Algunos Modelos de

Comportamiento del Consumidor

Modelo Psicolgico social de Veblen

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su

cultura, y que sus deseos y conducta estn forjados por afiliaciones a los grupos

actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar. Considera que

muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda de prestigio. Asegura

que el consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivel

socioeconmico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de

imitar.

Cultura

Grupos de referencia

Familia

Factores de influencia externa

que afectan la conducta del consumidor

Modelo Psicoanaltico de Freud

Segn Freud, cada persona posee energa psquica distribuida en las facetas de la

personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades

del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por las estructuras de la

personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que

representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad, en ocasiones

la compra de un producto genera conflictos entre esas estructuras. Se debe ayudar a

suavizar el conflicto y aumentar la probabilidad de una venta.

ID

Ego Superego

Modelo Contemporneo de Oshaughnessy

Las premisas centrales de este modelo son:

El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda.

Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.

El objetivo mximo de toda persona es la felicidad.

Modelo Econmico de Marshall

Es un modelo elaborado por economistas, segn esta teora, las decisiones de compra

son resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de

gastar su dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

Adems, sugiere las siguientes hiptesis:

A menor precio de un producto, mayor venta.

Cuanto mas elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores.

Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad.

El rea de Comportamiento del Consumidor

La gerencia de marketing ha tenido que recurrir a la investigacin del consumidor para encontrar respuestas a los siete puntos del mercado

Las organizaciones que venden dichos productos o servicios son la competencia.

El rea de comportamiento del consumidor es el mercado el cual esta conformado por el conjunto de personas y organizaciones quienes son

compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

1. Quines constituyen el mercado? Los Ocupantes

2. Qu, compra el mercado? Productos

3. Por qu, compra el mercado? Por Objetivos

4. Cmo compra el mercado? Mediante Operaciones

5. Cundo compra el mercado? En Ocasiones

6. Dnde compra el mercado? En Puntos de Venta

7. Quin participa en la compra?- Las Organizaciones

Factores que influyen en el

Comportamiento del Consumidor

CULTURA:

Es la representacin de las creencias, los valores,

la moral, las leyes, las costumbres y los hbitos adquiridos por el hombre

como miembro de una sociedad.

SUBCULTURA:

Consisten en grupos que conviven dentro de una

cultura, tomando los hbitos, costumbres, etc., de la cultura anfitriona, al

mismo tiempo que aportan los hbitos y

costumbres de su propia cultura.

ASPECTOS DEMOGRAFICOS:

stos influyen en el estilo de vida, particularmente

en lo relacionado a ingresos, edad, situacin

geogrfica.

ESTRATOS SOCIALES:

Son divisiones relativamente permanentes y

homogneas dentro de una sociedad, en la que

los individuos comparten estilos de vida y

conductas similares.

GRUPOS DE REFERENCIA Y

CONVIVENCIA:

Es aquel grupo; cuyos valores son utilizados por

otros individuos como base para su conducta . La mayora de nosotros pertenecemos a varios grupos de convivencia

FAMILIA:

Tiene mayor influencia en la conducta de

compra ;hoy en da todos los integrantes de la

familia participan activamente en una gran cantidad de las decisiones de compra en el hogar.

COMPRA NUEVA

COMPRA DIRECTA

COMPRA MODIFI-

CADA

Esta situacin se da cuando una organizacin va a adquirir un producto o servicio por primera vez.

COMPRA NUEVA

los compradores ya han trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad, condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan.

Necesitan el mismo producto o servicio sin modificacin de sus caractersticas.

COMPRA DIRECTA

Los compradores ya conocen al producto o servicio y tambin a los proveedores, pero desean hacer alguna modificacin, ya sea en las caractersticas de lo comprado o en las condiciones de compra con el proveedor.

COMPRA MODIFICADA

COMPRA NUEVA

Por ejemplo, una empresa considera aumentar la seguridad de sus locales instalando un servicio de vigilancia. Esto permitir no solo brindar mayor tranquilidad a la empresa y sus empleados, sino tambin a los mismos clientes. La empresa compradora analizar sus necesidades especficas y solicitar los presupuestos para realizar las comparaciones correspondientes en cuanto a lo que cada uno de ellos implica. En estos casos, como no conocen a los proveedores, los compradores no solamente se guan por el precio, sino tambin por la calidad de lo que se est ofreciendo y, sobre todo, las referencias que estos tienen en el mercado.

COMPRA DIRECTA

Por ejemplo, una industria compra usualmente las etiquetas para sus envases de un lugar y necesita hacer una nueva compra para reponer el stock de las mismas, sin realizar cambios en las caractersticas ni en las condiciones. Este tipo de compra es, para el departamento de compras, un proceso rutinario.