Mercadeo Irreverente

8/6/2019 Mercadeo Irreverente

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Pr ó l o g o

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uando era muy joven no tenía la menor idea de lo queera esta disciplina que ha sido bautizada como merca-

dotecnia. Y cuand o escuchaba acerca de ella imaginabaescenarios de vendedores con carpetas y muestras de p rodu ctostocando puertas en empresas y haciendo presentaciones paraintentar prom over un p roducto o servicio. Esta idea es compar-tida, detalles más detalles menos, por muchas personas que nohan tenido la circunstancia prop icia para atisbar más allá d e susuperficie.

Y aunque la mercadotecnia suele pasar desapercibida paramillones de personas, habría que tomar en cuenta que, comocualquier otra especialidad del conocimiento, se ha conformadooriginalmente de meros principios empíricos, y al final, la grantotalidad de sus enfoques y métodos han sido sometidos al rigorde la práctica cotid iana para corroborar las hipótesis que la con-forman.

No obstante, sería bueno precisar que la actividad empre-sarial en su arena comercial está sometid a a u no d e los p roce-sos continu os más moved izos debid o a la gran d inámica com-petitiva qu e ha traído consigo la globalización, la mayor faci-lidad para realizar diariamente millones de interacciones ycomunicarnos a cualquier lugar del planeta en segundos, y,sobre todo, la mayor velocidad de desgaste de cualqu ier con-

cepto: lo que es válido hoy habría que ser muy crítico y eva-luar si sigue siendo válido el día de m añana.

Las universidades se han refugiado en aquellas áreas de lamercadotecnia que se antojan inamovibles y que tienen comomáxima finalidad el despertar en el ind ividuo procesos de pen-samiento a partir de una plataforma de arranque que está estruc-

turada por infinidad de abstracciones teóricas que terminansiendo un tanto ambiguas por necesidad y que sin restarles méri-to pierden su conexión inmediata y d irecta con el mu nd o real.

Nadie pu ede adjud icarse la verdad . Lo que hoy es vigente yexitoso, mañana puede convertirse en un elemento desgas-tado y carente de efectividad .



Mercadotecnia Irreverente

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Lo más importante que habría que registrar en nuestro cerebroes que todos aquellos que deseamos sobresalir en la jungla delos negocios, estamos a la búsqueda permanente de ideas quenos conviertan en el núcleo de una técnica o m étodo suficiente-

mente innovador que nos catapu lte a las nubes. Y eso sólo selogra siendo irreverente con todos los esquemas previamentedesarrollados. No nos queda otro remed io. Si somos seguido-res de las mismas corrientes simplemente estamos condenadosa copiar y esta práctica no suele ser redituable.

Mi intención con este libro es que usted entre en unad imensión dond e la reflexión se convierta en par te de su n atu-raleza, d ond e la autocrítica sea una constante y qu e sistemáti-camente cuestione todo aquello que se le presente como lapan acea. Lea, piense, cuestione y adap te. Y no nad a másadapte, haga lo contrario si su sentido común le dice que así tendrá mayores probabilidades; arriesgue con mesura, des-arrolle combinaciones híbridas, lea como costumbre diferen-tes tipos de temáticas porque ello le d espertará la imaginación

y sin d arse cuenta emp ezará a tener una mayor sensibilidadpara reaccionar ante los embates d e la comp etencia.

Usted es el dueño de su circunstancia. La irreverencia es lamadre de la innovación. Atrévase a ser distinto y más tempranoque tarde se le presentarán infinidad de recompensas de todogénero. No sea conformista. Si desea abrir una puertita a milesde ideas que le pueden guiar por ese sendero, le recomiendo

que visite la sección: “Secretos para el Éxito” del Sitiowww.empresatips.com

La mercadotecnia- sin imp ortar su sello distintivo- y su ten-dencia, tiene una sola m eta: que usted tenga m ás éxito como eje-cutivo y como empresario. Nadie, nunca, lea bien, la personaque tiene mejores calificaciones académ icas en el ámbito merca-

dológico es la que tiene más probabilidades de triunfar. Másbien es aquella que se escapa de las ataduras de los parad igmasque el siglo veinte nos ha heredado y que nos rigidiza el pensa-miento. C o n c l u s i ó n : ¡sea irreverente!

Todos los conceptos que se encuentran en este libro han sidollevad os a la práctica con ligeras o fuertes variantes en d istintos




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terrenos de negocios. Todos han contribuido a generar enorm essum as de ingreso y u tilidad.

Sin embargo, repito, la única intención es que sirvan de

estructura de lanzamiento p ara alcanzar mayores alturas a tra-vés de sus p ropias versiones.

Sea respetu oso de los conceptos clásicos de la mercadotecniacomo: Producto, Promoción, Precio y Plaza, pero no se qued eanclado en la inmovilidad de algo que por fuerza tiene quesometerse a múltiples matices y subcategorías dependiendo decada situación en p articular.

Tener éxito es invariablemente consecuencia del desplieguede buenas ideas, pero no basta. Es esencial que las ideas confor-men tinglados que se liguen con todas las divisiones que con-ciernen a la empresa para que puedan funcionar. Y en suma: lamercadotecnia no es un monopolio dominado por los licencia-dos o másters en el tema. De hecho, es muy común qu e los ind i-

viduos que jamás han tenido un aprend izaje formal son los quellegan a desempeñarse mejor, quizá porque no están sujetos aningú n tipo d e prejuicio.

La mercadotecnia implícita (aquella que se manifiesta aún sinque alguien se lo proponga o esté consciente) es una realidad. Denada sirve que nos sintamos ajenos a este hecho. No importa quénivel jerárquico o qué actividad realice en una organización, si es

pública o privada, si es gigante o microscópica, la mercadotecniaestá presente en toda su crudeza. En sus manos está ponerle losarneses, las fronteras y cauces para que actúe en su provecho.

La sugerencia es que se dé cuenta que usted puede formarparte de un grupo privilegiado de individuos que desarrollanuna sucesión de experiencias que los hace sobresalientes porque

independientemente qu e sean d irectores, gerentes, ejecutivos oempresarios, se han dado cuenta que gran parte de su respon-sabilidad está ligada a esa faceta que representa la conclusión detodos los esfuerzos de una colectividad y que se convierte en elnú cleo de la empresa: vend er y generar su ficientes ingresos porencima de todos los egresos ya que ello es lo que finalmentesoporta la supervivencia y expansión d e la organización.



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“Las ideas geniales son la semilla de toda manifestación de mercadot ecnia que se aplican hast a sus últ imas consecuencias y

se ajustan en el proceso hasta que el resultado sea óptimo”.“No hay recetas de cocina. Los cientos de autores de libros de

mercadotecnia presentan facetas particulares. La verdad es que nadie puede aspirar a transmit ir la verdad. La meta más sinceraes sencillamente provocar oleadas reflexivas que al final le con-viertan en un individuo irreverente en un contexto progresista”.

-El Autor-

La mercadotecnia y sus objetivos deben ser prácticos y conenfoque en resultados tangibles. Si no es así pierde surazón de ser.

Cualquier individuo tiene el potencial de pensar. Cualquierpersona entonces puede observar lo que pasa a su alrededor yhacer estimaciones sobre las diversas alternativas que le pueden

significar mayores o menores beneficios en térm inos económ icos.

Lo ún ico que me atrevería a dejar asentad o como una verdadincontrovertible es: los conceptos son como las buenas ideas,entre más interesantes sean sin d ud a tendrán un mayor imp ac-to y si tienen eco y resonancia llegará el momento en que alguiendecida que también pu ede ponerlos en práctica. Y una vez quetal situación se manifiesta y se vuelve a p roducir un efecto posi-

tivo multiplicador, entonces, sin remedio, detona un fenómenoque pod ríamos llamar de erosión p aulatina p orque en el trayec-to en que se empieza a repetir en la industria dicho conceptorelevante en su or igen, autom áticamente se inicia una d isminu-ción, muchas veces en el corto plazo, de su efectividad.

Por ello valdría la pena enfatizar que un ejecutivo o empre-

sario debe mantenerse permanentemente elucubrando nuevasformas de disparar los índ ices de su negocio.

Este libro – no porque sea una cortesía – del Sitio en Internetwww.empresatips.com – y de las páginas de Internet que lohan adoptado como suyo para generar tráfico a sus respectivossitios - es menos interesante ni menos revelador y contundente

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que aquellos que se venden por u na buena cantidad de dólaresen las mejores librerías y que están desarrollados por autoresfamosos. Al contrar io – el contexto en que se d istribuye estelibro es una muestra de la frescura y la visión actualizada en qu e

una idea se pu ede ap licar con m adurez pensando en el negocioen el que realmente está uno. Mi meta es atraer un flu jo innu-merable de visitantes a nuestro Sitio de Internet y ello tiene uncosto – no importa cual vía utilice. Ahora bien, creo que estaforma representa una ventaja que podemos compartir tantousted como nosotros, y lo hago de una manera totalmente fres-ca y con una finalidad rotundamente válida: ser congru ente conmi filosofía de mercadotecnia. Desarrollemos ideas y conceptosque nos coloqu en a la altura de las circunstancias. Seamos líde-res en lo que hacemos y pongamos el ejemplo. La promociónviral vía Internet es un tanto incipiente, pero seguramente enuno o dos años será una práctica común. Mientras tanto, es unhecho que si coloca este libro en su Sitio de Internet - le dará u navuelta al torniquete en su objetivo de generar tráfico. Y si loduda, ¿lo menos que pu ede hacer es otorgarse el beneficio de la

duda y hacer una p rueba. Si en un mes no le reditúa de maneraextraord inaria, lo único que tiene qu e hacer es eliminarlo en uninstante.

No lo hago por un mero gesto filantrópico. Soy empresario ycon una mentalidad con las mismas preocupaciones e inqu ietud esque usted. Sólo que quizá hemos hecho de la irreverencia positivauna forma de vida.

Cuando lea este libro se dará cuenta que lo que le ofrezco esgenuinamente valioso, y entonces espero que como paso siguientey como resultado de este esfuerzo para colocar este libro en susmanos sin ningún costo ni cond ición, tal señal lo lleve a pensar quevale la pena visitar nuestro Sitio porque, por supuesto, que allí encontrará miles de ideas adicionales tan reveladoras o más que las

que le daré a conocer en este libro. Y si lo duda me voy a permitirsugerirle que visite el Sitio de Internet www.empresatips.com

Y si usted p iensa qu e la mercadotecnia es una d isciplina limi-tativa debo decirle que es todo lo contrario. Imagine una fuenteinterminable de ideas de negocios en tod as las áreas del espec-tro empresarial: finanzas, mercadotecnia, relaciones públicas,




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motivación, publicidad, comunicación, secretos ejecutivos ymuchos temas tan sustancialmente ú tiles que basta con qu e con-sulte dicho Sitio para darse cuenta que usted puede tener acce-so de manera instantánea a miles de conceptos totalmente prác-

ticos y con u n enfoque genial de aplicación inmediata. Eso es loque tend rá al visitar tal Sitio de Internet. Mi promesa es mideuda con usted . Y una deuda es un compromiso.

He realizado un enorme esfuerzo para poner en sus manosun “p aquete de conocimientos” que sea realmente útil. Mi ún icarecompensa es que usted qu ede tan satisfecho que se qued e conel prurito de tener más ideas de alto calibre que tengan la mismaintención: llevarlo gradualmente en una dirección sin posibili-dad de retorno: más sentido de triunfo, de éxito, de satisfaccio-nes económicas, de p rogreso y de bienestar en su vida profesio-nal y p ersonal. Y esa posibilidad la estamos haciend o factible alponer a su disposición otra gran cantidad de ideas GRATIS alvisitar: www.empresatips.com

Permítame extenderle mi mano de amigo y saludarlo efusi-vamente, con mucha emoción y sentimiento de logro. Recibausted mis mejores vibraciones; y deseo terminar este prefaciodiciéndole que nada me haría más feliz que contribuir con ungranito de arena – grand e o pequeño – en su vida p ara que jun -tos avancemos en nuestra búsqueda permanente de la excelen-cia en tod o lo que hacemos. ¡Bienvenido!



MERCADOTECNIA

IRREVEREN TE...Pe r o d e T o t a le f e c t i v i d a d

Docenas de técnicas,tips y estrategias de alto calibre paraincrementar la productividad y las

utilidades de cualquier empresa

H O Y M ISM O




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Est e libro está dedicado a todos los espíritus inquietos que comparten esa especie de compulsión por hacer cada v ez mejor cada cosa que realiz amos, incluyendo t odas aquellas activ ida-

des relacionadas directamente con nuestro trabajo,

nuestros sueños y nuestra óptica de negocios.

1. Una d e las Arm as Secretas de los Negocios Más Efectiva yMenos Entend ida y Aplicada.

2. La Edu cación es una de las Actividad es Más Rentables quePueden Existir Cuando se Trata d e Generar Más Negocios.

3. Catapulte sus Ganancias Encendiend o el Motor de suCreatividad.

4. ¿Y Quién Pensaría Que un Pequeño Pedazo de Papel PuedeGenerar Tanta Riqueza?

5. La Mejor Forma de Provocar Credibilidad Está Frente a Ustedy Quizá no se ha Dad o Cuenta.

6. El Arte d e Simp lificar es Determinante si Usted DeseaExperimentar las Mieles d e la Alta Rentabilidad .

7. La Bomba Nuclear de los Beneficios.

8. Un Secreto: Descubra las Tendencias y Sea el Primero enExplotarlas.

9. Quizá no Haya N ada que Supla las Ventajas de PublicarArtículos en Diversos Medios.

10. La Red es u na Cosa Esplendorosa. Conozca qué Hacer.

11. Nunca un Mu do ha tenido Las Mayores Probabilidades deÉxito.

12. Utilice Llamad as de Alta Energía Para Predisponer a su sProspectos.

c o n t e n i d o




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13. Cuando Practique Las Ventas a Través del Teléfono – Arm esede Técnicas y de Determinación.

14. Hay que Evitar estos Errores Imperdonables al Momento d e

Fijar sus Precios.

15. Este Podría ser el Epílogo o el Principio de un Compend io deSecretos Para ser un Triunfador.

16. No Cometa Usted el Gravísimo Error de Ignorar el ValorVitalicio de sus Clientes.

17. Despeje Todas las Interrogantes que le Impiden SaberPorqué sus Clientes Compran y se Hará millonario.

18. Si Usted no es Capaz de Apasionarse por lo que Vende,¿Cómo Espera qu e los Demás sí lo Hagan?

19. Dele Rumbo a su Negocio para Darle Coherencia a sus Actos.

20. La Investigación d e Mercad os. no Tiene que CostarNecesariamente una Fortuna.

21. El Poder de las Palabras es Indescriptible.

22. Si Usted se Analiza con Frecuencia Descubrirá que SiempreHabrá Espacio Para Rectificar a Tiemp o y Evitar Cualquier

Tipo de Amenaza.

23. Tranquilice a sus Prospectos de Manera Drástica y Definitivacon el Mejor Antídoto.

24. Cuando Usted Esté Pensando en Adqu irir una Base de DatosPara Emplearla en su Próxima campaña d e Mercadotecnia

Directa.25. Aunqu e Usted no lo Crea los Pequeños Detalles Generan

Grandes Ganancias.

26. El 93% de la Comunicación Personal es a Través del Cuerpoy su Voz... de Manera Visual.




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27. Esta es una Forma N ovedosa Para Promover sus Produ ctosy Servicios.

28. La Investigación d e sus Clientes es una Actividad

Sumamente Rentable.

29. Aplique este Sistema d e Ventas por Teléfono que se haConocido Siempre como el Método de los dos Pasos.

30. Aquel que Sepa Superar Objeciones Vale su Peso en Diamantes.

31. Hombre, ¿Y si le Dijera que en sus Archivos hay MuchoDinero Para Rescatar?

32. Si Usted no Tiene u na Especie de Comp ulsión Hacia elCliente Entonces Quizá Está Destinado a Desaparecer.

33. No Imp orta que Usted o su Compañía Sean lo MásMaravilloso, También Tienen que Parecer.

34. Dios Está en los Pequeños Detalles, ¿Está d e Acuerd o?

35. Cada Centavo que se Invierte en el Renglón de Mercadotecniadebe Redituarle al Máximo Para Justificarse.

36. Hasta los Objetos Más Insignificantes Pueden TransmitirMensajes de Venta.

37. Una vez que ya Tiene la Red Ad ecuada, Empieza elVerdadero Reto.

38. Que su Caja Registradora Funcione a Toda su CapacidadUtilizando el Teléfono.

39. Utilice esta Guía Para su s Campañas de Telemercadeo.40. Si lo que Usted Desea es Conservar a su s Clientes, Empiece

por el Principio.

41. Sea un Gurú de la Concentración Cuando se Trate de unCliente.




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42. Y Dios nos Hizo a Todos Diferentes.

43. ¿Cuántas Veces las Oportunidades Vienen Disfrazad as deProblemas?

44. Este Podría ser el Epílogo o el Principio de un Compendio deSecretos Para ser un Triunfador.

45. La Comu nicación Puede Tener Diversos Estilos.

46. Esta es una Metodología de Alta Efectividad y Sólo RequiereAmplitud de Criterio y Buena Voluntad Colectiva.

47. Estas son Algunas de las Objeciones Más Típicas y he Aqu í algunas Buenas Sugerencias Sobre Cómo Afrontarlas.

48. El 86% de las Ocasiones se Vend e Más Escuchando qu eHablando.

49. Esa Maqu inita Conocida como Correo de Voz Puede sermuy Util Para Vender.

50. Acostúm brese a Calificar a sus Prospectos de ManeraAutomática y Sistemática.

51. Su Negocio Nunca Estará Funcionando al 100% si no AceptaTarjetas de Crédito.

52. No Hay Nada Más Estremecedor que Superar La Expectativade un Cliente.

53. De Hecho Casi Todo Puede ser Sujeto a un Proceso deRevitalización.

54. Los Cierres en las Ventas no son Resultado de la Casualidad :El Vendedor.

55. Cuando el Horizonte se Vuelve Ilimitado, Entonces se Acabanlas Barreras y Mu chos Problemas Encuentran NuevasSoluciones.




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56. Las Necesidades Finalmente no Venden a Menos que Alguienlas Trad uzca en Deseos.

57. El Único Juez Cuyo Voto Cuenta es su Prospecto; lo Demás es

pura Especulación.

58. Las Buenas Experiencias son Joyas Que Merecen serCompartidas.

59. Si Usted Verdad eramente se Preocupa por sus Clientes, Enton-ces Use Esta Técnica de Comunicación e Incremente sus Ventas.

60. Hay que Bordar la Red de Manera Inteligente y con Paciencia.

61. Las Redes de Relaciones son Una Verdad era Mina de Oro.

62. Uno de los Activos Más Imp ortantes de su Emp resa: Su Basede Datos.

63. Una Buena Base de Datos Vale su Peso en Oro. No Escatime yno se Arrepentirá.

64. Los Anuncios Sintetizados Pueden Tener u n Alto Imp acto yAdemás el Costo / Beneficio Puede ser Muy Mod esto.

65. La Más Potente y Usada Herramienta d e Mercadotecnia yQu izá la Más Desperd iciada.

66. Cualquiera que Desee Proyectar Credibilidad debe CanalizarEsfuerzos Premeditados Para Crearse Visibilidad a Través delos Medios de Comunicación... pero sin Apelar a la PublicidadConvencional.

67. Y ya qu e Tiene Buenas Tarjetas Haga qu e Sobresalgan en el

Rolodex.68. ¡De Acuerdo! Nadie Lee Nada Para Revisar los Anuncios, ¿Y

Entonces?

69. Si no Penetra La Coraza de la Indiferencia, de Nada Sirvensus Esfuerzos.




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70. Escribir Para Vender no es una Mera H abilidad Imaginaria.El Método es lo que Cuenta.

71. La Mu ltiplicación de sus Ingresos es Como la Duplicación del

Pan en la Biblia... Siempre y Cuando Aplique la Técnica de los“Números Múltiplos”.

72. La Única Manera de Hacer Más Dinero es Ser Y ParecerDiferente.

73. La Mercadotecnia es tan Universal que ya se Encuentra

Presente Incluso en El Espacio Sideral y en las Profund idadesdel Océano.

74. La Mercadotecnia Bien Aplicada es lo Más Cercano al Toquede Midas en los Negocios.

75. No Basta con que Usted Crea que Vend e Beneficios; el Reto esque sus Prospectos así lo Perciban.

76. Si Quiere Resultados Instantáneos, Entonces debeInvariablemente Recurrir a Ofertas que Sean Irresistibles.

77. Si Usted Realmente Desea Tener u n N egocio de AltaRentabilidad en Lugar de uno “Regular”, debe PensarSeriamente en “Posicionarse”.

78. Primero hay que Exprimirse el Cerebro Antes de Atreverse aCrear un Concepto que Deba Tener Probabilidades Reales deÉxito.

79. La Computadora es una de las Herramientas Más PoderosasPara Generar Dinero si se le Sabe Aprovechar.




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1. U n a d e l a s Ar m a s Se c r e t a s d el o s N e g o c i o s M á s Ef e c t i v a yM e n o s En t e n d i d a y Ap l i c a d a

Sí, seguramente usted está de alguna manera familiarizadocon el tema de la mercadotecnia. Sí, efectivamente esa apa-rente maravilla es capaz de producir éxitos sobresalientes

en las empresas cuando está bien aplicada. No obstante, deseodecirle que la evolución universal ha alcanzado también a estadisciplina y d esde hace algunos lustros empezó a derivarse unamodalidad que si bien p odría estar en la categoría de la merca-dotecnia, con el ánimo de diferenciarla se le ha denominado“mercadotecnia d irecta”.

Bueno, aquí la p rimera pregun ta sería: ¿y qu é significa en tér-minos concretos tal calificativo? La respuesta podría ser muyprofund a pero en aras de la practicidad y la sencillez voy a des-cribirla como aqu ella categoría que u tiliza cualquier medio que

permita establecer una comunicación en dos vías con los recep-tores / prospectos o como les querramos llamar y que final-mente representan nuestro mercado objetivo a quienes desea-mos vender algo.

Cuando decimos comu nicación en dos vías se desprende unad istinción p rimordial que comp ete a las mod alidades de p ubli-cidad o comunicación que utiliza la mercadotecnia convencio-

nal. Un ejemplo: un anu ncio televisivo trad icional es de una solavía, es decir, la comu nicación es unilateral. ¿Por qué? Porque elreceptor finalmente tiene una gran dosis de anonimato, no haymanera de propiciar una respu esta inm ediata que permita enta-blar una relación dond e ambas partes se intercambian una seriede mensajes que proceden de acuerdo a las circunstancias yobjetivos. El resultado de la campaña o la comunicación contie-

ne un gran ingrediente de especulación e incertidumbre. Elresultado o éxito relativo de tal comunicación se reflejará even-tualmente en algún momento quizá al apreciar la demanda opreferencia por determinado producto anunciado y que final-mente se encuentra p resente en algún pu nto de venta. A esteresultado normalmente le antecede una campaña integraldonde el factor acumulativo, producto de la repetición consis-




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tente en los med ios, va generand o una d eterminad a percepciónque presuntamente debe, si es positiva, crear incrementos en lasventas a cierto p lazo. Esto es una descripción breve de la merca-dotecnia convencional utilizando publicidad también de natu-

raleza tradicional.

Por otro lado, la mercadotecnia d irecta, alguna vez del domi-nio de los clubes de compañías disqueras, las compañías edito-riales y las emp resas que acostumbraban vender pequeños arte-factos, se ha convertido en la actualidad en el método de merca-dotecnia más prometedor para los negocios de todos los tama-ños. Los programas de mercadotecnia directa normalmenteemp lean anuncios, catálogos, piezas que se mand an p or correo,cupones, eventos especiales y llamadas telefónicas con la finali-dad de solicitar una compra a los prospectos de manera d irecta.Esta mod alidad está creciend o a pasos agigantados por d iversasrazones. Entre otras razones está el hecho de que los métodosconvencionales se han vuelto cada vez menos rentables y porotra p arte la competencia se ha intensificado.

La mercadotecnia directa ofrece una alternativa de distri-bución paralela y métodos de promoción para asegurar unamayor rentabilid ad .

La mercad otecnia d irecta invariablemente está ligad a a unabase de datos y el manejo y aplicación de programas de com-putación para administrar dichos datos. Esta información

corresponde a los prospectos que la empresa ha contactado através de las diferentes opciones como es el caso de la televi-sión o el correo o la rad io y ha p rovocado a través de sus men-sajes que la persona se comunique ya sea a través d el teléfonoo a través de un a p ieza postal con el porte pagad o o por correoelectrónico o por fax a la central de la compañía qu e se encar-ga d e recabar el nombre, la d irección y los datos más relevan-

tes del ind ividuo, mismos que se p roporcionan porqu e en ellole va la obtención inmediata de algún satisfactor que se le haofrecido como recompensa por llevar a cabo tal reacción derespuesta.

Cuando esto sucede tenemos los ingredientes básicos de lamercadotecnia directa: computadoras, bases de datos y perfiles

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de prospectos que han respond ido a ciertos estímulos concretos.Aquí se han acabado los elementos de anonimato. ¿Se da cuenta?Usted ha lanzado un mensaje, es decir una comunicación, perotambién ha habido una comunicación por parte del prospecto o

cliente lo cual significa que hemos entrado en el ámbito de lacomu nicación de dos vías.

Y lo más maravilloso es que ahora que tenemos sus datospodemos en potencia comunicarnos una y otra vez de manerad irecta con tal ind ividuo para volver a p lantearle determinadapropuesta de venta o respu esta con la cond ición p revia de quetal mensaje ya no es anónimo. Yo le llamo p or su nom bre y ad e-más le ofrezco algo que presumo es de su interés por la infor-mación previa que me ha proporcionado. Así, las probabilida-des de venta son d ramáticamente mayores.

La publicidad convencional está diseñada principalmentepara generar atención. Y a menos que usted tenga muchísimodinero de presup uesto, este tipo de publicidad hu nd irá rápida-

mente a su emp resa.

Su mercadotecnia necesita pagarse sola. La mercadotecniad irecta utiliza una gran cantidad de herramientas. Y a través deestas herramientas se les pide a las personas que respondan con-testando el teléfono, enviand o por correo de regreso una tarjeta,haciendo un pedido o visitando una tienda. Pedir a las personasque hagan algo mide el resultado de los dólares invertidos en

mercadotecnia.

La mercadotecnia directa, a diferencia de la tradicional, per-mite medir la efectividad de manera inm ediata. Si una campañafunciona, debe haber un resultado cuantificable de manera ins-tantánea. Y no hay mejor manera de realizar una investigaciónde mercado. ¿Por qué? Porque el único voto que cuenta es el de

nuestros prospectos y ellos con su respuesta dirán de manerainstantánea si nuestro enfoque es correcto o no.

Una recomendación totalmente imparcial y con el másamplio sentido positivo: lea en el Sitio www.empresatips.com elreporte titulado: “El Concepto de la Mercadotecnia Directa.Sepa Cómo Esta Modalidad de la Mercadotecnia Puede




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Triplicar sus Ventas Casi Instantáneamente. Este es unVerdadero Tesoro que en Latino América Sólo el 0.001% de los Empresarios Ha Descubierto y Aplicado” .

La mercadotecnia con su derivación, la publicidad de res-puesta directa maximiza su poder de atracción. Está diseñadapara ayudarle a generar nuevas referencias y ventas, donacio-nes, voluntarios, miembros, a eliminar los altos costos de unequipo de ventas, a abrir nuevos mercados y a mantener con-tentos a sus clientes actuales. También le ayuda a medir la efec-tividad de sus mensajes de mercadotecnia porque la respuestasignifica qu e la estrategia es correcta o equ ivocad a.

Evite La Mercadotecnia Institucional Sin Vida,Aburrida e Ineficaz

¿Cuántos anuncios ha visto que hablan del anunciante, perono mencionan ningú n beneficio concreto a sus clientes potencia-

les? Las tarjetas de presentación son un buen ejemplo de esto(aburr idas). Los anu ncios institucionales o de imagen son típica-mente monólogos egocentristas, en lugar de ser d iálogos centra-dos en el cliente, y mi sugerencia es que debería revisar sus méto-dos de mercadotecnia… ¡ahora! Por favor… dígale a las personascómo p ueden mejorar sus vidas y haga qu e lo contacten.




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2. La Ed u c a c i ó n e s u n a d e l a sAc t i v i d a d e s M á s Re n t a b l e s q u e

Pu e d e n Ex i s t i r C u a n d o s e Tr a t a d e

G e n e r a r M á s N e g o c i o s

El conocimiento es poder… ¡pero también significa utilida-des! Aqu í radica el porqu é edu car a su s clientes y p rospec-tos sobre los beneficios que usted ofrece y el porqu é le dan

una gran ventaja sobre su comp etencia.

Los comp radores simplemente tienen en la mente una granvariedad de alternativas en la actualidad y encuentran difícild iferenciar entre la profusión de prod uctos y servicios que pare-cen idénticos. Son más prácticos y más quisquillosos. Además,debe aprender a sobrellevar la inclinación natu ral de las perso-nas a ser escépticos o apáticos hacia su negocio. La educaciónrompe la barrera de la resistencia del consumidor construyendo,a su vez, credibilidad y confianza en la mente de sus lectores, y

todos quienes entran en contacto con usted.

Cuando hace mercadotecnia apropiadamente, nunca seráculpable de estar presum iend o de sí mismo. ¿Por qué? Porque sebeneficiará de la habilidad derivada de resolver problemas,incrementar la productividad, minimizar los costos, ahorrartiempo o encontrar nuevas soluciones a antiguos problemas desus clientes. La clave para una campaña exitosa de educación

del cliente es aquella que consiste en comunicar información ú tilpara ayudar a su audiencia meta a entender sus ventajas encuanto d eterminada solución de problemas.

Su g e r e n c i a : lea este reporte en el Sitio www.empresatips.com:“Las Cuatro Filosofías de Precio en las Ventas al Menudeo yCómo Sacarles el Mayor Provecho a Través de la Publicidad y

el Mercadeo en Punto de Venta”.Hay una razón igualmente importante para educar a sus

clientes y prospectos. La mercadotecnia efectiva basada en laeducación le da irresistibles “razones del por qué” su produc-to o servicio es superior y es indispensable en la vida de susclientes. Provee de evidencia específica sobre las venta jas emo-




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cionales que usted promete y sobre las razones lógicas paracomprar.

Para ganar y retener la p referencia de su clientela y por con-

siguiente del negocio, necesitará mantener un intercambio edu -cacional constante con su base de datos de clientes, prospectos yproveedores. Claro que toma más tiempo, esfuerzo y paciencia,pero los seminarios, boletines, cartas de ventas que expliquenlas “razones por qué”, hojas de preguntas y respuestas, anun-cios de consejos y casos de estud io son herramientas p oderosasy rentables que lo posicionan a usted y a su empresa como lamáxima au toridad en su campo. Y las personas compran aempresas e ind ividuos a quienes conocen y terminan otorgand osu confianza.




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3. C a t a p u l t e s u s G a n a n c i a sEn c e n d i e n d o

e l M o t o r d e s u C r e a t i v i d a d

Einstein dijo, “la imaginación es más poderosa que el conocimiento”. Esta noción v ale el doble para an u nciospublicitarios y en general para la mercadotecnia por-

qu e la inn ovación y el entu siasmo vend en. Esto significa qu eu sted constan temen te necesita crear nu evas m ejores form aspara obtener la atención de sus clientes, para motivarlos ap robar o comp rar su prod u cto o servicio. Y d esd e luego, esti-rar su capacid ad par a resolver problem as pu ede ayu d arle aresolver virtualmente cualquier reto, desde incremento decapital hasta entrenam iento d e emp leados.

El problema es que la mayoría de la gente cree que de algu-na forma p erdió el d ivino “genio creativo”. ¿Usted se siente así?Bueno, ¡recupérese! Los pensam ientos creativos no están limita-

dos para artistas e inventores. Usted es más creativo de lo quepodría imaginarse. Se lo garantizo. Sólo necesita una menteabierta y varias de las siguientes fórmulas generad oras de ideas.Pero tenga cuidado. Resolver un problema de mercadotecnia ocualquier otro problema sin u na estrategia es como disparar fle-chas con los ojos vendados. Para encontrar las respuestascorrectas usted tiene que hacer las preguntas correctas.

Antes de que derrumbe cualquier reto de mercadotecnia,debe saber que más allá de cualquier opinión académica, pro-ducto de la soberbia de los que creen que lo saben tod o, existenprincipios elementales que se pierden en la selva d e las presun-ciones a la hora d e pensar en las soluciones posibles para teneréxito comercializando u n producto o servicio.

Sus grandes ideas deben d e ser relevantes y, de p referencia,con u n alto grado de frescura y d iferenciación para que su estra-tegia tenga éxito. El gran publicista David Ogilvy lo explicamejor cuando dijo, “Si no vende, es que no es creativo”.

Las ideas son orgánicas. Ellas nos rodean; lo que necesitamosson técnicas para encend er el fuego de nuestra creatividad .




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Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reporte titu-lado: “Los 10 Errores de Mercadotecnia Más Destructivos yCómo Erradicarlos de su Empresa Para Siempre”.

Nunca subestime el poderoso potencial de su creatividad.Siempre impóngase el reto de sacarle la vuelta a las solucionesdesgastadas. El gozo del proceso creativo se premia solo. Elbetún del pastel es esa recompensa económica que tiende aseguir a aquellos que pueden resolver problemas de formas ori-ginales. ¡Le deseamos mucha combustión espontánea!

A continuación le dam os ejemp los de grand es ideas creativasque han generado fortunas para sus anunciantes. Se ven muysimples, pero puede apostar qu e se dedicaron cientos o miles dehoras e ideas subordinadas para llegar a tener estas gemas tanrentables:

Gr e y h o u n d : déjenos el manejo a nosotros.

M a x w e l l H o u s e : bueno hasta la última gota.

Fe d e r a l Ex pr es s : Cuando absoluta y positivamente

debe llegar el d ía sigu iente.

C l a i r o l : ¿Ella lo tiene o no?

Ko d a k : Un m omento Kodak.

M a r l b o r o Co u n t r y

Lo r e a l : Porque yo lo valgo.

Ch e q u e s d e v i a je r o Am e r ic a n Ex pr e s s :

No salga de casa sin ellos.

Pu r d u e C h i c k e n : Sólo un hombre fuerte pued e

cocinar u n pollo tierno.

M &M’s : Se derrite en su boca, no en sus manos.

M c D o n a l d ’s : Usted se merece un descanso hoy.

Co k e : La chispa d e la vida.Pr u d e n t i a l : Una pieza de la roca.

Fo r d : ¿Ha manejado un Ford ú ltimamente?

Mi c h e l i n : Porque hay demasiado viajand o sobre sus

llantas.




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4 . ¿Y Q u i é n Pe n s a r í aQ u e u n Pe q u e ñ o Pe d a z o d e

Pa p e l Pu e d e G e n e r a r

Ta n t a Ri q u e z a ?

El concepto más importante qu e hay qu e aprend er acerca d eun folleto es que es su embajador. Su folleto es lo que sucliente o p rospecto tiene frente a él o ella cuando usted no

esta ahí para vender su prod ucto. Debe ser de primera clase yaque lo representa a usted y a las habilidades, cualidades y con-

d iciones de su empresa para un d eterminado trabajo o venta deun p roducto.

Para asegurar que su folleto llegue a su objetivo usted debeinvertir tiempo desarrollándolo. Aunque tenga un profesionaltrabajando en esto siga estos consejos.

Cuando esté desarrollando y diseñando un folleto deben

estar presentes varios ingred ientes claves. Aunqu e no tod os loselementos abajo descritos son necesarios para cada folleto, useesta lista para asegurarse de que va por buen camino:

Recolecte 30 o más folletos de otras empresas.

Revíselos y analice los diferentes enfoques que fueron

desarrollados.

Estudie su contenido, las fotos y la presentación general.

Separe las partes que realmente le gusten.

Coleccione lo mejor.

Ponga las mejores partes enfrente de usted y entonces

haga un esquema combinand o los mejores elementos.

Elabore unos cuantos folletos de prueba y entonces pidaa otra gente que opine.

¿El folleto iguala el contenido visual y verbal que yo

quiero proyectar?

¿Doy a conocer el qu ién, qué, dónd e, cuánd o y cómo?




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¿La portada frontal llama la atención en una m anera

creíble para atraer a mi audiencia, vencer sus objeciones

y convencerlos a abrir el folleto?

¿El encabezado atrae la atención d el lector?

¿Demuestro credibilidad a través del folleto?

¿Tengo testimonios?

¿Tengo fotos que muestren a la gente involucrada con m i

producto o servicio?

¿Tengo citas de los medios de comu nicación?

¿Le parecerá suficientemente importante a la secretaria

como para no tirarlo?

¿Vendo los beneficios a través del folleto?

¿Uso mapas, gráficos y otros medios visuales cuand o son

apropiados?

¿Ofrezco una oferta y garan tía creíble y hasta irresistible?

¿Cometí errores gram aticales?

¿Hay suficientes espacios en blanco?

¿Es fácil de leer?

¿El mensaje fluye?

¿Le di la misma importancia a la portada y a la contra

portada?¿Uso encabezados con negritas y subtítulos para animar

al prospecto a continuar leyend o?

¿Mis palabras vend en? (por ejemplo, activas, específicas,

frases en tiempo presente que prometen resultados y be-

neficios cruciales para m i mercad o objetivo)

¿Proveo y hago prominentes las características especialesde los servicios o productos que ofrezco?

¿Hago fácil el que se pueda obtener más información?

¿Están la d irección y el teléfono remarcados?

¿Le pido al lector tomar alguna acción?




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Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reporte

titulado: “Cómo Crear un Folleto y Carta de Presentación que

Haga que sus Prospectos Respondan Ahora Mismo”.




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5. La M e jo r Fo r m a d e Pr o v o c a rC r e d i b i l i d a d Es t á Fr e n t e a

U s t e d y Q u i z á n o s e h a D a d o

C u e n t a

Por más que a la gente le guste pensar en ella misma comoindividuos, la mayoría tenemos una “mentalidad de reba-ño”. Cuando se trata de probar o comp rar algo nuevo, nos

gusta conocer a “los que ya trataron y les gustó” p rimero.

Una de las formas más efectivas para dar credibilidad a su

mercadotecnia y calmar a todos aquellos “dudosos” es a travésde respaldos o testimonios de terceras personas. Los testimoniosescritos de clientes que no les fueron solicitadas sus opinionesde manera premeditada son los mejores ya que vienen del cora-zón. Pero le apuesto que tiene muchos clientes satisfechos quenu nca le han escrito una carta testimonial porque:

No se las ha pedido;No tienen el tiempo;No saben cómo redactarla.

Como usted verá, la mayoría de los testimonios efectivos seenfocan en los beneficios que su producto o servicio ha signifi-cado en a la vida de otros. Aquí hay algunos puntos orientados

a resultados que pu eden ser comu nicados en u n testimonial:

Servicio/ oportunidad .Retorno de la inversión.Sensibilidad.Formalidad.Habilidades especiales.

Calidad.Responsabilidad.Durabilidad.Precio.Eficiencia.

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Aquí está una forma rápida de obtener testimoniales poderosos:

Llame a un cliente o comprador satisfecho (usted tiene uno,¿verdad?). Si es un negocio que va empezando, pida el favor a

alguien a qu ien haya beneficiado en u n empleo o situación ante-rior. Los prospectos le están comprando a USTED p or sus ven-tajas únicas. Si está vend iend o un nuevo producto, use testimo-nios resultantes de sus grupos de enfoque o de amigos que yahayan corroborado los beneficios de lo que desea ofrecer.

Dígales que quiere reorganizar sus materiales de mercado-tecnia y qu iere incluir varios comentarios de clientes satisfechos.Pregunte si les parece bien. ¡La mayoría d irá que sí!

No realice preguntas que pueden ser contestadas con un sí oun no. Haga a sus clientes pregun tas abiertas como: ¿por favord ígame cómo es que nuestro produ cto / servicio le ayud ó espe-cíficamente a alcanzar sus m etas?, ¿Qué fue lo que más le gustóde nuestro producto / servicio?, ¿Cómo le ha beneficiado nu es-

tro produ cto / servicio a usted o a sus compradores? A menosque usted los prepare, la gente sólo le hará comentarios genera-les. Ahí es dond e usted p regun ta, “¿Podría ser m ás específico alrespecto?” Una excelente pregunta final que puede hacer es,“¿Dónde piensa usted que nuestro producto / servicio pu d ieraser utilizado? No se sorprend a si usted sólo hace una p reguntay su cliente le dice todo lo que necesita. ¡A la gente le gusta sen-tirse importante y hablar de ella misma!

Sus clientes le harán comentarios “llenos de conciencia” así que necesitará tomar muchas notas. Después de la conversa-ción, dígales que editará sus comentarios para que haya conti-nu idad y les enviará el testimonial en borrad or.

Probablemente tendrá una hoja con comentarios para traba-

jar, los cuales deberá reducir a d os o cuatro enunciados. Envíe asus clientes este borrador por teléfono, fax o correo y pídalesque lo firmen d e conformidad o que le hagan los cambios apro-piados. En la mayoría de los casos le darán luz verde y usted yatend rá el testimonio que necesita.

Escriba los testimonios con tipo de letra itálica (como esta), o




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con comillas (“ ”) – o u tilice ambas. Ponga bajo el testimon io elnom bre de su cliente, profesión, ciudad y estado. Trate de obte-ner por lo menos tres. Mientras más mejor. Precaución #1: ase-gúrese de obtener una autorización por escrito. Precaución #2:

cambie sus testimoniales para d irigirse a los resultados que aca-bamos de mencionar. Mientras más formas demuestre pararesolver p roblemas, más negocios generará.

Ahora, incluya sus testimoniales positivos en todos sus anun-cios, cartas de ventas, folletos y nuevas publicaciones.

Desde luego que sus testimoniales no tienen que ser sola-mente de sus comprad ores. También se puede beneficiar por tes-timonios de celebridad es o figuras p úblicas y cartas de respaldo;testimonios de técnicos expertos o instituciones y asociacionesrespetadas; revisiones editoriales, citas de medios, copias decartas o revistas, y el gobierno.

Y no se p reocupe acerca d e la efectividad de los testimoniales

a través de los años. Los testimoniales son eternos. No importacuándo ayudó a ese alguien sino cómo lo ayud o. Desde luego, esbueno qu e actualice sus testimoniales mientras logra m ás resul-tados satisfactorios con sus actuales compradores o clientes.

Y sin querer, el llamar a sus clientes para obtener testimo-niales es una gran forma para reconectarse con ellos y generarnegocios repetidos.

Haga sus testimoniales específicos yorientados a resultados

An é m i c o :“¡Su presentación fue grand iosa!”

Fu e r t e :“A los tres días de que asistí a su seminario, ‘Cómo Vencer

el Miedo a las Ventas Por Teléfono’ –mis citas subieron un30% y ya cerré dos tratos sustanciales. ¡Gracias por ayu darm ea identificar y vencer mis retos personales de ventas”.




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An é m i c o :“Sus nuevas publicaciones realmente me han ayudado a

generar mucha atención en los medios”.

Fu e r t e :“¡Guau ! A sólo dos semanas de haber leído sus publica-

ciones he generado llamad as y cartas de todo el mu nd o, unaentrevista de televisión de tres minutos y un desplegado atodo color en el periódico. ¡Literalmente recibí un resultadoque quizá me hubiera costado $15,000 como publicidad ypagu é únicamente $300!”

Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reportetitulado: “Testimoniales Para sus productos y Servicios: Porqué Ust ed los Necesita, Cómo O btenerlos y Cómo Aplicarlos Adecuadamente Para Incrementar sus Ventas”.

6 . El Ar t e d e Si m p l i f i c a r

e s D e t e r m i n a n t e s i U s t e d D e s e aEx p e r i m e n t a r l a s M i e l e s d el a Al t a Re n t a b i l i d a d

Muchas veces nuestros mensajes de mercadotecnia nollegan con el impacto que deseamos debido a la formaen qu e están escritos. Una d e las razones principales es

lo que pod ríamos denominar palabrería. Trate de eliminar pala-

bras innecesarias en tod o lo que escriba. Busque la perfección enla construcción de cada frase, cada párrafo, cada enunciado ycada palabra. Mientras más tarde para decir algo, más fácil seperderán sus ideas. Cuando las fechas límite lo permitan, dejedescansar sus escritos por un d ía y entonces reescríbalos. Y denuevo reescríbalos.

Su g e r e n c i a : lea en www.empresatips.com el reportetitulado: “Guía Para Desarrollar Propuestas Comerciales Irresist ibles... Ofertas que Casi Nadie Puede Rechaz ar”.




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7. La Bo m b a N u c l e a r d e l o sBe n e f i c i o s

Entender la diferencia entre características y beneficios escrucial para su éxito. Ponga mucha atención por favor. Lascaracterísticas tratan acerca de usted y de sus p roductos o

servicios, (lo que son). Los beneficios son los resultados especí-ficos que sus productos o servicios ofrecen a su s clientes o p ros-pectos (lo que hacen). Sólo observe los materiales de mercado-tecnia qu e recibe. La m ayoría son m onólogos egoístas en vez dediálogos que resuelven problemas. O peor, son completamente

aburridos. ¿Por qué estos documentos inevitablemente fallan?¿Por qué no se dirigen inm ediatamente a la pregunta crítica delinterés propio del comp rador?: “¿Y qué?”, “¿A quién le impor-ta?” o “¿Qué hay p ara m í?” La gente no compra cosas, compraresultados como la felicidad, ganar y ahorrar dinero, ahorrartiempo, popularidad , sabiduría, confort, elogio y reconocimien-to, atracción, seguridad o la forma m ás fácil y segura d e hacer lacosas. La tecnología puede estar cambiand o nu estras formas de

vida, pero nuestras necesidades y deseos básicamente se hanmantenido igual por millones de años. Por esto, asegúrese deque todos sus materiales de comercialización incluyan “benefi-cios que atraen”, que específicamente comuniquen cómo puedeayud ar a la gente a:

Hacer dinero

Ahorrar dineroAhorrar tiempoReducir el trabajoGanar controlSer popularSer más atractivoEstar más saludable

Conservarse más jovenGanar sabiduríaEstar cómodoAmar y ser amadoEvitar esfuerzoDescubrir la armonía interna

Ser admirado

Ganar elogios yreconocimientosEvitar problemasHacer la vida más fácilEstar a salvo y seguroMantener posesionesEstar entretenido

Volverse más inteligenteGanar poder, estatusExplotar oportunidadesEvitar criticismoSer más productivo




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Nunca Asuma que la Gente puede Traducirsus Características en Beneficios,

Usted debe Hacerlo Siempre por Ella

Ca s o : Un hom bre de la tercera edad entró en una tiend a decomputadoras y fue abordado p or un vendedor qu ien inmedia-tamente comenzó un monólogo acerca de la magia tecnológicade una computadora personal. El vendedor estaba en su papelmientras que su presa arrinconada escuchaba pacientemente.Despu és de cerca de 20 minutos de p resentación, el hom bre pre-guntó si él podría hacer fácilmente cartas para sus nietos en la

máquina. ¡Eso era todo lo que quería saber! Y esa es la d iferen-cia entre características y beneficios. El vendedor falló en hacerla pregu nta correcta y sólo habló y habló de las características dela máquina (lo que la comp utad ora pu ede hacer) en vez de des-cubrir y dirigir los beneficios hacia lo que el señor realmentequería saber (qué es lo que la comp utadora p uede hacer por elabuelo) ¿Usted ve la diferencia? Recuerde: la mercadotecniaorientada al cliente siemp re comienza por los beneficios y luegocontinúa con las características. Además, nunca asuma que lagente puede traducir sus características en beneficios – usteddebe hacerlo siemp re por ella.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reportetitulado: “Cómo Desarrollar Ofertas Irresistibles Para Atraer Instantáneamente Clientes Nuevos a su Negocio”.




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8 . Un Se c r e t o : D e s c u b r a l a sTe n d e n c i a s y Se a e l

Pr i m e r o e n Ex p l o t a r l a s

Ningún programa de mercadotecnia está completo si noentiende ni está consciente de las tendencias. Las ten-dencias le ayudan a determinar la viabilidad de un p ro-

ducto o servicio, así como a saber cómo y a quién venderle. Yusted pu ede encontrar cómo capitalizar su negocio con las ten-dencias más nuevas en publicaciones relacionad as con su giro.

Algunas tendencias son compiladas por la publicaciónBusiness Week y Link Resources, Inc. para América Latina.

Los avances en la tecnología de negocios y comunicacionespermitirán a los pequeños negocios competir con las grandescompañías en los años venideros.

El número de ciudadanos de más d e 65 años continuará cre-ciend o. Para el año 2020, uno d e cada 4 ciud adanos tend rá másde 65 años, y muchos optarán p or quedarse en la fuerza laboral,en lugar d e retirarse.

Mujeres y hombres de m ás de 45 años controlan más del 50%del ingreso d iscrecional.

La fuerza laboral desde el hogar se ha estado expand iend o enpromedio de un 7% a un 9% al año. En este punto, más de 100millones de personas trabajan en casa (este número incluye apersonas que tienen sus negocios en casa y a compañías quepermiten que sus trabajadores trabajen en el hogar).

El tiempo flexible, las estaciones de trabajo satélites, y otrosesquemas innovad ores de trabajo permitirán que los empleadosde grandes comp añías mejoren su calidad de vida.

Pasarán más tiempo con sus familias mientras dedican másespacio también a trabajar en el hogar.

La ecología, punto principal de enfoque, se convertirá en el




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actor principal en el gobierno y los negocios. Se esperará qu e lascompañías demuestren su interés en mejorar el ambiente pormedio de sus actividades y nuevos productos.

Usted d ebe permanecer constantemente en la cima de las ten-dencias y tecnologías emergentes para poder explotar las opor-tunidades. Dedíquese a seguir las nuevas técnicas de mercado-tecnia para los nuevos inventos, nuevas industrias, nuevascorrientes, cambios sociales, y sobre todo a satisfacer cada vezmejor las cambiantes necesidades y d eseos de sus clientes.

Otro excelente recurso para graficar el imp acto futu ro en sunegocio es el Reporte Popcorn de Faith Popcorn (HarperBusiness), el cual se encuentra d isponible en www.amazon.com




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9. Q u i z á n o H a y a N a d a q u e Su p l al a s Ve n t a j a s d e Pu b l i c a r

Ar t í c u l o s e n D i v e r s o s M e d i o s

Muchos de los éxitos de mercadotecnia que hemos dis-frutado han sido evidenciados por parte de nuestrosclientes potenciales que leen artículos que hemos

escrito o en las entrevistas que realizamos para d esarrollar nu es-tros libros. Aparecer en u na publicación d a un tipo de credibili-dad que no se pu ede obtener de la pu blicidad pagada. Cuandola gente lee acerca de usted en un artículo o lee uno que usted

ha escrito, su p ercepción es que “dicha p ersona debe ser buena.Despu és de todo no cualquiera pu ede salir en esta pu blicación”.

Además, si usted tiene la fortaleza adecuad a, tómese el tiem-po para escribir u n libro. Existen muchas compañías editorialesy usted podría o no ser publicado. Si se quiere mover rápida-mente, le sugerimos que considere una publicación propia.Muchos best sellers al principio fueron publicaciones propias.Cuando las ventas comenzaron a ir bien los derechos fueronvend idos a una casa editorial. La gran ventaja de ser autor d e unlibro es la credibilidad que recibirá y el incremento en la lista declientes que vendrán hacia usted.

Cómo escribir un artículo de negocios del tipode “Cómo... “ Y hacer que lo publiquen

La gente está hambrienta de información. ¿Por qué? Lagente quiere solucionar sus problemas o mejorar su suerte.Esto significa que los reporteros y editores siempre estánbuscand o consejos para informar y entretener a sus lectores.

Lo que debe hacer es convencer al editor de que su ar tículollenará los requisitos. Y con tantos periódicos, revistas,publicaciones de negocios y boletines de empresas, esto noes difícil. ¿Acerca d e qué va a escribir? Para nu estros propó-sitos, sup ongam os que usted nu nca ha hecho esto antes...




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El t e m a : seleccione un tema qu e ofrezca consejos o infor-mación útil. Un plomero podría titular un artículo, “LaManera más Fácil de Instalar un nu evo Lavabo”, un contad or

podría escribir, “5 Tips para Ayudarle a Pagar Cientos y hastaMiles de Dólares menos a Hacienda”. El punto es tratar deproveer suficiente (no d emasiada) información para ayu darlea la gente con sus tareas, y lo más importante, ser percibidocomo un útil o especializado solucionador de problemas. Siestá perdido en cuanto el tema o requiere material de apoyo,siempre existe la oportunidad de que pu eda ad aptar o estruc-turar su mensaje alrededor de una gran cantidad de biblio-grafía que normalmente ya existe sobre casi cualquier temaque se pueda uno imaginar.

La l o n g i t u d : antes de comenzar a escribir debe cono-cer la longitud y la tipología d e artículos que usa la editorial.La mayoría de los artículos del tipo “Cómo” son de 250, 500,1,000 ó 2,500 palabras.

U s e u n a s e c u e n c i a n u m e r a d a : la manera más fácilde escribir un artículo del tipo “Cómo”es con una estructurade secuencia numerada como, “10 Formas Para...”, “Los 5Secretos Para...”, “25 Formas Para Mejorar el Servicio alCliente”, etc.

C o m i e n c e a e s c r i b i r y c o n t i n ú e e s c r i b i e n d o :

recuerde, hay una gran diferencia entre escribir y editar. Notrate de editar mientras escribe. Bueno, es la verdad. ¿Porqué? Porque esa pequeña voz negativa dentro de su cabezacomenzará a decirle, “Qu é”, “¿Quién eres tú para escribir unart ículo?”, o “Ves, yo sabía que no p odrías escribir, sólo miraesa gramática” – o “Tu ortografía es malísima”. La mejorforma para vencer estos bloqu es men tales es escribir. Escribir.

Escribir. No p are hasta que estén agotad as sus ideas. Inclusosi se le acaban su s ideas continúe moviend o sus d edos en elteclado y escriba algo com o – jkjekjo djasoijcij cmalm lfsjqw oihasta que surjan m ás ideas. Y surgirán. Ahora, comience aleerlo. No se preocup e de la gramática, estructu ra, secuencialógica y ortografía.




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Usted puede fijarse en esto cuando esté en el proceso deedición. Finalmente retírese de esto por un día y deje que sumente inconsciente (la parte más creativa) comience otra vez.

Durante las próximas 24 horas se le ocurrirán nuevas ideas ymejores formas para ser comunicadas. Usted querrá tener unagrabadora de audio o un bloque de notas a lado de su camapara capturar dichas ideas. Algunas serán brillantes y otrasridículas. Ahora, incorpore esa información adicional, mire suartículo con ojos frescos y comience a editar y pulir. En algu-nos párrafos hará cambios drásticos y en otros sólo será cues-tión de una pequeña sintonizada. Quizás haya oído y es ver-dad que escribir es 1% insp iración y 99% transp iración.

U s e u n a f o t o : recuerde incluir una fotografía deusted en blanco y negro de 5” X 7” cuand o mande su artícu-lo. Muchas publicaciones la u tilizarán, pero otras no.

¡Fe l i c i d a d e s , u s t e d e s u n a u t o r ! Se siente gran-

dioso, ¿verdad?

Su g e r e n c i a : nu nca escriba un artículo que parezca unanuncio para usted o su empresa. Su audiencia objetivonu nca lo verá porqu e el editor nu nca lo pu blicará.

Convencer a los medios para quepubliquen su artículo

Hay varias estrategias para acercarse a un editor o repor-tero. La manera más ráp ida es hablarles por teléfono y p re-sentar la idea de su artícu lo. Los editores siempre están m uyocupados, así que asegúrese de explicar ráp idamente como

ayudará a los lectores. Otra forma es enviar una carta porcorreo (con o sin el artículo) y darle seguimiento con unallamada telefónica. También, es conveniente obtener uncalendario de las pu blicaciones de la editorial para que susartículos concuerden con las temporadas o ediciones espe-ciales sobre algún tema.




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En la mayoría de los casos usted no va a recibir pago porsus artículos. Pero esa no es su intención. Pida qu e la publica-ción ponga su biografía o cuadro de información al final del

articulo. ¿Qué es un Cuadro de Biografía? Es una mini biogra-fía de usted y de su experiencia para solucionar proble-mas,misma que va a dar a sus lectores una idea para que se pon-gan en contacto con u sted. Muchas publicaciones de negociosy boletines pondrán su cuadro de biografía tal como lo pre-sente, pero muchos periódicos sólo pondrán únicamente sunombre, profesión, nombre de la empresa y ciudad.

Sí, la gente leerá su articulo y lo felicitará y eso se sientemuy bien. También recibirá llamadas que pudieran generarnuevos negocios. Pero la mejor palanca que recibirá serácuando fotocopie o reimprima sus artículos y los envíe porcorreo a sus prospectos y clientes con una nota escrita a m anoque d iga, “Parece que usted pu diera estar interesado en mireciente publicación de cómo (de lo que haya tratado su artí-

culo)”. También puede ligar el artículo a propu estas y usarlocomo un comunicado de prensa.

Es una poderosa herramienta constructora de negociosque puede conservarse en el arsenal de mercadotecnia de suempresa y su paquete personal de Relaciones Públicas poraños.

N o t a . Si no tiene el tiem po o inclinación p ara escribirun artícu lo u sted m ismo, siemp re pu ede llamar a u n escri-tor independiente para que lo escr iba por usted.Simp lem ente d eje qu e él o ella lo entreviste por teléfono oen persona. No se preocupe por este método. Después detodo son sus ideas y mu cha gen te ocupad a hace esto. Sóloponga u n an uncio en el periód ico, o busque bajo “d erechos

de autor” o “escritores” en su directorio telefónico.¡Felicidad es! Ahora que ya tiene su artícu lo en mano...salga y d istribu ya sus út iles noticias.

Aquí hay un ejemplo de una carta que puede adap tar parasus propósitos:




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Estimado (nom bre del editor):

Los negocios pequeños están p agand o más impu estos de

lo que deberían. Cada día nosotros ayudamos a nuestrosclientes (muchos de ellos sus lectores) a ahorrar cientos eincluso miles de dólares simplemente al hacer pequeñosajustes en su s p rocedimientos contables.

Por eso es que escribí “5 Secretos de Mercadotecnia PocoConocidos que Pueden Ahorrarle a su Negocio Cientos eIncluso Miles de Dólares Cada Año”.

El artículo de 500 palabras está anexo para que lo revise.(O tengo una idea de un artículo que...) creo que puede serde gran interés y beneficio para sus lectores durante estospesados meses de las vacaciones de verano cuando las ven-tas normalmente se depr imen.

Pronto le llamaré para conocer su interés.

Cordialmente

Juan Cuerdas

P.D . Como introducción, soy propietario de una firma d e

consultores profesionales desde hace 22 años. Tengo m ás de2,500 clientes y 18 asociados trabajando conmigo.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com elreporte titulado: “Mercadotecnia Para Tiempos Difíciles:Cómo Vender Más Productos y Servicios Incluso en Medio de Una Crisis Económica”.




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10 . La Re d e s u n a C o s aEs p l e n d o r o s a .

C o n o z c a q u é H a c e r

Muchas personas de negocios echan a perder sus opor-tunidades de trabajar en red por hablar sin cesar deellas mismas. El trabajo exitoso en red requiere que

usted se salga de su p ropia mente y entre en la de la persona conla que está hablando preguntando lo indicado. Las siguientespreguntas lo pueden llevar a d onde quiere llegar:

¿Me puede presentar a: _______________________________?

¿A qu ién más d ebo leer, ir, hacer _______________________?

¿Quién ha hecho algo diferente en su v ida ú ltimamente___?

¿De qué otra form a p uedo ayudarle____________________?

¿Qué recomienda resp ecto a___________________________?

(por ejemplo, obtener clientes)

¿Qué reportes internos o boletines recibe usted__________?

¿A qu ién más debo ver _______________________________?

¿Cómo podemos tomar lo que hemos hecho y u sarlo de nuevo

____________________________________________________?

¿Qué necesito hacer p ara que algo p ase_________________?

¿Quién toma las decisiones____________________________?

Para ser un buen trabajador en red...

sea un buen conversadorPara empezar permítame preguntarle lo siguiente:

¿Su voz siemp re es monótona o habla entusiastamente?

¿Es usted p resum ido u orientado a los demás?




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¿Trata de dominar las conversaciones?

¿Habla demasiado, explica de más, o da sermones a otros?

¿Se queja de todo?

¿Le habla a las personas de cosas que les interesan?

¿Sonríe con facilidad y responde genu inamente a otros?

¿Puede d iscutir temas d iferentes a su trabajo o su casa?

¿Llega al pu nto ráp idam ente o se va por los detalles?

¿Es usted abierto, cándido, directo y amigable?

¿Tiene bu en contacto d e ojos?

¿Es usted u n receptor activo y empático?

¿Les hace a los demás pregu ntas abiertas del tema que lo

sacan de la plática?

¿Les pregunta a otros cómo se sienten respecto a algún tema?




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11. N u n c a u n M u d o h aTe n i d o La s M a y o r e s

Pr o b a b i l i d a d e s d e Éx i t o

¿Quiénes son sus participantes? ¿Comp arten ellos la

misma experiencia?

¿Los participantes tienen el conocimiento o

habilidades que el tema requ iere?

¿Cuál es su nivel edu cativo?¿Cuántos participantes irán a la presentación?

¿Cuál es el estilo de aprend izaje preferido por el

grupo? (por ejemplo, lecturas, demostraciones).

¿Cuánto tiempo va a tener para la presentación?

¿Cómo va a obtener y retener su atención?

¿Qué preguntas va a contestar? ¿Qué preguntas le van

a hacer?

¿Qué notas, visuales y materiales necesitará?

Para hacer de su presentación un eventotriunfador, siga estos consejos:

Asegúrese de decirle a su au diencia porqu é su presenta-ciónes importante.

Mantenga su presentación d entro del tiempo permitido.

Asegúrese de tener su ficientes descansos. Investigacionesindican que la concentración d e un adulto se viene abajodespués de 1 hora con 15 minutos.

No haga bromas a m enos que sea un gran talento...




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Y asegúrese de que su h istoria no sea ofensiva.

Elimine todo el material que no sea directamente

relevante al tema central de la presentación.

Asegúrese de que sus apoyos visuales no estén muyaglomerad os. No sature a su aud iencia con ellos.

Mantenga contacto visual con su aud iencia d urante todasu p resentación.

Escuche atentam ente las preguntas d e la aud iencia.Siempre repita la pregunta antes de contestarla.

Mantenga los temas que realmente le interesan.De esa forma, su entusiasmo se reflejará.

La gente se convence más p or el entu siasmo de sumensaje que del mensaje mismo.

Sea au téntico. Utilice su estilo único de presentación.Para qu e sea apreciado como genu ino, sincero y sabio,debe ser usted mismo.

Utilice esta estructura comprobada para su d iscurso:“Dígales lo que va a d ecir”. “Dígales”. “Dígales loque ha d icho”.

Tenga como ap ertura un recurso que capte la atenciónhaciendo una p regunta, comp artiendo una experiencia

personal o anécdota, comience con una fuerte estad ísticao comentar io sobre un evento reciente.




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Use su lenguaje verbal y corporal para hacer su m ensajememorable. Únicamente el 7% de su mensaje es percibi-do por las palabras que utiliza. El otro 93% viene d el

tono de su voz, el tipo de discurso y su lenguaje corporal.

Deje a sus participantes con manuales, materiales de pu-blicidad y una evaluación p ara llenar las casillas. La eva-luación es una excelente herramienta de mercadotecniaya que lo provee con nombres para su base de datos,testimonios, mercadotecnia d e sus servicios y referenciaspara más negocios. Otra forma para captar nom bres esrealizar u n sorteo. Pida a la audiencia colocar su tarjetade presentación en una urna. Entonces seleccione a variaspersonas para que reciban un libro gratuito, una hora adi-cional de consu lta, etc. Es divertido. Le va a generar bu enavoluntad y le ayud ará a construir su base de d atos.

Finalmente, no se p reocupe por estar en lo “correcto”.He dado cientos de pláticas – y cada u na d e ellas téc-nicamente ha fallado. Relájese y d isfru te, presente a su“yo entu siasta” y su mensaje brillará.

Forma de EvaluaciónPor favor ayúdenos a incrementar constantem ente el VALOR

de nuestro material para usted. Apreciamos que usted llene estaforma y la entregue al final del program a.

Nombre_____________________________________________

Profesión____________________________________________Compañía___________________________________________

Teléfono____________________________________________

Dirección____________________________________________

_____________________________________________________




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¿Cuál es la idea que le p areció más ú til de esteprograma?:________________________________________________________________________________

¿Para qué le hubiera gustado que hubiera mástiempo?:____________________________________________________________________________________

Su opinión acerca del program a d e hoy_______________________________________________________

¿Podríamos utilizar sus testimonios? Sí __________

¿Cuál es la urgencia profesional que más necesitade nosotros?

(Por favor marque con una “X” enseguida de lo

que aplique. Le llamaremos dentro de 3 d ías).

¿Seminarios pagados?¿Programas de entrenamiento para su empresa?¿Entrenam iento d e habilidad es de presentación?¿Aprender a ser un expositor profesional bien pagad o?¿Investigaciones de mercadotecnia?

¿Desarrollo de nuevos negocios?¿Ayud a para comprar / vender un negocio?¿Interesado en ser un representante de ventas de nu estracompañía?¿Publicidad en TV/ radio/ prensa?

¿Usted p ertenece a algún gru po que busca un expositor?:Nombre del grupo______________________________Fecha que necesita al expositor___________________Tema__________________________________________Persona a cargo___________ Teléfono_____________




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Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el for-midable reporte titulado: “Cuando y Cómo UtilizarSeminarios y Talleres Para Incrementar las Utilidades de

casi Cualquier Empresa o Profesionist a”.




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12. U t i l i c e Ll a m a d a s d e Al t aEn e r g í a Pa r a Pr e d i s p o n e r

a s u s Pr o s p e c t o s

Las llamadas telefónicas en frío, o las cartas con una pro-puesta comercial, o las visitas de venta sin aviso previopu eden ser un grave peligro para su salud mental... y para

sus ventas. Al menos, pued en ser desmoralizadoras y embara-zosas; o cuando menos pueden irritar o hacer enojar rápida-mente a un prospecto. El problema con las llamadas en frío esque usted no le ha dado a alguien una razón para escucharlo o

confiar en u sted.

Ahora conocemos que las personalidad es de Tipo Triple “A “o masoquistas no tienen problemas con este tipo de llamadas,así que por favor sea nuestro cliente y conviértase en un m aso-quista empedernido. Sí, si usted quiere “descongelar” el temade las llamadas en frío, esta sencilla estrategia le ayudará aganar más rápidam ente la atención d e sus prospectos. Por ejem-plo, a esta se le llama “carta de pre-calentamiento”, y esto estodo lo que tiene qué decir:

Estimado Sr. Pérez:

Esta carta —y la promoción incluida (o artículo o lo quesea)— son a manera de introducción respecto la empresa

Chicles Remojados en Guacamole y los servicios que lepodemos proporcionar tienen que ver con auxiliar a su per-sonal a ahorrar hasta 15 horas semanales en las desgastan-tes actividades de recopilar información.

Una vez que usted haya tenido oportunidad de darleuna mirada a esta información, me gustaría presentarme

personalmente vía telefónica y responder a cualquier pre-gunta que pueda tener acerca de nosotros.

Sinceramente

Carmen Romelia




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Ahí tiene usted ; ahora sí, una razón p ara llamar; a final decuentas, su prospecto no estará sorprendido con su llamada.De acuerdo a nuestra experiencia personal, virtualmente el85% de las personas que hemos llamado después de enviar

una carta de pre-calentamiento nos recordó y respondió posi-tivamente a nu estra comunicación; por favor asegúrese de lla-mar antes de una semana después de haber enviado la carta.Por sup uesto que cuand o ya tiene un a referencia sobre alguien,puede brincarse este paso y llamar de inmediato. Y, por favor,no tenga miedo d e hacer u na llamada en frío con el ún ico p ro-pósito d e obtener información. Si pu ede crear una relación ins-tantánea con un prospecto, trate por tod os los med ios de con-seguir una cita.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com los secre-tos del reporte titulado: “Cómo Vender un 30%, 50%... o 70% o Más con Una Sola Pregunta. Secreto Para Empresarios Ambiciosos”.




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13. C u a n d o Pr a c t i q u eLa s Ve n t a s a Tr a v é s d e l

Te l é f o n o Ár m e s e d e Té c n i c a s y

d e D e t e r m i n a c i ó n

¿Le ha sucedido alguna vez que ha tenido tantos rechazosque desea no volver a ver nunca un teléfono? Para teneréxito en el mundo de la mercadotecnia todos tenemos que

emplear las líneas telefónicas, y para vencer las llamadasrenuentes, siga las siguientes gu ías:

Satúrese a usted mismo con sentimientos positivos de triunfo.Emplee afirmaciones positivas y manténgase diciéndoselas una y otravez: “soy fuerte, entusiasta y efectivo. Estoy preparado, posicionado ypersuasivo”. Usted es lo que sus pensamientos son; el acondiciona-miento mental positivo le ayudará a lograr respuestas favorables.

Prepárese usted mismo técnicamente. Siempre practique sus

argumentos. Como un actor en Broadway, necesita estudiar eimprovisar constantemente. Prepárese para responder a todaslas preguntas, reacciones y cuestionamientos que usted mismopueda generar. El conocimiento de sus productos o servicios leproporcionará un filón competitivo que necesitará p ara triunfar.

Enfóquese en los rendimientos del éxito, no en los castigosdel fracaso. Vea cada llamada como una oportunidad potencial

que le puede cambiar toda la semana, el mes o aún el año.Imagínese cómo se sentirá después de una gran venta; siempreserá recompensado en todos sus esfuerzos.

Acuérdese que las personas son agradables. La mayoría delas personas a las que llame serán agradables; son igual queusted . Si piensa que un comprador potencial será du ro de con-vencer, se reflejará en su actitud... y estará preparando el esce-nario para su p ropia derrota.

La mayoría de las personas no demuestran de inm ediato queson agradables. No es que las personas no sean naturalmenteagradables, sino qu e pu dieron haber tenido u na m ala experien-cia en el pasado o están nerviosas, tensas o inseguras.

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Su g e r e n c i a :usted debe conocer en www.empresatips.com elreporte titulado: “Ventas por Teléfono. Cómo Pasar por la Barrera de la Secretaria, la Recepcionista o Cualquier Ot ra Persona que nolo Deja Llegar al Prospecto”.

14 . H a y q u e Ev i t a r e s t o s Er r o r e sIm p e r d o n a b l e s a l M o m e n t o d e

Fi j a r s u s Pr e c i o s

Es t a b l e c e r s u Pr e c i o m u y Ba jo :Un antiguo cliente nu estro es un consultor que apenas se ini-

ciaba; una de sus estrategias para conseguir clientes era mante-ner su tarifa baja, pero el negocio se mantenía lento. Cuando pre-guntamos a clientes potenciales por qué no lo contrataban,muchos respondieron que “si ella es tan buena como dice ¿porqué es su tarifa tan baja?” Frecuentemente las personas asocianel precio con calidad. Mire a su actividad en particular para ver

qué sucede con las tarifas. Usted podría sorprenderse por lo quesucede en el mercado.

U n Pr e c i o D e m a s i a d o Al t o :Así como un precio bajo puede ser un problema, un precio

alto puede tener el mismo efecto. Una vez más, mire la tasa pro-medio en su actividad. Si la gente objeta su precio, haga lassiguientes preguntas:

¿Además del precio, qué piensa?

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?

¿Siente que este es el servicio que quiere o necesita?

¿Intento buscar el servicio con precio más bajo?

¿Se da cuenta de que su inversión se recupera amplia-

mente con sólo $ 20.00 dólares por persona?

Este es un paréntesis para recomendarle otro libro mío titula-do: “153 Joyas de Sabiduría Para Catapultar las Ventas Hasta elCielo”, la lectura de este libro es obligada para todos aquellos empresa-

rios y ejecutivos que aprecian el valor de las buenas ideas y que desean




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conocer alternativas maravillosas de conocimiento para impulsar sus

ventas y utilidades. Lo puede encontrar en www.empresatips.com

In c r e m e n t o d e Pr e c i o s : la gente se acostumbra a los

precios. Cuand o un precio o tarifa se incrementa muchas veceshay renuencia a comprar ese producto o servicio. Para superareste problema: ofrezca un p remio para comp ensar el precio másalto. Por ejemp lo, un contad or puede ofrecer tiempo extra o d ara sus clientes un programa de cómputo. Si está vendiendo unproducto puede desear extender la garantía o dar a los clientesun producto como bono cuand o comp ren.

Re n u n c i a n d o a l o s Se r v i c i o s G r a t i s : si continúarenunciando a sus servicios la gente no lo valuará a usted o suservicio. Para detener ésto, la próxima vez que alguien iniciepreguntand o por un consejo, diplomáticamente entréguele unatarjeta de negocios y d ígale: “déjeme darle mi tarjeta y así pod e-mos arreglar una cita”. La cita d enota u na tarifa.

N o En f a t i z a r e l Va l o r : no empuje el precio; mejorenfóquese en el valor que sus clientes obtendrán al usar su pro-ducto o servicio. Por ejemplo, si la tar ifa establecida para el pro-yecto que usted ofrece es de $30,000 dólares, explique cómo esainversión se traducirá para ellos en $100,000 dólares.

N o C o n o c e r e l Pr e c i o d e l C o m pe t i d o r y l oq u e d a po r e s e Pr e c i o : si no está consciente de los pro-

ductos, servicios y precios de su competidor, entonces no p uedemostrarle a los prospectos dónde están las ventajas. O en el casoque un cliente potencial le d iga que, “Su competidor hace ésto”,y si usted no conoce el negocio de su competidor, no podráentrar adecuadamente en la perspectiva con u na respuesta per-suasiva. Pero, si lo conoce, podrá decir, “Es una buena compa-ñía, pero nosotros proveemos estos tres servicios adicionales”.

También, recuerde que nunca se debe hablar mal de la compe-tencia; esto le costaría el negocio.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reporte:“Cómo Desarrollar Reportes del Tipo ‘Cómo Hacer Cosas’ y Entrar en una de las Corrientes de Negocios Más Impresionantes de los Próximos Años”.

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15. Es t e Po d r á s e r e l Ep í l o g o oe l Pr i n c i p i o d e u n C o m p e n d i o

d e Se c r e t o s Pa r a s e r u n

T r i u n f a d o r

1. H a b l e c o n l a g e n t e .No hay nada tan hermoso como un salud o amistoso.

2. Ll a m e a l a s p e r s o n a s p o r s u n o m b r e .La música más du lce para cualquiera es escuchar el sonido desu nombre.

3. Se a h u m i l d e .Hay algo que aprender de todo ser viviente.

4 . Se a a m i s t o s o .Si la idea es tener un amigo, primero compórtese como amigo.

5. Se a c o r d i a l .Hable y actúe como si todo lo que hace es un placer.

6 . In t e r é s e s e s i n c e r a m e n t e e n l o s d e m á s .Le pu eden gustar todas las personas si lo intenta.

7. Se a g e n e r o s o ...

con las alabanzas y cuidadoso con la crítica.

8 . D é s u pa l a b r a .Y entonces consérvela.

9. Se a c o n s id e r a d o ...con los sentimientos d e los demás.

10 . Es t é p e n d i e n t e pa r a d a r u n s e r v i c i o .Lo más importante en la vida es lo que hacemos por los demás.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el repor-te titulado: “70 Est rategias Comprobadas Para Incrementar lasUt ilidades de sus Conferencias, Seminarios y Talleres”.




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16 . N o C o m e t a U s t e d e lG r a v í s i m o Er r o r d e Ig n o r a r

e l Va l o r Vi t a l i c i o d e s u s

C l i e n t e s

“Un hombre (o mujer) sabio producirá más oportunidades que las que necesita”.

-Sir Francis Bacon-

Los clientes que vuelven a comprar una u otra vez, miem-bros, suscriptores y donadores son la forma más rápida,fácil y m enos costosa para incrementar las ganancias. Aún

así, cada d ía, mercaderes bien intencionados dejan millones dedólares sobre la mesa porque fallan en la reventa o en la reva-luación d e los compradores. ¿A qué se debe ésto? ¿Es este elnu evo dilema d e los nuevos negocios que persiguen d iversificar

su atención? ¿Es la natu raleza humana el volverse complacientedespu és de una victoria?

Una investigación reciente reveló que en el lapso de un año,los representantes de ventas participantes en el estudio llama-ron a sólo el 61% de sus clientes, ignorando al 39% restante.Todavía más, probablemente usted tiene una en 15 oportunida-des de hacer una nueva venta y una de dos probabilidades de

conseguir que un cliente actual compre de nu evo.

Sus posibilidades de ganancias son interm inables cuand ousted regularmente “vuelve a venderle” a sus clientes.

Una vez que las personas adquieren su p roducto o servicio yse encuentran complacidas, volverán a comprar con cierta cer-teza o cuando menos tendrán la absoluta predisposición defavorecerlo si las induce aunqu e sea de una manera tangencial.

Mejor aún, en la mayoría de los casos comprarán más. Nuncaolvide esto: sus clientes son el activo más importante de sunegocio. Aquí le presento 15 oportunidad es para qu e les ayudeuna y otra vez.




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1. Ex p a n d a los servicios actuales.2. In t r o d u z c a nu evas líneas de productos.3. Ex t i e n d a un contrato de servicio.

4 . C r e e un programa de comp rador frecuente o un clubde clientes VIP (Persona Muy Importante, por sus siglasen inglés).

5. So s t e n g a ventas p rivadas para clientes preferidos.6 . O f r e z c a precio por paqu ete o descuento p or volumen.7. O f r e z c a un certificado de rebajas/ ofertas a precios

especiales en sus paquetes o en facturas por correo.8 . Re l a j e los términos de pago para hacer más fácil el

adquirir más.9. O f r e z c a nu evos servicios a sus clientes a través de

correos cooperativos con compañías no competitivas ycomparta un p orcentaje de las ganancias.

10 . O f r e z c a un precio especial de “Sólo por H oy” en

d iferentes productos despu és de que alguien haya hechola comp ra.

11. O t o r g u e certificad os de regalo.12. So s t e n g a una imagen: dígale a sus consumidores

que han ganado un regalo que deben recoger en sutiend a. Cuando lleguen, ofrézcales productos adiciona-les con descuentos especiales.

13. o t o r g u e tarjetas de descuento d e por vida.14 . An u n c i e promociones de almacén.15. e s t r u c t u r e ventas de dos por uno.

Su g e r e n c i a : usted está obligado a conocer enwww.empresatips.com este invaluable reporte titulado,

“Ocho Conceptos y Técnicas Infalibles Para Retener a losClientes y Capitaliz ar su Valor Vit alicio”.




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17. D e s p e j e To d a sl a s In t e r r o g a n t e s q u e l eIm p i d e n Sa b e r Po r q u é s u s

C l i e n t e s C o m p r a n y s e H a r áM i l l o n a r i o

Al entend er los pasos que las personas toman para decidirhacer una compra d e un producto o servicio, usted cono-cerá la estrategia d e mercadotecnia correcta a u sar y cuán-

do usarla. Las cuatro etapas por las que pasan las personas son:

Bú s q u e d a d e In f o r m a c i ó n :¿Recuerda el viejo dicho, “no juzgue un libro por su cubier-

ta?” Desafortunadamente, eso es precisamente lo que todomund o hace. En la primer etapa, las personas lo juzgarán p or sumaterial impreso, sus vestimentas, sus modales, su publicidad,tarjetas de presentación, y otra información visible de su negocio.

C o m po r t a m i e n t o d e Ev a l u a c i ó n :En la segunda etapa le compararán con su competencia o conlo que se percibe como buen p roducto o servicio. Consideraránlos pros y contras, así como los beneficios que usted ofrece.

D e c i s i ó n d e C o m p r a :Esta etapa es cuando ellas toman la decisión crucial de com-

prar su producto o servicio y esta decisión se basa normalmen-

te en su Propuesta Única de Ventas (PUV), o el beneficio únicoo ventaja que le separa d e todos los demás.

Se n t i m i e n t o s Po s t -C o m p r a :Lo que usted hace después de la compra es la clave para el

éxito futuro. Las personas obtendrán lo que deseaban, o noobtend rán lo que deseaban, o tendrán más de lo que deseaban…

¡Déles más de lo que esperan y las recomendaciones aumenta-rán exponencialmente!

C o n o z c a e l r e p o r t e (en www.empresatips.com):“Nueve Principios Que Debe Tomar en Cuenta Para Con-

vertirse en un Generador Compulsivo de Dinero Comerciali-zando Servicios”.




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18 . Si U s t e d n o e s C a pa zd e Apa s i o n a r s e p o r l o q u e

Ve n d e , ¿C ó m o Es p e r a q u e l o s

D e m á s s í l o H a g a n ? El maestro y filósofo griego Platón escribió:

“La v ida que no se examina, no v ale la pena v iv irla”.

El ensayista e historiador inglés Thomas Carlyle dijo: “Loque hemos hecho es el único espejo por el que podemosver lo que somos”.

Una de las formas más efectivas de medir su efectividad enel manejo de clientes es por medio de la pregunta: “si ustedfuera el cliente, ¿se compraría a usted mismo?” Sí se compraríasi sale bien en el siguiente auto-exámen. Conteste cada p regun-ta marcand o en las respuestas SI o NO:

Sí No¿Su imagen es de algu ien honesto y sincero?____________

Basado en su experiencia con clientes el año pasado,desde el punto de vista del cliente, ¿se clasificaríacom o confiable?____________________________________

¿Usted cree que sus clientes obtu vieron beneficiosespeciales, que no hubieran obtenidocon otros?_________________________________________

¿Usted cree que sus clientes lo ven comoa un experto?______________________________________

¿Ha sido efectivo resolviendo problemas de susclientes?___________________________________________

¿Usted cree que ha satisfecho a sus clientes cuand o hatenido quejas?______________________________________




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Si No

¿Es Integridad una de las palabras más imp or-

tantes en su vocabulario?_____________________________

Aparte de sus tratos de negocios, ¿usted cree que susclientes creen que también desea que ellos esténbien?______________________________________________

¿Puede decir honestamente qu e la mayoría d esus clientes lo ven como a un am igo, además

de un socio de negocios?_____________________________

¿Sus clientes lo buscan a usted como u na buenafuente confiable de información d e prod uctos yde la industria? _____________________________________

¿El hacer negocios con usted ha contribuidopositivamente en el desempeño de susclientes?___________________________________________

¿La mayoría de sus clientes seguiría tratand ocon u sted aunque algún comp etidor se lesacercara ofreciénd oles un precio más bajo?___________________________________________________




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19 . D é l e Ru m b o a s u N e g o c i opa r a D a r l e C o h e r e n c i a

a s u s Ac t o s

Una persona o negocio sin un plan es como un barco sintimón; de cualquier manera que el viento sople, es ladirección que tomará. Usted terminará en algún lugar,

pero tal vez no sea el que desea. Para lograr de forma realistalas metas que se propuso, necesita tener por escrito un planestratégico de mercadotecnia. El siguiente proceso paso a pasoes el que llevamos a cabo para desarrollar un p lan de mercado-

tecnia para uno de nuestros clientes en el pasado, y usted pu edeusarlo para desarrollar su propia estrategia rentable de merca-dotecnia.

La m ercadotecnia es u n proceso y, como tal, nunca termina.Una vez que la información ha sido recopilada y el plan d iseña-do, tiene que ser refinada y moldeada para acomodarse a loscambios en el mercado.

Los pasos subsecuentes deben ser respond idos por u sted y suequipo de trabajo, aunqu e la importancia de la investigación demercado siempre es estresante. Después de todo, la meta de lamercadotecnia es hacer que las personas d eseen hacer negocioscon u sted. Y sería imp osible desarrollar una orientación hacia elcliente si no conoce las necesidades de sus prospectos.

Asegúrese de que todos los afectados por el p lan sean inclu i-dos en su desarrollo. Cuando trabajamos con nuestros clientes,normalmente vamos a un lugar externo como u n hotel o casa ypasamos varios días discutiendo y respondiendo las siguientespreguntas:

¿En q u é n e g o c i o e s t á u s t e d ? Las compañías mejor

manejadas tienen su misión bien definida. La misión es usadapara establecer una d irección y enfoque... y es extremad amenteimportante. La misión le ayud a a usted, a sus asociados y a susclientes.




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20 . La In v e s t i g a c i ó n d eM e r c a d o s n o Ti e n e q u e C o s t a rN e c e s a r i a m e n t e u n a Fo r t u n a

P r e g u n t e : siempre haga preguntas a sus clientes durantela compra y después de ella para tener una idea del nivel desatisfacción que tienen. El director de la compañía aérea VirginAir platica con sus clientes por lo menos en un vuelo por mes;en el parque Six Flags de Georgia se les pregu nta d iariamente a50 clientes su opinión sobre las instalaciones.

O b s e r v e : vea cómo sus clientes usan su p roducto o servicio.Observe su lenguaje corp oral. ¿Están contentos?

G r u p o s d e C l i e n t e s : organice a un grupo de clientespara que se reúna regularmente con usted y le proporcioneretroalimentación sobre su d esempeño.

C o n t r a t e a u n C o m p r a d o r M i s t e r i o s o : contrate aalguien que compre sus servicios o use sus prod uctos. Esto debehacerse sin el conocimiento d e su gente. El comprad or m isterio-so reporta la transacción de princip io a fin.

Gr u po s d e En f o q u e : esto es cuando se reúnen entre 8 y 12personas para tener una sesión de 2 horas y descubrir sus actitudeshacia el producto o servicio que usted ofrece. El objetivo de los gru-

pos de enfoque formados por clientes es identificar lo que usted debehacer para conseguir más clientes como ellos. Otro propósito de estosgrupos es obtener una valiosa retroalimentación sobre nuevos pro-ductos y servicios de una mezcla de clientes actuales y prospectos.

In f o r m a c i ó n Se c u n d a r i a : esta es información que yase encuentra disponible. Usted puede encontrar informaciónsobre su tipo de negocio en ed iciones pasadas de periódicos y enrevistas de comercio en las librerías o bibliotecas. Las comp uta-doras fácilmente pueden buscar la información que necesita.

Su g e r e n c i a : conozca de inmediato este reporte en el Sitiowww.empresatips.com: “Cómo Convertirse en un Verdadero Experto en Mercadotecnia Aplicada y con Enfoque en Resultados”.




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21. El Po d e r d e l a s Pa l a b r a s e sIn d e s c r i p t i b l e

Para obtener y mantener la atención y el interés de sus lec-tores o escuchas, trabaje con estas p alabras m otivacionalesen su m aterial de mercadotecnia:

1. Aclamado

2. Ad elanto

3. Increíble

4. Anu nciado

5. Asombro

6. Por fin

7. Atención

8. Trato

9. Aum ento

10. Progreso

11. Reto

12. Elección

13. Compare

14. Entrega

15. Descuento16. Descubra

17. Fácil

18. Efectivo

19. Excepcional

20. Extraordinario

21. Gratis22. Por primera

vez

23. Garantizado

24. Como

25. Prisa

26. Imagine

27. Importante

28. Mejorado

29. Increíble

30. Instantánea-

mente

31. Introduciendo

32. Ultima

oportunidad

33. Amor

34. Milagro

35. Haga d inero

36. Ahorre d inero

37. Nuevo38. Ahora

39. Oferta

40. Más

41. Poder

42. Práctico

43. Previene44. Rentable

45. Probado

46. Rápido

47. Recomendado

48. De confianza

49. Resultado

50. Revolucio-

nario

51. Seguro

52. Venda

53. Ahorre

54. Secreto

55. Sensacional

56. Simplifica

57. Oferta especial

58. Asombroso

59. Notable

60. De repente

61. Seguro62. Sorprendente

63 La verdad

acerca

64. Confiable

65. Ultimo

66. Invaluable67. Deseado

68. Aviso

69. Usted

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22. Si U s t e d s e An a l i z a c o nFr e c u e n c i a d e s c u b r i r á q u eSi e m p r e H a b r á Es pa c i o Pa r a

Re c t i f i c a r a T i e m p o y Ev i t a rC u a l q u i e r Ti p o d e Am e n a z a

Antes de invertir tiempo y dinero en varias estrategias demercadotecnia, es esencial que se haga una auditoría demercadotecnia para entenderse mejor a sí mismo y a sus

clientes. En muchas ocasiones tomamos decisiones arbitrariassin n inguna información sólida de mercado. Los resultados pue-den ser desastrosos. Para mejorar el valor d e su m ercadotecnia,responda las siguientes preguntas.

¿En q u é n e g o c i o e s t o y r e a l m e n t e ?La primera pregunta qu e se debe respond er es: ¿qué tipo d e

clientes necesita mi negocio? Por ejemplo, un centro comerciales realmente un negocio de entretenimiento y recreación y com-

pite contra otras actividades de entretenimiento. Al darse cuen-ta d e esto, su estrategia d e mercadotecnia se enfocará en su ver-dadera comp etencia.

¿D ó n d e m e p u e d o d i v e r s i f i c a r ?Ya sea si apenas está iniciando un negocio o si ya lleva bas-

tante tiempo en él, necesita considerar algunos servicios adicio-nales que ofrecer a sus clientes. Por ejemplo, una compañía de

ventas y consultoría computacional con la que trabajamos com-pró y vendió computadoras usadas. Las empresas venían ycompraban cientos de estas computadoras en una sola visita.Pero también requerían servicios como entrenamiento, manteni-miento, consultoría y software. ¡Al ofrecer a sus clientes estosservicios ad icionales d irectamente y por medio de sub-contratos,las ventas de la compañía de computación se fueron a las nubes!

¿C u á l e s l a c a l i d a d p e r c i b i d a d e l o s s e r v ic i o sy m e r c a n c í a q u e v e n d o ?Las personas compran por sus razones, no por las nuestras. Y a

pesar de que nosotros pensemos que tenemos un producto o servi-cio de alta calidad, el cliente es el que realmente define la noción decalidad.




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Por ejemp lo, hace un tiemp o, un inventor construyó unatrampa para ratones. Para él, esta tramp a era la de más alta cali-dad en el mundo. Era indestructible porque estaba hecha conacero inoxidable para durar unos 20 años. Él creyó que sería la

que más se vendería. Desafortunadamente las ventas fueronmuy malas. ¡Cuando se les preguntó a los clientes potencialespor qué no compraban la trampa, ellos respondieron que nodeseaban una trampa para ratones que les durara veinte años,sino una que ellos pudieran tirar con todo y ratón! De aquí deducimos que, al pensar en calidad hay qu e recordar el d icho,“Para venderle a Juan Pérez lo que Juan Pérez desea, usted nece-sita ver a Juan Pérez por los ojos de Juan Pérez”. El festín lodetermina el consumidor, no el chef.

¿Q u é i m a g e n q u i e r o p r o y e c t a r ?Una de las claves para ofrecer un p roducto o servicio exitosa-

mente es el posicionarse en la mente del cliente. El término“posicionamiento” en mercadotecnia quiere decir la forma enque usted desea que el cliente vea su producto o servicio. Por

ejemplo, una de las compañías más importantes de refrescosembotellados realizó una encuesta y descubrió que el 13% delpúblico estadounidense toma soda con el desayuno. Para posi-cionar la soda como refresco para el desayuno, la compañía redi-señó la lata y le agregó una imagen de un sol saliend o y un gallocantando y la vendió en la sección d e bebidas para el desayuno.

¿C ó m o m e c o m pa r o c o n l a c o m pe t e n c i a ?

Hay tres razones por las cuales necesita saber de su compe-tencia. La primera es determinar dónde están sus ventajas, lasegunda es saber por qué y cómo es que ellos son mejores, y latercera razón es copiar el éxito. Tonny Robbins en su libro“ Estados de Poder Ilimit ados” dice, “Siembre las mismas semi-llas y recogerá la misma cosecha”. En otras palabras, produzcalos mismos resultados que p rodu ce la gente exitosa y usted tam-

bién tendrá éxito. Algunas d e las áreas dond e debe comp ararsecon la competencia son Producto, Precio, Promoción, Plaza,Empaque y Personal.

¿Q u é b e n e f i c i o s o f r e z c o a m i s c l i e n t e s ?En otras palabras, ¿qué pueden ahorrar, ganar, conseguir o

evitar sus clientes al usar su producto o servicio?




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Este es un paréntesis para recomendarle meramente mi librotitulado: “153 Joyas de Sabiduría Para Catapultar las VentasHasta el Cielo”, la lectura de este libro es obligada para todosaquellos empresarios y ejecutivos que aprecian el valor de las

buenas ideas y que desean conocer alternativas maravillosas deconocimiento para impulsar sus ventas y utilidades. Lo puedeadquirir en www.empresatips.com

G o b i e r n o Lo c a l :

Contacte a su Oficina de Desarrollo Económico, Centro deDesarrollo de Pequeños Negocios y Cámara de Comercio paraconocer cualquier información acerca de su competencia.

Contacte a su Valuador de Propiedades y/ o Asesor deImpuestos para conocer importantes detalles acerca de las pro-piedad es de su comp etencia.

Contacte las Oficinas de Catastro para conocer las activida-

des de bienes raíces de su competencia.

Contacte a su Departamento de Planeación o Construcciónpara conocer los planes de expansión de su competencia.

Contacte a su Oficina de Protección al Consumidor paraconocer quejas o investigaciones que se estén llevando a cabocontra su competencia.

O t r a s Fu e n t e s :

Para información general contacte al periodista o editor d e superiód ico local que cubre las noticias de su industria.

Contacte las asociaciones locales de comercio.Contacte a las compañías relacionadas con su industria.




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23. Tr a n q u i l i c e a s u s Pr o s p e c t o sd e M a n e r a D r á s t i c a y D e f i n i t i v a

c o n e l M e jo r An t í d o t o

El mercado está harto. El escepticismo está desenfrenado.Gracias a inescrupulosos políticos, comerciantes y hastasacerdotes, para nombrar sólo algunos, la mayoría de noso-

tros se ha unido a las filas del club d e “comprad ores escépticos”.Es natural que su prospecto dude de sus ofertas y promesas.Además, la mayoría de las personas teme tomar decisiones.Simplemente no les gusta el cambio, y cuando lo hacen, cambian

muy lentamente. Por esto, la credibilidad es crucial. Y para supropia ventaja debe mostrar pruebas irrefutables de que su p ro-ducto o servicio hará lo que usted dice. Una de las mejores for-mas de insp irar confianza es incluir reductores de riesgo como:

1. Satisfacción garantizada

2. Garantía incondicional de devolución total del dinero

3. Garantía de protección del precio4. Garantía de por vida

5. Políticas de devolución sin averiguaciones

6. Ofertas de prueba sin riesgo / sin pagar nada

7. Cancelación a cualquier hora

8. Libre devolución

9. Su regalo es libre de impuestos

Estas estrategias lo ayudarán a vencer la resistencia de suprospecto a creer en usted y a comprarle. ¡Se lo garantizo!

Conozca en www.empresatips.com el estupendo reporte:“Cómo Despertar al Millonario que Hay Dentro de Usted ySubirse al Tren del Exito Financiero en Menos de Tres Meses”.




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24 . C u a n d o u s t e dEs t é Pe n s a n d o e n Ad q u i r i r u n a

Ba s e d e D a t o s Pa r a Em p l e a r l a

e n s u Pr ó x i m a c a m pa ñ a d eM e r c a d o t e c n i a D i r e c t a

Una lista de correo pued e ser una gran compra o un errormuy caro. En la mayoría de los casos usted estará ren-tando una lista para usarla una sola vez. También pued e

comprar listas para u so ilimitado, pero el costo normalmente es

muy alto. Le sugerimos hacer las siguientes preguntas al prove-edor de listas de correo antes de comprar.

1. ¿La lista es compatible con sus productos o servicios?

2. ¿Qué tan antigua es la lista, cuando se obtuvieron los

nombres?

3. ¿Quién más ha rentado la lista, cuánto ofrecieron?4. ¿Cómo se consiguieron originalmente los datos?

5. ¿Cuánto cobró el dueño de la lista por el producto

o servicio?

6. ¿Cuántas veces fue rentada la lista el año pasado...

se ha usado demasiado?

7. ¿Cuándo fue actualizada la lista (revisadas las fechas,nombres y direcciones)?

8. ¿Los datos demográficos son comparables a los

suyos (edad, sexo, ingreso, región)?

9. ¿Cómo se siente usted respecto a la lista?




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25. Au n q u e U s t e d n o l o C r e a l o sPe q u e ñ o s D e t a l l e s G e n e r a n

G r a n d e s G a n a n c i a s

Las postales son herramientas muy efectivas en cuanto acosto para llegar a su audiencia meta. La mayoría de losanu nciantes no vend en d irectamente de las postales, pero

las usan como elemento conductor. Las puede enviar ustedmismo, o si tiene ventas a nivel nacional, puede hacerlo a tra-vés de d istribuidores de paquetes de tarjetas que qu izá existanen su país.

Si las va a enviar usted mismo, es buena idea crear un for-mato de doble postal con u na tarjeta de d evolución d e primeraclase anexa para que sus prospectos puedan d evolverle sus res-puestas. Para máxima productividad, usted puede crear unapieza a la que se le pueda colocar una tarjeta de devolución ysu tarjeta de presentación.

C o n s e jo : el color amarillo profundo es muy efectivo parallamar la atención, ¡comprobado!

Ejemplo de mensaje:¡Esta intrépida publicación atrae como u n imán!

Note como sigue la fórmula AIDA, Atención, Interés, Deseo

y Acción. Los bonos gratis, consulta sin compromiso y garantíasde reducción de riesgo también p ueden añad irse para “end ulzarla mezcla”.

Si desea conocer miles de ideas d e negocios para incrementarsus u tilidad es visite www.empresatips.com.




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26 . El 93% d e l aC o m u n i c a c i ó n Pe r s o n a l e s aTr a v é s d e l C u e r p o y s u Vo z ...

d e M a n e r a Vi s u a l

Sólo el 7% de los mensajes que las personas perciben son através de las palabras que usted emp lea. Otro 38% viene através del tono d e su voz y el 55% se transmite a través del

lengu aje corporal. Para m ejorar su s habilidades de presentacióny cómo percibe a los otros, siga las sigu ientes reglas de oro:

Em p l e e u n b u e n c o n t a c t o v i s u a lEn otras palabras, enfóquese en la persona con la que está

hablando. Usted no quiere mirar fijamente, pero sí desea man-tener su s ojos en los de ella y ocasionalmente ver hacia otro lado.Si no la mira, se pierde el interés y la confianza.

So n r í a

A las personas les gusta más tratar con alguien positivo yfeliz que con alguien sombrío; como decía Walt Disney, “se lepaga para que sonría”.

Se a e n t u s i a s t aLa gente se deja convencer más por su entusiasmo que por

cualquier otra cosa. Recuerde, si usted no es entusiasta con susproductos o servicios ¿alguien más pod rá?

Em p l e e e l h u m o rEl humor lo vuelve más agradable. También las personas

recordarán lo que d ice.

Pr e v é n g a s e d e l a s d i s t r a c c i o n e sAlgunas cosas como jugar con u n anillo, golpear con un láp iz

o interrumpir las conversaciones desviará el enfoque del men-saje que está tratando de transmitir. Por ejemplo, Julio estabahablando a un cliente potencial y notó que su prospecto no loescuchaba; Julio le preguntó si había alguna razón y el hombrele contestó que se estaba preguntando qué tenía pegado en lamanga de su camisa. ¡Era la etiqueta de la lavand ería!




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Em p l e e h i s t o r i a s y a n é c d o t a sHaga fotografías mentales. Conforme logre crear una imagen

en la mente de alguien, será más fácil persuad irlo acerca de suforma de pensar.

Pr e pa r e l o q u e q u i e r e d e c i rTal como lo dijo Abraham Lincoln: “puedo dar un discurso

divagante durante dos horas ahora mismo, pero si se requiereun d iscurso conciso de veinte m inutos, necesitaré tres semanaspara p repararlo”. Sin importar si se está dirigiendo a una num e-rosa concurrencia o haciendo una presentación, la planeación yla preparación le ayudará a volverse más persuasivo y obtenerlo que desea.




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27. Es t a e s u n a Fo r m a N o v e d o s aPa r a Pr o m o v e r s u s

Pr o d u c t o s y Se r v i c i o s

El envío de una cinta de audio o video para auto promo-verse es una forma ú nica de contactar con prospectos mu yocupados o difíciles de localizar. Julio Aguirre, un

Planificador Financiero emp lea cintas d e aud io como una estra-tegia para adqu irir clientes. En la cinta, Ju lio da d iversas ideas ytécnicas para m ejorar su salud personal y ofrece una breve d es-cripción de sus servicios; un narrad or lo entrevista y él respon-

de en un formato qu e no le requiere más de 15 minu tos.

Este material se envía a una lista de clientes potenciales coningresos similares: ”la gente con la qu e trato está muy ocupaday como mucha gente es bombardeada con correo directo, hedecidido intentar este acercamiento único. He descubierto quepuedo hacerles llegar mi mensaje durante los tiempos muertosque tienen o cuando viajan en auto”. Está convencido d e que laestrategia de la cinta de audio le genera nuevos clientes másrápidamente qu e otras técnicas de mercadeo que ha intentado.

Presentaciones en vídeo - No hay duda que los individuosleen cada vez menos; en muchos países hay generaciones comple-tas que se han apoyado en la televisión como fuente de informa-ción. De acuerdo con Bill Myers, las presentaciones en video y

audio son ideales para mostrar productos, servicios y procedi-mientos que pueden ser difíciles de explicar en materiales impre-sos. Adicionalmente, los videos pueden ser efectivos como herra-mientas de entrenamiento y ventas y no tienen que ser costosos.

Su g e r e n c i a : lea este reporte en www.empresatips.com yposiblemente pronto usted empezará a generar una verdaderafortuna en su vida: “Cómo Capitalizar la Nueva y Poderosa

Modalidad de los Infomerciales por TV Para Impulsar a las Nubes las Ventas de Casi Cualquier Artículo o Serv icio”.




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28 . La i n v e s t i g a c i ó nd e s u s C l i e n t e s e s u n a

Ac t i v i d a d Su m a m e n t e Re n t a b l e

Cuando un cliente potencial llama, tome en cuenta lasiguiente estrategia ya probad a:

1. Es t a b l e z c a l a r e l a c i ó nInvestigue quiénes son, preséntese usted mismo y comprue-be su credibilidad .

2. Id e n t i f i q u e s u s n e c e s i d a d e sAntes de vend er sus servicios, investigue qué es lo que bus-can y lo que esperan obtener al usar sus prod uctos o servicios.

3. Pr e s e n t e l o s b e n e f i c i o sMu éstreles cómo su p rodu cto o servicio puede ayu darle asalvarse, ganar o alcanzar algo.

4 . Re s u e l v a l a s o b je c i o n e sRevise todas las objeciones posibles y practique las respuestas.

5. C i e r r e d e l Tr a t oHágale preguntas tales como: “tengo u n espacio libre paramañana, ¿le gustaría que le arregle una cita para iniciar?” o“pu edo tomar su número de tarjeta de crédito y así pod remos

confirmar su espacio, ¿le gustaría hacerlo?”

6 . Ar r e g l e El En c u e n t r oEn la mayoría de los casos el propósito de la llamad a es arre-glar un encuentro. Hay una mejor oportunidad de cerrar untrato cara-a-cara que a través del teléfono.




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29 . Ap l i q u e e s t e Si s t e m a d eVe n t a s p o r Te l é f o n o q u e s e h a

C o n o c i d o Si e m pr e c o m o e l

M é t o d o d e l o s D o s Pa s o s

Pedro conoce perfectamente de primera mano cómo trabaja el sistema. De hecho, esta es la manera en que encontróa su socio financiero, Arm and o Barajas del NOVA GRA-

NADA BANK. Esta es la forma en qu e Luis (asistente deArm and o) aterrizó en el negocio de Pedro a través d el teléfono:

La p r i m e r a l l a m a d a l l e g ó d e s u a s i s t e n t e : soyLuis. Acabamos de terminar nuestra última carta informativacon artículos sobre cómo reducir las tasas de los agentes finan-cieros secundarios minimizando el costo del seguro, tanto per-sonal como de negocios en la planeación financiera. Si está inte-resado en esta área, le enviaremos nu estra carta informativa, sicree que puede ser útil para u sted .

Esto sonó bien para Pedro, quien dijo: “envíenmela”. Ahora,aquí está el punto significativo: Luis confirmó la dirección dePedro, le d ijo que le enviaría la carta, y le dijo también que elautor estaría con él en algún momento en el futuro próximo ycolgó el teléfono. Sin p resiones; toda la conversación se llevó sóloun par de minutos.

Un a s e m a n a d e s p u é s , m á s o m e n o s , e l a u t o rl l a m ó : hola, soy Armando Barajas del NOVA GRANADABANK. Hace una semana u sted habló con mi asistente. Nosotrossomos las personas que le enviamos u na carta d e información yel Reporte AXC. Durante los últimos 20 años he trabajado conuna gran cantidad de empresarios y he tenido la suerte de trabajar arduamente en relación a su planeación financiera. Le sugie-ro que nos encontremos du rante 20 minutos para ver si hay algoque pu eda hacer por usted y analizar si se justifica que pod amoshacer algo juntos en su beneficio patrimonial. Me pregu nto si enlas próximas dos semanas puede incluirme dentro de su agendadurante sólo 20 minutos.

De forma muy clara esta es una presión suave, estrategia de




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poco estrés que pu ede emplear con sus clientes y p rospectos.

El mayor beneficio de este tipo de acercamiento es que nohay presión a quien se llama porque no se le está matando con

el rechazo. Uno de cada tres prospectos dicen “sí” al plantea-miento y u no d e esos tres accede a una cita.

Donde el telemercadeo es apropiado para su negocio, estesistema funcionará. Sustituya su nombre, producto o servicioen el guión y d esarrolle una bon ita página de información sobresu n egocio.

Marque y Genere D inero.8 Reglas para Conseguirlo

1. Pídale ayuda al operador del conmutador.

2. Inicie de arriba hacia abajo si no conoce la decisión.

3. Dé la menor cantidad posible de información sobre su

llamada.

4. Pregunte por “Agustín Robles”, no “El Ingeniero

Robles”.

5. Responda una pregunta con una pregunta: “Sergio

Aguayo, de la Compañía XYZ ¿Me puede comunicar,

por favor?”

6. Use un tono de negocios firme; asertivo pero amistoso.

Dele un sentido de urgencia.

7. Cuándo se le pregunte “¿De qué se trata?”, tenga

preparada una declaración vaga.

8. Nunca deje su número de teléfono.

Re c o m e n d a c i ó n : lea este reporte de inmediato enwww.empresatips.com: “Cómo Crear un Plan de Mercadotecnia Altamente Efectivo que Venda su Servicio... Y Sin Que le Cueste una Gran Cantidad de Dinero”.




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30 . Aq u e l q u e Se pa Su p e r a rO b je c i o n e s Va l e s u Pe s o

e n D i a m a n t e s

La forma en que maneja las objeciones de un clientepotencial pueden hacer o deshacer una venta. Ustednecesita ser capaz no sólo de manejar los obstáculos y las

objeciones, sino también de contabilizar esas objeciones deuna forma táctica. Nuestro objetivo final al manejar esas obje-ciones hábilmente es cerrar más ventas. Para tener éxito en elmanejo de las objeciones se necesita anticipar cuáles son y

cómo reaccionar hacia ellas. Las objeciones, deberán de ser loque usted busca superar. Al plantearle objeciones un cliented emu estra que está alerta e interesado en su p resentación; d ehecho, cad a objeción es una oportu nidad para desarrollar unaventa posterior.

La mayoría de las personas promedian de seis a ocho obje-ciones antes de hacer una venta. La mejor forma de manejarcualquier objeción es conocer lo más que se pueda de su pro-ducto o servicio, compañía, mercados, competidores, presenta-ción d e ventas y su p ropia capacidad para el manejo adecuad ode dichas situaciones. Para asegurarse de hacerlo bien siga lassiguientes ocho estrategias:

D e s a r r o l l e u n a a c t i t u d p o s i t i v a h a c i a l a

o b j e c i ó n y a l p r o s p e c t oConforme muestra perp lejidad en su voz o en su p ostura,las posibilidades de obtener el consentimiento del clientepara la comp ra se reducen.

Si e m p r e e s c u c h e c u i d a d o s a m e n t e l ao b j e c i ó n c o m p l e t a

Al escuchar la objeción completa usted p uede determinarel problema real.

Se pa c u á n d o r e s p o n d e r a l a o b j e c i ó nEl mejor momento para responder a una objeción es inme-diatamente después de que es dada a conocer. Si espera




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demasiado, el prospecto sentirá que usted no conoce, te-me algo o no cree en el producto o servicio; ad emás, suconfianza se erosiona.

Re p l a n t e e l a o b j e c i ó nEsto dem uestra qu e usted está interesad o y le d a u naoportunidad de asegurarse de que la objeción detectadaes correcta.

D é r e s p u e s t a s b r e v e sLas objeciones se respond en d irecta, sincera y genuina-

mente. Si evita la objeción o la rod ea, el prospecto perde-rá la confianza en usted y en su p roducto o servicio.

Ad e c ú e l a r e s p u e s t a a l a o b j e c i ó n d e lp r o s p e c t oNo tenga respu estas trilladas. Cada prospecto es diferen-te; adecúe sus respuestas específicamente para qu e empa-ten con los motivos de compra del prospecto.

O b s e r v e c ó m o l o s c l i e n t e s e x p r e s a n s u sobjeciones. Mantenga un ojo en el lenguaje corp oral delcliente. Si presentan una objeción y están sonriendo, sedebe por lo general a que la objeción no es tan imp ortan-te. Por otro lado, si se balancean en su silla, comienzan acruzarse de brazos y de p iernas en la d irección opuesta a

usted, entonces tome la objeción más seriamente.

Re c o n o z c a e l m o m e n t o e n q u e l a o b j e c i ó n

e s d e f i n i t i v a .

Uno d e los factores más importantes para su éxito futuroes la buena voluntad. Al mantenerse en buenos términoscon el prospecto, su nombre tendrá u na connotación p osi-

tiva. Muchas veces usted recibirá referencias. Consérvelasen mente para posibles trabajos fu turos.




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31. H o m b r e , ¿Y s i l e D i j e r aq u e e n s u s Ar c h i v o s h a y M u c h o

D i n e r o Pa r a Re s c a t a r ?

Si usted ha estado en el negocio por más de un año, muyprobablemente se encuentre sentado en una mina de orodormida. Muchos d e los prospectos y clientes con los cua-

les se ha comunicado o les ha servido están deseando escucharsobre usted otra vez. La oportunidad está ahí sólo que no se haconectado con ellos lo suficientemente seguido, o no ha presen-tad o beneficios y ofertas positivas.

Virtualmente cada negocio p ierde cuentas o clientes a tra-vés de m alos entend idos o debido a la forma de servirle. ¿Lesuena familiar? En algunas instancias pudo haber perdido auna p ersona o compañía con la cual hacia negocios y nuncasupo p orqué ya que nu nca preguntó.

Debe saber que una campaña de reactivación es menoscostosa que solicitar nuevos compradores. También estarásorprendido agradablemente de cuántos de estos consumi-dores “perdidos” le comprarán de nuevo si tan sólo los con-tacta. Así que desempolve esos nom bres de su base de datosy hágales una oferta que no pued an rehusar.

Su g e r e n c i a :conozca en www.empresatips.com el si-guiente reporte de inmediato: “Cómo Desarrollar Encabe-

zados Publicitarios Que Realmente Funcionen. Conozca 28 Ejemplos Exitosos”.




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32. Si U s t e d n o Ti e n e u n aEs p e c i e d e C o m p u l s i ó n H a c i a e l

C l i e n t e En t o n c e s Q u i z á Es t á

D e s t i n a d o a D e s a pa r e c e r

De acuerdo con Tom Peters, “si usted está orientado al clien-te, ya está un 98% dentro del negocio de los demás porqueellos no lo están”. La revista Time establece: “la llave del

éxito de los negocios en este siglo y más allá estará directamenterelacionado con el qué tan bien trata a sus clientes. Una investiga-ción preguntó a las personas porqué no continuaron patrocinandoalgunos negocios. Las respuestas nos dejan lo siguiente:

3% cambio de domicilio.5% desarrollaron otras amistades.9% razón de competencia.14% insatisfechos con el producto o servicio.68% abandonaron debido a la actitud de indiferencia hacia elcliente por parte del propietario, administrador o empleados.

Las consecuencias de un servicio pobre van más allá delabandono de los clientes. Si una persona está insatisfecha consu producto o servicio, lo comentará aproximadamente cond iez p ersonas y las m alas noticias acerca d e su negocio segui-

rán rodando como una bola de nieve. Eventualmente, sinimportar qu é tan bien se publicite su prod ucto o servicio, mu ypocos harán n egocios con usted.

Para asegurarse de que está orientad o al cliente, enfóquese enestas definiciones:

Trata a las personas en la forma en que le gustaría ser tratado,pero más importante aún, la forma en que ellos quieren ser tratados.

Da al cliente lo que quiere, cuand o lo quiere y como lo qu iere.

Buena comunicación y habilidades en las relaciones humanas= buen serv icio al cliente.




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34 . D i o s Es t á e nl o s Pe q u e ñ o s D e t a l l e s ,

¿Es t á d e Ac u e r d o ?

No es mucho lo que se necesita para separarse de suscompetidores. La llave del éxito está en hacer correcta-mente una gran cantidad de pequeñas cosas. Abajo le

presentamos 18 tácticas para ayudar a mantener su mercadorepleto de clientes:

Siempre llame cuando d ice que lo va a hacer.No haga esperar en el teléfono; preste su atención comple-ta a cada cliente.Dé algo extra a cada cliente; vaya al fond o y más allá de loque esperan.Envíe notas de agrad ecimiento a sus clientes y p rospectos.Use los productos y servicios de sus clientes.

Promu eva los prod uctos y servicios de sus clientes, a suvez, con otros.Abrúmelos con am abilidad.Dé segu imiento telefónico a sus clientes.Dé garantías.Haga lo que sea necesario para facilitarle la vida a susclientes.Recuerde sus nombres.No sobrevenda sus p roductos y servicios; esta es unaforma segura d e provocar comentarios negativos.Manténgase en contacto.Sea entu siasta (si usted no lo es, alguien más lo será).Evite discutir.

No trate d e impresionar a otros; déjelos que lo imp resio-nen a usted .Sea positivo; la gente positiva atrae; la negativarepele.




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35. C a d a C e n t a v o q u e s e In v i e r t ee n e l Re n g l ó n d e Me r c a d o t e c n i a

d e b e Re d i t u a r l e a l M á x i m o

Pa r a Ju s t i f i c a r s e

La razón y justificación última de la publicidad es generarventas. La publicidad es sólo un componente de la mercado-tecnia y para tener una conciencia amplia de lo que implica

este concepto habría que decir que si usted d esea generar negociosestos no se generan d e manera espontánea. Usualmente debe exis-tir el factor mercadotecnia ya sea de manera implícita o explícita.Lo mejor sucede cuando el ejecutivo aborda la actividad de mer-cadotecnia con toda la premeditación e incluso asigna un presu-puesto obligado a este renglón que se antoja imprescindible si sequiere tener un resultado sobresaliente en la comercialización ypor tanto en los resultados num éricos de la empresa.

De cualquier forma, para estar concentrad os en el futuro y para

ayudarle a actuar en vez de reaccionar a oportunidades y retos demercadeo, usted debería considerar invertir entre un 10% a un 15%de sus ventas proyectadas en actividades de mercadotecnia.

• Adhesivos y Sellos• Agencias de Publicidad• Químicos Agrícolas

• Aire Acond icionad o,calefacción, refrigeración• Transporte Aéreo,• Tiend as de Sum inistro paraAutos y Casas

• Renta de Autos y Arrendamiento• Bebidas• Libros, Publicación e Impresión

• TV por Cable• Cigarros• Tiend as de Computación• Tiend as Departamentales• Farmacias• Aparatos Eléctricos y Equipo• Computadoras

• Zapatos• Tiendas d e Muebles• Maquinaria Ind ustrial

• Sup ermercados• Tiend as de Juegos y Juguetes• Hospitales• Hoteles, Moteles• Accesorios para el Hogar• Equipo d e Aud io y Video• Muebles para el Hogar• Joyerías

• Material de Construcción• Alimentos Preparad os• Tiend as Generales• Estaciones de Televisión• Tiendas de Ropa para Damas• Comunicaciones Telefónicas• Turismo

La s i n d u s t r i a s q u e m á s i n v ie r t e n e n p u b l i c i d a d :




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36 . H a s t a l o s O b je t o s M á sIn s i g n i f i c a n t e s Pu e d e n

Tr a n s m i t i r M e n s a j e s d e Ve n t a

Aquí hay otro ejemplo de “mercadotecnia d irecta a la mente”o relativa a la intención de lanzar mensajes en cualquieroportunidad. ¿Por qué no presentar sus beneficios y cre-

denciales, servicios, horarios, etc. en algo más que sólo folletos,cartas de ventas y material comercial en general? Permita que losobjetos de escritorio también le digan a las personas cómo laspuede ayudar. Difícilmente alguien hace esto. Pero ahora usted

puede crear objetos de escritorio que sus clientes y prospectosdeseen tener permanentemente a la vista como: un reloj, un orga-nizad or electrónico, una calculadora con funciones únicas, etc. Yentonces “casualmente” agrega un m ensaje muy d iscreto que lespermita asociarlo con su negocio o con lo que u sted hace.

Su g e r e n c i a : conozca este reporte en www.empresatips.comy transforme su vida: “Esta es la Forma Correcta de UtilizarTalleres y Conferencias Para Generar Clientes” .

37. Un a v e z q u e ya Ti e n el a Re d Ad e c u a d a , Em p i e z a e l

Ve r d a d e r o Re t o

Fi j e l a s m e t a s d e l a r e d : una parte imp ortante de susestrategias de mercadotecnia es hacer de las redes una actividadplaneada en vez de una herramienta arbitraria que utiliza devez en cuando. Al desarrollar las metas de la red, usted deberíadeterminar con qu é tipo de gente quiere asociarse, con cuán tosquiere asociarse, y de qué funciones se va a hacer cargo.

Se a e s p e c i f i c o : cuando desarrolle redes, sea muy específi-

co acerca d el tipo de gente con la que quiere asociarse. ¿Cuántasveces ha escuchado o hecho esta pregunta? “¿Conoce a alguienque pueda utilizar mis servicios?” La típica respuesta es, “déje-me pensarlo”. Para asegurar que esto no le pase, permita quetodos sepan el título exacto de la persona con la que quiere con-tactarse. Por ejemp lo, la gente qu e contrata oradores y capacita-dores busca en el directorio a las emp resas de capacitación, y así

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sucede de la misma forma para p lanificadores de juntas, d irecto-res de recursos humanos, directores de personal, directores deasociaciones y personal de compañías de alto nivel.

Tr a b a j e c o n s u r e d a c t u a l : revise su archivo d e tarje-tas de presentación, su libro de direcciones, su archivo de tarje-tas de presentación, índice de teléfonos y archivos de corres-pondencia. Aunqu e algunas de estas personas no sean su mer-cado objetivo, ellas conocen a otros qu e sí los son. Organice suscontactos por categoría y colóquelos en archivos separados.

In v o l ú c r e s e : vaya a reuniones del Club Rotario y otrasorganizaciones cívicas y fraternales, grupos parroquiales, gru-pos de comercio y profesionales y grupos de au toayuda, de cla-ses de educación para adultos en su comunidad o para la uni-versidad local; sea miembro de la cámara local de comercio;además hay algunos clubes de redes a los que usted p ued e unir-se o incluso crear nuevos.

In c r e m e n t e su v i s i b i l i d a d : hable ante grupos en cadaoportunidad que tenga, escriba artículos para publicaciones decomercio y boletines, o vuélvase un líder en su club. Todo esto incre-menta su credibilidad y motiva a las personas a que le busquen.

H a g a c o n t a c t o s : ya sea si es una situación social, denegocios o simplemente quiere conocer a algu ien, hágalo. Tomeel riesgo, ¿qué tiene qu e perd er? Mientras más personas conoz-

ca, más oportunidades habrá para u sted .

N o s e a pr e s u r e : la base que da sustento a la mercadotecnia eshacer amigos. No force las relaciones con otros. El trabajo efectivo enred toma tiempo. Encuentre lo que usted tiene en común y cómopuede ayudar a otros. La mejor forma de empezar con alguiennuevo en su red es preguntarle, “¿qué puedo hacer para ayudarle?”

Pi d a : si no p ide lo que d esea, no lo obtend rá. Encuentre a lapersona que puede ayudarlo... y a quien usted pueda ayudar.Entonces pida las cosas.

Re c o m i e n d e a o t r o s ... siempre recomiende y p romue-va a otros en su red. Por ejemp lo, muchas veces las personas vie-




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nen a nosotros con una necesidad de un servicio o produ cto queno podemos satisfacer. En vez de decirles que no lo tenemosintentamos reunirlos con clientes y proveedores de nuestra red.Es un gran valor extra hacia su cliente cuando puede recomen-

darle a alguien. ¡Imagine cuanta lealtad tendrá ese cliente haciausted! Para ayudarle en este proceso le recomendamos tener unarchivo en su computadora llamado “las necesidades de lagente”. Haga u na lista de lo que las personas buscan y entoncescuando alguien le llame y no pueda ayudarle, usted tendrá unacceso rápido a las personas que puede recomendarle.

M a n t é n g a s e e n c o n t a c t o : alguna vez ha escuchadoel d icho, “¿qué haz hecho p or mí últimamente?” Las personas seolvidan d e usted m uy rápido a menos que se mantenga en con-tacto. Le recomendamos estar en contacto con sus clientes y laspersonas en su red por lo menos una vez cada dos meses. Porejemp lo, puede enviar ar tículos que son relevantes para ellos (oaun mejor, envíeles artículos que usted haya escrito), llámelespara ver como les va, invítelos a comer, a jugar golf, envíeles una

copia de su boletín, y así se mantendrá en contacto. Cualquiercosa que decida hacer, ¡manténgase en contacto!

Re d e s d e t r a b a jo c o n c o m pe t i d o r e s : hasta un 28%de nuestro negocio viene de nuestra competencia. Ellos no losaben, pero cada vez qu e rechazan a alguien, invariablemente ter-mina entrando en contacto con nosotros. Al desarrollar una rela-ción d e confianza, es increíble todo lo que puede pasar. Por ejem-

plo, algunas veces no tomamos ciertos trabajos porque no tene-mos el tiempo o la inclinación para hacerlo. Al mandarlos connuestro competidor todos ganamos. El cliente obtiene el servicioque desea, el competidor tiene el trabajo, y nosotros tenemos labuena voluntad y la posibilidad de una referencia futura porparte de nuestra competencia. Además, los competidores con losque trabajamos entienden que es nuestro cliente y que cualquier

petición de trabajo futuro debe llegar a nosotros primero.M i e n t r a s m á s d é , m á s o b t i e n e : cuand o alguien le da

una referencia, o una idea de un nuevo negocio, haga u n esfuer-zo especial para devolverle el favor tan pronto como pueda.Además, asegúrese de enviar siempre una tarjeta de agradeci-miento p ara d emostrar su apreciación.




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38 . Q u e s u C a j a Re g i s t r a d o r aFu n c i o n e a To d a s u C a pa c i d a d

Ut i l i z a n d o e l Te l é f o n o

Prácticamente usted puede vender cualquier cosa a través delteléfono. Por ejemplo, después de un comunicado porcorreo con una simple llamada telefónica puede incremen-

tar su respu esta en un 10%. También puede d isparar una respues-ta de sus campañas impresas y de medios masivos empleando laslíneas telefónicas. Como todas las ventas, el telemercadeo es unalotería y “tendrá que besar muchas ranas antes de encontrar una

príncipe o una p rincesa”. Usted puede manejar los teléfonos, usarun sistema de marcación automática o contratar una firma de tele-mercadeo. Considere el empleo de especialistas de telemercadeopara optimizar el impacto de sus mensajes. Al incrementar la can-tidad de bases de datos calificadas, disparará su productividadporque sus vendedores tendrán la posibilidad d e vender en lugarde dedicarse a prospectar. Ya sea tomando o haciendo llamadas,estas ideas le ayudarán a incrementar sus ventas y sus ganancias:

Conteste el teléfono al segundo o tercer timbrazo.Contestar al primer timbre lo hace parecer demasiadoansioso; contestar al segundo o tercer timbrazo muestra

que su compañía está en el juego.Conteste con entusiasmo.Si usted no es entu siasta acerca d e su p roducto o servicio,nad ie lo estará. Las personas qu edarán m ás convencidaspor su entu siasmo qu e por cualquier otra cosa.Sonría cuand o hable.Sonreír subconscientemente lo vuelve más seguro d e sí.Las personas pu eden realmente decir por su tono si ustedestá sonriend o o no. Para asegurarse de que sostiene lasonrisa, póngase un espejo enseguida de su teléfono. Dehecho, una comp añía de teléfonos pone un espejo ense-guida d e cada uno d e los escritorios de sus operadores.Nunca inicie con una d isculpa.

Ti p s g a n a d o r e s pa r a e l u s o d e l t e l é f o n o




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Usted pierde el control y d iluye su m ensaje.Siéntese o párese cuand o habla.Esto abre su d iafragma y permite que su voz se desarrolle

naturalmente.Presente a su comp añía y luego a usted m ismo.Nunca le pida a alguien su nombre hasta que se hayapresentado.Iguale su velocidad de discurso cuando hable.Las personas se comunican m ejor con personas que secomunican como ellos lo hacen.Para p ersuad ir e influenciar, iguale las habilidad es

de comunicación que ellos creen que son importantes.Limite su propio d iscurso.Mientras más habla la otra persona hay m ás oportun ida-des de cerrar la venta. Además, al escuchar usted pued eencontrar lo que realmente qu iere.Emplee preguntas de respuestas abiertas.Al solicitar algo más que un sí o un no u sted pu ede obte-ner m ás información relacionadas con las necesidades dequién llama.Emplee el nom bre de quién habla.Tal como lo d ijo Carnegie Dale: “La cosa m ás dulce parauna persona es el sonido de su nombre”.Conserve la atención sobre quien llama.Elimine las palabras “Yo”, “Mi”, “Mío” y reemplácelas con“Usted” y “Nosotros”.

Sostenga sus prom esas.Si usted le dice a alguien qu e lo llamará en una hora...¡Hágalo!Dibújese a la persona en su mente.Intente que cada llamad a sea como si se tratara d e unencuentro cara a cara; al tratar de imaginarse a una perso-na en su mente, sus pensamientos se vuelven más claros.




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39 . U t i l i c e e s t a G u í aPa r a s u s C a m pa ñ a sd e Te l e m e r c a d e o

Si quiere encontrar a sus prospectos cuando les hablep or teléfono, tome en cu enta las sigu ientes h oras su ge-ridas:

Contadores Durante el día, menos entemp orada de imp uestos.

Banqueros Antes de 10:00 y despuésde las 3:00 p.m.

Constructores Antes de las 9:00 y despuésde las 5:00 p.m.

Dentistas Antes de las 9:30 am.

Administradores (General) Después de las 10:30 am.

Empresarios Antes de 8:30 despuésde 5:00 p.m.

Trabajadores en el hogar Entre las 10:00 y 11:00

Abogados Entre las 11:00 y 12:00

Salario MínimoPor Honorarios

En casa: a toda hora

Farmacéuticos De 9:00 - 11:00; 4:00-5:00

Impresores Después de las 3:00

Corredores de Bolsa Antes de 10:00; despu ésde las 3:00 p.m.

Entrenadores, Instructores En casa: 6:00 - 7:00

Mercados Caseros 8:30-11:00 los sábados




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4 0 . Si l o q u e Us t e d D e s e a e sC o n s e r v a r a s u s C l i e n t e s ,Em p i e c e p o r e l Pr i n c i p i o

Para conseguir nuevos clientes, conserve los que tiene eincremente sus referencias; aquí le presentamos cincoestrategias a seguir:

Se a c o n f i a b l e : primero, usted debe de determinar lo que laconfianza significa en su negocio. En otras palabras, ¿qué es impor-tante en los ojos de sus clientes? Por ejemplo, Federal Express está

comprometida con el objetivo de “cero fallas en el servicio”. Estosignifica que la confianza está definida como una entrega priorita-ria de todos los paquetes a las 10:30 a.m. del día siguiente. Aún así,cada negocio tendrá diferente concepto sobre la confianza; lasreglas básicas que dan confianza a todos los negocios:

Haga lo que dice que va a hacer.

Hágalo cuando dijo que lo iba a hacer.Hágalo bien la primera vez.

Hágalo a tiempo.

Se a r e s p o n s a b l e : responsabilidad significa ser accesible ydeseoso de ayudar a los clientes cuando hay un problema.También significa conservarlos informados y provistos de los

servicios tan pronto como sea posible. Por ejemplo, una tardefría el sistema de calefacción de Raúl se descomp uso. Llamó a lacompañía local y de inm ediato enviaron a un trabajador; en unahora el aparato estaba funcionando. Una hora más tarde se reci-bió una llamada preguntando si estaba satisfecho con el servi-cio. Días después, Raú l recibió una nota de agrad ecimiento y unagregado que mencionaba el nombre de la compañ ía y el núme-

ro de teléfono. Cuándo llegara a tener un problema de calefac-ción o refrigeración ¿a cuál compañía cree usted que llamaría?

Se a c r e íb l e : una área qu e los clientes y potenciales consu-midores buscan cuando tratan con varias compañías es la con-fianza, la credibilidad y el conocimiento que demu estran acercade sus p roductos o servicios.




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C u i d e s u a pa r i e n c i a : seguramente usted ha escuchadodecir que “no hay que juzgar un libro por la cubierta”. Pues adi-vine... todo el mund o lo hace. Aún cuando la apariencia puedeser decepcionante, los clientes rápidamente se crean una con-

clusión definitiva acerca de la calidad de su servicio basadossólo en lo que ve. Si el baño está sucio en u n restaurante, muchaspersonas se preguntarán sobre la calidad de los alimentos; o talcomo lo dijo un ejecutivo de una aerolínea: “las manchas de caféen las mesas incrustad as en los asientos, pueden significar p arael cliente que así le damos mantenimiento a las máquinas”.Contrar iamente, cuando la apariencia es correcta, los clientes loasociarán (a veces inconscientemente) con la calidad de su pro-ducto o servicio.

Se a e n f á t i c o : en la medida en que usted trate a alguien deforma especial y resuelva su problema particular, él o ella conti-nuará siendo su cliente. Empatía significa ponerse en los zapatosdel otro; tratar de asir su punto de vista y sentir lo que él o ellasiente. Por ejemplo, en la tienda de departamentos Nordstrom’s

los vend edores tienen libros para hacer anotaciones personales yhacen un esfuerzo extra para hablarle por su nombre a cada clien-te cuand o los visita. Nordstrom’s sabe que el toque personal es unaspecto muy pod eroso en la venta.




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4 1. Se a u n G u r ú d e l aC o n c e n t r a c i ó n C u a n d o s e

Tr a t e d e u n C l i e n t e

Para mantenerse en el camino correcto, hágase usted mismoestas p reguntas:

¿Es mi servicio o producto lo mejor que puede ser?

¿Estoy preparado para manejar e incrementar el número de

clientes o consumidores de manera rápida y eficiente?

¿Son mis clientes, abastecedores y empleados tratados tanhonesta y rectamente como es posible?

Si mis clientes, abastecedores o empleados no están de

acuerdo conmigo o tienen preguntas, ¿estoy accesible?

¿Tomo ventajas de localizadores, teléfonos celulares y

otros artefactos para ahorrar tiempo?

¿Me mantengo en contacto con mis clientes de unamanera regular?

¿Mis clientes y p rospectos conocen tanto como d esean

acerca de mis productos, servicios y operaciones?

¿Pueden mis clientes localizar y llegar a mi negocio con

facilidad?

¿Si mis clientes están preocupados acerca de mis servicios,sienten que los escucharé respecto a sus problemas y

preocupaciones?

¿Planifico y realizo mis actividades de negocios sobre

bases regulares? Muchas personas de negocios son arbi-

trarias en las decisiones de mercado y sólo lo hacen cuan-

do los negocios están flojos. Usted necesita siempre pro-

mover su negocio para mantenerlo en la línea.




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4 2. Y D i o s n o s H i z o a To d o sD i f e r e n t e s

Nuestro éxito presente y fu turo está relacionad o d irecta-mente con la comp añía que p resentamos. Aún cuandoes tentador “capturar” a todos los clientes que entran

por la puerta, no puede ser necesariamente nuestro mejor inte-rés el hacerlo. Escoger a los clientes correctos puede mejorar larapidez y calidad de nuestro éxito final; cuando busquemosclientes p otenciales hagámonos las siguientes cinco p regun tas:

¿Ti e n e n e x p e c t a t i v a s r e a l e s ?Un cliente potencial nuestro asumió que si nos consu ltabadurante dos horas convertiría una empresa que estabatotalmente en la quiebra en una organización de resultadosexcepcionales en unos cuantos días. Si estas expectativas nose alcanzaban seguramente sería considerado una verda-dera desgracia y seguramente se lo haría saber a todos.

¿H a y b u e n a q u í m i c a ?En otras palabras, ¿qué tan bien se siente con su cliente?Su trabajo será mejor recomp ensado, tanto personalmentecomo financieramente.

¿El t r a b a jo e s r e t a d o r ?Recuerde este dicho: “haz lo que amas y el dinero te se-

guirá”... Es verdad .

¿Pa g a n a t i e m p o ?Si el cliente comienza a cuestionar sus tarifas y a presentarexcusas... ¡Cuidado! Recuerde que la razón #1 para fallar enlos negocios es un flu jo de efectivo pobre.

¿Ti e n e n n e c e s i d a d e s a d i c i o n a l e s ?Es seis veces más costoso conseguir un nuevo cliente querentar uno.




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4 3. ¿C u á n t a s Ve c e s l a sO p o r t u n i d a d e s Vi e n e n

D i s f r a z a d a s d e Pr o b l e m a s ?

“Siempre he vist o los problemas como oportunidades disfrazadas”.

-Henry J. Kaiser-

Desdichadamente muchos de nosotros vemos las quejasde los clientes como p roblemas. Los individu os exitosos

ven, en cambio, las quejas como oportunidades paramejorar sus productos o servicios y conservar a los clientes.

Vea su sistema actual (¿usted tiene u no, verdad?) de m anejode quejas y responda a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la p rincipal razón de las quejas?

¿Cómo se manejan las quejas?Desde el punto d e vista del cliente, ¿qué pod ríaser cambiado?¿Cuánto d inero y recursos administrativos estándisponibles para desarrollar y/ o mantener susistema de quejas del consumidor?¿Su actual sistema d e servicio actual se maneja enbase a principios?¿Cómo se compara su sistema actual de recepciónde quejas con el de sus competidores?

Para convertir las quejas en oportunidades haga lo que seanecesario para satisfacer al cliente. Si una persona no está satis-

fecha con su p roducto/ servicio, entonces le hará saber a d iezmás lo malo que es. Para empeorar las cosas todavía más, estaspersonas le dirán a otras m ás; también, sólo el 2% de las perso-nas se queja, el otro 98% sólo le dice a los demás lo malo que essu p roducto o servicio.

Cuando la gente se queje, haga la siguiente pregunta: “¿qué




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P Juguetón

D Decisivo

A Pasivo

P EspontáneaA Tímido

D Toma riesgos

T Lanzado

A Leal

T Deliberado

P DesinhibidoD Firme

T Orientado al detalle

D Altamente asertivo

D Aferrado

P Político

D Difícil de dirigirP Dinámico

T Metódico

T Cuidadoso

D Duro

D Controlado

D Rápido resultado

A Tolerante

D Directo

T Bien organizado

A Relajado

P Extrovertido

T PersistenteT Preocupado

A Consecuente

A Apoyador

T Sin emociones

P Impulsivo

P ExcitableA Complaciente

P Convencedor

D Duro

D Platicador

P Amante d e la diversión

A DejadoT Prudente

T Reservado

P Energético

T Pomposo

D Difícil de manejar

P Energético

T Decisiones lentas

Cómo manejarse con diferentes estilosde comunicación

¡Refléjelos y sígalos! Refleje su comportamiento y perfiles ydespliegue lo que ellos consideran que son los ingredientesimportantes de comu nicación y u sted los guiará a su forma d epensar.




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PROMOTORES CO M O M AN EJARSEC O N P RO M O TO RES

C o m po r t a m i e n t o

v e r b a l - v o c a L:Hablan rápidamente y res-ponden igual; tienden a la ver-borrea y son más descriptivosque económicos en el uso dellenguaje. Emplean historias yanécdotas. Usan una variedadde voces y su tono es general-

mente optimista.

C o m po r t a m i e n t on o -v e r b a l :Son informales, amistosos,

estimulantes y criaturas políti-cas. Se manejan bien con lagente y gozan completamenteel contacto. Se lanzan a sí mis-mos a fondo y son dinámicos,energéticos, entusiastas y aúncarismáticos. Se mecen haciael frente cuando hablan, con-

tactan con la mirada, usanexpresiones faciales liberal-mente y gestos para reforzarideas y tienen una posturarelajada.

Re c o n o c i m i e n t od e pe r f i L:Son bien queridos, positivos,piensan y se presentan entérminos de “gran imagen”,

Hable a su misma velocidad.

Use un lengu aje colorido.Emplee historias y anécdotas.Use las inflexiones verbales.Conserve su vocabulario ytono optimistas.

Sonría.Sea entusiasta y energético.Use su cuerpo y su cara.

Agregue movimientos a supresentación.Gesticule animadamente.

Juegue con su propia ru tina.Juegue con la excitación ycon algo nuevo.Reconózcalos.Nótelos.

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PROMOTORES CO MO M AN EJARSEC O N P R O M O T O R ES

No los atiborre con detalles;se aburrirían.Presénteles la “gran ima-gen” y las “visiones”.

les gusta el contacto con la

gente, se aburren con loconstreñido y rutinario, seexcitan con situaciones sinestructura, no gozan trabajando aislados. Son impulsi-vos y emocionales; nu nca sonblandos y gozan con el reco-nocimiento.

D e b i l i d a d e s : 1) Mientrasse enfoca en la “gran ima-gen” tienden a ignorar y aúna evitar, los detalles. Ven las

líneas muertas y el paso apaso, las instrucciones díacon d ía como aburridas y sinretos. Tienen “visiones”. 2)Se creen una parte importan-te y un “lubricante social” yalgunas veces enfatizanhasta el pun to de molestar a

otros. No todos creen ennecesidades o en ser “lubri-cante social”.

Lubricante social: ¿cómoestuvieron tus vacaciones?¿Cómo está tu familia¿, etc.




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d i r e c t o r e s c o m o m a n e j a r s ec o n d i r e c t o r e s

Hable a su misma velocidad.

Use lenguaje d irecto.Presente hechos, datos,estadísticas. Presenten laúltima evidencia.Controle su voz, hable fuer-te, controlado, medidos ymás monótono.Evite el lubricante social.


v e r b a l / v o c a l :Hablan rápidamente ytoman acciones directas;toman riesgos. Emplean unlenguaje fuerte y director yespecializado en datos,fechas, estadísticas. Son delos que van al fondo; susvoces son usualmente con-troladas, medidas y másmonótonas.


n o -v e r b a L:Son más formales, competi-tivos, amantes de los nego-cios y se hacen cargo. Lesgusta el control. Se manejancon civilidad pero directa-mente con la gente. En cual-quier crisis actuarán dura-mente si es necesario y d eja-rán caer los pedazos dondetengan que hacerlo. Se incli-nan hacia adelante paraestablecer algún punto,hacen contacto directo conlos ojos. Su cuerp o es rígido

y formal; su expresión fácily su cuerpo se mueve con-troladamente.

Controle sus expresiones

faciales.Sea más formal.Inclínese hacia adelante.Apunte.Use el contacto d irecto a losojos.Gesticule.




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Muéstreles una forma de

cómo conseguirlo.Son en ú ltimo término p rag-máticos.

Pe r f i L:

Son temidos por algunos yrespetados por otros; sonreconocidos por su habilidaden conseguir que las cosas sehagan. Reacciona efectiva-mente, toma acciones direc-tas. Su motivo es “vamos aconseguirlo”. Necesitan con-trol, acción e insistir en losresultados; toman riesgos. Sila burocracia se pone en sucamino, encontrarán la formapor debajo, por encima o alre-dedor para entrar y obtenerresultados .

D e b i l i d a d e s :1) Si son empujados diráncosas duras aún a riesgo deherir sentimientos.2) Son extremadamente

competitivos y pu eden enfo-carse en el problema inme-diato y perder de vista “lagran imagen”.

d i r e c t o r e s c o m o m a n e j a r s ec o n d i r e c t o r e s

Si es presionado por ellas,manténgase en control o seencontrará en medio de unalucha mortal y no las per-suadirá.

Enfóquese en el bien común,la necesidad de la coopera-ción y rechace el factor com-petitivo negativo.




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p e n s a d o r e s c o m o m a n e j a r s ec o n p e n s a d o r e s

Baje su velocidad de hablar

e iguálela cuidadosamentecon la de ellos.Sopese su lenguaje para quesea preciso y coincida con elvocabulario del Pensador.Expresión vocal limitada.Presente datos, hechos. Ac-

tualícese y tenga los detallescorrectos. No cometa erroreso perderá credibilidad .


v e r b a l / v o c a l :Hablan despacio y delibera-damente. Su lenguaje escuidadoso y hacen pocasdeclaraciones. Su habla esmonótona y se enfocan enlos datos, hechos y especial-mente en los detalles.

C o m po r t a m i e n t on o -v e r b a l :No gozan particularmentetratando con gente. Los he-

chos y los datos son ciertos;la gente no, así que su postu-ra es generalmente rígida. Surostro muestra poca emo-ción; es controlado. Presen-tan p oco en el aspecto de losgestos: “la vida sería mejor siyo no tuviera que tratar con

gente”.

Pe r f i l :A menudo son percibidoscomo personas negativasporque siempre estánhaciendo preguntas o esta-bleciendo barreras hipotéti-cas. Esto es sólo su intentode obtener todos los hechosy manejar el mejor d e los

Una p ostura rígida y expre-sión facial controlada.Limite los gestos y movi-

mientos del cuerpo.Use contacto visual indirecto.

Construya su credibilidad yprepárese para responder atodas las preguntas y pro-porcionar los hechos, datosy detalles para que puedatomar una decisión.




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p e n s a d o r e s c o m o m a n e j a r s ec o n p e n s a d o r e s

de los escenarios posibles,

así que pueden reunir elmejor programa. Son lentosen la toma de decisionesporque son cautos, organi-zados, preciso y orientadosal detalle.

D e b i l i d a d e s :Son indecisos y algunasveces sufren de “parálisis deanálisis”.

Si es presionad o, manténga-se en control o se encontraráen med io de u na lucha mor-tal y no persuadirá a nadie.

Enfóquese en el bien común,

la necesidad de la coopera-ción y rechace el factor com-petitivo negativo.




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a c o m o d a d o r e s c o m o m a n e j a r s ec o n a c o m o d a d o r e s


v e r b a l / v o c a l :Hablan muy despacio ygeneralmente no tienen pri-sa en sus reacciones. Songrandes escuchas y su len-guaje es de soporte y no-controversial. Usan la varie-dad vocal y presentan histo-rias, ejemplos y anécdotas.

C o m po r t a m i e n t on o -v e r b a l :Realmente disfrutan a las

personas pero son tímidos.En las juntas a menudo noexpresan palabra. Realizanun contacto visual ind irecto,se recargan hacia atrás, nogesticulan mu cho, pero apa-recen relajad os.

Pe r f i l :Tiene necesidad de unambiente cooperador. No legu stan los conflictos. Son laspersonas más leales en la

organización y generalmen-te conocen el ambiente y lesgustan los parámetros quetiene. Tienen necesidad derelacionarse y son apoyado-res de equipo.

Baje la velocidad de su dis-

curso.No emplee lenguaje infla-matorio, conciliatorio.Emplee todo el rango devariedad vocal. Presente h is-torias, ejemplos y anécdotas.

Sonría.Inclínese hacia atrás, no seesfuerce.

Relájese.Use contacto visualindirecto.




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D e b i l i d a d e s :

Pueden no cambiar porque elcambio es incómodo y la po-sición que tienen es segura.

Muéstreles que el cambio es

un imperativo funcionalpara sobrevivir. Si esto no esposible, muéstreles cómo elcambio puede mejorar laorganización y no oculte suposición. De hecho, ésto esmás persuasivo: asegurarlesque su p osición en la organi-zación se mejorará con elcambio y entonces dígalescómo pueden operar en lanueva situación.

a c o m o d a d o r e s c o m o m a n e j a r s e c o na c o m o d a d o r e s




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4 6 . Es t a e s u n a M e t o d o l o g í a d eAl t a Ef e c t i v i d a d y Só l o

Re q u i e r e Am p l i t u d d e C r i t e r i o

y Bu e n a Vo l u n t a d C o l e c t i v a

¿No sería fabu loso tener a cientos o qu izá miles de clientespotenciales tocando a las puertas de su negocio? Una delas mejores estrategias actuales para hacer las ventas más

sencillas, menos costosas y más redituables es convertirse enexpositor en un evento d e intercambio.

Hay miles de exposiciones de intercambio a través delmun do que cada año ofrecen la oportun idad a vendedores ycompradores de encontrarse cara a cara, compartir produc-tos y servicios con audiencias previamente seleccionadascon intereses específicos, hacer compras comparativas paraacortar el proceso de compra, mantener una imagen positi-va, continuar en contacto con potenciales consumidores y

compradores calificados, introducir un nuevo producto oservicio, investigar a la comp etencia y cond ucir u na investi-gación d e mercad o.

Para asegurar el éxito en los espectáculos de intercambio,haga lo siguiente:

1. Es t a b l e z c a s u s m e t a s y o b je t i v o s : debe determi-

nar a cuáles exhibiciones presentarse de acuerdo a lo queusted necesita conocer y cuáles son los tipos de gente quenecesita contactar y a cuáles exhibiciones asisten.

2. Se a pr o -a c t i v o : no sea pasivo; interactúe con las per-sonas que pasen. Usted p erderá una gran cantidad d e oportu -nidad es si espera que la gente se detenga en su stand y hagapreguntas.

3. D é a t e n c i ó n i n m e d i a t a a la gente que llega a su sinstalaciones. Quienes asisten a estas exhibiciones odiantener qu e esperar. Asegúrese de qu e al menos tiene dos per-sonas disponibles y así podrá hacerlas interactuar con másvisitantes.




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4 . D e s a r r o l l e u n a p r e s e n t a c i ó n de 60 segundos(necesitará una rápida y práctica presentación que describa suproducto/ servicio y los beneficios que ofrece). Primero investi-gue si los visitantes están calificados y entonces vaya a su pre-

sentación.

5. Pr e s i o n e s o b r e l o s b e n e f i c i o s : los beneficios deproductos y servicios deberán ser comunicados de inmediato ensu presentación oral y visualmente a través de los estantes desus instalaciones. Haga presentaciones visuales atractivas.

Califique a su prospecto:¿Puede adquirir su producto o servicio?

¿Puede el prospecto influenciar en la compra?

¿Hay una necesidad de su producto/servicio?

Determine el lugar del prospecto en el ciclo de compra.

Establezca fecha de solicitud o de compra.Esté pendiente del lenguaje corporal.

6 . H a g a p r u e b a s y e n t r e v i s t a s : para identificar pistasde compra. Preste atención a las pistas tales como, “¿cuándo”pued o comp rar esto? o “¿pu edo” adquirirlo con un d escuento?

7. G r a b e l a i n f o r m a c i ó n : acerca del prospecto y con-siga una tarjeta d e negocios; escriba información ad icional acer-ca d el prospecto en su tarjeta de negocios.

8 . Pr e s i o n e e n “l o q u e h a y pa r a e l l o s ”: presente losbeneficios, muéstreles lo que pueden ahorrar, ganar o alcanzaral adqu irir su p roducto o servicio.

9 . O f r e z c a c o n f i a n z a -M u e s t r e c r e d i b i l i d a d :obtenga testimonios, artículos, garantías, fotografías de genteusand o su producto o servicio, entrevistas televisivas y otras.

10 . Es t a b l e z c a u n a c u e r d o : de cierre o arregle citas enesas exhibiciones. Los que acuden a esas presentaciones buscan




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normalmente muy diversas exhibiciones; deles una tarjeta decitas estableciend o que llamará en cierto momento más adelante.

11. D é u n b u e n s e g u i m i e n t o : después de la exhibición.

El error más grande de los expositores es que no dan un segui-miento adecuado; si usted no da ese seguimiento, el tiempo ylos gastos de participar en la exhibición serán u na decepción.

Su g e r e n c i a : adquiera en www.empresatips.com estepráctico y súper útil reporte titulado: “Cómo Desarrollar yUt iliz ar Cuestionarios Que Hagan Que sus Prospectos le Digan Exactamente lo Que Quieren... ¡De tal Forma que Usted PuedaVender Más Fácilmente!”

4 7. Es t a s s o n Al g u n a s d e l a sO b j e c i o n e s M á s Tí p i c a s y h e Aq u í

a l g u n a s Bu e n a s Su g e r e n c i a s

So b r e c o m o Af r o n t a r l a sO b j e c i ó n : “su p recio es mu y alto”.Para llegar a la médula de esta objeción, conteste con una p re-

gunta como, “¿por qué cree que el precio es muy alto?” Enfóqueseen el valor, no en el precio. Por ejemplo, un profesional queconozco obtiene $15,000 dólares por discurso. Esto aparentemen-te es un precio muy alto, pero la persona es bien reconocida y la

organización patrocinadora logrará atraer a una verdad era multi-tud . Además, el patrocinador puede cobrar una cuota d e asisten-cia alta. Asegúrese también de que su prospecto está comparand omanzanas con m anzanas. Si no es así, puntualice en la presenta-ción los beneficios y otras ventajas de su producto o servicio quelo hacen valer dicho precio. También puede dividir el precio enpartes para permitirle que sea digerido, y no olvide el beneficioúltimo: esto es, el increíble servicio que usted ofrece.

O b j e c i ó n : “anteriormente tuvimos problemas con su com-pañía o p roducto/ servicio”.

Disculpe que algo así haya pasado. Obtenga todos los hechosy circunstancias y determine qué se puede hacer o se haya hecho




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para corregir el problema Entonces tome acciones explicandolos pasos específicos que usted dará para asegurar que algo así no vu elva a presentarse otra vez.

O b j e c i ó n : el prospecto puede sentir que no tiene necesi-dad de su p rodu cto o servicio.

Su tarea en este caso es crear la necesidad forzosa al dispararsobre las motivaciones racionales y/ o emocionales del prospec-to. Algunos métodos para crear esta necesidad incluye:

1. D e m u e s t r e que su nuevo producto tiene beneficios extraque sobrepasan su costo.

2. D e m u e s t r e cómo en ese momento pued e ahorrar dine-ro al obtener el servicio.

3. In d i q u e los riesgos en que se involucra al no ad quirir suproducto o servicio en ese momento.

4 . M u e s t r e cómo el producto o servicio le ayudará a aho-rrar, ganar o alcanzar algo.

O b je c i ó n al servicio o prod ucto ofertad o.

Una de las formas d e manejar esta objeción incluye:

1. M u e s t r e testimonios positivos.

2. D é una lista de referencias.

3. D é una garantía.

4 . M u e s t r e a r t í c u l o s positivos de revistas y periód icos

acerca del producto o servicio.O b je c i ó n a una característica del producto o servicio.Las objeciones pueden estar basadas en u na p resentación qu e

molesta al prospecto. La estrategia a emplear es mostrar despa-cio porqué cierta característica es benéfica o importante. Porejemplo, si alguien compra un automóvil y usted tiene exacta-




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mente lo que le gusta, pero es en amarillo y no está muy ani-mado por el color, presione con evidencias estadísticas que loscarros amarillos se ven envueltos en muy pocos accidentes.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reportetitulado: “Cómo Generar un Ingreso Considerable ProduciendoVideos Semi Profesionales Como Negocio Independiente o Para Reforzar los Esfuerzos Comerciales de una Empresa Establecida” .




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4 8 . El 8 6 % d e l a s O c a s i o n e s s eVe n d e M á s Es c u c h a n d o q u e

H a b l a n d o

Muchas personas asumen que ser bueno en ventas eshablar... hablar... hablar. Esto no puede estar tan aleja-do de la verdad . De hecho, el mejor vend edor es aquel

que sabe escuchar; al escuchar usted no sólo se vuelve máspopular, sino que también aprende y gana más. Para convertir-se en un escucha activo, siga estas reglas:

1. Límite su propio discurso.

2. Concéntrese en las personas con las que está hablando.

3. No interrumpa.

4. Parafrasee lo que se ha dicho.

5. Vea las cosas desde el punto de vista del otro.

6. Fíjese en la comunicación no-verbal.

7. No prejuicie.

8. No sólo piense en lo que va a decir a continuación.

¿Q u é t a n b u e n o e s u s t e d pa r a e s c u c h a r ?Ahora mismo debe estar pensando, ¿quién necesita toda

esta p lática? Yo soy bu eno p ara escuchar. ¿De verdad lo es? Lesugiero que responda el siguiente cuestionario y le pida a dos

personas con las cuales se comunica más frecuentemente quelo califiqu en.

C U ESTI O N ARIO PARA SABER SI U STED SABE ESC U C H AR(Numere una hoja de papel del uno al veinte, entonces califí-

quese usted mismo en una escala de 1 (calificación baja) a 5 (cali-ficación alta) en cada una de las preguntas. Pídale a dos am igos

que lo califiquen en la misma escala y compare lo que encontró:1. Siempre le doy tiempo para hablar a las personas con lasque tengo contacto.

2. Verdaderamente gozo al escuchar lo que otras personastienen que decirme.




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3. Nunca tengo dificultad de esperar hasta que alguientermine lo que tiene que decir para decir lo mío.

4. Escucho aún cuand o no me agrade la persona que está

hablando.

5. El sexo y la edad de una p ersona no hacen ninguna dife-rencia en la forma cómo escucho.

6. Asumo que cada persona tiene algo bueno que decir yescucho p or igual a amigos, compañeros y extraños.

7. Dejo lo que estoy haciendo cuand o alguien habla.

8. Siempre veo directamente a la persona que está habland oy le presto toda mi atención, sin imp ortar lo que yo tengaen mente.

9. Aliento a otros a que hablen dánd oles una retroalimenta-

ción verbal y haciend o preguntas.

10. Aliento a otros a que hablen con m is mensajes no verba-les, tales como gestos, expresiones faciales y postura.

11. Pido que me clarifiquen palabras o ideas que no entiendo.

12. Soy sensible al tono de voz del que habla, y también a sus

expresiones y gestos que tienen algún significado.

13. Nunca interrumpo a una persona que está hablando.

14. Detengo mis juicios y op iniones acerca d e lo que d iceuna persona hasta que la he escuchado comp letamente.

15. Escucho las palabras y sentimientos y significados que lapersona expresa y p ruebo para ver si estoy entend iend ocorrectamente.

16. Hago apuntes mentales de los principales comentariosque p lantea una p ersona.




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17. Me fijo principalmente en pun tos en los cuales podam osestar de acuerdo, no en los pu ntos en los cuales estamosen desacuerdo.

18. Respeto el derecho de todas las personas a sus opiniones,aún cuando no esté de acuerdo con ellas.

19. Veo cada conflicto como u na oportunidad de entendermejor a una p ersona.

20. Reconozco que escuchar es una habilidad y me concen-tro en tratar de desarrollar esa habilidad en mi vida d iaria.

Pu n t a j e : sume el valor total de los puntos de su promedioy apúntelos como sigue: 90-100, usted es tod o oídos; 80-89, es unbuen escucha; 70-79, se está p erdiendo mucho, y 69 hacia abajo,sería una buena idea que se hiciera revisar sus oídos.

El hecho es que todos podemos mejorar nu estra habilidad de

escuchar; igualmente es verdad que al mejorar nuestra habili-dad para escuchar, nos convertimos en m ejores comunicadores.




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4 9 . Es a M a q u i n i t a C o n o c i d ac o m o C o r r e o d e Vo z Pu e d e s e r

m u y U t i l Pa r a Ve n d e r

Cuántas ocasiones se ha encontrado ese tipo de mensaje de“correo de voz” de una máquina contestadora: “hola.Gracias por llamar al Instituto Graham. En estos momentos

no podemos atenderle. Por favor deje su mensaje y número de telé-fono después del tono y le devolveremos la llamad a, ‘beeeeep”’.

Si todavía no tiene un mensaje orientado a beneficios en sucorreo de voz, usted está desperd iciand o una gran oportunidadde vender. A continu ación se muestra cómo el mensaje de arri-ba sonaría al emplear una versión extendida de la técnica “16segundos de burbu jeo”.

“Bienvenidos al correo de voz del Instituto Graham. SoyAustreberto Lagarda. Si está buscando formas de hacer más

negocios y u tilidades, podemos ayudarlo d e tres maneras:

U n a : creando sus anuncios, volantes, cartas de ventas, folle-tos y publicidad.

D o s : a través de nuestras conferencias altamente reconoci-das sobre mercadotecnia p ráctica.

Y, t r e s : al ordenar nuestros libros y cintas sobreMercadotecnia Irreverente.

Por favor deje su nom bre, nú mero telefónico y la forma en lacual podemos ayudarlo para que tenga éxito de inmediato”.

Ahora, cuand o un p rospecto llame, entend erá y recordará los

productos y servicios específicos que usted proporciona... ¿no eseso lo que desea?

Re c o m e n d a c i ó n : lea en www.empresatips.com estereporte titulado: “El Brillante Concepto de Venta Creativ a en el Comercio al Detalle y Cómo Aplicarlo Para Tener una VentajaCompet it iva Poderosa”.




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gar por todos los med ios su p aquete de respuestas orientadas asoluciones.

Mientras tiene a su prospecto al teléfono, acceda a enviar la

información e inmediatamente arregle una cita por teléfono opersonal para d iscutir sus necesidades en detalle.

Si no lo puede lograr con su producto o servicio primario,quizá tenga otros que pueden servir para tomar ventaja delprospecto. Un ejemp lo: si uno de nuestros prospectos no pu edepermitirse nuestros servicios, le recomendaremos este libro yotros para ayudarle a desarrollar sus propios documentos demercadotecnia. Siempre busqu e la forma de proveer algún nivelde servicio. Si ya determinó que no puede ayudarles, entoncesdeseará d irigirlos a alguien m ás que sí puede hacerlo.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el repor-te titulado: “Las Cuatro Filosofías de Precio en las Ventas al Menudeo y Cómo Sacarles el Mayor Provecho a Través de la

Publicidad y el Mercadeo en Punto de Venta”.

51. Su N e g o c i o N u n c a Es t a r áFu n c i o n a n d o a l 10 0 % s i n oAc e p t a Ta r j e t a s d e C r é d i t o

Si usted todavía no acepta el pago con tarjetas de créditoestá perdiend o d inero. Nosotros vend emos una gran canti-dad de productos y suscripciones a nuestro famoso boletín

de negocios Empresa Tips porque aceptamos VISA, Master Cardy American Express. Las tarjetas de crédito facilitan enorme-mente las transacciones. Ad icionalmente, su comp añía ad quieremás credibilidad ante el público. A continuación esbozo variospasos para considerar esta magnífica opción:

Si usted es vendedor detallista con una tienda o taller, o undentista, doctor, etc., no d ebe de tener p roblemas en obtener esteservicio a través d e su banco.

Si usted es principiante o con un negocio en su domicilio, o




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vende por teléfono y correo, el 99% de las ocasiones que soliciteel servicio caerá en oídos sordos en los bancos. Esto se debe a quese han perdido cientos de millones de dólares a través de órdenesde correo fraudulentas o ventas canceladas; los abastecedores de

tarjetas de crédito no quieren seguir perdiend o dinero.

Sin embargo, en cada país existen infinidad de opciones quele perm itirán trabajar con tarjetas de crédito a través de tercerosmientras u sted tiene la circunstancia adecuad a para ap licar en elbanco y tener su p ropia autorización.

52. N o H a y N a d a M á sEs t r e m e c e d o r q u e Su p e r a r La

Ex p e c t a t i v a d e u n C l i e n t e

“No hay embotellamiento de tráficoen el siguiente kilómetro”.

-Anónimo-

Para mu chos ind ividuos y comp añías pagar u n poco por ser-vicio es pagar por una atención excepcional. En realidad, lamayoría sólo ofrece el servicio mínimo requerido.

Si el valor es igual al beneficio contra el costo, entonces el

valor agregad o del servicio significa exceder las expectativas d elcliente. El valor es una percepción personal; cuando las perso-nas perciben que están obteniendo más de lo que negocian,entonces comprarán . Le presento varios ejemp los que le permi-tirán pensar en el valor agregado. Aún cuand o son m uy su tiles,son técnicas poderosas para motivar a las personas a volver acomp rarle una y otra vez:

1. Una compañía fabricante d e comidas para bebés provee ensus produ ctos un número telefónico gratuito para qu e sehagan pregun tas acerca de las necesidades nu tricionales delos niños.

2. Algunos fabricantes de automóviles proveen un servicio




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perpetuo de emergencia en el camino las 24 horas, 365 d íasal año para los propietarios de nuevos vehículos.

3. Una gran cadena de comida ofrece descuentos y $25

dólares a aquellos que tienen que esperar en la líneacuand o hay más d e tres personas en ella.

4. Las compañías de renta de autos proveen u n convenientesistema de entrada y salida au tomático; una comp añíainclusive recoge y d evuelve a su sitio a los clientes.

5. La política de devolución del legend ario L. L. Bean: “Nose hacen p reguntas”.

6. Un último punto: no siempre las personas entenderán oapreciarán el extra que les da; así que es su trabajo decír-selo. ¿Qué valor agregado puede ofrecerle a sus clientes yprospectos?




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53. D e H e c h o C a s i To d o Pu e d es e r Su j e t o a u n Pr o c e s o d e

Re v i t a l i z a c i ó n

Si su negocio se frena o declina, póngale algo de vida pre-gun tándose a sí mismo o a sus compañeros y consum ido-res las siguientes pregun tas:

1. ¿Puede el prod ucto tener otros usos? ¿Qué otros usos lomodifican?

2. ¿Recuerda el polvo de hornear? Cuando su d emand ainicial d isminuyó, fue reposicionad o como un productoefectivo en la eliminación de olores en el refrigerad or.

3. ¿Puede ser adaptado? ¿Qué otra cosa hay como ésta?¿Qué otras ideas le sugiere su circunstancia?¿Qué se puede copiar?

4. ¿Puede ser modificado? ¿Se le pu ede d ar un nuevo giro?¿Puede cambiarse de color, significado, movimiento, sonido,olor, forma, estructura? ¿Son p osibles otro tipo de cambios?

5. ¿Más... fuerte, alto, largo, corto? ¿Otros cambios posibles?¿Qué pod emos sustituir? ¿Qué otra cosa en su lugar?¿Otros ingredientes? ¿Otro proceso? ¿Otro poder?

6. ¿Rearreglar? ¿Intercambiar componentes? ¿Otros patrones?¿Otra distribución? ¿Trasponer causa y efecto? ¿Cambiar elhorario?

7. ¿Revertirlo? ¿Qué tal doblarlo o darle vuelta? ¿Un ensamble?¿Combinar unidades? ¿Propósitos?




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se les venda. Al planear su presentación cuidadosamente yentender los deseos y necesidades del cliente potencial, ustedhará mucho más que una labor inercial de ventas. Por ejemplo,puede querer decir, “gracias por su tiempo, el siguiente paso es para

nosotros reunirnos para ver si este programa es el correcto para usted”.Al ser sincero, tendrá al cliente potencial relajado y aumentarásu d eseo de trabajar con usted.

C e r r a r b a s a d o e n u n p u n t o m e n o r : esta técnica seemplea con prospectos que no pueden tomar una decisión decompra mayor. El vendedor presiona para que se tomen deci-siones menores. Al cerrar con pequeños puntos la compramayor se convierte en obvia.

G a r a n t í z a l o : haga una propuesta de “nada qué perder”.

Su g i e r a l a Pr o p i e d a d : esta técnica emplea palabrastales como “cuando”, y conceptos en futuro en vez del condi-cional “si” durante la demostración o presentación. Al implicar

propiedad y ayudar al prospecto a imaginar los beneficios queconseguirá, lo alineará con su manera d e pensar.

Pi d a l a O r d e n D i r e c t a m e n t e : esta técnica de cierretrabaja bien con comp rad ores profesionales y gerentes de com-pras. El banquero de Pedro hizo un excelente trabajo con este.Mientras estaba habland o por teléfono notó que Pedro tenía ensu banco su cuenta d e negocios, pero no su cuenta d e cheques

personal. El dijo, “Pedro, nos encantaría tener tu cuenta p erso-nal. ¿Qué pod emos hacer para que eso suceda? Después de quePedro presentó su objeción basad a en factores de conveniencia,él de inm ediato aceptó renu nciar a u na d e las cuotas del bancopara facilitarle a Pedro que se convirtiese en su cliente; y lohizo, pero sólo porque “él le pidió la orden” y se le hizo fácilcomprar la idea.




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55. C u a n d o e l H o r i z o n t e s eVu e l v e I l i m i t a d o , En t o n c e s s eAc a b a n l a s Ba r r e r a s y M u c h o s

Pr o b l e m a s En c u e n t r a n N u e v a sSo l u c i o n e s

Las alianzas estratégicas son la unión de dos o más empre-sas para intercambiar recursos, compartir riesgos o d ivid irrecomp ensas de una empresa mutua. Es un método efecti-

vo para adquirir nuevos clientes, capital y nuevos productosinnovad ores y adaptarse a los mercados y tecnologías de ráp idocambio. Asociarse también permite explotar fortalezas y com-partir debilidades. Aqu í están dos ejemp los:

N EC Ro c k e t s a s i m i l a a s u s c o m p e t i d o r e s : en losochenta, NEC absorbió a más de 100 sociedades / alianzas paraganar la posición de liderazgo en tres mercados críticos de altatecnología: computadoras, semiconductores y telecomunicacio-

nes. Durante un p eriodo de ocho años, NEC creció hasta quintu-plicarse, desde 4 billones de dólares en ventas a más de 20 billo-nes de dólares. Sobrepasó a sus competidores y emergió comouna de las comp añías internacionales líderes con una comp eten-cia espectacular en los tres mercados. NEC hizo esto mientrasinvertía una parte mu y pequeña d e sus bienes en investigación ydesarrollo en comparación con sus competidores.

La b e b i d a So h o r e c i b e u n g r a n e m p u j e d eAn h e u s e r -Bu s c h : la Soho Natural Soda, un productor inicialde refrescos naturales carbonatados era operada desde una cocinaen Brooklyn, Nueva York; no tenía dinero para construir, rentar uoperar una instalación embotelladora. Soho persuadió a una com-pañía regional de cerveza para usar el exceso de capacidad paraembotellar las bebidas y entonces convenció también a la cervece-

ría Anheuser-Busch para d istribuir el producto. En sólo once años,creció desde una cocina hasta obtener ventas por 11 millones dedólares; y esto lo logró Soho con poco costo y esfuerzo.

O t r a s a l i a n z a s m u t u a s pa r a h a c e r d i n e r o : losestablecimientos de comida ráp ida se reúnen en el mercado conlas compañías de juguetes y firmas de entretenimiento para




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construir animación para la promoción d e sus pizzas y hambur-guesas. Si usted es un padre con niños, usted ya conoce quéefectivas son estas alianzas.

1. Un fabricante de alfombras puede unir fuerzas con una com-pañía limpiadora de alfombras y una compañía de cortinascon un d iseñador de interiores para mercadear sus produc-tos con un “paquete” conveniente de ventas.

2. Un op tometrista pod ría proveer el exámen de la vista en unestablecimiento de lentes para ofrecer el conjunto a los consu-midores.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el repor-te: “16 Trucos Promocionales Infalibles Para Generar Tráfico a su Negocio y Aumentar las Ventas”.

56 . La s N e c e s i d a d e s Fi n a l m e n t en o Ve n d e n a M e n o s q u e Al g u i e n

l a s Tr a d u z c a e n D e s e o s

Todos hemos oído o leído que la esencia de la mercadotecniaes “encontrar una necesidad y satisfacerla”. Bueno, a menosque usted tenga bolsillos muy profundos o sepa exacta-

mente qué es lo que el mundo necesita, aquí esta una fórmula a

prueba de error que hará que su éxito llegue hasta las nubes:

En c u e n t r e u n D ESEO y s a t i s f á g a l o : como ve, lamayoría de nosotros tiene comida suficiente, refugio, ropa ytransportación. No necesitamos mucho más. Sin embargo, desea-mos más. Nosotros necesitamos comida pero deseamos comidarápida, comida dietética y platillos gourmet. Probablemente no

necesitamos una casa de 6 habitaciones y 4 baños pero deseamosuna. No necesitamos ropa costosa de diseñador pero la deseamos.Probablemente necesitamos un carro pero deseamos un Mercedeso un Lincoln. No necesitamos audio cassettes de 60 minutos-deseamos obtener sabiduría rápida y convenientemente. Nonecesitamos seguros de vida. Deseamos seguridad y p rotección.¿Entiende la idea?




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In c l i n a n d o La Es c a l a D e “D e s e o s ” A Su Fa v o r :recuerde que la gente compra con sus corazones (emoción) yentonces racionaliza su decisión con la cabeza (lógica). ¡Así quepor favor, venda para los deseos de la gente (sueños), no para

sus necesidades (algo que requiere) y ellos lo recompensarángenerosamente! ¿Cómo hace usted esto? Al comunicar sincera-mente los “beneficios que le otorgará el producto” y cómo suproducto o servicio puede fácilmente satisfacer las 3 emocioneshumanas más importantes: esperanza, admiración y m iedo.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el reportetitulado: “Cómo Redactar Anuncios Clasificados que Realmente Funcionen”.

57. El Ú n i c o Ju e z C u y o Vo t oC u e n t a e s s u Pr o s p e c t o ;

l o D e m á s e s p u r a Es p e c u l a c i ó n

El último juez y jurado de su m ercadotecnia es el consumi-dor. Siempre deje que el mercado le diga lo que desea – nolo que usted piensa que necesita. La mercadotecnia no es

una ciencia exacta. Esto es el porqué es tan crucial que pruebesus suposiciones, su mercado y su mensaje de mercadotecniaantes de que empiece a utilizar los medios masivos o gaste unafortuna en publicidad o en una campaña de correo directo. Es

mucho más fácil y ráp ido probar si usted está utilizando merca-dotecnia de respuesta directa porque está pidiéndole a la genteque lo llame, lo visite, le mande una tarjeta de respuesta o lecontacte telefónicamente.

Tomemos u nos anuncios de respuesta directa como ejemp lo.Una simple manera de p robar su efectividad es a través de u nacorrida d ivid ida A/ B. Muchos periód icos y revistas lo dejaránponer un anuncio en la mitad d e la edición y el otro anuncio enla otra mitad de una misma edición. De esta manera, puedecodificar un desplegado o p ublicidad por correo agregando unaclave o precio d istinto o Departamento “X” a su nú mero telefó-nico o dirección distinta para medir la respu esta. También, repi-to, puede probar cuál medio funciona mejor para usted codifi-




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cando sus anuncios por publicación y fecha. Si utiliza cualquierperiódico local, por ejemplo, el código impreso en el texto delcupón de su anu ncio pu ede decir PL 8/ 31. Para facilitar la eva-luación, pruebe una copia, encabezado u oferta a la vez. El gran

John Caples en su libro “Métodos de Publicidad Probados”(Prentice Hall) nos recuerda siempre probar cuatro factores:

1. T e x t o – lo que d ice, su promesa y cómo se expresa.2. M e d i o s – las revistas, periód icos, facilidad es de trasm i-sión y otros vehículos que llevarán su mensaje.3. Po s ic i ó n – dónde se colocan sus anuncios en las publica-

ciones, a qué horas del día y qué d ías de la semana se trasmiten.4 . Te m p o r a d a – cuáles meses son mejores.

Cuand o esté probando el correo directo, aquí están los cuatroelementos claves en orden de importancia:

1. Su producto o servicio

2. La lista3. Su oferta4. El material de p romoción

Desde luego qu e hay m uchas otras variables que pued e nece-sitar probar en sus piezas de correo como precios, tamaño ycolor del sobre, ofertas, longitud de la carta, descuentos y tér-minos del crédito, premios, tiempo limitado, número de piezas

en el paqu ete y así sucesivamente.

Si sus envíos son p ocos (menos de 1,000) – si los está envian-do a gente que ya lo conoce, o está apurado para aprovechar u naoportunidad , usted pu ede eliminar estas pruebas. De todas for-mas querrá traer a un redactor de textos publicitarios o un con-sultor de correo directo para que le dé una segunda opinión

sobre sus materiales de m ercadotecnia.

Una vez que sepa qué funciona y qué no, usted será capaz d eatacar el mercado con productos exitosos, servicios, ofertas ymensajes que pueden generarle ganancias una y otra vez.

N o t a : uno de los errores más costosos que puede hacer es




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cambiar p rematuramente su anuncio o p aquete de correo d irec-to sólo porque ya lo enfadó. Recuerde, siemp re se aburr irá pr i-mero que su aud iencia. ¿Por qué? Usted está enfocado en esto yvirtualmente lo vi de todos los días, mientras que su mercado

objetivo sólo le pone la mínima atención.

¿Es t á f u n c i o n a n d o s u a n u n c i o ?Como d ijo William Wrigley, “yo sé que la mitad de mi publicidad

es un desperdicio, pero no sé cuál mitad”. Para determinar si suanu ncio está funcionand o, intente las siguientes estrategias:

H á g a l o a u n l a d o : léalo al siguiente d ía, “duerma conél” y los cambios cruciales se volverán claros.

Pi d a q u e a l g u i e n l e l e a e l a n u n c i o a u s t e d : mirelas reacciones mientras lo leen. Vea si los puntos clave senotan y golpean donde debería ser.

Pi d a o p i n i o n e s : muestre dos diferentes anuncios y pida

opiniones de qu é es lo que gusta y porqué.

H a g a u n a pr u e b a d e a n u n c i o s : aquí es cuand o ustedpone dos anuncios, uno un poco diferente al otro, y luegocompara los resultados.

Si g a l a s h u e l l a s d e s u c o m p e t e n c i a : guarde unarchivo d e los anuncios de su competencia. Si el mismo

anuncio se utiliza siempre, es porque es un anuncio triunfador.

G r u p o s d e e n f o q u e : aquí es dond e usted trae de 8 a 12participantes a contestar una serie de preguntas hechas porun moderad or entrenado. Los grup os de enfoque son unaforma popular de búsqueda cualitativa para ayud arle a identi-ficar y analizar el proceso de toma de decisiones de sus clientes.

Las personas por lo general, están en u n cuarto con un espejosimulado a través del cual se puede observar la reacción de losparticipantes con sus anuncios, ideas, nuevos productos y otrosmateriales de mercadotecnia. Las sesiones normalmente tomande 1 1/ 2 a 2 horas y los participantes generalmente reciben u npago por su p articipación.




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58 . La s Bu e n a s Ex p e r i e n c i a s s o nJo y a s Q u e M e r e c e n s e r

C o m pa r t i d a s

A la gente le fascinan las historias – específicamente las his-torias de triun fos.

Los casos de estudio son herramientas altamente efectivaspara demostrar sus habilidades para resolver problemas. Sonfáciles de escribir si usted sigue la siguiente fórmula de trespasos (PAR): Problema-Acción-Resultado.

1. Pr o b l e m a :¿Cuál fue el problema que su cliente le pid ió que resolviera?

2. Ac c i ó n :¿Qué pensam iento crítico, investigación o pasos específicostomó para resolver el problema o ayudar a su cliente a lograrlas metas deseadas?

3. Re s u l t a d o s :¿Cuáles fueron las consecuencias? ¿Cuáles fueron las reaccio-nes a las buenas noticias?

Usted puede incluir casos de estudio ganadores o casos dehistorias en sus anuncios, trípticos, folletos y propuestas.

N o t a : los detalles de algunas historias exitosas pueden serconfidenciales, así que asegúrese de revisar eso con su cliente.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com el repor-te titulado: “30 Secretos Para Aprov echar Más el Teléfono en la Empresa y Reducir la Cuenta Hasta un 80%”.




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Usted también puede aumentar la respuesta desarrollandoboletines interactivos. Ofrezca promociones especiales, concur-sos, atracciones, y avances de noticias de ventas para incremen-tar las respuestas por carta, teléfono, correo electrónico y fax. Si

su p resupu esto lo permite, sería una buena idea personalizar suscartas con impresiones electrónicas similares al concepto que seutiliza en las portadas de revistas. Algunos comerciantes estánreportando un incremento sensible en las respu estas al incluir elnom bre de su cliente o prospecto dentro de los artículos.

6 0 . H a y q u e Bo r d a r l a Re dd e M a n e r a In t e l i g e n t e yc o n Pa c i e n c i a

Donde quiera que haya otro ser humano, hay una opor-tunidad de trabajar en red. ¿Sabía que la persona pro-medio tiene 250 contactos o más y que usted está sólo

a 4 ó 5 personas virtualmente de todas las personas que quierecontactar.

Ya sea si usted está en una fiesta, en un avión, haciend o líneapara pagar el supermercado o en cualquier otro lugar donde veapersonas, las oportunidades para negocios están ahí. Además,para “llegar a las personas”, me gustaría recomendarle tresestrategias probad as de trabajo en red:

In t e r c a m b i o d e t a r j e t a d e p r e s e n t a c i ó n :Estos intercambios son patrocinados por las cámaras de

comercio en todo el mund o. Los eventos norm almente son gra-tis, aunque en alguno se puede cargar una cuota mod esta. En lamayoría de los casos usted no tiene que ser miembro y la ventaja es que todos esperan que usted intercambie sus referidos conellos en un ambiente libre de tensiones. Los intercambios se lle-van a cabo generalmente después del trabajo y normalmente enuna oficina de uno de los miembros. Su propósito principal esque las personas se conozcan y se ayuden entre sí con referidos,ideas e información. Uno de mis antiguos clientes obtiene todossus contactos de estos eventos. ¡De hecho, en promedio obtienedoce citas de cada una d e estas reuniones!




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Re u n i o n e s d e r o l o d e x :Esto consiste en reunirse con otra p ersona que tenga clientes

potenciales para usted y viceversa. Por ejemplo, ambos debentraer sus rolodex de clientes pasados, contactos, amigos, etc.

Después tomar turnos en las llamadas telefónicas que favorez-can a las otras personas. Esto funciona bien porque si un clientenos ap recia y confía en nosotros y nosotros le recomendamos aesta otra persona, esa confianza se transfiere. Sólo asegúrese deque usted confía en la persona qu e está recomend and o.

C l u b e s d e t r a b a jo e n r e d :Únase a un club establecido o d esarrolle uno propio. Los clu-

bes de trabajo en red proveen un ambiente estructurado paraque las personas compartan referidos, información e ideas. Alreun irse de forma regular y conocer a las personas del club, seconvierten en u n equ ipo donde cada uno está trabajand o cons-cientem ente para ayudar al otro. Es casi como tener 15 asociad oscomo agentes personales de m ercadotecnia. Para desarrollar unclub propio comience con otra persona. Para la primer junta,

cada uno será responsable de traer a alguien d e un giro diferen-te. Usted continuará haciend o esto hasta que tenga entre 10 y 20personas. El club normalmente se reúne una vez a la semana p oruna hora. Cada m iembro explica qu ién es. Qué hace y el tipo deoportunidad es que busca. Después que cada persona ha tenidosu turno, va alreded or d e la habitación y explora los contactos einformación qu e tiene para ayud ar a los demás. Para minimizarla competencia por los contactos en el grupo sólo debe haber

una persona p or cada d isciplina o indu stria. Además, para for-mar su p ropio club hay oportunidades por medio de asociacio-nes, organizaciones profesionales y de comercio, fraternidades,iglesia, gru pos escolares y otros.




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6 1. La s Re d e s d e Re l a c i o n e s s o nU n a Ve r d a d e r a Mi n a d e O r o

Encontrar una buena red es como encontrar un buenamigo. Son u nos cuan tos y están alejad os. La idea p rinci-pal de las redes es la d e comp artir. Desafortunadamente

mucha gente toma, toma, toma y nunca da nada. En mi caso,defino a las redes como una fuente de dirección, contactos,inform ación e ideas para generar beneficios mutuos para u stedy las personas en d eterminad a red. El propósito de una red esla de dar y recibir información. Si lo hace adecuadamente,

nadie se sentirá presionado o utilizado. Usted no está ven-diendo, está solamente propiciando una mayor exposición.Usted no está pidiendo favores, sólo está dando informaciónvaliosa.

Para ser parte de u na red exitosa primero debe analizar quétan efectiva ha sido su red hasta ahora. Al visualizar dónde haestado, pued e entonces preparar los cambios para echar a and ar

su p ropia red de una forma enfocada y no arbitraria. Para verqué tan valiosa ha sido su estancia en la red, hágase las siguien-tes preguntas:

1. ¿Por qué está en una red?2. ¿Cuándo utiliza la red?

3. ¿Cómo hace la red?4. ¿Con quién hace la red?5. ¿Qué estrategias util iza para la red?6. ¿Sus intercambios en red terminan con

una situación ganar-ganar?7. ¿Cuáles oportunidades de red son las

más y menos productivas?




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6 2. U n o d e l o s Ac t i v o s M á sIm p o r t a n t e s d e s u Em p r e s a : Su

Ba s e d e D a t o s

Uno de los activos más importantes de su empresa: suBase de Datos. Hágase estas preguntas antes de que sucorreo salga d e su pu erta.

¿Usted está viendo ese correo por medio de los ojosdel lector?¿Mantiene su objetivo principal en mente?

¿El beneficio número uno aparece inmediatamentefrente a sus ojos?

¿El mensaje fluye?¿El sobre le anima a abrirlo rápido?¿La carta es lo primero que ve al abrir el sobre?¿La carta o volante señala las necesidades del lector,los beneficios del producto, sus características, y cómoresponder?¿Las gráficas apoyan el texto?¿La tarjeta de respuesta explica la oferta completamente?¿Hay una razón para actuar ahora... y es fácil responder?¿Usted respondería a dicho paquete?

El correo d irecto consiste en enviar material de ventas a clien-tes potenciales. Los materiales pu eden ser volantes, cartas, folle-

tos, cupones, u otros d iseñados especialmente. El correo d irectopuede ser su estrategia más costosa o más barata. Para asegu-rarse de que su pieza d e correo d irecto es efectiva tanto en costocomo en resultados, hágase las preguntas mencionad as arriba yrecuerde los tres pasos para tener una gran pieza de correo:

Usted debe tener a la audiencia correcta: ¿está enviandoeste material a sus clientes potenciales más calificados?

Usted debe tener la oferta correcta: ¿qué incentivospuede ofrecer para hacer que quieran comprar suproducto o servicio ahora?Usted debe empacar los materiales de tal forma que seabran: asegúrese que el paquete tenga incentivos quepropicien que el cliente lo abra.




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6 3. U n a Bu e n a Ba s e d e D a t o sVa l e s u Pe s o e n O r o , N o

e s c a t i m e y n o s e Ar r e p e n t i r á

Una de las mejores maneras d e atraer nu evos negocios esofrecer comisiones por referencias. Al ofrecer a las per-sonas incentivos generosos, usted obtendrá bastantes

nu evas opor tun idad es. También, si obtiene una buena referen-cia, asegúrese de p agarle de inmediato a qu ien se la p roporcio-nó. A nosotros nos gusta pagar en efectivo para que las perso-nas estén emocionad as y motivadas ¡para que nos generen m ástrabajo! Si tiene un Sitio de Internet y desea ganar altas comi-siones consu lte el program a de afiliados de las sigu ientes pági-nas: www.rshoppingamerica.com y www. empresatips.com

Para asegurarse de que su programa de referidos funcione,siga estas guías:

Pague por las referencias inmediatamente. No los hagaesperar, y sobre todo, no haga que lo and en buscand o paraobtener la comisión p or la referencia.

Hágales saber a sus colaboradores (que le dan las referencias)que si cualquier otro negocio le llega por la referencia que ellosdieron, usted les dará también una comisión por dicha referen-cia el próximo año.

Nosotros otorgamos comisiones que van del 12 al 25% y más.

Haga que el incentivo sea tan bueno que una buena cantidadde personas le estén buscando constantemente.

Anuncie la propu esta en p izarrones, ventanas d e autos,

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ferencistas y capacitadores... entonces tiene la oportunidad deganar mucho $$$$ ahora mismo!

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capacitad ores y conferencistas, usted recibirá 20% de los hono-rarios que obtengamos por un contrato determinado... ade-más... también obtendrá el 20% de lo que obtengamos porventa de productos.

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6 4 . Lo s An u n c i o s Si n t e t i z a d o sPu e d e n Te n e r u n Al t o Im pa c t o y

Ad e m á s e l C o s t o / Be n e f i c i o

Pu e d e s e r M u y M o d e s t o

Los anuncios “fraccionados” son buenos, además de serherramientas efectivas en cuanto a costo para generarganancias. Usted puede provocar curiosidad ofreciendo a

la gente algo que los haga llamar p or teléfono, enviarle un fax oescribirle. Aqu í está u n ejemp lo para comenzar:

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Desde luego que usted necesita dar seguimiento a estosanuncios con un buen paquete de respuesta por medio de unacarta de ventas.

También considere los espacios clasificados de bajo costo enperiódicos, revistas y boletines industriales con cobertura local,regional, nacional e internacional. Los anu ncios clasificad os típi-camente trabajan mejor cuand o están d irigidos a oportunidadesde negocio, autos, bienes raíces y a p rospectar empleados.

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a sus actuales anuncios de mercadotecnia, de acuerdo al autor y




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experto en mercadotecnia Gary Halbert. ¿La razón? Los años2000 son dramáticamente cambiantes y de alto apremio. Laspersonas qu ieren las cosas ¡ya! Así que hágalo fácil para ellas alproveerles un número de atención a clientes completamente

gratuito y las 24 horas del día para qu e pu edan hablar desde sussillas o escritor ios.

Pero ¿cómo puede usted manejar fácilmente las llamadas yórdenes? Contrate un servicio de manejo de llamadas telefóni-cas o como se les conoce en casi todo el mund o: Call Center. Estacompañía tomará sus llamadas y transcribirá la informaciónpertinente de su cliente en una base de datos y le permitiráenviar sus materiales o paquetes el mismo d ía. ¿El costo? Muybajo. Tenga la seguridad de que usted puede encontrar unacompañía de este tipo en su país y sólo le recomiendo que seacapaz d e procesar tarjetas de crédito.

Su g e r e n c i a : lea este reporte en www.empresatips.com .Le aseguro que le dejará totalmente complacido por los magní-

ficos resultados que le pu ede generar: “Sepa qué Hacer Cuandole Deben Dinero y Cómo Proceder Para que le Paguen el Total del Adeudo sin Excusas”.

6 5. La M á s Po t e n t e y U s a d aH e r r a m i e n t a d e M e r c a d o t e c n i a

y Q u i z Á l a M á s D e s p e r d i c i a d a

Tome un m omento ahora p ara mirar las tarjetas de presen-tación que ha coleccionado en las convenciones o eventos.Aqu í está el problema. ¡Usted no pu ede recordar a qué se

dedican la mayoría de estos ind ividuos o compañías! Está bien,una d ice que es contad ora. Pero ¿qué clase de servicios provee?

¿Qué clase de oportunidades puede crear ella para usted?Asegúrese de que sus tarjetas le d igan a la gente exactamente loque usted puede hacer por ella detallando bien los beneficios.Por ejemplo, para crear espacios adicionales, sin ser muy caro,pued e imp rimir tarjetas de presentación qu e se desdoblan parapoder decirle a la gente de qué manera específica la puede ayu-dar. También puede imprimir sus beneficios en el reverso de la




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tarjeta. No entiendo por qué, el 95% de las empresas e indivi-duos simplemente no hacen ésto. Pero como usted siemprebusca la forma de hacer mejor mercadotecnia, usted va a u nirseal 5% que sí lo hace. Mucha gente lo felicitará por su tarjeta, lo

cual logrará dos misiones productivas de m ercadotecnia: Ustedresaltará entre la multitud... y además será recordado. ¡Ustedrealmente puede darles ese doble trabajo a sus tarjetas de pre-sentación!

P r e c a u c i ó n : asegúrese de que sus nuevas y “beneficio-sas” tarjetas de p resentación estén d iseñad as con buen gusto.

C ó m o c a p i t a l i z a r s u t i e m p o c o n s u s t a r j e t a s :Regale tantas como pueda, pero lo más imp ortante es obtener

las tarjetas de presentación de sus contactos... y entonces delesseguimiento con una llamada telefónica, carta o tarjeta de agra-decimiento. Algunos elementos claves que debe considerar alhacer sus tarjetas de presentación son:

1. N o m b r e : el nombre debe sobresalir de la tarjeta. Ustedquiere que la gente lo recuerde.

2. Lo g o : depend iendo de su empresa, considere incorporarun logotipo. Esto puede ayudar a desarrollar una identifica-ción corporativa.

3. N o m b r e d e l n e g o c i o : si el nombre de su empresa no

dice lo que usted hace, asegúrese de tener un subtítulo queexplique sus servicios y beneficios.

4 . D i r e c c i ó n y Te l é f o n o : asegúrese que el código deárea esté anotad o. Si trabaja desde su casa y no quiere anotarla dirección, considere una dirección postal privada de com-pañías como Mail Box, etc. (busque en la sección amarilla) en

vez de un número de apartado postal; mucha gente tiene con-notaciones negativas respecto a los apartados postales.

5. C o l o r : los colores de fondo que dan una impresión decalidad son el gris claro y el crema.

6 . Pe s o y Ta m a ñ o : pregunte por u n tamaño estándar.




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Algunas personas reciben tar jetas más grandes, pero la genteque las recibe muchas veces no sabe qué hacer con ellas. Unbuen peso son las de 70 lb.

7. Ta r j e t a s d o b l a d a s : al tener tarjetas de presentacióntipo fólder, usted, para cualquier propósito, tiene un minifolleto.

8 . Fo t o s : si decide utilizar su fotografía en la tarjeta,asegúre se de que lo muestre alcanzando sus metas. Porejemplo un vend edor d e bienes raíces puede tener su m anosobre una firma que diga, “VENDIDO”.




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66 . Cu a l q u i e r a q u e D e s e e Pr o y e c t a rCr e d i b i l i d a d d e b e C a n a l i z a rEs f u e r z o s Pr e m e d i t a d o s Pa r a

Cr e a r s e Vi s i b i l i d a d a Tr a v é s d e l o sM e d i o s d e Co m u n i c a c i ó n ...p e r o s i n a pe l a r a l a Pu b l i c i d a d

C o n v e n c i o n a l

Se ha dicho que la publicidad es por lo que usted paga, lapu blicidad no pagada es por lo que usted reza. Para que susoraciones tengan eco, no debe pensar que el tema de rela-

ciones públicas es sólo un recurso barato relativo a la prensa o losmedios en general, sino un proceso que ayud a a edu car, informary persuadir a su audiencia objetivo. Esto, estimad o lector, requ ie-re paciencia para construir u na relación con los medios. Como susclientes y prospectos, los reporteros y editorialistas deben cono-cerlo y tener una imagen suya d e confianza para que pueda con-

vertirse en una fuente de información y de citas. Dé a la prensa loque necesita, en todo lo posible. Usted obtendrá la exposiciónconstante que desea para hacer crecer su negocio. Aún mejor, elcosto de la publicidad es menor y p rovee más credibilidad que laque se pu ede obtener con anuncios pagados.

O b t e n g a s u pa r t e d e l pa s t e l d e l a pu b l i c i d a d g r a -t u i t a : ¿qué es lo que periód icos, revistas, publicaciones de

intercambio, editores de boletines y televisión y p roductores derad io quieren? Están hambrientos por noticias, artículos del tipo“cómo”, nuevos servicios, salida de nuevos productos e histo-rias de interés humano para mantener informados y entreteni-dos a sus lectores y aud itorio. Dieciocho p or ciento d e las histo-rias que ve y lee todos los d ías en los medios de prensa y televi-sión son proveídos o implantados por compañías y firmas de

Relaciones Públicas qu ienes saben cómo trabajar con los med iosapropiadamente.

Y usted no se tiene que enfocar exclusivamente en los perió-d icos. La ind ustria de revistas y boletines necesitan sus ideas, y,dependiendo de su producto o servicio, puede llegar a unaaudiencia más receptiva para usted que con otros medios.




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La p ublicid ad p ositiva es un a d e las formas m ás pod ero-sas para alcanzar, influenciar y motivar a sus prospectos ycompradores de que su producto o servicio puede ayudar-los. Esto es porqu e la gente tiend e a creer lo qu e ve y escu -

cha en los med ios. Siem pre es m ás creíble cuand o hay un ter-cero que h abla bien d e nosotros que cuan d o nosotros m ism osnos alabamos. Piense en los medios no como un grupo sinocomo editores individuales, reporteros y transmisoras conun solo propósito: educar, entretener y ofrecer novedades asus lectores, auditorio y televidentes. Si usted puede ayu-darlos a obtener esto mientras les facilita que utilicen suinform ación, entonces lo verán com o una fuente valiosa.

Los medios están interesados en muchos tipos de comunicadosde su empresa. Aquí hay unos temas de ejemplo que puede ofrecerpara establecerse como una fuente de información muy atractiva:

Historias exitosas de empresas, individuos o productos

Historias exitosas de productos y servicios / cómo los usa

Juntas ejecutivas, promociones

Nuevos clientes

Investigaciones/ tendencias y predicciones de la industria

Resultados de investigaciones

Desenvolvimiento de la sociedad

Espectáculos relacionados con actividades comerciales

Las juntas individuales con editores locales y regionales sonuna excelente manera p ara crear estrechos lazos con los med ios decomunicación. Otra herramienta efectiva para los negocios quetrabajan con publicaciones de la industria es la de crear y ofrecerhistorias principales completamente listas. Se sorprenderá cuantasrevistas y periódicos publicarán un artículo de esta naturaleza.

¿Por qué? Ofrece noticias o mensajes de valor a sus lectores yes increíblemente fácil de usar para el editor.

Su g e r e n c i a : especialmente con la introducción de un pro-ducto nuevo, es una buena idea inclu ir el costo y cómo y d óndeobtenerlo.




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A continu ación se muestran u nos tips generales para trabajarefectivamente con reporteros y editores:

M a n t e n g a a c t u a l i z a d o el expediente con la base de

datos de los med ios de comunicación, similar a su expediente declientes y prospectos.

En c u e n t r e u n g a n c h o , un ángulo o giro inu sual en suhistoria. “Hombre muerde a un perro” siempre va a obtenermás tiempo de los medios de comu nicación qu e “Perro muerdea un hom bre” utilice las técnicas de creatividad que le recomen-damos en este libro para obtener ideas únicas.

El t i e m po l o e s t o d o . Ate su historia a u na estación enparticular, evento, celebración o noticia nacional. Un artículoreciente en la sección de negocios de “The Washington Post”reveló que la mayoría de la gente está en la oscuridad acerca decómo manejar su dinero y sus inversiones. Esta es una oportu-nidad perfecta para qu e una planificadora financiera ponga u n

anu ncio que d iga: “de acuerdo a un estud io reciente cond ucidopor (la fuente) 9 de cada 10 individuos no tienen la más remotaidea de cómo administrar sus inversiones. ¿Es usted uno deellos?” Entonces, en el anuncio incluya un folleto gratuito titu-lado, “10 simples estrategias para manejar y generar mejoresingresos con sus inversiones personales” y ya sólo le quedaesperar a qu e suene el teléfono.

H a g a s u s p u b l i c a c i o n e s i m p r e s a s . Artículos de“Cómo hacer” o h istorias basadas en hechos y con conclusionesque sirvan eventualmente d e ejemp lo. No es el trabajo de ellosel de promover su empresa, recuerde: usted no está ofreciendonovedades o información de este tipo para ellos, sino a sus lec-tores y aud itorio.

Cu m p l a c o n l o s p l a z o s . Desgraciadamente muchasoportunidades publicitarias son desperdiciadas cada día porquela información relativa a un individuo o empresa no llegó antesde la fecha límite de un medio de comunicación. Asegúrese depedirle a cada publicación o estación su calendario editorial yfechas de plazo límite. También mientras esté hablando con unreportero, su p rimer p regunta debe ser: “¿se encuentran en fechas




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de plazo límite?” Si la respuesta es sí, rápidamente preguntecuándo regresar la llamada, agradezca al reportero y cuelgue elteléfono. Muchos editores y reporteros no trabajan en un horarioconvencional así que usted debe estar disponible día y noche para

cuand o ellos necesiten un precio o tengan alguna duda.

Ll a m e a l o s e d i t o r e s c o n l a i d e a d e s u s h i s t o -r i a s . Debido a la p resión d e las fechas d e tiempo límite la gentede los medios de comunicación necesita llamadas para “recor-dar” una vez que usted ha entregado un artículo o noticia queha estado d iscutiend o con u n ed itor. Sienta la libertad de hablarpara ver si él o ella lo ha recibido y si tiene alguna duda. Nollame para p reguntar si ellos escogieron o u tilizaron su anu ncio.Esa es una señal de que usted no lee su publicación o escucha omira su p rograma.

La s c o n t i n u a s c o b e r t u r a s p o s i t i v a s lo van a pro-veer de una imagen de ganador ante los ojos de su audienciameta. Y a la gente le gusta trabajar con ganad ores.

Pa s o s pa r a e s c r i b i r u n m a t e r i a l r e a l m e n t eg a n a d o r

- Escriba su anuncio en su membrete con la palabra “NOTICIA”.- Depend iend o de su tiempo, incluya la fecha en la que le

gustaría que saliera su noticia o que diga “para publicacióninmediata” si puede ser usad o al ser recibido.

- Incluya su nombre o el nombre y teléfono de su representante

(oficina y casa – los reporteros trabajan a tod as horas, sead isuesto y comprensivo por sus fechas limite).

- Haga a d oble espacio sus escritos para que los editorespuedan hacer anotaciones – evite los errores de escritura .

- Coloque su información más imp ortante (Qué? Qu ién?Cuánd o? Cómo? ¿Dónd e?) en el membrete y párrafo inicial.Los editores cortan los artículos de abajo hacia arr iba.

- Evite ad jetivos exagerados – este no es un anu ncio escritosino u n “hecho” escrito. Sea específico. Refuerce con citas yestadísticas cuando p ued a.

- Escriba ### o – Fin – cuando termine.- Publicidad gratis... su mejor p ublicidad .

Estaciones de radio y televisión, periódicos y revistas siem-




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pre están bu scand o personas para ser entrevistadas. Cada d ía serequieren en cada país cientos de invitados y entonces buscanemp rendedores y ejecutivos como usted. La razón por la cual lapublicidad gratu ita en rad io, televisión y med ios impresos fun-

ciona mejor qu e los anu ncios pagados es por el factor d e credi-bilidad . Cuand o alguien lo ve o escucha en un talk show o leealgo de u sted, la percepción es de que su emp resa debe conocersobre dicho tema.

Lo s p r o d u c t o s n e c e s i t a n p u b l i c i d a d , y las pu bli-caciones necesitan artículos para publicar. La publicidad enestos casos es gratis. Es sólo un asunto de dirigir las noticias alas publicaciones apropiadas y en los formatos que el editorpuede utilizar.

Ve n d a p r o d u c t o s i n f o r m a t i v o s a través de pro-gramas nacionales de radio. Si usted tiene un libro o productoinformativo que vender y está buscando una estrategia publici-taria de bajo costo para promocionarlo, esta es la solución.




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6 7. Y y a q u e Ti e n e Bu e n a sTa r j e t a s H a g a q u e So b r e s a l g a n

e n e l Ro l o d e x

Sí, las bases de datos de las computadoras están adueñán-dose del mundo, nosotros todavía le apostaríamos a losmétodos convencionales. Posible escenario: usted tiene un

confiable, pero marginal rolodex muy cerca en su escritorio alque acude regularmente. Por lo tanto:

Usted necesita una tarjeta rolodex

Usted necesita una tarjeta rolodex que se d istinga d e lasdemás con una pestaña coloreada ya sea a la derecha en elcentro o a la izquierdaUsted debería utilizar un color estándar o un segundo colorUsted d ebería hacer más de una tarjeta rolodex si proveevarios servicios.Usted debería ser ubicado en ord en alfabético por el servicioque provee en vez del nombre de su negocio. “D” paraDermatólogo, “O” para Oficina de suministros, “P” paraPublicistas... ¿entiende la idea? Y como en sus tarjetas depresentación, no sólo enliste sus servicios, asegúrese d eescribir también sus beneficios.

6 8 . ¡D e Ac u e r d o ! N a d i e Le e N a d a

Pa r a Re v i s a r l o s An u n c i o s ,¿Y En t o n c e s ?

Usted los ve todo el tiempo. Anuncios que no parecenser anuncios sino que aparentan ser una copia edito-rial o historias en la p ublicación qu e está leyendo. Los

mercad ólogos sagaces usan esta técnica p orque saben qu e a lagente le gusta d e 4 a 5 veces más leer contenid os “ed itoriales”qu e anu ncios publicitarios El formato “ed itorial-anuncio” (unhíbrido de un anuncio y editorial) funciona porque la gentepercibe que su p roducto o servicio es de interés periodístico.Y con la mercad otecnia, como muchas cosas en la vida, la per-cepción es la realidad .




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Los anuncios-editoriales son extremadamente efectivos comovehículos de respuesta d irecta. Así es que, usted querrá tener unmarco remarcado alrededor de un cupón de respuesta al final desu anuncio o alguna especie de “orden de mercancía” que le ind i-

que a sus clientes a dónde escribir o hablarle por teléfono.Hemos visto a más y más negocios usando esta técnica, peromuchos todavía no están pidiénd ole a sus p rospectos hacer algo.

Co n s e jo : usted pu ede pedirle a su representante de publici-dad que coloque su anuncio-editorial dentro de un artículo real.De esta forma, la publicación editorial literalmente “envuelve” suanuncio y es virtualmente imposible pasarlo por alto. La prensano siempre puede garantizar esta colocación, pero usted puedesolicitarlo.

Su g e r e n c i a : si usted emplea la publicidad en periódicoestá obligado a leer en www.empresatips.com este reporte:“Algunos Secretos Sorprendentes que Pueden Hacer que su Publicidad en Periódico Tenga Hast a un 750% Más Efectiv idad

y Resultados”.

6 9. Si n o Pe n e t r a La C o r a z ad e l a In d i f e r e n c i a , d e N a d a

Si r v e n s u s Es f u e r z o s

Los buenos encabezados pueden disparar sus respuestas deun 100% a un 500%. Como sea, 80% de los lectores nuncallegan más allá del encabezado de un documento de mer-

cadotecnia si está redactado deficientemente. Pero esto no lesucederá cuand o usted haga una promesa, ofrezca un beneficioo presente una novedad que le dará a su audiencia lo que estabaesperando. Los encabezados en forma de declaración son típica-mente más fuertes que los encabezados en forma de pregunta.¿Por qué? Porque usted no quiere que su lector conteste el enca-bezado con un “no”, un “tal vez” o un “no lo sé”. Los encabeza-dos en forma de pregun ta de todas formas pueden ser efectivossi conoce los problemas o deseos de su audiencia meta o cuan-do pone un encabezado que produce curiosidad como, “¿porqué no todos los planificadores financieros son millonarios?”




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Conocimos al Dr. Jeffrey Lant a través de una cubierta detarjeta postal que decía, “Atención ejecutivo de ventas ymercadotecnia: Si eres tan listo, ¿Cómo es que no estásganando un salario millonario en estos momentos?” Este

encabezado tipo “reto” nos m otivó a llam ar inm ediatamentea Jeffrey y ordenar dos de sus libros de mercadotecnia (yvarios más d espu és d e estos).

También, mantenga sus encabezados libres de clichés paraque sean claros, de lo contrario sólo d istraerá o confundirá a sulector. Su trabajo es hacer que la gente esté de acuerdo con u stedy hacerla que actúe. Se ha comprobado que las letras itálicascomo se muestran a continuación son bu enas cazadoras de aten-ción. Úselas para au mentar su nivel de respu esta:

Cómo hacer amigos e influir sobre las personas.

Secretos de los Consultores Exitosos.

Cuidado: La mala at ención a clientes es peligrosa para su

negocio.¿Está ust ed obteniendo el may or poder de su computado-

ra por cada dólar?

10 formas (tips o consejos) para ahorrar dinero en sus

impuestos.

Presentando el nuevo aparato ahorrador de energía de

CLAO. Anunciando lo más nuevo en compras por catálogo.

Atención: productores de video que necesit en más ventas.

Le garantiz amos que el nuevo fax XYZ le ahorrará $75

por mes.

¿Qué podría usted hacer con $25,000 a $100,000 extras?

Para vendedores ocupados solamente: cómo hacer másventas en menos t iempo.

Ahora ust ed puede limpiar vidrios más rápido y fácil.

7 ventajas que usted obtiene con VIT Rentas de Autos.

¿Quién necesit a más millas por lit ro de gasolina?




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Lo que usted debería saber acerca de la planeación

financiera.

La forma más sencilla de tener un est ilo de v ida más

saludable.

Descubra cómo los agentes de bienes raíces est án

logrando más ventas con el sist ema “Lo más nuevo

en agricult ura”.

11 raz ones que explican por qué más plomeros están

cambiando a “La Tubería Romántica”.

Prometiendo novedades en el cuidado de la salud mental.

La verdad sobre los adictos al trabajo.

“10 errores de mercadotecnia que ust ed puede

evitar ahora mismo”.

C o n s e jo : el autor Ted Nicholas informa que los encabeza-dos que están entre comillas como el último d e la lista llaman laatención 28% más. El dice que ésto ocurre porque las palabras seperciben como más importantes cuando se mencionan comorecordando algo que alguien dijo antes. ¿Por qué no prueba susiguiente anuncio de respuesta directa o carta de ventas con ysin comillas? Vea por sí mismo la diferencia.




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Haga qu e sus escritos suenen personales, como si le estuvierahabland o a alguien cara a cara sobre su p roducto o servicio.

Asegúrese de escribir en un lenguaje que su audiencia entienda.

Use palabras activas en tiemp o presente.

Sea optimista. Los modelos positivos desplazan a los modelosnegativos.

Muchos lectores son perezosos. Haga fácil para ellos entender yresponder. Escriba con un estilo sencillo que cualquier personapu eda entender.

En correo d irecto, trate de involucrar a su lector con pruebas,casillas para remarcar, tests de falso o verdadero, objetos rascay huele o cualquier cosa que lo haga involucrarse activamente.

Deje espacio entre párrafos.

Use enunciados cortos como este.

Visualmente incluya atrapa-miradas como recuadros, viñetas,flechas , MAYÚSCULAS, Itálicas, Subrayad as, Remarcadas,o un segundo color para sus encabezados.

La Po d e r o s a Po s t d a t a :

En una carta de ventas siempre utilice notas al final ya quesiempre son leídas. Estudios demuestran que la mayoría de loslectores ojean una carta de ventas de esta manera antes de tomar-se el tiempo de leerla completamente. Echan un vistazo al encabe-zado, el saludo, la firma (para ver qu ién la envía) y entonces leenla postdata. Una P.D. efectiva puede repetir sus beneficios prima-rios u ofrecer, un bono sorp resa, volver a exponer la cobertura d e

su garantía, o hacerlos volver a leer la carta con u na frase como: P.D. “Como le mencioné en el párrafo 4 acerca del potencial especí-fico para hacer dinero de este revolucionario software...”

¿Q u é t a n l a r g a d e b e s e r s u c a r t a ?Tan larga como se requiera para p rovocar qu e el lector actúe.

La objeción típica de una carta larga es que “nadie las lee”.




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Piense esto: he escrito cartas de ventas de 4, 8 y hasta 16 pági-nas que han sido muy productivas. Las personas leerán una cartaextensa de ventas si están interesadas en el tema. Considere esto:si estuviera vend iend o a un prospecto su producto o servicios cara

a cara, ¿se detendría después de la primer página de su presenta-ción? Recuerde la última vez que compró un au to o una computa-dora. Si usted es como yo, estudió detenidamente cada anuncio yrevisó cada folleto u hoja de especificaciones de lado a lado, debi-do a que estaba hambriento por conocer más, y lógicamente justi-ficar su compra. Como una guía general, las cartas cortas tiendena ser más efectivas para generar prospectos, mientras que las car-tas más largas (“mientras más d igas más vendes”) son típicamen-te usadas para generar pedidos.

¡H a g a Q u e Su s An u n c i o s s e Pa g u e n ! Para cualquiercarta, folleto, o volante hay cinco pasos que hacen qu e su publi-cidad funcione más efectivamente para u sted:

1. O b t e n g a a t e n c i ó n : 4 de cada 5 personas no van a leermás allá del encabezado... a menos que pueda crear interés.Encabezados como, “Hable y hágase millonario”, “Convierta suHobby en d inero”, y “¿Es usted un fracaso a los 30?” Gane laatención del lector, para que él o ella siga leyendo.

2. D em u e s t r e b e n e f i c i o s : ¿qué es lo que hay para mí?Insista en los beneficios que obtiene la gente y no en las carac-

terísticas. Por ejemplo, la gente no compra un taladro (caracte-rística), sino todo el beneficio que produce. El contador noofrece pago de impuestos (características) sino tranquilidadmental (beneficio). Enfóquese en lo que la gente puede aho-rrar, ganar o conseguir por usar su producto o servicio.

3. Es t a b l e z c a c r e d i b i l i d a d : la gente finalmente le com-

pra por dos razones... porque usted le agrad a y porque le ins-pira confianza. Desarrolle confianza y simp atía en sus mate-riales de mercadotecnia agregando testimonios, informaciónde su especialidad , cite sus apariciones en revistas o periódi-cos, una lista de clientes, el nú mero de clientes qu e tiene,fotografías de usted en el trabajo y nú mero de años en elnegocio.




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4 . H a g a u n a o f e r t a : la gente necesita incentivos para actuar.Use estrategias como, “Ofertas de tiempo limitado”, “Preciosespeciales” y “Regístrese ahora porque mis cursos se llenanrápido”.

5. So l i c i t e a c c i ó n : hágale fácil a su cliente responderle.Su nú mero telefónico y su d irección deben ser fácilmente vis-tos y entendidos. Un antiguo cliente que es optometristaperdió muchos pacientes potenciales porque no podíanencon trar su consultorio. Hasta que mencionó en su anu ncioque su consu ltorio estaba enseguida de u n McDonald´s yse volvió más fácil localizarlo.

Esta carta de ventas (abajo) y cuestionario (en la página siguien-te) fueron acompañados en un caso para estudio: hasta ahora laconstructora está disfrutand o un Retorno sobre la Inversión (ROI),por sus siglas en inglés, de 6:1 gracias a este paquete de respuestadirecta, con ventas y referencias todavía llegand o:

SAVO YDiseño y Remodelación

Aqu í hay tres razones importantes...De por qué debería usted concederme unos minutos para

charlar por teléfono, o enviar p or correo la carta anexa antes deque contrate una empresa de Diseño/ Remodelación para supróximo proyecto de remodelación.

Y cuand o se decida por nu estros servicios, le agrad eceremossu valioso tiemp o con una encantadora silla de cedro (o, si ustedno está considerando un proyecto próximamente, le daremoseste valioso regalo gratis cuand o nos recomiend e a alguien qu enos favorezca con su patrocinio).

Es t i m a d o p r o p i e t a r i o : si está considerando un proyec-to de d iseño y remodelación para hacer su casa más amplia, másllamativa y más herm osa, le beneficiará leer detenidam ente estacarta.

Imagine disfrutar las características de una casa nueva conenormes ventanas que iluminen su sala o recibidor – o agregar un




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cuarto familiar con u n cielo de catedral y una cómod a chimenea.Y sólo piense en los Haaaaaaaaas y Hooooooos que escucharácuando sus amigos y familiares vean su sorprendente, nueva yespaciosa cocina.

Bueno, ahora usted pu ede d isfrutar u n nu evo look fresco qu eperfectamente se ajusta a su gusto y presupuesto. Me gustaríaplaticarle acerca d e las ventajas que Savoy Diseño / Remod ela-ción puede ofrecerle en su próximo proyecto:

1. G a r a n t i z a m o s s u s a t i s f a c c i ó n : nuestra reputaciónde 25 años de seriedad y dos años de garantía en todos nues-tros trabajos e instalaciones respaldan nuestro trabajo.

2. Ad e m á s u s t e d t i e n e m i p r o m e s a : de que encontra-remos la más creativa y eficiente forma para d iseñar y com-pletar su proyecto y asegurarle un valor du radero para suinversión mas importante.

3. “Aq u í e s t á l a r a z ó n : porque la gente sigue vinien-do a nosotros... y por la que u sted d ebería... ”

4 . Lo i n v i t a m o s : a que visite uno de nu estros proyectosterminados para verificar nu estra gran atención en los deta-lles. Además, nuestro amplio y creciente archivo de cartastestimoniales como esta de la familia Sánchez de Chile queconfirman la alta satisfacción qu e logramos en el cliente con

cada proyecto.

“Gracias por el increíble trabajo que realizaron en la remo- delación de nuestra cocina y entrada principal. El diseño esexcelente y el trabajo es de la más alta calidad. Nosotros dis- frutamos mucho nuestra cocina y hemos recibido muchos cum- plidos. Además, cumplieron con el t iempo de entrega promet ido.

Estamos muy contentos con el proyecto. Y no dudamos en la posibilidad de volv er a t rabajar con ust edes en el futuro”.

Expertos en remodelaciones – todo bajo un techo – para hacersu vida más fácil.

Nuestro equipo de especialistas en casas residenciales incluye

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arquitectos que han sido ganadores de premios y reconocimientos.Los diseñadores de baños y cocinas son expertos en carpintería. Si encualquier momento usted tiene alguna duda o preocupación, unasimple llamada le traerá una rápida y amable respuesta.

Aunque usted sólo esté pensando en un proyecto de remode-lación, lo invito a que nos llame o nos envié el sobre anexo. Es suoportunidad de hablar con los profesionales, evaluar el potencialcreativo de su casa, discutir sus necesidades especiales y prefe-rencias, y obtener una estimación gratu ita y sin obligaciones.

Así que tómese un momento ahora y llame al 765565-4600 oenvíe sus comentarios por correo en la carta anexa. Le garantizoque abriremos sus ojos a las nuevas y excitantes posibilidades quenosotros podemos agregar a su casa.

Cordialmente

René Savoy

Vicepresidente

P.D. Usted pu ede esperar una “recompensa” inmediata en suproyecto de remodelación ya que las mejoras a las casas son hoyen día una d e las formas más rápidas de aumentar el valor de supropiedad.

P.P.D. Recuerde, la hermosa silla de cedro es suya cuando se

decida u tilizar los servicios de remod elación Savoy. Y aunqu eusted no considere un proyecto ahora, cuando usted recomien-de a alguien que se convierta en cliente de Savoy, le agrad ecere-mos a los dos con estas atractivas sillas absolutamente gratis.Sólo llámeme al 876565-4609 o regrese la tarjeta postal gratuitaantes del 31 de octubre de 2005.

Llame a René Savoy al 765565-4600 o regrese esta tarjetaantes del 31 de octubre del año 2004 para participar en la pro-moción de la silla d e cedro.

Co n s u l t a d e r e m o d e l a c i ó n g r a t u i t a y r e g a l o :Sí, René, quiero ahorrar tiemp o, dinero y dolores de cabeza en

mi próximo trabajo de remodelación, por favor llámeme para




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hablar del proyecto de diseño/ remodelación d e _______ quehemos estado considerando. Entiendo que no hay obligación porsu consejo y estimaciones gratuitas y que recibiré una linda sillade cedro cuando trabajemos juntos en un proyecto de más de

$5,000 dólares.

Re g a l o p o r l a r e c o m e n d a c i ó n :LO SENTIMOS René. No haremos ningún proyecto de repa-

ración o remodelación hasta (fecha), pero realmente me gustaríatener una de esas sillas de cedro para mi porche o traspatio.Aquí te envío los nombres de gente que yo sé que pudieranrequerir tus servicios de remod elación. Entiendo que si ellos fir-man un contrato por $10,000 o más la silla es mía.

Re p o r t e e s p e c i a l g r a t u i t o d e a h o r r o d e d i n e r o :Sí. René, por favor colócame en tu lista de clientes interesa-

dos para recibir p or correo los reportes especiales complemen-tarios. Qu iero aprender cómo incrementar el valor de m i casa através de lo último en d iseño y técnicas de remod elación.

Le sugiero que conozca en www.empresatips.com estereporte de inmediato: “Cómo Diseñar Anuncios Para la Sección Amarilla del Directorio Telefónico que Realmente Funcionen yQue Tengan Hast a un 700% Más de Respuest as y Efectiv idad”.




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71. La M u l t i p l i c a c i ó n d e s u sIn g r e s o s e s C o m o l a

D u p l i c a c i ó n d e l Pa n e n l a

Bi b l i a ... Si e m p r e y C u a n d oAp l i q u e l a Té c n i c a d e l o s“N ú m e r o s M ú l t i p l o s ”

“Poco ocurre en las relaciones mientras los indiv iduos no aprendan a t enerse confianza”.

- DAVID W. JONSON-

El Sistema De Mercadotecnia Números Múltiplos es unconcepto de amplio poder para escalar la cima d el éxito.Las herramientas, técnicas y estrategias que se utilizan

son componentes integrales que usted utilizará para lanzar ysostener su proceso de hacer d inero. Este sistema d e mercado-

tecnia tiene u na relación d irecta con u na base d e datos autom a-tizada y se basa en contactos personales y correos mú ltip les (unmínimo d e 9 en 18 meses). Su propósito principal es romper elhielo, crear empatía y relaciones duraderas con sus audienciasclave. Con p laneación cuidadosa y compromiso, se incrementa-rá dramáticamente la aceptación, preferencia y demanda porsus p rodu ctos y servicios. A continuación le mostramos cómofunciona:

Establezca y m antenga u na base de d atos de sus audienciasmeta: prospectos, clientes, centros de influencia, contactos en losmedios, y proveedores.

Refleje una actitud de “Dar en vez de recibir”. Un mes sí yuno no por los siguientes 18 meses, usted enviará por correo

información ú til d iseñad a para edu car, motivar, beneficiar o p re-miar a sus aud iencias meta por responderle a usted . La campa-ña por correo será apoyada con contactos telefónicos personalesy reuniones cara a cara.

¡Al ir creciendo la confianza en u sted , observe cómo sus refe-ridos, ventas, exposición en los medios y ganancias aumentan!




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Repita el ciclo con sus prospectos principales y clientes actuales.

Cuand o las personas tienen opciones, invariablemente van adond e se les hace sentir especiales, imp ortan tes y apreciados. La

estrategia más efectiva que conocemos para medir sus esfuerzosde mercadotecnia es consistentemente comunicar informacióncentrad a en el cliente y consejos que construyan la confianza enusted, en su compañía, y en sus productos o servicios. ElSistema de Mercadotecnia “Números Múltiplos” le ayudará aalcanzar esta meta eficiente y económicamente.

Uno de los errores más costosos de la mercadotecnia y las ven-tas que podemos hacer es “Pedir la orden” antes de saber qué eslo que nuestro prospecto desea y necesita. Esta fatal estrategia,dice Steven Covey (Los 7 Hábitos de la Gente AltamenteEfectiva), es “como intentar hacer un retiro antes de hacer undepósito”.

Imagínese ésto. Usted acaba de hacer una llamada de ventas

y se las ha arreglado para p asar de la secretaria. Logra llegar a laoficina de su p rospecto y encuentra a un gerente enojado. Ustedse presenta pero antes de decir cualquier otra palabra él grita:

No sé quien es ustedNo conozco su empresaNo conozco el producto o servicio de su emp resa

No se qué hace su emp resaNo conozco a los clientes de su em presaNo conozco el récord de su empresaNo conozco la repu tación de su emp resa¿Qué es lo que quiere vend erme?

¡Ay! Moraleja: la venta comienza mucho tiempo antes deque el vendedor hace la llamada. Durante años McGraw Hillha usado esta estrategia exitosamente al vender espaciospublicitarios en sus pu blicaciones de negocios. ¡Esta estrategiasuma la crucial necesidad de constru ir relaciones con su s pros-pectos, clientes, proveedores, medios de comunicación, y enalgun os casos, su competencia!




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El contacto consistente con sus grupos meta, maximiza suefectividad de mercadotecnia por diferentes razones. Primero,la investigación muestra que la confianza y el estar familiariza-do son factores principales en la decisión d e compra de una per-

sona respecto a lo que usted vende, o para recomendarlo conalguien más. Los otros motivadores de venta en orden d e impor-tancia son calidad, selección, servicio y precio. Obviamente, elprecio se vuelve más importante en esta escala si usted se haposicionado como barato.

La Co m u n i c a c i ó n p e r s i s t e n t e s e pa g a :

La repetición funciona. La persistencia paga. Un estudiopu blicado en la revista New Equipm ent Digest mu estra que el63% de los prospectos que pidieron información acerca de unprod ucto tardaron 3 meses o más en comprar, aproximadamen-te el 20% tardaron más de un año. Adicionalmente, la mayoríade las ventas fallan simplemente porque el comerciante se rind edemasiado pronto. ¡De hecho, algunos estudios han mostrado

que el 80% de las ventas se cierran entre el quinto y noveno con-tacto! El millonario hom bre d e negocios H . Ross Perot d ijo, “Lamayoría de las personas se rind en justo cuand o están a pun to dealcanzar el éxito. Renuncian en la ultima yarda, en el últimominu to del juego, estand o a u n p ie de hacer una anotación”.

En muchos casos, “El último qu e vieron es el pr imero a qu ienllaman”. El Sistema De Mercadotecnia “N úmeros Múltiplos” le

ayud a a qu e lo tengan en mente para ser el proveedor que elijansus prospectos cuando estén listos para comprar y sus clientespara cuando vayan a volver a comprar. Aquí están las buenasnoticias para usted. La mayoría de los negocios nunca hará sumercadotecnia de esta forma organizada y disciplinada. Unaexcusa que se escuchará es que están d emasiado ocup ados parahacer mercadotecnia. Y entonces cuand o baja el ritmo d el traba-

jo, se les verá batalland o e intentand o reactivar el negocio. ¿Lesuena familiar en su actividad? Si es así, le sugerimos comuni-carse con su audiencia meta por lo menos nueve veces en lospróximos 18 meses para mantener el teléfono sonand o, las órde-nes llegand o y los prospectos y clientes entrand o a su oficina otienda. Sí, este sistema requ iere paciencia y persistencia, pero letraerá resultados efectivos al ser aplicado y sostenido apropia-




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damente. Usted verá, en m uchos casos un “no” ahora pued e sig-nificar, en realidad , un “déme más tiemp o”. Por lo tanto, debepermanecer conectado con sus compradores y prospectos pormedio de contactos personales y materiales de comunicación de

mercadotecnia que lleven la información correcta a las manoscorrectas en el mom ento correcto para hacerlos decir ¡sí!

Sabemos que usted está pensando: “me llega tanto correopublicitario, y lo mismo le ha d e pasar a m is clientes y p rospec-tos ¿Mis materiales también se tirarán a la basura inmediata-mente?” La respuesta en la mayoría de los casos es un rotundo

¡NO! Si está pendiente de la forma de comunicar informaciónque ofrece valor, noticias y consejos útiles.

H e r r a m i e n t a s y t é c n i c a s d e m e r c a d o t e c n i a

e n f o c a d a s a r e s u l t a d o s :

Aquí hay u n arsenal de herramientas de mercadotecnia quepuede utilizar para crear un sistema de comunicaciones demercadotecnia que construya confianza en u sted y genere másventas y re-ventas. Muchas de estas herramientas y técnicasson vehícu los interactivos de respu esta directa d iseñad os paraabrir un d iálogo y obtener un a respuesta de su aud iencia meta.Algunos de estos métodos le ayud arán a vend er sus produ ctos

y servicios inmediatamente, mientras que otros tomaran mástiempo:

Use las “cartas pre-calentadas” de dos pasos paracalentar prospectos.Envíe cartas que generen referidos y que cierren ventas.

Envíe cartas seriadas de ventas (una secuencia de 3 a 12cartas personales para “hacer crecer” las relacionesganadoras).Use paquetes de correo directo.Use el telemarketing para generar referidos, fijar citasy cerrar ventas.




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Compre pequeños espacios publicitarios y clasificadosen publicaciones selectas de negocios o de consumo.Envíe por correo artículos generales de interés a sus

prospectos y clientes.Use artículos escritos por usted y publicados en unperiódico, boletín de la industria, o publicacióncomercial. Los artículos reimpresos son excelentesherramientas de ventas.Intégrese a las cámaras, asociaciones y grupos y vaya(realmente vaya) a las juntas.

Envíe noticias a los medios y a sus prospectos y clientesHaga un mini-seminario en su oficina para sus mejoresclientes y prospectos.Ofrezca un seminario gratis y anúncielo. Recuerdeinvitar a los medios. Después, envíe un reporte de lospuntos importantes del seminario a quienes no fuerone invítelos a llamarle si tienen preguntas del material

que se cubrió.Dé una clase de educación para adultos e infórmeselo asu audiencia meta por medio de las noticias.Envíe por correo un “cuestionario de evaluación” pararelaciones pro activas con clientes o para cuestionar aprospectos.Escriba casos de estudios de problemas que usted ha

resuelto u oportunidades que usted ha creado para susclientes y envíelos por correo a sus prospectos y a losmedios.Haga folletos impresos, de audio y video, hojas deventa y volantes.Use formatos de preguntas y respuestas para respondera las preguntas típicas u objeciones que consistente-

mente salen de su audiencia neta.Compre anuncios en la sección amarilla.Use comerciales de radio y televisión.Use “infomerciales” en televisión.Envíe tarjetas postales.Envíe comunicaciones post-compra (y avise a clientes




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de nuevos productos o servicios).

Sea recordado por dar a sus clientes anuncios promocio-

nales de sus productos.

Envíe cartas de agradecimiento y tarjetas a los clientesque compraron y le dieron referidos.

Envíe tarjetas de temporada y regalos.

Ahora, es su turno de utilizar este sistema de relaciones

que es una verdadera máquina generadora d e dinero.




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72. La Ú n i c a M a n e r a d eH a c e r M á s D i n e r o e s Se r Y

Pa r e c e r D i f e r e n t e

“Si me preguntaran un consejo para hacer dinero: concéntrate en hacer rico a alguien y pronto

lo serás tú también”.

-Anónimo-

Se me ocurre una p regunta: ¿por qué está usted en los nego-cios? ¿Cuál es su primer pensamiento? Si es hacer dinero,no está solo. Invariablemente, el 95% de nuestros asisten-

tes a las mesas de trabajo aceptaron sin reservas su deseo dehacer dinero cuando se les hizo esta pregunta. Por supuesto,cuando ellos dicen que su meta es “hacer dinero” están en locorrecto. Y también lo está usted. Sin embargo, esta forma depensar coloca el carruaje adelante del caballo.

Recientem ente, estuvimos con u n reconocido especialista eneducación para adultos en una gran universidad para hablarsobre programas de entrenamiento. Cuando estábamos en suoficina, nos dijo: “muy bien, ¿ustedes qué vienen a vender?”Inmediatamente le respondimos que no estábamos allí paravend er nad a, sino para hablar de sus necesidades y retos en elárea de capacitación. Sin titubear nos dijo que ningún vende-

dor le había contestado eso antes. Al instante, su barrera deresistencia se desmoronó y d isfrutam os de una m uy produ cti-va conversación. Nuestro prospecto fue muy receptivo a lassoluciones propuestas por nosotros, lo cual tuvo como resulta-do una sociedad mutuamente benéfica. Moraleja: no venda...resuelva los problemas de las personas. Y esto no es un merocliché. De hecho, nos resistimos a pensar qu e lo más sencillo es

lo que más funciona. Nos hemos sofisticado demasiado y val-d ría la pena regresar al origen d e la venta qu e se produ ce cuan-do alguien intenta simplemente realizar un intercambio demutuo beneficio.

Lewis Caroll comentó que uno de los secretos más profundosde la vida es que lo que realmente vale la pena hacer es aquello




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que hacemos por otros. La llave qu e le abrirá el secreto a su éxitoen m ercadotecnia es esta:

Lleve a las personas desde donde están hasta dond e quieren

estar, y así su prosperidad estará asegurada.

Cuando usted consistentemente ayuda a las personas aresolver sus problemas o a obtener sus sueños y deseos, lasrecompensas psicológicas y monetarias llegan a usted d e mane-ra au tomática. Es la antigua “ley de la reciprocidad” y nunca falla-rá si su m isión inicial es ayud ar y servir a otros.

Su g e r e n c i a : usted d ebe conocer en www.empresatips.comeste reporte titulado: “Ya no Sea un Tomador de Ordenes.Conviértase en un Vendedor Extraordinario, Reconocido y Admirado con una Sola Técnica”.

73. La M e r c a d o t e c n i a

e s t a n Un i v e r s a l q u e y a s eEn c u e n t r a Pr e s e n t e In c l u s o e n

El Es pa c i o Si d e r a l y e n l a sPr o f u n d i d a d e s d e l O c é a n o

¿

Su negocio está creciendo tan rápido como debería? ¿Estáganando lo que merece? ¿Le gustaría llevar su ingreso a

nu evas alturas? Por favor, escuche con atención. No imp or-ta en qué negocio esté, usted está en el negocio de la m ercado-tecnia. El conocimiento de su producto o servicio no sirve paranada si no tiene una línea estable de prospectos interesados aqu ienes hablarles, o un grupo de clientes a qu ienes servir.

La inversión m ás productiva que usted hará es tomar el tiem-

po para aprender cómo crear y mantener a sus clientes. Ya seaque maneje las ventas y mercadotecnia por su cuenta; si contra-ta a alguien para qu e lo haga; o si es el empleado responsable detraer a casa el tocino, usted definitivamente es el director demercadotecnia de su p ropia empresa.

Esto significa que debe invertir tiemp o y d inero en su ed uca-

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ción en m ercadotecnia. La razón es simple: mientras más apren-da, más ganará. Estud ie a mercadólogos exitosos. Empápese deinformación como una esponja. Manténgase al tanto de pu blica-ciones como The Wall Street Journal, Empresa Tips, Fortune,

Entrepreneur, Inc., y los recursos que recomendamos en estelibro. Más aún, lea libros y revistas de mercad otecnia y ventas,así como boletines y videos. Acuda también a seminarios dondeconocerá valiosos contactos y d escubrirá nuevas estrategias aú nno reveladas en libros.

La mercadotecnia puede fortalecer o destruir a un negocio.Salga de la oficina, ponga la oreja en el suelo y descubra qué estáocurriendo en el mundo siempre cambiante de sus clientes yprospectos. Recuerde, cuando usted les da lo que desean, ellosle dan, a su vez, lo que usted desea.

74 . La M e r c a d o t e c n i a Bi e n

Ap l i c a d a e s l o M á s C e r c a n o a lTo q u e d e M i d a s e n l o s

N e g o c i o s

“La verdadera mercadot ecnia empieza afuera conel cliente, su demografía, sus realidades, sus necesidades,

sus valores. No pregunta: ¿qué queremos vender?, sino ¿qué

quiere comprar el cliente?... la met a de la mercadot ecniaes que la persuasión incisiva sea superflua”.

- PETER DRUCKER-

L

as compañías e ind ividuos más exitosos están orientados ala mercadotecnia. Sus esfuerzos de mercadotecnia deben

tener un objetivo: abrir las puertas a los vendedores yhacer m ás corto el ciclo de ventas. Todos los días debe enfocar-se en generar clientes nuevos, y en revenderle a los actuales.Usted puede lograr esto al desarrollar un proceso de mercado-tecnia sistemático d iseñad o p ara llegar a las personas correctasen el momento correcto con los mensajes de mercadotecnia yofertas correctas.




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Au m e n t a n d o e l En t u s i a s m o d e l Co m pr a d o r : lamercadotecnia es encontrar y satisfacer las necesidades, metas, cre-encias, deseos y preferencias de los demás. En pocas palabras,ayudar a los demás a sacar más provecho de la vida. Es atraer la

atención de las personas y hacer que se den cuenta que ustedtiene u na m ejor solución a un v iejo problema. O si está introdu-ciend o un nuevo producto o servicio, es descubrir y solucionarnuevos problemas. Es comunicarse con sus posibles clientes yedu carlos para qu e estén predispu estos a comp rar lo que ustedofrece. Es mover la balanza a su favor para mostrarles a susclientes cómo los beneficios de su producto o servicio sobrepa-san su costo. Es también hacer pasar a un gran nú mero de clien-tes por la puerta y obtener un nú mero significativo d e llamad aspidiendo información por parte de prospectos interesados¡todos los días!

Cuando usted hace mercadotecnia efectivamente, las ventasdeben ser más fáciles, más como una conclusión natural al pro-ceso de hacer llegar sus prod uctos o servicios a las manos de sus

clientes.

Se a Pr o -Ac t i v o , N o r e a c t i v o : la mercadotecnia es unblanco móvil. Con los avances tecnológicos ocurriendo a gran-des velocidades, los “deseos” del cliente pueden cambiar vir-tualmente d e la noche a la mañana. Esto significa que debe man-tener su antena lista para explotar oportun idades en su m omen-to. ¡Y no olvide divertirse! La mercadotecnia exitosa es maravi-

llosa. ¡No hay nad a como la emoción d e vender una tonelada d eprod uctos, traer cuentas nuevas y ayud ar a otros a mejorar susvidas! Si su meta es tener ganancias por mucho tiempo, debeenfocarse en crear una relación con sus clientes basad a en la con-fianza. Y las relaciones se mantienen mediante el contacto fre-cuente.

Su g e r e n c i a : conozca este reporte en www.empresatips.com:“Cómo Incrementar las Ventas y Ut ilidades Aplicando la Regla delos Seis Contactos Capitalizando al Máximo su Base de Prospectos”.




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75. N o Ba s t a c o n q u e U s t e d C r e aq u e Ve n d e Be n e f i c i o s ;

e l Re t o e s q u e s u s Pr o s p e c t o s

a s í l o Pe r c i b a n

La gente no compra por razones racionales, compra porrecompensas emocionales. Sus resultad os vía la aplicaciónde la mercadotecnia darán un salto positivo si usted pu ede

ayudar a sus prospectos a proyectarse o verse ellos mismosusand o y disfru tand o su producto o servicio. En otras palabras,llegar a sus anhelos subconscientes para crear o alimentar undeseo.

Pr e s i o n a n d o Bo t o n e s Em o c i o n a l e s : en muchoscasos sus mensajes de mercadotecnia tendrán poco que verespecíficamente con su producto o servicio. Su meta es la deayudar a la gente a imaginar cómo su p roducto o servicio mejo-rará su calidad d e vida.

Por ejemp lo, si usted está vend iend o un taller para p rofesio-nales sobre habilidades de presentación, hágalos ver, escuchar ysentir la experiencia de recibir una ovación de pie. Si está ven-diendo un bote, use una fotografía o video que lo muestre cor-tand o las olas y gente d ivirtiéndose en él. Un fotógrafo retratis-ta no sólo crea fotos bonitas – él o ella preserva m omentos y sen-timientos que durarán toda la vida para amar y atesorar. Si le

ahorra d inero a la gente, no sólo le d iga cuánto. Muéstrele lo quelos ahorros extras le permitirán comprar. Quizá la casa vacacio-nal de ensueño, educación universitaria para sus hijos o unatranquila jubilación temprana. Las personas desean ser ricas,bonitas, felices, poderosas, admiradas e inteligentes. Ellas tam-bién quieren evitar perder lo que ya tienen. Ahora, vea la “listade beneficios” y ayude a sus clientes y comp rad ores a verse ellosmismos usand o y disfrutando las recomp ensas que sus p rodu c-tos o servicios van a traer a sus vidas.




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76 . Si Q u i e r e Re s u l t a d o sIn s t a n t á n e o s , En t o n c e s d e b e

In v a r i a b l e m e n t e Re c u r r i r a

O f e r t a s q u e Se a n I r r e s i s t i b l e s

Expertos en mercadotecnia motivan a las personas a tomaracciones para satisfacer sus mejores intereses... ¡AHORA!

Ese sabio consejo ofrecido por el Dr. Jeffrey Lant, hoy en díauno de los principales autores, educadores y practicantes de lamercadotecnia, resume la esencia de la mercadotecnia efectiva.Su misión es la de hacer que sus prospectos o clientes aprove-chen su oferta antes, y no d espués. Lo qu e significa u sar técni-cas interactivas de m ercad otecnia solicitánd oles escribir, telefo-near, pedir literatura gratis, tomar ventaja de una consulta ini-cial gratis o de un seminario, regresar un cup ón o enviar un che-que. ¡Recuerde, sus prospectos necesitan (y qu ieren) recibir ind i-caciones claras y p recisas y es su trabajo decirles qué hacer!

A la gente no le gusta cambiar o probar nuevos productos eideas. ¡Si usted está convencido de que su producto o serviciopuede ayud arla (y más vale que lo esté o sus ventas sufrirán), espara su ventaja y el beneficio de sus prospectos debe ser sufi-cientemente pod eroso para motivarlos a probar su oferta ahora!Desafortunadamente, las personas son lentas para moverse. Lamayoría no responderá a sus primeros ofrecimientos. Esa es

exactamente la razón por la que su Sistema De Mercadotecnia“Números Múltiples” está listo y funcionando, ¿verdad?Depende de usted decirle a sus prospectos y clientes lo quequiere que hagan y que sea fácil para ellos.

La s Re c o m p e n s a s Le s D a n U n a Ra z ó n Pa r a Le e r .¡Es c u c h e y Ac t ú e RÁPID O !

Una casa editorial ofreció a profesores universitarios elegirentre una p luma atractiva y un ábaco si ellos leían varios capí-tu los de un innovad or libro de texto sobre computación, prove-er sus comentarios por escrito, y regresar la encuesta para unafecha específica. La promoción funcionó como un sueño; éstoestimu ló a los profesores a abrir el libro, leer los cap ítulos y con-




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siderar una nu eva forma d e presentar sus trabajos por compu -tadora. Ad icionalmente, cientos d e cartas fueron regresadas y lagente de ventas de la editorial, armada con los comentarios ypreocupaciones de cada profesor, fue capaz de determinar el

grad o de interés de cada p rospecto y responder a las objecionesmás rápido.

Su s O f e r t a s D e b e n D e Se r Re l e v a n t e s :Trate d e crear ofertas y premios que lógicamente se adapten

a sus productos y servicios. ¿Puede ver como la pluma y elábaco recién mencionados eran premios apropiados para losprofesores en el mercad o de los libros de texto? Las ofertas ypremios únicamente están limitados por su imaginación. Aquí hay varios ejemplos para estimular sus ideas y elevar sus índi-ces de respu esta:

Ofrezca consultas gratuitas, reconocimientos, seminarios,estimaciones, demostraciones, catálogos, muestras, regalos yreportes d e inspección.

1. Pi d a a c c i ó n : escriba, llame por teléfono, p ida literaturagratuita.

2. Pr o v e a u n a g a r a n t í a de reembolso de d inero.3. An u n c i e cualidades limitadas.4 . U s e f r a s e s como “le facturamos después” (de cualquierforma, ofrezca algo extra para aqu ellos que paguen d e con-tado). La revista Success está regalando un libro motiva-

cional al pagar d e contad o la renovación d e la suscripción.5. U s e d e s c u e n t o s en pagos anticipados.6 . O f r e z c a r e g a l o s “misteriosos”.7. O f r e z c a PRI VI LEG I O S para miembros.8 . Pr o m u e v a o f e r t a s de tiempo limitado.9 . O f r e z c a r e p o r t e s e s p e c i a l e s gratu itos, folletos,libros, aud io/ video casetes o consejos impresos (por ejemp lo:

17 Formas De Elevar Su Respuesta de Correo Directo;Consejos Para Hacer N egociaciones Que Le Ahorrarán Dinero).10 . H a g a o f e r t a s de una sola ocasión.11. O f r e z c a r e g a l o s a cambio de referencias.12. O f r e z c a múltip les regalos como premios.13. U s e r i f a s y concursos.14 . In c l u y a a c c e s o r i o s desprendibles.




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15. U s e a c c e s o r i o s como cajas de salida.16 . O f r e z c a el envío gratu ito.17. O f r e z c a d e s c u e n t o s por comp ras de volum en.18 . H a g a u n a o f e r t a de prueba, que prueben el producto

y pu edan cancelar despu és.19. U s e n ú m e r o s 80 0 .

¿Por qué las ofertas son tan efectivas? Piense acerca de lanaturaleza humana. Las personas naturalmente respondenmejor a la presión de fechas límite (¿recuerda los exámenes?) yactuarán más rápido si ellos sienten que están a p un to de perderalgo. Y, cuando sea posible, trate de crear un sentimiento deurgencia con ofertas de tiempo limitado, producción limitada,ofertas de una sola vez y descuentos por compras anticipadaspara aumentar sus oportun idades de tener mejores respuestas yresultados.

Su g e r e n c i a : conozca en www.empresatips.com estereporte titulado: “Cómo Crear Audiocassetes Para Hacer que su

Clientela Responda Más Rápidamente y Aumente sus Ingresos con Mayor Facilidad”.




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77. Si U s t e d Re a l m e n t e D e s e aTe n e r u n N e g o c i o d e Al t a

Re n t a b i l i d a d e n Lu g a r d e u n o

“Re g u l a r ”, d e b e Pe n s a rSe r i a m e n t e e n “Po s i c i o n a r s e ”

El posicionamiento no es algo que usted le hace a sus pro-ductos o servicios, es algo qu e le hace a las mentes de susprospectos. ¿Que piensa de 7-Up? No puede vencer a

Pepsi o Coca en la batalla de las colas, así que se posicionó como“La sin cola” ¿Qué hay acerca de Nyquil? Es la medicina noc-turna para el resfriado. La posición “somos el nu mero dos, peronos esforzamos más” es una clásica victoria de la publicidadpara ganar la batalla por la mente y el mercado. Y le apostamosa que recuerda quién lo d ijo. Usted verá, en nuestra sociedad tanregida por los medios, su m ensaje tiene que encontrar un lugaren el ya apretado cráneo de su p rospecto. Así que, mientras mássencillo el mensaje, mejor. De lo que realmente nosotros estamos

hablando es de su Propuesta Única de Ventas (PUV). Esto es,qué ventaja(s) únicas usted puede ofrecer que su competenciano ofrece. La buena noticia es que la mayoría de los negocios noha realizado una PUV memorable.

Ahora, es su oportunidad para definir y redefinir su pro-puesta única de ventas para d istingu ir a su emp resa del montóny dar al consum idor una razón para que la prefiera. Una vez que

se decida, debe integrar su PUV a todos sus materiales de mer-cadotecnia. Es un ejercicio que requiere de mucho ejercitar yexprimir su cerebro, pero la recompensa será que lo recuerdencuand o llegue el tiempo en que el prospecto esté listo para hacerla comp ra.

P r e c a u c i ó n : asegúrese de comunicar ejemp los de posicio-

namiento específicos. Por ejemp lo, decirle a algu ien que usted esmás conveniente que otros no es tan persuasivo como decir queofrece horario nocturno y de fin de semana, además de serviciode emergencia y surtido de ped idos las 24 horas del día.

Ahora, ¿cuáles son los valores más grandes, beneficios o ven-tajas específicas que puede comunicar a sus clientes que dife-




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nombre adicional de posicionamiento para su compañía. Todolo que tiene que hacer es crear una nueva división que se enfo-que directamente a su m ercado objetivo. Digamos que usted esun Planeador Financiero haciend o negocios como Reynold’s &

Associates y fijó sus objetivos en obtener m ás clientes para pla-nes dentales. Simplemente cree y nombre una d ivisión llamadaFinanciera de Servicios Médicos Dentales e imprima nuevapapelería membretada.

De esta forma, usted será reconocido instantáneamente comouna compañía que entiende y ofrece los únicos incentivos finan-cieros y opor tunidades de los profesionistas den tales. ¿Ve cómoel posicionamiento no es tanto acerca d e su producto o serviciocomo lo es acerca de los beneficios específicos que trae consigo?

Ah o r r e Ti e m p o A La s Pe r s o n a s Y Us t e d H a r á M á sD i n e r o : con tantas parejas que ahora trabajan, el tiemp o discre-cional prácticamente no existe, cualquier cosa que usted haga porahorrar el tiempo de la gente le será recompensado. R Shopping

una compañía de ventas por televisión lo invita a comprar pro-ductos desde la comodidad de su hogar. Desde luego los estable-cimientos de comida rápida son un gran negocio. Pero ahora“Take-Out Taxi” recoge y le entrega sus órdenes de los restauran-tes que no ofrecen servicio de entregas a d omicilio. Una compañíade teléfonos le permite pagar sus cuentas por teléfono con un pro-cedimiento especial, mientras que una cadena de comida le per-mite ordenar sus víveres por medio de un número 800 y se los

entrega a domicilio. Mientras tanto, compañías de auto-transpor-te están creciendo y moviéndose por todo el país para llevar aMaría y José a clases de trompeta y p rácticas de fútbol.

¿C u á l e s SU v e n t a j a m á s p r o m o c i o n a l ? ¿Qué es loque sus productos o servicios hacen mejor, más rápido o másbarato que cualquier otro? Ahora, comience a escribir y comu-

nicar sus ventajas ú nicas.Lea este reporte en www.empresatips.com porque le asegu-

ro que puede cambiar su vida: “Haga que sus Discursos SeanTodo un Éxito. 10 Aspectos Sencillos que Ust ed Debe Considerar Para O btener Aplausos de Admiración y Respeto Cada Vez que se Dirige a una Audiencia”.




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79 . La Co m p u t a d o r a e s u n a d el a s H e r r a m i e n t a s M á s

Po d e r o s a s Pa r a G e n e r a r D i n e r o

s i s e l e Sa b e Ap r o v e c h a r

Las personas le compran a la gente que se toma el tiempopara entender completamente sus necesidades. Me refieroa los mercadólogos que constantemente demuestran por

medio de acciones un compromiso de largo plazo con una rela-ción interactiva y mutuamente benéfica.

El uso efectivo de la autom atización de mercadotecnia y ven-tas le ayudará a construir y mantener relaciones ganadoras yventas más económicamente. De acuerdo al Harvard BussinesReview, si la mercadotecnia y ventas p romedian entre el 15% y35% de los costos totales de una organización, al usar las herra-mientas de automatización se obtendrá una reducción del 20%en los gastos de ventas, lo cual agrega del 3 al 7% de las ganan-

cias de la emp resa. Ad icionalmente, los incrementos en ventasque salen de la mercadotecnia avanzada y de la automatizaciónde ventas fluctúan entre el 10% y más del 30% con retorno d e lainversión normalmente d e más del 100%.

El motor que soporta El Sistema De Mercadotecnia “NúmerosMúltiples” es su base de datos de mercadotecnia. Ya sea si usa pro-gramas de computación predesarrollados o un sistema personali-

zado, la mercadotecnia y automatización de ventas le ayudarán a:

Conectarse con más clientes potenciales más seguido.

Incrementar el porcentaje de cierres y repetición de negocios.

Minimizar la deserción de clientes.

Iniciar los problemas de reactivación de clientes.

Identificar los esfuerzos de mercadotecnia que estánproduciendo.

Estar alerta del potencial de venta cruzada entre compañías.

Identificar a los clientes que sean altamente propensos a

comprar productos o servicios adicionales.




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Expedir procedimientos de entrada de ordenes y de soli-

citud, de servicios.

Recordar fechas y tiempos apropiados para devolver

llamadas.Producir reportes instantáneos desde el campo.Resolver más rápido los problemas del cliente.Reducir el papeleo.Responder rápidamente a las oportunidades cambiantesdel mercado.

Enviar una serie continua d e cartas d e ventas, boletines, tarjetas, etc. Puede ser un proceso tedioso. Afortunad amente, hayalgunos programas de computadora diseñados para automati-zar el proceso.

P r e c a u c i ó n : por supuesto que usted puede confiar sim-plemente en la tecnología. La creación d e relaciones es un traba-

jo humano que requiere de su toque personal. Si esto significallamar a alguien Toño en Lugar de Antonio, o Lupita en vez deGuad alup e en sus cartas, por favor ¡hágalo!

N o t a : si usted todavía no trabaja con computadoras (¡porfavor, aprenda a usar esta tecnología!) o se da cuenta qu e no tieneel tiempo para escribir los nom bres, hacer las etiquetas o manejarconsistentemente este metódico proceso personalmente, conside-

re trabajar con un consultor de mercadotecnia o una firma espe-cializada en correo directo. Busque “Correo Directo” en su d irec-torio telefónico o en el Directorio de la Cámara de Comercio.

Cuando termine de leer este libro se empezará a formularuna gran serie de interrogantes. Y si es escéptico, seguro empe-zará a cuestionar algunas de las sugerencias que aquí se men-

cionan. Este proceso y fenóm eno es totalmente natu ral. Lo únicoque sí deseo pu ntu alizar es que todo lo que aquí se describe hasido totalmente probado en el terreno de los hechos. No obstan-te, recuerde: usted no puede NUNCA aplicar textualmente unatécnica a su negocio. Cada negocio tiene su propia circunstancia.

El objetivo de este libro el es que usted despierte el apetito por explo-




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rar nuevas alternativas de hacer negocio. Si su carrera como ejecutivonecesita ideas frescas, seguramente aquí tiene bastante material que le ser-virá como punto de partida para echar a volar su imaginación y recorrernuevas avenidas creativas.

Si es un em presario, entonces le sugiero como colega qu e leay relea aquellos capítulos que le parecieron más interesantes ytrate d e adaptarlos a su situación particular. Si lo hace le asegu-ro que no se arrepentirá. Y si todavía desea conocer miles deideas de negocios incluso más frescas e innovad oras que las queaquí ha tenido la oportun idad de conocer le recomiendo amp lia-mente que visite el Sitio www.empresatips.com y entoncescuando lo haga se dará cuenta que todavía le queda una granriqueza p end iente en conocimientos para absorber y capitalizar,porque si aprecia el valor de las ideas extraordinarias, allí sedará cuenta que usted tiene la perfecta posibilidad de convertir-se en un verdad ero experto en la ap licación d e conceptos total-mente p rácticos y ráp idam ente ap licables a cualquier situaciónen la que se encuentre su negocio, sin importar si es grande o

pequeño. Dése esa oportunidad de oro y explore este verdad erotesoro de sabidur ía que no encontrará en ningún otro lugar.

Recuerde que una sola idea que sea fabulosa pu ede provocarun verdadero sismo positivo en su futu ro. Y lo único que tieneque hacer es visitar www.empresatips.com.

Gracias por su confianza al favorecernos con su lectura y lo

único que me atrevería a pedirle es que recomiende este libro(versión electrónica) a sus amigos. Dígales que es totalmentegratis. Sepa que lo ún ico qu e tiene que hacer es enviar el archi-vo de este libro como adjunto en un correo electrónico y le ase-guro que usted quedará muy bien porque no hay nada másvalioso que las buenas ideas.

Y si ya tiene su propio Sitio de Internet le recomiend o enca-recidamente que aplique la opción de ofrecer este libro en suSitio como suyo y también ofrecerlo gratis, es decir, repito,como una cortesía totalmente suya p orque al tomar alguien estelibro desde su Sitio de Internet aparecerá la leyenda automáti-camente: “Este libro es cortesía de (y aquí aparecerá su nom-bre)”. De esta manera, usted logrará varios efectos al mismo

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tiempo. Primero, desarrollará una percepción de amplísimaseriedad y respeto, segundo, generará una cantidad de tráficoincreíble a su Sitio con personas que se interesarán en el título ycontenido de este libro, y tercero, al tener más tráfico, segura-

mente tendrá una gran oportunidad de incrementar las metas quese ha propuesto alcanzar en tal Sitio. Si lo hace, le garantizo quemultiplicará el tráfico a su Sitio hasta u n 2,000 o 3,000% o más. Ysi todavía no tiene Sitio de Internet procure tener uno aunqu e seapersonal y muy sencillo para que promueva sus servicios o pro-ductos y luego ofrezca este libro en su versión electrónica.

Cuando ya tenga este libro en su Sitio de Internet ofrézcalocomo un regalo suyo publicando pequeños anuncios en perió-d icos o revistas que d igan algo como lo sigu iente:

* TO TALM EN TE G RATI S* AUM EN TE SUS IN G RESO S Y UT ILID AD ES D E M AN ERA

INMEDIATA* CO N O ZC A ESTO S EXTRAO RD IN ARIO S SECRETO S D E

M ERC AD O TECN IA TO TALM EN TE PRACTIC O S Y APLIC A-BLES D E IN MEDI ATO EN CUALQ UIER N EG O CIO .* In s t i t u t o I n t e r n a c i o n a l d e N e g o c i o s

Y luego los datos de su p ropio Sitio de Internet.

Otro Ejemplo:

* TO TALM EN TE G RATI S

* AUM EN TE SUS IN G RESO S Y UT ILID AD ES D E M AN ERAINMEDIATA

* SI USTED ES UN EJECU TIVO AM BIC IO SO D EBECO N O CER ESTO S SECRETO S D E MERCAD O TECN IAPO R P RI M ERA VEZ REVELAD O S Y C ATAPU LTAR SUC ARRERA A LAS N U BES D E M AN ERA IN STAN TAN EA.

* In s t i t u t o In t e r n a c i o n a l d e N e g o c i o s

Y luego los datos de su p ropio Sitio de Internet.Como ve, no se requiere explicar m ás. Así cuand o a alguien

le interese este tema simp lemente accesará su Sitio de Internet yefectivamente tendrá a su disposición este magnífico libro elec-trónico, y de paso habrá logrado su cometido que es generar trá-fico a su Sitio. Estoy completamente seguro que captó la idea y




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de inm ediato querrá usted capitalizarla. Créame que no se arre-pentirá. Esto no es una idea fantasiosa, es una idea totalmentecomprobada. Lo que le estoy diciendo es una ventaja que yaestán capitalizando mu chas personas como usted . No deje pasar

más tiemp o y agregue de inmediato este libro a su Sitio. Y si nolo tiene todavía, lo menos que puede hacer, repito, es recomen-darlo a sus amigos y conocidos o colegas. Usted quedará muybien con todos aquellos a quienes les haga llegar esta gran can-tidad de ideas que contiene la versión electrónica de este librodesde el Sitio www.empresatips.com

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mente práctico y ap licable de inmediato.

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E s t r a t e g

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É x i t o

Bi b l i o g r a f i a

1. Stephen Downer, “México Sweet on Pep si’s Candy” ,

Advertising Age, October 12, 1987, p . 69

2. James U. McNeal and Chyon-Hwa Yeh, “A study of

Child ren’s Consumer Socialization in Hong Kong and Its

Marketing Implications,” in Kin-Chok Mu n, ed ., Asia, Pacific

Business in the 90’s (Hong Kong: Academy of International

Business, Southeast Asia Region, 1990), pp. 322-327.

3. Christopher Know lton, “Europe Cooks Up a Cereal

Brewl,” Fortune, June 3, 1991, pp. 175-179

4. McNeal and Yeh, “A Study.” See also James U. McNeal

and Chyon-Hwa Yeh, “Taiwanese Children as Consumers.” Asia-Pacific International Journal of Marketing, 2, N°2 (1990): 32-43

5. Eduard Stupening, “Detrimental Effects of Television

Advertising on Consumer Socialization,” Journal of business

Research, March 1982, pp. 75-84.

6. Ruby Roy D holakia, “Intergeneration Differences in

Consumer Behavior: Some Evidence from a Developing

Country”, Journal of business Research, March 1984, pp. 19-34

7. “Small Change,” The Economist , December 20, 1986, pp 63-64

8. Dholakia, “Intergeneration Differences in Consumer

Behavior”

9. A Quantitative Exploration into Buying Clothes and Shoes

(Lond on: Market Behaviour Limited , 1990)



es el prototipo del creador inagotable de esquemas exi-

tosos para incrementar las ventas y u tilidad es de cualquier

tipo de empresa a través de enfoques eminentemente prácti-

cos y de alta repercusión. Dice: “una sola idea bien aplicada y con laconcentración adecuada puede producir verdaderas oleadas de riqueza. El

que piensa que se requiere forzosamente capital para incursionar en el maravil-

loso mundo de la independencia financiera o catapultar un negocio en problemas a las

nubes de la productividad económica está rotundamente equivocado. Lo más impor-

tante es desarrollar un concepto ganador que tenga la menor competencia posible, lo

cual obliga a desplegar la originalidad al máximo”.

Aunque cuenta con una serie de postgrados en diversas disciplinas y en d iver-

sos países opina que es su óptica y su habilidad para hacer “conexiones creati-

vas” lo que le ha permitido crear una serie de empresas exitosas de naturaleza

internacional en d iversos géneros y la gran mayoría sin ningún tipo de inversión.

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