Manual de Prácticas de Trabajo - …...de Inteligencia de Mercado. • Reportar al Responsable de...

Manual de Prácticas de Trabajo Manual de Prácticas de Trabajo Ejecutivos de VentasEjecutivos de Ventas

Líneas Comerciales GNPLíneas Comerciales GNP

Octubre 8, 2005Octubre 8, 2005

Dirección de Ventas OccidenteDirección de Ventas Occidente

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IntroducciónIntroducción

Los Ejecutivos de Ventas son clave para la ejecución de la estrategia comercial de Líneas Comerciales de GNP, ya que:

• Su conocimiento del mercadoconocimiento del mercado e interaccióninteracción diaria con los productores, permiten la adecuada colocación de negocio en GNP.

• El servicio que prestanservicio que prestan en los procesos de cotización, emisión y cobranza permiten que estos negocios se instalen adecuadamente en GNP.

• El buen manejo de su carterabuen manejo de su cartera arraiga los negocios que son atractivos, garantizando su conservación y arraigo en GNP.

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PropósitosPropósitos

Los propósitos de esta sesión son:

• Establecer las funciones y responsabilidadesfunciones y responsabilidades de los Ejecutivos de Ventas de GNP.

• Definir y estandarizar la actuaciónestandarizar la actuación de los Ejecutivos de Ventas en GNP para:

1. Garantizar a nivel nacional en GNP la calidad de calidad de atención y servicioatención y servicio tanto a productores como a clientes.

2. Lograr la mayor productividad mayor productividad yy eficienciaeficiencia posibles en el desempeño y actuación de los Ejecutivos que representan comercialmente a GNP.

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ContenidoContenido

I. Descripción General del Ejecutivo de Ventas

II. Descripción de Funciones y Responsabilidades

III. Actuación Comercial del Ejecutivo de Ventas

IV. Plan de Capacitación del Ejecutivo de Ventas

V. Planeación y Evaluación del Desempeño

VI. Herramientas y Facilidades de Apoyo

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ContenidoContenido







66

I. Descripción GeneralI. Descripción General

Introducción:

La figura de Ejecutivo de Ventas en GNP fue diseñada por la División

de Líneas Comerciales para reforzar la captacióncaptación, cierrecierre y arraigoarraigo de

negocio sanonegocio sano y rentablerentable de Líneas Comerciales, a través del

contacto periódicoperiódico y sistemáticosistemático con productores, sustentado con

una actuación altamente profesionalactuación altamente profesional, éticaética e impecableimpecable por parte

de los que representan comercialmente a GNP.

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El Ejecutivo de Ventas en GNP es:

• Quién representa comercialmente a GNPrepresenta comercialmente a GNP ante los productores de la Plaza.

• Es coco--responsableresponsable junto con el Responsable de la Plaza de la relación de GNP con los productores y clientes.

• Su gestión esta orientada a facilitarfacilitar el cierre cierre de negocio.

• Enfoca sus esfuerzos a resolver y satisfacersatisfacer las necesidades necesidades comerciales comerciales de los productores que tiene asignados.

• Desarrolla funciones de atenciónatención, servicioservicio, capacitacióncapacitación ypromociónpromoción con los productores y clientes.

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Los objetivos generales del Ejecutivo de Ventas son:

• Ejecutar la estrategia comercialestrategia comercial de la Plaza con productores y clientes.

• Promover y ejecutar accionesacciones orientadas a la conservación y conservación y captación de negociocaptación de negocio que aseguren el cumplimiento de metas de ventas y rentabilidad.

• Apoyar la implantación del Plan de Negociosimplantación del Plan de Negocios de GNP en la Plaza.

• Orientar sus esfuerzos para ejecutar acciones orientadas al cumplimiento de objetivos y proyectos estratégicosobjetivos y proyectos estratégicos de la Plaza.

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Las aportaciones a la estrategia de GNP son:

• En la definicióndefinición del Plan de Negocios de la Plaza

• En la ejecuciónejecución del Plan de Negocios de la Plaza

- AtenciónAtención a productores

- OperaciónOperación y servicio

- GestiónGestión de cartera

- EstrategiasEstrategias y acciones

1010

ContenidoContenido







1111

II. Descripción de FuncionesII. Descripción de Funciones

Clasificación de funciones:

A. Entorno EstratégicoA. Entorno EstratégicoA. Entorno Estratégico

- Contribuir al entendimiento del mercado- Aportar su conocimiento del mercado- Cumplir el Plan de Negocios de la Plaza- Informar acciones de la competencia

-- Contribuir al entendimiento del mercadoContribuir al entendimiento del mercado-- Aportar su conocimiento del mercadoAportar su conocimiento del mercado-- Cumplir el Plan de Negocios de la PlazaCumplir el Plan de Negocios de la Plaza-- Informar acciones de la competenciaInformar acciones de la competencia

B. Desarrollo ComercialB. Desarrollo ComercialB. Desarrollo Comercial

- Mantener y desarrollar la cartera- Desarrollar relaciones con Productores- Atraer negocios con el perfil deseado- Promover productos y servicios

-- Mantener y desarrollar la carteraMantener y desarrollar la cartera-- Desarrollar relaciones con ProductoresDesarrollar relaciones con Productores-- Atraer negocios con el perfil deseadoAtraer negocios con el perfil deseado-- Promover productos y serviciosPromover productos y servicios

C. Control OperativoC. Control OperativoC. Control Operativo

- Atender las necesidades operativas- Dar seguimiento a la gestión de cobro- Monitorear niveles de servicio

-- Atender las necesidades operativasAtender las necesidades operativas-- Dar seguimiento a la gestión de cobroDar seguimiento a la gestión de cobro-- Monitorear niveles de servicioMonitorear niveles de servicio

C. Control InternoC. Control InternoC. Control Interno

- Dar seguimiento a resultados de la Plaza- Cumplir el Plan de Formación de R.H.- Cumplir de políticas y normatividad

-- Dar seguimiento a resultados de la PlazaDar seguimiento a resultados de la Plaza-- Cumplir el Plan de Formación de R.H.Cumplir el Plan de Formación de R.H.-- Cumplir de políticas y normatividadCumplir de políticas y normatividad

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Conceptualización de Actividades:

ETAPAETAPAETAPA DESCRIPCIÓNDESCRIPCIÓNDESCRIPCIÓN

Actividades previas de tipo general proyectadas al logro de los objetivos y tienen como finalidad básica el establecimiento de guías generales de acción.

Actividades previas de tipo general proyectadas al logro de los objetivos y tienen como finalidad básica el establecimiento de guías generales de acción.

I. PlaneaciónI. Planeación

II. Ejecución ComercialII. Ejecución Comercial Actividades para la actuación del Ejecutivo encaminadas al logro de objetivos.Actividades para la actuación del Ejecutivo encaminadas al logro de objetivos.

III. SeguimientoIII. Seguimiento Actividades para verificar los resultados de la Ejecución Comercial.Actividades para verificar los resultados de la Ejecución Comercial.

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A. Entorno EstratégicoA. Entorno EstratégicoA. Entorno Estratégico

- Contribuir al entendimiento del mercado-- Contribuir al entendimiento del mercadoContribuir al entendimiento del mercado

- Aportar su conocimiento del mercado -- Aportar su conocimiento del mercado Aportar su conocimiento del mercado

- Cumplir el Plan de Negocios de la Plaza-- Cumplir el Plan de Negocios de la PlazaCumplir el Plan de Negocios de la Plaza

- Informar acciones de la competencia-- Informar acciones de la competenciaInformar acciones de la competencia

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Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad:Contribuir al entendimiento del mercado a través de información que debe:

- Aportar al Guión de Inteligencia de Mercado de la Plaza.- Comunicar a PAM (Presupuestación y Análisis de Mercados).

Contribuir al entendimiento del mercado a través de información Contribuir al entendimiento del mercado a través de información que debe:que debe:-- Aportar al Guión de Inteligencia de Mercado de la Plaza.Aportar al Guión de Inteligencia de Mercado de la Plaza.-- Comunicar a PAM (Presupuestación y Análisis de Mercados).Comunicar a PAM (Presupuestación y Análisis de Mercados).

Lo que se espera del Ejecutivo...Lo que se espera del Ejecutivo...Lo que se espera del Ejecutivo... EtapaEtapaEtapa ActividadesActividadesActividades

Planeación:Planeación:Planeación:

• Participar en el proceso de recolección de información del Guión de Inteligencia de Mercado.

• Registrar la información de los negocios que pasan por GNP.• Generar Cédulas de Clientes y Radiografías de Productores.

•• Participar en el proceso de recolección de información del Participar en el proceso de recolección de información del Guión de Inteligencia de Mercado.Guión de Inteligencia de Mercado.

•• Registrar la información de los negocios que pasan por GNP.Registrar la información de los negocios que pasan por GNP.•• Generar Cédulas de Clientes y Radiografías de Productores.Generar Cédulas de Clientes y Radiografías de Productores.

Logre conocimiento profundo

Entienda la Oferta de Valor de GNP

Identifique los datos relevantes

Logre conocimiento profundo Logre conocimiento profundo

Entienda la Oferta de Valor de GNPEntienda la Oferta de Valor de GNP

Identifique los datos relevantesIdentifique los datos relevantes

Ejecución Comercial:Ejecución Ejecución Comercial:Comercial:

• Propiciar una relación de confianza con el Productor a razón de lograr un sondeo de la actividad de la competencia.

•• Propiciar una relación de confianza con el Productor a razón de Propiciar una relación de confianza con el Productor a razón de lograr un sondeo de la actividad de la competencia.lograr un sondeo de la actividad de la competencia.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::

• Reportar al Responsable de la Plaza tanto debilidades de nuestros productos, así como oportunidades de negocio.

• Verificar que sus observaciones queden inscritas en el Guión de Inteligencia de Mercado.

•• Reportar al Responsable de la Plaza tanto debilidades de Reportar al Responsable de la Plaza tanto debilidades de nuestros productos, así como oportunidades de negocio.nuestros productos, así como oportunidades de negocio.

•• Verificar que sus observaciones queden inscritas en el Guión Verificar que sus observaciones queden inscritas en el Guión de Inteligencia de Mercado.de Inteligencia de Mercado.

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Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Aportar su conocimiento del mercado en la definición del Plan de Negocios de la Plaza.Aportar su conocimiento del mercado en la definición del Plan deAportar su conocimiento del mercado en la definición del Plan de Negocios de la Negocios de la Plaza.Plaza.


Planeación:Planeación:Planeación: • Participar con iniciativas en función de su experiencia en el proceso de generación del Plan de Negocios de la Plaza.

•• Participar con iniciativas en función de su experiencia en el Participar con iniciativas en función de su experiencia en el proceso de generación del Plan de Negocios de la Plaza.proceso de generación del Plan de Negocios de la Plaza.

Con la información disponible y su

sensibilidad del mercado, identifique y

advierta:

Los riesgos y oportunidades.

Iniciativas que apoyen el

cumplimiento de la estrategia

comercial de la Plaza.

Los niveles de competitividad

de productos y servicios.

Con la información disponible y su Con la información disponible y su

sensibilidad del mercado, identifique y sensibilidad del mercado, identifique y

advierta:advierta:

Los riesgos y oportunidades.Los riesgos y oportunidades.

Iniciativas que apoyen el Iniciativas que apoyen el

cumplimiento de la estrategia cumplimiento de la estrategia

comercial de la Plaza.comercial de la Plaza.

Los niveles de competitividad Los niveles de competitividad

de productos y servicios.de productos y servicios.


• Monitorear permanentemente con los ejecutivos de los Productores la competitividad de los productos y servicios que ofrece GNP.

•• Monitorear permanentemente con los ejecutivos de los Monitorear permanentemente con los ejecutivos de los Productores la competitividad de los productos y servicios que Productores la competitividad de los productos y servicios que ofrece GNP.ofrece GNP.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Promover la adecuación de productos y servicios como oportunidades de mejora.

•• Promover la adecuación de productos y servicios como Promover la adecuación de productos y servicios como oportunidades de mejora.oportunidades de mejora.

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Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Identificar acciones con las que a título personal contribuyan al logro de las metas del Plan de Negocios de la Plaza.Identificar acciones con las que a título personal contribuyan aIdentificar acciones con las que a título personal contribuyan al logro de las metas l logro de las metas del Plan de Negocios de la Plaza.del Plan de Negocios de la Plaza.



• Clarificar metas con el Responsable de la Plaza.• Definir los listados de Cuentas Objetivo, Clientes Instalados y

en su caso, Productores objetivo.• Desarrollar un Plan de Trabajo Individual de Acciones y

Compromisos con acciones concretas y fechadas.

•• Clarificar metas con el Responsable de la Plaza.Clarificar metas con el Responsable de la Plaza.•• Definir los listados de Cuentas Objetivo, Clientes Instalados y Definir los listados de Cuentas Objetivo, Clientes Instalados y

en su caso, Productores objetivo.en su caso, Productores objetivo.•• Desarrollar un Plan de Desarrollar un Plan de Trabajo Trabajo Individual de Acciones y Individual de Acciones y

Compromisos con acciones concretas y fechadas.Compromisos con acciones concretas y fechadas.

Comprenda sus metas, a través de un

proceso de clarificación con el

Responsable de la Plaza.

Defina un Plan de Trabajo y Acciones

individuales.

Se sensibilice en cuanto acciones de

competencia sobre los negocios de

interés de la Plaza.

De seguimiento constante al Plan de

Trabajo y acciones individuales.

Comprenda sus metas, a través de un Comprenda sus metas, a través de un

proceso de clarificación con el proceso de clarificación con el

Responsable de la Plaza.Responsable de la Plaza.

Defina un Plan de Defina un Plan de Trabajo Trabajo y Acciones y Acciones

individuales.individuales.

Se sensibilice en cuanto acciones de Se sensibilice en cuanto acciones de

competencia sobre los negocios de competencia sobre los negocios de

interés de la Plaza.interés de la Plaza.

De seguimiento constante al Plan de De seguimiento constante al Plan de

Trabajo Trabajo y acciones i


• Acordar con el Responsable de la Plaza el plan de trabajo.• Detectar necesidades y coordinar acciones para el

mantenimiento y desarrollo de los clientes que estén inscritos en el Programa de Clientes Instalados de la Plaza.

• Documentar las acciones de la competencia.

•• Acordar con el Responsable de la Plaza el plan de trabajo.Acordar con el Responsable de la Plaza el plan de trabajo.•• Detectar necesidades y coordinar acciones para el Detectar necesidades y coordinar acciones para el

mantenimiento y desarrollo de los clientes que estén inscritos mantenimiento y desarrollo de los clientes que estén inscritos en el Programa de Clientes Instalados de la Plaza.en el Programa de Clientes Instalados de la Plaza.

•• Documentar las acciones de la competencia.Documentar las acciones de la competencia.


• Revisar avance de metas y cumplimiento de acciones con el Responsable de la Plaza.

• Dar seguimiento a las Cuentas Objetivo y clientes instalados que le correspondan en función del productor y de acuerdo al los Programas de Cuentas Objetivo y Clientes Instados.

•• Revisar avance de metas y cumplimiento de acciones con el Revisar avance de metas y cumplimiento de acciones con el Responsable de la Plaza.Responsable de la Plaza.

•• Dar seguimiento a las Cuentas Objetivo y clientes instalados Dar seguimiento a las Cuentas Objetivo y clientes instalados que le correspondan en función del productor y de acuerdo al que le correspondan en función del productor y de acuerdo al los Programas de Cuentas Objetivo y Clientes Instados.los Programas de Cuentas Objetivo y Clientes Instados.

ndividuales.y acciones individuales.

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Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Informar a las áreas centrales de ventas los problemas y oportunidades derivados de las acciones de la competencia.Informar a las áreas centrales de ventas los problemas y oportunInformar a las áreas centrales de ventas los problemas y oportunidades derivados idades derivados de las acciones de la competencia.de las acciones de la competencia.


Planeación:Planeación:Planeación: • Iniciar el proceso de reacción competitiva cuando se detecten cambios en las condiciones del mercado.

•• Iniciar el proceso de reacción competitiva cuando se detecten Iniciar el proceso de reacción competitiva cuando se detecten cambios en las condiciones del mercado.cambios en las condiciones del mercado.

Conozca a la competencia, su

estructura, forma de operar, Oferta de

Valor y las ventajas y desventajas de

GNP.

Involucre de manera oportuna a las

áreas centrales de ventas y PAM

Proponga acciones de cambio (en

caso de estar a su alcance).

Conozca a la competencia, su Conozca a la competencia, su

estructura, forma de operar, Oferta de estructura, forma de operar, Oferta de

Valor y las ventajas y desventajas de Valor y las ventajas y desventajas de

GNP.GNP.

Involucre de manera oportuna a las Involucre de manera oportuna a las

áreas centrales de ventas y PAM áreas centrales de ventas y PAM

Proponga acciones de cambio (en Proponga acciones de cambio (en

caso de estar a su alcance).caso de estar a su alcance).


• Notificar al Responsable de la Plaza sobre las acciones de la competencia.

• Para negocios importantes que no sean renovados o Cuentas Objetivo no ganadas, actualizar la Cédula de “Negocios Perdidos”.

•• Notificar al Responsable de la Plaza sobre las acciones de la Notificar al Responsable de la Plaza sobre las acciones de la competencia.competencia.

•• Para negocios importantes que no sean renovados o Cuentas Para negocios importantes que no sean renovados o Cuentas Objetivo no ganadas, actualizar la Cédula de “Negocios Objetivo no ganadas, actualizar la Cédula de “Negocios Perdidos”.Perdidos”.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Buscar retroalimentación y definición de estrategias con el Responsable de la Plaza.

•• Buscar retroalimentación y definición de estrategias con el Buscar retroalimentación y definición de estrategias con el Responsable de la Plaza.Responsable de la Plaza.

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Participar en las licitaciones públicas de la PlazaParticipar en las licitaciones Participar en las licitaciones públicas de la Plazapúblicas de la Plaza

Desarrollar el mercadoDesarrollar el mercadoDesarrollar el mercado

Atraer negocios con el perfil deseado Atraer negocios con el perfil Atraer negocios con el perfil deseado deseado

Promover productos y servicios Promover productos y Promover productos y servicios servicios

B. Desarrollo Comercial

B. Desarrollo B. Desarrollo ComercialComercial Ejecutar esquemas de

Líneas ComercialesEjecutar esquemas de Ejecutar esquemas de Líneas ComercialesLíneas Comerciales

Controlar la rentabilidad de la carteraControlar la rentabilidad de Controlar la rentabilidad de la carterala cartera

Programa anual de incentivos (PAI)Programa anual de Programa anual de incentivos (PAI)incentivos (PAI)

Desarrollar relaciones con Productores Desarrollar relaciones con Desarrollar relaciones con Productores Productores

Apoyar la celebración de eventos y seminariosApoyar la celebración de Apoyar la celebración de eventos y seminarioseventos y seminarios

Mantener y desarrollar la cartera Mantener y desarrollar Mantener y desarrollar la cartera la cartera

Cotizar, suscribir y gestionar negociosCotizar, suscribir y Cotizar, suscribir y gestionar negociosgestionar negocios

Atender y dar servicio a Productores y clientesAtender y dar servicio a Atender y dar servicio a Productores y clientesProductores y clientes

Atender las Plazas foráneasAtender las Plazas Atender las Plazas foráneasforáneas

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Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Mantener y desarrollar su cartera de clientes.Mantener y desarrollar su cartera de clientes.Mantener y desarrollar su cartera de clientes.


Oriente sus esfuerzos al mantenimiento y conservación del negocio instalado, instaurando barreras de salida y evitando la pérdida de negocios.Direccionar a la “CTA” las necesidades de operación y mantenimiento de su cartera.Atender las necesidades de negocio de los Productores a su cargo.Favorecer oportunidades para la generación de nuevos negocios.

Oriente sus esfuerzos al Oriente sus esfuerzos al mantenimiento y conservación del mantenimiento y conservación del negocio instalado, instaurando negocio instalado, instaurando barreras de salida y evitando la barreras de salida y evitando la pérdida de negocios.pérdida de negocios.Direccionar a la “CTA” las Direccionar a la “CTA” las necesidades de operación y necesidades de operación y mantenimiento de su cartera.mantenimiento de su cartera.Atender las necesidades de negocio Atender las necesidades de negocio


• Acordar con el Responsable de la Plaza en cuanto a los niveles de servicios esperados.

• Revisar y determinar los tiempos y estándares con los cuales se llevan acabo trámites y solicitudes de los Productores.

•• Acordar con el Responsable de la Plaza en cuanto a los niveles Acordar con el Responsable de la Plaza en cuanto a los niveles de servicios esperados.de servicios esperados.

•• Revisar y determinar los tiempos y estándares con los cuales Revisar y determinar los tiempos y estándares con los cuales se llevan acabo trámites y solicitudes de los Productores.se llevan acabo trámites y solicitudes de los Productores.


• Gestionar oportunamente el mantenimiento de los negocios• Canalizar y coordinar la atención de la necesidad de L.P.• Solucionar proactivamente y con toda oportunidad las

necesidades extraordinarias tanto de la oficina como del Responsable de la Plaza.

•• Gestionar oportunamente el mantenimiento de los negociosGestionar oportunamente el mantenimiento de los negocios•• Canalizar y coordinar la atención de la necesidad de L.P.Canalizar y coordinar la atención de la necesidad de L.P.•• Solucionar proactivamente y con toda oportunidad las Solucionar proactivamente y con toda oportunidad las

necesidades extraordinarias tanto de la oficina como del necesidades extraordinarias tanto de la oficina como del Responsable de la Plaza.Responsable de la Plaza.

de los Productores a su cargo.de los Productores a su cargo.Favorecer oportunidades para la Favorecer oportunidades para la generación de nuevos negocios.generación de nuevos negocios.


• Corroborar que los trámites que se generaron durante su rol de visitas se atiendan y/o se hayan canalizado adecuadamente y con toda oportunidad (lista cero pendientes).

• Buscar atraer nuevos negocios durante cada contacto con los Productores que atiende (hambre de negocio).

•• Corroborar que los trámites que se generaron durante su rol de Corroborar que los trámites que se generaron durante su rol de visitas se atiendan y/o se hayan canalizado adecuadamente y visitas se atiendan y/o se hayan canalizado adecuadamente y con toda oportunidad (lista cero pendientes).con toda oportunidad (lista cero pendientes).

•• Buscar atraer nuevos negocios durante cada contacto con los Buscar atraer nuevos negocios durante cada contacto con los Productores que atiende (hambre de negocio).Productores que atiende (hambre de negocio).

2020


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Cotizar, suscribir (facultamiento) y gestionar negocios.Cotizar, suscribir (facultamiento) y gestionar negocios.Cotizar, suscribir (facultamiento) y gestionar negocios.



• Reportar cualquier desviación del proceso.• Facilitar y gestionar la obtención de la información.• Anteponer los intereses institucionales de GNP sobre los

particulares y notificar al Responsable de la Plaza, en caso de cotización de un negocio por más de un conducto.

•• Reportar cualquier desviación del proceso.Reportar cualquier desviación del proceso.•• Facilitar y gestionar la obtención de la información.Facilitar y gestionar la obtención de la información.•• Anteponer los intereses institucionales de GNP sobre los Anteponer los intereses institucionales de GNP sobre los

particulares y notificar al Responsable de la Plaza, en caso de particulares y notificar al Responsable de la Plaza, en caso de cotización de un negocio por más de un conducto.cotización de un negocio por más de un conducto.

Garantice la oportunidad y

operabilidad del esquema de

suscripción.

Apoye y participe proactivamente en el

proceso de suscripción de negocios

Verifique que el personal relacionado

en el proceso y/o colaboradores con

menos experiencia conozcan y

apliquen correctamente normas,

procedimientos.

Garantice la oportunidad y Garantice la oportunidad y

operabilidad del esquema de operabilidad del esquema de

suscripción.suscripción.

Apoye y participe proactivamente en el Apoye y participe proactivamente en el

proceso de suscripción de negociosproceso de suscripción de negocios

Verifique que el personal relacionado Verifique que el personal relacionado

en el proceso y/o en el proceso y/o colaboradores colaboradores con Ejecución Comercial:Ejecución Ejecución Comercial:Comercial:

• Recibir solicitudes para cotización y suscripción de negocio, tanto para su renovación como nuevos prospectos y coordinar todo el proceso.

• Registrar en los sistemas de Gestión de Cartera la solicitud.

•• Recibir solicitudes para cotización y suscripción de negocio, Recibir solicitudes para cotización y suscripción de negocio, tanto para su renovación como nuevos prospectos y coordinar tanto para su renovación como nuevos prospectos y coordinar todo el proceso.todo el proceso.

•• Registrar en los sistemas de Gestión de Cartera la solicitud.Registrar en los sistemas de Gestión de Cartera la solicitud.

con

menos experiencia conozcan y menos experiencia conozcan y

apliquen correctamente normas, apliquen correctamente normas,

procedimientos.procedimientos.


• Verificar que las las solicitudes cuenten con la documentación necesaria y datos los mínimos para suscripción a fin de que sean procesables.

• Dar seguimiento al procesamiento de cada solicitud.

•• Verificar que las las solicitudes cuenten con la documentación Verificar que las las solicitudes cuenten con la documentación necesaria y datos los mínimos para suscripción a fin de que necesaria y datos los mínimos para suscripción a fin de que sean procesables.sean procesables.

•• Dar seguimiento al procesamiento de cada solicitud.Dar seguimiento al procesamiento de cada solicitud.

2121


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Dar atención y servicio a productores y clientes.Dar atención y servicio a productores y clientes.Dar atención y servicio a productores y clientes.



• Desarrollar una agenda de visitas por productor alineado al Programa de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de la Plaza (Kit de Ventas).

• Determinar qué factores son clave o determinantes, para lograr la entera satisfacción del productor.

•• Desarrollar una agenda de visitas por productor alineado al Desarrollar una agenda de visitas por productor alineado al Programa de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de Programa de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de la Plaza (Kit de Ventas).la Plaza (Kit de Ventas).

•• Determinar qué factores son clave o determinantes, para lograr Determinar qué factores son clave o determinantes, para lograr la entera satisfacción del productor.la entera satisfacción del productor.

Establezca una estrategia para cada

productor y cliente, que garantice una

adecuada atención de manera

integral, sin parar por escatimar

esfuerzos y tiempo para ello.

Mantenga una actitud de disposición y

cordialidad para la resolución oportuna

de los asuntos que les son planteados.

Cubra las expectativas de productores

y clientes a los que brinda servicio

mediante su atención personalizada.

Establezca una estrategia para cada Establezca una estrategia para cada

productor y cliente, que garantice una productor y cliente, que garantice una

adecuada atención de manera adecuada atención de manera

integral, sin parar por escatimar integral, sin parar por escatimar

esfuerzos y esfuerzos y tiempo tiempo para ello.para ello.

Mantenga una actitud de disposición y Mantenga una actitud de disposición y

cordialidad para la resolución oportuna cordialidad para la resolución oportuna

de los asuntos que les son planteados.de los asuntos que les son planteados.

Cubra las expectativas de productores Cubra las expectativas de productores

y clientes a los que brinda servicio y clientes a los que brinda servicio

mediante su atención personalizada.mediante su atención personalizada.


• Identificar en su “Bitácora de Visita” aquellos factores clave que satisfacen las expectativas del Productor / cliente.

•• Identificar en su “Bitácora de Visita” aquellos factores clave qIdentificar en su “Bitácora de Visita” aquellos factores clave que ue satisfacen las expectativas del Productor / cliente.satisfacen las expectativas del Productor / cliente.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Acordar con el Responsable de la Plaza qué valores agregados

se pueden otorgar a productores, otorgarlos e inscribirlos en las cédulas y/o radiografías. (Kit de Ventas)

•• Acordar con el Responsable de la Plaza qué valores agregados Acordar con el Responsable de la Plaza qué valores agregados se pueden otorgar a productores, otorgarlos e inscribirlos en lase pueden otorgar a productores, otorgarlos e inscribirlos en las s cédulas y/o radiografías. (Kit de Ventas)cédulas y/o radiografías. (Kit de Ventas)

2222


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Atención y servicio a productores de plazas foráneas.Atención y servicio a productores de plazas foráneas.Atención y servicio a productores de plazas foráneas.


Planeación:Planeación:Planeación:• Acordar con el Responsable de la Plaza la estrategia a seguir,

forma de atención y agenda de visitas para productores foráneos a la Plaza.

•• Acordar con el Responsable de la Plaza la estrategia a seguir, Acordar con el Responsable de la Plaza la estrategia a seguir, forma de atención y agenda de visitas para productores forma de atención y agenda de visitas para productores foráneos a la Plaza.foráneos a la Plaza.

Evalúe la factibilidad del servicio.

Brinde atención y servicio

personalizados, vía telefónica y/o

electrónica

Detecte, analice y genere acciones

contundentes para el desarrollo de

nuevos nichos de mercado.

Evalúe la factibilidad del servicio.Evalúe la factibilidad del servicio.

Brinde atención y servicio Brinde atención y servicio

personalizados, vía telefónica y/o personalizados, vía telefónica y/o

electrónica electrónica

Detecte, analice y genere acciones Detecte, analice y genere acciones

contundentes para el desarrollo de contundentes para el desarrollo de

nuevos nichos de mercado.nuevos nichos de mercado. Ejecución Comercial:Ejecución Ejecución Comercial:Comercial:

• Cumplir cabalmente la agenda de visitas previstas para estos productores.

•• Cumplir cabalmente la agenda de visitas previstas para estos Cumplir cabalmente la agenda de visitas previstas para estos productores.productores.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Revisar periódicamente la productividad de los productores, cumplimiento de agenda de visitas.

•• Revisar periódicamente la productividad de los productores, Revisar periódicamente la productividad de los productores, cumplimiento de agenda de visitas.cumplimiento de agenda de visitas.

2323


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Ejecutar los Esquemas de Líneas Comerciales.Ejecutar los Esquemas de Líneas Comerciales.Ejecutar los Esquemas de Líneas Comerciales.

Lo que se espera del Ejecutivo....Lo que se espera del Ejecutivo....Lo que se espera del Ejecutivo.... EtapaEtapaEtapa ActividadesActividadesActividades

Apoye la implantación de procesos.

Garantice el buen desempeño del

Modelo de Servicio de Líneas

Comerciales.

Verifique antecedentes del negocio.

Involucre a niveles y áreas necesarias

en la organización.

Apoye la implantación de procesos.Apoye la implantación de procesos.

Garantice el buen desempeño del Garantice el buen desempeño del

Modelo de Servicio de Líneas Modelo de Servicio de Líneas

Comerciales.Comerciales.

Verifique antecedentes del negocio.Verifique antecedentes del negocio.


• Revisar con el Responsable de la Plaza el Modelo Operativo y de Servicio mediante los cuales se atienden a productores y clientes, determinando áreas de mejora (involucrar al productor,cuando el caso así lo amerite).

•• Revisar con el Responsable de la Plaza el Modelo Operativo y Revisar con el Responsable de la Plaza el Modelo Operativo y de Servicio mediante los cuales se atienden a productores y de Servicio mediante los cuales se atienden a productores y clientes, determinando áreas de mejora (involucrar al productor,clientes, determinando áreas de mejora (involucrar al productor,cuando el caso así lo amerite).cuando el caso así lo amerite).

Involucre a niveles y áreas necesarias Involucre a niveles y áreas necesarias

en la organización.en la organización.


• Ejecutar alineadamente los procedimientos y procesos.• Registrar adecuadamente el uso de sus facultades.• Gestionar negocio a través de suscriptores por ubicación y/o

por especialidad.• Direccionar el negocio especial (complejo) hacia el

Responsable de la Plaza y establecer su seguimiento.

•• Ejecutar alineadamente los procedimientos y procesos.Ejecutar alineadamente los procedimientos y procesos.•• Registrar adecuadamente el uso de sus facultades.Registrar adecuadamente el uso de sus facultades.•• Gestionar negocio a través de suscriptores por ubicación y/o Gestionar negocio a través de suscriptores por ubicación y/o

por especialidad.por especialidad.•• Direccionar el negocio especial (complejo) hacia el Direccionar el negocio especial (complejo) hacia el

Responsable de la Plaza y establecer su seguimiento.Responsable de la Plaza y establecer su seguimiento.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Reportar al Responsable de Plaza desviaciones sobre procesos y procedimientos y verificar – gestionar su corrección definitiva.

•• Reportar al Responsable de Plaza desviaciones sobre procesos Reportar al Responsable de Plaza desviaciones sobre procesos y procedimientos y verificar y procedimientos y verificar –– gestionar su corrección definitiva.gestionar su corrección definitiva.

2424


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Tener pleno conocimiento del Programa Anual de Incentivos (PAI LC).Tener pleno conocimiento del Programa Anual de Incentivos (PAI LTener pleno conocimiento del Programa Anual de Incentivos (PAI LC).C).



• Conceptualizar el impacto del programa en los ingresos de los Productores que atiende.

• Procurar y estimular el logro de resultados de cada uno de sus productores (Protocolo de Visitas).

•• Conceptualizar el impacto del programa en los ingresos de los Conceptualizar el impacto del programa en los ingresos de los Productores que atiende.Productores que atiende.

•• Procurar y estimular el logro de resultados de cada uno de sus Procurar y estimular el logro de resultados de cada uno de sus productores (Protocolo de Visitas).productores (Protocolo de Visitas).

Desarrolle conocimiento preciso de las

bases, variables y condiciones

contenidas en el Programa Anual de

Incentivos (PAI Líneas Comerciales).

Se capacite en el manejo,

implantación y difusión del PAI LC con

los Productores que atiende.

Establezca mecanismos de

seguimiento a logros por productor y

apoyo para el alcance de metas.

Desarrolle conocimiento preciso de las Desarrolle conocimiento preciso de las

bases, variables y condiciones bases, variables y condiciones

contenidas en el Programa Anual de contenidas en el Programa Anual de

Incentivos (PAI Líneas Comerciales).Incentivos (PAI Líneas Comerciales).

Se capacite en el manejo, Se capacite en el manejo,

implantación y difusión del PAI LC con implantación y difusión del PAI LC con

los Productores que atiende.los Productores que atiende.

Establezca mecanismos de Establezca mecanismos de

seguimiento a logros por productor y seguimiento a logros por productor y

apoyo para el alcance de metas.apoyo para el alcance de metas.


• Difundir las bases del PAI (Programa Anual de Incentivos), asegurando que cada productor interprete adecuadamente los alcances y beneficios del programa.

•• Difundir las bases del PAI (Programa Anual de Incentivos), Difundir las bases del PAI (Programa Anual de Incentivos), asegurando que cada productor interprete adecuadamente los asegurando que cada productor interprete adecuadamente los alcances y beneficios del programa.alcances y beneficios del programa.


• Revisar periódicamente junto con el productor los avances y logros al cierre del último periodo

• Cautivar el interés del productor para alcanzar el mayor beneficio del programa por incrementos de su producción.

•• Revisar periódicamente junto con el productor los avances y Revisar periódicamente junto con el productor los avances y logros al cierre del último periodologros al cierre del último periodo

•• Cautivar el interés del productor para alcanzar el mayor Cautivar el interés del productor para alcanzar el mayor beneficio del programa por incrementos de su producción.beneficio del programa por incrementos de su producción.

2525


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Monitorear y controlar la rentabilidad de la cartera.Monitorear y controlar la rentabilidad de la cartera.Monitorear y controlar la rentabilidad de la cartera.


Planeación:Planeación:Planeación: • Identificar los márgenes de rentabilidad esperados de la carteraa su cargo.

•• Identificar los márgenes de rentabilidad esperados de la carteraIdentificar los márgenes de rentabilidad esperados de la carteraa su cargo.a su cargo.

Oriente sus esfuerzos a la conservación y captación de negocios altamente productivos y rentables.Tenga presente las normas y políticas de suscripciónAdecuada de selección de riesgosHaga uso de su facultamiento con creatividad de negociación.Sea altamente productivo y eficiente en su desempeño, así como hacer uso racional de los recursos de la empresa.

Oriente sus esfuerzos a la Oriente sus esfuerzos a la conservación y captación de negocios conservación y captación de negocios altamente productivos y rentables.altamente productivos y rentables.Tenga presente las normas y políticas Tenga presente las normas y políticas de suscripciónde suscripciónAdecuada de selección de riesgosAdecuada de selección de riesgosHaga uso de su facultamiento con Haga uso de su facultamiento con creatividad de negociación.creatividad de negociación.Sea altamente productivo y eficiente Sea altamente productivo y eficiente en su desempeño, así como hacer uso en su desempeño, así como hacer uso racional de los recursos de la racional de los recursos de la empresa.empresa.


• Detectar y/o prever posibles desviaciones en los procesos, acordando con el Responsable de la Plaza las acciones correctivas.

•• Detectar y/o prever posibles desviaciones en los procesos, Detectar y/o prever posibles desviaciones en los procesos, acordando con el Responsable de la Plaza las acciones acordando con el Responsable de la Plaza las acciones correctivas.correctivas.


• Verificar que se lleve a cabo la adecuada ejecución de acciones correctivas.

• Revisar mensualmente los resultados de los negocios más importantes que están a su cargo.

•• Verificar que se lleve a cabo la adecuada ejecución de acciones Verificar que se lleve a cabo la adecuada ejecución de acciones correctivas.correctivas.

•• Revisar mensualmente los resultados de los negocios más Revisar mensualmente los resultados de los negocios más importantes que están a su cargo.importantes que están a su cargo.

2626


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Desarrollar y mantener una estrecha relación con los productores.Desarrollar y mantener una estrecha relación con los productoresDesarrollar y mantener una estrecha relación con los productores..


Planeación:Planeación:Planeación: • Lograr un entendimiento de las necesidades y de la cartera de los productores que le han sido asignados.

•• Lograr un entendimiento de las necesidades y de la cartera de Lograr un entendimiento de las necesidades y de la cartera de los productores que le han sido asignados.los productores que le han sido asignados.

Desarrolle un conocimiento profundo de los productores y clientes a los que atiende.Logre plena identificaciónConozca la estructura de los Productores, personas clave y tomadores de decisiones..Destaque por su:

- Orientación y disposición- Cumplimiento oportuno- Conocimiento del negocio- Habilidades y hábitos

Desarrolle un conocimiento profundo Desarrolle un conocimiento profundo de los productores y clientes a los que de los productores y clientes a los que atiende.atiende.Logre plena identificaciónLogre plena identificaciónConozca la estructura de los Conozca la estructura de los Productores, personas clave y Productores, personas clave y tomadores de decisiones..tomadores de decisiones..Destaque por su:Destaque por su:

-- Orientación y disposiciónOrientación y disposición-- Cumplimiento oportunoCumplimiento oportuno-- Conocimiento del negocioConocimiento del negocio-- Habili


• Dar cumplimiento a la agenda de vistas y contribuir al Programa de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de la Plaza.

•• Dar cumplimiento a la agenda de vistas y contribuir al Programa Dar cumplimiento a la agenda de vistas y contribuir al Programa de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de la Plaza.de Acercamiento y Mantenimiento de Relaciones de la Plaza.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Registrar observaciones en las Radiografías correspondientes.•• Registrar observaciones en las Radiografías correspondientes.Registrar observaciones en las Radiografías correspondientes.

dades y hábitosHabilidades y hábitos

2727


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Apoyar el desarrollo de eventos y seminarios definidos para la plaza.Apoyar el desarrollo de eventos y seminarios definidos para la pApoyar el desarrollo de eventos y seminarios definidos para la plaza.laza.


Planeación:Planeación:Planeación: • Determinar con el Responsable de la Plaza eventos, participantes, logística y actividades de apoyo.

•• Determinar con el Responsable de la Plaza eventos, Determinar con el Responsable de la Plaza eventos, participantes, logística y actividades de apoyo.participantes, logística y actividades de apoyo.

Facilite la implantación y buen desarrollo de eventos.Promueva relaciones efectivas, productivas y de calidad.Procure el bienestar de los productores y clientes durante la celebración del evento.

Facilite la implantación y buen Facilite la implantación y buen desarrollo de eventos.desarrollo de eventos.Promueva relaciones efectivas, Promueva relaciones efectivas, productivas y de calidad.productivas y de calidad.Procure el bienestar de los Procure el bienestar de los productores y clientes durante la productores y clientes durante la celebración del evento.celebración del evento.


• Proporcionar listados y datos requeridos para la organización de los eventos.

• Apoyar actividades para el buen desarrollo del evento.

•• Proporcionar listados y datos requeridos para la organización Proporcionar listados y datos requeridos para la organización de los eventos.de los eventos.

•• Apoyar actividades para el buen desarrollo del evento.Apoyar actividades para el buen desarrollo del evento.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Revisar junto con el Responsable de la Plaza los resultados del evento: Encuestas de satisfacción, comentarios y sugerencias.

•• Revisar junto con el Responsable de la Plaza los resultados del Revisar junto con el Responsable de la Plaza los resultados del evento: Encuestas de satisfacción, comentarios y sugerencias.evento: Encuestas de satisfacción, comentarios y sugerencias.

2828


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Atraer negocios con el perfil y características deseados por GNP de acuerdo con el Plan de Negocios de la Plaza.Atraer negocios con el perfil y características deseados por GNPAtraer negocios con el perfil y características deseados por GNP de acuerdo con de acuerdo con el Plan de Negocios de la Plaza.el Plan de Negocios de la Plaza.



• Prospectar negocios por productor.• Definir del Programa de Cuentas Objetivo por Productor.• Revisar el Programa de Clientes Instalados y desarrollo de

clientes.

•• Prospectar negocios por productor.Prospectar negocios por productor.•• Definir del Programa de Cuentas Objetivo por Productor.Definir del Programa de Cuentas Objetivo por Productor.•• Revisar el Programa de Clientes Instalados y desarrollo de Revisar el Programa de Clientes Instalados y desarrollo de

clientes.clientes.

Tenga “hambre de negocio”.Busque atraer los negocios con el perfil y características que busca GNP.Detecte oportunidades de negocio.Genere estrategias para detección de nuevos nichos de mercado.

Tenga “hambre de negocio”.Tenga “hambre de negocio”.Busque atraer los negocios con el Busque atraer los negocios con el perfil y características que busca perfil y características que busca GNP.GNP.Detecte oportunidades de negocio.Detecte oportunidades de negocio.Genere estrategias para detección de Genere estrategias para detección de nuevos nichos de mercado.nuevos nichos de mercado. Ejecución

Comercial:Ejecución Ejecución Comercial:Comercial:

• Cumplir con la agenda de visitas a productores.• Practicar el Protocolo de Visita.• Negociar precios y condiciones de acuerdo con a los niveles de

facultamiento con actitud de “hambre de negocio”.

•• Cumplir con la agenda de visitas a productores.Cumplir con la agenda de visitas a productores.•• Practicar el Protocolo de Visita.Practicar el Protocolo de Visita.•• Negociar precios y condiciones de acuerdo con a los niveles de Negociar precios y condiciones de acuerdo con a los niveles de

facultamiento con actitud de “hambre de negocio”.facultamiento con actitud de “hambre de negocio”.


• Cumplir las metas de nuevos negocios por productor y por ramo.

• Monitorear el incremento de la cartera instalada por desarrollo de clientes.

•• Cumplir las metas de nuevos negocios por productor y por Cumplir las metas de nuevos negocios por productor y por ramo.ramo.

•• Monitorear el incremento de la cartera instalada por desarrollo Monitorear el incremento de la cartera instalada por desarrollo de clientes.de clientes.

2929


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Participar en las licitaciones públicas de la Plaza.Participar en las licitaciones públicas de la Plaza.Participar en las licitaciones públicas de la Plaza.


Planeación:Planeación:Planeación: • Acordar con el Responsable de la Plaza, las licitaciones en que se presenta la Oferta de Valor de GNP.

•• Acordar con el Responsable de la Plaza, las licitaciones en que Acordar con el Responsable de la Plaza, las licitaciones en que se presenta la Oferta de Valor de GNP.se presenta la Oferta de Valor de GNP.

Identifique y evalúe anualmente el potencial de las licitaciones de la Plaza.Coordine los esfuerzos necesarios para la presentación de la Oferta de la Valor de GNP.De seguimiento al resultado y/o fallo de la presentación de GNP.

Identifique y evalúe anualmente el Identifique y evalúe anualmente el potencial de las licitaciones de la potencial de las licitaciones de la Plaza.Plaza.Coordine los esfuerzos necesarios Coordine los esfuerzos necesarios para la presentación de la Oferta de la para la presentación de la Oferta de la Valor de GNP.Valor de GNP.De seguimiento al resultado y/o fallo De seguimiento al resultado y/o fallo de la presentación de GNP.de la presentación de GNP.

Ejecución Comercial:Ejecución Ejecución Comercial:Comercial: • Elaborar y entregar propuestas en las fechas indicadas.•• Elaborar y entregar propuestas en las fechas indicadas.Elaborar y entregar propuestas en las fechas indicadas.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Asistir a juntas de aclaraciones (apoderado legal).• Asistir la licitación y acto de fallo.• Gestionar la instalación del negocio (en caso de ganarlo).

•• Asistir a juntas de aclaraciones (apoderado legal).Asistir a juntas de aclaraciones (apoderado legal).•• Asistir la licitación y acto de fallo.Asistir la licitación y acto de fallo.•• Gestionar la instalación del negocio (en caso de ganarlo).Gestionar la instalación del negocio (en caso de ganarlo).

3030


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Promover productos y servicios con productores y clientes.Promover productos y servicios con productores y clientes.Promover productos y servicios con productores y clientes.


Planeación:Planeación:Planeación:• Acordar con el Responsable de la Plaza la implantación de

herramientas, apoyos tecnológicos y capacitación que apoyen el proceso de la venta por productor.

•• Acordar con el Responsable de la Plaza la implantación de Acordar con el Responsable de la Plaza la implantación de herramientas, apoyos tecnológicos y capacitación que apoyen herramientas, apoyos tecnológicos y capacitación que apoyen el proceso de la venta por productor.el proceso de la venta por productor.

Establezca estrategias de desarrollo de cartera por productorProcure que sus productores estén informados correctamenteVerifique que cuenten con las herramientas necesarias.

Establezca estrategias de desarrollo Establezca estrategias de desarrollo de cartera por productorde cartera por productorProcure que sus productores estén Procure que sus productores estén informados correctamenteinformados correctamenteVerifique que cuenten con las Verifique que cuenten con las herramientas necesarias.herramientas necesarias.


• Coordinar la implantación, actualización de herramientas y capacitación en el manejo de herramientas.

• Coordinar la capacitación en manejo de productos: coberturas, normatividad, aspectos legales, modificaciones y cambios.

• Reforzar la comunicación entre GNP y el productor.

•• Coordinar la implantación, actualización de herramientas y Coordinar la implantación, actualización de herramientas y capacitación en el manejo de herramientas.capacitación en el manejo de herramientas.

•• Coordinar la capacitación en manejo de productos: coberturas, Coordinar la capacitación en manejo de productos: coberturas, normatividad, aspectos legales, modificaciones y cambios.normatividad, aspectos legales, modificaciones y cambios.

•• Reforzar la Reforzar la comunicación comunicación entre GNP y el productor.entre GNP y el productor.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Monitorear los índices de solicitación de trámites.• Reforzar la comunicación mediante asesorías• Destacar fortalezas de GNP contra la competencia.

•• Monitorear los índices de solicitación de trámites.Monitorear los índices de solicitación de trámites.•• Reforzar la Reforzar la comunicación comunicación mediante asesoríasmediante asesorías•• Destacar fortalezas de GNP contra la competencia.Destacar fortalezas de GNP contra la competencia.

3131


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Contribuír al desarrollo de mercado.Contribuír al desarrollo de mercado.Contribuír al desarrollo de mercado.


Planeación:Planeación:Planeación: • Analizar el entorno, detectar áreas de oportunidad y necesidades del mercado.

•• Analizar el entorno, detectar áreas de oportunidad y Analizar el entorno, detectar áreas de oportunidad y necesidades del mercado.necesidades del mercado.

Establezca un conocimiento profundo de los Productores y clientes de su PlazaEstimule su relación personal con los ejecutivos del productorObtener mayor retroalimentación para generar oportunidades de negocio.

Establezca un conocimiento profundo Establezca un conocimiento profundo de los Productores y clientes de su de los Productores y clientes de su PlazaPlazaEstimule su relación personal con los Estimule su relación personal con los ejecutivos del productorejecutivos del productorObtener mayor retroalimentación para Obtener mayor retroalimentación para generar oportunidades de negocio.generar oportunidades de negocio.


• Plasmar sus observaciones y hallazgos en las radiografías de productores y cédulas de clientes (Kit de Ventas).

• Generar reportes individuales de avance contra las metas del Plan de Negocios.

• Definir acciones semanales para contribuir al logro de metas.

•• Plasmar sus observaciones y hallazgos en las radiografías de Plasmar sus observaciones y hallazgos en las radiografías de productores y cédulas de clientes (Kit de Ventas).productores y cédulas de clientes (Kit de Ventas).

•• Generar reportes individuales de avance contra las metas del Generar reportes individuales de avance contra las metas del Plan de Negocios.Plan de Negocios.

•• Definir acciones semanales para contribuir al logro de metas.Definir acciones semanales para contribuir al logro de metas.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Monitorear la competitividad de productos de GNP.• Dar seguimiento a los programas de Clientes Instalados y

Cuentas Objetivo de la Plaza (Kit de Ventas).

•• Monitorear la competitividad de productos de GNP.Monitorear la competitividad de productos de GNP.•• Dar seguimiento a los programas de Clientes Instalados y Dar seguimiento a los programas de Clientes Instalados y

Cuentas Objetivo de la Plaza (Kit de Ventas).Cuentas Objetivo de la Plaza (Kit de Ventas).

3232


C. Control OperativoC. Control OperativoC. Control Operativo

Atender las necesidades operativas Atender las necesidades operativas Atender las necesidades operativas

Seguimiento a la gestión de cobroSeguimiento Seguimiento a la gestión de cobroa la gestión de cobro

Monitorear niveles de servicioMonitorear niveles de servicioMonitorear niveles de servicio

3333


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Atender las necesidades operativas del productor.Atender las necesidades operativas del productor.Atender las necesidades operativas del productor.



• Tener control operativo a través de la Herramienta de Gestión de Cartera del Ejecutivo de Ventas.

• Activar proactivamente documentos faltantes.• Detectar y atender trámites problemáticos.

•• Tener control operativo a través de la Herramienta de Gestión Tener control operativo a través de la Herramienta de Gestión de Cartera del Ejecutivo de Ventas.de Cartera del Ejecutivo de Ventas.

•• Activar proactivamente documentos faltantes.Activar proactivamente documentos faltantes.•• Detectar y atender trámites problemáticos.Detectar y atender trámites problemáticos.

Garantizar que los servicios se logren con alto nivel de calidad, oportunidad y precisión.Establecer mecanismos para llevar un control estricto y seguimiento a la solución de pendientes por Productor.Dar seguimiento operativo desde la cotización hasta el pago de la póliza, así como de sus renovaciones subsecuentes.

Garantizar que los servicios se logren Garantizar que los servicios se logren con alto nivel de calidad, oportunidad y con alto nivel de calidad, oportunidad y precisión.precisión.Establecer mecanismos para llevar un Establecer mecanismos para llevar un control estricto y seguimiento a la control estricto y seguimiento a la solución de pendientes por Productor.solución de pendientes por Productor.Dar seguimiento operativo desde la Dar seguimiento operativo desde la cotización hasta el pago de la póliza, cotización hasta el pago de la póliza, así como de sus renovaciones así como de sus renovaciones subsecuentes.subsecuentes.


• Administrar procesos cotización, emisión, cobranza que garanticen la satisfacción del Productor.

• Buscar apoyo con los responsables de las áreas apropiadas de GNP para resolver problemas fuera del ámbito de la responsabilidad de ventas.

•• Administrar procesos cotización, emisión, cobranza que Administrar procesos cotización, emisión, cobranza que garanticen la satisfacción del Productor.garanticen la satisfacción del Productor.

•• Buscar apoyo con los responsables de las áreas apropiadas de Buscar apoyo con los responsables de las áreas apropiadas de GNP para resolver problemas fuera del ámbito de la GNP para resolver problemas fuera del ámbito de la responsabilidad de ventas.responsabilidad de ventas.


• Notificar casos especiales o con problemas al Responsable de la Plaza.

• Confirmar la ejecución oportuna y adecuada de las soluciones ofrecidas.

• Dar seguimiento a todas las cotizaciones en las que participa.

•• Notificar casos especiales o con problemas al Responsable de Notificar casos especiales o con problemas al Responsable de la Plaza.la Plaza.

•• Confirmar la ejecución oportuna y adecuada de las soluciones Confirmar la ejecución oportuna y adecuada de las soluciones ofrecidas.ofrecidas.

•• Dar seguimiento a todas las cotizaciones en las que participa.Dar seguimiento a todas las cotizaciones en las que participa.

3434


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Seguimiento a la gestión de cobro.Seguimiento Seguimiento a la gestión de cobro.a la gestión de cobro.


Planeación:Planeación:Planeación:• Dar seguimiento a la cobranza a través del Reporte Semanal

de Cobranzas del Ejecutivo de Ventas, detectando atrasos y/o desviaciones.

•• Dar seguimiento a la cobranza a través del Reporte Semanal Dar seguimiento a la cobranza a través del Reporte Semanal de Cobranzas del Ejecutivo de Ventas, detectando atrasos y/o de Cobranzas del Ejecutivo de Ventas, detectando atrasos y/o desviaciones.desviaciones.

Establezca mecanismos de

seguimiento y activación de cobranza.

Revise periódicamente con el

productor la situación de la cartera.

Anticipe acciones y evite atrasos e

incumplimientos.

Active acciones y gestión de cobro en

caso de encontrar atrasos o

desviaciones en el pago de primas.

Establezca mecanismos de Establezca mecanismos de

seguimiento y activación de cobranza.seguimiento y activación de cobranza.

Revise periódicamente con el Revise periódicamente con el

productor la situación de la cartera.productor la situación de la cartera.

Anticipe acciones y evite atrasos e Anticipe acciones y evite atrasos e

incumplimientos.incumplimientos.

Active acciones y gestión de cobro en Active acciones y gestión de cobro en

caso de encontrar atrasos o caso de encontrar atrasos o

desviaciones en el pago de primas.desviaciones en el pago de primas.


• Activar los pagos pendientes escalando al Responsable de la Plaza y a los Ejecutivos de Cobranza.

• Detectar e implantar planes de corrección de cuentas desviadas.

• Notificar desviaciones al Responsable de la Plaza.

•• Activar los pagos pendientes escalando al Responsable de la Activar los pagos pendientes escalando al Responsable de la Plaza y a los Ejecutivos de Cobranza.Plaza y a los Ejecutivos de Cobranza.

•• Detectar e implantar planes de corrección de cuentas Detectar e implantar planes de corrección de cuentas desviadas.desviadas.

•• Notificar desviaciones al Responsable de la Plaza.Notificar desviaciones al Responsable de la Plaza.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Verificar compromisos de pago con el productor.• Corroborar la regularización del pago.• Confirmar la aplicación de primas.

•• Verificar compromisos de pago con el productor.Verificar compromisos de pago con el productor.•• Corroborar la regularización del pago.Corroborar la regularización del pago.•• Confirmar la aplicación de primas.Confirmar la aplicación de primas.

3535


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Monitorear los niveles de servicio de productores y clientes.Monitorear los niveles de servicio de productores y clientes.Monitorear los niveles de servicio de productores y clientes.


Planeación:Planeación:Planeación: • Monitoreo de los niveles de satisfacción del servicio.•• Monitoreo de los niveles de satisfacción del servicio.Monitoreo de los niveles de satisfacción del servicio.

Apoye y desarrolle trabajos orientados de mejora continua con impacto en el nivel de servicio que ofrece GNP.Proponga, promueva y supervise la realización de esfuerzos orientados a la mejora continua del servicio a productores y clientes.

Apoye y desarrolle trabajos orientados Apoye y desarrolle trabajos orientados de mejora continua con impacto en el de mejora continua con impacto en el nivel de servicio que ofrece GNP.nivel de servicio que ofrece GNP.Proponga, promueva y supervise la Proponga, promueva y supervise la realización de esfuerzos orientados a realización de esfuerzos orientados a la mejora continua del servicio a la mejora continua del servicio a productores y clientes.productores y clientes. Ejecución


• Apoyar la implantación de encuestas de medición de los niveles de satisfacción de productores y clientes.

•• Apoyar la implantación de encuestas de medición de los niveles Apoyar la implantación de encuestas de medición de los niveles de satisfacción de productores y clientes.de satisfacción de productores y clientes.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Revisar los resultados de satisfacción obtenidos por las

diferentes áreas.• Garantizar la aplicación adecuada de las encuestas.

•• Revisar los resultados de satisfacción obtenidos por las Revisar los resultados de satisfacción obtenidos por las diferentes áreas.diferentes áreas.

•• Garantizar la aplicación adecuada de las encuestas.Garantizar la aplicación adecuada de las encuestas.

3636


C. Control InternoC. Control InternoC. Control Interno

Seguimiento a resultados de la PlazaSeguimiento Seguimiento a resultados de la Plazaa resultados de la Plaza

Cumplir el Plan de Formación de R.H.Cumplir el Plan de Formación de R.H.Cumplir el Plan de Formación de R.H.

Cumplir de políticas y normatividadCumplir de políticas y normatividadCumplir de políticas y normatividad

3737


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Dar seguimiento a los resultados de la oficina.Dar seguimiento a los resultados de la oficina.Dar seguimiento a los resultados de la oficina.


Planeación:Planeación:Planeación:• Determinar participantes, metodología, calendario y agenda de

juntas para revisión de resultados del área (Sesión de Planeación, Mesa de Negocios, entre otros).

•• Determinar participantes, metodología, calendario y agenda de Determinar participantes, metodología, calendario y agenda de juntas para revisión de resultados del área (Sesión de juntas para revisión de resultados del área (Sesión de Planeación, Mesa de Negocios, entre otros).Planeación, Mesa de Negocios, entre otros).

Establezca mecanismos para control y seguimiento de resultados de gestión:Defina estrategias:- Para el logro de resultados- Captación y conservaciónSe realicen las juntas de Mesa de Negocio de acuerdo a lo planeado.

Establezca mecanismos para control y Establezca mecanismos para control y seguimiento de resultados de gestión:seguimiento de resultados de gestión:Defina estrategias:Defina estrategias:-- Para el logro de resultadosPara el logro de resultados-- Captación y conservaciónCaptación y conservaciónSe realicen las juntas de Mesa de Se realicen las juntas de Mesa de Negocio de acuerdo a lo planeado.Negocio de acuerdo a lo planeado. Ejecución


• Participar y dar buen desarrollo a las juntas programadas, cumpliendo con los materiales requeridos.

• Ejecutar las Prácticas de Trabajo para Mesas de Negocios.

•• Participar y dar buen desarrollo a las juntas programadas, Participar y dar buen desarrollo a las juntas programadas, cumpliendo con los materiales requeridos.cumpliendo con los materiales requeridos.

•• Ejecutar las Prácticas de Ejecutar las Prácticas de Trabajo Trabajo para Mesas de Negocios.para Mesas de Negocios.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Dar seguimiento de los principales indicadores de ventas.

• Participar en el Comité de Competitividad de la Plaza.

•• Dar seguimiento de los principales indicadores de ventas.Dar seguimiento de los principales indicadores de ventas.

•• Participar en el Comité de Competitividad de la Plaza.Participar en el Comité de Competitividad de la Plaza.

3838


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Desarrollo de colaboradores y de recursos humanos.Desarrollo de Desarrollo de colaboradores colaboradores y de recursos humanos.y de recursos humanos.


Planeación:Planeación:Planeación:• Determinar fechas junto con el Responsable de la Plaza para

cumplir adecuadamente con el programa de capacitación diseñado para el puesto.

•• Determinar fechas junto con el Responsable de la Plaza para Determinar fechas junto con el Responsable de la Plaza para cumplir adecuadamente con el programa de capacitación cumplir adecuadamente con el programa de capacitación diseñado para el puesto.diseñado para el puesto.

Se comprometa a realizar esfuerzos

importantes de capacitación a efecto

de desarrollar sus habilidades técnicas

y gerenciales, lo que le permite cubrir

los requerimientos del perfil definido

para su puesto.

Apoye la capacitación y desarrollo de

colaboradores con menor experiencia.

Se comprometa a realizar esfuerzos Se comprometa a realizar esfuerzos

importantes de capacitación a efecto importantes de capacitación a efecto

de desarrollar sus habilidades técnicas de desarrollar sus habilidades técnicas

y gerenciales, lo que le permite cubrir y gerenciales, lo que le permite cubrir

los requerimientos del perfil definido los requerimientos del perfil definido

para su puesto.para su puesto.

Apoye la capacitación y desarrollo de Apoye la capacitación y desarrollo de

colaboradores colaboradores con menor experiencia.con menor experiencia.


• Capacitarse continuamente y cumplir al 100% con los atributos que su puesto requiere.

• Favorecer el desarrollo de buen clima organizacional.

•• Capacitarse continuamente y cumplir al 100% con los atributos Capacitarse continuamente y cumplir al 100% con los atributos que su puesto requiere.que su puesto requiere.

•• Favorecer el desarrollo de buen clima organizacional.Favorecer el desarrollo de buen clima organizacional.

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento::• Dirigir y organizar los esfuerzos de sus colaboradores al logro

de metas, objetivos y proyectos estratégicos de la oficina.• Detectar necesidades de capacitación y coordinar su ejecución.

•• Dirigir y organizar los esfuerzos de sus Dirigir y organizar los esfuerzos de sus colaboradores colaboradores al logro al logro de metas, objetivos y proyectos estratégicos de la oficina.de metas, objetivos y proyectos estratégicos de la oficina.

•• Detectar necesidades de capacitación y coordinar su ejecución.Detectar necesidades de capacitación y coordinar su ejecución.

3939


Responsabilidad:Responsabilidad:Responsabilidad: Cumplir con la normatividad y control interno de la oficina.Cumplir con la normatividad y control interno de la oficina.Cumplir con la normatividad y control interno de la oficina.



• Conocer la normatividad y políticas internas de GNP en la Plaza.

• Cumplir con la imagen institucional de GNP (Manual del uso imagen GNP).

•• Conocer la normatividad y políticas internas de GNP en la Conocer la normatividad y políticas internas de GNP en la Plaza.Plaza.

•• Cumplir con la imagen institucional de GNP (Manual del uso Cumplir con la imagen institucional de GNP (Manual del uso imagen GNP).imagen GNP).

Garantice el cumplimiento de políticas y normatividad institucional.Garantice la adecuada aplicación de recursos, aplicación y uso de presupuestos y servicios destinados para la oficina.Respete medidas de control interno previstos para la oficina.

Garantice el cumplimiento de políticas Garantice el cumplimiento de políticas y normatividad institucional.y normatividad institucional.Garantice la adecuada aplicación de Garantice la adecuada aplicación de recursos, aplicación y uso de recursos, aplicación y uso de presupuestos y servicios destinados presupuestos y servicios destinados para la oficina.para la oficina.Respete medidas de control interno Respete medidas de control interno previstos para la oficina.previstos para la oficina.


• Tener control de los costos administrativos y adquisitivos, recursos, servicios y costos. (evitar gastos)

•• Tener control de los costos administrativos y adquisitivos, Tener control de los costos administrativos y adquisitivos, recursos, servicios y costos. (evitar gastos)recursos, servicios y costos. (evitar gastos)

Seguimiento:SeguimientoSeguimiento:: • Dimensionar costos administrativos y adquisitivos de la oficina.•• Dimensionar costos administrativos y adquisitivos de la oficina.Dimensionar costos administrativos y adquisitivos de la oficina.

4040

ContenidoContenido







4141

III. Actuación ComercialIII. Actuación Comercial

Introducción:

Esta sección sugiere la manera que se espera que el Ejecutivo de

Ventas realice sus actividadesrealice sus actividades.

Se trata de lineamientos lineamientos generalesgenerales de actuación y en algunos

casos recomendaciones y sugerencias generales a los que el

Ejecutivo podrá apegarse a efecto de poder ser más efectivoefectivo,

coordinar mejor sus operacionesoperaciones y optimizar la administración administración

del del tiempotiempo.

4242


Lineamientos GeneralesLineamientos GeneralesLineamientos Generales

Administración y distribución del tiempoAdministración y distribución del Administración y distribución del tiempotiempo

Recomendaciones generalesRecomendaciones generalesRecomendaciones generales

Manejo de la comunicación Manejo Manejo de la de la comunicación comunicación

Apoyo a la secretaria Apoyo Apoyo a la secretaria a la secretaria

Trabajo con colaboradores Trabajo Trabajo con con colaboradores colaboradores

4343


Administración y distribución del tiempoAdministración y distribución del Administración y distribución del tiempotiempo

PuntualidadPuntualidadPuntualidad • El inicio puntual de actividades permite organizar adecuadamente el día.•• El inicio puntual de actividades permite organizar adecuadamenteEl inicio puntual de actividades permite organizar adecuadamente el día.el día.

Hora quietaHora quietaHora quieta • Al principio del día, dedicando tiempo al trabajo individual, a la planeación o atención profunda y completa de asuntos importantes.

•• Al principio del día, dedicando Al principio del día, dedicando tiempo tiempo al trabajo individual, a la planeación o al trabajo individual, a la planeación o atención profunda y completa de asuntos importantes.atención profunda y completa de asuntos importantes.

Horario semanalHorario Horario semanalsemanal • La distribución de nuestras actividades y horarios de compromisos fijos, servicios a terceros y atención a empleados.

•• La distribución de nuestras actividades y horarios de compromisoLa distribución de nuestras actividades y horarios de compromisos fijos, servicios s fijos, servicios a terceros y atención a empleados.a terceros y atención a empleados.

% tiempo% tiempo% tiempo ActividadesActividadesActividades Horario recomendadoHorario recomendadoHorario recomendado

70 %70 %70 % Ejecución de la agenda de atención y/o rol de visitas a productores

Ejecución de la agenda de atención y/o rol de Ejecución de la agenda de atención y/o rol de visitas a productoresvisitas a productores

Durante el transcurso de la mañana y medio día

( 4 hrs. a 5 hrs. diarias )

Durante el transcurso de la mañana y medio Durante el transcurso de la mañana y medio díadía

( 4 hrs. a 5 hrs. diarias )( 4 hrs. a 5 hrs. diarias )

15 %15 %15 %Trabajo de escritorio para atender los negocios, pendientes operativos derivados de las visitas y

preparar las visitas del siguiente día

Trabajo Trabajo de escritorio para atender los negocios, de escritorio para atender los negocios, pendientes operativos derivados de las visitas ypendientes operativos derivados de las visitas y

preparar las visitas del siguiente díapreparar las visitas del siguiente día

Al iniciar labores o después de haber cubierto el rol de visitas del día ( 1 hr. a 2

hrs. diarias )

Al iniciar labores o después de haber Al iniciar labores o después de haber cubierto el rol de visitas del día ( 1 hr. a 2 cubierto el rol de visitas del día ( 1 hr. a 2

hrs. diarias )hrs. diarias )

10 %10 %10 % Planeación diaria, trabajo con CTA para seguimiento y solución de pendientes operativos

Planeación diaria, trabajo con CTA para Planeación diaria, trabajo con CTA para seguimiento y solución de pendientes operativosseguimiento y solución de pendientes operativos

Al iniciar labores o después de haber cubierto el rol de visitas del día (½ hr. a 1 hr.

diarias )

Al iniciar labores o después de haber Al iniciar labores o después de haber cubierto el rol de visitas del día (½ hr. a 1 hr. cubierto el rol de visitas del día (½ hr. a 1 hr.

diarias )diarias )

5 %5 %5 %Actividades de control interno: ej.preparación para

las Mesa de Negocios, seguimiento a desviaciones, etc.

Actividades de control interno: ej.preparación para Actividades de control interno: ej.preparación para las Mesa de Negocios, seguimiento a las Mesa de Negocios, seguimiento a

desviaciones, etc.desviaciones, etc.

Preparaciónsin horario definido (½ hr. a 1 hr.semanal ) Juntas: 1 por semana ( 1 hr. a 2

hrs. semanal )

Preparaciónsin horario definido (½ hr. a 1 hr. Preparaciónsin horario definido (½ hr. a 1 hr. semanal ) Juntas: 1 por semana ( 1 hr. a 2 semanal ) Juntas: 1 por semana ( 1 hr. a 2

hrs. semanal )hrs. semanal )

4444


Administración y distribución del tiempo (cont..)Administración y distribución del tiempo (cont..)Administración y distribución del tiempo (cont..)

Horario EjecutivoHorario EjecutivoHorario Ejecutivo • Máximo aprovechamiento de la jornada adicional de trabajo. Se propone un mínimo de 30 hrs. al mes y se recomienda cumplirla los lunes, martes y jueves.

•• Máximo aprovechamiento de la jornada adicional de trabajo. Se prMáximo aprovechamiento de la jornada adicional de trabajo. Se propone un opone un mínimo de 30 hrs. al mes y se recomienda cumplirla los lunes, mamínimo de 30 hrs. al mes y se recomienda cumplirla los lunes, martes y jueves.rtes y jueves.

VacacionesVacacionesVacaciones • Procurar salir más de 15 días al año, evitar la ausencia simultanea de Ejecutivos, jefe y colaboradro y evitar salir en diciembre y enero, entre otras.

•• Procurar salir más de 15 días al año, evitar la ausencia simultaProcurar salir más de 15 días al año, evitar la ausencia simultanea de Ejecutivos, nea de Ejecutivos, jefe y colaboradro y evitar salir en diciembre y enero, entre otjefe y colaboradro y evitar salir en diciembre y enero, entre otras.ras.

CitasCitasCitas • Negociar con la secretaria el que solicite a quien pide la cita, el asunto y el tiempo que necesita para tratarlo.

•• Negociar con la secretaria el que solicite a quien pide la cita,Negociar con la secretaria el que solicite a quien pide la cita, el asunto y el tiempo el asunto y el tiempo que necesita para tratarlo.que necesita para tratarlo.

Citas ProgramadasCitas ProgramadasCitas Programadas • Conviene acostumbrar programar citas, de ser factible y no afectar los niveles de servicio, no es recomendable citar a colaboradores de forma inesperada.

•• Conviene acostumbrar programar citas, de ser factible y no afectConviene acostumbrar programar citas, de ser factible y no afectar los niveles de ar los niveles de servicio, no es recomendable citar a servicio, no es recomendable citar a colaboradores colaboradores de forma inesperada.de forma inesperada.

Solución secretarialSolución secretarialSolución secretarial • La secretaria puede hacer las llamadas necesarias y por lo tanto, dar solución a algunos asuntos en el momento de recibir la llamada.

•• La secretaria puede hacer las llamadas necesarias y por lo tantoLa secretaria puede hacer las llamadas necesarias y por lo tanto, dar solución a , dar solución a algunos asuntos en el momento de recibir la llamada.algunos asuntos en el momento de recibir la llamada.

Atencion secretarialAtencion secretarialAtencion secretarial • Las llamadas fuera de horario deben ser relacionados y cuidar el manejo el asunto (ej.: no debe decir “esta en junta”, ie. se reportará en x horas, etc.)

•• Las llamadas fuera de horario deben ser relacionados y cuidar elLas llamadas fuera de horario deben ser relacionados y cuidar el manejo el manejo el asunto (ej.: no debe decir “esta en junta”, ie. se reportará en asunto (ej.: no debe decir “esta en junta”, ie. se reportará en x horas, etc.)x horas, etc.)

Reporte a llamadasReporte a llamadasReporte a llamadas • Reportarse lo mas pronto y de ser posible, con una solución ya tomada.•• Reportarse lo mas pronto y de ser posible, con una solución ya tReportarse lo mas pronto y de ser posible, con una solución ya tomada.omada.

4545


Recomendaciones generalesRecomendaciones generalesRecomendaciones generales

Orientación al lo prioritarioOrientación al lo Orientación al lo prioritarioprioritario

• Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia resultados.• Contar con nuestra programación de objetivos semanales• Revisar el cumplimiento de la agenda y defina nuevas acciones

•• Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia resultados.Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia resultados.•• Contar con nuestra programación de objetivos semanalesContar con nuestra programación de objetivos semanales•• Revisar el cumplimiento de la agenda y defina nuevas accionesRevisar el cumplimiento de la agenda y defina nuevas acciones

Objetivos clarosObjetivos clarosObjetivos claros

• Definir con claridad lo que se espera de cada área y de cada uno de sus integrantes.

• Resulta práctico establecer compromisos concretos por escrito, fijando fechas límite, lo cual ayuda a ejercer la autodisciplina, evitar la postergación y tomar decisiones oportunas.

•• Definir con claridad lo que se espera de cada área y de cada unoDefinir con claridad lo que se espera de cada área y de cada uno de sus de sus integrantes.integrantes.

•• Resulta práctico establecer compromisos concretos por escrito, Resulta práctico establecer compromisos concretos por escrito, fijando fechas fijando fechas límite, lo cual ayuda a ejercer la autodisciplina, evitar la poslímite, lo cual ayuda a ejercer la autodisciplina, evitar la postergación y tomar tergación y tomar decisiones oportunas.decisiones oportunas.

4646


Manejo de la comunicaciónManejo de la comunicaciónManejo de la comunicación

AperturaAperturaApertura • Debe existir un clima de confianza, apertura y honestidad en todos los procesos de comunicación.

•• Debe existir un clima de confianza, apertura y honestidad en todDebe existir un clima de confianza, apertura y honestidad en todos los procesos os los procesos de comunicación.de comunicación.

Comunicación en cascadaComunicación en Comunicación en cascadacascada

• Es importante que notifiquemos periodicamente al personal la información relevante de la empresa y de sus áreas.

•• Es importante que notifiquemos periodicamente al personal la infEs importante que notifiquemos periodicamente al personal la información ormación relevante de la empresa y de sus áreas.relevante de la empresa y de sus áreas.

CanalesCanalesCanales • Debe respetar los niveles de acción y canales adecuados de comunicación.• Evitar el papeleo, número excesivo de copias para agilizar la solución.•• Debe respetar los niveles de acción y canales adecuados de comunDebe respetar los niveles de acción y canales adecuados de comunicación.icación.•• Evitar el papeleo, número excesivo de copias para agilizar la soEvitar el papeleo, número excesivo de copias para agilizar la solución.lución.

Comunicación escritaComunicación Comunicación escritaescrita

• Debe escribir todas aquellas comunicaciones que requieran compromiso y que sean trascendentes.

•• Debe escribir todas aquellas comunicaciones que requieran comproDebe escribir todas aquellas comunicaciones que requieran compromiso y que miso y que sean trascendentes.sean trascendentes.

Correo electrónicoCorreo electrónicoCorreo electrónico • Debemos aplicar la normatividad y políticas para el uso de correo electrónico.•• Debemos aplicar la normatividad y políticas para el uso de correDebemos aplicar la normatividad y políticas para el uso de correo electrónico.o electrónico.

CorrespondenciaCorrespondenciaCorrespondencia • De acuerdo a las necesidades de cada área.•• De acuerdo a las necesidades de cada área.De acuerdo a las necesidades de cada área.

Revisión semanal de pendientesRevisión semanal Revisión semanal de pendientesde pendientes • A diferentes niveles de supervisión, deben revisar semanalmente los pendientes.•• A diferentes niveles de supervisión, deben revisar semanalmente A diferentes niveles de supervisión, deben revisar semanalmente los pendientes.los pendientes.

4747


Apoyo secretarialApoyo secretarialApoyo secretarial

Secretaria y/o asistenteSecretaria y/o Secretaria y/o asistenteasistente

• El papel de la secretaria – asistente, es fundamental para el logro de resultados, por lo que conviene asegurarse de que conoce su trabajo y el tipo de decisiones que toma, así como la información que requiere para tomarlas.

•• El papel de la secretaria El papel de la secretaria –– asistente, es fundamental para el logro de resultados, asistente, es fundamental para el logro de resultados, por lo que conviene asegurarse de que conoce su trabajo y el tippor lo que conviene asegurarse de que conoce su trabajo y el tipo de decisiones o de decisiones que toma, así como la información que requiere para tomarlas.que toma, así como la información que requiere para tomarlas.

ApoyosApoyosApoyos

Acuerdo diarioAcuerdo diarioAcuerdo diario

Delegación de asuntosDelegación de asuntosDelegación de asuntos

Manejo de correspondenciaManejo de correspondenciaManejo de correspondencia

Seguimiento de asuntosSeguimiento Seguimiento de asuntosde asuntos

4848


Trabajo con colaboradoresTrabajo con colaboradoresTrabajo con colaboradores

Comunicación claraComunicación claraComunicación clara • Al delegar, debe definir claramente la acción, decisión, objetivo o resultado a alcanzar, así como la fecha límite y prioridad del asunto.

•• Al delegar, debe definir claramente la acción, decisión, objetivAl delegar, debe definir claramente la acción, decisión, objetivo o resultado a o o resultado a alcanzar, así como la fecha límite y prioridad del asunto.alcanzar, así como la fecha límite y prioridad del asunto.

Delegación de autoridadDelegación de Delegación de autoridadautoridad

• Delegar autoridad al máximo posible, esto significa otorgar la capacidad de decisión y límites de acción para que ellos puedan asumir responsabilidad total.

•• Delegar autoridad al máximo posible, esto significa otorgar la cDelegar autoridad al máximo posible, esto significa otorgar la capacidad de apacidad de decisión y límites de acción para que ellos puedan asumir respondecisión y límites de acción para que ellos puedan asumir responsabilidad total.sabilidad total.

Información y controlInformación y Información y controlcontrol

• Estar informado sobre lo que se delega y asegurar control sobre la calidad y oportunidad de los resultados, aplicando en lo conducente el sistema de control.

•• Estar informado sobre lo que se delega y asegurar control sobre Estar informado sobre lo que se delega y asegurar control sobre la calidad y la calidad y oportunidad de los resultados, aplicando en lo conducente el sisoportunidad de los resultados, aplicando en lo conducente el sistema de control.tema de control.

Enfoque práctico Enfoque práctico Enfoque práctico • Agilizar asuntos utilizando el teléfono, correo electrónico, fax, recados y notas cortas a los involucrados, evitando posponer decisiones y papeleo.

•• Agilizar asuntos utilizando el teléfono, correo electrónico, faxAgilizar asuntos utilizando el teléfono, correo electrónico, fax, recados y notas , recados y notas cortas a los involucrados, evitando posponer decisiones y papelecortas a los involucrados, evitando posponer decisiones y papeleo.o.

Unico responsableUnico responsableUnico responsable • Debe delegar responsabilidades integrales y evitar la superposición de funciones.• Nombrar un solo responsable facilita el control y logro de resultados.•• Debe delegar responsabilidades integrales y evitar la superposicDebe delegar responsabilidades integrales y evitar la superposición de funciones.ión de funciones.•• Nombrar un solo responsable facilita el control y logro de resulNombrar un solo responsable facilita el control y logro de resultados.tados.

NegociaciónNegociaciónNegociación • Dar oportunidad a quien ejecuta el trabajo de negociar el tiempo de ejecución, para asegurar un nivel aceptable de calidad.

•• Dar oportunidad a quien ejecuta el trabajo de negociar el tiempoDar oportunidad a quien ejecuta el trabajo de negociar el tiempo de ejecución, de ejecución, para asegurar un nivel aceptable de calidad.para asegurar un nivel aceptable de calidad.

Filosofía de trabajo Filosofía de trabajo Filosofía de trabajo • Conviene que al nombramiento de cualquier Ejecutivo y colaborador de GNP se asegure de que cuenten con un manual de puesto.

•• Conviene que al nombramiento de cualquier Ejecutivo y colaboradoConviene que al nombramiento de cualquier Ejecutivo y colaborador de GNP se r de GNP se asegure de que cuenten con un manual de puesto.asegure de que cuenten con un manual de puesto.

4949

ContenidoContenido







5050

IV. Plan de CapacitaciónIV. Plan de Capacitación

Introducción:

• El programa de capacitación y formación para el Ejecutivo de Ventas contempla tres áreas fundamentalestres áreas fundamentales para desarrollo de habilidades clavehabilidades clave.

Areas de CapacitaciónAreas de CapacitaciónAreas de Capacitación

DesarrolloDesarrolloDesarrollo TécnicaTécnicaTécnica TareaTareaTarea

Es la capacitación que va

dirigida al desarrollo de

habilidades especificas sobre

ventas

Es la capacitación que va Es la capacitación que va

dirigida al desarrollo de dirigida al desarrollo de

habilidades especificas sobre habilidades especificas sobre

ventasventas


dirigida a los conocimientos

técnicos de cada ramo y

producto


dirigida a los conocimientos dirigida a los conocimientos


dirigida a contar con los

principales conocimientos de sus

herramientas de apoyo


dirigida a contar con los dirigida a contar con los

principales conocimientos de sus principales conocimientos de sus técnicos de cada ramo y técnicos de cada ramo y

productoproducto herramientas de apoyoherramientas de apoyo

5151


DESARROLLODESARROLLO

Factores clave de cierreBases de suscripciónVentajas competitivasPor que un seguro de GMALN GM Grupo

-Conocimiento de Beneficios adicionales a vender en el cierre:-otorgar dividendos- Cursos prevención

Márgenes de descuentos por nivel de suscripción

Conocimiento del producto y coberturasEnfocados a necesidades.

-Compartir experienciasCon principales agentes.LN Autos

Factores clave de cierreBases suscripciónInterés

asegurable/Marco legalBases seguro GrupoLN Vida Grupo

Márgenes:+ Manejar Dsctos + Modific Deducibles+ Cobert adic sin costo.+Servicios PlusPrevención

Conocer:+ Alternativas de:•Coaseguros•Deducibles•Esquemas de Aseguramiento

Conocer los intereses del Cliente.+ Costo+ Condiciones+ Cobertura

Segmentar Mkt+Polifam+Oficom /Neg Senc+ Empresarial+Especiales

LN Daños

Taller con simulacionesTaller Negociación/Manejo PAI

Taller retroalimentación Vendedor líder de la plaza

Material estudio o lecturaTronco Común

Técnicas de cierre de la ventaNegociaciónManejo de ObjecionesTécnicas de Ventas

5252


TÉCNICATÉCNICA

Taller nivel “C”Taller nivel “C”Taller nivel “C”Taller nivel “C”LN GM Grupo

- Cursos de prevención.- Dividendos- club GNP- Control de siniestralidad

- Conocimiento de las coberturas por paquete.

Conocimiento de:- Limites de responsabilidad.-Exclusiones-Deducibles.-Sumas aseguradas

-Seguro de Flotillas-Seguro de Colectividades-Plan piso-Venta tradicional agencias- Riesgos especiales

LN Autos

Taller nivel “C”Taller nivel “C”Taller nivel “C”Taller nivel “C”LN Vida Grupo

Presentaciones PortalSolicitar folleteríaConsultar el portal

Catálogo de productos Conocer paquetesSaberlos manejar

DominarlasTenerlas en Word

Tenerlas a manoConocer límitesNiveles de autorizaciónConocer condiciones grales. ExclusionesCoberturas adic. sin costoOpciones de aseg.

LN Daños

BeneficiosPaquetesCoberturasAlcance del Producto

5353


TAREATAREA

Formatos Únicos y apoyos a la venta

Información mínima para cotizarInformación mínima

para cotizarManejo WFProcesos Generales CON/Ofnas

LN GM Grupo

- Saber Utilizar:- Portal- Cotizadores

- Conocer la tabla de limites máximos por cobertura.

-Conocer las coberturas Básicas y Coberturas opcionales por paquete.

- Conocer el manejo delmanual de normas y políticas

LN Autos

Formatos Únicos y apoyos a la venta

Información mínima para cotizar

Información mínima para cotizarManejo WF

Procesos Generales CON/OfnasLN Vida Grupo

Admón. en una pólizaServicios de prevenciónServicios de ingeniería

Catalogo de productosAlcances

Conocer condiciones generales. ExclusionesCober adic sin costoOpciones de aseguramiento

LN Daños

Formatos y FolleteríapromocionalCondicionesCoberturasNormas y Políticas

5454

ContenidoContenido







5555

IV. Planeación y EvaluaciónIV. Planeación y Evaluación

Introducción:

• La Planeación y Evaluación de Desempeño de los Ejecutivos de

Ventas contempla los factores clave del ejercicio de las factores clave del ejercicio de las funcionesfunciones, tomando en cuenta el buen cumplimiento de estas

funciones y el logro de metas planteadas inicialmente, los

Ejecutivos no tendrán mayor dificultad para lograr un buen resultado

bajo esta medición.

• A continuación se describen en detalle los conceptos y métricas

contenidos en los formatos:

5656


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlV

enta

sV

enta

sV

enta

s

Conservación de carteraConservación de Conservación de carteracartera

• Clientes Instalados y Cartera Regular: cumplimiento de los niveles esperados de conservación y desarrollo de cartera. ( Número, Monto y Porcentaje )

•• Clientes Instalados y Cartera Regular: cumplimiento de los nivelClientes Instalados y Cartera Regular: cumplimiento de los niveles esperados de es esperados de conservación y desarrollo de cartera.conservación y desarrollo de cartera. ( Número, Monto y Porcentaje )( Número, Monto y Porcentaje )

Captación de nuevo negocioCaptación de nuevo Captación de nuevo negocionegocio

• Cuentas Objetivo y Cartera Regular: cumplimiento de los niveles esperados de conservación y desarrollo de cartera. ( Número, Monto y Porcentaje )

•• Cuentas Objetivo y Cartera Regular: cumplimiento de los niveles Cuentas Objetivo y Cartera Regular: cumplimiento de los niveles esperados de esperados de conservación y desarrollo de cartera.conservación y desarrollo de cartera. ( Número, Monto y Porcentaje )( Número, Monto y Porcentaje )

Penetración de carterasPenetración de Penetración de carterascarteras

• Participación de GNP en la cartera del Productor: Porcentaje medio – ponderado de la participación de GNP en el grupo de despachos. ( Porcentaje )

•• Participación de GNP en la cartera del Productor: Porcentaje meParticipación de GNP en la cartera del Productor: Porcentaje medio dio –– ponderado de ponderado de la participación de GNP en el grupo de despachos. ( Porcentaje )la participación de GNP en el grupo de despachos. ( Porcentaje )

Participación en el mercadoParticipación en el Participación en el mercadomercado

• Participación en el Mercado / Plaza: Resultado en Porcentaje de participación de GNP en el Mercado / Plaza vs. Estadísticas oficiales: AMIS. ( Porcentaje )

•• Participación en el Mercado / Plaza:Participación en el Mercado / Plaza: Resultado en Porcentaje de participación de Resultado en Porcentaje de participación de GNP en el Mercado / Plaza vs. Estadísticas oficiales: AMIS. ( PoGNP en el Mercado / Plaza vs. Estadísticas oficiales: AMIS. ( Porcentaje )rcentaje )

Crecimiento en el volumen de ventasCrecimiento en el Crecimiento en el volumen de ventasvolumen de ventas

• Primas Directas: cumplimiento del crecimiento en ventas esperado por despacho y por ramo. (Monto)

•• Primas Directas: cumplimiento del crecimiento en ventas esperadoPrimas Directas: cumplimiento del crecimiento en ventas esperado por despacho y por despacho y por ramo.por ramo. (Monto)(Monto)

5757


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlR

enta

bilid

adR

enta

bilid

adR

enta

bilid

ad Valor Económico Agregado (VEA)Valor Económico Valor Económico Agregado (VEA)Agregado (VEA)

• Resultado directo del área técnica correspondiente de acuerdo con el Estado de Resultados al periodo a evaluarse. (Indice)

•• Resultado directo del área técnica correspondiente de acuerdo coResultado directo del área técnica correspondiente de acuerdo con el Estado de n el Estado de Resultados al periodo a evaluarse. (Indice)Resultados al periodo a evaluarse. (Indice)

Control AdministrativoControl Control AdministrativoAdministrativo

• Gastos Directo, Admón., Adqción y OGA: Resultado directo del Área de Control de Gastos por concepto. (Representación, OGA, Eventos, Viaje, Honorarios, Nómina y Tiempo Extra)

•• Gastos Directo, Admón., Adqción y OGA: Resultado directo del ÁreGastos Directo, Admón., Adqción y OGA: Resultado directo del Área de Control de a de Control de Gastos por concepto. (Representación, OGA, Eventos, Viaje, HonorGastos por concepto. (Representación, OGA, Eventos, Viaje, Honorarios, Nómina y arios, Nómina y Tiempo Extra)Tiempo Extra)

Rentabilidad de la CarteraRentabilidad de la Rentabilidad de la CarteraCartera

• Resultado Técnico: Cumplimiento del márgenes y metas de rentabilidad esperados por despacho y por ramo. ( Monto )

•• Resultado Técnico: Cumplimiento del márgenes y metas de rentabilResultado Técnico: Cumplimiento del márgenes y metas de rentabilidad esperados idad esperados por despacho y por ramo. ( Monto )por despacho y por ramo. ( Monto )

5858


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlS

atis

facc

ión

Sat

isfa

cció

nS

atis

facc

ión

Niveles operativosNiveles operativosNiveles operativos• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de operativos esperados vs. recibidos;

Cotización, emisión, ventanas de servicio, seguimiento de trámites, calidad, precisión, armado, etc. (Indicie en Porcentaje)

•• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de operativos esperEncuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de operativos esperados vs. recibidos; ados vs. recibidos; Cotización, emisión, ventanas de servicio, seguimiento de trámitCotización, emisión, ventanas de servicio, seguimiento de trámites, calidad, es, calidad, precisión, armado, etc. (Indicie en Porcentaje)precisión, armado, etc. (Indicie en Porcentaje)

Atención de siniestrosAtención de Atención de siniestrossiniestros

• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de atención en siniestros; Comunicación, aclaración, acuerdo en siniestros en zona gris o con problema, etc. (Indicie en Porcentaje)

•• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de atención en siniEncuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de atención en siniestros; estros; Comunicación, aclaración, acuerdo en siniestros en zona gris o Comunicación, aclaración, acuerdo en siniestros en zona gris o con problema, etc. con problema, etc. (Indicie en Porcentaje)(Indicie en Porcentaje)

Eventos, seminarios y congresosEventos, seminarios Eventos, seminarios y congresosy congresos

• Encuesta de satisfacción del evento / certificación de capacitación; cuando este sea aplicable a Productores / Clientes y Ejecutivos. (Indicie en Porcentaje)

•• Encuesta de satisfacción del evento / certificación de capacitacEncuesta de satisfacción del evento / certificación de capacitación; cuando este sea ión; cuando este sea aplicable a Productores / Clientes y Ejecutivos. (Indicie en Poaplicable a Productores / Clientes y Ejecutivos. (Indicie en Porcentaje)rcentaje)

Niveles de ServicioNiveles de ServicioNiveles de Servicio• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de servicio esperados vs. recibidos.

(Atención por parte de Ejecutivos, capacidad de respuesta, entendimiento de necesidades, etc.) (Porcentaje)

•• Encuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de servicio esperadEncuesta de Satisfacción en cuanto a niveles de servicio esperados vs. recibidos. os vs. recibidos. (Atención por parte de Ejecutivos, capacidad de respuesta, enten(Atención por parte de Ejecutivos, capacidad de respuesta, entendimiento de dimiento de necesidades, etc.) (Porcentaje)necesidades, etc.) (Porcentaje)

Productores y ClientesProductores y ClientesProductores y Clientes

5959


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlC

lient

esC

lient

esC

lient

es Desarrollo de Mercado, productos y servicios

Desarrollo de Desarrollo de Mercado, productos Mercado, productos y serviciosy servicios

• Producción por la implantación de nuevos productos, por atracción de nuevas carteras y nuevos despachos . (número y monto).

•• Producción por la implantación de nuevos productos, por atraccióProducción por la implantación de nuevos productos, por atracción de nuevas n de nuevas carteras y nuevos despachos . (número y monto).carteras y nuevos despachos . (número y monto).

Negociación Efectiva (Uso de Facultamiento)

Negociación Efectiva Negociación Efectiva (Uso de (Uso de Facultamiento)Facultamiento)

• Actuación del Ejecutivo ante las necesidades del cliente, aplicando sus habilidades de negociación y facultamiento para el cierre de negocio. (Monto piso – techo)

•• Actuación del Ejecutivo ante las necesidades del cliente, aplicaActuación del Ejecutivo ante las necesidades del cliente, aplicando sus habilidades ndo sus habilidades de negociación y facultamiento para el cierre de negocio. (Montode negociación y facultamiento para el cierre de negocio. (Monto piso piso –– techo)techo)

Programa anual de incentivos (PAI)Programa anual de Programa anual de incentivos (PAI)incentivos (PAI) • Cumplimiento y logro de metas por productor.•• Cumplimiento y logro de metas por productor.Cumplimiento y logro de metas por productor.

Cumplimiento del P.A.M.R.Cumplimiento del Cumplimiento del P.A.M.R.P.A.M.R.

• Cumplimiento del programa de acercamiento y mantenimiento de relaciones; número de visitas a despachos dentro y fuera de la plaza. (“In situ” para Ejecutivos de Servicio)

•• Cumplimiento del programa de acercamiento y mantenimiento de relCumplimiento del programa de acercamiento y mantenimiento de relaciones; aciones; número de visitas a despachos dentro y fuera de la plaza. (“In snúmero de visitas a despachos dentro y fuera de la plaza. (“In situ” para Ejecutivos itu” para Ejecutivos de Servicio)de Servicio)

6060


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlO

pera

tivid

adO

pera

tivid

adO

pera

tivid

ad

Cobranza (Periodo medio de cobro)Cobranza (Periodo Cobranza (Periodo medio de cobro)medio de cobro)

• Seguimiento al nivel esperado de cobranza, evitando – previendo atrasos importantes, reduciendo al mínimo las carteras vencidas. ( Número de días )

•• Seguimiento al nivel esperado de cobranza, evitando Seguimiento al nivel esperado de cobranza, evitando –– previendo atrasos previendo atrasos importantes, reduciendo al mínimo las carteras vencidas. ( Númimportantes, reduciendo al mínimo las carteras vencidas. ( Número de días )ero de días )

Normatividad y control internoNormatividad y Normatividad y control internocontrol interno • Resultado de auditorias internas y externas. ( Calificación directa )•• Resultado de auditorias internas y externas. ( Calificación direResultado de auditorias internas y externas. ( Calificación directa )cta )

Implantación del Portal GNP y uso de cotizadores

Implantación del Implantación del Portal GNP y uso de Portal GNP y uso de cotizadorescotizadores

• Implantación de los servicios y facilidades que brinda GNP a productores a través de medios informáticos (Capacitación y asesoría) (Número de operaciones)

•• Implantación de los servicios y facilidades que brinda GNP a proImplantación de los servicios y facilidades que brinda GNP a productores a través ductores a través de medios informáticos (Capacitación y asesoría)de medios informáticos (Capacitación y asesoría) (Número de operaciones)(Número de operaciones)

Operativa (Periodo Medio de entrega de trámites)

Operativa (Periodo Operativa (Periodo Medio de entrega de Medio de entrega de trámites)trámites)

• Tiempo promedio de entrega de documentos al productor. Métrica de “punta a punta” Monitoreo al índice de solicitación de trámites de productores de la plazas y plazas foráneas (en su caso) ( Número de días )

•• Tiempo promedio de entrega de documentos al productor. Métrica dTiempo promedio de entrega de documentos al productor. Métrica de “punta a e “punta a punta” Monitoreo al índice de solicitación de trámites de prodpunta” Monitoreo al índice de solicitación de trámites de productores de la plazas y uctores de la plazas y plazas foráneas (en su caso) ( Número de días )plazas foráneas (en su caso) ( Número de días )

6161


ConceptoConceptoConcepto Métrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlMétrica de Seguimiento / ControlFo

rmac

ión

Form

ació

nFo

rmac

ión

Plan de CarreraPlan de CarreraPlan de Carrera • Avance en el plan dispuesto para el Ejecutivo. ( Porcentaje )•• Avance en el plan dispuesto para el Ejecutivo. ( Porcentaje )Avance en el plan dispuesto para el Ejecutivo. ( Porcentaje )

I.S.PI.S.PI.S.P • Indicie de satisfacción del personal adscrito al .Ejecutivo. ( Indicie en Porcentaje )•• Indicie de satisfacción del personal adscrito al .Ejecutivo. ( IIndicie de satisfacción del personal adscrito al .Ejecutivo. ( Indicie en Porcentaje )ndicie en Porcentaje )

Programa de CapacitaciónPrograma de Programa de CapacitaciónCapacitación

• Cumplimiento de los programas de capacitación y formación diseñados para Ejecutivos. ( Porcentaje )

•• Cumplimiento de los programas de capacitación y formación diseñaCumplimiento de los programas de capacitación y formación diseñados para dos para Ejecutivos. ( Porcentaje )Ejecutivos. ( Porcentaje )

6262

ContenidoContenido







6363

IV. Herramientas de ApoyoIV. Herramientas de Apoyo

Introducción:

• Se han procurado una serie de herramientas con el objetivo

fundamental de facilitar y apoyarfacilitar y apoyar la gestióngestión, de los Ejecutivos de

Ventas ante los productores y clientes.

• Es importante señalar que la disponibilidad de estas herramientas

está dispuesta a consideración consideración del Responsable de Plaza y en

función del tamañofunción del tamaño de la plaza.

6464

IV. Herramientas de ApoyoIV. Herramientas de Apoyo

ConceptoConceptoConcepto Herramientas / Apoyo / Facilidades Herramientas / Apoyo / Facilidades Herramientas / Apoyo / Facilidades

Información Estadística y de Gestión

Información Información Estadística y de Estadística y de GestiónGestión

• Información estadística de apoyo a la gestión.• Estados de resultados mensuales.• SELO- Seguimiento a logros.• Bases e indicadores de cobranza.• Bases de renovación.• Bases de la gestión de siniestros.

•• Información estadística de apoyo a la gestión.Información estadística de apoyo a la gestión.•• Estados de resultados mensuales.Estados de resultados mensuales.•• SELOSELO-- Seguimiento a logros.Seguimiento a logros.•• Bases e indicadores de cobranza.Bases e indicadores de cobranza.•• Bases de renovación.Bases de renovación.•• Bases de la gestión de siniestros.Bases de la gestión de siniestros.

Recursos AdministrativosRecursos Recursos AdministrativosAdministrativos

• Firmas de acceso a sistemas de control de gestión:• Info 2000.• Línea de negocio. (Siga, Azul, Nasa, etc.)• Modelo de Supervisión W.F. / CNO• Foros de difusión resultados.• Cotizadores de productos de Líneas Comerciales.

•• Firmas de acceso a sistemas de control de gestión:Firmas de acceso a sistemas de control de gestión:•• Info 2000.Info 2000.•• Línea de negocio. (Siga, Azul, Nasa, etc.)Línea de negocio. (Siga, Azul, Nasa, etc.)•• Modelo de Supervisión W.F. / CNOModelo de Supervisión W.F. / CNO•• Foros de difusión resultados.Foros de difusión resultados.•• Cotizadores de productos de Líneas Comerciales.Cotizadores de productos de Líneas Comerciales.

InfraestructuraInfraestructuraInfraestructura

• Auto utilitario. (asignado y/o compartido)• Equipo de cómputo portátil.• Servicios de telefonía celular.

Nota: El Ejecutivo de Servicio en Oficina no requiere uso de automóvil, teléfono celular y dispone de equipo de cómputo de escritorio. Si cumple visitas fuera de la oficina se tienen que establecer y/o coordinar un rol con los Ejecutivos de Ventas..

•• Auto utilitario. (asignado y/o compartido)Auto utilitario. (asignado y/o compartido)•• Equipo de cómputo portátil.Equipo de cómputo portátil.•• Servicios de telefonía celular.Servicios de telefonía celular.

Nota: El Ejecutivo de Servicio en Oficina no requiere uso de autNota: El Ejecutivo de Servicio en Oficina no requiere uso de automóvil, omóvil, teléfono celular y dispone de equipo de cómputo de escritorio. Steléfono celular y dispone de equipo de cómputo de escritorio. Si cumple i cumple visitas fuera de la oficina se tienen que establecer y/o coordinvisitas fuera de la oficina se tienen que establecer y/o coordinar un rol ar un rol con los Ejecutivos de Ventas..con los Ejecutivos de Ventas..

6565

ContenidoContenido







6767

“El mejor “El mejor EjecutivoEjecutivo es aquel que es aquel que

tiene bastante sentido común para tiene bastante sentido común para

elegir hombres capaces de realizar elegir hombres capaces de realizar

el trabajo y suficiente control de sí el trabajo y suficiente control de sí

mismo para no intervenir mientras mismo para no intervenir mientras

lo están haciendo”lo están haciendo”Theodore RooseveltTheodore Roosevelt

Manual de Prácticas de Trabajo - …...de Inteligencia de Mercado. • Reportar al Responsable de...

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