Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías...
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Mi Plan de Marketing 1
Mi Plan de Marketing
Marketeando
Cuaderno de trabajo
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2 Mi Plan de Marketing
ÍNDICE
Unidad 1. La voz del mercado ......................................................................5
Unidad 2. El mercadeo .................................................................................9
Unidad 3. La clientela .................................................................................17
Unidad 4. La competencia ..........................................................................23
Unidad 5. El precio .....................................................................................27
Unidad 6. El producto .................................................................................33
Unidad 7. La distribución ............................................................................37
Unidad 8. La comunicación ........................................................................41
Unidad 9. La técnica de ventas ..................................................................45
Unidad 10. La atención al cliente................................................................49
Unidad 11. La planificación comercial ........................................................55
Unidad 12. Mi plan de marketing ................................................................59
Unidad 13. El plan de comercio exterior .....................................................69
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Mi Plan de Marketing 3
La voz del mercado
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4 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 5
• Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 2. ¿Cómo harías para vender artículos de belleza para damas
en el mercado local?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 3. ¿Qué reflexión te causa la expresión “empieza con lo que
tienes”?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
La voz del mercadoUnidad
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6 Mi Plan de Marketing
• Actividad 4. Busca tres casos donde se “haga” dinero sin dinero.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
• Actividad 5. ¿Qué opinas de una persona que dice “no vendo en la calle
porque me da vergüenza”?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 7
El mercadeo
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8 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 9
• Actividad 1. Busca e identifica cinco ejemplos que representen formas o
expresiones de marketing o mensaje publicitario.
1._______________________________ 4.__________________________________
2._______________________________ 5.__________________________________
3._______________________________
• Actividad 2. Investiga a qué se dedican (qué venden) cinco empresas que
sean elegidas en clase.
1._______________________________ 4.__________________________________
2._______________________________ 5.__________________________________
3._______________________________
• Actividad 3. Halla las necesidades ocultas que satisfacen las empresas
arriba señaladas.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
El mercadeoUnidad
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10 Mi Plan de Marketing
• Actividad 4. Ponte en la situación siguiente: eres el propietario de una
panadería y has recibido el reclamo de un cliente que has encontrado un
objeto extraño dentro del pan que compró. ¿Cómo manejarías el caso?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 5. Si fueras el responsable de un colegio y de un restaurante,
¿qué mecanismos de información crearías para saber si el cliente quedó
completamente satisfecho?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 6. Elige cinco empresas y menciona quiénes son los compradores
y qué buscan.
1._______________________________ 4.__________________________________
2._______________________________ 5.__________________________________
3._______________________________
• Actividad 7. Indaga sobre cinco productos o mercados muy exigentes.
Menciona sus características.
1.______________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 11
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
• Actividad 8. Busca alguna empresa que haya realizado una segmentación
de mercado tomando como base la geografía mundial.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 9. Haz una comparación de todas las marcas de bebidas
gaseosas de nuestro medio y señala qué es lo que caracteriza a cada una
de ellas.
Marca 1: _____________________________________________________________
Marca 2: _____________________________________________________________
Marca 3: _____________________________________________________________
Marca 4: _____________________________________________________________
Marca 5: _____________________________________________________________
• Actividad 10. Compara la diferenciación entre las marcas de detergentes
para lavar ropa que existen en nuestro medio. ¿Quién las fabrica?
Marca 1: _____________________________________________________________
Marca 2: _____________________________________________________________
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12 Mi Plan de Marketing
Marca 3: _____________________________________________________________
Marca 4: _____________________________________________________________
Marca 5: _____________________________________________________________
• Actividad 11. ¿Cuál es la tendencia del mercado en cuanto a los celulares?
Averigua sobre las redes de cuarta generación.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 12. Investiga la tendencia de mercado de tres productos o
servicios de diferentes sectores productivos.
Producto o servicio 1.__________________________________________________________
Producto o servicio 2.__________________________________________________________
Producto o servicio 3.___________________________________________________________
• Actividad 13. Elige una marca de desodorante de nuestro medio e
investiga cómo hace su ingreso al mercado. ¿Qué estrategia de mercado
ha aplicado? ¿Cuál es su participación actual en la “torta”?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 14. Si tuvieras que dedicar sólo dos días del mes de diciembre,
23 y 24, a una actividad de negocio, ¿qué se te ocurriría vender?
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Mi Plan de Marketing 13
¿Cómo le “sacarías el jugo” a esos dos días?______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 15. Haz una relación de cinco empresas que, debido a que ya no era rentable permanecer en el mercado, optaron por salirse de él. Investiga qué sucedió.
Empresa 1._______________________________________________________________________
Empresa 2._______________________________________________________________________
Empresa 3._______________________________________________________________________
Empresa 4._______________________________________________________________________
Empresa 5._______________________________________________________________________
• Actividad 16. Si tuvieras una librería y cerca de ella a un competidor, ¿qué acciones tomarías para diferenciarte? ¿Por qué el cliente tendría que elegirte (comprarte)?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 17. Averigua por qué la gente prefiere comprar en un súper mercado conocido en nuestro medio a pesar de que los precios son más caros.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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14 Mi Plan de Marketing
• Actividad 18. Indaga sobre las consecuencias que trae para los negocios pequeños cuando se inaugura un hipermercado o una cadena transnacional de farmacias. ¿Cómo deberían prepararse?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 19. Busca cinco empresas que hagan prácticas continuas de la estrategia de defensa.
Empresa 1._______________________________________________________________________
Empresa 2._______________________________________________________________________
Empresa 3._______________________________________________________________________
Empresa 4._______________________________________________________________________
Empresa 5._______________________________________________________________________
• Actividad 20. ¿Qué negocio decidirías formar si cerca de tu casa establecieran...?
Un colegio _____________________________
Una comisaría _____________________________
La municipalidad de tu distrito _____________________________
Un depósito donde laboraren 50 estibadores _____________________________
Un centro de salud _____________________________
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Mi Plan de Marketing 15
La clientela
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16 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 17
• Actividad 1. “Es más fácil mantener a un cliente que conseguir uno nuevo”.
Indica cinco razones que hacen que se pierda a un cliente.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
• Actividad 2. Si tuvieras un negocio donde existiera acercamiento frecuente
con el cliente, ¿cómo consolidarías esa relación?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 3. Señala quiénes constituyen la clientela de las siguientes
actividades empresariales:
Colegio de educación secundaria ________________________
Seguro Social del Perú ________________________
Bolsa de Valores de Lima ________________________
Club departamental Huancavelica ________________________
La clientelaUnidad
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18 Mi Plan de Marketing
Empresa minera ________________________
Policía de tránsito ________________________
Refinería “La Polilla” ________________________
Empresa auditora de contabilidad ________________________
Pollerías “Los pollitos” ________________________
Farmacia ________________________
Club Deportivo Cienciano ________________________
Funeraria ________________________
Veterinaria ________________________
• Actividad 4. Indica qué tipo de compra motiva a consumir los siguientes
artículos o servicios:
Celular ________________________
Pollo a la brasa ________________________
Zapatillas ________________________
“Piercing” ________________________
Estudio del idioma francés ________________________
Capacitación empresarial ________________________
Tatuajes en la piel ________________________
Maquillaje facial ________________________
Vitaminas ________________________
Libros ________________________
Tarjeta de crédito ________________________
Medicinas ________________________
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Mi Plan de Marketing 19
• Actividad 5. Identifica quiénes son las personas que participan en la
adquisición o compra de los siguientes productos:
Uniformes para el personal de una empresa comercial _______
Estudios universitarios _______
Alimentos para el hogar _______
Armas para la caza _______
Útiles escolares _______
Capacitación empresarial para una comunidad de la sierra del Perú _______
Publicidad _______
Entretenimiento para la familia _______
• Actividad 6. ¿Cómo sería tu atención frente a un cliente que va directo al
grano, a otro que hace muchas preguntas, y a uno muy locuaz y exagerado?
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
• Actividad 7. Si un cliente te presenta una queja por maltrato de un
vendedor, ¿cómo lo manejarías?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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20 Mi Plan de Marketing
• Actividad 8. ¿Qué reflexión te merecen las siguientes expresiones?
“Los clientes cierran las empresas” ________________________
“Clientes con poder” ________________________
“La queja es un regalo mal envuelto” ________________________
• Actividad 9. Idea algunas pautas para brindar un servicio de excelencia
a tus clientes.
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 10. ¿Qué gestos de tus clientes considerarías muestras de
insatisfacción?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 21
La competencia
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22 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 23
• Actividad 1. Señala cinco empresas y busca otras que sean sus
competidores.
Competencia
Empresa 1._________________________________ ________________________________
Empresa 2._________________________________ ________________________________
Empresa 3._________________________________ ________________________________
Empresa 4._________________________________ ________________________________
Empresa 5._________________________________ ________________________________
• Actividad 2. Elige una de las empresas mencionadas anteriormente y
busca toda la información posible de su más cercana competencia.
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
La competenciaUnidad
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24 Mi Plan de Marketing
• Actividad 3. De las empresas seleccionadas en la actividad 1, señala tres
diferencias que marquen su estrategia competitiva.
Empresa 1.
Diferencia 1. ___________________________________________________________________
Diferencia 2. ___________________________________________________________________
Diferencia 3. ___________________________________________________________________
Empresa 2.
Diferencia 1. ___________________________________________________________________
Diferencia 2. ___________________________________________________________________
Diferencia 3. ___________________________________________________________________
Empresa 3.
Diferencia 1. ___________________________________________________________________
Diferencia 2. ___________________________________________________________________
Diferencia 3. ___________________________________________________________________
Empresa 4.
Diferencia 1. ___________________________________________________________________
Diferencia 2. ___________________________________________________________________
Diferencia 3. ___________________________________________________________________
Empresa 5.
Diferencia 1. ___________________________________________________________________
Diferencia 2. ___________________________________________________________________
Diferencia 3. ___________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 25
El precio
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26 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 27
• Actividad 1. El propietario de un establecimiento comercial que se dedica a la venta de artefactos de “segunda mano” para el hogar te solicita que lo ayudes a fijar el precio de su mercadería. Desea ganar un porcentaje sobre el costo de venta de sus productos. Para el televisor 40%, para la cocina 50% y 30% para el refrigerador.
Actualmente cuenta con el siguiente stock, y su costo unitario es como sigue.
5 televisores, 19” 100,00 dólares4 cocinas a gas, cuatro hornillas, horno 50,00 dólares 3 refrigeradoras “no frost” 110,00 dólares Total stock US$ 1030.=
Los gastos mensuales que tiene que efectuar son como sigue, y el tipo de cambio está en 2,90 soles por dólar.
Empleado 600,00 solesAlquiler local 100,00 dólaresLuz y agua 60,00 solesVigilancia 30,00 soles___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
El precioUnidad
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28 Mi Plan de Marketing
• Actividad 2. Ponte en una situación hipotética en la que un turista
canadiense te pide que seas su guía turístico por tres días continuos y
completos. Lo recogerás en el aeropuerto del Cusco. Toma en cuenta que
eres un buen conocedor de la ciudad imperial y que dominas tres idiomas
aparte del castellano. El trato incluye que lo acompañes al aeropuerto una
vez concluido el viaje. ¿Cuánto le cobrarías por tus servicios?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 3. Busca información acerca de tres productos que hayan
“tamizado” el mercado en nuestro medio.
Producto 1. _______________________________________________________________________
Producto 2. _______________________________________________________________________
Producto 3. _______________________________________________________________________
• Actividad 4. Investiga cuáles son los precios por tonelada de la úrea y del
súper fosfato triple (fertilizantes para la agricultura). Compara los precios
de cinco empresas dedicadas a ese rubro.
Empresa 1._______________________________________________________________________
Empresa 2._______________________________________________________________________
Empresa 3._______________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 29
Empresa 4._______________________________________________________________________
Empresa 5._______________________________________________________________________
• Actividad 5. Busca dos productos cuyas estrategias de precios sean
totalmente opuestas: una, dirigida a un segmento con mayor poder
adquisitivo, y la otra a la economía más baja.
Producto 1. _______________________________________________________________________
Producto 2. _______________________________________________________________________
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30 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 31
El producto
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32 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 33
• Actividad 1. Haz un análisis comparativo (precio, calidad y diseño) entre
las diferentes marcas (escoger dos marcas por categoría) de los siguientes
productos.
Pegamento en gota precio calidad diseño
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Agua de mesa
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Película DVD original y pirata
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Caja de manzanilla filtrante por 25 sobres
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
El productoUnidad
![Page 34: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/34.jpg)
34 Mi Plan de Marketing
Cerveza precio calidad diseño
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Pilas
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Televisor
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
![Page 35: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/35.jpg)
Mi Plan de Marketing 35
La distribución
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36 Mi Plan de Marketing
![Page 37: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/37.jpg)
Mi Plan de Marketing 37
• Actividad 1. Busca cinco ejemplos de distribución que sólo usan un intermediario entre fabricante y usuario. Da cuatro ejemplos de distribución directa y cinco donde exista más de un intermediario.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
La distribuciónUnidad
![Page 38: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/38.jpg)
38 Mi Plan de Marketing
• Actividad 2. Investiga cómo es el proceso distributivo de un producto
agrícola como la papa, desde el campo agrícola hasta que el producto
llegue a los consumidores finales. ¿En cuánto se incrementa el precio que
se paga al agricultor con la participación de los intermediarios?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
![Page 39: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/39.jpg)
Mi Plan de Marketing 39
La comunicación
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40 Mi Plan de Marketing
![Page 41: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/41.jpg)
Mi Plan de Marketing 41
• Actividad 1 Elige cuatro “spots” publicitarios que contengan mensajes
beneficiosos, engañosos, manipuladores y discriminatorios. Comenta en
clase.
“Spot” 1. __________________________________________________________________________
“Spot” 2. __________________________________________________________________________
“Spot” 3. __________________________________________________________________________
“Spot” 4. __________________________________________________________________________
• Actividad 2. Investiga el nombre de cinco agencias de publicidad. ¿Qué
tipo de publicidad realizan? Indaga sobre lo que cuesta la publicidad en la
radio, la televisión y en un diario de mayor circulación nacional.
Agencia 1. ________________________________________________________________________
Agencia 2. ________________________________________________________________________
Agencia 3. ________________________________________________________________________
Agencia 4. ________________________________________________________________________
Agencia 5. ________________________________________________________________________
La comunicación: publicidadUnidad
![Page 42: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/42.jpg)
42 Mi Plan de Marketing
• Actividad 3. Imagina que eres el dueño de un restaurante especializado
en pescados y mariscos. ¿Cómo y qué tipo de publicidad lanzarías?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 4. Si tuvieras un local dedicado a la venta de regalos de todo
tipo, ¿qué prácticas de “merchandising” se te ocurrirían?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
![Page 43: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/43.jpg)
Mi Plan de Marketing 43
La técnica de ventas
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44 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 45
• Actividad 1. Elige un producto o servicio que tuvieras que ofrecer
(venderlo) e indícalo aquí:……........…………………………………………..
Ahora elige a un profesor, a un amigo y a un familiar y abórdalos para
ofrecerles el producto. ¿Cómo lo harías?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
• Actividad 2. Del ejercicio anterior, ¿cómo fue el contacto inicial con cada
uno de ellos? ¿Qué característica en común encontraste?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
La técnica de ventasUnidad
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46 Mi Plan de Marketing
• Actividad 3. Elabora una encuesta breve a los participantes de la actividad,
respecto de sus necesidades y el producto que ofreciste.
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
![Page 47: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/47.jpg)
Mi Plan de Marketing 47
La atención al cliente
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48 Mi Plan de Marketing
![Page 49: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/49.jpg)
Mi Plan de Marketing 49
• Actividad 1. Haz una representación en el aula tomando como pauta el
protocolo de atención al cliente que a continuación se indica.
Protocolo de atención
1. Da la bienvenida mencionando tu nombre.
Buenas tardes, le saluda Daniel Paz…
2. Ponte a su disposición.
¿En qué puedo atenderlo?
3. Orienta al cliente.
4. Haz las cosas bien a la primera. Elabora un “check list”.
5. Ofrece un servicio adicional.
¿Lo puedo atender en algo más?
6. Agradece mencionando a la empresa.
Gracias por haber venido a…
Despídete mencionando el nombre del cliente.
Atención al clienteUnidad
![Page 50: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/50.jpg)
50 Mi Plan de Marketing
• Actividad 2. A continuación, se da una serie de características de clientes,
las que se han distribuido en cuatro grupos. Haz una representación de
cada uno de ellos y de cómo deberían ser atendidos.
Clientes dominantes
Dinámicos.
Tono alto.
Enérgicos.
Van directo al grano.
A veces son bruscos.
Hablan rápidamente.
Hablan más de lo que escuchan.
Mensaje corporal rápido y enérgico.
Clientes reflexivos
Detallistas: orientados hacia hechos y tareas.
Formales y correctos.
Cuidadosos, miden sus palabras.
Breves, de pocas palabras.
Rara vez comparten sus sentimientos.
Prefieren preguntar en vez de explicar.
Pocas variaciones en el tono de voz.
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Mi Plan de Marketing 51
Clientes serviciales
Buenos oyentes.
Tranquilos al hablar, lentos.
Menos vigorosos en el tono.
Tienden a reservarse sus opiniones.
Lenguaje corporal controlado.
Prefieren consultar antes que decidir.
Buscan que los demás les den descripciones detalladas.
Clientes influyentes
Locuaces.
Variados.
Animados.
Informales.
Lleno de cuentos, anécdotas y situaciones personales (“figurettis”).
Dramatizan, exageran.
Mucho mensaje corporal.
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52 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 53
La planificación comercial
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54 Mi Plan de Marketing
![Page 55: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/55.jpg)
Mi Plan de Marketing 55
• Actividad 1. Busca diez empresas o productos que hayan optado por
alguna de las estrategias de segmentación de mercados.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
6.______________________________________________________________________
7.______________________________________________________________________
8._____________________________________________________________________
9._____________________________________________________________________
10._____________________________________________________________________
• Actividad 2. Identifica cómo se han posicionado diez productos conocidos
en nuestro medio.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
La planificación comercialUnidad
![Page 56: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/56.jpg)
56 Mi Plan de Marketing
6.______________________________________________________________________
7.______________________________________________________________________
8._____________________________________________________________________
9._____________________________________________________________________
10._____________________________________________________________________
• Actividad 3. Investiga diez empresas que hayan decidido aplicar alguna
de las estrategias estudiadas frente a la competencia (de “defensa”, de
“seguimiento”, de “flanqueo” o de “guerrilla”).
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
6.______________________________________________________________________
7.______________________________________________________________________
8._____________________________________________________________________
9._____________________________________________________________________
10._____________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing 57
Mi plan de marketing
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58 Mi Plan de Marketing
![Page 59: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/59.jpg)
Mi Plan de Marketing 59
• Actividad 1. A continuación, define el producto o servicio que venderías.
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Mi plan de marketingUnidad
![Page 60: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/60.jpg)
60 Mi Plan de Marketing
• Actividad 2. A continuación, describe a tu “cliente meta” y las tendencias
del mercado.
Mi cliente meta es: ____________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Las tendencias del mercado son: ______________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
• Actividad 3. Define el problema que quieres resolver.
Problemas comercialesidentificados
Versión positiva o de resultado
Objetivos del sondeo de mercado
![Page 61: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/61.jpg)
Mi Plan de Marketing 61
• Actividad 4. Define los objetivos que busca.
Objetivos Variables específicas
• Actividad 5. Identifica las fuentes de información.
Fuentes internas
Fuentes externas
Fuentes primarias
Fuentes secundarias
• Actividad 6. Elabora el cuestionario.
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62 Mi Plan de Marketing
• Actividad 7. Analiza a tus competencias.
Nombre de la empresa competidora Fortalezas Debilidades
Nombre de la empresa competidora Fortalezas Debilidades
Nombre de la empresa competidora Fortalezas Debilidades
Nombre de la empresa competidora Fortalezas Debilidades
![Page 63: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/63.jpg)
Mi Plan de Marketing 63
• Actividad 8. Haz un análisis FODA de tu empresa.
Nombre de la empresa:
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Rubro: ___________________________________________________________________________
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
![Page 64: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/64.jpg)
64 Mi Plan de Marketing
• Actividad 9. Determina los beneficios de tu producto o servicio.
Define tu proposición de venta única (PVU):_____________________________
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
• Actividad 10. Define tu posicionamiento en el mercado.
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
• Actividad 11. Describe las tácticas que vas a seguir. Prioriza las tácticas
de marketing que utilizarás.
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
![Page 65: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/65.jpg)
Mi Plan de Marketing 65
• Actividad 12. Analiza tu presupuesto de marketing.
Concepto Unidad Valor
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66 Mi Plan de Marketing
![Page 67: Marketeando Mi Plan de Marketing Cuaderno de trabajo · 5 • Actividad 1. ¿Qué necesitarías saber para vender chullos a Canadá? _____ _____ _____ • Actividad 2. ¿Cómo harías](https://reader030.fdocuments.mx/reader030/viewer/2022021612/5bacce8309d3f22b6a8c4671/html5/thumbnails/67.jpg)
Mi Plan de Marketing 67
Plan de comercio
exterior
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68 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 69
• Actividad 1. Existen en la biodiversidad de nuestro país 3700 variedades
de mariposas y una demanda mundial de 626 millones de dólares al año.
Investiga qué condiciones, pasos y requisitos se tienen que seguir para
poder exportar dicho producto.
• Actividad 2. Indaga sobre las ventajas y desventajas de un Tratado de
Libre Comercio con la China.
• Actividad 3. Indaga sobre cuáles son los productos exportados por los
departamentos de Loreto, Madre de Dios, Tacna y Junín.
El plan de comercio exteriorUnidad
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70 Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing 71
Paso 1. Hallamos los costos fijos mensuales
Empleado
Local (2,90x100)
Luz-agua
Vigilancia
Total costo fijo soles:
Paso 2. Calculamos el porcentaje de participación de cada artículo sobre el
total del stock (stock = 100%).
600,00
290,00
60,00
30,00
980,00
Solución de la unidad 5. Actividad 1.
Artículos
5 Tvs.
4 cocinas
3 refrigs.
Total stock:
100
50
110
500,00
200,00
330,00
1 030.00
48,54
19,42
32,04
100,00
Costo unitario US$ total % participación
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72 Mi Plan de Marketing
Paso 3. Repartimos proporcionalmente los costos fijos totales tomando
como base la participación porcentual de cada artículo.
Paso 4. Hallamos el costo fijo que le corresponde a cada artefacto. Para
ello dividimos el costo fijo de cada artículo entre el número de artefactos.
Artículos
Televisor
Cocina
Refrigerador
Total
48,54
19,42
32,04
100,00
475,69
190,32
313,99
980,00
% Participación Costos fijos
Artículo
Televisor
Cocina
Refrigerador
Total
475,69
190,32
313,99
980,00
5
4
3
95,14
47,58
104,66
32,81
16,41
36,09
(A)Costo fijo
(B)N°artefactos
(A/B)Porción de CF
Dólares
(A/B)Porción de CF
Soles
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Mi Plan de Marketing 73
Paso 5. Hallamos el precio de venta.
Recordemos que:
Artículo
Televisor
Cocina
Refrigerador
100,00 50,00
110,00
40,00
25,00
33,00
32,81
16,41
36,09
172,81
91,41
179,09
Costo variableunitario
Ganancia por unidad
Precio Venta
Costo fijo unitario
PV = costo variable + costo fijo + ganancia unitario unitario por unidad
* En dólares
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74 Mi Plan de Marketing
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