

Marketing estratégico

Marketing operativo

Para reflexionar

La mayoría de las empresas fracasan por un escaso número de clientes

¿Porqué no centramos nuestras estrategias en desarrollar clientes

y no productos?

“La gente no quiere comprar productos, sino consumir experiencias”Andy Stalman

“La clave no está en lo que el producto hace por ti, sino en lo que tú puedes hacer con el producto y, aunque suenen igual las frases, su significado es completamente distinto”

Jason Fried

“El cliente no está interesado en las soluciones que ofrece tu producto sino en sus problemas y necesidades”

Ninguna empresa puede sobrevivir sin el contacto directo con los clientes.S. Blank

Los fundamentos

La objeto del Customer Development es realizar una serie de actividades en contacto con clientes reales para no solamente validar (o invalidar) las hipótesis del Business Model Canvas sino evolucionarlo, obteniendo un modelo de negocio con todos sus elementos validados, lo cuál eliminará mucho riesgo de nuestro negocio.

Las 4 etapas

Las cuatro etapas del proceso de Customer Development son las siguientes:

Customer Discovery

Estado: no conocemos ni si quiera quién es nuestro cliente.

El objetivo de esta etapa es definir una primera versión del Business Model Canvas para después entrevistar potenciales clientes para validar todas las hipótesis planteadas.

Lo más importante en esta etapa será validar las hipótesis relativas a los clientes (especialmente sus problemas) y también validar las hipótesis relativas a la propuesta de valor; para ello lo más importante es entrevistar a clientes reales, es decir: ¡Salir a la calle!

Es importante mencionar que en esta etapa no estamos intentando vender nuestro producto, sino preguntar a potenciales clientes si realmente tienen el problema que pensamos que tienen. Este paso habrá que repetirlo tantas veces como sea necesario hasta que encontremos un segmento de cliente con problema real y una solución que les aporte valor.

Customer validation

Estado: en este momento ya hemos encontrado (o eso creemos) un cliente y una propuesta de valor adecuada.

El objetivo de esta etapa es generar nuestras primeras ventas reales a Early Adopters que nos confirmen que estábamos en lo cierto en la etapa anterior.

Ahora podemos desarrollar una primera versión de nuestro producto o MVP o simplemente vender mediante una presentación de lo que será el producto en el futuro.

En cualquier caso, lo importante es obtener compromisos de compra reales y por escrito de nuestros clientes. Si no somos capaces de conseguir clientes dispuestos a pagar (aunque sea una cantidad inicialmente baja) es que no existe realmente ese problema o la propuesta de valor que estamos ofreciendo no es adecuada.

En tal caso, nos tocará pivotar: volver a la etapa de Customer Discovery y cambiar nuestro modelo de negocio, normalmente cambiando el segmento de cliente al que nos dirigimos o la propuesta de valor ofrecida.

Customer creation

Estado: ya hemos generado nuestras primeras ventas a Early Adopters. 

El objetivo de esta etapa es comenzar a vender al mercado masivo.

Este paso no es nada sencillo, ya que los Early Adopters no tienen las mismas motivaciones que la mayor parte de los consumidores.

Los Early Adopters sólo son fieles a la novedad no a la praticidad de la solución propuesta. De hecho, es muy común encontrar startups que han conseguido sus primeras ventas y clientes pero no consiguen nunca escalarlas a un mercado masivo.

Customer building

Estado: ya hemos conseguido generar ventas en el mercado masivo, por lo que hemos encontrado el product-market fit para el mismo. 

El objetivo en esta etapa es seguir escalando y mejorando continuamente la compañía.

Desarrollaremos un equipo más profesional y una estructura de empresa más tradicional, ya que en este momento no es tan importante la búsqueda del modelo de negocio adecuado (que ya lo tenemos) sino ejecutarlo con la máxima eficiencia posible.

Embudo Customer Development

Upselling

El Upselling es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar más productos de un nivel superior en un intento de hacer la venta más rentable.

El Upselling por lo general implica la omercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente.

Cross-selling

En la venta cruzada (cross-sell) sugerimos al cliente que compre productos o servicios adicionales que pertenecen a una categoría diferente del producto o servicio que están viendo o comprando.

Las 14 reglas del Customer Development

1. No hay realidades dentro de su oficina, así que salga a la calle

2. Utiliza de forma conjunta el desarrollo de clientes con el desarrollo ágil

3. Fallar es parte integral de la búsqueda del éxito

4. Haz continuas iteraciones y pivotes

5. Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con clientes, utiliza el Business Model Canvas

6. Diseña experimentos para validar tus hipótesis

Las 14 reglas del Customer Development

7. Estar de acuerdo en el tipo de mercado (existentes, nuevos, resegmentar)

8. Usa métricas de las startups diferentes de las compañías existentes

9. Rápido poder de decisión

10. Todo es pasión

11. Los cargos son diferentes que en las compañías grandes

12. Ahorra toda la liquidez para cuando la necesites. En ese momento, gástatelo

13. Comunica y comparte lo aprendido (en el desarrollo de clientes)

14. El éxito del desarrollo de clientes comienza con la compra

La conclusión es que el desarrollo de clientes reinventa el modelo de negocio sobre la marcha.