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. . . management del siglo V a.C.

Sun Tzu fue un general que vivió en el

estado de Wu durante el Siglo V a.C.

Sun Tzu es famoso por El Arte de la Guerra,

elogiado como el trabajo decisivo sobre la

estrategia militar y las tácticas, antes del

derrumbe de la China imperial.

A nadie sorprende que todas estas ideas

puedan tener su traducción -y aplicación-

al mundo de los negocios.

Muchas operaciones militares exitosas se

han basado en las ideas de Sun Tzu, desde

las legiones romanas hasta las tropas de

Norman Schwarzkopf en la guerra del golfo.

LOS 6 PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS DE SUN TZU. . .

-1- GANE TODO SIN COMBATIR

Dice Sun Tzu:

…” Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por

debajo del cielo intacto. Este es el arte de la estrategia

ofensiva.”

…” Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de

las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.”

Aquellos que buscan el dominio del mercado de forma

agresiva se arriesgan a destruir el propio mercado.

Las guerras de precios han acabado, en momentos difíciles,

con muchas compañías, y dejado a los supervivientes en un

mercado devaluado y con una crisis endémica. Esta es la

situación de muchas compañías aéreas en la actualidad.

O lo que es lo mismo:

-2- ELUDA LAS FORTALEZAS Y ATAQUE LAS DEBILIDADES

Dice Sun Tzu:

…” Un ejército puede compararse con el agua, porque

así como el agua que fluye evita las alturas y busca la

llanura, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y

ataca sus debilidades.”

…” Ve y ataca los vacíos, evita lo que el enemigo

defiende , atácalo donde no se lo espera.”

Be Water my friend. No actuar en mercados saturados y

fuertemente liderados. Busca los espacios descuidados y

adáptate a ellos. Transforma tu sector o transfórmate tú .

NOKIA es un claro ejemplo. En 1865 fabricaba pulpa de

madera, pasó después al mercado del cartón, al del

calzado, al de las llantas, derivados del caucho, ... juguetes.

No es de extrañar que en los nuevos tiempos esté en

tecnologías de la comunicación.

O lo que es lo mismo:

-3- ENGAÑA Y CONOCE A TU ENEMIGO

Dice Sun Tzu:

…”Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien

batallas serás vencido. Cuando se ignora el enemigo,

pero se conoce a uno mismo, las oportunidades de

victoria o derrota son las mismas. Si no conoces ni al

enemigo ni a ti mismo, seguro perderás en la batalla”.

…”Todas las guerras se basan en el engaño.”

Aprenda todo lo que pueda sobre su competencia, la directa

y la indirecta o potencial. No olvide que hay productos

sustitutivos y competencia potencial en sectores paralelos al

suyo.

En los últimos años hemos podido observar como

progresivamente GOOGLE, LINUX o WII de Nintendo han ido

convergiendo con segmentos en los que luchan frontalmente

contra el todo poderoso MICROSOFT.

O lo que es lo mismo:

-4- SER VELOZ Y ESTAR PREPARADO

En mercados donde la innovación y la renovación de

productos es tan veloz, ser ágil en llevar las ideas a la

práctica lo es todo. El “time to market” es un elemento

que hace destacar a empresas por encima de otras.

Un claro ejemplo de ello es ZARA, capaz de convertir

cualquier tendencia de moda en producto en apenas

tres semanas.

O lo que es lo mismo:

Dice Sun Tzu:

…”La velocidad es la esencia de la guerra. Toma ventaja de

la poca preparación del enemigo; viaja por rutas

inesperadas y atácalo en los lugares donde no tomó

ninguna precaución”.

…”Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su

presa.”

-5-INFLUYA EN SU OPONENTE

En los negocios es importante moldear el pensamiento,

decisiones y acciones de la competencia. Las alianzas

estratégicas, las relaciones con compradores y el control sobre

los canales de distribución pueden disuadir a los competidores.

Y sin embargo hay que dejarles un espacio para operar y que

no se sientan acorralados.

En los sesenta, Honda, Kawasaki, y Yamaha invadieron el

mercado norteamericano; las ventas en Harley-Davidson

cayeron drásticamente, pero dejaron que Harley desarrollara

un nuevo acercamiento de marca … un estilo de vida.

Dice Sun Tzu:

…” Los que son hábiles en la guerra llevan al enemigo al

campo de batalla y no viceversa.”

…”No lo acorrales. La bestia acorralada lucha desesperada,

el hombre, si se ve acorralado, se bate hasta la muerte

porque nada tiene que perder.”

O lo que es lo mismo:

-6-LIDERAZGO CON CARÁCTER

Los ejecutivos deberían fortalecer su carácter, no su

imagen; dar ejemplo con sus acciones, no con palabras;

deben compartir las preocupaciones de su equipo;

motivarlos emocionalmente y guiarles tras los objetivos.

El actual entrenador del F. C. Barcelona, Josep Guardiola,

es una claro ejemplo de liderazgo y éxito, que se coloca al

servicio del logro y de su equipo. A la vista de los resultados,

parece que funciona…

O lo que es lo mismo:

Dice Sun Tzu:

…”El general que en la avanzada no busca la fama

personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el

castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su

gente y promover los mejores intereses de su soberano, es la

joya preciada del estado. No existen muchos (líderes) así.”

Proverbio chino

. . . lo que oyes lo olvidas, lo que ves lo

recuerdas, lo que haces lo aprendes.

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