MANUAL DE MATRIZ PSICOMETRICA PARA EL

OBJETIVO Los objetivos que se logran con la actualizacin de la matriz psicometra para el PPP son los siguientes:

Identificar y dirigir el potencial humano de la organizacin.

Reclutar, seleccionar e integrar al personal.

Diagnosticar las necesidades de capacitacin y desarrollo.

Crear un sistema de planeacin de vida y carrera

Disear los perfiles de puestos tipo de la organizacin.

Monitorear y / o dar seguimiento al personal en sus programas de desarrollo.

Reduccin de la rotacin de personal.

Contar con una base de datos confiable parta la toma de decisiones (promocin, capacitacin, reconocimiento, salida, carrera de avance, etc.)

INTRODUCCION Un buen empleado no siempre es eficiente a lo largo de los aos, sus destrezas pueden deteriorarse, la tecnologa hace obsoletos sus puestos, la empresa puede abordar nuevas reas, cambiar el tipo de puestos y la pericia necesaria para ocuparlos, pero debe tener la capacidad de detectar requerimientos de manera adecuada en su personal. Un perfil en particular ni es bueno ni es malo, ni es correcto ni es equivocado, el perfil de cada persona solo representa el comportamiento, inters, habilidades y preferencias de pensamiento en un momento dado. La mayora de las empresas en Mxico no tienen un proceso formal de seleccin de personal, se basan solamente en la entrevista de los candidatos. Otras empresas aplican pruebas psicomtricas sin contar con perfiles ni descripciones de puestos, por lo que no pueden comparar las evaluaciones de los candidatos contra el perfil del puesto. Las empresas que si tienen perfiles de puestos contra que comparar, sus conclusiones siguen siendo poco objetivas, ya que no pueden obtener la compatibilidad entre el perfil del candidato y el del puesto. Otra premisa, es que el personal que esta en reclutamiento y seleccin de personal no conoce a fondo la interpretacin de las pruebas psicomtricas y la compatibilidad que hay entre ellas. Adems de los puntos anteriores, se suma que el comportamiento se ve afectado por factores externos como: situaciones emocionales, intereses, habilidades, ambiente familiar , laboral, etc. Lo que se pretende con la matriz psicomtrica es: ELEGIR A LA PERSONA ADECUADA EN EL PUESTO ADECUADO

Porque un empleado bien ubicado en el puesto es: mas productivo, esta motivado, satisfecho y realizado.

ESCALA DE COMPORTAMIENTO La competitividad y productividad estn corrrelacionados con la satisfaccin por la labor realizada.

A continuacin se presenta la perspectiva en la escala de comportamiento en la vida y en el trabajo. Que nos llevo a plantear la metodologa del ppp.

COMPORTAMIENTO

ACTITUD

INTERES

NECESIDAD

INSTINTOS

De acuerdo a la escala anterior, el comportamiento es el acto final que se ve en el individuo en todo momento, y es el reflejo de una serie de etapas anteriores cubiertas previamente de manera completa o incompleta. El reto es medir la herramienta adecuada y con un grado de compatibilidad cada una de las etapas de la escala.

PROPUESTA La formula propuesta puede y/o debe ser adecuada al tipo de personal que cada empresa desea tener, la formula propuesta a continuacin ha sido probada con xito en empresas como bancomer, ticketmaster y mvs multivision.

PARA RECLUTAMIENTO Y SELECCIN

INTERESES

PROFESIONALES VALORES

+

PREFERENCIA DE PENSAMIENTO

+

INTELIGENCIA

IQ

COMPORTAMIENTO

+

ENTREVISTA

=

PROCESO DE SELECCION

PPP

PARA PROMOCION, PLAN DE CARRERA, CAPACITACION, RECONOCIMIENTO, SALIDA, ETC.

INTERESES

PROFESIONALES VALORES

+

PREFERENCIA DE PENSAMIENTO

+

INTELIGENCIA

IQ

COMPORTAMIENTO

+

ENTREVISTA

+

EVALUACION

DE DESEMPEO

360 GRADOS

+

TECNICA DE ASSESSMENT

CENTER

+

INTELIGENCIA EMOCIONAL

= PROCESO DE

EVALUACION PPP

Para evaluar cada elemento existen distintas herramientas, aqu se mencionaran las utilizadas por el autor de la matriz psicomtrica.

MODELO SISTMICO PARA EL XITO

INTERES PROFESIONAL

RESULTADOS

PERSONALES ESCOLARES LABORALES SOCIALES

CALIDAD DE VIDA

SATISFACCION ORGULLO MOTIVACION REALIZACION PERTENENCIA

PROCESO PENSANTE

COMPORTAMIENTO

INTELIGENCIA

HABILIDAD EXPERIENCIA CONOCIMIENTO

BASES DE

DISEO DEL PUESTO

PERFIL DEL

PUESTO

EVALUACION

COMPATIBILIDAD

PERSONA - PUESTO

VALIDACION

RETRO

INFORMACION

QUE DESEO QUE TENGA EL PUESTO

DESCRIPCION DE PUESTO

EVALUACION DE PERSONAL

MATRIZ PSICOMETRICA RANKEO POR

RESULTADOS CARRERA DE

AVANCE

PRESENTA-CION DE RESULTA-DOS

INDIVIDUAL

DEFINIR BATERIA

PERFIL PSICOMETRICO

PROSESAMIENTO DE LA INFORMACION

VALIDACION DE LA DIRECION

PROGRAMA INDIVIDUAL DE DESARROLLO

PONDERAR CARACTERISTICAS A EVALUAR

PERFIL GENERAL

DEFINIR NIVEL DE LOGRO

INVENTARIO

CORRELACION MATEMATICA

DISEO DE MATRIZ

HERRAMIENTAS UTILIZADAS

HERRAMIENTAS PARMETRO

CARACTERISTICAS

CLEAVER COMPORTAMIENTO

D = EMPUJE I = INFLUENCIA S = ESTABILIDAD C = APEGO

SPRANGER

INTERESES PROFESIONALES

T = TOERICO E = ECONOMICO A = ARTISITICO S = SOCIAL P = POLITICO R = REGULATORIO J=JUSTICIA

TERMAN INTELIGENCIA IQ

CI = COEFICIENTE INTELECTUAL CA = CAPACIDAD APRENDIZAJE

HERMAN PROCESO PENSANTE

A = ANALISIS P = PLANEACION V = VISION E = EMOCIONAL

EVALUCION 1 A 1

DESEMPEO

CONTRA OBJETIVOS

360 GRADOS DESEMPEO

CONTRA OBJETIVOS COMPETENCIAS

INVENTARIO

DATOS GENERALES

EXPERIENCIA EDAD EDUCACION

Es de vital importancia que las herramientas a utilizar sean compatibles entre si, de manera que respeten el modelo para el xito. A continuacion se presentan algunos ejemplos a considerar para establecer una compatibilidad lgica numrica. CARACTERISTICAS CLEAVER SPRANGER HERMAN RELACIONES PERSONALES

I S I

RESPETO A NORMAS

C R L

INICIATIVA D P V

TECNICA J.P. CLEAVER

ESTILO DE COMPORTAMIENTO

TEORIA DE WILLIAM MOULTON MARSTON

El Modelo de Conducta de Marston describe el comportamiento en trminos de patrones consistentes en relacin al ambiente. Marston asegura que en una situacin especial en la que nos encontramos puede ser dividido en dos categoras: 1 Antagonista. 2 Favorable. El ambiente ANTAGONISTA, puede ser definido para nuestros propsitos como aquel en el que existe una cantidad de obstculos como: incertidumbre, calculo de riesgo, resolucin de problemas, objeciones, etc. En el ambiente FAVORABLE, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en este ambiente. Ciertas respuestas caractersticas para cualquiera de los ambientes son identificados por Marston por los signos. Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integracin que una persona hace entre sus necesidades y sus valores.

DOMINIO INTERESES EN LA GENTE

SUMISION APEGO

AMBIENTE ANTAGONISTA

AMBIENTE FAVORABLE

Los indicadores de la conducta son:

Estilos de pensamiento. Valores. Manera de actuar. Necesidades.

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas normales, dentro de su ambiente.

Cleaver para referir acerca del entorno del ambiente se basa en las investigaciones de william marston que dijo para entender a las personas normales es necesario entender como se sienten en su ambiente, marston estudio a las personas normales y cleaver utilizo sus investigaciones para conocer como estan mas confortables y felices en sus puestos.

Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve el mundo desde dos extremos.

ANTAGONICO FAVORABLE Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo; podemos responder en una forma activa y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.

La mayora de los puestos son una mezcla de situaciones antagnicas y favorables.

DOMINAR EL PROBLEMA SUPERAR

LA OPORTUNIDAD

BUSCAR LA COOPERACIN DE LOS DEMAS

ACTIVA

PASIVA

EVITAR EL RIESGO ESPERAR ANTES DE TOMAR UNA

DECISIN.

SU MISION CUMPLIMIENTO LAS COSAS SON BUENAS COMO SON

EL SISTEMA CLEAVER EVALUA 4 FACTORES

D = DOMINIO Y EMPUJE ES LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO, CON LA FINALIDAD DE LOGRAR RESULTADOS, SUPERANDO RETOS Y TENIENDO INICIATIVA.

I = INFLUENCIA ES LA HABILIDAD PARA RELACIONARSE FACILMENTE CON LA GENTE Y OCASIONALMENTE PERSUADIRLA O MOTIVARLA PARA LOGRAR EL TIPO DE ACTUACION QUE SE DESEA.

S = CONSTANCIA ES LA CAPACIDAD PARA REALIZAR TRABAJOS DE MANERA CONTINUA Y RUTINARIA SIN REQUERIR DE CAMBIOS.

C = APEGO ES LA HABILIDAD PARA DESARROLLAR TRABAJOS RESPETANDO NORMAS O PROCEDIMIENTOS YA ESTABLECIDOS.

Caractersticas sobresalientes

DOMINANCIA Ama las situaciones que lo reten, Se les puede considerar a veces como descuidado. Siempre listo para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de l. Tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas. Acta mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. El tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un reto, l se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. Cuando trata personas es directo y positivo. El dice lo que piensa y es sarcstico aunque no llega a sobrepasar estos lmites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversacin. Si el no es el centro de atraccin, se enoja. Puede herir los sentimientos de los dems sin darse cuenta. Tiende a aceptar piropos, pues es bsicamente egocentrista. Es usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de ms, y valerse de los dems para obtener sus metas. Pisa el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crtico cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Despus de que l dice lo que tiene que decir, lo olvida. Usualmente participa en grupos sociales, no con el propsito de socializar sino de llegar a una meta personal y propia. Se interesa en cosas fuera de lo comn. Es muy curioso y esta dispuesto a probar todo lo que tenga a la mano. Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad con el propsito de presentar muchas facetas. Siempre esta en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente, pero puede hacer el trabajo detallado al obtener una meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar fcilmente a muchas situaciones. Al principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver una meta frente a l, y quiere que se le reconozcan sus esfuerzos.

INFLUENCIA Fcil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situacin que el considera como buena. Se interesa principalmente en las personas, sus problemas y sus actividades. Deseoso de ayudar a otros y promover sus proyectos. Naturalmente, la gente tiende a responderle. Fcilmente se hace amigo de las personas pues es muy agradable. Genera confianza desde la primera vez que conoce a alguien. Hace notar a los dems que l conoce a un nmero grande de personas. Tiende a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversacin, sin hacer notar que se da cuenta l mismo de su falta de constancia. Tiene tendencias a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede tomar decisiones basado en un anlisis superficial de los hechos. Por su confianza y rpida aceptacin de las personas, a veces puede juzgar mal las habilidades de los dems. El cree que puede persuadir a los dems a que acten de la manera que l desea. Las relaciones pblicas son reas naturales para l. Como le gusta ayudar a los dems, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados. CONSTANCIA Usualmente fcil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es explosivo, as que no denota nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeos. La paciencia al deliberar es una de sus ms comunes caractersticas. El es siempre un buen vecino. Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez sentido el gusto de algo y habiendo establecido el patrn, l puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada. Generalmente es muy posesivo y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su maquina, su unin, su club y especialmente su familia. No le gusta estar separado de su familia por periodos largos de tiempo. Desarrolla muy bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo rutinario. Esto no quiere decir que sea un nivel bajo, pero se pueden incluir aqu a los contadores, ingenieros civiles y algunos tipos de doctores. Esto es caracterstico de personas que pueden permanecer en el empleo por largos perodos.

CUMPLIMIENTO Usualmente es pacifico, se adapta fcilmente a situaciones con el propsito de evitar antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser herido fcilmente por otros. El es bsicamente fiel y no agresivo, siempre trata de hacer lo mejor posible lo que su habilidad le puede dar. Como l es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para tomar decisiones, pues siempre sobre revisa la informacin. Esto tal vez pueda desesperar a sus compaeros. Como es en ocasiones muy diplomtico y lleno de tacto, suele ser elegido para una promocin de puesto. Es capaz de moldearse a la imagen que los dems esperan de l. Tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en lo profesional. Generalmente se adhiere a mtodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que l no cree favorables.

CUADRO DE DESCRIPCION GENERICA

D I S C

BELICOSO

AGRESIVO ENERGICO

EMPRENDEDOR AFIRMATIVO

DECISIVO

EXTROVERTIDO

PARLACHIN MAGNETICO ENTUSISTA

PERSUASIVO CONVINCENTE

OPTIMISTA

LETARGICO

FLEMATICO TRANQUILO

PASIVO PACIENTE POSESIVO

PREDECIBLE

ESTRICTO

DEPENDIENTE CONVENCIONAL

ORDENADO SISTEMATICO

EXACTO DIPLOMATICO

RESPONSABLE

CONSERVADOR CALCULADOR IRRESUELTO

CUATO MODERADO MODESTO PACIFICO

AUTOSACRIFICIO

SOCIABLE

LITERAL EXCEPTICO

LOGICO DESCONFIADO

INCISIVO PESIMISTA

ENIGMATICO INTROVERTIDO

ESTABLE

ACTIVO ALERTA MOVIL

IMPACIENTE DESEOSO

IMPULSIVO IMPUESTO

INCONSISTENTE

MADURO

INDEPENDIENTE TESTARUDO OBSTINADO PORFIADO

DOGMATICO ARBITRARIO

RIGIDO REBELDE

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS

(PALABRAS QUE SE UTILIZAN PARA LA INTERPRETACION)

D

ALTA Decisivo Acepta el desafo Autoritario Con iniciativa Exigente Directo Beligerante Agresivo Atrevido

99 En una escala del 1 al 99

MEDIA Responsable BAJA Conservador

Modesto Pasivo Servicial Ausencia total del espritu de lucha

1

FACTOR HUMANO

EMPUJE = D Para obtener resultados, no obstante la oposicin o circunstancias antagnicas. A L T A Dando resultados, impaciente en la accin, acepta retos, aventuras, toma decisiones con autoridad, da soluciones y resuelve problemas. Lo apasionan los retos, competitivo, piensa en los problemas y asuntos grandes, busca autoridad, resistente ante el trabajo, insistente en situaciones difciles, directo con la gente, gusta de ser el primero, egocntrico, autosuficiente, poco corts, crtico, riguroso, poco detallista, aventurero, curioso, tiene muchos intereses, tiene iniciativa, prefiere los cambios, inquieto, impaciente ante la rutina.

Impulsivo, siempre est enojado, se proyecta como nio, busca lograr resultados de personas, acta con la lgica, le apasionan los retos, est abierto a la competencia, no le interesan los detalles. B A J A Mide riesgos, analiza, busca un ambiente predecible y de proteccin, requiere direccin, cautela, busca hechos, piensa antes de actuar. Apacible, busca la paz y la armona, modesto, discreto, prefiere trabajar con grupos que independientemente, escucha bien, evala los pros y los contras en situaciones difciles, indirecto, delibera antes de actuar, calcula riesgos, no quiere problemas, seguidor, ser dirigido le da seguridad, moderado.

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS

(PALABRAS QUE SE UTILIZAN PARA LA INTERPRETACION)

I

ALTA Con un valor social dominante Ayuda a las personas De personalidad clida Parlanchn Confiado Entusiasta Amigable Positivo Inquieto

99 En una escala del 1 al 99

MEDIA Rapido Sociable Maneja Bien La Tension

BAJA Exigente Sensitivo Interesado en los hechos Directo, sin rodeos Lgico Callado

1

Los altos I con la C alta, pueden ser groseros y con poco tacto.

FACTOR HUMANO

INFLUIENCIA = I En la gente para actuar positiva y favorablemente.

A L T A. Establece el contacto con la gente e impresiona favorablemente. Verstil, proyecta seguridad, motiva a la gente para actuar, desea ayudar a otros, entusiasta, escucha, participa y es optimista. Abierto, persuasivo, sociable, optimista, interesado en la gente, dispuesto a ayudar aunque pueda por ello perder de vista objetivos, superficial, inconsistente con la gente y con los hechos, se maneja bien en ambientes estables, dificultad para dirigir a sus subordinados. Amistoso, interesado en la gente, persuasivo, siempre est a la vanguardia, verstil, depende demasiado de la gente, le falta objetividad. B A J A. Concentrado, busca hechos, trabaja solo, reflexivo en nuevas ideas, prefiere cosas, desconfiado, poca persuasin e investigacin. Lgico y objetivo, no gusta de la gente, socialmente pasivo, analtico, resuelve por s mismo sus problemas, prefiere trabajar solo, introspectivo, objetivo y crtico de s mismo y de los dems, sensible, bajo stress se encierra en s mismo hasta solucionar los problemas. Con la gente es directo y con baja iniciativa social.

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS

(PALABRAS QUE SE UTILIZAN PARA LA INTERPRETACION)

S

ALTA Relajado Posesivo Paciente Repetitivo Consistente Confiable Incapaz de enfren-tarse al cambio Leal

99 En una escala del 1 al 99

MEDIA Estable. Algunas veces puede ser de un modo y algunas veces de otro, segn los factores que le influyan.

BAJA Alerta al cambio Rpido para responder Impaciente Hiperactivo Hipertenso

1

FACTOR HUMANO

CONSTANCIA = S En la realizacin del trabajo. Para laborar consistentemente en forma predecible. A L T A. La S alta es la medida del cambio, desarrolla un papel establecido, permanece en un solo lugar, paciente, desarrolla habilidades especiales, leal, sabe escuchar, tranquiliza a la gente descontrolada.

Amable, tranquilo, llevadero, poco demostrativo, puede ocultar sus sentimientos, busca relaciones amistosas cercanas, dispuesto a ayudar, no gusta del cambio, posesivo, buen miembro de equipo, coordina esfuerzos con ritmo y facilidad, repetitivo, muy posesivo, incapaz de enfrentarse al cambio, es un estilo de hacer una sola cosa poco a poco, no cumple con los plazos. Resistente al cambio, sigue la costumbre y la tradicin, no es muy imaginativo, no considera muchas formas de hacer las cosas, es posesivo y no le gusta perder el control, predecible y consistente. B A J A. Indica tensin no requiere de rutinas, busca variedad, relaciona el cambio con rapidez, hace varias actividades a la ves, poco satisfecho ante la rutina, aplica presin y busca el cambio ante ambientes predecibles, flexible, variable activo y cmodo con la variedad de actividades.

VALORES RELATIVOS DE LAS PALABRAS.

(PALABRAS QUE SE UTILIZAN PARA LA INTERPRETACION)

C

ALTA Agradable Incapaz de actuar sin reglas. Diplomtico Preciso, maneja detalles y toma notas Controlado Con tacto, muy considerado Cauteloso Conservador Sin errores Estricto, ordenado y disciplinado

99 En una escala del 1 al 99

MEDIA Maduro, usa el juicio para interpretar reglas, disciplinas y polticas, maduro al tomar riesgos.

BAJA Autoconfiado y dependiente Desordenado No convencional Arbitrario Rgido y testarudo

1

FACTOR HUMANO

APEGO = C Estndares estrictos evitando el error, problemas o riesgos con estndares de exactitud.

A L T A. Sigue direcciones, vigila la calidad, concentracin en detalles, opera bajo situaciones controladas, diplomtico, checa con exactitud, condescendiente con el jefe apegado a procedimientos, evita problemas. Pacfico, se adapta con el fin de no tener problemas, sensible, humilde, leal, trata de hacer las cosas lo mejor posible, sin error, cauteloso, conservador, lento en la toma de decisiones, busca checar toda la informacin posible, toma en cuenta las opiniones de otros antes de actuar, cauteloso, diplomtico, evita el conflicto, lleva una vida estable, ordenado, tiene mente sistemtica, es preciso y atento al detalle, depende de procedimientos probados. Le interesa la calidad, el orden, el apego a las normas, no responde sin reglas, conciencia sobre las implicaciones de sus acciones, dependiente de una orientacin hacia la calidad, requiere recomendaciones. Muy defensivo, toma decisiones en funcin de las reglas y polticas, es muy diplomtico, se llena de detalles, es muy controlado y disciplinado, con tacto para tratar a las personas. B A J A. Toma autoridad, reaccionar sin temor, acta independiente, enfrenta problemas, toma decisiones firmes ante la oposicin, libre en su actuacin no delega porque quiere hacerlo a su modo. Independiente, desinhibido y aventurero, espritu libre, prefiere lo desconocido, anhela libertad y hace todo por tenerla, individual, no acepta restricciones ni reglamentos excepto por los propios prefiere ser evaluado por resultados, prefiere delegar controles y detalles, no convencional, facilidad para la improvisacin, ignora instrucciones y normas.

ALTO EMPUJE Caractersticas principales Le apasionan los retos. Puede ser considerado descontrolado por los dems. Siempre listo a la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear una situacin en la que los haya Trabajar largas horas con insistencia hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y tomarla con alguno de sus compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario, se mostrar molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo bsicamente egocntrico, tender a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco corts y pasar por encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que por el simple hecho de convivir socialmente. Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general tender a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya slo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si ste es necesario para lograr sus objetivos. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones.

Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y beligerancia, para realizar un trabajo o avanzar en su posicin, tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de l y ser reconocido por sus esfuerzos. BAJO EN EMPUJE Caractersticas principales Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas ellos preferirn que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a travs del laberinto de la politiquera organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los comits, a la iniciativa individual, pues encuentran seguridad entre un gran nmero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo ms activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final, terminan dentro del partido ganador en la mayora de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitar problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, los conflictos y los obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria, o bien, para explicar cmo alguna tctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones le proporcionan una sensacin de seguridad y proteccin. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagnicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando, que los humildes heredarn el Reino de Dios.

ALTO EN INFLUENCIA Caractersticas principales Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos, as como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente, mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia. Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede, mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones pblicas y la promocin son en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplina a sus subordinados. BAJO EN INFLUENCIA Caractersticas principales Lgicas y objetivas en todo lo que hacen estas personas, con frecuencia se les acusa de no gustar de la gente. El problema no es sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en el lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo, debido a que son elementos tangibles, especficos y que funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe el llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se

enfoca a las ideas, los conceptos y los enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovacin. Estas personas son analticas y requieren de poca persuasin pues ellos resuelven por s mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un mximo esfuerzo para penetrar en las cuestiones bsicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la sociedad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este estilo, pero no la empata. Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confan de las apariencias. Siempre desean saber el por qu y vigilan sigilosamente. En tiempos de stress, esas personas se retraen en s mismos hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son tcnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas cuando la lgica les dicta estas tcticas. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la expresin depender de otros parmetros, especialmente de la inteligencia, los valores y las calificaciones.

ALTO EN CONSTANCIA Caractersticas principales Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si ste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicado, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y est incmodo cuando se le separa de ella por perodos largos. Prefiere pasar las noches en su casa ms que viajar. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros, mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina, sin que esto signifique de bajo nivel. BAJO EN CONSTANCIA Caractersticas principales Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida, adems, es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento. Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules sern dichas actividades es necesario referirse a la D, a la I y a la C, problemas, personas o procedimientos o la autoridad).

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe en ellos el estancamiento. Si bien, sus mltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona. Sus largas horas de actividad, tanto dentro como fuera del trabajo, les permite cubrir ms campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das; estas personas con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre ms cosas hacen, ms desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica, como a la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminacin. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.

ALTO EN CUMPLIMIENTO Caractersticas principales Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil, trata siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia dnde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar, Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasar por encima de alguien. Procura llevar una vida estable, ordenada. tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica, desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en los detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron resultado en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en situaciones desfavorables. BAJO EN CUMPLIMIENTO Caractersticas principales Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante golpes atrevidos, desafo a lo ya aprobado, o simplemente por prueba y error. Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del individualismo, estas personas explorarn cualquier camino, considerarn tanto lo ridculo como lo absurdo, o se mezclarn con prncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades con un temerario abandono, los otros parmetros son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus movimientos aparentemente errticos. Las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas, prctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes, pero enemigos peligrosos. Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras que nadie les diga que deben hacerlo o cmo hacerlo. Su lema es: La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando.

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACION DE LA ORGANIZACIN

En este caso Cleaver proporciona informacin til para la interpretacin de acuerdo a los resultados de las grficas y da un listado de conceptos e ideas segn el resultado. Alto o bajo obtenido en relacin a la medida establecida. De esta manera el evaluador se sita en posibilidad de interpretar cada factor D,I,S y C, de manera aislada en un principio, para ubicar a la persona en el puesto, o al puesto en s en funcin de lo ms predominante. Con el fin de que este documento contenga de ser posible toda la informacin que ayude a conocer el manejo, uso y tipo de lenguaje clsico utilizado por Cleaver, se proporcionarn algunas ideas y conceptos que se manejan en la interpretacin de resultados.

FACTORES HUMANOS DE LAPERCEPCION DE LA POSICION

EMPUJE: Para obtener resultados, no obstante la oposicin o circunstancias antagonistas.

A L T A B A J A Da resultados Sopesa pros y contras Apresura la accin Calcula riesgos cautelosamente Acepta retos Opera en un ambiente protegido Se aventura en lo desconocido Requiere sanciones y direccin Toma decisiones Ejerce cautela Cuestiona el status Conserva logros Toma autoridad Trabaja en ambiente predecible Da soluciones Busca hechos Reduce costos Delibera antes de actuar Resuelve problemas Llega al autosacrificio por otros INFLUENCIA: En la gente, para actuar positiva y favorablemente.

A L T A B A J A Estableciendo contratos Concentrndose en su trabajo Impresionando favorablemente Buscando hechos Hablando con soltura Hablando llanamente Motivando a la gente Trabajando solo Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes Atendiendo a la gente Pensando lgicamente Participando en la comunidad La sospecha es importante Radiando optimismo Es necesaria la poca persuasin. CONSTANCIA: En la realizacin del trabajo, para laborar consistentemente y de forma predecible.

A L T A B A J A Desempeando un patrn establecido

Buscando variedad

Sentado o permaneciendo en un Reaccionando rpido al cambio

lugar Siendo paciente Estando poco satisfecho Desarrollando habilidades especiales

Cubriendo varias actividades

Concentrndose en el trabajo Siendo demostrativo Satisfecho con el nivel de su puesto

Abusando de la capacidad fsica

Demostrando lealtad Realizando varios proyectos Reflejando composturas Siendo optimista Siendo buen escucha Aplicando presin Tranquilizando gente descontrolada Ambiente impredecible. CUMPLIMIENTO: Con estndares de exactitud, para evitar el error, problemas o peligro.

A L T A B A J A Sigue direcciones o estndares Tomando autoridad Vigilando la calidad Reaccionando sin temor Concentrndose en detalles Actuando independientemente Operando controladamente Encarando problemas Siendo diplomtico Tomando decisiones Checando exactitud Siendo firme ante la oposicin Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedentes Apegndose a procedimientos Manteniendo posiciones

impopulares Evitando problemas Libertad de actuacin Criticando el desempeo

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominante alto en EMPUJE, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser clave para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico. La persona con un ALTO grado de EMPUJE, desea:

1. Poder, autoridad. 2. Posicin y prestigio. 3. Dinero y cosas materiales 4. Retos. 5. Oportunidad de avance. 6. Logros, resultados. 7. El saber por que 8. Amplio margen para operar. 9. Respuestas directas. 10. Libertad de controles, supervisin y detalle. 11. Eficiencia en la operacin. 12. Actividades variadas.

Necesita:

1. Compromisos negociados de igual a igual. 2. Identificacin con la compaa. 3. Desarrollar valores intrnsecos. 4. Aprender a tomar su paso y relajarse. 5. Tareas difciles. 6. Saber los resultados esperados. 7. Entender a las personas. Enfoque lgico. 8. Empata 9. Tcnicas basadas en experiencias prcticas. 10. Conciencia de que las sanciones existen. 11. Sacudidas ocasionales.

CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en EMPUJE, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser clave para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en hechos de cada caso especfico. La persona con un BAJO grado de EMPUJE, desea:

1. Paz. 2. Proteccin. 3. Direccin 4. Ambiente predecible. 5. Un lder a quin seguir. 6. Un plan a seguir y que el comprenda. 7. Mtodos. 8. Verse libre de conflictos. 9. Tiempo para pensar. 10. Un futuro seguro.

Necesita:

1. Tareas claras. 2. Sanciones por parte de su jefe o del manual. 3. Ayuda en tareas nuevas o difciles. 4. Una forma de decir que no. 5. Mtodos alternativos. 6. Apoyo en situaciones difciles 7. Tcnicas y herramientas para manejar conflictos. 8. Un clima participativo (grupos o comits). 9. Reconocimiento por el precio pagado por desempearse. 10. Mtodos para traducir ideas en acciones.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en INFLUENCIA, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser clave para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico. La persona con un ALTO grado de INFLUENCIA, desea:

1. Popularidad y reconocimiento social. 2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida. 3. Reconocimiento pblico que indique su habilidad 4. Libertad de palabra y personas con las cuales hablar. 5. Condiciones favorables de trabajo. 6. Actividades con gente fuera del trabajo. 7. Relaciones democrticas. 8. Libertad de control y detalles. 9. Ingreso psicolgico. 10. Identificacin con la compaa.

Necesita:

1. Control de su tiempo. 2. Objetividad. 3. nfasis en la utilidad de la empresa. 4. Ser menos idealista. 5. Un supervisor democrtico con quien pueda asociarse. 6. Presentarlo con gente influyente. 7. Control emocional. 8. Sentido de urgencia. 9. Control de su desempeo por proyectos. 10. Confianza en el producto. 11. Datos analizados. 12. Administracin financiera personal. 13. Supervisin ms estricta

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE INFLUENCIA

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en INFLUENCIA, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especfico. La persona con un BAJO grado de INFLUENCIA, desea:

1. Que se le deje solo. 2. Un formato lgico. 3. Hechos. 4. Actividades sociales restringidas. 5. Respeto. 6. Conversacin directa. 7. Enigmas por resolver. 8. Equipo para operar. 9. Experiencias emotivas limitadas. 10. Objetividad.

Necesita:

1. Habilidades sociales. 2. Contactos con la gente. 3. Reconocimiento de los sentimientos de los dems. 4. Un jefe objetivo. 5. Respuestas lgicas. 6. La oportunidad para hacer preguntas. 7. Sinceridad, ninguna sofisticacin. 8. Suavizar las asperezas. 9. Tiempo para pensar. 10. Retroalimentacin de los dems.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en CONSTANCIA, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndose en los hechos de cada especfico. La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA, desea:

1. Status. 2. Situacin segura. 3. Referencias. 4. Vida hogarea. 5. Procedimientos usuales. 6. Sinceridad. 7. Territorio limitado. 8. Largo tiempo para ajustarse. 9. Apreciacin constante. 10. Identificacin constante. 11. Reconocimiento por servicios continuos. 12. Productos especiales.

Necesita:

1. Condicionamiento anterior al cambio. 2. Recompensas en trminos de cosas. 3. Beneficios adicionales. 4. Presentacin de nuevos grupos. 5. Esposa que lo respalde. 6. Mtodos que le ahorren trabajo. 7. Enfoques profundos. 8. Presentaciones comprimidas. 9. Reafirmacin. 10. Sentimiento de importancia. 11. Productos de calidad que lo satisfagan. 12. Mercados especiales. 13. Asociados capaces.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en CONSTANCIA, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especfico. La persona con un BAJO grado de CONSTANCIA, desea:

1. Variedad. 2. Viajes. 3. Trabajo generalizado. 4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse. 5. Un alcance amplio. 6. Verse libre de la rutina 7. Enfoques generales. 8. Personas que le apoyen para concluir su trabajo. 9. Ms tiempo durante el da. 10. Actividades externas.

Necesita:

1. Organizarse. 2. Vacaciones. 3. Exmenes mdicos anuales. 4. Reconocer a las personas ms lentas. 5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales. 6. Plazos que cumplir. 7. Presupuestos. 8. Consistencia. 9. Hacer las cosas una segunda vez. 10. Sistemas.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CUMPLIMIENTO

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente alto en CUMPLIMIENTO, entonces los factores que a continuacin se anotan pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico. La persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO, desea:

1. Procedimientos estandarizados de operacin. 2. Limite en el grado de exposicin a otros ambientes. 3. Seguridad, proteccin. 4. Referencias. 5. Reafirmacin. 6. Cambios poco rpidos o abruptos. 7. Ser parte de un grupo. 8. Atencin personal. 9. Poca responsabilidad. 10. Personas a su servicio.

Necesita:

1. Trabajo de precisin. 2. Planeacin. 3. Ms confianza. 4. Mayor perspectiva en sus enfoques. 5. Refutar argumentos . 6. Soporte en las situaciones difciles, 7. Explicaciones y ms explicaciones. 8. Participacin de equipo. 9. Recompensas en trminos de cosas finas. 10. Descripcin exacta del trabajo. 11. Presentacin de personas. 12. Ayuda para ser ms independiente. 13. Menos atencin a los detalles. 14. Respeto a s mismo.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CUMPLIMIENTO

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y necesidades para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo bsico de comportamiento es predominantemente bajo en CUMPLIMIENTO, entonces los factores que a continuacin se anotan, pueden ser claves para el xito de su motivacin. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basndonos en los hechos de cada caso especifico. La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO, desea:

1. Libertad. 2. Tareas excepcionales. 3. Independencia. 4. Cero restricciones. 5. Cero supervisin. 6. Ser evaluado por resultados. 7. La oportunidad para divertirse. 8. Experiencias nuevas. 9. Ventilacin al trabajar. 10. Emociones fuertes.

Necesita:

1. Un jefe tolerante. 2. Plizas de seguros de vida, de enfermedades y accidentes. 3. Reconocer que existen lmites y el por qu de ellos. 4. Ser evaluado por resultados. 5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado. 6. Ayuda con los detalles. 7. Documentacin. 8. Proyectos independientes. 9. Autoridad. 10. Restricciones.

POSIBLES LIMITACIONES EMPUJE Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito en un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o de stress. Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, la persona con un ALTO grado de EMPUJE tiende a:

Excederse en sus prerrogativas. Actuar intrpidamente. Inspirar temor en los dems. Imponerse a la gente. Ser cortante sarcstico con los dems. Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar. Ser crtico y buscar errores. Descuidar los detalles. Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina. Resistirse a participar como parte de un grupo.

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de EMPUJE:

Renunciar a su posicin para evitar controversias. Dudar para actuar en problemas. Autodespreciarse. Evitar responsabilidades. Retraerse cuando se le confronta. Ser defensivo. Permitir que se aprovechen de l indebidamente. Ser dependiente. Ser demasiado conservador. Ser evasivo.

INFLUENCIA Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito en un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o de stress. Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, la persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:

Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados tangibles. Ser exageradamente persuasivo. Actuar impulsivamente, siguiendo su corazn en lugar de su inteligencia. Ser inconsistente en sus conclusiones. Tomar decisiones basado en anlisis superficiales. Ser poco realista al evaluar a las personas. Ser descuidado con los detalles. Confiar en las personas indiscriminadamente. Tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Ser superficial.

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de INFLUENCIA:

Ser distante. Ser cortante y crtico. Ser suspicaz. Carecer de empata. Lastimar los sentimientos de los dems. Ser retrado, ecunime y fro. Preferir los objetos a la gente. Carecer de confianza social.

CONSTANCIA Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito en un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o de stress. Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tiende a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, la persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:

Hacer un esfuerzo para mantener el status quo. Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio. Tener dificultades para cumplir con compromisos. Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos. Carecer de imaginacin. Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son. Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han hecho. Conservar resentimientos. Esperar rdenes antes de actuar. Tener dificultad para establecer prioridades.

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de CONSTANCIA:

Ser inconsistente. Dejar inconcluso lo que empieza. Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo. Tratar de abarcar demasiado. Hacer cambios drsticos frecuentemente, especialmente al inicio de su

carrera. Ser perturbador y difcil de localizar. Tener problemas de familia y/o salud. Viajar extensa y constantemente. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los dems.

CUMPLIMIENTO Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en toda las situaciones. Las caractersticas sobresalientes de comportamiento que resulten en el xito en un clima compatible, son las mismas caractersticas que pueden llegar a ser factores limitantes en una situacin de presin o de stress. Todas las personas tenemos limitaciones, por eso, el ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, la persona con un ALTO grado de CUMPLIMIENTO tiende a:

Depender de la supervisin. Dudar antes de actuar sin precedentes. Estar atado a procedimientos y mtodos. Dejarse abrumar por los detalles. Resistirse a aceptar responsabilidad plena. Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio. Pasar la responsabilidad a otra persona. Renunciar a su posicin para evitar controversia. Ponerse a la defensiva al verse amenazado. Ser sugestionable y fcilmente dirigido.

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO:

Ser poco convencional. Ignorar las instrucciones y direcciones. Ser descuidado con los detalles. Desafiar el peligro. No documentarse. Ser propenso a los accidentes. Ignorar las polticas. Provocar lceras en los dems. Ser temerario. Ser distrado.

COMBINACIONES BASICAS

CREATIVIDAD D/I

EMPUJE D/S

CONFIANZA EN SI MISMO I/C

PACIENCIA S/D

HABILIDAD DE CONTACTO I/S

BUENA VOLUNTAD I/D

INDIVIDUALIDAD D/C

ADAPTABILIDIDAD C/D

REFLEXION (CONCENTRACION) S/I

PERFECCIONISMO C/I

SENSIBILIDAD C/S

AMBIVALENCIA D=C

D alta y C alta BANDERA ROJA D baja y C baja

PERSISTENCIA S/C

COMBINACIONES BASICAS DE COMPORTAMIENTO Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento, deben ser claramente definidos. En las descripciones siguientes, el prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo A.D. (autodescripcin) indica los aspectos de comportamiento del puesto, as como la conducta que se espera del individuo que posee estas caractersticas. 1. CREATIVIDAD D/I F.H. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las ideas o cosas. A.D. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico con la gente. 2. EMPUJE D/S F.H. An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones. A.D. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador verstil respondiendo rpidamente a la competencia. 3. INDIVIDUALIDAD D/C F.H. Las situaciones antagonistas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones an cuando sean impopulares. A.D. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos.

4. BUENA VOLUNTAD I/D F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido. A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. 5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S F.H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generacin activa de muchos contactos con la gente generalmente demanda. La venta de un producto o concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador. A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es un persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin y de un acercamiento emotivo. 6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C F.H. En los contactos con la gente se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo y precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de manejar por s mismo cualquier situacin en la que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con una D alta). A.D. Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qu situacin se presente, el ser capaz de actuar en forma exitosa. 7. PACIENCIA S/D

F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto, requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. Tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad o ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el perodo de entrenamiento necesario. A.D. Tiende a ser constante y consistente, prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundidad y especializacin. Ecunime bajo las presiones, buscar estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. 8. REFLEXION (CONCENTRACION) S/I F.H. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta refleja en general, reflexin y solucin de problemas que requieren profundizar en campos especializados. Si se combina con un D baja, implica en general, la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina u operaciones. A.D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y premeditacin en la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin. 9. PERSISTENCIA S/C F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este sera en combinacin con una D baja y una I baja). A.D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran de su adaptacin. 10. ADAPTABILIDAD C/D

F.H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. Debe actuarse con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una I baja, el evitar problemas con cosas, la precisin, la exactitud y la atencin al detalle, son caractersticas de este trabajo. A.D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general est dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismo y desea la armona. 11. PERFECCIONISMO C/I F.H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al detalle y la precisin son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificaciones, son funciones propias de este tipo de trabajo. A.D. Esta persona tiende a ser seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos o procedimientos conocidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por s mismo o por los dems. 12. SENSIBILIDAD C/S F.H. La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia la calidad de resultados, son elementos clave en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones o el tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe urgencia de hacer algo. A.D. Esta persona estar muy consciente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente, particularmente si est bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta. 13. AMBIVALENCIA D igual a C Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a

cancelarse entre si, o al menos modificarse a s mismos. (Citado de Emociones de las personas Normales escrito por William Moulton Marston). D alta y C alta F.H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de solucin a problemas, analizando los pro y los contras de cualquier situacin. Puede requerir el checar y rechecar la accin final. Elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. BANDERA ROJA: Muchas veces esta combinacin indica responsabilidad por resultados, sin la autoridad necesaria para llevarlos a cabo con efectividad. A.D. Ya que este individuo busca igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas si no desea alcanzar la mejor respuesta. Podra sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y la vacilacin. D baja y C baja F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente, indica en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los dems. Prefiere operar solo, pero no luchar por su independencia. Se mostrar en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLADOR Caracterstica central: desarrollo de ideas practicas e innovadoras. Contenido Funcional: Este puesto requiere del desempeo en situaciones nicas e inexploradas, donde, mediante un anlisis lgico y objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implcita la autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo una variedad amplia de funciones siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual, ms que trabajando con o a travs de la gente. Existe una presin considerable por obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite que fijen los lineamientos generales de poltica. La resolucin de problemas de naturaleza cientfica o tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva como gua. Contenido de Comportamiento: Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la oposicin o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son caractersticas importantes para el xito. El ser persuasivo es de relativa importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rpido al cambio y que se impaciente por la obtencin resultados.

No. 2 EGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR Caracterstica central: administracion del trabajo y de la gente hacia la obtencion de un objetivo. Contenido Funcional: El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan a este puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin solucin de problemas y organizacin, son las responsabilidades claves del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar, estn implcitos en el puesto, existiendo tambin, la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente.

An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.. Contenido de Comportamiento: Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que pueden demandar gran esfuerzo fsico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros, para actuar a travs de la persuasin y la generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin.

No .3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS Caracterstica central: venta de ideas y cosas a la gente. Contenido Funcional: La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o de mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es considerable. El viajar puede ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Contenido de Comportamiento: El ocupante de este puesto debe ser individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en s mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra gran inters por la obtencin de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters por la gente y gana su respeto y su confianza. El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio siendo impaciente por la obtencin de resultados.

No.4 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION Caracterstica central: promover ideas productos al publico Contenido Funcional:

Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa. Puede implicar el atender a la gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de la armona y la concordancia a largo plazo, ms que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deber tratar con una gama muy amplia de individuos. Contenido de comportamiento: El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable, una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y en entusiasmo hacia el logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento a los dems.

No. 5 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION Caracterstica central: investigacin del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido Funcional: La responsabilidad por la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situacin, una compaa o la aplicacin prctica de una idea o producto. El trabajo se relaciona ms con el manejo de situaciones y cosas, que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de anlisis objetivo de hechos y datos, as como de solucin de problemas. Contenido de Comportamiento: El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presin debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener su posicin impopular o difcil en situaciones de oposicin. Ser hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendr entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia bajo presin son importantes.

No.6 SEGMENTO FUNCIONAL: OPERACIN Y SERVICIO Caracterstica Central: operacin y/o servicio a maquinas o personas consistentemente. Contenido Funcional: Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de trabajo estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realizacin de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, con base en la participacin en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las reas del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. El trabajo est supervisado y puede desempearse en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza. Contenido de Comportamiento: El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los dems. Debe levarse bien con sus compaeros en una relacin de moderada amistad.

No. 7 SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION Caracterstica central: desempeo con precision de acuerdo a estandares establecidos. Contenido funcional: El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos, con el fin de desempearse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la cantidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos.

Contenido de Comportamiento: Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de accin. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomtica. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.

No.8 SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVIDAD Caracterstica central: creacion de ideas abstractas y de inovacion. Contenido funcional: Aun cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este puesto, que recomiende soluciones a problemas especficos, solo despus de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presin para obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podra causas confusin y tensin en el ocupante del puesto. Debe tratar con gran variedad de asuntos. No tiene responsabilidad de motivar a la gente. Contenido de Comportamiento: El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra, deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a cuestionar el status as como el ocupante de este puesto ser sensible y con visin e el enfoque de los proyectos. Se requiere de un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO PERSONALIDAD: DESARROLLISTA FORMA DE VENTA: DOMINANTE

Caractersticas Sobresalientes: Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lgico incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver ms all de lo convencional, se le ocurrirn soluciones originales y poco usuales. Posibles Limitaciones Bajo Presin: Dificultades con la gente, fro, seco e imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata. Puede ser muy crtico y censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivacin Interna: Quiere libertad de controles, supervisin y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio, lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar soluciones por s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para l. Motivacin Externa: Necesita encender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compaa.

No.2 SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACION PERSONALIDAD: ADMINISTRADOR

FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Caractersticas Sobresalientes: Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus objetivos. Esta persona es verstil y siempre un animado iniciador, acta positivamente tanto en un ambiente competitivo como social. Posibles Limitaciones Bajo presin: Puede aparecer como impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez el reto desaparece. Puede fallar el delegar a otros. Motivacin Interna: Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados medibles y tangibles. Busca ganarse el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn oportunidad para ascender en la escala administrativa. Motivacin Externa: Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a s mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita tcnicas basadas en experiencias prcticas.

No.3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: VENDEDOR

FORMA DE VENTA: PERSUASIVO Caractersticas Sobresalientes: Es un lder integrador que trabaja con y a travs de la gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr sus objetivos y vender ideas. En general, es un buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas las situaciones, Posibles limitaciones Bajo Presin: Tiende a prestar poca atencin a alas pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobreactuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivacin Interna: Quiere tareas retadoras que involucren el contracto con la gente. Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes para l. Motivacin Externa: Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analticos. Necesita un supervisor democrtico con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados. Necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viajar.

No. 4 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION PERSONALIDAD: PROMOTOR

FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL Caractersticas Sobresalientes: Esta persona es abierta y amigable, se siente en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobres s mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situacin. Siempre est dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles Limitaciones Bajo Presin: Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivacin Interna: Quiere libertad de control y detalle. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psicolgico basado en la identificacin con la compaa es importante. Motivacin Externa: Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeo con base en proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual puede asociarse.

No. 5 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION PERSONALIDAD: INVESTIGADOR FORMA DE VENTA: PERSISTENTE

Caractersticas Sobresalientes: Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades, no debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles Limitaciones Bajo Presin: Su principal inters no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrar poco tacto en su trato con la gente. En general, ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivacin Interna: Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que pueden ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una supervisin muy cercan. Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms que basado en el trato con la gente. Motivacin Externa: Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

No. 6 SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Caractersticas Sobresalientes: La paciencia, el control y la premeditacin caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una persona adaptable que est siempre dispuesta a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles Limitaciones Bajo Presin: Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como estn. Espera las rdenes antes de actuar. Motivacin Interna: Gusta de mantener relaciones estrechas con un grupo relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su caso ms que viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivacin Externa: Necesita inspiracin constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Mtodos rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita de naturaleza especializada.

No. 7 SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION PERSONALIDAD: PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

Caractersticas Sobresalientes: Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportndose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso y est siempre atento al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se autosacrifica en la realizacin exacta y siempre en base a estndares de sus funciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin: Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Motivacin Interna: Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin y la seguridad de aun ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin personal. Prefiere compartir la responsabilidad. Motivacin Externa: La motivacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su confianza y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma que no sienta imposicin.

No. 8 SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREATIVO

FORMA DE VENTA: CREATIVA Caractersticas Sobresalientes: Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencias. Da a sus enfoques sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un