Merchandising
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¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?
• Es el marketing en el punto de venta.
• Estrategias destinadas a vender el producto.
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O LO QUE ES LO MISMO:
• Mercancía correcta.
• Lugar correcto.
• Tiempo correcto.
• Cantidad correcta.
• Precio correcto.
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¿CUÁL ES LA FINALIDAD DEL MERCHANDISING?
Propone una activa presentación del producto: debe generar curiosidad en el potencial cliente.
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¿TIENE OTRAS FINALIDADES?
• Constituye un vendedor silencioso.
• Ayudan a controlar la rotación y la rentabilidad por producto.
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Y TAMBIÉN…
• Permite probar un producto nuevo o su eliminación si no rota.
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¿PARA QUÉ SIRVEN LAS EXHIBICIONES?
• Para aquel que busca un producto/marca predeterminado, y compra al ver el producto.
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TAMBIÉN SIRVEN PARA…
• Para aquel que NO busca un producto/marca predeterminada, pero encuentra el producto y lo compra.
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ELEMENTOS DE UNA EXHIBICIÓN
• La góndola.
• La cabecera de góndola.
• Las estanterías.
• La isla de exhibición.
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GÓNDOLAS
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GÓNDOLAS
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CABECERA DE GÓNDOLA
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CABECERA DE GÓNDOLA
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ESTANTERÍAS
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ISLA DE EXHIBICIÓN
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¿CÓMO REALIZAR UNA EXHIBICIÓN?
• El material publicitario debe utilizar pocas palabras y resaltar los aspectos más atractivos.
• Mostrar claramente los precios del producto (OPCIONAL).
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NIVELES DE EXHIBICIÓN
• NIVEL A: Nivel de los ojos o de percepción.– Es el que atrae la atención.
– Aquí se sugiere colocar los artículos publicitarios.
– Son los que más se venden.
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• NIVEL B: Nivel de las manos o nivel intermedio.– El cliente sólo tiene que extender la
mano y coger el producto.
– Aquí suelen colocarse productos de consumo diario.
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• NIVEL C: Nivel del suelo.– Al cliente se le dificulta la visión del
producto y tiene que agacharse.
– Aquí se colocan productos “pesados” (poca rotación pero cuya venta hace ganar)
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DISPOSICIÓN DE LOS PRODUCTOS
HORIZONTAL• Se sitúa un
producto diferente por cada nivel de estantería en las góndolas.
• El cliente percibe sólo un producto.
VERTICAL• Se coloca el
mismo producto en todos los niveles de exposición de la góndola a la vez.
• El cliente percibe dos productos o más.
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¿POR QUÉ SE PREFIERE LA PRESENTACIÓN VERTICAL?
• No perjudica la presentación de ningún producto.
• El nivel de los ojos llama la atención y el nivel de las manos ofrece el producto.
![Page 23: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/23.jpg)
• El ojo humano se desplaza más de izquierda a derecha que de arriba hacia abajo. Esto facilita el ver mayor número de productos.
• Frena el paso de los clientes, obligándolos a recorrer todo el alto de la estantería (compras premeditadas) y viendo al paso otros artículos (compra por impulso)
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HERRAMIENTAS PROMOCIONALES
• Si queremos vender más:– Descuentos.– Regalos.– Descuento por volumen.– Bono por volumen.
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• Si deseamos atraer clientela:– Productos interesantes– Servicios complementarios a bajo precio
• Si queremos generar recompra en el mismo local:– Carnet o tarjeta de cliente leal (VIP)– Créditos.– Bonos por compra a usar en otra
oportunidad.
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• Si se desea generar liquidez y/o liquidar stock perecible:– Remate por cambio de temporada.– 2 x 1.– Descuento por contado.
EN ÉPOCAS DE CRISIS, BAJAR EL PRECIO ES LO MÁS FÁCIL, PERO PODEMOS DESAPARECER…
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¿ENTONCES QUE PODEMOS HACER?
• Servicios o productos “gancho”: helados, dulces, fotocopias, fax, teléfono, etc.
• Diferenciación: Delivery, productos exclusivos, medida de presión y de glucosa, etc.
• Diversificación: regalos, postres, café (voy por medicinas y termino comprando antojos)
• Fidelizar al cliente.
![Page 29: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/29.jpg)
MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA
LA TIENDA TEATRO
¿CÓMO ARMAMOS EL ESPECTÁCULO?
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¿QUE DEBEMOS TENER EN CUENTA EN EL PUNTO DE VENTA?
EXTERIOR• UBICACIÓN• FACHADA• ESCAPARATE –
VITRINA• ENTRADA
INTERIOR• ESTRUCTURA• SECCIONES• CIRCULACIÓN• FLUJO• PUNTOS
CALIENTES Y FRÍOS
• GÓNDOLAS
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ZONA EXTERIOR
1.FACHADA• Limpieza impecable.• Rótulo luminoso que
personalice el nombre de la tienda.
• Abierta al máximo.• Vitrinas que permitan
la vista desde el exterior.
![Page 32: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/32.jpg)
ZONA EXTERIOR
2.ESCAPARATE – VITRINA
• Sirve para que, quien pase ante él, vea un producto tentador.
• No debe ser cementerio de mercancía.
• Debe hacer nacer el deseo de comprar.
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ZONA EXTERIOR
3.ENTRADANo debe dificultar el deseo de entrar, debe provocarlo:
• Acceso a ras de suelo• Que se pueda ver
desde fuera.• En sentido de
circulación del público• Ancho y angosto
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ZONA INTERIOR
1. ESTRUCTURA
LAYOUT = Diseño de tienda
• Arquitectura
• Distribución de tabiques, columnas, iluminación, góndolas, mobiliario, ventilación.
• Las secciones en las cuales se divide la tienda.
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ZONA INTERIOR
2. DISTRIBUCIÓN DE SECCIONES• Medicamentos• Perfumería• Belleza (tintes)• Bebés• Naturales• Higiene personal• Cuidado de la piel
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ZONA INTERIOR
3. CIRCULACIÓN
• REFLEJO GRAVITACIONAL: circulación en sentido contrario a las agujas del reloj.
• La entrada siempre es por al parte derecha de la fachada para salir por el lado izquierdo.
• Hacer lo contrario: ir contra la naturaleza humana.
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ZONAS DE CIRCULACIÓN
1. ZONA DE CIRCULACIÓN NATURAL
La zona “CALIENTE”
2. ZONA DE CIRCULACIÓN INCENTIVADA
La zona “FRÍA”
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NO SOLAMENTE DEBEMOS CONOCER ESTO…
… también debemos conocer los productos que vamos a vender!
Si no conocemos lo que vamos a vender, entonces no sabremos donde colocarlos.
![Page 39: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/39.jpg)
¿CÓMO CONOZCO LOS PRODUCTOS?
Hay 3 tipos de productos básicos:
• Artículos de gran demanda y débil margen de ganancia.
• Artículos conocidos por el consumidor, de margen medio de ganancia.
• Artículos especializados con margen alto de ganancia (mayormente son productos comprados por impulso)
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ZONAS FRÍAS Y CALIENTES
1. ZONAS FRÍAS.• Zonas cercanas a la entrada y a la
izquierda (cliente no presta atención)• Zonas con poca luz, sucias,
desordenadas, ruidos, pasillos sin salida.
![Page 41: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/41.jpg)
2. ZONAS CALIENTES.• Zona caliente natural: formado por la
arquitectura del local (columnas, esquinas, mobiliario, cabeceras de góndola, mostradores)
![Page 42: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/42.jpg)
• Zona caliente artificial: creado por elemento técnico adecuado (iluminación, decoración), mensaje publicitario (visual) promoción, impulsación, degustación.
![Page 43: Merchandising](https://reader036.fdocuments.mx/reader036/viewer/2022081506/558a0644d8b42a10658b45cf/html5/thumbnails/43.jpg)
OTRAS ZONAS CALIENTES ARTIFICIALES
• Zona junto a gran espejo• Sobre un mostrador atractivo (si es de
vidrio en un estante superior)• Junto a un producto competidor más
caro.
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MÁS ZONAS ARTIFICIALES
• Al lado de la caja registradora.• A la entrada, zona derecha.• Lugar del establecimiento iluminado y
limpio.