Administracin de la venta mayorista y detallista

Administracin de la venta mayorista y detallista

Importancia y principales tipos de minoristasLa venta minorista: venta directa de bienes y servicios al consumidor final: uso personal no comercial. Volumen de ventas menudeo principalmente.No importa cmo ni dnde se vendan.

Importancia y principales tipos de minoristasTipos de establecimientos:Ciclos de vida: crecimiento, madurez, decliveNiveles de servicio:AutoservicioAutoseleccinServicio limitadoServicio completo

Amplitud de lnea de productosValor agregadoAltoBajoEstrechaExtensaImportancia y principales tipos de minoristasVenta sin establecimiento:Venta directaMarketing directoVenta automticaServicio de venta

Estrategias de posicionamiento de la venta al detalleMinoristas corporativosEconomas de escala, un mayor poder adquisitivo, una mayor conciencia de marca y empleados mejor capacitados.Cadenas corporativas Cadenas voluntariasLas cooperativas de minoristas Las franquiciasLos conglomerados

5Estrategias de posicionamiento de la venta al detalleNuevos modelos de xitoMenos servicios entre minoristasCentros comercialesMinorista con marca propia fuerteLa tienda escaparate

6Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleMercado metaMs pequeos, satisfacer a nichos especficosSurtido de productosDesarrollar marcas nacionales exclusivas no disponibles para minoristas competidoresEnfoque en marcas propiasEventos comercialesCambios en el diseoSer el primero en introducir lo ltimo o ms nuevoProductos con servicios personalizadosSurtido muy especializado

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleAbastecimientoFuentes, polticas y prcticas.Compradores especialistas Rechazos y aceptaciones evidentes comit de comprasgerentes 1/3 vs 2/3Rechazo 70%Etiquetas inteligentes: RFID1/3 no beneficios, 1/3 equilibrio, 1/3 genera 100% ?Rentabilidad directa del producto RDP: Costos de manipulacin.

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleServicios y atmsfera del establecimientoServicios previos a la compraServicios posteriores a la compraServicios adicionales

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleActividades y experienciasVS. e-commerce: uso de los sentidosHuspedes, parques de diversionesVenta minorista experimentalTeatro de la venta minoristaLugares de reunin, zona de juegosEspectculosEstablecimientos escaparate

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleDecisiones de precioConsiderar el mercado meta, la mezcla de productos y servicios, y la competencia.mrgenes ms altos y un volumen de ventas pequeo (establecimientos selectos)mrgenes reducidos y volumen de ventas alto (vendedores masivos y establecimientos de descuento)Precios gancho, rebajas (reduccin de mrgenes)Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleDecisiones de promocinestrategia de comunicacin que mejor sustente y refuerce su posicionamiento.Establecimientos selectos:Anuncios de pgina completaCapacitacin a vendedoresMinoristas de precios bajos:Preparar mercancia: promover idea de oportunidades y ahorro.Cuidar de servicio y asesoramiento de vendedores.Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleDecisiones sobre ubicacinZonas comerciales cntricasCentros comerciales de alcance regionalCentros comerciales de alcance localGaleras comercialesUbicacin dentro de un establecimiento ms grande.Modelos de determinacin:Nmero de personas en la zona en un da normal% que entra en el establecimiento% de compra de quienes entranMonto promedio de compras

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleTendenciasNuevas formas y combinacionesAumento de una competencia heterogneaCompetencia entre minoristas con y sin establecimientoCrecimiento de minoristas gigantesDeclive de minoristas que atienden al mercado intermedioIncremento de la inversin en tecnologaPresencia internacional de los principales minoristas

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta al detalleMarcas privadas (marca propia)50% Barrera natural:Preferencia por determinadas marcas nacionalesMuchos productos no resultan factibles ni atractivos bajo un amarca privada.Son ms rentables.Ventaja de colocacin.Sensibilidad al precioFabricantes: Publicidad y promocinInvestigacin y desarrollo

Caractersticas, funciones y tipos de mayoristasActividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comercialesNo se incluyen fabricantes ni agricultores, tampoco se incluyen minoristas.Menos atencin a la promocin, al ambiente y a la ubicacinTransacciones de mayor monto Cubren una zona comercial ms ampliaDiferentes regmenes legales y fiscales

Caractersticas, funciones y tipos de mayoristasFunciones:Venta y promocinCompra y constitucin del surtido de productosAhorros derivados de un gran volumen de comprasAlmacenamientoTransporteFinanciamientoAsuncin de riesgosInformaicn del mercadoServicios de administracin y asesora

Caractersticas, funciones y tipos de mayoristasTipos de mayoristas:En generalServicios completosServicios limitadosCash and carryMayorista en caminMayorista transportistaMayoristas de anaquelCooperativas de productoresMayoristas por correoComisionistas y agentesSucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristasMayoristas especializados

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta mayoristaMercado meta: tamao, tipo de cliente, necesidad de servicios, etc. Ms rentables, ofertas fuertes.Surtido de productos y servicios: El producto es su surtido. Inventario suficiente para entregas inmediatas. Slo lneas de producto ms rentables.Decisiones de precio: Fijar un margen sobre el costo de los bienes con base en un porcentaje determinado.Decisiones de promocin: Dependen de fuerza de ventas. 1 vendedor 1 cliente. Hacer ms uso de materiales y programas de promocin de proveedores.Decisiones en torno a la distribucin (plaza). Almacenes automatizados.

Decisiones de mercadotecnia y tendencias en la venta mayoristaTendencias:Mejorar relaciones:Acuerdo explcito sobre las funciones en el canal de marketingMs informacin sobre exigencias de los fabricantesAtender compromisos con fabricantesIdentificar y ofrecer servicios de valor agregado.

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesAdministracin de la cadena de distribucin: reunir los insumos adecuados, convertirlos de manera eficaz en productos terminadostransportarlos a su destino finalPlaneacin de la logstica:Decidir propuesta de valorDecidir mejor diseo de canal y estrategia de redDesarrollar excelencia operativa en pronstico de ventas, administracin de amacienes, transportee y materialesAplicar la solucin que incluya los mejores sistemas, maquinaria, polticas y procedimientos.

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesSistemas de logstica integradosAdministracin de materiales, sistemas de flujos de materiales y distribucin fsica, respaldados por tecnologa de la informacin (TI)Reducen la duracin del ciclo de pedido, reducen la labor administrativa, disminuyen el nmero de errores por documento, y mejoran el control de las operaciones.Diversas actividadesCosto total: 30-40% del costo.

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesObjetivos de la logstica del mercadoNingn sistema es capaz de maximizar el servicio a los clientes y, simultneamente, minimizar los costos de distribucin.Qu desean los clientes y qu ofrecen los competidores.Importancia relativa de los servicios.Niveles de servicio de competidores.Lanzar pormesa al mercado.disear un sistema para minimizar los costos de su consecucin.Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesM = T + CFA + CVA + VM = costo total de la logstica del mercado del sistema propuesto.T = costo total del transporte del sistema propuesto.CFA = costo fijo de almacenamiento del sistema propuesto.CVA = costo variable del almacenamiento (incluidas las existencias) del sistema propuesto.V = costo total de las ventas perdidas debido al retraso promedio, de conformidad con el sistema propuesto.La eleccin de un sistema de logstica exige el examen de los costos totales (M) asociados con los diferentes sistemas propuestos y la seleccin de aquel que minimice el costo total de distribucin. Alternativamente, si V es difcil de medir, la empresa debe intnetar minimizar T+CFA+CVA para un objetivo concreto de servicios al cliente.Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesDecisiones de logsticaTramitacin de pedidosReducir el ciclo pedido-envo-facturacinFijar criterios para tramitacin de pedidos.Almacenamientoelimina las posibles diferencias entre los niveles de produccin y la demanda del mercado.decidir dnde situar sus inventarios.Locales de almacenamientoAlmacenes para distribucinAlmacenes automatizadosActividades de fbrica: ajuste ms preciso oferta/demanda

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesInventarioCosto de mantenimiento de existencias se eleva a medida que el nivel de servicio se aproxima al 100%Nivel de reabastecimiento o punto de pedido.Costos de procesamiento de pedidosCostos de preparacin y operacinCostos de almacenamientoAdministrar diferentes artculos de manera distintaInventario cercano a cero: sobre pedido.Tiendas eBay: deshacerse del exceso de inventario

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesTransporteAfecta el precio del producto, periodos de entrega y puntualidad, el estado de los productos a su llegada satisfaccin de los clientes.Considerar velocidad, frecuencia, formalidad, capacidad, disponibilidad, costo y la posibilidad de hacer un seguimiento de la mercanca.Combinan con mayor frecuencia dos o ms modalidades de transporte contenedoresPrivados, contratistas y transportistas comunesSistemas de reparto a una milla

Planeacin de la logstica de mercado, objetivos y funcionesLecciones de organizacin en logstica:Nombrar director de logstica nico punto de contacto.Debe convocar a reuniones peridicas: vendedores y responsables: revisar inventarios, costos operativos, atencin y satisfaccin, modificar calendarios.Nuevos sistemas y software.Estrategias de negocioDemanda actualaumento de costos de proveedoresDistribucin diferenciada

ReferenciasKotler, Philip y Kevin Lane Keller: Direccin de Marketing, Decimo segunda edicin, PEARSON EDUCACIN, Mxico, 2006Video y ArtculoVideo: Changing the retail Story: Rachel Shechtmanhttps://www.youtube.com/watch?v=fbnWY-swsK0Artculo: The impact of marketing experiments on the relationship between software producers and their retailers: Boitor Axenia Bianca, Hertanu Andreea.http://web.a.ebscohost.com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=3&sid=be922929-c52a-4dd4-b0a0-9b15b225dd01%40sessionmgr4002&hid=4106