Alumna: Muriel Cruz Curso: Marketing Estratégico Empresarial

Nos enfrentamos a un entorno competitivo cada vez

más Globalizado (maduración y fragmentación de los

mercados + China que emerge como nueva potencia: disponibilidad y abaratamiento de la tecnología)

Los cambios han provocado la intensificación de la competencia, aceleración del ciclo de vida de los

producto: clientes más exigentes.

Captar a un nuevo cliente es 5 veces más costoso que

mantener a uno que ya se tiene (por este marco surge el Mkt one to one.

Mk tradicional ineficiente

Se centra en el producto y no en el cliente

Considera que el Mkt es sólo interés de un área y no de toda la empresa.

¿Cuál es su definición? Marketing one to one

Marketing one to one ¿Cuál es su definición?

También es conocido como marketing relacional, es una

estrategia que considera que cada cliente es único y

por lo tanto debe tratarse individualmente.

Persigue la creación del valor, tanto para los

clientes como para la propia empresa (a largo

plazo: fidelización).

Marketing one to one ¿Cuál es su definición?

Mkt masivo Mkt one to one

Producción y promoción masiva

Producción y promoción

personalizado

|Diferencias con Mkt masivo

Marketing one to one ¿Cuál es su definición? |Pilares del nuevo Mkt

Confianza y compromiso con la relación

Marketing interno

Tecnología (telemarketing, Base de datos, CRM, Internet)

Segmentación por el valor del cliente

Comunicación relacional

Servicio post venta

¿Cómo aplicarlo? Marketing one to one

Marketing one to one ¿Cómo aplicarlo?

Estudiar a los clientes (conocer perfil y necesidades)

Crear una oferta flexible que se pueda adaptar al perfil

Buscar una ventaja competitiva diferenciada y comunicarlo al

cliente

Realizar campañas personalizadas, con oferta para cada tipo de

cliente

Interactuar con los clientes (siempre que se pueda) para conocer

su satisfacción y opinión

Usar el feedback de los clientes para mejorar el producto

Orientar la empresa hacia el cliente, no al producto o a los

procesos

Lo más importante

|Pasos básicos

Ventajas y desventajas Marketing one to one

Beneficios

• Logra la fidelización de los clientes.

• Mayor estabilidad en las ventas.

• Clientes leales: publicidad boca a boca / captación de nuevos clientes.

• Facilita el proceso de venta

• Reducción de costos, mejora de la rentabilidad (para empresa)

• Productos más adaptados y personalizados (para cliente)

Limitaciones

• Puede que los clientes fidelizados se caractericen por ser demasiado exigentes y difíciles de servir satisfactoriamente

• Necesidad de elevada inversión en recursos humanos (incentivos, capacitación, sistema de recompensa, etc.)

• Mayor tiempo e inversión económica en cultura organizativa.

• Posible reducción de los márgenes de utilidades en el corto plazo.

Marketing one to one Ventajas y desventajas

Alumna: Muriel Cruz Curso: Marketing Estratégico Empresarial