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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú

Maquinaria y

equipos de telecomunicaciones

en la Federación Rusa

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Este estudio ha sido realizado por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú

Marzo 2004

Maquinaria y

equipos de telecomunicaciones

en la Federación Rusa

EL MERCADO DE LAS TELECOMUNICACIONES EN RUSIA 2004

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú 3

INDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5

I. INTRODUCCIÓN 6 1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS 6

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 12 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 122

1.1. Tamaño de la oferta 122 1.2. Análisis de los componentes de la oferta 13

2. ANÁLISIS CUALITATIVO 15 2.1. Producción 15 2.2. Obstáculos comerciales 177

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 24 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 24

1.1 Canales de distribución 24 1.2 Esquema de la distribución 25 1.3 Principales distribuidores 25

2. ANÁLISIS CUALITATIVO 29 2.1 Estrategias de canal 29 2.2 Estrategias para el contacto comercial 30 2.3 Condiciones de acceso 30 2.4 Condiciones de suministro 31 2.5 Promoción y publicidad 32 2.6 Tendencias de la distribución 33

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 33 1. EVALUACIÓN DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA 33

1.1. Crecimiento esperado 33 1.2. Tendencias industriales 34 1.3. Tendencias tecnológicas 34 1.4. Tendencias medioambientales 34

2. ESTRUCTURA DEL MERCADO 34 3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISIÓN DE COMPRA 36 4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL. 37

V. ANEXOS 38 1. INFORMES DE FERIAS 38



2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS 39 3. BIBLIOGRAFÍA 42



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

El sector de telecomunicaciones ha sido tradicionalmente uno de los más avanzados en Rusia. Su desarrollo fue una de las prioridades del planificador económico soviético y uno de los presupuestos sobre los que la URSS basó su condición de gran potencia. La propaganda comunista y las dimensiones del país también hicieron de la televisión un canal de comunicación adecuado cuyo uso se potenció hasta tal punto que el porcentaje de hogares con televisión no fue en Rusia muy inferior al de España hasta bien entrados los años 70. A pesar de este relativo nivel de desarrollo el sector no escapó a la profunda recesión de los años 90 que afectó a todos los sectores salvo al comercio. En 10 años la producción de equipos y aparatos de telecomunicaciones se redujo en un 75%*. Durante los últimos años las telecomunicaciones han experimentado un enorme crecimiento y afrontado decisivos procesos de modernización. En los últimos cinco años este sector se ha configurado como uno de los que disponen de mejores perspectivas para el futuro y de los más rentables. Según el Ministerio de Comunicaciones la facturación total del sector de servicios de telecomunicaciones ascendió a 8.700 millones de dólares en 2002, lo que supone el 0,7% de la facturación a nivel mundial. La aportación del sector al PIB ruso es del 2% cuando en los países desarrollados esta cifra se sitúa en torno al 4-6%. Los subsectores más dinámicos en la industria de telecomunicaciones son la telefonía móvil, la comunicación por satélite y las redes inalámbricas. La industria doméstica proveedora de maquinaria para el sector de telecomunicaciones está especializada en componentes y equipos poco intensivos en tecnología (cables, antenas) que satisfacen la demanda interna o son exportados a países poco desarrollados. Como ocurre con la mayoría de los sectores productivos, en Rusia existe un pequeño grupo de fabricantes que han llevado a cabo una modernización de equipos y procesos productivos que les ha permitido conseguir de un nivel de competitividad y de calidad equiparables a los occidentales. Es un hecho evidente que la modernización del sector de telecomunicaciones en Rusia está siendo llevada a cabo con maquinaria, equipos y tecnología importada o fabricada en Rusia por las grandes multinacionales (Cisco, Huawei, Alcatel, Siemens, Ericsson, etc). Estos grandes fabricantes son los que satisfacen el enorme volumen de demanda generada en los últimos años por los operadores de telefonía móvil, los proveedores de internet y los integradores de sistemas. Por lo que respecta a la oferta española, ésta es prácticamente desconocida en Rusia salvo en algún segmento muy concreto como el de receptores de señales de TV en el que empresas como Alcad o Ikusi tienen cierto grado de notoriedad.

* La producción de televisores a color en 1990 era de 2,6 millones de unidades mientras que en el año 2001 esa cifra se había reducido a un millón. Este dato es una extrapolación de lo ocurrido con el segmento de aparatos de televisión.



La estrategia más habitual entre los fabricantes extranjeros pequeños y medianos a la hora de introducirse en el mercado ruso es la de trabajar en una etapa inicial con alguno de los grandes distribuidores de equipos y maquinaria de telecomunicaciones. Aunque no exenta de inconvenientes, ésta es la forma más fácil y rápida de penetrar en Rusia. En una segunda fase se dispondría de algún tipo de infraestructura en el país como una sucursal u oficina de representación con la finalidad de mantener cierto control sobre los distribuidores e información actualizada acerca del mercado y su evolución. I. INTRODUCCIÓN

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS

Debido a la inexistencia de fabricantes españoles de teléfonos móviles o de electrónica de consumo y por seguir estos pautas de demanda similares a la de los bienes de consumo, este estudio prescinde del análisis de aquellos y se centra en los equipos y tecnologías “business to business” demandados principalmente por los operadores de telecomunicaciones. El concepto “equipos de telecomunicaciones” engloba: Terminales: Dispositivos en el extremo “usuario” de la cadena de información y que realizan el contacto entre el usuario y los contenidos (teléfono, televisor, ordenador, PDAs, ordenadores de bolsillo, etc.). Servidores: Equipos informáticos donde se almacenan los contenidos, que pueden ser propiedad de los propios proveedores o de terceros que alquilan espacio telemático (“hosting”) Redes: Son los equipos que establecen la conexión entre los terminales y los servidores (incluyen líneas y equipos de transmisión, así como nodos de conmutación). Suelen ser siempre propiedad de empresas especializadas en esta función, que lo facilitan a cambio de prestación económica. Se distinguen: Redes de acceso: Conectan al usuario con un elemento de red que concentra las comunicaciones de muchos usuarios. Redes de transporte: Redes de larga distancia (o “backbones”) que conectan las centrales y los routers de gran capacidad. En Europa suelen ser de fibra óptica.



Estos equipos, identificados mediante códigos arancelarios (TARIC), son los siguientes: PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTO 8471 Maquinas automáticas para el tratamiento de la información y sus unidades. 8517 Aparatos eléctricos de telefonía o telegrafía con hilos, incluidos los teléfonos de

abonado de auricular (combinado con micrófono) inalámbrico y los aparatos para telecomunicación por corriente portadora o telecomunicación numérica

851830 Auriculares, incluso combinados con un micrófono. 852020 Contestadores telefónicos, incluso con dispositivo de reproducción. 8525 Aparatos emisores de radiotelefonía, radiotelegrafia, radiodifusión o televisión,

incluso con un aparato receptor o un aparato de grabación o reproducción de sonido, incorporado; cámaras de televisión; videocámaras, incluidas las de imagen fija.

852610 Aparatos de radiodetección y radiosondeo (radar). 852691 Aparatos de radionavegación. 852692 Aparatos de radio telemando. 852739 Receptores de radiodifusión. 852790 Receptores de radiotelefonía o radiotelegrafia, incluso combinados en una misma

envoltura con grabadores o reproductores de sonido. 8528 Receptores de televisión 852910 Antenas y reflectores de antena de cualquier tipo; partes identificables para su uso

con estos artículos. 853080 Aparatos eléctricos de señalización (excepto los de transmisión de mensajes), de

seguridad, de control o de mando, para carreteras, vías fluviales, áreas de servicio, estacionamientos, instalaciones portuarias y aeropuertos

85318030 Dispositivos de visualización de pantalla plana (excepto los destinados a aeronaves civiles).

85438920 Amplificadores de antenas. 854411 Alambre de cobre, para bobinar. 854419 Alambre para bobinar (excepto de cobre). 854420 Cables y demás conductores eléctricos, coaxiales. 85444110 Conductores eléctricos para una tensión inferior o igual a 80 v, con piezas de

conexión, del tipo de los utilizados para telecomunicación. 85444920 Conductores eléctricos para una tensión inferior o igual a 80 v, sin piezas de

conexión, del tipo de los utilizados para telecomunicación. 85445110 Conductores eléctricos para una tensión superior a 80 v, pero inferior o igual a

1.000 v, con piezas de conexión, del tipo de las utilizadas en telecomunicaciones 854470 Cables de fibras ópticas constituidos por fibras enfundadas individualmente,

incluso con conductores eléctricos o piezas de conexión. 88026010 Vehículos espaciales (incluidos los satélites). 880390 Partes de los aparatos de las partidas 88.01 u 88.02 (excepto de aviones o de

helicópteros, y hélices, rotores y trenes de aterrizaje). 900110 Fibras ópticas, haces y cables de fibras ópticas. 901420 Instrumentos y aparatos para la navegación aérea o espacial (excepto las

brújulas). 901480 Los demás instrumentos y aparatos de navegación. 903040 Los demás instrumentos y aparatos, especialmente concebidos para las técnicas

de telecomunicación (por ejemplo: hipsómetros, kerdómetros, distorsiómetros o sofómetros).



En la actualidad los rasgos definitorios del sector en Rusia son los siguientes: Infraestructuras inadecuadas: Los 33,6 millones de líneas de telefonía fija de Rusia ofrecen servicio tan sólo a un 20% de la población (frente a una media de cobertura del 63% de la población en los Estados Unidos). Un 38% de los núcleos de población no disponen de accesos telefónicos. Además hay que añadir los bajos niveles de digitalización (35% de las líneas en 2001). Grandes diferencias regionales: Moscú y San Petersburgo, las dos principales ciudades del país la red de telecomunicaciones disponen de un nivel de infraestructuras mucho más desarrollado que el resto de Rusia debido al elevado número de usuarios con altos niveles de renta que hacen que las inversiones en infraestructuras de telecomunicaciones sean rentables para los operadores. En este sentido, existen grandes áreas del país donde el acceso a las redes es pésimo o absolutamente inexistente debido a que ofrecer cobertura en zonas escasamente pobladas no resulta rentable. Grave recesión del sector a lo largo de la década de los 90 y posterior recuperación: al igual que ocurrió en otros sectores productivos, la producción rusa de equipos de telecomunicaciones cayó a lo largo de toda la década de los 90, incapaz de competir ni en precio ni en calidad con el producto importado. La devaluación de un rublo sobrevalorado en 1998 tuvo un efecto positivo al aumentar la competitividad de los fabricantes rusos que, al aumentar sus ventas pudieron invertir en nuevos equipos y tecnologías. En la actualidad existe ya un grupo de fabricantes rusos de equipos de telecomunicaciones con estándares de calidad equiparables a los occidentales y que están exportando con éxito incluso a algunos países de Europa occidental. Elevada cualificación de la mano de obra y del nivel educativo de la población: aunque esta característica sea tópica cuando se habla de Rusia es cierto que la población de este país dispone de una gran capacidad de adaptación a nuevas técnicas y tecnologías como lo atestiguan lo extendido del uso de ordenadores, teléfonos móviles, internet o la gran calidad de las páginas web rusas. Aprovechando el elevado nivel técnico y el bajo coste, muchas empresas occidentales están comenzando a subcontratar proyectos de I+D a institutos tecnológicos rusos. También conviene indicar que los rusos son igualmente hábiles copiando tecnología y maquinaria occidental. Según los expertos, el sector ruso de telecomunicaciones presenta excelentes perspectivas debido a la conjunción de dos factores:

La ausencia de infraestructuras adecuadas. El aumento de los niveles de renta disponible de la población.

Estos dos factores harán posible que el mercado de las telecomunicaciones rusas crezca a un nivel superior al conjunto de la economía del país. Para satisfacer la creciente demanda de servicios de telecomunicaciones los operadores se verán obligados a realizar o mantener fuertes inversiones en infraestructura. La consultora Boston Consulting Group prevé unas tasas de crecimiento del sector del 15% durante los próximos tres años. El segmento que registrará el mayor índice de crecimiento será el de servicios de banda ancha (xDSL, TV por



cable, Internet) que crecerá como mínimo a un ritmo del 20% anual si bien es cierto que se parte de un nivel muy bajo de desarrollo. La telefonía móvil, que representa en la actualidad cerca del 35% del mercado ruso de telecomunicaciones en valor, mantendrá su cuota de mercado y crecerá según la media de la industria en general. Si se confirman las tasas de crecimiento previstas, el mercado de servicios de telecomunicaciones podría alcanzar los 10 mil millones de dólares anuales hacia el 2005. Los subsectores en que se puede estructurar la industria de telecomunicaciones son los siguientes: a. Telefonía fija: Tradicionalmente el mercado ruso de telefonía fija se ha distribuido en función de cada una de las 89 regiones de la Federación, cada una con su propio operador llamado Elektrosvyaz que ofrecía servicios de telefonía básicos y llamadas nacionales e internacionales. Muchos de estos operadores vienen ofreciendo también tradicionalmente también servicios de datos, telefonía móvil y acceso a Internet en sus respectivas regiones. La principal compañía y que controla la mayor parte del mercado ruso es la compañía Svyazinvest, fundada en 1994 para consolidar el control estatal sobre la mayor parte de empresas regionales de telecomunicaciones. Svyazinvest tiene el control sobre 86 de los 89 operadores regionales antes mencionados. En la actualidad Svyazinvest está desarrollando una nueva estructura de tarifas que le permita financiar, entre otros puntos, la inversión en infraestructura. Estos operadores regionales de telefonía fija y después de un largo proceso de privatización y consolidación han constituido 7 grandes compañías con el fin de aprovechar economías de escala, reducir costes y optimizar los procesos de cada operador por separado. Las 7 compañías resultantes se corresponden geográficamente de modo aproximado con la división administrativa de 2000 y son las siguientes:

Dalsvyaz: Extremo Oriente SibirTelecom: Siberia Uralsvyazinform: Urales Volga Telecom: Cuenca del Volga South Telecom: Sur de Rusia Center Telecom: Región central (incluye Moscú) Northwest: Noroeste (incluye St. Petersburgo) Rostelecom: filial de Svyazinvest, controla la red troncal principal telefónica del país y

proporciona servicios de comunicación a larga distancia y la conexión a Internet de los operadores locales.

Rostelecom ha perdido en los últimos años un 20% de las llamadas internacionales a manos de una competencia con estrategias de comunicación y promoción muy agresivas. A pesar de las dificultades de los nuevos actores en el mercado para obtener licencias, una serie de compañías como Golden telecom (participada por el poderoso grupo financiero Alfagrup), Sistema Telecom, Global One, Combellga o Zebra Telecom han conseguido arrebatar a Rostelecom una cuota importante de mercado y es probable que sigan aumentando su cuota en el futuro. Además de estos operadores, entre 2001-2003 unos 400 suministradores de



servicios de Internet han captado una cuota del 5-6% del mercado controlado por Rostelecom. b. Telefonía móvil: El número de usuarios de telefonía móvil en la Federación rusa es ya superior al de telefonía fija. En 2003 se dobló el número de usuarios, algo que ha sorprendido a los analistas más optimistas y se han alcanzado los 36 millones de abonados. La tasa de penetración en Moscú es del 64,7%, y en San Petersburgo del 52%. El porcentaje de usuarios de la telefonía móvil en el resto del país es del 22%. Según datos de J’Son & Partners, Rusia ocupa ya el puesto número 12 en el ranking de países por número de teléfonos móviles, superando incluso a países con una población muy superior como China o India. Las compañías rusas usan estándares de las tres generaciones de telefonía móvil existentes:

De primera generación (telefonía analógica): AMPS/N y NMT-450. De segunda generación: D-AMPS, GSM 900/1800 y IS-95 (CDMA-800). GSM, con el

95% del mercado es la tecnología predominante y se ve favorecida por la política de telecomunicaciones del Gobierno Ruso. De tercera generación: IMT-MC-450 y UMTS.

Durante los últimos tres años todas las tecnologías salvo las de tercera generación y GSM han visto seriamente reducida su cuota de mercado: NMT-450 ha pasado del 11% al 1%, AMPS - AMPS/D del 12% al 3% y CDMA del 4% al 1%. Desde noviembre de 2003 operan en el mercado tres nuevas redes de IMT-MC-450 (CDMA2000 1x). Los dos principales operadores en este sector son MTS y Vimpelcom (que opera bajo la marca BeeLine) que incrementaron su base de clientes y se ha lanzado a competir en las regiones. Estos dos operadores detentan una cuota de mercado del 60%. El tercer operador es Megafon, que, con una política agresiva de precios está arrebatando cuota de mercado a los operadores principales, especialmente a Vimpelcom. c. Internet y banda ancha: Se calcula que el número de rusos que disponen de PC en casa supera los 12 millones, lo que equivale al 8% de la población. El número efectivo de usuarios de internet sería en realidad superior pues el aquí indicado no incluye el acceso a la red desde el lugar de trabajo. El mercado está altamente fragmentado con más de 300 proveedores de servicios de Internet activos y muchas más compañías con licencia para ofrecer estos servicios. No obstante son 3 empresas las que controlan más del 40% del mercado: Golden Telecom, Sistema Telecom y Equant. Rostelecom, el operador de la red troncal (backbone) vende acceso al por mayor y detenta un 20% del mercado. La banda ancha está dando sus primeros pasos en Rusia con un número de usuarios que oscila entre los 15.000-20.000 abonados a ADSL, TV por cable y servicios por satélite. Dado que la mayoría de abonados son empresas, el número real de usuarios es bastante mayor. El paso a la banda ancha será uno de los cambios tecnológicos más importantes en los próximos años, siendo los costes de instalación la única barrera importante que impide la



penetración de esta tecnología. La línea ADSL supone tal vez la opción más atractiva debido a que requiere menos inversión por línea. Rascom y Metrocom, empresas del grupo Mir Telecom han anunciado la creación de Gigante, la primera red de Rusia basada en tecnología DWDM. La inadecuada infraestructura de líneas de telefonía fija en Rusia representa una oportunidad para otras tecnologías que no necesitan usar la red fija tradicional, como LMDS y MWS que sin embargo no se están desarrollando por la falta de frecuencias libres. Entre estas tecnologías, MMDS está teniendo un éxito relativo, principalmente en las provincias donde se emplea para realizar emisiones de televisión. Se han concedido 55 licencias, sólo 7 de ellas para Moscú y San Petersburgo para operar con MMDS. Los principales suministradores de equipo para estos sistemas de telecomunicación son principalmente Lucent Technologies, BreezeCom, CISCO, Alcatel, Siemens e Inno Wave. d. Electrónica de consumo: constituye el segmento más estable de equipos de telecomunicaciones. En Rusia la renovación de aparatos antiguos (televisores, principalmente) alcanzó su cenit entre los años 1994 y 1996. A pesar del relativo descenso de los años subsiguientes en el 2000 se inició una segunda oleada de renovación. En 2002 se vendieron entre 4 y 5 millones de televisores de los cuales aproximadamente 2 millones fueron aparatos importados (45%), 1,7 (40%) de producción nacional y 0,5 (15%) de fabricación bielorrusa comercializados bajo las marcas “Horizon” y “Vitiaz”. Entre las marcas extranjeras favoritas en Rusia se encuentran Samsung, LG, Daewoo, Thomson, Sony y Panasonic. Los fabricantes rusos más importantes son “Rubin”, “Sokol” y “Rolsen” además de otros menos conocidos como Rekord, Polar o Erisson. En los últimos años estos fabricantes han conseguido dominar el segmento bajo del mercado expulsando del mercado a marcas coreanas como Funai o Akai. Los compradores típicos de estos televisores son familias con renta inferior a 200 dólares mensuales por cada integrante de la unidad familiar. Los fabricantes rusos deben afrontar una seria competencia por parte de los productos bielorrusos, país con el que hay unión aduanera. Las marcas Samsung y LG están compitiendo también en el segmento más económico, que es en el que están posicionados los televisores de fabricación rusa (que suelen ser un 10-15% más baratos que los aparatos de importación).



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Tamaño de la oferta

No es fácil estimar el tamaño de la oferta de maquinaria y equipos de telecomunicaciones en Rusia debido a la ausencia de datos y estadísticas oficiales de producción o a la antigüedad de éstas. Según los expertos consultados e informaciones aparecidas en publicaciones especializadas, Rusia importa aproximadamente el 60% de sus equipos de telecomunicaciones. Esta cifra incluye la oferta de las grandes multinacionales que han conseguido la categoría de fabricante local y tienen actividades de producción en Rusia por lo que la oferta doméstica sería en realidad inferior a lo que sugiere la cifra de producción de la siguiente tabla indicadora del consumo aparente de equipos de telecomunicaciones en la Federación Rusa:

2000 2001 2002 Tasa Crecimiento

Producción* 688 1,132 1.345 195% + Importaciones 1.032,77 1.697,57 2.017,59 51,2% - Exportaciones 196,75 233,79 263,72 74,6% Consumo aparente 1.524,527 2.595,497 3.098,931

200%

Fuente: World Trade Atlas. Datos en millones de dólares La oferta doméstica de telecomunicaciones empezó a aumentar a partir del año 98 después de haber caído tanto en valor como en volumen a lo largo de toda la década de los 90. La devaluación del rublo que tuvo lugar tras la crisis de 1998 tuvo un efecto revitalizador de la industria local en la medida en que encareció enormemente las importaciones. En la actualidad la oferta de equipos de telecomunicaciones está dominada por las grandes multinacionales (Cisco, Siemens, Alcatel, Ericsson, IskraTel, etc) mientras que la producción de las fábricas rusas satisface la demanda de componentes de aquéllas y se especializa en productos de menor valor añadido (cables, antenas) o en equipos tales como radares, sistemas de navegación y otros relacionados con la industria de defensa y aeronáutica rusa. Respecto a la tasa de crecimiento del consumo aparente, ésta no hace más que confirmar la importancia del sector en Rusia y los ambiciosos planes existentes para dotar al país de una infraestructura de telecomunicaciones moderna.

* Se trata de datos estimados.



1.2. Análisis de los componentes de la oferta

Los datos de las siguientes tablas muestran la distribución por países de origen de las importaciones de equipos de telecomunicaciones entre 2000 y 2002. Se incluyen únicamente los datos referidos a las partidas arancelarias más representativas y aquellas en los que España ocupa una posición destacada como suministrador. Los datos expuestos son los publicados por el Comité de Aduanas de Rusia, con el correspondiente grado de inexactitud que ello implica.

Importaciones de antenas (PA 852910)

País 2000 2001 2002∗

Total 17,163799 19,558632 24,886453 1 Italia 0,316495 0,386034 6,076943 2 Suecia 1,055924 1,956717 4,404841 3 Alemania 3,014907 3,162212 3,880982 4 Francia 0,324463 1,979076 2,062998 5 Reino Unido 2,097714 4,007894 1,754983 6 China 0,643981 0,863745 1,416824 7 Estados Unidos 2,284335 2,013598 1,13308 8 Finlandia 2,619067 1,312293 0,606135

18 España 0,030 0,041 0,075

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares) Es llamativo el caso de Italia que hace apenas tres años ocupaba el puesto número 14 en el ranking de países suministradores de antenas a Rusia. Importaciones de radares y aparatos de radionavegación (PA 8526)

País 2000 2001 2002 Total 15,174987 17,620082 21,809539

1 Estados Unidos 2,986137 6,859398 7,520915 2 Ucrania 6,207178 5,681832 3,9375 3 Italia 0,00807 0,075461 3,149928 4 Japón 1,229673 2,169604 2,874478 5 Reino Unido 1,325069 1,161702 1,266879 7 Alemania 0,128448 0,108928 0,545917

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares) ∗ Los datos de importaciones correspondientes a 2003 sólo estarán disponibles a partir de mediados del mes de abril de 2004.



Importaciones de aparatos receptores de radiotelefonía (PA 8527)

País 2000 2001 2002 Total 18,027451 74,180893 134,431727

1 China 2,850637 37,367722 84,457427 2 Malasia 2,614771 9,227333 12,528726 3 Japón 1,971204 6,835474 7,717795 4 Corea del Sur 3,865095 7,912142 5,712837 5 Singapur 0,444452 4,030054 4,859698 6 Indonesia 0,342108 1,269944 4,097475 7 Alemania 0,873926 1,430723 3,871981 8 Austria 0,386375 0,684468 3,500219

10 Hungría 0,165129 0,224039 1,003121 11 Francia 0,22292 0,228065 0,978239 31 España 0,134276 0,121527 0,003576

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares) Importaciones de aparatos receptores de TV a colores (PA 852812)

País 2000 2001 2002 0 Total 25,608985 120,362269 130,600022 1 Corea del Sur 7,267598 76,109245 44,893021 2 China 0,091394 1,833694 11,323387 3 España 1,030337 4,143369 10,042285 4 Malasia 1,141164 4,320775 9,424378 5 Indonesia 0,303434 1,192843 7,673697 7 Tailandia 0,478435 2,396754 5,847553 8 Francia 3,499778 2,278621 5,098123 9 Polonia 1,023537 2,21941 4,82245

10 Japón 1,913852 7,85996 4,696555

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares)



Importaciones de hilos y cables, incluidos los coaxiales (PA 8544)

País 2000 2001 2002 Total 102,904166 111,581084 126,91916

1 Alemania 19,969321 17,198206 20,493142 2 Ucrania 15,118713 19,129534 20,359208 3 Finlandia 14,017651 14,22206 14,539266 4 Estados Unidos 9,042756 8,462697 8,191401 5 China 0,812324 2,861852 7,154266 6 Italia 7,101188 3,843198 5,945523 7 Suecia 3,370722 6,725337 5,512999 8 Polonia 0,982508 2,21999 4,24341 9 Reino Unido 1,317202 2,00164 3,74785

10 Turquía 0,984378 1,355107 3,742695 11 Francia 1,607716 2,234206 3,648228 26 España 0,08781 0,292562 0,817799

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares) Los demás instrumentos y aparatos como hipsómetros, kerdómetros, distorsiómetros o sofómetros (PA 903040)

País 2000 2001 2002 Total 10,474858 8,547629 4,656372

1 Alemania 2,608873 1,605889 1,499164 2 Estados Unidos 0,892378 1,980257 1,22597 3 Hungría 2,156835 1,175535 0,457877 4 España 0,001371 0,012837 0,432163 5 Reino Unido 1,832661 1,636167 0,208703 6 Italia 0,007873 0,033194 0,145058

Fuente: World Trade Atlas (Datos en millones de dólares)

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Producción

Como se ha señalado en el apartado 1.1. anterior, el mercado de maquinaria y equipos de telecomunicaciones está dominado por las grandes multinacionales (muchas de ellas tienen



la categoría de fabricantes locales por producir en territorio ruso) de forma que las fábricas tradicionales rusas y los suministradores extranjeros medianos o pequeños ocupan nichos de mercado muy especializados o suministran aparatos y equipos de escaso nivel tecnológico. La desaparición de los pedidos estatales de equipos de telecomunicaciones tras la caída de la URSS forzó a los fabricantes rusos a reorientar penosamente su actividad a la demanda del mercado. Con la apertura al exterior y a la competencia de los suministradores extranjeros muchas empresas rusas se vieron obligadas a cerrar por falta de competitividad de su producción. En Rusia existen aproximadamente 200 fabricantes de material de telecomunicaciones que fabrican material con distinto grado de sofisticación tecnológica. Sin embargo, existe la idea generalizada de que los productores rusos no son capaces de competir con los exportadores extranjeros en lo que se refiere a equipos de alta tecnología. Es necesario hacer notar que la obtención de la categoría de “fabricante ruso” es de gran importancia en la actualidad porque las empresas extranjeras tienen limitaciones de actuación geográfica (hay regiones del país que están cerradas a los equipos de importación) mientras que los suministradores locales disponen de libertad de acción en todo el país. Entre las compañías extranjeras que han obtenido esta consideración para sus productos fabricados dentro de Rusia se encuentran Alcatel, NEC, Siemens, Lucent Technologies, Huawei e IskraTel. Las ventajas de que disponen los fabricantes rusos y la categoría de tales de las empresas que se acaban de mencionar justifican que en adelante consideremos a estos suministradores extranjeros como fabricantes locales. Estas seis compañías y otras tres más (Nortel, Italtel y Ericsson) han ganado en el pasado licitaciones para suministrar e instalar equipos de centrales de telefonía para filiales regionales de Svyazinvest. Las multinacionales que en la actualidad dominan el mercado ruso de equipos de telecomunicaciones son:

1. Huawei: este fabricante chino es, desde el punto de vista comercial, uno de los más activos y agresivos en el mercado ruso. Tiene contratos para el suministro de equipos con los operadores Rostelecom (construcción y explotación de la línea telefónica de tecnología DWDM entre Moscú y Samara), Megafon (desarrollo de redes GSM900/1800 en Siberia y en Extremo Oriente), MTS, BeeLine Samara y otros.

2. Ericsson: es uno de los tres suministradores más importantes de equipos y

tecnología para redes de larga distancia. Se introdujo en Rusia con la ayuda de la empresa croata “Nikola Tesla” fabricante de equipos digitales de telefonía con licencia de Ericsson que después vendía en la URSS (la Unión Soviética no compraba directamente equipos de fabricación occidental). En el año 1995 Ericsson adquirió “Nikola Tesla” y comenzó a trabajar directamente en Rusia.

3. Alcatel: se introdujo en Rusia gracias a la concesión de créditos blandos a las

empresas inversoras extranjeras. Es un importante suministrador de equipos para redes de larga distancia aunque en los últimos años ha retrocedido frente a la agresividad comercial de Huawei y de los suministradores americanos.


Oficina Eco

4. Siemens: junto con Ericsson y Alcatel es uno de los tres suministradores más importantes de equipos para redes de larga distancia. Al igual que Alcatel se introdujo en Rusia gracias a la concesión de créditos blandos concedidos por el Gobierno a las empresas que invirtieran en el país. De entre las empresas extranjeras con categoría de “fabricante ruso” Siemens ha sido adjudicatario de los contratos más importantes por un valor de 160 millones de dólares en licitaciones organizadas por Svyazinvest además del suministro de equipos durante tres años prorrogables. Las razones de este “trato de favor” son el dominio aplastante de Siemens en el mercado ruso de equipamiento para la telefonía fija y la necesidad de evitar problemas de compatibilidad puesto que la mayor parte de los equipos ya utilizados por los operadores rusos son de la marca Siemens. En 2003 se hizo pública la noticia de la adjudicación por el operador Rostelecom a Siemens del suministro y tendido de la línea de fibra óptica entre Novosibirsk y Khabarovsk con una longitud total de 5.000 kilómetros.

5. Lucent Technologies: en Rusia está especializada en la venta de sistemas y

tecnología para la telefonía móvil de tercera generación. Entre los contratos adjudicados destaca la instalación de una red de estándar CDMA2000 1X para el operador moscovita MTS y el suministro de sistemas PSAX para Megafon.

6. Cisco Systems: vende en Rusia desde 1996 pero sólo a partir del 2000 puso en

marcha una activa estrategia de penetración en el mercado a largo plazo que le ha permitido pasar de una cuota de mercado del 1% en 2000 al 9,9% en 2003.

7. Avaya: se dedica principalmente a la venta de equipos de telefonía IP para pequeñas

y medianas empresas rusas.

8. Otros: IskraTelecom, ItalTel, Nec, Nortel, etc.

Mercado de equipos de telecomunicaciones (2002)

14%

20%

10%15%18%

10%

31% AlcatelHuaweiCiscoEricssonSiemensLucentOtros

Fuente: Departamento de estudios de Alfa Bank

nómica y Comercial de la Embajada de España en Moscú 17



2.2. Obstáculos comerciales A continuación se presenta de manera resumida el régimen general de certificación en Rusia de equipos de telecomunicaciones y el nuevo esquema introducido por la nueva ley de regulación técnica y de comunicaciones. a. Barreras técnicas: las normas de Certificación y Homologación. EL CERTIFICADO GOST-R Los productos que se importan con destino a venta y consumo en la Federación Rusa deben ir acompañados de un certificado de conformidad otorgado por el Comité Estatal Ruso de Certificación (GOSSTANDART) o sus agentes autorizados. GOSSTANDART (www.gost.ru) es una entidad estatal rusa independiente no sometida a Ministerio alguno. Hay que tener en cuenta que GOSSTANDART y sus laboratorios autorizados realizan las pruebas y emiten los certificados de acuerdo con la norma GOST R rusa, no con otras normas internacionalmente aceptadas, como el sistema ISO, aunque se está produciendo una adaptación paulatina al mismo, y que la posesión de certificados internacionalmente reconocidos no facilitará necesariamente los trámites ni eximirá al solicitante de realizar las pruebas de laboratorio que se estimen oportunas. Generalmente, el certificado de conformidad es válido por un año y debe acompañar a todo envío. Se aceptan copias de los certificados siempre que la copia lleve el sello de la empresa certificadora. Los minoristas rusos están obligados a poseer copias de los certificados de todos los productos importados que vendan en sus locales, pudiendo ser fuertemente multados en caso de incumplimiento. La mejor recomendación que se puede hacer a un exportador español a Rusia que quiera certificar su producción es que involucre en ello a su contraparte rusa, lo que por otra parte es la práctica habitual. La certificación en Rusia es un proceso caro y complicado, creado por rusos, que beneficia económicamente a rusos y que, en buena lógica, debería ser resuelto por rusos. Además, en Rusia existen numerosas posibilidades de certificación y el importador ruso será capaz de obtener mejores condiciones que el exportador español. Si, de todas formas, el exportador español a Rusia quiere resolver esta cuestión por su cuenta, dispone de los siguientes procedimientos:

En España: Únicamente SGS, Société Genérale de Surveillance, multinacional suiza, está autorizada directamente para emitir certificados de conformidad. Otras empresas (por ejemplo, TÜV) pueden hacerlo también mediante laboratorios asociados en el extranjero. En Rusia: En este caso hay que enviar unas muestras a algún laboratorio aceptado por GOSSTANDART.



En ambos casos hay tres modalidades de certificado de conformidad:

• Para un envío concreto. Es más económica, y resulta más ventajosa para las empresas que únicamente exportan a Rusia esporádicamente.

• Con carácter general. Esta modalidad cubre todos los envíos que una empresa

realiza de un producto a Rusia, durante el período de vigencia del certificado. Tiene un precio más elevado, y conviene sólo a aquellas empresas que exportan a Rusia con regularidad. La validez del certificado es de un año, prorrogable.

• Licencia de uso de la marca de conformidad GOST R. Esta modalidad autoriza

al fabricante a marcar su producción con el anagrama GOST R (ver gráfico), lo que posibilita su introducción en territorio aduanero ruso. La validez de la licencia es de un año, prorrogable hasta tres, pero cada año hay que pasar una revisión por parte de expertos rusos, a los que hay que invitar y cuya estancia debe costear la empresa certificada.

El coste exacto de obtener el certificado de conformidad no puede ser determinado a priori, porque depende de los trabajos y experimentos que deban realizarse para su obtención. Existen unas reglas, aprobadas por el Reglamento de Gosstandart de 23 de agosto de 1999, Nº 44 (en vigor desde el 17 de febrero de 2000), que establecen que el margen de beneficio de la entidad autorizada para emitir la acreditación no puede superar el 35% neto, abandonando una pretensión anterior de que las entidades autorizadas no tuviesen ánimo de lucro. De todas formas, el resto de los gastos quedan en la práctica al libre albedrío de la entidad, por lo que previsiblemente el precio variará sensiblemente entre unas y otras. Según datos facilitados por un importador de telecomunicaciones el coste aproximado de obtención del certificado es:

Obtención por el importador de un certificado de conformidad válido durante un año: 3.000 USD. Obtención por el fabricante de una licencia de uso de la marca GOST: entre 30.000 –

100.000 USD. CERTIFICADO DE EQUIPOS DE TELECOMUNICACIONES. El Organismo que regula la importación a Rusia de bienes de equipos de telecomunicaciones es la Comisión Estatal de Telecomunicaciones, y en concreto el Servicio de Certificación de Goskomtelecom “Goskomsviaz”, que ha establecido un proceso de certificación de equipos de telecomunicaciones bajo el nombre Elektrosvyaz. El solicitante puede escoger entre los 12 procedimientos el que prefiera que se aplique para efectuar los ensayos sobre sus productos, sin embargo es Goskomsviaz quien decide en última instancia el que empleará. Usualmente se emplea el procedimiento número cinco. En virtud de este procedimiento la solicitud se dirige a Goskomsviaz que procede a efectuar un análisis técnico preliminar. Una vez ha sido realizado, dos laboratorios de certificación designados deben proceder a examinar el producto concreto y a efectuar los tests de aseguramiento de la calidad. Todo ello incluye tests de funcionamiento y visitas a fábrica.



Una vez el material ha sido certificado por Goskomsviaz, el Comité Estatal de Telecomunicaciones se encarga de inspeccionar el material en el momento de su utilización. La página web de Goskomsviaz con información actualizada es http:// www.ssktb.ru No hay definición por código aduanero de los productos que requieren este certificado específico. En principio lo necesitan todos los proveedores de sistemas integrados de telecomunicaciones y se aplica a equipos técnicos, cables, sistemas de comunicaciones y de calidad. La validez del certificado es de tres años cuando se concede al fabricante y de un año si se otorga al consignatario, agente o distribuidor del producto. Están sometidos al mismo: cables, baterías, emisoras, receptores inalámbricos, equipos de transmisión y recepción de televisión, estaciones y equipos de telefonía y de telégrafos y fototelégrafos, equipos de transferencia de datos y programas de apoyo, equipos para líneas de telecomunicaciones, amplificadores de baja frecuencia, aparatos de transformación de canales, micrófonos, microteléfonos, sistemas de fibra óptica y las partes y accesorios de todos los equipos mencionados. Si el producto requiere un certificado de conformidad GOST, es condición previa el presentar el certificado de equipos de telecomunicaciones. En la práctica el certificado de telecomunicaciones es necesario para todos los aparatos y equipos de telecomunicaciones pues, aunque oficialmente no sea exigible en frontera junto con el Gost-R, suele ser habitual que los clientes se lo soliciten a su suministrador. Otros certificados exigibles Certificado de aparatos eléctricos, que confirma su seguridad. Los requisitos para obtener el mismo están basados en las normas ISO y del Comité Eléctrotécnico Internacional. Previamente se requiere un certificado de compatibilidad electromagnética, que proporciona el fabricante del producto. Hay una sección de Gosstandart dedicada a aparatos eléctricos, y también tiene competencias en este aspecto el Instituto Ruso de Investigación y Estandarización (VNIIS). No hay una definición por códigos aduaneros de qué productos requieren este certificado. En general, son todos los aparatos y material que funcionen o tengan que ver con la energía eléctrica. En caso de que para un producto se exija este certificado, éste será requisito previo a la concesión del certificado de conformidad. Este certificado puede ser requerido en el caso de todos los equipos de telecomunicaciones tales como ordenadores y otros productos que funcionen o tengan relación con la energía eléctrica. Certificado de ignifugividad. Tampoco en este caso hay un definición por código aduanero de productos sometidos a este certificado. El órgano competente es el Servicio Estatal de

http://www.ssktb.ru/



Prevención de Incendios, dependiente del Ministerio del Interior, que es quien acredita los laboratorios competentes para otorgar este certificado. El certificado es igualmente obligatorio, por lo que, si un producto está sometido al mismo y al certificado de conformidad general, no se otorgará éste sin el primero. La validez del certificado y el coste y plazo de su concesión dependen del producto concreto que se trate de certificar. Están sometidos a este certificado, con carácter general, los sistemas y medios anti-incendios, materiales de acabado de productos y recubrimientos, de insonorización y aislamiento, alfombras, moquetas y recubrimientos para el suelo, aparatos de aire acondicionado, calentadores y ciertos instrumentos, material y aparatos eléctricos. La nueva Ley de Regulación Técnica A la vista de lo anterior, no es de extrañar que las autoridades rusas se hayan sentido obligadas a poner algo de orden en el complejísimo sistema que se había ido construyendo. En este sentido, la Ley 184-F3 de Regulación Técnica de 27 de diciembre de 2002 (entró en vigor el 1 de julio de 2003) incorpora, entre otras, las siguientes modificaciones:

1. Congela las normas GOST y las de los otros sistemas correspondientes al estado que tuvieran el 1 de julio de 2003. Dichas normas permanecerán vigentes hasta que se vayan aprobando reglamentos técnicos que las sustituyan, y se considerarán dispositivas salvo en la parte que “garantice los objetivos legislativos de la Federación Rusa en lo referente a la regulación técnica” (Reglamento de Gosstandart n. 63, de 27 de junio de 2003).

2. Gosstandart (hasta la fecha otro “Estado dentro del Estado”) pierde poder.

Abandona sus competencias normativas y únicamente conserva las ejecutivas, de control y de acreditación, sin quedar clara su participación en órganos de certificación acreditados.

3. La Ley deja abierta la cuestión de la obligatoriedad de la certificación de producto

(en particular por parte de terceros, como ha sido la regla hasta la fecha). Será cada normativa técnica la que decida sobre la cuestión en el sector que regule, teniendo en cuenta que la obligatoriedad de la certificación se dará en la medida en que sea necesaria para el cumplimiento de los fines de dichos reglamentos.

4. Al igual que hasta ahora, en caso de que la certificación sea obligatoria, no se

permitirá el acceso al territorio aduanero de la Federación Rusa de las mercancías que no posean el correspondiente certificado.

5. Se establece un plazo de siete años (hasta el 1 de julio de 2010) para la adopción

de los reglamentos técnicos. De no adoptarse, perderán su vigencia los estándares rusos existentes y el sector afectado podría quedar sin regulación.

6. Se limita la duración máxima del despacho de aduanas a tres días.

En resumen, la nueva ley es claramente menos intervencionista y desde luego mucho más clara que el régimen existente aún en la actualidad. Sin embargo, es pronto para saber si su



aplicación práctica no quedará en nada, como ha ocurrido en alguna ocasión en este ámbito, lo que sería el caso si los reglamentos técnicos se dedican a reproducir las normas actuales. Es de destacar el larguísimo procedimiento de adopción de reglamentos técnicos y la posibilidad de que, como los actuales, sean adoptados según los intereses de las empresas rusas y se conviertan en la barrera comercial que son actualmente. La Ley 126-F3 de Comunicaciones de 7 de julio de 2003. La ley que regulaba hasta el año 2003 la compra de equipos de telecomunicaciones prohibía la adquisición de producto extranjero si existían suministradores rusos de tal maquinaria. En la práctica, la efectividad de esta disposición era casi nula. La nueva Ley de comunicaciones en vigor desde el 1 de enero de 2004, aunque elimina la prohibición a los suministradores extranjeros de participar en licitaciones fortalece por otro lado la decisión de compra por parte del Estado de maquinaria rusa incluso si ésta es un 15-20% más cara que la importada. Los artículos 41 a 44 de la ley establecen las líneas generales del sistema de certificación de los equipos de telecomunicaciones en la Federación Rusa. Así, el artículo 41 de la ley establece que los equipos de telecomunicaciones están sujetos a certificación, la cual puede ser de dos tipos:

1. Obligatoria: en los casos en los que así la ley lo establezca de forma expresa. No obstante la enumeración del artículo 41 es muy amplia e incluye la práctica totalidad de los equipos de telecomunicaciones. Habrá que esperar a la publicación de los reglamentos técnicos de desarrollo para ver en qué casos será válida la certificación por el propio fabricante.

2. Certificado de conformidad por el propio fabricante cuando no se exija certificación

obligatoria según los estándares rusos. b. Barreras fiscales y arancelarias: En la Federación Rusa hay cuatro posibles exacciones a que están sujetas las importaciones. Se trata de las siguientes:

Los aranceles de importación: para los equipos de telecomunicaciones oscilan entre el 5% - 20% del valor CIF en aduana de la mercancía. Por ejemplo:

o Equipos de recepción de señales de TV: 20% o Emisores de radiotelefonía o televisión: 5%-15% o Cables coaxiales: 5%. o Cables de fibra óptica: 15%.

Tasa de formalización aduanera, o tasa aduanera: grava con un tipo del 0,15% sobre

el valor de los bienes importados.

El IVA, con un tipo impositivo del 18%. Se calcula sobre el valor CIF de la mercancía más los aranceles aplicables.

Los impuestos especiales, o accisas.



Los dos primeros se aplican exclusivamente a las mercancías que se importan al territorio aduanero ruso, en tanto que el IVA se aplica a toda la producción que se comercialice en la Federación Rusa, con independencia de que se produzca en el propio país o sea importada desde el extranjero. Las accisas se aplican a unos bienes determinados entre los que no se encuentran la maquinaria y equipos de telecomunicaciones objeto del presente estudio.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

Rusia ha carecido durante casi 80 años de sistemas de distribución comercial para cualquier tipo de bien o servicio. Cuando se derrumbó el sistema de economía socialista que asignaba recursos de forma planificada y centralizada, el país se encontró con una ausencia de redes de distribución que tuvieron que ser creadas de forma precipitada e imperfecta. Las primeras redes de distribución comercial modernas surgieron a comienzos de la década de los noventa y tenían un alcance puramente regional. Fue en Moscú y San Petersburgo, donde aparecieron los primeros distribuidores con infraestructuras más o menos perfeccionadas. En la mayoría de los casos su actividad se limitaba a sus respectivas ciudades. En la actualidad se puede hablar de la existencia cinco canales distintos de distribución de equipos de telecomunicaciones que en algunos casos pueden solaparse:

1. Grandes distribuidores: se trata de grandes empresas que importan directamente del extranjero o compran a fábrica. Los fabricantes extranjeros que no dispongan de ningún tipo de infraestructura en el país (sucursal u oficina de representación) están en la práctica obligados a utilizar este canal si quieren vender volúmenes importantes en Rusia. Este tipo de intermediario se encuentra en ciudades como Moscú y San Petersburgo donde el importante volumen de mercado ha permitido crecer a los distribuidores. En muchas ocasiones ofrecen a sus clientes servicios de ingeniería y proyectos “llave en mano” suministrando directamente al consumidor final (operadores, grandes corporaciones). Se trata de empresas como General Satelite, Telco Group o Syrus. En los últimos años algunas de estas compañías han creado sus propias redes de distribución y filiales en otros puntos del país.

2. Pequeños distribuidores: localizados principalmente en las regiones*, se trata de

empresas que distribuyen en un ámbito geográficamente muy limitado. En su mayoría adquieren el producto a los grandes distribuidores de Moscú o a fabricantes locales. Algunos distribuidores de tamaño mediano de ciudades importantes como Ekaterimburgo o Novosibirsk disponen de pequeñas redes de distribución de alcance regional o intrarregional e incluso adquieren directamente a fabricantes extranjeros.

3. Empresas de servicios de ingeniería y proyectos “llave en mano”: como se

comenta más arriba, ésta es una de las líneas de negocio de los grandes distribuidores. Además existe otro tipo de compañías que se dedican exclusivamente a la construcción de redes e instalación y montaje de equipos. Adquieren el producto directamente del fabricante o de los grandes distribuidores.

* Nos referimos a cualquier zona de Rusia con excepción de Moscú y San Petersburgo.


Ofi

4. Canal minorista: aunque los equipos de telecomunicaciones que constituyen la oferta exportable española no suelen ir dirigidos al consumidor final, este canal es importante en segmentos como el de electrónica de consumo o telefonía móvil. Existen cadenas de tiendas especializadas como El Dorado, Tekhnosila, Dixis o Anarion, con multitud de establecimientos en las grandes ciudades.

5. Grandes multinacionales: todos los grandes fabricantes de equipos de

telecomunicaciones a nivel mundial disponen de sucursales y/o de instalaciones para fabricar en Rusia. Las multinacionales distribuyen directamente a todos los agentes anteriores.

1.2. Esquema de la distribución

En Rusia existen varias formas o esquemas de distribución de bienes de equipos de telecomunicaciones que ya han sido esbozados en el apartado anterior: 1. IMPORTADOR / SERVICIOS

INGENIERÍA /

CLIENTE FINAL

R

2. Estsum

EXPORTADO

DISTRIBUIDOR MONTADOR

PEQUEÑO DISTRIBUIDOR

Se trata del canal más habitual para el caso de bienes importados. Como se ha comentado más arriba, el distribuidor puede dedicarse también a la prestación de servicios de ingeniería. En este gráfico se contempla el caso en que el distribuidor suministra al cliente final tipos concretos de equipamiento que no requieren servicios conexos de ingeniería o montaje así como la distribución de equipamiento a pequeños distribuidores de provincias.

D
FABRICANTE
cina Económica y Comercial de la Embajada de Españ

R

SERVICIOS INGENIERÍA / MONTADOR

e segundo esquema es el utilizado por las los fabriinistradores extranjeros de mediano tamaño que p

DISTRIBUIDO

a en

canteosee

PEQUEÑO ISTRIBUIDOR

L
CLIENTE FINA
Moscú 25

s rusos, multinacionales y n infraestructura en Rusia.



Pueden suministrar equipamiento a los grandes distribuidores, a las pequeñas empresas de distribución o directamente a grandes clientes finales a quienes se prestan adicionalmente servicios de instalación y montaje o no.

1.3. Principales distribuidores

Abitel Grup: www.abitel.ru123100 Moscú Ul. Mantulinskaya 5, str. 2 Tel.: 7-095-2552503 Fax: 7-095-2594283 E-mail: [email protected] Es uno de los principales distribuidores /importadores (trabaja principalmente con NEC), integrador de sistemas y desde hace un año es operador de telecomunicaciones ofreciendo servicios a empresas. También se dedica a la hacer estudios de adaptación de maquinaria y equipos extranjeros al mercado ruso. Productos: PABX Multimedia, enrutadores IP, sistemas inalámbricos de acceso a servicios, equipos ATM, equipos multimedia y de proyección, sistemas de facturación, equipos de telefonía móvil por satélite. Fundada en 1991 en la actualidad su red de distribución abarca todas las regiones de Rusia. ADP Networks: (www.adp.ru) 117218 Moscú Ul. Krzhizhanovskogo 24/35 korpus 2. Tel.: 7-095-2349090 Fax: 7-095-2349090 E-mail: [email protected] Es un importante distribuidor / importador de equipos de telecomunicaciones. Trabaja con: Avaya, Alcatel, Legrand, Cisco, Plantronics, Helukabel, etc. Productos: fibra óptica, maquinaria de recepción y emisión de señales (pasiva y activa), instrumentos de control y medida, teléfonos y equipos de telefonía. Actividades: importador y distribuidor, instalador, proyectos llave en mano. Alvis Plus: (www.alvis.ru) 115419 Moscú Ul. Shabolovka 34 Tel.: 7-095-2329201 Fax: 7-095-7953966 E-mail: [email protected] Lleva 10 años trabajando en el mercado ruso. Distribuye equipos de telecomunicaciones de escasa entidad (teléfonos fijos y móviles, accesorios, radio teléfonos, centralitas, equipos ISDN. Actividades: importador y distribuidor.

http://www.abitel.ru/

mailto:[email protected]

http://www.adp.ru/

http://www.alvis.ru/



Belam: (www.belam.ru) 103009 Moscú Ul. Bolshaya Dmitrovka 9, str. 9 Tel.: 7-095-7716868, Fax: 7-095-771 6866 E-mail: [email protected], [email protected] Es el distribuidor de Nortel Networks en Rusia. También trabaja con E. F. Johnson, Pargaid, Rad. Servidores, centralitas, conmutadores. Vilcom: (www.vilcom.ru) 121170 Moscú Kutuzovski Pr. 36, korpus 1, str. 1 Tel. : 7-095-9613443 Fax : 7-095-9613442 E-mail : [email protected] Distribuidor de equipos de control y medición para telecomunicaciones de las marcas Acterna, Fitel, Fluke, RIT y LeCroy. Trabaja en los siguientes segmentos: televisión por cable, radiocomunicación, fibra óptica, telecomunicaciones digitales y analógicas. Velcom International:( www.velcom.ru) 115191 Moscú Kholodilny per. 3A Tel.: 7-095-9357616 Fax: 7-095-9377615 E-mail: [email protected] Distribuidor de cable para telecomunicaciones. Distribuye a Sumitomo, Agilent, IFR, Laud Link, Electronica, TREND Communications, EXFO, Tektronix, Consultronis, Telecom Analysis Systems, Raychem. Discom Network Technologies: (www.discom.net.ru) 107218 Moscú Ul. Bolshaya Pochtovaya 7-303. Tel.: 7-095-9551399, 9610044 Fax: 7-095-2654962 E-mail: [email protected] Distribuidor de equipos de telecomunicaciones e integrador de sistemas. Trabaja con Cisco Systems, ADC (PairGain), Motorola, RAD Data Communications, Eicon Technologies, Tainet Communication Systems Corp., Lucent Technologies, Avaya Communications (Avaya Wireless Solutions), Zyxel Communications Corporation, Alvarion, Digi International, ZyXEL Communications Corporation, Tainet Communication Systems Corp. Comptek: (www.comptek.ru) 119991 Moscú Ul. Gubkina 3 Tel.: 7-095-7852525 Fax: 7-095-7852526

http://www.belam.ru/


http://www.vilcom.ru/


http://www.velcom.ru/

http://www.discom.net.ru/

http://www.comptek.ru/



E-mail: [email protected] Distribuidor de equipos de telecomunicaciones: redes inalámbricas Ethernet, servidores, centralitas IP, equipos xDSL. Trabaja con Cisco, Avaya, Alcatel y otros. Megaservis: (www.megaservis.ru) 125171 Moscú Leningradskoe Shosse 8/2, 14 Tel./fax: 7-095-1503808 E-mail: [email protected] Distribuidor de antenas y equipos de recepción. General Satellite: (www.gs.ru) 117246 Moscú Ul. Khersonskaya 41ª Tel.: 7-095-7199191, 7199111 Fax: 7-095-3315011 E-mail: [email protected] Es, sin duda, uno de los distribuidores de equipos de telecomunicaciones más importantes de Rusia. La empresa se fundó en 1992 como una pequeña tienda de venta de antenas de televisión. Comercializa todo el abanico de equipos de emisión y recepción de señales de radio y TV. Telco Group: (www.telcogroup.ru) Moscú Ul. Aviamotornaya 2/17 Tel.: 7-095-7771138 Fax: 7-095-7773950 E-mail: [email protected] Distribuidor e importador de maquinaria y equipos de broadcasting en Rusia. Distribuyen en todo el país y trabajan con más de 50 suministradores. Entre otros: Alcatel, Andrew, Arris International, Barco, Blankom Antennentechnik, Cabelcon, California Amplifier, Cisco Systems, Commscope, Comsat, Digiflex, Divicom, Echostar, Emcee, Emme Esse, Fagor, Funke, Gardiner, Grundig, Harmonic Inc. (Divicom), Humax, Jaeger / Superjack, KTI, MTI, Motorola, Norsat, Nokia, Philips, Promax. LightCom: (www.lightcom.ru) 119072 Moscú Bolshoi Tolmachevski per. 5 Tel.: 7-095-9564951 Fax: 7-095-7376220 E-mail: [email protected] Distribuidor de equipos de telecomunicaciones e integrador de sistemas y redes. Es distribuidor exclusivo de Bautech en Rusia. Newbridge Systems Integration: (www.nsi-com.ru)

http://www.megaservis.ru/

http://www.gs.ru/

http://www.telcogroup.ru/

http://www.lightcom.ru/

http://www.nsi-com.ru/



129110 Moscú Olimpiski Prospekt 16 Tel.: 7-095- 2415858, 2415870, 2412927 Fax: 7-095-2415775 E-mail: [email protected] Distribuye equipos de Alcatel, Cisco y Tekeles. Especializados en maquinaria para redes TDM X.25, Frame Relay, ATM, IP y telefonía. Syrus systems: (www.syrus.ru) 107140 Moscú 3 Novy Pereulok 5. Tel.: 7-095-9375959, 2627744 Fax: 7-095-2627764 E-mail: [email protected] Ingeniería de proyectos y distribución / importación de equipos de telecomunicaciones, broadcasting, medición y control. Trabaja con importantes fabricantes del sector a nivel mundial.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1 Estrategias de canal

La estrategia más recurrente de los fabricantes españoles de equipos de telecomunicaciones en el momento de iniciar el proceso de implantación en Rusia suele ser la de comenzar a trabajar con alguno de los grandes distribuidores de Moscú o San Petersburgo. Esta estrategia tiene una serie de ventajas e inconvenientes: Ventajas:

1. Facilidad de trámites: los grandes distribuidores controlan los circuitos y mecanismos de las aduanas rusas y tienen experiencia directa en la importación, cuestión esta de importancia nada desdeñable debido a lo laberíntico de los procedimientos aduaneros rusos.

2. Importantes volúmenes de pedido y acceso a los grandes contratos.

3. Distribución en un amplio abanico de regiones rusas.

Inconvenientes:

1. Pérdida de información sobre el mercado: los distribuidores rusos, especialmente los grandes son reacios a proporcionar a sus suministradores extranjeros información acerca del mercado, sobre su tipo de clientes, canales de venta, condiciones comerciales o precio final de forma que al exportador le es casi imposible saber qué pasa con su producto una vez transferida la propiedad de la mercancía.


http://www.syrus.ru/



2. Poca fidelidad a los suministradores: los grandes distribuidores suelen comercializar el mismo producto de fabricantes distintos, conduciendo a estos a una guerra de precios no deseada. En la práctica no han sido pocos los pequeños fabricantes extranjeros que han sido expulsados del mercado ruso debido a su único importador ha empezado a trabajar con la competencia sin enterarse aquél hasta ser demasiado tarde.

2.2 Estrategias para el contacto comercial

El ruso es un mercado muy distinto de los occidentales en muchos sentidos, algunos de los cuales han sido ya esbozados. No obstante, uno de los aspectos que frecuentemente se subestiman y en el que existen notables diferencias entre rusos y españoles es la pertenencia a culturas muy diferentes. El exportador español en viaje de prospección comercial en Rusia debe tener en cuenta que:

1. En Rusia el idioma de los negocios es el ruso, no el inglés, aunque éste sea cada vez más hablado. Por ello se recomienda al fabricante español que contrate los servicios de un intérprete por lo menos en su primera visita a Rusia y que, en la medida de lo posible disponga de información en ruso acerca de su empresa y productos.

2. El estilo de negociación de los rusos es directo y, al mismo tiempo “bizantino”:

No son infrecuentes los casos de exportadores que han recibido pedidos de importadores rusos en el momento de su primera entrevista, algo que no es habitual en otros países. Tampoco es extraordinario que la empresa rusa negocie y discuta los más insignificantes detalles durante un año entero antes de realizar el primer pedido.

3. No vaya con actitudes preconcebidas ni muestre desconfianza hacia el

potencial socio ruso: los rusos son conscientes de que los empresarios extranjeros suelen mirarles con desconfianza por lo que ellos tienden a mostrarse igualmente distantes e incluso bruscos. Aunque nunca hay que bajar la guardia, no se debe dejar que la posible brusquedad de los rusos haga mella en la actitud del exportador; en el fondo la mayoría de los rusos son de espíritu hospitalario y no tardan en hacer buenas migas con los socios extranjeros que les tratan con confianza.

2.3 Condiciones de acceso

Los distribuidores rusos exigen a sus socios extranjeros con cierta frecuencia la exclusividad para una determinada zona geográfica o incluso para todo el país. El exportador debe valorar la conveniencia de operar con un solo distribuidor en estas condiciones. Como se ha comentado en el apartado "barreras comerciales”, es conveniente involucrar a la contraparte rusa en el procedimiento de certificación y homologación del producto, aunque es frecuente que el exportador asuma parte o la totalidad del coste del mismo.



2.4 Condiciones de suministro

En una primera etapa, el exportador español tiene que solicitar al importador ruso el pago de la mercancía por anticipado. Los rusos están acostumbrados a esta exigencia por parte de sus socios extranjeros y no suelen oponer resistencia aunque algunos grandes distribuidores pueden exigir aplazamientos desde el primer envío. Esta cuestión debe ser analizada con cuidado por cada exportador pues no es posible ofrecer una regla general. De todas formas es corriente que a partir de un envío determinado el importador ruso solicite al exportador español un aplazamiento. Normalmente las exportaciones a Rusia suelen hacerse bajo condiciones Ex-works, FOB, FCA o CIF hasta la frontera rusa o algún punto intermedio (Alemania, Polonia) a partir del cual el importador ruso se hará cargo del transporte de la mercancía. Lo que siempre es recomendable es que la contraparte rusa se haga cargo de la tramitación aduanera. Esquema de la importación en Rusia Los “importadores” rusos que trabajan con los suministradores extranjeros muy pocas veces figurarán como tales a efectos de aduanas debido a que no están dispuestos a proporcionar al fisco ruso información acerca de los precios a los que adquieren la mercancía de sus suministradores extranjeros. Por esta razón, en la práctica, usan una compañía intermediaria que figura como consignatario y como la entidad que oficialmente realiza la importación. Una vez que la mercancía entra en territorio aduanero de la Federación Rusa este consignatario se la “vende” a la contraparte rusa del exportador. Si el exportador español se hace cargo de la importación, deberá entregar la mercancía a este consignatario antes de vendérsela a su cliente ruso por lo que existirá un momento en este proceso en el que ni el exportador ni el comprador tienen la propiedad de la mercancía sino que ésta se encuentra a nombre de un oscuro intermediario con todo el riesgo que ello lleva aparejado. FRONTERA

Exportador Consignatario Cliente “importador”

Regulación de las operaciones de importación en Rusia. Normativa de control de cambios



Al ser un país con una larga tradición de evasión de divisas en Rusia existe una compleja regulación compleja que intenta evitar la fuga de capitales al extranjero disfrazada de importaciones ficticias. Precisamente porque se trata de normas que condicionan y afectan al importador ruso, el exportador español debe conocer la normativa rusa sobre control de cambios. El aspecto más importante de ésta es la autorización a que está sujeto todo importador ruso que pretenda comprar divisas con las que pagar la compraventa internacional. Dicha autorización recibe el nombre de “pasaporte” y se obtiene de diferente manera según se trate de importaciones con pago anticipado o no: - Primera opción: el pago de las mercancías se realiza tras la importación de los bienes (pago aplazado). En este caso, el importador debe presentar al banco una copia de la declaración aduanera, junto con la solicitud de compra de divisas. - Segunda opción: Compra de divisas para pagos anticipados. En esta situación que es la más habitual en el caso de las empresas españolas que trabajan con Rusia, se prevé lo siguiente: el importador debe depositar en el banco con el que realice el pago rublos por una cantidad equivalente al pago anticipado que se vaya a realizar en divisas. La devolución del mismo solo tendrá lugar cuando el importador aporte copia de la declaración aduanera como prueba de que la mercancía por la que se realizó el pago anticipado ha sido despachada en aduana. Para emitir el “pasaporte” autorizando la compra de divisas el banco exigirá además al importador un contrato en ruso firmado con el exportador español. Estas reglas no se aplican en los siguientes casos: 1- Crédito documentario irrevocable. 2- Garantía bancaria frente al incumplimiento por parte del exportador extranjero. 3- Seguro frente al incumplimiento por causas comerciales y políticas. 4- Letra de cambio librada por el exportador extranjero y avalada por un banco. 5- Permiso especial otorgado por el Banco de Rusia o por sus delegaciones territoriales. 6- Contratos concluidos por órganos federales, por los sujetos territoriales o por empresas públicas.

2.5 Promoción y publicidad

No es frecuente en el sector de maquinaria y bienes de equipo realizar campañas de promoción o publicidad que, en cualquier caso suelen ser de cuenta del distribuidor ruso. Una práctica habitual es que el exportador corra con parte de los gastos de participación en una de las ferias del sector en la que el importador considere importante participar. Envío de muestras. La legislación aduanera rusa no contempla el concepto de muestras sin valor comercial y a éstas las considera como una importación en toda regla. Antes de hacer un envío de este tipo es necesario acordar con el potencial socio ruso que éste se hará cargo de la tramitación aduanera de la carga y del pago de los aranceles. En ningún caso se deben emitir facturas de valor “cero” para acompañar el envío de muestras.



2.6 Tendencias en la distribución

Como se ha comentado anteriormente, Rusia carece aún en gran medida de redes de distribución modernas. Debido a la dimensión del país y a la fragmentación entre los distintos mercados regionales se aprecian tres tendencias diferentes:

1. Integración vertical: los grandes distribuidores suelen ofrecer a sus clientes servicios de ingeniería y de realización de proyectos “llave en mano”, acortando de este modo el proceso de distribución.

2. Fortalecimiento y expansión de las redes de distribución federales de los grandes distribuidores de Moscú.

3. Creación de redes de distribución regionales o interregionales por distribuidores de

mediano tamaño. Existen por ejemplo algunos distribuidores de Ekaterimburgo o Novosibirsk que distribuyen equipos de telecomunicaciones en sus respectivas regiones de los Urales y Siberia. Frente a la fortaleza y tamaño de los grandes distribuidores de la capital o San Petersburgo, estos distribuidores regionales tienen a su favor su mayor flexibilidad y la cercanía física a sus mercados más importantes.

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

1. EVALUACIÓN DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA

A diferencia de mercados más civilizados en los que la transparencia reina desde hace años, el mercado de los equipos de telecomunicaciones en Rusia se caracteriza por su opacidad informativa. Se puede afirmar con rotundidad que no existen datos exactos acerca de los volúmenes de ventas y de demanda de estos equipos. Tanto los suministradores extranjeros como los fabricantes rusos son muy reacios a dar esta información. Las estadísticas oficiales del Ministerio de Comunicaciones y del Goskomstat no están actualizadas y ofrecen un cuadro muy sesgado e incompleto de la situación real del mercado de equipos de telecomunicaciones.

1.1. Crecimiento esperado

Según datos del Ministerio de Comunicaciones, en 2002 la facturación anual del sector de maquinaria y equipos de telecomunicaciones en Rusia fue aproximadamente de 3.300 – 3.400 millones de dólares. Según estima el Ministerio, para el año 2010 el volumen de operaciones de este mercado alcanzaría un valor de 6.300 millones de dólares / año lo que se traduciría en unas tasas anuales de crecimiento aproximadas del 9%. La nueva “Ley de Comunicaciones” prevé la creación de un fondo de reserva para financiar la construcción de infraestructuras y la prestación de servicios de telecomunicaciones en regiones remotas y escasamente pobladas de Rusia en las que a las empresas privadas no les resulta rentable operar. Las aportaciones al fondo estarían a cargo de los operadores de telecomunicaciones. Es presumible que los proyectos financiados con estos fondos contribuyan en alguna medida al incremento de la demanda de equipos de telecomunicaciones.



1.2. Tendencias industriales

Sergei Kalinin, presidente de “Open Tecnologies” una de las principales empresas de integración de sistemas de telecomunicaciones, opina que en el sector existen hoy en día cuatro tendencias claramente definidas que condicionarán la evolución futura del mismo en Rusia:

1. Concentración empresarial que culminará la reorganización del sector a través de una ola de fusiones de los operadores de telecomunicaciones.

2. Concentración tecnológica: en la actualidad existe un excesivo número de tecnologías

distintas para la prestación del mismo tipo de servicios que deberá reducirse en el futuro. Esto se aprecia muy bien en el subsector de telefonía móvil con la práctica desaparición de las tecnologías alternativas al GSM.

3. Aumento del número de proyectos de inversión y de su volumen en el sector de

telecomunicaciones.

4. Intensificación del proceso de transformación y modernización del mercado de servicios de telecomunicaciones.

1.3. Tendencias tecnológicas

Según la agencia de estudios Cnews.ru los segmentos que más se desarrollaran dentro del sector de servicios de telecomunicaciones serán los de call-center, los sistemas de comunicación vía satélite, y las redes inalámbricas. Esta también es la opinión de Ivan Mokeev, Director General de Plus Communications, quien considera que los operadores de telecomunicaciones deben modificar su papel tradicional de suministradores de espacio en las redes de comunicación y garantes del tráfico de información hacia la prestación de servicios más complejos e integrados a los usuarios: gestión de contenidos, telefonía IP, servicios de banda ancha con tecnología Ethernet y Wi-Fi, call centres y desarrollo de redes NGN. Según Mokeev, las fuertes inversiones en infraestructura realizadas por los operadores durante los últimos cuatro años permitirán dar este paso sin grandes problemas.

1.4. Tendencias medioambientales

En Rusia no existe aún preocupación excesiva por la conservación del medio ambiente siendo la legislación muy permisiva en este sentido. Rusia no ha ratificado aún el protocolo de Kioto ni parece muy dispuesta a hacerlo. No obstante ésta es una de las cuestiones en las que existe un enfrentamiento abierto con la Unión Europea en el marco de las negociaciones para la admisión de la Federación Rusa en la Organización Mundial del Comercio (OMC).

2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

Según los datos publicados por el Ministerio de Comunicaciones la estructura del mercado de equipos de telecomunicaciones en 2003 era la siguiente:



Estructura del mercado de equipos de telecomunicaciones en 2003

18%

3%

14%

13%

39%

13%

Telefonía local

Telefonía largadistanciaTelefonía móvil

Transmisión de datos,internetRedes corporativas y deoperadoresEquipos receptores

Datos más concretos son los que ofrecen las investigaciones realizadas por los suministradores de equipos. Así, según las estimaciones de Alcatel, las ventas de maquinaria para infraestructura de telecomunicaciones en Rusia supusieron en 2003 un 1,4% del total mundial, lo que nos da una cifra aproximada en valor de 1.800 millones de dólares. Según la misma investigación en 2003 las ventas de equipos de telecomunicaciones para redes corporativas y de operadores ascendieron a 2.200 millones de dólares, un 10% más que en 2002. Telefonía móvil: Según Alcatel, dos tercios de las compras de maquinaria realizadas por los operadores en 2003 han ido destinadas al segmento de la telefonía móvil. Esta cifra no incluye la venta de teléfonos móviles que el año pasado ascendió a 1.000 millones de dólares. El espectacular crecimiento de la telefonía móvil en Rusia ofrece no pocas oportunidades tanto a los fabricantes de teléfonos como a los suministradores de equipos e infraestructuras para este segmento. Además es necesario tener en cuenta que ya ha comenzado a dar sus primeros pasos en Rusia la telefonía móvil de 3ª generación, concretamente del estándar IMT-MC-450 (tecnología CDMA-450) para la que los suministradores mejor posicionados en Rusia son la americana Lucent Technologies, la canadiense Nortel y las empresas chinas ZTE Corporation y Huawei. El 90% de las compras de maquinaria para telefonía móvil son realizadas por los tres principales operadores MTS, BeeLine (Vimpelkom) y Megafon. Telefonía fija La telefonía tradicional atraviesa momentos difíciles por la agresiva competencia de la telefonía celular cuyos servicios son de mucho más fácil y rápido acceso que la fija y que cuenta ya con cobertura en casi todas las zonas habitadas de Rusia. A pesar de la difícil situación, la obsolescencia de los activos ha hecho que la demanda de maquinaria para telefonía fija se multiplique por 3,6 en los últimos cuatro años.



Los principales suministradores de equipos de telefonía fija son Siemens y Alcatel. A pesar de los recientes éxitos en este segmento de los fabricantes chinos y americanos, es difícil que la relación de fuerzas cambie a corto y medio plazo. Creación de redes corporativas Es uno de los segmentos más dinámicos que en dos años se ha convertido en uno de los más rentables. Las grandes empresas son importantes clientes tanto de los distribuidores de maquinaria como de los integradores de redes de comunicación y proveedores de servicios.

3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISIÓN DE COMPRA

No es fácil determinar, en el caso de los bienes de equipo, cuáles son los factores concretos que determinan la decisión de compra de los equipos de telecomunicaciones. Existen no obstante una serie de premisas generales que podemos asumir como válidas y que afectan a esta decisión que son:

1. Grado de conocimiento o notoriedad de la marca o de la empresa: esto significa que el encargado de tomar la decisión de compra no es probable que se arriesgue a adquirir un equipo que desconoce aunque su precio sea sensiblemente inferior e idénticas las prestaciones. Por esta razón la compra de tecnología y equipos fabricados por las grandes multinacionales es siempre más fácil porque no implican ningún riesgo ni ninguna crítica para el que toma la decisión, incluso si la maquinaria falla. Este factor pone de relieve la escasa sensibilidad al precio derivada del carácter conservador de los directivos de compras y de los ingenieros responsables del funcionamiento de los sistemas.

2. Adaptación del producto a los requerimientos y necesidades del consumidor

final: en este sentido el comprador se decidirá por comprar aquellos equipos más versátiles y que sean compatibles con los de otros fabricantes tienen más posibilidades. En este sentido, este factor también es indicativo de la poca sensibilidad al precio en el sector. Por ejemplo, el operador de telefonía fija a través de tarjetas de prepago Zebra Telecom ha adquirido recientemente un conmutador central fabricado por IskraTel por ser el que puede funcionar con el mayor número de protocolos (SS7, ISDN, PRI/BRI, 2BCK, etc). Las opciones descartadas por Zebra Telecom fueron Siemens, Lucent Technologies, Ericsson, Alcatel y Nec.

3. Condiciones de financiación: La importancia de este factor es directamente

proporcional al valor de los equipos a adquirir. Una oferta de equipos que no incluya unas buenas condiciones financieras tiene muchas posibilidades de ser rechazada. La relevancia de este factor disminuye a medida que aumenta la especificidad del equipo en cuestión y se reduce el número de suministradores del mismo en el mercado.

4. Servicio postventa: La venta de equipos es un proceso largo que continúa después

de perfeccionada la compraventa en sentido estricto puesto que la maquinaria tiene que funcionar y bien a lo largo de todo el período de vida útil. Evidentemente, cuantas más facilidades ofrezca el vendedor al comprador final en este aspecto, más fácil le resultará a éste tomar la decisión de compra.



5. Presencia del vendedor en Rusia: cuanto más presente esté el vendedor en Rusia

mayor seguridad y garantías ofrecerá al comprador. Los suministradores extranjeros medianos o pequeños suelen estar presentes en el país a través de una sucursal, oficina de representación o a través de un distribuidor con el que existe una colaboración estrecha.

4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL.

En Rusia no existe percepción alguna acerca de los equipos de telecomunicaciones de fabricación española. España tiene una imagen que en Rusia se asocia a un destino turístico, a un país con alta calidad de vida e importante fabricante de artículos para el hábitat (muebles, azulejo) y productos agroalimentarios (aceitunas, aceite, vino). La inmensa mayoría de los rusos no piensa que España pueda ser un importante suministrador de equipos de telecomunicaciones. En este sentido aunque la imagen-país de España en Rusia es positiva, está muy sesgada en lo que se refiere a su especialización en determinados sectores económicos. En los últimos años algunos fabricantes españoles han conseguido introducirse con éxito en Rusia en determinados subsectores del sector de telecomunicaciones y han conseguido cierta notoriedad entre los profesionales rusos. Tal ha sido el caso de las empresas Alcad e Ikusi en el sector de aparatos de recepción de señales de TV.



V. ANEXOS

1. INFORMES DE FERIAS

En Rusia existen varias ferias del sector de telecomunicaciones, las más importantes de las cuales se celebran en Moscú. Los tres eventos más importantes del sector son los siguientes:

1. SVYAZ EXPOCOMM Organizador: E.J. Krause & Associates (www.ejkrause.com)

Kutuzovsky Prospect 13, Office 55 121248 Moscú, Russia Tel: +7 (095) 974-12 55 Fax: +7 (095) 974-12 55 Email: [email protected] de celebración: Expocenter

Fechas de la próxima edición: 11-15 de mayo de 2004 Frecuencia: Anual Lugar de celebración: Expocenter (www.expocentr.ru) Nº de visitantes (2003): 104.000 Nº de participantes (2004): 592 Sectores representados: equipo y maquinaria para telecomunicaciones: redes, telefonía móvil, broadcasting, equipos periféricos, de recepción y emisión de señales, informática hardware. Valoración: es la feria de telecomunicaciones más importante de cuantas se celebran en Rusia y la más genérica en cuanto a contenidos. España participa en esta feria con un pabellón oficial de ICEX que agrupó a 7 empresas en 2003 y a 9 en 2004.

2. TRBE

Organizador: ITE Group (www.trbe.ru) Schepkina St., 42, bldg. 2a Moscú 129110 Tel.: +7 (095) 935-7350Fax: +7 (095) 935-7351E-mail: [email protected] Persona de contacto: Kira Efimova

Fechas de la próxima edición: 2-5 de noviembre de 2004 Frecuencia: Anual Lugar de celebración: Expocenter (www.expocentr.ru) Nº de visitantes (2003): 17.000 Nº de participantes (2003): 136 (procedentes de 15 países)

http://www.ejkrause.com/


http://www.expocentr.ru/


http://www.expocentr.ru/



Sectores representados: Broadcasting, TV digital, servicios de banda ancha, equipamiento y maquinaria de telecomunicaciones. Valoración: Se trata de una feria pequeña muy especializada en el sector de broadcasting, donde participan tanto empresas de servicios, distribuidores de equipos y fabricantes.

3. CSTB (Cable, Satelite, Televisión, Broadcasting)

Organizador: Midexpo (www.cstb.ru) Tel.: +7 (095) 7377479 Fax: +7 (095) 1455133 E-mail: [email protected] Persona de contacto: Anastasia Kasatkina Fechas de la próxima edición: Febrero 2005 Frecuencia: Anual Lugar de celebración: Sokolniki (www.exposokol.ru) Nº de visitantes (2003): 12.000 Nº de participantes (2003): 200 Sectores representados: Equipos de broadcasting (emisión y recepción), gestores de contenidos, televisión digital, servicios de internet. Valoración: La edición de 2003 ha contado con la presencia de 3 empresas españolas. Se trata de una feria pequeña pero bien organizada, de tamaño similar al de TRBE en la que han estado presentes algunos de los distribuidores de equipamiento más importantes del país. El recinto en el que se celebra es pequeño, alejado del centro y de acceso incómodo.

2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú Ul. Mokhovaya 7. Business Center “Mokhovaya” 125009 Moscú Tel.: +7-095 7839281/2/4/5 Fax: +7-095 7839291 E-mail: [email protected]

Organismos públicos rusos

MINSVYAZ (Ministerio ruso de telecomunicaciones) - http://www.minsvyaz.ru

INSTITUTO ESTATAL DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y

TELECOMUNICACIONES - http://www.informika.ru/text/index.html

MINISTERIO DE TRANSPORTES - http://www.css-mps.ru/



http://www.minsvyaz.ru/

http://www.informika.ru/text/index.html

http://www.css-mps.ru/



CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE LA FEDERACIÓN RUSA Dirección:103684, Moscú, GSP, K-12, ul. Ilinka, 6 Tels: 7 (095) 929-00-09, 929-00-03, 929-00-11, 929-02-26 Fax: 7 (095) 929-03-60

Empresas de telecomunicaciones TELEFONÍA FIJA. OPERADORES TRADICIONALES

SVIAZINVEST - www.svyazinvest.ru (Empresa de telecomunicaciones de propiedad estatal con control sobre los operadores de las regiones) DALSVYAZ - www.dalsvyaz.ru URALSVYAZINFORM - http://www.uralsvyazinform.ru ROSTELECOM - www.rostelecom.ru

MMT MOSCÚ - http://www.mmtel.msk.ru/ (Acceso Nacional e internacional. Moscú) MMT SAN PETERSBURGO - http://www.spbnit.ru/ (Acceso Nacional e internacional.

San Petersburgo) MGTS - http://www.mgts.ru/ (Moscú) CENTRAL TELÉGRAFOS MOSCÚ - http://www.ctel.msk.ru/

NUEVOS OPERADORES (redes digitales, VSAT, etc)

COMBELLGA – www.combellga.ru. Uno de los primeros proveedores de servicio de Internet de alta calidad en Moscú (fibra óptica y satélite) (Inglés) COMSTAR - http://www.comstar.ru/ Proveedor de servicio de gama alta en Moscú

(Ingl./Rus.) COMCOR - http://www.comcor.ru DIRECTNET – http://www.directnet.ru (Ingl.) GLOBAL ONE – http://global-one.ru (Ingl.) GOLDEN LINE – http://www.gl.ru. Proveedor de servicios con red digital en Moscú

(Ingl./Ruso) MACOMNET – http://www.macomnet.ru. Cable de fibra óptica (siguiendo las líneas de

metro y de ferrocarril) (Ingl./Ruso) METROCOM – http://www.metrocom.ru. Cable a través de la línea de metro

(Ingl./Ruso) PETERSTAR – http://www.peterstar.ru San Petersburgo (Ingl.) PLD Telecom. Inc - http://www.pldtele.com PTT – Teleport – http://www.ptt.ru (Ingl.)

http://www.svyazinvest.ru/

http://www.dalsvyaz.ru/

http://www.uralsvyazinform.ru/

http://www.rostelecom.ru/

http://www.mmtel.msk.ru/

http://www.spbnit.ru/

http://www.mgts.ru/

http://www.ctel.msk.ru/

http://www.combellga.ru/

http://www.comstar.ru/

http://www.comcor.ru/

http://www.directnet.ru/

http://global-one.ru/

http://www.gl.ru/

http://www.macomnet.ru/

http://www.metrocom.ru/

http://www.peterstar.ru/

http://www.pldtele.com/

http://www.ptt.ru/



RASCOM - http://www.rascom.ru SOVAM - http://www.sovam.com (Ingl.) SOVINTEL - http://www.sovintel.ru (Ingl.)

TELEFONÍA MÓVIL

MTS - http://www.mts.ru VIMPELCOM DCS – http://www.vimpelcom.ru Moscú (Ruso) BEELINE - http://www.beeline.ru Moscú (Ruso, Ingl.) MEGAFON – www.megafon.ru FORA - http://www.fora.spb.ru San Petersburgo (Ruso) AMPS-800 (Ruso) – http://www.a800.ru, Asociación de operadores rusos AMPS 800

(Ruso) MCC - http://www.mcc.ru Moscú (Ruso) DELTA TELECOM - http://www.deltatelecom.ru St. Petersburgo (Ruso)

CDMA

MTU - Inform http://www.mtu.ru Existen otras redes CDMA con tecnología Qualcom en Rostov, Krasnodar, Cheliabinsk, con Nortel Networks en Samara, Novocherkassk, Samsung en Ivanovo, Vladikavkaz, Bryansk, Vladivostok, emplean NEC en Irkutsk, Voronezh

SATÉLITE – NUEVA GENERACIÓN

GLOBALTEL – http://www.globaltel.ru Joint venture de Rostelekom y Globalstar para proporcionar servicios GMPCS (Ingl./Ruso)

INTERNET

RELCOM – http://www.relcom.ru (Ingl./Ruso) FINTEL/SONERA – http://www.fintelecom.ru

Ejemplo de empresa extranjera que desde 1996 Sonera ofrece servicios comerciales en Rusia. Sonera proporciona conexión internacional, acceso a Internet y transmisión de datos que utilizan la línea Finlandia-Rusia de fibra óptica, equipo de alta tecnología y los últimos avances en materia de comunicaciones (Ingl./Ruso) GLASNET – http://www.glasnet.ru (Ingl./Ruso)

http://www.rascom.ru/

http://www.sovam.com/

http://www.sovintel.ru/

http://www.mts.ru/

http://www.vimpelcom.ru/

http://www.beeline.ru/

http://www.fora.spb.ru/

http://www.a800.ru/

http://www.a800.ru/

http://www.mcc.ru/

http://www.deltatelecom.ru/

http://www.mtu.ru/

http://www.globaltel.ru/

http://www.relcom.ru/

http://www.fintelecom.ru/

http://www.glasnet.ru/



3. BIBLIOGRAFÍA

Además de las fuentes propias de esta Oficina Comercial y de las páginas de Internet (especialmente la página del Ministerio de Comunicaciones ruso que incluye noticias e información legal) se ha extraído información de las siguientes publicaciones: - “Kommersant- Delobye Novosty” Moscú, 20/02/2004 - “The Moscow Times - Business” Moscú, 11/02/2004 - Telesputnik. Edición para la feria CSTB, enero 2004 - “The Moscow Times. Business Review. Telecommunications Special ” Moscú. Abril 2003 - “Prime-Tass daily news” Moscú, 14/01/2004 - Revista “Tekhnika kino i televidenia”, Moscú 2003 - Revista “Setevoy”, Moscú, enero 2004 - “PC Magazine. Russian Edition. Itogui goda 2003” Moscú, Enero 2004 - “Elektronika”, Moscú, noviembre 2003. - Informe del sector de telecomunicaciones de www.cnews.ru.

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