MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS TRABAJO DE ...
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MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS TRABAJO DE INVESTIGACIÓN CONSULTORÍA EN INGENIERÍA ESTRUCTURAL Y PROTECCIÓN SÍSMICA PRESENTADO POR: MARUJA PORRAS LLACCTAHUAMAN HANS VALERIO HUAMANI CAMARGO DANTE MIGUEL CASARETTO MARTINO AMERICO FERNANDO PUN LAY MOSCAIZA PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ASESOR: DUBER ENRIQUE SOTO VÁSQUEZ LIMA –PERU 2020
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MAESTRÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
CONSULTORÍA EN INGENIERÍA ESTRUCTURAL
Y PROTECCIÓN SÍSMICA
PRESENTADO POR:
MARUJA PORRAS LLACCTAHUAMAN
HANS VALERIO HUAMANI CAMARGO
DANTE MIGUEL CASARETTO MARTINO
AMERICO FERNANDO PUN LAY MOSCAIZA
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASESOR: DUBER ENRIQUE SOTO VÁSQUEZ
LIMA –PERU
2020
i
Índice
Capítulo 1 Resumen ejecutivo ............................................................................................... 1
Capítulo 2 Objetivo General .................................................................................................. 3
Capítulo 3 Descripción de la Idea y Modelo de Negocio........................................................ 4
Capítulo 4 Antecedentes ...................................................................................................... 13
4.1. Desarrollo de la Protección Sísmica en Estados Unidos y Japón ............................... 16
4.2. Desarrollo de la Protección Sísmica en Chile ............................................................ 16
4.3. Desarrollo de la Protección Sísmica en Perú ............................................................. 17
Capítulo 5 Análisis del Entorno / Sector .............................................................................. 22
5.1. Análisis PESTE ........................................................................................................ 22
5.1.1. Factores políticos y legales (P) ........................................................................... 22
5.1.2. Factores económicos y financieros (E) ............................................................... 23
5.1.3. Factores sociales, culturales, y demográficas (S) ................................................ 24
5.1.4. Factores tecnológicos y científicos (T) ............................................................... 24
5.1.5. Factores ecológicos y ambientales (E) ................................................................ 24
Capítulo 6 Plan Estratégico ................................................................................................. 27
6.1. Misión ...................................................................................................................... 28
6.2. Visión ....................................................................................................................... 28
6.3. Objetivo General ...................................................................................................... 28
6.4. Objetivos estratégicos ............................................................................................... 28
6.5. Análisis FODA ......................................................................................................... 29
6.6. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter .................................................................... 33
6.7. Ventajas competitivas respecto a la competencia ...................................................... 34
Capítulo 7 Análisis del Mercado ......................................................................................... 36
7.1. Segmentación Geográfica ......................................................................................... 36
7.2. Segmentación Demográfica ...................................................................................... 37
7.3. Segmentación Psicográfica ....................................................................................... 37
7.4. Tamaño de Mercado ................................................................................................. 38
Capítulo 8 Enfoque en el Consumidor ................................................................................. 39
8.1. Insights ..................................................................................................................... 39
ii
8.2. Proceso de decisión de compra consumidor .............................................................. 39
8.3. Posicionamiento de Marca ........................................................................................ 39
8.4. Neurociencia aplicada al Marketing .......................................................................... 39
8.5. Propuesta de Valor ................................................................................................... 40
Capítulo 9 Estrategia Comercial .......................................................................................... 43
9.1. Oferta Comercial ...................................................................................................... 43
9.2. Estrategia de Comunicación Integral ......................................................................... 44
9.3. Estrategia de Distribución y Canales ......................................................................... 44
9.4. Estrategia de Branding .............................................................................................. 44
9.5. Customer Centricity .................................................................................................. 45
9.6. Planificación de Ventas ............................................................................................ 47
9.7. Estrategia de Endomarketing .................................................................................... 52
9.8. Responsabilidad Social Corporativa.......................................................................... 52
9.9. Propuesta de Marketing de TecAsis .......................................................................... 53
9.10. Escalabilidad de la empresa .................................................................................... 54
9.11. Tendencias del Mercado y como enfrentar el post pandemia ................................... 55
Capítulo 10 Plan de Operaciones y Recursos Humanos ....................................................... 59
10.1. Tecnología requerida .............................................................................................. 59
10.2. Ubicación y Distribución de Oficina ....................................................................... 59
10.3. Know How ............................................................................................................. 62
10.4. Aspectos Logísticos ................................................................................................ 62
10.5. Procesos Operativos ............................................................................................... 63
10.6. Procesos de Ventas ................................................................................................. 68
10.7. Plan de Calidad ....................................................................................................... 70
10.8. Calidad de productos y servicios ............................................................................. 74
10.9. Estructura Organizacional ....................................................................................... 74
10.10. Roles y Funciones ................................................................................................. 75
10.11. Perfiles de Puestos ................................................................................................ 76
10.12. Proceso: Reclutamiento, Selección y Contratación del Personal ............................ 82
10.13. Proceso: Inducción del personal ............................................................................ 83
10.14. Proceso: Capacitación del personal ....................................................................... 84
iii
10.15. Proceso: Evaluación del Personal .......................................................................... 85
10.16. Lineamientos ........................................................................................................ 86
10.17. Motivación ........................................................................................................... 86
Capítulo 11 Plan Financiero ................................................................................................ 88
11.1. Supuestos ............................................................................................................... 88
11.2. Inversión y fuentes de financiamiento ..................................................................... 88
11.3. Gastos de Personal .................................................................................................. 88
11.4. Datos ...................................................................................................................... 91
11.5. Depreciación .......................................................................................................... 91
11.6. Ventas y Costo de Ventas ....................................................................................... 92
11.7. Cálculo del COK para una PYME........................................................................... 93
11.8. Inversión ................................................................................................................ 93
11.9. Cálculo del Capital de Trabajo ................................................................................ 94
11.10. Crédito Bancario ................................................................................................... 94
11.11. Flujo de Caja Económico ...................................................................................... 95
11.12. Flujo de Caja Financiero ....................................................................................... 96
11.13. Indicadores Financieros ........................................................................................ 96
11.14. Análisis de sensibilidad por Escenarios ................................................................. 97
11.15. Cálculo de VAN Esperado .................................................................................... 99
11.16. Punto de Equilibrio ............................................................................................... 99
Capítulo 12 Conclusiones y recomendaciones ................................................................... 101
12.1. Conclusiones ........................................................................................................ 101
12.2. Recomendaciones ................................................................................................. 103
Bibliografía ....................................................................................................................... 105
Lista de tablas ................................................................................................................... 106
Lista de figuras.................................................................................................................. 108
Apéndices ......................................................................................................................... 110
1
Capítulo 1
Resumen ejecutivo
La preocupación constante de la ocurrencia de un gran sismo en Perú, principalmente en
Lima, motivó a desarrollar el presente plan de negocio, TecAsis-Tecnología antisísmica, empresa
de consultoría en ingeniería estructural y protección sísmica, que busca atender la necesidad del
propietario de un inmueble en complejos habitacionales, junta de propietarios o empresas
constructoras que desarrollan proyectos inmobiliarios, que ante la ocurrencia de un sismo pueden
perder no solamente sus propiedades sino que también la vida de sus ocupantes.
TecAsis, centra su atención en la preocupación de sus clientes, por preservar su vida y su
inversión, por ello basa su servicio en el desarrollo de una estricta ingeniería especializada, usando
para ello tecnología avanzada con el que refuerza la protección del inmueble y sus habitantes de
los terremotos, basándose además en normas internacionales de protección sísmicas, incluso que
son mucho más exigentes que las normas peruanas.
Con la finalidad de segmentar el mercado meta, el plan de negocios basa sus estudios en la
clasificación de Arellano Consultoría, determinando que su cliente será al habitante de la costa
urbana, provincia de Lima, hombres y mujeres de 25 a 55 años, con estilos de vida progresistas,
sofisticados y modernos de mercado de edificaciones urbanas en Lima Metropolitana.
Determinando entonces, como principales clientes, las constructoras e inmobiliarias y las
juntas de propietarios constituidas de complejos habitacionales, en los distritos de Lima Moderna
2
(Jesús María, Magdalena, San Miguel, Pueblo Libre, Surquillo y Lince) y Lima Top (Barranco,
La Molina, San Isidro, Miraflores, San Borja y Santiago de Surco).
La estrategia de comunicación de la consultora es:
BTL – Personalizada mediante redes sociales, avisos en web, participación en eventos en
puntos específicos como ferias inmobiliarias, charlas a los propietarios de forma directa; la
finalidad de este tipo de estrategia es llegar al público objetivo, ser eficientes con menor costo.
3
Capítulo 2
Objetivo General
Brindar al cliente, consultoría de ingeniería estructural y protección sísmica para
salvaguardar el inmueble y la vida de sus ocupantes ante la eventualidad de un gran sismo,
posicionando la marca como la solución más eficiente y efectiva, logrando una diferencia
importante en el mercado al ofrecer una ingeniería especializada con tecnología avanzada la misma
que es usada en países de alta ocurrencia sísmica como Japón o México.
Objetivos específicos
• Definir el segmento de mercado objetivo al que se dirigen los productos y servicios de
la consultora.
• Definir un modelo de negocio y una estrategia de negocios para que los clientes perciban
el valor agregado que les ofrece la consultora.
• Definir los procesos operativos, la estructura organizativa, los procesos de gestión de
recursos humanos que faciliten el desarrollo del negocio.
• Evaluar la viabilidad financiera de la consultora, definiendo el financiamiento de la
inversión, los flujos de caja, determinar las ratios financieras y la evaluación de posibles
escenarios.
4
Capítulo 3
Descripción de la Idea y Modelo de Negocio
En el Perú, existe un riesgo sísmico latente debido a su ubicación en el cinturón de fuego
del pacifico, generando en la población una gran necesidad de proteger sus inmuebles y a sus
ocupantes ante un terremoto, entendiendo esta necesidad se desarrolló el presente Plan de
Negocios, para brindar a la población asesoría en ingeniería estructural y protección sísmica, con
la finalidad de que su inseguridad se convierta en tranquilidad, no solamente salvaguardando su
inversión económica sino que la vida de los ocupantes, que actualmente es el lado más vulnerable
e insatisfecho.
En tanto que, el objetivo de un proyecto de construcción es ser satisfactorio para todas las
partes involucradas, y lo suficientemente atractivo para los consumidores finales. Pensando en
ello, se debe considerar cada aspecto del proyecto con mucho cuidado, no solo basta con presentar
un edificio con un buen diseño arquitectónico, sino que también ofrecer la mayor seguridad posible
en cuanto a la resiliencia sísmica del proyecto, que aún en el Perú no se ha desarrollado como si
se viene haciendo en algunos países de la región de gran ocurrencia sísmica.
Es ahí donde TecAsis, usando una estrategia de diferenciación, ofrecerá consultoría
especializada, utilizando softwares modernos que integran el diseño en un modelo digital del
edificio, con soluciones técnicas y económicamente viables para los clientes, que le den la certeza
de tener una vivienda segura y resiliente ante un probable escenario sísmico.
La empresa aplica una estrategia de focalización del servicio en los segmentos A y B de
los estilos de vida progresistas, sofisticados, modernos y formalistas según la clasificación de
Arellano Marketing.
5
TecAsis ofrece consultoría en Ingeniería Estructural y protección sísmica aplicando la
metodología BIM (Building Information Modeling), complementando la consultoría con la
comercialización de dispositivos de protección sísmica.
A continuación, se presenta la Propuesta de Valor del negocio, a través de las herramientas
Business Model Canvas, Value Proposition Canvas y The Design Thinking Process.
6
Tabla 1.
Business Model Canvas
8) PARTNER
ESTRATÉGICO
7) ACTIVIDADES
CLAVE 2) PROPUESTA DE VALOR
4) RELACIÓN CON EL
CLIENTE
1) SEGMENTO
DE MERCADO
• Representación de
Fabricantes
internacionales de
dispositivos de
protección sísmica de
prestigio
• Reconocimiento de
los servicios ofrecidos
como el Colegio de
Ingenieros y Sencico.
• Convenios con
Universidades para
ser socios en
proyectos.
• Empresas que venden
Software BIM
• Empresas
certificadoras
internacionales en
protección sísmica.
• Desarrollo Ing. Básica e
Ing. de Detalle.
• Modelamiento en
softwares
especializados
SAP2000, REVIT,
BIM, etc.
• Supervisión de obras de
Infraestructura.
• Brindar al usuario final, la
tranquilidad de contar con una
vivienda segura que salvaguarde la
vida de sus ocupantes y sostenga la
inversión económica a largo plazo,
ante el riesgo sísmico.
• Reducir riesgo que un sismo afecte
su inmueble.
• Disminuir primas de seguros
• Incrementar el valor del inmueble
por la protección sísmica
implementada.
• Facilitar acceso para el
asesoramiento financiero del
proyecto de reforzamiento
estructural.
• Servicio B2B (business-to-
business)
• Servicio B2C (business-to-
consumer)
• BTL Personalizado
(Alcance, lanzamientos,
cierres).
• Automatizado en WEB
seguimiento.
• Empresas
constructoras /
inmobiliarias.
• Junta de
propietarios de
edificios.
• Propietarios
6) RECURSOS CLAVE 3) CANALES DE
LLEGADA
• Especialistas en Ing.
Estructural.
• Aplicación de softwares
modernos y
metodología BIM.
• Página WEB, redes
sociales.
• Eventos, ferias y congresos
especializados
• Publicación en boletines y
revistas especializadas.
• Exposiciones a personas
interesadas.
7
9) ESTRUCTURA DE COSTOS 5) FLUJO DE INGRESOS
• Licencias del Software.
• RRHH Especializados.
• Costo de Infraestructura física.
• Costos de equipos de tecnología.
• Consultorías.
• Comercialización de dispositivos de protección sísmica con reconocimiento de
calidad a nivel internacional
• Desarrollo de Ingeniería y diseño integral.
• Supervisión y Peritaje.
• Evaluación estructural de edificios construidos.
Nota: Adaptado de “Plantilla para el lienzo del modelo de negocio”. En Generación de Modelos de Negocio, Osterwalder, A., & Pigneur ,
Y. (2016). Barcelona, España: Deusto.
8
Design Thinkig
Esta metodología ágil, ayudará a TecAsis conocer mejor a su potencial cliente con el
propósito de enfocar sus estrategias en ofrecerle soluciones innovadoras que le aporten valor.
Las siguientes etapas por considerarse son:
Empatizar
Para desarrollar esta primera fase dentro del espacio de problema y con la finalidad de
capturar los insight del potencial público objetivo, se realizaron investigaciones a través de
encuestas, referencias, entrevistas personales; del que se hallaron informes que validan la
hipótesis planteada por la consultora. Las personas encuestadas, en un % importante admiten
que desconocen de tecnologías que puedan proteger sus inmuebles, además afirman que tras
conocer las normas peruanas se sienten inseguros en su vivienda actual en el caso que ocurriese
un sismo de gran magnitud.
Mapa de empatía del encuestado.
Figura 1. Mapa de empatía
9
Definir
Tras la fase de empatizar, la consultora analiza la información recopilada y logra
determinar tres grandes preocupaciones reiterativos en referencia a su vivienda actual ante la
ocurrencia de un sismo de grandes magnitudes.
1. Inseguridad del nivel de resistencia de su vivienda; en el mercado actual no existe
una solución tecnológica debidamente desarrollada que garantice la estabilidad de
las viviendas ante la ocurrencia del sismo.
2. Gran temor de perder a su familia; este riesgo es latente ante la ausencia de
reglamentos que garanticen la construcción de viviendas resiliente a un sismo.
3. Miedo a perder su Inversión; muchas familias logran adquirir su vivienda o
departamento con ahorros de años de sacrificio, es natural que el temor esté presente
ante la ausencia de normativas estrictas en el Perú.
TecAsis define como principal problema “La inseguridad de tener una vivienda
vulnerable a terremotos que no proteja la vida y la inversión del usuario”.
Idear
Es en este espacio, el equipo de TecAsis propone soluciones especializadas, aplicando
en sus procesos normas internacionales sismo resistentes junto con tecnología sísmica
avanzada, que se detallan a continuación.
1. Uso de dispositivos modernos de protección sísmica.
2. Aplicación de normas y estándares internacionales más exigentes que las normas
peruanas.
3. Aplicación de metodologías modernas como el BIM para minimizar errores
constructivos.
4. Equipo de trabajo altamente especializado.
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Prototipar
En esta fase, una vez definida la solución, TecAsis con la finalidad de prototipar, elige
un edificio típico para realizar un análisis avanzado de su comportamiento sísmico con y sin
dispositivos, así determina sus beneficios en cuanto a la reducción del daño estructural,
cantidad de pérdidas humanas y tiempos de inactividad, para proponer la mejor alternativa
técnica y económica.
Se elabora una maqueta del edificio modelo, a escala reducida para ensayarlo en
laboratorios reconocidos del país.
Testear
En esta etapa, la consultora plantea un ensayo a pequeña escala en un laboratorio
reconocido como el de la Universidad Nacional de Ingeniería (UNI) o Pontificia Universidad
Católica del Perú (PUCP). Se aprovecha de esta tecnología para simular un evento sísmico,
donde se le dé la posibilidad al usuario de observar en tiempo real una situación de riesgo,
acercándole aún más a la ejecución de la solución e incluso toma de decisión de optar por el
producto.
De ahí que la idea de negocio de TecAsis resulta aprobada.
CONSULTORÍA EN INGENIERÍA ESTRUCTURAL Y PROTECCIÓN SÍSMICA
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Figura 2. Value Proposition Canvas
Elaboración propia adaptado de “El lienzo de la propuesta de valor”. En Plantilla para el lienzo del modelo de negocio”. En Generación de
Modelos de Negocio, Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2016). Barcelona, España: Deusto.
Contactar Constructoras, Solicitar cotización,
Evaluar cotizaciones,
Adjudicar contratos Supervisión,
Construcción del Edificio.
Evaluar y
adjudicar desarrollo
de Ingeniería del Proyecto
Clientes:
Empresas Constructoras / Inmobiliaria,
Juntas de Propietarios,
Administradoras de
Edificios
Supervisión eficiente de la obra, que cuide los recursos
y su correcta ejecución
Contratar consultora confiable
Ingeniería eficiente que cuide
los recursos del proyecto, técnica y económicamente
viable
Falta de sinceridad en la
propuesta, no cumple, genera
atrasos y adendas
Incumplimientos del plazo de
entrega
Errores en la construcción
Modelos computacionales de
calculo
Supervisión de Obras Inspección de Obras
Peritaje de Obras
Oferta de servicios detallada
relacionada al alcance del proyecto
Buenas referencias por;
- Trabajos realizados
- Información financiera
- Garantías
Uso de la Metodología BIM (Building
Information Modeling)
Personal calificado y especializado en Ingeniería
y Construcción
Informes periódicos de los avances de obra (supervisión).
Aplicación de Normas Internacionales de
Construcción
Ingeniería especializada de acuerdo con normas Nacionales
e Internacionales
Metodología BIM (Revit, CAD)
Modelamiento computacional de cálculo (SAP2000, Robot)
Gestión aplicando
LEAN Construction
Gain
Creators
Products
& Services
Pain
Relievers
Pains
Gains
Customer Jobs
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Figura 3. Design Thinking Process
Elaboración propia adaptado de “El Design Thinking aplicado al diseño de modelos de negocio”. Design Thinking para la innovación estratégica,
lo que no pueden enseñar en las escuelas de negocios ni en las de diseño, Mootee, I. (2014)- Barcelona, España: Empresa Activa.
EMPATIZAR
DEFINIR
IDEAR
PROTOTIPAR
TESTEAR Inseguridad
de la
resistencia de
su vivienda,
frente a un
gran sismo.
1. Inseguridad
2. Temor de
perder su
familia.
3. Perder su
inversión $.
1. Dispositivos
2. Normas y
estándares
internaciona-
les.
3. BIM
4. Equipo de
trabajo.
Evaluar un
edificio modelo
con dispositivo
y sin ellos,
para medir el
impacto de un
Sismo
Llevar la
evaluación
previa a un
laboratorio
especializado
para validarla
DESIGN THINKING
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Capítulo 4
Antecedentes
El Perú se encuentra localizado en el "Círculo de Fuego del Océano Pacífico" lo que lo
convierte en una zona de alto riesgo sísmico, e históricamente ha registrado sismos de gran
magnitud que han dejado enormes pérdidas de vidas y materiales.
Figura 4. Artículo Diario Ojo 15/09/2017
Recuperado de https://ojo.pe/actualidad/terremoto-en-lima-cuantas-personas-moririan-en-un-
sismo-de-mas-de-8-grados-246496-noticia/
El objetivo de la Norma Peruana de Diseño Sismorresistente (2018) es evitar pérdida
de vidas humanas, y no proteger la integridad del inmueble, aceptando incluso la pérdida del
inmueble del usuario.
Figura 5. Artículo 3, Norma E.030 Diseño Sismorresistente 2018
El terremoto de Chile del 27 de febrero del 2010 ocasionó millonarias pérdidas y dejo
sin vivienda a muchas personas que a la fecha siguen en largos y dilatados juicios con las
inmobiliarias y constructoras.
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La Consultoría Convencional aplica solamente normativa peruana que solo se limita a
proteger vidas, y no a salvaguardar la integridad del inmueble.
En las últimas décadas se han incrementado considerablemente las pérdidas causadas
por los terremotos debido a la mayor exposición causada por el crecimiento de la construcción,
tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo. Por lo tanto, se debe tomar un enfoque
innovador en la construcción que vaya más allá de lo convencional y reduzca las perdidas
considerablemente.
Figura 6. Earthquake Loss Estimation, James Daniel
Tomado de https://slideplayer.com/slide/6827604/
La Consultoría Especializada aplica estándares internacionales que, en conjunto con las
normas peruanas y el uso de dispositivos modernos de protección sísmica, desarrolla proyectos
que protegen la integridad del inmueble y a sus ocupantes, cuidando la inversión económica
del cliente, frente a un terremoto.
15
Figura 7. Comparativo entre consultoría especializada y convencional
Elaboración propia.
Es necesario aplicar tecnologías sísmicas avanzadas y estándares internacionales para
protegernos de los grandes terremotos próximos a ocurrir en el Perú, tales como los Disipadores
Sísmicos que reducen los movimientos sísmicos hasta un 80%.
Figura 8. Comparativo desempeño estructural con y sin protección
Tomado de www.cdvperu.com/proteccion-sismica/
Consultoría Convencional
Norma Nacional
Consultoría Especializada
Normas Internacionales
TecAsis
(Seguridad
de Vida) (A punto de
colapsar) (Operacional)
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4.1. Desarrollo de la Protección Sísmica en Estados Unidos y Japón
Los sistemas de protección sísmica presentaron su mayor auge luego de los terremotos
de Northridge (EE. UU.) en 1994 y Kobe (Japón) en 1995.
En ambos terremotos se observó que las construcciones que poseían sistemas de aislación
sísmica se comportaron de excelente forma, lo que estimuló la masificación de este tipo de
tecnología.
Algunos ejemplos emblemáticos de estas aplicaciones son el Capitolio de Utah (EE.
UU.), el Municipio de San Francisco (EE. UU.), y el puente Golden Gate en San Francisco
(EE. UU.).
En la actualidad Japón cuenta con más de 2500 construcciones con sistemas de aislación
sísmica1, Rusia con 550 edificios, mientras que Estados Unidos con alrededor de 2001
4.2. Desarrollo de la Protección Sísmica en Chile
Según reportes del Ministerio del Interior, las pérdidas causadas por el terremoto del
Maule de febrero de 2010. fue de $30.000 millones de dólares, equivalente al 18% del producto
interno bruto chileno del año 2010.
De estas pérdidas, $21.000 millones de dólares corresponden a pérdidas en
infraestructura, mientras que $9.000 millones de dólares corresponden a bienes y servicios que
se dejaron de producir a causa de los daños causados por el terremoto. De los $21.000 millones
de dólares que se estima costará la reconstrucción de la infraestructura, 27% corresponden a
viviendas, 25% a salud, 14% a educación y 14% a obras públicas.
___________________ 1 Recuperado de https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/592408/Tesis%20Carmona%20-
%20Rosas.pdf?sequence=1&isAllowed=y (pág. 19)
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Según la Pontificia Universidad Católica de Chile, luego del terremoto del 27 de febrero
de 2010 se han multiplicado en Chile los edificios que cuentan con sistemas de protección
sísmica, pasando de 13 a 112. Las construcciones incluyen los distintos tipos de dispositivos
de protección sísmica.
Hasta el año 2017 el listado de edificios con protección sísmica contempla 19
hospitales, 37 proyectos residenciales, 32 inmuebles de oficinas, 13 construcciones
industriales, 7 destinados a educación, 3 a templos y además el edificio de madera en la ciudad
de Temuco2.
4.3. Desarrollo de la Protección Sísmica en Perú
En el Perú ya tiene casi una década de protección sísmica, desde el año 2012.
En el Perú, actualmente existen 50 edificios construidos o en construcción con aisladores
(Tabla 2) y 16 edificios construidos con disipadores (Tabla 3), el 47% de estos proyectos
corresponden a edificaciones hospitalarias, el 16.7% a edificios del sector educación, el 15.2%
a edificios de oficinas y el 12.1% corresponde a edificios de viviendas.
_____________________ 2 Recuperado de https://www.ing.uc.cl/noticias/edificios-con-proteccion-sismica-desarrollada-en-chile-aumentan-
de-13-112-desde-el-27f/ , recuperado de https://drive.google.com/file/d/0B8TsNJLuVhWxZmZ1ZExCa2xESTg/view
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Tabla 2.
Proyectos con Aislamiento Sísmico en Perú
N° Proyectos con Aislamiento Sísmico Año Sector
1 Hospital Santa Gema 2016 Salud
2 Clínica Medical Center 2016 Salud
3 Hospital Bellavista 2016 Salud
4 Hospital Rioja 2016 Salud
5 Condominio Colonial 2016 Vivienda
6 Hospital Cerro de Pasco 2017 Salud
7 Hospital Moquegua 2017 Salud
8 Hospital Pucallpa 2017 Salud
9 Hospital Hipólito Unanue 2017 Salud
10 Alameda Gaviotas 2017 Vivienda
11 Multifamiliar Madre 2017 Vivienda
12 Facultad de Ciencias Sociales PUCP 2017 Educación
13 Sede Gobierno Regional Moquegua 2017 Oficina
14 Hospital Santa María Cutervo 2017 Salud
15 Hospital Camaná 2018 Salud
16 Hospital Chala 2018 Salud
17 Hospital Cotahuasi 2018 Salud
18 Hospital de la Policía 2018 Salud
19 Clínica San Pablo 2018 Salud
20 Hospital INEN 2018 Salud
21 Hospital Quillabamba 2018 Salud
22 Universidad Privada de Tacna 2018 Educación
23 Hospital Pichanaki 2018 Salud
24 Hospital Juliaca PUNO 2019 Salud
25 Hospital Pacasmayo 2019 Salud
26 Hospital Alto Inclán 2019 Salud
27 Clínica Auna 2020 Salud
28 Multifamiliar Pacific Ocean Atlantik 2020 Vivienda
29 IFB CERTUS 2019 Educación
30 Universidad UTP 2020 Educación
31 Universidad USIL 2019 Educación
32 Biblioteca UPC 2013 Educación
33 Sede Corporativa GYM 2013 Oficina
34 Aulario PUCP 2014 Educación
35 Biblioteca PUCP 2014 Educación
36 Hospital Tocache 2015 Salud
37 Multifamiliar Atlantik Ocean Tower 2015 Vivienda
38 Universidad UTEC 2015 Educación
19
39 Biblioteca UNI 2015 Educación
40 Clínica Aviva 2019 Salud
41 Clínica Cayetano Heredia 2019 Salud
42 Hospital Los Algarrobos 2020 Salud
43 Hospital Ilave 2020 Salud
44 Hospital Cora Cora 2020 Salud
45 Hospital San Miguel 2020 Salud
46 Hospital Cangallo 2020 Salud
47 Hospital San Francisco 2020 Salud
48 Oficina SBS 2020 Oficina
49 Hospital de Llata 2021 Salud
50 Universidad de Lima 2021 Educación
Nota: Elaborado de la tesis de: Taboada, D (2020). Respuesta sísmica de un edificio con
sistema de aislamiento tipo LRB y amortiguadores viscosos complementarios para la
sismicidad peruana (Tesis de Maestría), recuperado de
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/20.500.12404/15682
Figura 9. Proyectos con Aislamiento Sísmico por Sector, desarrollo propio
62.0%10.0%
22.0%
6.0%
Proyectos con Aislamiento Sísmico por Sector
Salud Vivienda Educación Oficina
20
Tabla 3.
Proyectos con Disipadores Sísmicos en Perú
N° Proyectos con Disipadores Sísmicos Año Sector
1 Casino Mubarak en Lima 2004 Oficina
2 Edificio Reducto 2011 Vivienda
3 Aeropuerto Internacional Jorge Chávez 2013 Industria
4 C.C. El Quinde – Ica 2013 Retail
5 Centro Empresarial Panorama – Surco – Lima 2013 Oficina
6 Torre Barlovento – San Isidro – Lima 2013 Oficina
7 Torre Orquídeas – San Isidro – Lima 2014 Vivienda
8 Torre Panamá 2014 Oficina
9 Edificio Banco de la Nación 2014 Oficina
10 Hotel Costa del Sol 2014 Vivienda
11 Fabrica Lindley en Lima 2015 Industria
12 Fabrica Nettalco en Lima 2015 Industria
13 Ampliación C.C. Plaza San Miguel 2016 Retail
14 Sunat Arenales 2016 Oficina
15 Edificio T-Tower 2016 Oficina
16 Puente Rayito de Sol 2017 Infraestructura
Nota: Elaboración propia, adaptado de la información tomada de
www.cdvperu.com/proteccion-sismica/, http://www.disipaing.com/proyectos/ ,
http://luisbozzo.com/disipadores/
Figura 10. Proyectos con Disipadores Sísmicos por Sector, desarrollo propio
43.8%
18.8%
18.8%
12.5%
6.3%
Proyectos con Disipadores Sísmicos por Sector
Oficina Vivienda Industria Retail Infraestructura
21
Figura 11. Proyectos con Protección Sísmica (aisladores y disipadores), desarrollo propio
Salud; 47.0%
Vivienda;
12.1%
Educación;
16.7%
Industria; 4.5%
Retail; 3.0%
Infraestructura;
1.5%Oficina; 15.2%
Proyectos con Protección Sísmica por Sector
Salud Vivienda Educación Industria
Retail Infraestructura Oficina
22
Capítulo 5
Análisis del Entorno / Sector
Se analiza aquellas variables, sobre las que el negocio no emerge control alguno, sin
embargo, puede ser afectada de manera favorable o desfavorable.
5.1. Análisis PESTE
A continuación, se realiza el análisis PESTE para el presente proyecto.
5.1.1. Factores políticos y legales (P)
El marco legal en Perú, a pesar de ser un país con alto riesgo sísmico, no establece
rigurosidad en sus normas, si se observa en la región, por ejemplo, Chile ha desarrollado una
especialización alta en el sector construcción, con normas basadas en estándares
internacionales similares al de Japón, sus construcciones son resistentes y seguras frente a un
gran terremoto como sucedió el año 2010. El Perú está lejos de aplicar estas normas por las
regulaciones que significarían a nivel gobierno.
El Instituto Geofísico del Perú (IGP), organismo público dependiente del Ministerio del
Ambiente, encargado de investigar, monitoreas y generar conocimiento en el campo geofísico
con la finalidad de prever y reducir impactos de desastres naturales, dentro de sus
investigaciones ha informado que existe un gran silencio sísmico en Perú y ha advertido lo
desastroso que podría resultar en Lima si no se toma precauciones a tiempo.
Es posterior a estas investigaciones que el Ministerio de Vivienda, Construcción y
Saneamiento emite la Norma Sismorresistente E.030 en el año 2018, basándose en 3 principios
o filosofías básicos. “Evitar pérdidas de vidas humanas, Asegurar la continuidad de los
servicios básicos y Minimizas los daños a la propiedad”.
23
Posteriormente, el 06 de noviembre del año 2019, se implementó en Perú la nueva
Norma Técnica E.031: “Aislamiento Sísmico”, y se incorpora al índice del reglamento
Nacional de edificaciones, con alcance tanto para proyectos de inversión pública y privada.
La “Política Nacional de Hospitales Seguros” exige que en los establecimientos de
salud se garantice su funcionamiento continuo.
Decreto Supremo N° 289-2019-EF, “Aprueba disposiciones para la incorporación
progresiva de BIM en la inversión pública”.
En la Consultoría de Ingeniería Estructural y protección sísmica de TecAsis aplicará la
metodología BIM (Building Information Modeling), que es la gestión y el modelamiento de la
construcción en forma digital e integrada.
En el diseño clásico, las diferentes especialidades de ingeniería (estructuras,
arquitectura, sanitaria, eléctrica y otras) hacen sus diseños independientes y luego los integran,
pudiendo presentarse incompatibilidades de diseño al momento de construcción. En cambio,
con la metodología BIM se hace un diseño digital modelado en 3D donde se integran todas las
especialidades pudiendo detectar problemas de diseño en el modelo.
5.1.2. Factores económicos y financieros (E)
El sector construcción aporta un gran porcentaje al PBI, considerándose alrededor del
5%.
El desarrollo de la construcción del Perú tiene sus dos grandes pilares en el desarrollo
inmobiliario y retail, ambos con un crecimiento importante en las zonas periféricas de Lima,
conos, zonas populosas, y la inmobiliaria con crecimiento importante en zonas cercanas al
litoral.
Desarrollo de proyectos del sector educación como colegios y universidades, a la par
del crecimiento poblacional, la necesidad ha ido creciendo, de ahí que la oferta de educación
24
técnica y superior se ha visto en la necesidad de ampliar sus focos de atención y acercarse a las
zonas donde han surgidos estas necesidades, como los conos de Lima.
• Desarrollo del sector salud como hospitales y clínicas.
• Desarrollo de redes viales como puentes.
• Volatilidad del dólar, los dispositivos tecnológicos son de importación.
• Pandemias como el COVID-19 que afecta a la economía global.
El Estado impulsará el desarrollo de la economía interna mediante el desarrollo de
proyectos de infraestructura.
5.1.3. Factores sociales, culturales, y demográficas (S)
Concientización del riesgo sísmico en Perú.
Las zonas más sísmicas del país son las más pobladas (Lima, Callao, Arequipa, etc.).
Alta autoconstrucción e informalización.
El incremento año a año de la oferta inmobiliaria en Lima y que esta concentra el 70%
de la oferta inmobiliaria.
5.1.4. Factores tecnológicos y científicos (T)
Existen dispositivos de protección sísmica como los aisladores y disipadores que
pueden absorber hasta un 80% del efecto del movimiento sísmico.
Existen softwares avanzados de análisis sísmico y BIM (Building Information
Modeling).
5.1.5. Factores ecológicos y ambientales (E)
El uso excesivo de la energía y las emisiones de gases son las principales causas de la
contaminación ambiental. Por ello, una de las formas de actuar para limitar sus consecuencias
consiste en reducir el consumo energético.
25
Los dispositivos de protección sísmica se dividen en sistemas de control pasivo y
control activo, los sistemas pasivos son aquellos que para su funcionamiento no requieren una
fuente externa de potencia, sino que actúan por sí solos a la hora de presentarse un sismo,
mientras que los sistemas activos requieren una fuente de energía externa.
Hoy los proyectos presentan tendencias más exigentes al cumplimiento de estándares
ambientales, tal como la certificación LEED, acrónimo de Leadership in Energy &
Environmental Design, que entre sus criterios evalúa la eficiencia energética para generar el
menor impacto atmosférico y la innovación en el proceso de diseño. Parar cumplir con estos
dos criterios se trabajan con sistemas de control pasivo.
A continuación, se muestra la Matriz PESTE para el macroentorno:
26
Tabla 4.
Análisis Peste
FACTORES POLÍTICO - LEGALES
• |Implementación de Nueva Norma
de Aislamiento Sísmico en Perú.
• Limitaciones de la Norma
Sismorresistente E.030.
• Política Nacional de Hospitales
Seguros.
• Decreto que aprueba la
incorporación progresiva de BIM.
FACTORES ECONÓMICOS
• Desarrollo de proyectos del sector
construcción, industrial,
inmobiliario y retail.
• Volatilidad del dólar, los
dispositivos se importan.
• Pandemias como el COVID-19 que
afecta a la economía global.
FACTORES SOCIOCULTURALES
• Concientización del riesgo
sísmico.
• Las zonas más sísmicas del país
son las más pobladas.
• Autoconstrucción e
informalización.
FACTORES TECNOLÓGICOS
• Dispositivos de protección sísmica
como los aisladores y disipadores.
• Softwares avanzados de análisis
sísmico y BIM (Building
Information Modeling).
FACTORES ECOLÓGICOS
• Uso excesivo de la energía y las emisiones de gases son las principales causas de la
contaminación ambiental.
• Los dispositivos de protección sísmica se dividen en sistemas de control pasivo y
control activo.
• Proyectos más exigentes que cumplan con estándares ambientales (certificación
LEED) y estándares de Resiliencia Sísmica U.S. Resiliency Council (USRC) y
certificación REDi.
Nota: Desarrollo Propio
Al concluir con el análisis PESTE se ha podido identificar las principales oportunidades
y amenazas que giran alrededor del presente proyecto.
27
Capítulo 6
Plan Estratégico
A continuación, se desarrolla en plan estratégico.
Tabla 5.
Plan Estratégico
MISIÓN
Proteger tu inmueble y la tranquilidad de tu
familia frente a los terremotos.
VISIÓN
Crecimiento de la empresa a nivel nacional,
mediante el aumento de contratos,
manteniendo los más altos niveles de calidad
del trabajo para llegar a ser una empresa
reconocida por la excelencia de sus servicios.
OBJETIVO GENERAL
Brindar al cliente consultoría de ingeniería
estructural y protección sísmica para
proteger su inmueble y a su familia de los
terremotos.
OBJETIVO ESTRATÉGICO
Posicionar nuestra marca y generar mayor
rentabilidad, diferenciándonos por ser una
consultoría especializada.
Incrementar nuestra participación de
mercado.
Recuperar de inversión del proyecto en los
primeros 5 años.
VALORES
• Responsabilidad
• Comunicación
• Seguridad
• Honestidad
• Innovación
• Investigación
Nota: Desarrollo propio
28
6.1. Misión
Proteger tu inmueble y la tranquilidad de tu familia frente a los terremotos.
6.2. Visión
Crecimiento de la empresa a nivel nacional, mediante el aumento de contratos,
manteniendo los más altos niveles de calidad del trabajo para llegar a ser una empresa
reconocida por la excelencia de sus servicios.
6.3. Objetivo General
Brindar al cliente mediante la consultoría de ingeniería estructural, una solución
tecnológica apoyado en estándares y normas de construcción a nivel de países de primer
mundo, con la finalidad de asegurar la protección de su inmueble con ello su inversión y la
integridad de su familia durante un terremoto.
6.4. Objetivos estratégicos
• Posicionar la marca y generar mayor rentabilidad, diferenciándolo por ser una
consultoría especializada.
• Incrementar la participación de mercado, mediante la satisfacción de los clientes y
ellos puedan recomendar a la marca, aprovechar la publicidad boca a boca.
• Firmar alianzas estratégicas con entidades financieras y aseguradoras para ofrecer
una solución integral y accesible en beneficio del cliente.
• Contar con un equipo altamente especializado, que pueda resolver las situaciones
más complejas y otorgarles el poder para tomar decisiones en el momento justo, y
cuando el cliente realmente lo necesita.
• Obtener la representación y distribución exclusiva de dispositivos de reconocida
marca.
29
• Lograr una cartera de clientes importantes que nos puedan respaldar y ser nuestra
garantía ante nuevos proyectos.
• Recuperar la inversión del proyecto en los primeros 5 años.
6.5. Análisis FODA
• Fortalezas
• La mayor fortaleza del negocio es el equipo altamente especializado en ingeniería
estructural, con dominio de estándares internacionales, manejo de programas
especializados, conocimiento sobre el uso, fabricación y ensayos de laboratorios de
los dispositivos de protección sísmica en Estados Unidos y México, así como la
amplia experiencia en proyectos y la aplicación en el mercado local en
infraestructura privada y pública.
• Equipo multidisciplinario, con dominio en temas de marketing, ventas, logística,
exportación e importaciones y gestión de procesos.
• Oportunidades
• Poca oferta en el mercado (océano azul), en la actualidad la protección sísmica solo
es obligatorio en hospitales.
• País altamente sísmico, ubicado en el Cinturón de Fuego del Pacifico.
• Nuevas normativas de protección sísmica.
• Tendencia mundial del uso de dispositivos de protección sísmica, tales como en
Japón, Nueva Zelanda, Italia, EE. UU., México, Chile, entre otros.
• Debilidades
• Al ser nuevos no tiene presencia ni reputación en el mercado.
• Presupuesto limitado y poco respaldo financiero.
30
• Amenazas
• Las grandes empresas pueden copiar el servicio y ampliar su oferta de servicios.
• Costo de importación de los dispositivos de protección sísmica y el tipo de cambio
Dólar-Sol, Euro-Sol.
• Bajo crecimiento económico debido a la inestabilidad económica del país
• Crisis económica generado por las pandemias como el COVID-19.
FODA Cruzado:
A continuación, se describe las estrategias FO, DO, FA y DA.
31
Tabla 6.
Análisis Foda Cruzado
FODA CRUZADO
FORTALEZAS
• Uso de tecnología
sísmica avanzada y
códigos
internacionales.
• Profesionales
altamente
calificados
DEBILIDADES
• Nuevos en el
mercado.
• Presupuesto
limitado.
• Poco respaldo
financiero.
OPORTUNIDADES
• Poca oferta en el
mercado (océano
azul).
• País altamente
sísmico.
• Nuevas
normativas de
protección
sísmica.
• Tendencia
mundial.
ESTRATEGIAS FO
• Desarrollo de una
consultoría
especializada con
uso de tecnología
sísmica y
aplicación de
códigos
internacionales y
modernos
programas
computacionales.
ESTRATEGIAS DO
• Representación de
marcas de
dispositivos
sísmicos.
• Participar en
Eventos, Ferias y
Congresos
especializados
para hacernos
conocidos.
32
AMENAZAS
• Las grandes
empresas pueden
copiar el servicio.
• Costo de
importación y el
tipo de cambio
Dólar-Sol, Euro-
Sol.
• Inestabilidad
económica del
país.
ESTRATEGIAS FA
• Respaldar la
consultoría con el
CV del personal
calificado.
• Crear alianzas con
consultoras de
ingeniería
estructural en
países vecinos.
ESTRATEGIAS DA
• Negociar con
proveedores las
mejores
condiciones
contractuales a
través de contratos
de exclusividad.
• Fidelizar a los
clientes, buen
servicio posventa.
Nota: Desarrollo propio
33
6.6. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
Tabla 7.
5 fuerzas de Porter
5 FUERZAS DE
PORTER
GRADO
(Respecto
al otro)
ESTRATEGIA
(de TecAsis)
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE
LOS CLIENTES
Bajo
1. Crear conciencia en los clientes meta sobre los
riegos frente a los terremotos
2. Soluciones especializadas
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE
LOS
PROVEEDORES
Bajo
1. Buscar varias alternativas de proveedores
extranjeros de dispositivos sísmicos de bajo
costo y cumplan con exigencias internacionales
2. Amplia oferta de proveedores locales de
estructuras.
BARRERAS DE
ENTRADA A
NUEVOS
ENTRANTES
Medio
1. La solución requiere know how de
conocimientos especializados.
2. No hay solución especializada en mercado que
integre los aspectos técnicos y financieros.
PRODUCTOS
SUSTITUTOS Medio
1. Servicio de consultoría especializada.
2. Diseños de solución a la medida.
3. Contratos de confidencialidad y no divulgación
con los proveedores.
RIVALIDA ENTRE
COMPETIDORES Alta
1. Empresas de consultoría con potencial para
desarrollar soluciones similares.
Nota: Adaptado de “Estrategia Competitiva”. En Ventaja Competitiva, M. Porter, 1996, 13ra.
ed., p. 24., Naucalpan, México: Cecsa
34
6.7. Ventajas competitivas respecto a la competencia
En referencia a los competidores locales, en el capítulo 4 (Antecedentes) podemos ver
los proyectos realizados en el mercado local con dispositivos de protección sísmica del 2004
al 2020, donde vemos que hay sólo 8 proyectos de protección de edificios de viviendas para 66
proyectos realizados en esos años (12.12%).
La oferta al segmento de clientes al cual TecAsis se proyectamos es mínima, las
empresas que realizan proyectos similares están concentrados en proyectos a otros segmentos
de clientes (puentes, hospitales, universidades). En la actualidad al año 2020 el conjunto
habitacional Atlantik Ocean Tower es el primer complejo residencial con Aisladores Sísmicos
en el Perú (dispositivos en la base de las columnas como en Japón), ubicado en la Av.
Bertolotto, San Miguel.
Ventajas
a) TecAsis se concentra en un segmento de clientes que no es atendido por las empresas
que podrían vender equipos similares a los ofrecidos, como se muestra en los cuadros
de proyectos realizados en el país.
b) Profesionales altamente calificados con estudios de posgrado e instruidos con las
normas internacionales de protección y resiliencia sísmicas. USRC (U.S. Resiliency
Council). Mantener una capacitación constante del personal. Normalmente las
empresas similares no invierten en estos cursos, solo cumplen con la norma nacional
y sólo diseño estructural, sin dispositivos de protección sísmica.
c) Uso de tecnología sísmica avanzada para proteger la vida de los familiares del cliente
y mantener su inmueble intacto después de un gran terremoto. Aplicar tecnología
BIM (Building Information Modeling), la cual es una metodología de trabajo
colaborativa para la creación y gestión de un proyecto de construcción. Es realizar
35
un modelo digital creado en 3D por todas las especialidades de ingeniería
(estructuras, eléctrica, sanitaria y arquitectura) para evitar problemas de diseño. Al
mismo tiempo se hace un análisis de sismicidad del diseño del edificio, simulando
con el software, la respuesta del diseño con los dispositivos a diferentes tipos de
movimientos sísmicos y esfuerzos que afectan a estructura.
d) Ofrecer nuevos sistemas constructivos mostrando sus beneficios y ventajas frente a
los sistemas convencionales.
e) Disminuir los costos de seguros que tiene un componente de riesgo ante la ocurrencia
de un siniestro, tanto el seguro de desgravamen hipotecario (protege el saldo
pendiente del crédito hipotecario y los daños mínimos al inmueble) y el seguro
referido a la protección del inmueble (protege la vivienda en caso de sismo, incendio
o daños). En ambos casos disminuye al mínimo el riesgo por afectación del inmueble
como resultado de un terremoto al disminuir al mínimo la vulnerabilidad del edificio.
f) Incrementar el valor del inmueble, al edificio al ser realizado con ingeniería de
protección sísmica, simulación digital de la estructura ante diferentes tipos de sismos
y carga a la estructura y al disminuir al mínimo el impacto de un terremoto en el
inmueble (de 70 a 80% el impacto del movimiento sísmico), incrementa el valor del
inmueble por la seguridad, tranquilidad y protección que brinda al propietario.
36
Capítulo 7
Análisis del Mercado
Focalizar el servicio a las personas que prioricen proteger la vida de su familia y la
seguridad de su inmueble (inversión económica) frente un terremoto.
Los objetivos de la elección del mercado metan son:
• Ofrecer los productos y servicios en las zonas de mayor oferta inmobiliaria.
• Valorizar el servicio en el mercado al ser más especializado y diferenciado.
7.1. Segmentación Geográfica
El mercado meta se ubica en la zona de mayor sismicidad del Perú, que de acuerdo con
la Norma de Diseño Sismorresistente E.030 del año 2018 es toda la costa peruana.
Figura 12. Zonificación de sismicidad del territorio nacional
Tomado de la Norma Técnica E-030: 06
Dentro de la costa, como mercado objetivo, se enfocará en la ciudad de Lima, dado que
es donde se concentra la mayor inversión inmobiliaria en el país y especialmente en los distritos
de las denominadas Lima Moderna3 (distritos de Jesús María, Magdalena, San Miguel, Pueblo
37
Libre, Surquillo y Lince) y Lima Top3 (distritos de Barranco, La Molina, San Isidro,
Miraflores, San Borja y Santiago de Surco) que concentraba el 70% de la oferta inmobiliaria a
enero del 2020.
7.2. Segmentación Demográfica
Los clientes son hombres o mujeres de 25 a 55 años, rango de edades de madres y
padres de familia.
7.3. Segmentación Psicográfica
De acuerdo con los estilos de vida según la clasificación de ARELLANO Consultoría,
los clientes serán los Sofisticados, Progresistas y Modernas.
-
___________________ 3 El Comercio, (29 de enero del 2020). Zonas de Lima Top y Lima Moderna son las únicas con potencial para
inversiones inmobiliarias. Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/peru/zonas-de-lima-top-y-lima-moderna-son-las-unicas-con-potencial-para-inversiones-inmobiliarias-sector-inmobiliario-registros-publicos-inmobiliaria-desarrolladora-noticia/
38
7.4. Tamaño de Mercado
Figura 13. Cálculo de edificios y familias
Elaboración propia
Fuentes:
http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacional_peru_201905.pdf
https://publimetro.pe/actualidad/cuantos-hijos-tiene-promedio-madre-peruana-hoy-60001-
noticia/
https://puntoedu.pucp.edu.pe/noticias/boom-inmobiliario-y-urbanismo/
https://gestion.pe/tu-dinero/inmobiliarias/cinco-ventajas-vivir-edificio-mayor-15-pisos-
capeco-129391-noticia/
Geográfica Perú 32,170,000 hab.
Costa (58.1%) 18,690,770 hab.
Zona Urbana (40%) 7,476,308 hab. Fuente MCVS
Demográfica Edad 25-55 años (23.6%+18.4%) 3,140,049.36 hab. Fuente CPI 2019
Hombres 1,570,025 hab.
Mujeres 1,570,025 hab.
Psicográfico Estilos de Vida
Sofisticados (9%) H & M 282,604
Progresistas (20%) H 314,005
Modernas (27%) M 423,907
1,020,516 hab.
275,815 familias
6,895 edificios (Mercado Meta)
El promedio de miembros del hogar en el área
urbana es 3.7 personas
En promedio, viviendas multifamiliares de 10
pisos, 4 departamentos por piso: 40 familias
39
Capítulo 8
Enfoque en el Consumidor
8.1. Insights
Se procede mediante la observación del consumidor de comportamientos y actitudes en
la compra. Si se requiere más información adicional, se realizan encuestas con el consumidor
para recabar información sobre sus motivaciones o sus insights que motivan la compra.
• “Salvaguardar mi inmueble y cuidar mi economía”.
• “La tranquilidad y seguridad de mi familia”.
8.2. Proceso de decisión de compra consumidor
1. Desconfianza en la vivienda, edificación insegura.
2. Búsqueda de empresas consultoras para la Verificación Estructural de su vivienda.
3. Comparar las propuestas técnico-económicas de reforzamiento.
4. Elección de la empresa consultora.
5. Evaluar si se ejecutará la obra de reforzamiento.
8.3. Posicionamiento de Marca
• Dar a conocer la marca en el mercado, como representantes de una marca reconocida
de dispositivos.
• Ser socios estratégicos de las constructoras y propietarios para proteger su inmueble.
• Hacer alianzas con las compañías de seguros para tratar de minimizar sus pérdidas
en caso de desastres, ya que los dispositivos disminuyen las pérdidas de los bienes y
la siniestralidad de las Compañías de Seguros.
8.4. Neurociencia aplicada al Marketing
Aplicar la estrategia del Marketing del Miedo activando el cerebro reptil del público
objetivo:
40
• Se diseña un experimento con voluntarios para medir la emoción y la atención en
una simulación de desastre.
• Aplicar técnicas de estimulación visual, auditivas y sensorial sobre una simulación
en realidad aumentada mostrando una situación de pasar un terremoto en un edificio
con y sin Aisladores y Disipadores. Se puede evaluar en la persona el ritmo cardiaco,
movimiento ocular, actividad cerebral, sudoración, adrenalina.
• El objetivo es hacer sentir a la persona lo que el sentiría en un terremoto dentro de
un edificio, la idea es que viva la situación, que lo sienta como algo real.
• Después se puede hacer la exposición de venta y buscar lograr la venta, aprovechar
el momento.
8.5. Propuesta de Valor
La propuesta de valor es para el cliente, sentirse cómodo, seguro frente al peligro
sísmico y la confianza de sentirse tranquilo y protegido en su vivienda. La propuesta debe ser
interiorizada por el cliente mediante los siguientes conceptos.
a) Brindar al usuario final, la tranquilidad de contar con una vivienda segura que
salvaguarde la vida de sus ocupantes y sostenga la inversión económica a largo
plazo, ante el riesgo sísmico.
b) Reducir riesgo que un sismo afecte su inmueble, al aplicar ingeniería y diseño de
protección sísmica con normas internacionales y aplicación de dispositivos de
protección sísmica. Los procesos técnicos de ingeniería se harían siguiendo las
normas del U.S. Resiliency Council, que es la entidad líder a nivel mundial en
implementación y capacitación de sistemas de clasificación y evaluación de
resiliencia sísmica de edificios. La USRC introduce una calificación que combina
las metodologías FEMA P-58 y REDi.
41
Tabla 8.
Resiliencia Sísmica
Nota: Desarrollo propio
c) Asesoría para el financiamiento mediante instituciones bancarias del proyecto de
reforzamiento estructural y protección sísmica.
d) Disminución de las primas de seguros por los sistemas de protección sísmica.
e) Incrementa el valor del inmueble por la protección sísmica implementada.
f) Aplicar softwares modernos y metodología BIM (Building Information Modeling),
que es el modelamiento de la construcción en forma digital e integrada. para reducir
errores constructivos, plazos de entrega y costos para el cliente (factibles). “Ley de
los Cincos”, un dólar gastado en fase de diseño y construcción elimina costes de 5
dólares en mantenimiento preventivo, 25 dólares en reparación y 125 en
rehabilitación.
Se modela el edificio y realiza un sofisticado Análisis estructural nolineal, usando los registros sísmicos historicos más intensos del pais.
Se determinar las zonas mas vulnerables del edificio y se las refuerzaaplicando tecnicas innovadoras de construcción como losdisipositivos modernos de protección sísmica.
Se corrobora de manera virtual la resiliencia sismica del edificio,basandonos en la metodologia americana Resilience-basedEarthquake Design Initiative (REDi™) Rating System.
Los clientes recibirán un certificado de resiliencia que avala el buendesempeño estructural de su edificio ante un escenario sísmicoprobable, agregandole de esta manera a su proyecto un valorcomercial.
Los consumidores finales tendrán la garantía de habitar un espacioseguro para su familia e inversión economica.
42
Figura 14. Ley de los Cincos, Tomado de Sitter (Rostman, 1992).
43
Capítulo 9
Estrategia Comercial
9.1. Oferta Comercial
TecAsis ofrece la consultoría en ingeniería estructural y protección sísmica, la venta de
dispositivos de protección sísmica y la solución integral que considera ambas.
Por otro lado, también hay que resaltar que el costo de una inversión en dispositivos de
protección sísmica para una construcción puede variar entre 1% y 2%4, dependiendo del tipo
de dispositivo, lo que no es un costo incremental muy alto del proyecto de construcción y se
asegura la integridad de la inversión.
TecAsis se enfoca en una estrategia comercial de diferenciación enfocada en una oferta
ampliada de los productos y servicios.
Así mismo TecAsis se enfoca inicialmente en 3 segmentos de clientes
a) Propietarios individuales de inmuebles o de departamentos en edificios que no tienen
junta de propietarios.
b) Propietarios de departamentos en edificios que tienen constituida su junta de
propietarios
c) Empresas constructoras que pueden estar diseñando y construyendo edificios y
pueden aplicar la consultoría especializada al diseño y usar los dispositivos entre las
columnas o en los cimientos de los edificios que diseñan y construirán.
__________________ 4 Ing. MSc. Maribel Burgos Namuche. Presentación del Diplomado de Estructuras de la UPC. Recuperado de
http://mabieperu.com/publicaciones/publicacion04.pdf
44
Los tres clientes potenciales tienen demanda del servicio. El propietario individual
interesado en la seguridad de su inversión y de su familia, la junta de propietarios que
buscan mantener el valor del patrimonio común y las constructoras que buscan crear
valor añadido a sus proyectos
9.2. Estrategia de Comunicación Integral
BTL – Personalizada con Inmobiliarias / constructoras / junta de propietarios y usuarios
finales.
9.3. Estrategia de Distribución y Canales
Estrategia Directa con los siguientes canales:
• Constructoras / Inmobiliarias (Gestionar visitas y reuniones para explicar los
productos y servicios).
• Junta de propietarios (Gestionar visitas y charlas a los propietarios donde se les
explica los productos y servicios).
• Empresas administradoras de edificios (Gestionar visitas y reuniones para explicar
los productos y servicios).
• Ferias Inmobiliarias (asistir y promocionar los productos y servicios a los asistentes
y expositores)
• Campaña de publicidad en redes sociales (avisos y videos). Al inicio de la empresa
los dos primeros años y luego el mantenimiento de esta los siguientes tres años del
proyecto.
9.4. Estrategia de Branding
TRANQUILIDAD = TECNOLOGÍA + ESPECIALISTAS
Proteger tu inversión y la tranquilidad de tus seres queridos durante un sismo.
45
La siguiente ecuación nos indica como se evalúa el riesgo de ocurrencia de un
movimiento sísmico.
RIESGO = VULNERABILIDAD x PELIGRO
Donde Peligro es la ocurrencia del incidente (Terremoto), que es algo que no se puede
controlar ni determinar en qué momento ocurrirá.
Vulnerabilidad es el estado en que queda el inmueble (seguridad del edificio), este
factor lo podemos mejorar disminuyendo los factores de afectación en caso de sismo.
Riesgo es el resultado de la ocurrencia del incidente y como afecta la vulnerabilidad,
que pueden expresarse en 3 factores:
a) Perdida o tiempo de inactividad, que es el tiempo para reparar el inmueble.
b) Número de Muertes (pérdidas humanas)
c) Daño ocasionado (importe), costo de reparación o costo de perdida respecto al valor
del edificio.
9.5. Customer Centricity
Beneficios para el cliente:
46
Tabla 9.
Customer Centricity
Nota: Elaboración propia
La propuesta comercial al cliente:
a) Desarrollar una consultoría especializada bajo normas internacionales que son más
exigentes que la norma nacional (solo exige que se preserve la vida de la persona, pero
no necesariamente el inmueble). Se pondrá énfasis en este aspecto como argumento de
venta.
b) Implementar los dispositivos de protección sísmica de reconocida calidad en el
mercado internacional, con certificaciones de entidades especializadas, tanto
nacionales como extranjeras. Ofrecer la garantía del proveedor.
c) Facilitar el esquema de financiamiento para la compra de los dispositivos en entidades
bancarias, previo convenio estipulado entre la marca y el banco.
d) Facilitar una terna de empresas con las cuales pueden coordinar la instalación de
dispositivos. TecAsis realiza el seguimiento a la instalación.
• Minimizar daño estructural y de sus contenidos.
• Mantener al inmueble funcional.
Diseño y/o reforzamiento con tecnología sísmica avanzada.
• Flexibilidad.El cliente podrá elegir el desempeño sísmico de su inmueble frente a un terremoto y no imponerlo como lo hacen las Normas peruanas.
• Proporcionar valor agregado al cliente que compra ese departamento.
• Es Inversión, no Gasto.
Proyecto que incorpore sistema de protección sísmica.
• Practicidad para el cliente.Los trabajos de reforzamiento se realizan por partes, no es necesario deshabitar todo el inmueble.
47
e) Ser representantes de una empresa internacional de dispositivos y equipos de protección
sísmica con reconocido prestigio.
f) Los dispositivos de protección sísmica disminuyen la siniestralidad en caso de sismos,
por lo que serían un motivo para disminuir la prima de seguros sobre la protección del
inmueble, en caso este asegurado.
g) Incrementar el valor de sus inmuebles al estar protegidos contra sismos.
9.6. Planificación de Ventas
Mercado objetivo de 6,895 edificios
Se tiene que la cantidad de pisos promedio por edificio del 2012 al 2017 se muestran
en la siguiente figura, información que se utiliza para el cálculo de dispositivos por edificio
que es l16a base para la planificación de ventas.
9.9
10.5
10.9 11
12 12
12.612.8
13
16 16 16
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Número de pisos promedio de las edificaciones en construcción
LIMA TOP LIMA MODERNA
Figura 15. Número de pisos promedio por edificio y por zonas económicas de Lima
Tomado de BBVA Research, (marzo 2019). Mercado de Viviendas Nuevas y Oficinas Prime
en Lima Metropolitana
48
De acuerdo con los informes del mercado inmobiliario, Lima se divide en 6 áreas, dos
de las cuales concentran el 70% del mercado inmobiliarios de Lima, estas zonas se denominan
Lima Moderna5 que comprende distritos de Jesús María, Magdalena, San Miguel, Pueblo
Libre, Surquillo y Lince, y Lima Top5 que comprende Barranco, La Molina, San Isidro,
Miraflores, San Borja y Santiago de Surco. Es por esta razón que el foco de concentración será
en estos distritos de Lima.
Como se puede apreciar en las siguientes figuras, se puede ver la distribución de la
oferta inmobiliaria en Lima.
Figura 16. Concentración de oferta inmobiliaria en Lima
Tomado del Informe Estadístico Inmobiliario ASEI, Analytics Inmobiliario (mayo 2020)
_____________ 5
El Comercio, (29 de enero del 2020). Zonas de Lima Top y Lima Moderna son las únicas con potencial para
inversiones inmobiliarias. Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/peru/zonas-de-lima-top-y-lima-moderna-son-las-unicas-con-potencial-para-inversiones-inmobiliarias-sector-inmobiliario-registros-publicos-inmobiliaria-desarrolladora-noticia/
49
Se considera como mercado objetivo las zonas de Lima Top y Lima Moderna, porque
son zonas donde los inmuebles son de construcción formal y regular, es decir que cumplen con
todos los pasos de la reglamentación constructiva, poseen planos y licencias. Son los sectores
con más capacidad económica y que considera el servicio ofertado como una inversión que
preserva sus inmuebles y mantiene su valor de mercado.
En las siguientes figuras de aprecia la oferta inmobiliaria en Lima Top y Lima Moderna
a mayo del 2020.
Figura 17. Proyectos inmobiliarios en Lima Top
Tomado del Informe Estadístico Inmobiliario ASEI, Analytics Inmobiliario (mayo 2020)
50
Figura 18. Proyectos inmobiliarios en Lima Moderna
Tomado del Informe Estadístico Inmobiliario ASEI, Analytics Inmobiliario (mayo 2020)
Por otro lado, para poder calcular la proyección de ventas, se desarrolla en base a dos
productos, los dispositivos y las consultorías, para esto se toma el promedio de altura de los
edificios en las zonas Lima Moderna6 que es 16 pisos y Lima Top que es 12 pisos,
estableciendo la cantidad de dispositivos por el tipo de edificio y el número mínimo de
consultorías que se realizarán anualmente, lo que se aprecia en la siguiente tabla:
__________________ 6
Capeco, (marzo 2018). Mercado de Edificaciones Urbanas en Lima Metropolitana. Recuperado de
http://www3.vivienda.gob.pe/dnc/archivos/eventosT/4.%20Presentaci%C3%B3n%20Mercado%20de%20Edificaciones%20GVR%20-%20CAPECO.pdf
51
Tabla 10.
Proyección de ventas de dispositivos y consultorías
Proyección de Ventas
Dispositivos
x Edificio
Precios
US$ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Datos Edificio 16 pisos promedio 44 5,164 0 44 44 44 44
Datos Edificio 12 pisos promedio 20 5,164 100 100 140 160 180
Cantidad Edificios 16 pisos por año 0 1 1 1 1
Cantidad Edificios 12 pisos por año 5 5 7 8 9
Total dispositivos por año 100 144 184 204 224
Datos Consultorías 1 11,000 7 8 12 14 16 Nota: Elaboración propia
Para el cálculo de dispositivos se usa las siguientes formulas donde P es igual al número
de Pisos del edificio y D igual al número de dispositivos requeridos.
Edificios menores o iguales a 12 pisos7 D = ((P-4)) x 2 + 4 (ver apéndice K)
Edificios mayores o iguales a 13 pisos7 D = (P-5) x 4 (ver apéndice L)
________________ 7
Ing. MSc. Maribel Burgos Namuche. Presentación del Diplomado de Estructuras de la UPC. Recuperado de
http://mabieperu.com/publicaciones/publicacion04.pdf
52
9.7. Estrategia de Endomarketing
Tabla 11.
Estrategia de Endomarketing
Nota: Elaboración propia
9.8. Responsabilidad Social Corporativa
Desarrollar cursos de capacitación dictados en convenio con instituciones reconocidas
(Colegio de Ingenieros, SENCICO, INDECI, etc.), para crear conciencia de los riesgos frente
a los terremotos y las nuevas técnicas que existen actualmente para evitarlos.
Coordinar con las instituciones como municipalidades clubes departamentales,
parroquias, asociaciones comunales para difundir las ventajas de construir con mejores técnicas
y sistemas de protección sísmicas.
Impulsar la investigación para desarrollar dispositivos de protección sísmica de bajo
costo con instituciones de investigación como el CISMID-UNI (Centro Peruano-Japonés de
Investigaciones Sísmicas y Mitigación de Desastres).
Orgullosos porque estan innovando en el mercado nacional.
• Propiciar un buen clima laboral para evitar rivalidades.
• Generar comunicación de 360° para generarle confianza.
Motivación
• Logran hacer match con la cultura organizacional que se planteará.
Identificación
• Generar engagement con los objetivos de la compañía.
Compromiso
• Capacitarlos constantemente y premiarlos para lograr sus propios objetivos.
Lealtad
53
9.9. Propuesta de Marketing de TecAsis
La propuesta de marketing de TecAsis está basada en crear conciencia en el usuario de
la necesidad de protección de su familia, el método utilizado es el del marketing del miedo, lo
cual no quiere decir infundirle miedo, sino que, ante el temor de perder su vida, la de su familia
y perder su inmueble, el cliente decida invertir en la consultoría y la protección sísmica y
TecAsis ofrece la solución integral.
Como parte de la estrategia comercial hemos considerado las siguientes actividades:
a) Se ha considerado realizar una campaña en redes sociales durante los 5 años del
proyecto, los 2 primeros años de penetración y luego mantenimiento. La idea es tener
presencia continua en redes sociales con avisos y videos, con el objetivo de concientizar
a las personas que vean los avisos y videos sobre la posibilidad del sismo y como
podrían afectar sus inmuebles así sean considerados antisísmicos, de esta forma
motivarlos a que nos contacten para hacer charlas y exposiciones a los propietarios o
juntas de propietarios.
Para esta campaña se ha contactado con una empresa que se dedica a este rubro para
que nos diseñe una campaña, la cual estaría supervisada por un comunity manager que
haría el mantenimiento de la campaña en redes, el seguimiento de impacto en
visualización, cantidad de contactos concertados y estadísticas informativas del
desarrollo de la campaña, y un diseñador para los avisos y videos.
b) Otra estrategia para promocionar TecAsis, es buscar un acercamiento mucho más
directo con el cliente, para lo que se ha considerado un presupuesto que permita realizar
visitas e impartir charlas acerca del riesgo al cual estamos expuestos como país,
ejemplificando experiencias con apoyo de historia e información actualizada de lo que
sucede con una vivienda, cuya construcción no ha considerado la protección sísmica.
54
c) También se ha considerado un presupuesto para asistir con un pequeño módulo
informativo a ferias inmobiliarias, para ir dando a conocer a TecAsis ante el usuario
final. Esta estrategia es muy importante, pues son las ferias donde convergen diversos
actores del rubro, y ser participar en ellas permitirá una gran visibilidad para la empresa.
d) Los consultores de Ventas estarán capacitados para brindar información durante las
reuniones de ventas con los clientes, las cuales serán consultivas y de ser necesario
serán acompañados por un profesional técnico que apoye a la gestión comercial.
e) Apelando al marketing el miedo y con herramientas que existen en los centros
especializados, como laboratorios de PUCP, módulos de UNI, buscaremos hacer vivir
de manera presencial al cliente, mediante el uso de los módulos de simulación de sismos
itinerantes, para que las personas comprendan que el problema existe, y perciban que
su necesidad puede ser cubierta contratando a una empresa que le brinde la tranquilidad
de tener una vivienda segura.
f) Adicionalmente, la estrategia para estar presente en el mercado de las empresas
inmobiliarias y constructoras es colocar avisos en revistas especializadas relacionadas
a este sector, donde podamos tener visibilidad e ir posicionando la marca como empresa
innovadora y especializada. Atractivo para ser socio estratégico que le permita agregar
valor a su producto. Se ha considerado un presupuesto para este fin.
9.10. Escalabilidad de la empresa
En los primeros 5 años del proyecto, TecAsis ha considerado atender 3 segmentos de
mercado: Propietarios individuales de inmuebles o de departamentos, Propietarios de
departamentos en edificios que tienen constituida su junta de propietarios, Empresas
constructoras que pueden estar diseñando y construyendo edificios y pueden aplicar la
55
consultoría antisísmica al diseño y los dispositivos entre las columnas o en los cimientos de los
edificios que se construyen o diseñan.
A partir del 6to año la empresa va a ofrecer la consultoría y dispositivos de protección
sísmica a los siguientes segmentos, con lo que se espera poder escalar las operaciones de la
empresa y atender otros segmentos.
• Año 6, Edificios de Oficinas y Hoteles, que es un segmento cercano a los edificios
de departamentos.
• Año 7, Malls y Centros comerciales.
• Año 8, Colegios y Universidades.
• Año 9, Hospitales y Clínicas.
• Año 10, Fábricas e Industrias.
9.11. Tendencias del Mercado y como enfrentar el post pandemia
De acuerdo con los indicadores del 2020, se ve que el mercado inmobiliario se está
reactivando lentamente siguiendo la tendencia del PBI como se aprecia en la siguiente figura,
por lo que la tendencia es a seguir creciendo lentamente en los próximos años, lo que brinda
una oportunidad de crecimiento de TecAsis para el futuro.
56
Figura 19. Evolución del PBI y del sector construcción en el 2020
Tomado de
http://www.newsmonitor.biz/Viewer/postview.aspx?CLI=0&PAU=4001182&CLIP=288281
7&AspxAutoDetectCookieSupport=1
Por otro lado los datos del año 2020, el Diario Gestión del 31/08/2020 cita “Venta de
departamentos tuvo récord en julio pese a restricción en financiamiento. Se estima que al cierre
del 2020 se venderán cerca de 12,000 departamentos en Lima Metropolitana, menor a lo que
se proyectaba a inicios de año (15,000) y a lo reportado en el 2019 (13,200), todo ello a
consecuencia de la pandemia del coronavirus”.
57
Figura 20. Evolución de unidades vendidas 2019-2020
Diario Gestión del 31/08/2020
Para el 2021 no se espera un alza importante del precio de viviendas.
Figura 21. Para el 2021 no se estima alza importante en precios de departamentos
Diario Gestión el 30/11/2020.
58
Para el 2021 se prevé un incremento lento de la demanda y de la construcción de
edificios, pero la tendencia no se ha frenado a pesar de que el otorgamiento de créditos se ha
endurecido, tal como se muestran los resultados de julio 2020. Vamos a implementar las
siguientes medidas:
a) Vamos a poner un mayor énfasis en la campaña de difusión en redes sociales
b) Buscaremos una alianza con alguna institución financiera, para que cuando otorgue un
crédito hipotecario, brinde folletería sobre nuestra empresa y servicios.
c) Buscaremos buscar alianzas con los bancos para lograr financiamientos más
competitivos a los proyectos de protección sísmica, inicialmente se puede concentrar
en consultorías a constructoras para hacer ingresos y paralelamente ofrecer productos
y servicios a los complejos habitacionales.
d) Buscaremos mecanismos de financiamiento y alianzas con constructoras para incluir en
sus proyectos a realizar los sistemas de protección sísmica como un incremento del
valor de la propiedad para el cliente que justifique el costo adicional.
Por ejemplo, en un edificio en Magdalena de 10 pisos, de 40 departamentos, que cuestan
cada uno US$ 140,000, mas 15 cocheras de US$ 15,000 dan un total de venta del
edificio de US$ 5,825,000, si calculamos un 2% la inversión en consultoría y
acondicionamiento de dispositivos protectores sísmicos nos da un costo de US$
116,000, lo que implica un valor de US$ 2,912.5 de inversión por cada departamento
para protección sísmica. Pero si solo logramos que el 75% de los propietarios nos
compren el sistema, el costo saldría US$ 3,866.6 y este costo lo podremos prorratear
entre el número de cuotas de compra del departamento, normalmente uno no deja de
pagar la deuda del departamento a pesar de las dificultades actuales dado que es la
vivienda familiar que ocupa.
59
Capítulo 10
Plan de Operaciones y Recursos Humanos
10.1. Tecnología requerida
Aplicación especializados de análisis y diseño estructural, tales como:
• Program as (software) SAP2000, ETABS, SAFE, PERFORM3D, ROBOT
• Autodesk Revit (Metodología BIM)
• Dispositivos de protección sísmica como aisladores y disipadores.
10.2. Ubicación y Distribución de Oficina
De acuerdo con los dos métodos de localización de oficinas, se ha podido establecer
que el distrito de Jesús María es la ubicación óptima para instalar la oficina, en cuanto a costo,
cercanía al mercado y facilidades de desplazamiento y facilidades comerciales.
Tabla 12.
Localización de oficina, método del centro de gravedad
Longitud Latitud
Jesús María 61 61 -12.088 -77.054
Lince 39 29 -12.086 -77.036
Magdalena 45 28 -12.094 -77.067
Pueblo Libre 39 37 -12.078 -77.063
San Miguel 53 70 -12.091 -77.084
Surquillo 39 33 -12.113 -77.013
Barranco 22 32 -12.144 -77.021
Miraflores 83 33 -12.160 -76.969
San Borja 24 3 -12.098 -76.995
San Isidro 43 8 -12.098 -77.025
Surco Nuevo 45 6 -12.146 -77.007
-12.105 -77.041
LocalizaciónN° Proyectos
Mayo 2020
N° Ventas
Mayo 2020
Coord. Geográficas
Σ(NºClient.)*(%Ing.) = 16681
Nota: Elaboración propia
60
Figura 22. Localización de oficina
Tabla 13.
Localización - Método Qualitative Factor Rating QFR
Jesús María 2.42 6.5 17.00 7.0
Lince 2.26 7.0 18.00 6.6
Magdalena 3.14 5.0 19.50 6.1
Pueblo Libre 3.85 4.1 17.00 7.0
San Miguel 5.05 3.1 14.84 8.0
Surquillo 3.24 4.9 15.00 7.9
Barranco 4.85 3.3 17.00 7.0
Miraflores 10.04 1.6 21.57 5.5
San Borja 5.17 3.1 17.00 7.0
San Isidro 1.97 8.0 23.00 5.2
Surco Nuevo 5.95 2.7 19.27 6.2
Escala Valor Escala Valor Escala Valor
Alquiler 0.60 5.2 3.10 6.6 3.96 7.0 4.19
Distancia 0.40 8.0 3.20 7.0 2.79 6.5 2.61
1.00 - 6.30 - 6.75 - 6.80
Bueno 8
Regular 6
Malo 2
Factor
AlquilerLocalización
Factor
C.G.
Distancia
C.G. (km)
Alquiler
$/m2
Estado Calificación
PesoLince Jesús MaríaSan Isidro
LinceBarranco
Miraflores
San Borja
San IsidroSurco Nuevo
C.G.Jesús María
-77.06
-77.05
-77.04
-77.03
-77.02
-77.01
-77.00
-76.99
-76.98
-76.97
-76.96
-12.17 -12.16 -12.15 -12.14 -12.13 -12.12 -12.11 -12.10 -12.09 -12.08
Localización - Método Centro de Gravedad C.G.
61
Figura 23. Localización - Método Qualitative Factor Rating QFR
La distribución de oficina de 65m² sería como la mostrada en la siguiente figura.
-
Figura 24. Distribución de las oficinas de TecAsis
San Isidro; 6.30
Lince; 6.75
Jesús María; 6.80
Qualitative Factor Rating (QFR)
San Isidro Lince Jesús María
62
10.3. Know How
Profesionales altamente calificados con más de 10 años de experiencia, estudios de
posgrado y dominio de normas nacionales y estándares internacionales:
• E.030 (2018): Norma Peruana Sismoresistente.
• E.031 (2019): Norma Peruana de Aislamiento Sísmico.
• ASCE 7 (2016): Minimum Design Loads and Associated Criteria for Buildings
• ASCE 41 (2017): Seismic Evaluation and Retrofit of Existing Buildings.
• TBI (2017): Based Seismic Design of Tall Buildings.
• ANSI/AISC358 (2010): Prequalified Connections.
Mejora de procesos, gestión comercial, ventas, logística, compras.
10.4. Aspectos Logísticos
Gestionar las cotizaciones y pedidos con proveedores de dispositivos de protección
sísmica en el mundo, de costo elevado y económico, de calidad demostrada en laboratorios de
estructuras reconocidos nacional e internacionalmente.
Costo elevado:
• Dynamic Isolation Systems, Inc. (USA)
• TAYLOR Devices Inc. (USA)
• NÜYÜN_TEK Protección Sísmica (Chile)
• FREYSSINET Sustainable Technology (Italia)
• TENSA Gruppo de Eccher (Italia)
Económicos:
• VELATOPH Sistemas de Protección Sísmica (México)
• SHEAR LINK BOZZO Disipadores sísmicos (Perú, España)
63
10.5. Procesos Operativos
A continuación, se detalla los servicios para proyectos de edificios nuevos y
existentes:
Figura 25. Servicio consultoría para edificios existentes, propietarios y junta de propietarios
Elaboración propia
PROYECTO CONSULTORIA DE EDIFICIO EXISTENTE
AREA COMERCIALPROPIETARIOS/
JUNTA DE PROPIETARIOSAREA DE INGENIERIA
Presentación
Cotización
Aceptación
Análisis y reforzamiento
estructural
Modelamiento BIM
(3D)
Desarrollo Planos
Desarrollo metrados, costos
y presupuestos
Entrega proyecto
64
Figura 26. Servicio para edificios nuevos, empresas constructoras|
Elaboración propia
PROYECTO CONSULTORIA DE EDIFICIO NUEVO
AREA COMERCIAL CONSTRUCTORA AREA DE INGENIERIA
Presentación
Cotización
Aceptación
Análisis y reforzamiento
estructural
Modelamiento BIM
(3D)
Desarrollo Planos
Desarrollo metrados, costos
y presupuestos
Entrega proyecto
65
Figura 27. Servicio Proyecto edificio existente, propietarios y junta de propietarios
Elaboración propia
PROYECTO COMPLETO DE EDIFICIO EXISTENTE
AREA COMERCIALPROPIETARIOS/
JUNTA DE PROPIETARIOSAREA DE INGENIERIA
Presentación
Cotización
Aceptación
Análisis y
reforzamiento
estructural
Modelamiento BIM
(3D)
Desarrollo Planos
Desarrollo metrados,
costos y presupuestos
Asesoría financiera Gestión permisos
Compra e importación
dispositivos
Selección constructora
Supervisión
reforzamiento e
instalación
Entrega proyecto
66
Figura 28. Servicio Proyecto edificio nuevo constructora
Elaboración propia
PROYECTO COMPLETO DE EDIFICIO NUEVO
AREA COMERCIAL CONSTRUCTORA AREA DE INGENIERIA
Presentación
Cotización
Aceptación
Análisis y reforzamiento
estructural
Modelamiento BIM
(3D)
Desarrollo Planos
Desarrollo metrados,
costos y presupuestos
Compra e importación
dispositivos
Supervisión
reforzamiento e
instalación
Entrega proyecto
67
En el cronograma de implementación para un proyecto con diseño e instalación, se
consideran las etapas del proyecto, el periodo de tiempo es de 20 semanas en total, se especifica
los tiempos en semanas para cada etapa del proyecto.
Figura 29. Cronograma completo para la consultoría e instalación de dispositivos
Elaboración propia
TecAsis puede ingresar en varias etapas de la construcción
a) En la etapa de diseño del edificio, con el diseño de protección, simulación BIM y
simulación de resistencia estructural ante sismos, implementando dispositivos
aisladores (equipos en la base de la columna), de acuerdo con el tipo de edificio que se
instalan en los cimientos de las columnas principales del edificio.
b) En la etapa cuando el edificio puede estar en construcción, realizando un análisis de
resistencia estructural a sismos (evaluación estructural), evaluando posibles daños,
aplicando correcciones al diseño, o aplicando equipos de protección sísmica como los
disipadores (amortiguadores) dentro de la estructura para reducir al mínimo el daño en
caso de un terremoto.
c) Cuando el edificio ya se terminó o tiene tiempo de haber sido construido, se hace una
evaluación estructural (realizando un análisis de resistencia estructural), se analizan la
aplicación de reforzamientos estructurales y la aplicación de dispositivos como
Actividad S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15 S16 S17 S18 S19 S20
Presentación
Cotización
Aceptación
Análisis, Diseño BIM, planos y presupuestos
Permiso municipal
Compra e importación dispositivos
Sub contratar Constructora
Reforzamiento e instalación
Proyecto Consultoría
Nota: Tiempo en Semanas Proyecto completo Consultoría e Instalación dispositivos
CRONOGRAMA COMPLETO DISEÑO E INSTALACION
68
disipadores (amortiguadores), entre las principales columnas dentro de la estructura
para reducir al mínimo el daño en caso de un terremoto.
10.6. Procesos de Ventas
El proceso de Ventas de la empresa esta diferenciado por Segmentos del Mercado,
que son:
• Propietarios de inmuebles
• Junta de Propietarios de edificios
• Empresas constructoras e inmobiliarias.
El área comercial de la empresa debe llegar de manera diferente a cada uno de los
segmentos indicados, para ofrecer los diferentes productos y servicios, sin embargo, la
Propuesta de Valor es la misma para todos y está orientada al usuario final del inmueble.
El proceso de venta se inicia por identificar el segmento de mercado al que se va a
presentar y en función a ellos se establece la estrategia.
Las estrategias como ya se indicó, serán diferenciadas debido a que un caso se habla
con el usuario final y en otro con un intermediario como la junta de propietarios.
Para las Juntas de propietarios el proceso se inicia por identificar las zonas con mayor
número de edificios construidos de acuerdo con el estudio de mercado realizado y acercarse a
la administración del Edificio y averiguar si el edificio tiene una junta de propietarios con una
presidencia que administra el edificio o la Administración la realiza una Empresa
administradora de Edificios. Una vez conseguida esta información se procede a obtener una
cita con el responsable dependiendo del caso y presentarle la propuesta de valor de empresa,
con los beneficios que obtendrá al tomar los servicios de la empresa.
Para el caso de las empresas constructoras el proceso es diferente ya que la presentación
se realizará al responsable de la empresa constructora el cual deberá incluir nuestro servicio en
69
su servicio y será el área comercial de la constructora la que incluya dentro de speach de venta
la propuesta de valor de que el inmueble cuente con los dispositivos sísmicos.
Para los tres segmentos identificados, la idea es que finalmente la empresa pueda
realizar una presentación al usuario final que lo convenza de la necesidad de contar con los
dispositivos de protección de su inmueble.
Los argumentos de ventas son:
• Iniciar explicando la alta probabilidad de un movimiento sísmico en nuestro país
debido a su ubicación geográfica y al silencio sísmico actual para que el cliente tome
conciencia de lo importante del servicio; luego explicaremos quiénes somos.
• La consultora es una empresa de consultoría de ingeniería estructural y protección
sísmica para proteger su inmueble y a su familia de los terremotos, que se diferencia
de la competencia porque ofrece una solución especializada, aplicando normas
internacionales sismorresistentes y tecnología sísmica avanzada.
• La mayor fortaleza es contar con un equipo altamente especializado en ingeniería
estructural, con dominio de estándares internacionales, manejo de programas
especializados, conocimiento sobre el uso, fabricación y ensayos de laboratorios de
los dispositivos de protección sísmica en Estados Unidos y México, así como la
amplia experiencia en proyectos y la aplicación en el mercado local en
infraestructura privada y pública.
• Ofrecer al cliente que la consultoría y los dispositivos le brindan la tranquilidad de
contar con una vivienda segura que salvaguarde la vida de sus ocupantes y sostenga
la inversión económica a largo plazo, ante el riesgo sísmico.
• Brindar asesoría para seleccionar empresas que instalen los dispositivos.
70
• El objetivo de la empresa es reducir riesgo que un sismo afecte su inmueble, al
aplicar ingeniería y diseño de protección sísmica con normas internacionales y
aplicación de dispositivos de protección sísmica.
• Ser representantes de marcas de dispositivos de protección sísmica de alta calidad
que se pueden adecuar a la economía del propietario.
• Brindar asesoría para el financiamiento para la implementación mediante entidades
financieras y a bajo costo.
Posteriormente como escalamiento de la empresa se ofrecería la consultoría y los
sistemas de protección a sectores como entidades del estado, universidades y edificios de
oficinas.
10.7. Plan de Calidad
Los procesos técnicos de ingeniería se harían siguiendo las normas del U.S. Resiliency
Council, que es la entidad líder a nivel mundial en implementación y capacitación de sistemas
de clasificación y evaluación de resiliencia sísmica de edificios.
¿Qué es la resiliencia sísmica?
“La resiliencia sísmica sería la capacidad de un sistema, comunidad o sociedad
potencialmente expuesta a una amenaza sísmica para adaptarse, resistir y cambiar para alcanzar
y mantener un nivel aceptable de funcionamiento, así como aprender de los desastres pasados
para una protección futura y mejorar la reducción del riesgo sísmico (UNISDR, 2004). Este
concepto abarca dos cosas: medir el impacto del terremoto en la sociedad y la capacidad de
recuperarse de este evento”8.
_________________ 8
Resiliencia sísmica de edificaciones en zonas de alta amenaza mediante ingeniería sísmica basada en
desempeño. Recuperado de http://edificacionesdecalidad.com/content/resiliencia-s%C3%ADsmica-de-edificaciones-en-zonas-de-alta-amenaza-mediante-ingenier%C3%ADa-
s%C3%ADsmica#:~:text=La%20resiliencia%20s%C3%ADsmica%20ser%C3%ADa%20la,y%20mejorar%20la%20reducci%C3%B3n%20del
71
La U.S. Resiliency Council ha elaborado una metodología para desarrollar
edificaciones con mayor grado de resiliencia basándose en los siguientes conceptos y
considerando dos normas complementarias la FEMAP 58 y REDi.
USRC introduce una calificación que combina las metodologías FEMA P-58 y REDi.
El plan de calidad de TecAsis se basa en 4 pasos:
Primer Paso
Se hace una evaluación de los inmuebles ya construidos o por construir, los diseños y
terrenos, emitiendo una clasificación de acuerdo con parámetros técnicos.
Alta Calificación
• Edificios nuevos
• Altos estándares de ingeniería (norma modernas y recientes)
• Sistemas de protección sísmica (ejemplo, aislamiento)
• Uso de materiales dúctiles
• Alejado de amenazas
• Buen mantenimiento
Baja Calificación
• Edificios antiguos
• Códigos obsoletos
• Sistemas de bajo desempeño (ejemplo, albañilería sin reforzar)
• Uso de materiales no dúctiles
• Cercano a amenazas
• Mal mantenimiento
72
Segundo Paso
Desarrollar la consultoría bajo las normas USRC con una garantía de grado Gold o
Silver dependiendo del tipo de edificio y su antigüedad, tal como se muestra en el cuadro
adjunto.
Figura 30. Metodología USRC
Elaboración propia con la norma U.S. Resiliency Council Implementation Manual (2015)
METODOLOGIA USRC ADECUACION TECASIS
SEGURIDAD DAÑO RECUPERACION
5 PLATINUMHERIDOS Y BLOQUEOS
DE SALIDAS
IMPROBABLES
DAÑO MINIMO
(MENOR AL 5%)
INMEDIATAMENTE A 5
DIAS
4 GOLDHERIDOS GRAVES
IMPROBABLES
DAÑO MODERADO
(MENOR AL 10%)MENOR A 4 SEMANAS
3 SILVERPERDIDAS DE VIDAS
IMPROBABLES
DAÑO IMPORTANTE
(MENOR AL 20%)MENOR A 6 MESES
2Norma
Peruana
PERDIDAS DE VIDAS
POSIBLES EN PUNTOS
AISLADOS
DAÑO SUSTANCIAL
(MENOR AL 40%)MENOR A 1 AÑO
1Norma
Peruana
PERDIDAS DE VIDAS
PROBABLES
DAÑO SEVERO
(MAYOR AL 40%)MAYOR A 1 AÑO
Porcentaje del reemplazo del
valor deL edificio
CLASIFICACION
73
Figura 31. Objetivos de Resiliencia REDi-ARUP
Tomado de Resilience-based Earthquake Design Initiative (REDi) Rating System for the
Next Generation of Buildings (2014)
Tercer Paso
a) Lograr la certificación ISO 9001 sobre los procedimientos para consultoría (análisis y
diseño) y supervisión de instalación.
b) Desarrollar el modelo del edificio y planos con software BIM, diseño en 3D del edificio,
donde en el modelo se sobreponen todos los diseños de cada especialidad de ingeniería
que interviene en el edificio (estructuras, electricidad, sanitario, arquitectura y otras)
que minimizan los errores constructivos.
Cuarto Paso
a) Los ensayos de los dispositivos son realizados por el fabricante en el país de origen en
laboratorios certificados, previos a su instalación en obra y se realizarán de acuerdo con
la norma ASCE 07-16.
74
b) Validar la instalación de los dispositivos bajo los procedimientos especificados por el
fabricante, garantizando que sea válida la garantía del fabricante, se filman parte de la
instalación, y se emite un informe técnico al fabricante para hacer valer la garantía
cuando se requiera.
10.8. Calidad de productos y servicios
a) La garantía del servicio se basa en el seguimiento de las Normas USRC (combinación
de las normas FEMAP 58 y REDi), proporcionamos un diseño e implementación de
dispositivos de protección sísmica con una equivalencia a la calificación GOLD de la
norma USRC.
b) Los procedimientos de análisis, diseño y supervisión estarían certificados por la norma
ISO-9001.
c) Los dispositivos tendrían la garantía de los fabricantes, se emitiría un informe del
proceso de instalación para sustentar la garantía de fábrica.
d) Los ingenieros de nuestra empresa deben seguir los cursos USRC.
10.9. Estructura Organizacional
Figura 32. Organigrama de la Empresa
Elaboración propia
GERENTE DE ADMINISTRACION
ASISTENTE DE ADMINISTRACION
Y RECURSOS HUMANOS
EJECUTIVO COMERCIAL
GERENTE GENERAL
INGENIERO
ASISTENTE TECNICO
75
10.10. Roles y Funciones
Tabla 14.
Roles y funciones de los Gerentes
AREA ROLES FUNCIONES
Gerencia General Gerente General
Gestionar la empresa con líderes de área / líder
área comercial. Gestiona las actividades
comerciales y de ingeniería de la empresa,
coordinando con el ingeniero y el ejecutivo
comercial
Área de
Administración
Gerente de
Administración
Lidera y gestiona los recursos humanos,
recursos financieros, recursos administrativos y
logísticos requeridos para las operaciones,
coordinando con el asistente de administración
y recursos humanos.
Nota: Elaboración propia
76
10.11. Perfiles de Puestos
Tabla 15.
Perfil del Gerente General
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta NINGUNO
Puestos a su cargo:
<
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Representar a la Empresa en licitaciones públicas o privadas, concursos de precios o concursos de méritos.
Conocimientos: Planeamiento Estratégico, o Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión, Sistemas de Gestión de la
Calidad o afines, Gestión Comercial, Proyectos de Construcción Civil, Proyectos Inmobiliarios. Conocimiento de normas: ACI,
ASTM, Gestión Comercial y Administración.
Planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar eficientemente el sistema comercial de la empresa
Diseñar y desarrollar las estrategias tendientes a incrementar la rentabilidad y participación de la empresa en el mercado
Efectuar el análisis y evaluación de los resultados de los planes de mercadeo y ventas de la empresa.
Seleccionar y desarrollar los equipos de ejecutivos comerciales, definir funciones, segmentos de mercado, diseño de
productos y como enfocarlos a los clientes.
Sistemas: Office a nivel intermedio, AutoCAD nivel intermedio, Software BIM nivel intermedio, SAP2000, de programas
ETABS, SAFE, PERFORM3D, ROBOT, Autodesk Revit (Metodología BIM)
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA GENERAL
GERENTE GENERAL
Organizar, dirigir y supervisar el desarrollo de las actividades de la empresa, estableciendo las estrategias y políticas
generales que regirán las actividades de la empresa. Desarrollar y definir los objetivos organizacionales, planificar el
crecimiento de la empresa a corto y largo plazo definiendo programas de trabajo y demás obligaciones que requiera. Ser
representante legal para cualquier negociación comercial. También se encarga de gestionar el desarrollo de las propuestas
técnicas, las actividades comerciales y de marketing.
Ejercer la representación legal de la Empresa.
Realizar la administración global de las actividades de la empresa buscando su mejoramiento organizacional, técnico y
financiero.
Garantizar el cumplimiento de las normas, reglamentos, políticas e instructivos }internos y los establecidos por las
entidades de regulación y control.
Ingeniero, Gerente de Administración y Ejecutivo Comercial
Estudios: Ingeniero Civil con especialización en Estructuras, Titulado y Colegiado en Ingeniería Civil
Ejercer las demás funciones legales y estatutarias y las que le asignen o deleguen la Junta General de Accionistas o el
Directorio.
Controlar y supervisar los reportes financieros, comparando resultados reales con los presupuestados.
Controlar la administración de los recursos financieros, humanos, técnicos y el cumplimiento de regulaciones en materia
tributaria, administrativa, legal, arancelaria y demás obligaciones legales.
Negociar, celebrar, modificar, rescindir y resolver contratos, convenios y compromisos de toda naturaleza incluidos los
que tengan por objeto la adquisición o enajenación de derechos, bienes muebles e inmuebles de la sociedad
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Atención, Autocontrol, Gestión, Creatividad, Planificación, Razonamiento Lógico,
Síntesis, Dinamismo, Empatía, Iniciativa, Negociación, Orden, Perseverancia, Trabajo en Equipo, Liderazgo, Manejo de
Conflictos, Visión de Negocios, Orientación a Resultados, Planificación estratégica, Comunicación efectiva a todo nivel
Experiencia: De 10 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares de Gerencia General o Gerencia de Área
Nota: Elaboración propia
77
Tabla 16.
Perfil del Ejecutivo Comercial
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta GERENTE GENERAL
Puestos a su cargo:
<
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Sistemas: MS Office a nivel intermedio en especial Excel y PowerPoint
Experiencia: 2 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares de Vendedor o Ejecutivo Comercial en empresas
inmobiliarias o constructoras
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Creatividad, Planificación, Dinamismo, Empatía, Iniciativa, Negociación, Orden,
Trabajo en Equipo, Visión de Negocios, Orientación a Resultados, Comunicación efectiva a todo nivel
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA GENERAL
EJECUTIVO COMERCIAL
Encargarse de la comercialización y promoción de los productos de la empresa, también de prospectar y buscar clientes
potenciales a nivel corporativo y personal, presentaciones de proyectos y propuestas, seguimiento de clientes, lograr cierres
de contratos. Alcanzar sus objetivos y metas de ventas.
Cumplir y superar sus objetivos y metas de ventas
Proponer el plan semanal de visitas acorde con el plan de acción comercial
Preparar sus informes semanales de visitas realizadas a clientes y gastos de movilidad
Ninguno
Ejecutar las acciones necesarias para el logro de objetivos comerciales.
Captar nuevos clientes, gestionar la cartera de clientes asignada y fidelización de los mismos.
Realizar prospecciones de mercado en la zona asignada.
Realizar las gestiones comerciales ante los propietarios, junta de propietarios, administradores de edificios y
empresas constructoras para la venta de dispositivos y consultorías
Estudios: En Administración, Contabilidad, Economía o carreras afines
Conocimientos: Gestión Comercial, Neuro Marketing, Marketing, Gestión de Ventas, proceso comercial, técnicas de ventas
Otras funciones asignadas por el Gerente General relacionadas a su puesto
Elaborar las propuestas a los clientes en coordinación con los ingenieros para atender sus requerimientos
Realizar labores de post venta a los clientes
Nota: Elaboración propia
78
Tabla 17.
Perfil del Ingeniero
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta GERENTE DE INGENIERIA
Puestos a su cargo:
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Sistemas: Office a nivel intermedio, AutoCAD nivel intermedio, Software BIM nivel intermedio, SAP2000, de programas
ETABS, SAFE, PERFORM3D, ROBOT, Autodesk Revit (Metodología BIM)
Conocimientos: Planeamiento Estratégico, Formulación y Evaluación de Proyectos, Sistemas de Gestión de la Calidad o
afines, Gestión Comercial, Proyectos de Construcción Civil, Proyectos Inmobiliarios, conocimiento de normas: ACI, ASTM,
conocimiento de diseño estructural, sanitario, eléctrico, arquitectura y sanitario. Conocimiento metodología BIM intermedia.
Experiencia: De 8 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares de Ingeniero de Proyecto de Construcción,
Ingeniero Responsable de Obra, Supervisor o Inspector de Obras Civiles
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Creatividad, Planificación, Razonamiento Lógico, Empatía, Iniciativa, Negociación,
Trabajo en Equipo, Liderazgo, Orientación a Resultados, Comunicación efectiva a todo nivel
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA DE INGENIERIA
INGENIERO
Desarrollar las propuestas y proyectos solicitados de acuerdo a los requisitos y alcances acordados con los clientes en las
propuestas presentadas. Responsable del desarrollo de propuestas y proyectos
Planificar, organizar, coordinar y desarrollar las propuestas y proyectos con el equipo de trabajo técnico
Evaluar la factibilidad de nuevos proyectos y el tiempo estimado de desarrollo
Realizar el diseño estructural de acuerdo a las coordinaciones con el Gerente de Ingeniería requeridas para el proyecto
Ninguno
Estudios: Ingeniero Civil con especialización en Estructuras, Titulado y Colegiado en Ingeniería Civil
Desarrollar los proyectos y propuestas a presentar a los clientes, coordinando ajustes y cambios cuando sean
necesarios.
Supervisar, dirigir, coordinar y controlar el personal, materiales, equipo y maquinaria en el proceso de construcción de
obras que la institución ejecuta
Asesorar, ejecutar, dirigir y supervisar los procesos de mantenimiento y reparación de obras de los proyectos
implementados cuando sean requeridos
Elaborar evaluaciones, diseños, cálculos y presupuesto de proyectos de Ingeniería Civil, inherentes al área de su
competencia
Elaborar y analizar proyectos de ingeniería sobre la base de parámetros de factibilidad tecnológicos, económicos,
ecológicos y sociales.
Otras funciones asignadas por el Gerente de Ingeniería relacionadas a su puesto
Brindar asistencia técnica en aspectos relacionados con los programas y ejecución de proyectos de Ingeniería Civil.
Participar en la elaboración de planos, lecturas de planos, determinación de materiales, equipos y mano de obra; y otros
requerimientos para la ejecución de programas y proyectos de ingeniería
Supervisar la instalación de los dispositivos antisísmicos en los edificios de los clientes
Nota: Elaboración propia
79
Tabla 18.
Perfil del Gerente de Administración
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta GERENTE GENERAL
Puestos a su cargo:
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Administrar los procesos de seguridad e higiene, sistema de protección de los colaboradores y el local de la empresa.
Consolidar, verificar y realizar los requerimientos de materiales e insumos de todas las áreas de la empresa.
Desarrollar las acciones referidas al control patrimonial y saneamiento de los bienes muebles e inmuebles de la Empresa
Proporcionar información oportuna a la Gerencia General, presentar informes periódicos respecto a la administración de los
recursos humanos, materiales y servicios para asegurar una adecuada toma de decisiones.
Planificar, coordinar, dirigir y controlar las actividades de finanzas (tesorería, contabilidad, presupuesto, administración de
efectivo, análisis financiero, costos e impuestos), garantizando el cumplimiento de las regulaciones establecidas tanto a nivel
nacional, internacional, como interno de la empresa.
Disponer la interpretación de los dispositivos legales que tengan relación con su Gerencia y velar por su aplicación,
manteniéndolas actualizadas de acuerdo con el entorno empresarial.
Administrar relaciones con los bancos, siendo responsable de la obtención de créditos y garantizar el flujo de efectivo de la
organización. Aprobar las transacciones bancarias de las cuentas corrientes de la empresa (transferencias, pagos, cheques
y otras)
Sistemas: Office a nivel intermedio
Conocimientos: Planeamiento Estratégico, o Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión, Sistemas de Gestión de la
Calidad o afines, Finanzas, Gestión de Recursos Humanos, gestión contable, impuestos, normas administrativas legales y de
recursos humanos
Experiencia: De 4 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares de Gerencia General o Gerencia de Área
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Atención, Gestión, Planificación, Razonamiento Lógico, Síntesis, Empatía, Iniciativa,
Negociación, Trabajo en Equipo, Liderazgo, Manejo de Conflictos, Visión de Negocios, Orientación a Resultados, Planificación
estratégica, Comunicación efectiva a todo nivel
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA DE ADMINISTRACION
GERENTE DE ADMINISTRACION
Planificar, organizar y dirigir las actividades administrativas, financieras, de logística y mantenimiento de la oficina, de forma de
garantizar el normal desarrollo de las actividades de la empresa. Realizar los procesos relacionadas a la gestión de recursos
humanos.
Establecer y analizar indicadores de gestión de su área y formular estrategias acordes con las mejores prácticas de la gestión
empresarial
Realizar las funciones de administración del personal bajo su mando, de acuerdo a las políticas y procedimientos de
Recursos Humanos, tales como: control de asistencia, planificación y control de vacaciones, identificación de necesidades de
capacitación, evaluación de personal, acciones disciplinarias, entre otras.
Conducir, coordinar y supervisar la administración de los recursos materiales y de servicios, necesarios para la adecuada
marcha administrativa y operativa de la Empresa, de conformidad y con sujeción a los reglamentos y disposiciones legales
vigentes.
Asistente de Administración y Recursos Humanos
Estudios: En Administración, Economía, Ingeniería Industrial, Ingeniería Administrativa, Contabilidad
Otras funciones asignadas por la Gerencia General relacionadas a su puesto
Proponer las políticas, normas y directivas para las actividades administrativas, verificando su aplicación y manteniéndolas
actualizadas de acuerdo con el entorno empresarial.
Evaluar y seleccionar proveedores de servicio a la empresa asegurando el cumplimiento de los acuerdos de servicios que
brinden.
Nota: Elaboración propia
80
Tabla 19.
Perfil del Asistente de Administración y Recursos Humanos
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta GERENTE DE ADMINISTRACION
Puestos a su cargo:
<
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Realizar las actividades administrativas de la oficina, compras y administración de personal, gestión de información de
personal, asistencia, vacaciones, procesamiento de planillas y tramites en AFP, Essalud, ONP, EPS, SNP
Ninguno
Estudios: En Administración, Economía, Ingeniería Industrial, Ingeniería Industrial, Ingeniería Administrativa, Contabilidad
Realizar tramites operativos de la oficina, tramite de correspondencia, elaboración de documentos, recepción de llamadas
y actividades de apoyo en oficina
Manejo de caja chica, rendición y reposición de fondos
Gestionar y realizar los pagos requeridos para la operación adecuada de la oficina
Administrar los materiales de oficina, limpieza, suministros y similares requeridos para la operatividad de la oficina
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA DE ADMINISTRACION
ASISTENTE DE ADMINISTRACION Y RECURSOS HUMANOS
Realizar las actividades administrativas de la oficina, tramites de recursos humanos, procesamiento de planilla del personal,
tramites de movimientos de personal, tramites al ministerio de trabajo, así como AFP, ONP, Essalud, EPS, registros
contables y otros.
Gestionar y supervisar las actividades administrativas, mantenimiento de las oficinas, tramites municipales, pagos de
impuestos, tramites bancarios y similares, pagos de servicios y otros, que garantizan el buen funcionamiento de la oficina
Otras funciones asignadas por el Gerente de Administración relacionadas a su puesto
Sistemas: Office a nivel intermedio
Conocimientos: Planillas, seguros, AFP, tramites de personal, compras, mantenimiento de oficinas, contabilidad, tramites
bancarios, algún sistema contable como CONCAR
Experiencia: 2 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Planificación, Razonamiento Lógico, Síntesis, Dinamismo, Empatía, Iniciativa,
Orden, Perseverancia, Trabajo en Equipo, Comunicación efectiva a todo nivel
Nota: Elaboración propia
81
Tabla 20.
Perfil del Asistente Técnico
Unidad Orgánica
Nombre del puesto:
Puesto al que reporta INGENIERO
Puestos a su cargo:
ROL DEL PUESTO
FUNCIONES DEL PUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
REQUISITOS MINIMOS PARA EL PUESTO
Evaluar la factibilidad de nuevos proyectos y el tiempo estimado de desarrollo
Realizar el diseño estructural de acuerdo a las coordinaciones con el Ingeniero y el Gerente General requeridas para los
proyectos y propuestas
Ninguno
Estudios: Egresado o bachiller en Ingeniero Civil con estudios en Estructuras
Desarrollar los proyectos y propuestas a presentar a los clientes, coordinando ajustes y cambios cuando sean
necesarios.
Asesorar, ejecutar, dirigir y supervisar los procesos de mantenimiento y reparación de obras de los proyectos
implementados cuando sean requeridos
Brindar asistencia técnica en aspectos relacionados con los programas y ejecución de proyectos de Ingeniería Civil.
FORMATO DE PERFIL DEL PUESTO
GERENCIA DE INGENIERIA
ASISTENTE TECNICO
Elaborar las propuestas y los documentos técnicos, planos y descripciones de equipos para proyectos solicitados de acuerdo
a los requisitos y alcances acordados con los clientes y de acuerdo a indicaciones del Ingeniero y la Gerencia General
Planificar, organizar, coordinar y desarrollar las propuestas y proyectos solicitados por los clientes y bajo las indicaciones
del Ingeniero
Elaborar las propuestas para clientes, estudios, elaborar planos, presupuestos de obras, presupuesto de materiales,
equipos y mano de obra; y otros requerimientos para la ejecución de programas y proyectos de ingeniería
Otras funciones asignadas por el Ingeniero relacionadas a su puesto
Sistemas: Office a nivel intermedio, AutoCAD nivel intermedio, Software BIM nivel intermedio, SAP2000, de programas
ETABS, SAFE, PERFORM3D, ROBOT, Autodesk Revit (Metodología BIM)
Conocimientos: Planeamiento Estratégico, Formulación y Evaluación de Proyectos, Sistemas de Gestión de la Calidad o
afines, Gestión Comercial, Proyectos de Construcción Civil, Proyectos Inmobiliarios, conocimiento de normas: ACI, ASTM,
conocimiento de diseño estructural, sanitario, eléctrico, arquitectura y sanitario. Conocimiento metodología BIM intermedia.
Experiencia: De 2 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares de Proyecto de Construcción, Asistente de
Ingeniería en Obra
Competencias: Adaptabilidad, Análisis, Creatividad, Planificación, Razonamiento Lógico, Iniciativa, Trabajo en Equipo,
Orientación a Resultados, Comunicación efectiva a todo nivel
Nota: Elaboración propia
82
10.12. Proceso: Reclutamiento, Selección y Contratación del Personal
GER. GEN. / GER. AREA ASIST.ADM.RR.HH. PSICOLOGA EXTERNA POSTULANTE / CONTRATADO
Solicita Personal
Inicio
Elabora perfil
Gestiona aprobaciónAprueba perfil
Convoca concurso
Recepciona currículums
Evaluación de currículums
Convoca postulantes seleccionados para
evaluación psicológica
Realiza entrevista y evalúa postulante
Procesa resultados, verifica referencias y
convoca aprobado parafirma de contrato
Tramita documentos solicitados
Presenta a la empresa los documentos
solicitados
Firma contrato de trabajo
Realiza proceso de inducción
Inicia labores en la empresa
DocumentosCertificado de antecedentes policiales Certificado de antecedentes penales
Copia de DNI Copia recibo luz, agua, teléfono Constancias de trabajos Copia de titulo de bachiller o licenciatura
Constancia de egresado Certificados de cursos Copias de Diplomas de especializaciones Completar solicitud de empleo
FinRealiza evaluación de
postulantes|
Envía resultados de evaluación a la empresa
Convoca postulantes evaluados para entrevista
Figura 33. Proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación del Personal
Elaboración propia
83
10.13. Proceso: Inducción del personal
NUEVO COLABORADOR ASIST.ADM.RR.HH.
Inicio
Entrega manual al nuevo empleado
Explica manual, procesos y organigrama
Recibe manual y atiende explicación
Hace el recorrido por la empresa presentando al
nuevo colaborador
Realiza el curso de normas, procedimientos y seguridad en el trabajo
Inicia actividades en su puesto
Fin
Acompaña al Asist.Adm.RRHH para
presentaciones
Figura 34. Proceso de Inducción del Personal
Elaboración propia
84
10.14. Proceso: Capacitación del personal
COLABORADOR ASIST.ADM.RR.HH. GER.GEN. / GER. AREA
Solicita capacitación, adjunta solicitud y folleto
Inicio
Tramita aprobación con el jefe inmediato
Comunica rechazo dela solicitud
Realiza matricula y pago de la capacitación
Asiste a la capacitación
Recibe confirmación de matricula y pago,
comunica al empleado
Evalúa razones para la capacitación
Aprueba o rechaza la solicitud
Fin
FinSi
No
Figura 35. Proceso de Capacitación del Personal
Elaboración Propia
85
10.15. Proceso: Evaluación del Personal
COLABORADOR GER.GEN. / GER. AREA ASIST.ADM.RR.HH.
Desarrolla sus actividades en el trabajo
durante el periodo a evaluar
Inicio
Convoca al empleado a una reunión con su Gerente al inicio de
periodo
Define conjuntamente con el empleado los
indicadores, objetivos y metas para la evaluación de desempeño semestral
Empleado expresa sus comentarios sobre laevaluación y firma el
formato
Revisa con el empleado el logro de sus objetivos, metas e indicadores, de acuerdo a esto asigna
una evaluación al desempeño del período
Fin
Convoca a reunión al empleado para ver su
evaluación al terminar el semestre
Deriva evaluación al Asist.Adm.RRHH para
registrarla y asignar incentivo y/o capacitación
Registra evaluación, procesa incentivo por
planilla y/o tramita capacitación
Figura 36. Proceso de Evaluación del Personal
Elaboración Propia
86
10.16. Lineamientos
• El proceso de selección es realizado por un consultor externo, al final de este se
propone una terna de postulantes para ser entrevistados.
• Se realizan verificaciones de referencias de trabajos mediante llamadas telefónicas.
• Se realiza verificación de títulos de bachiller y licenciado en la SUNEDU.
• Si se requiere el jefe inmediato desarrolla una prueba de conocimientos.
• Se toma una prueba psicológica.
• En la inducción se entrega el reglamento de trabajo
10.17. Motivación
Considera 5 factores motivadores para el colaborador.
Figura 37. Factores para la motivación
Elaboración propia
Se desarrollan las siguientes actividades para motivar a los colaboradores de la
empresa.
1) Adecuado puesto de trabajo, con un perfil definido y remuneración de acuerdo al mercado.
2) Buenas condiciones de trabajo,
con programas de
incentivos, horarios flexibles,
teletrabajo, ambientes
ergonómicos y canales de comunicaciones abiertos.
3) Fomentar un agradable clima laboral,
un buen ambiente de trabajo que
permite mantener buenas
relaciones en el trabajo.
4) Autonomía
en su trabajo, se le permite exponer sus
ideas y aportar a
mejorar las actividades
y
5) Programa de inducción y actividades
de integración para que
rápidamente se sienta
parte de la empresa.
87
Figura 38. Actividades para motivar a los colaboradores
Elaboración propia
Promoción por línea de carrera
Actividades de integración anual
Incentivo “Empleado del año”
Incentivo por desempeño (actividad - anual)
Incentivos por logro de objetivos acuerdo a evaluación semestral (económico)
Evaluación lugar de trabajo – anual
Evaluación ocupacional
88
Capítulo 11
Plan Financiero
11.1. Supuestos
Los supuestos que considerar para la evaluación financiera son los siguientes:
• El periodo de evaluación financiera del proyecto es a 5 años, considerando el retorno
de inversión y el ciclo de vida del proyecto.
• Se asume una inflación constante durante los 5 años.
• Las tasas del Impuesto General a las Ventas (IGV) y del Impuesto a la Renta (IR)
son de 18% y 29.5% respectivamente.
• La estructura de capital está formada por 50% de capital propio y 50% de un crédito
bancario a una tasa de 19% (ver apéndice H).
• El régimen de la empresa es Pequeña Empresa con las condiciones laborales y
financieras para dicho tipo de empresa.
11.2. Inversión y fuentes de financiamiento
Como recursos financieros requeridos para el proyecto se considerado un aporte de
capital por parte de los socios de un 50% y un financiamiento mediante un crédito bancario del
otro 50%, con el Banco Scotiabank a una tasa de 19% para capital de trabajo (ver apéndice H).
11.3. Gastos de Personal
Para el cálculo del gasto de personal se considera el personal en planilla y el personal
por recibos por honorarios. Se ha tomado el factor del costo total de un puesto de trabajo para
pequeña empresa mensual multiplicado por 12 meses. Se considera que una pequeña empresa
factura como máximo 1,700 UIT (la UIT para el 2020 se estableció en S/. 4,300 según el D.S.
N° 380-2019-EF) lo que equivale a un monto máximo de facturación de S/. 7,310,000.
89
Tabla 21.
Conceptos de costos laborales por tipo de régimen de empresa
CONCEPTOS DE COSTOS LABORALES POR TIPO DE REGIMEN DE EMPRESA
CONCEPTOREGIMEN
GENERAL
MICRO
EMPRESA
PEQUEÑA
EMPRESA
Gratificación 1 sueldo por semestre No corresponde 1/2 sueldo por semestre
CTS 1 sueldo por año No corresponde 1/2 sueldo por año
Vacaciones 30 días por año 15 días por año 15 días por año
Essalud 9% remuneración 2% remuneración 9% remuneración
Bonificación Gratificación 9% gratificación 9% gratificación
Nota: Tomado de https://excelnoconvencional.com/costos-laborales-peru-comparado-por-
regimen-en-excel/
Tabla 22.
Costo Laboral comparativo entre los diferentes tipos de empresas
COSTO LABORAL COMPARATIVO ENTRE TIPOS DE EMPRESAS
CONCEPTOREGIMEN
GENERAL
PEQUEÑA
EMPRESA
Gratificación 16.67% 8.33%
CTS 8.56% 4.22%
Vacaciones 8.33% 4.17%
Essalud 9.75% 9.38%
Bonificación Gratificación 1.50% 0.75%
Total costo laboral mensual 44.81% 26.85%
Multiplicamos los sueldos mensuales por 12 y por el factor de Pequeña Empresa (26.85%)
Nota: Tomado de https://excelnoconvencional.com/costos-laborales-peru-comparado-por-
regimen-en-excel/
El presente estudio considera que la empresa está en el régimen pequeña empresa con
ventas anuales entre 150 a 1700 UITs.
90
Seguidamente se muestra el costo anual de personal en planilla y por recibos por
honorarios. Se considera un grupo de personal para el año 1 y 2 y posteriormente para
los años de 3 al 5 se incrementa el personal por recibos de honorarios al incrementarse
las ventas.
Tabla 23.
Total gastos de personal en planilla y por recibos de honorarios años 1, 2, 3, 4 y 5
PERSONAL EN PLANILLA
Puestos Personal Soles Dólares
Gerente General 5,500 1,549
Ingeniero 4,000 1,127
Gerente de Administración 4,500 1,268
Asistente de Administración y RR.HH. 2,400 676
Total Mensual 16,400 4,620
Tipo Cambio 3.55
Total anual con todos beneficios (Mensual x 12 x 1.2685), en Dólares 70,326
PERSONAL POR RECIBOS DE HONORARIOS AÑOS 1 Y 2 Mensual Anual
Contador 250 3,000
Ejecutivo Comercial 1,100 13,200
Total Dólares 1,350 16,200
PERSONAL POR RECIBOS DE HONORARIOS AÑOS 3 AL 5 Mensual Anual
Contador 250 3,000
Ejecutivo Comercial 1 1,100 13,200
Ejecutivo Comercial 2 1,100 13,200
Asistente Técnico 700 8,400
Total Dólares 3,150 29,400
Remuneración
TOTAL GASTO EN PERSONAL Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Remuneración Personal en Planilla 70,326 70,326 70,326 70,326 70,326
Remuneración Personal por recibos 16,200 16,200 29,400 29,400 29,400
Total Dólares 86,526 86,526 99,726 99,726 99,726
Nota: Elaboración propia
91
11.4. Datos
Tabla 24.
Datos
DATOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos Operativos 23,400 24,102 24,825 25,568 26,335
Mobiliario y Equipo 10,890
Gastos de Ventas 6,440 16,250 15,800 11,900 11,900 11,900
Software 27,085
Total Activo 46,915
Capital de Trabajo 58,773 Nota: Elaboración propia
11.5. Depreciación
Tabla 25.
Depreciación y Amortización
DEPRECIACION Y
AMORTIZACIONInversión
Años
Depreciación/
Amortización
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mobiliario y Equipos 10,890 5 2,178 2,178 2,178 2,178 2,178
Mejoras iniciales del local 2,000 5 400 400 400 400 400
Diseño pagina Web 1,500 5 300 300 300 300 300
Software 27,085 5 5,417 5,417 5,417 5,417 5,417
TOTAL EN US$ 41,475 8,295 8,295 8,295 8,295 8,295
Nota: Elaboración propia
92
11.6. Ventas y Costo de Ventas
Tabla 26.
Ventas y Costo de Ventas
VENTAS Y COSTO VENTAS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Proyectos Anual 5 6 8 9 10
Conceptos Dispositivos 100 144 184 204 224
Consultorías 7 8 12 14 16
Ventas Precios
Dispositivos (a)5,164 516,430 743,659 950,231 1,053,517 1,156,803
Consultorías (b)11,000 77,000 88,000 132,000 154,000 176,000
Total Ventas 593,430 831,659 1,082,231 1,207,517 1,332,803
Costo ventas
Dispositivos 3,200 320,000 460,800 588,800 652,800 716,800
Consultorías 6,231 43,617 49,848 74,772 87,234 99,696
En US$ Total Costo V. 363,617 510,648 663,572 740,034 816,496
Nota: Elaboración propia
93
11.7. Cálculo del COK para una PYME
Se reviso el método CAPM , la COK que se obtiene es menor a la TEA bancaria del
19%, y como no podemos usar una tasa del accionista menor a la tasa bancaria, usamos el
método por aproximación para calcular el COK para una PYME.
Tabla 27.
Cálculo del COK
METODO CAPM
COK = Rf + β (Rm – Rf) + Rp
Rf = 0.7 β = Beta de Home building = 0.83
Rm Home construction index = 17.28% Rp: Riesgo país 28/09/2020 = 1.38
COK = 0.7 + 0.83 ( 17.28 - 0.7) + 1.38 = 15.84 %
CALCULO DEL COK PARA PYME
Tasas Bancarias Scotiabank 19.0%
BCP 20.5%
BBVA 20.0%
Tasa riesgo/inflación = 1.9% (Dato INEI 02/01/2020)
Tasa de rentabilidad del accionista = 7.0%
Tasa TEA Bancaria = 19.0% (Tasa Scotiabank)
COK = [ (1.019) x (1.07) x (1.19) - 1 ] x 100%
COK PARA EL PROYECTO = 29.75%
Nota: Elaboración propia
11.8. Inversión
Tabla 28.
Inversión
INVERSION % Participación Monto Tasa
Aporte Propio (CAPITAL) 50% 52,844 29.75%
Préstamo (DEUDA) 50% 52,844 19.00%
TOTAL INVERSION EN US$ 105,688
Nota: Elaboración propia
94
11.9. Cálculo del Capital de Trabajo
Para el proyecto se ha considerado el método del déficit acumulado máximo para un
año, se ha considerado ingresos y egresos para 1 año, tal como se muestra en el cuadro adjunto.
Tabla 29.
Capital de Trabajo
Capital de trabajo DAM Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Dispositivos 10 0 0 10 0 20 0 20 0 20 0 20
Consultorias 0 0 1 1 0 1 0 1 1 0 1 1
Ingresos
Ingresos Dispositivos 0 0 0 103,286 0 103,286 0 103,286 0 103,286 0 103,286
Ingresos Consultoría 0 0 11,000 11,000 0 11,000 0 11,000 11,000 0 11,000 11,000
Total ingresos 0 0 11,000 114,286 0 114,286 0 114,286 11,000 103,286 11,000 114,286
Egresos
Compra dispositivos -32,000 0 0 -32,000 0 -64,000 0 -64,000 0 -64,000 0 -64,000
Costo de consultoria 0 0 -6,231 -6,231 0 -6,231 0 -6,231 -6,231 0 -6,231 -6,231
Gastos operativos -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950 -1,950
Gastos de Ventas -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354 -1,354
Gastos de personal -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210 -7,210
Total egresos -42,514 -10,514 -16,745 -48,745 -10,514 -80,745 -10,514 -80,745 -16,745 -74,514 -16,745 -80,745
Saldo -42,514 -10,514 -5,745 65,541 -10,514 33,541 -10,514 33,541 -5,745 28,772 -5,745 33,541
Saldo Acumulado -42,514 -53,028 -58,773 6,768 -3,746 29,795 19,281 52,822 47,077 75,849 70,104 103,645
Nota: Elaboración propia
11.10. Crédito Bancario
Tabla 30.
Crédito Bancario
ESQUEMA DE PAGO DEL CREDITO BANCARIO ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5
Deuda 52,844
Cuota -17,283 -17,283 -17,283 -17,283 -17,283
Interés -10,040 -8,664 -7,027 -5,078 -2,759
Capital/Amortiza. -7,242 -8,618 -10,256 -12,204 -14,523
Saldo 45,602 36,983 26,728 14,523 0
Nota: Elaboración propia, se solicita un crédito bancario al Scotiabank para capital de trabajo
(ver apéndice N)
95
11.11. Flujo de Caja Económico
Tabla 31.
Flujo de Caja Económico
FLUJO DE CAJA ECONOMICO AÑOS En US$
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 593,430 831,659 1,082,231 1,207,517 1,332,803
Costo de Ventas -363,617 -510,648 -663,572 -740,034 -816,496
Gastos Operativos -23,400 -24,102 -24,825 -25,568 -26,335
Gastos Personal -86,526 -86,526 -99,726 -99,726 -99,726
Gastos de Ventas -16,250 -15,800 -11,900 -11,900 -11,900
Depreciación y Amortización -8,295 -8,295 -8,295 -8,295 -8,295
EBIT 95,342 186,289 273,914 321,995 370,052
Impto. Renta (29.5%) 28,126 54,955 80,805 94,988 109,165
NOPAT 67,216 131,333 193,109 227,006 260,886
Depreciación y Amortización 8,295 8,295 8,295 8,295 8,295
FLUJO CAJA OPERATIVO 75,511 139,628 201,404 235,301 269,181
Total Activo -46,915 0
Capital de trabajo -58,773 58,773
FLUJO LIBRE / ECONOMICO -105,688 75,511 139,628 201,404 235,301 327,954
FLUJOS A VALOR PRESENTE -105,688 62,113 94,476 112,096 107,725 123,504
FLUJO NETO ACUMULADO -105,688 -43,575 50,901 162,997 270,723 394,227
ROI POR AÑO PROYECTO 90% 176% 259% 305% 350%
Nota: Elaboración propia
96
11.12. Flujo de Caja Financiero
Tabla 32.
Flujo de Caja Financiero
FLUJO CAJA FINANCIERO AÑOS En US$
Concepto 0 1 2 3 4 5
Préstamo Banco 50 % 52,844
Interés -10,040 -8,664 -7,027 -5,078 -2,759
Capital/Amortiza. -7,242 -8,618 -10,256 -12,204 -14,523
EFI escudo fiscal 2,962 2,556 2,073 1,498 814
FFN 52,844 -14,321 -14,727 -15,210 -15,785 -16,469
FC Libre o Económico -105,688 75,511 139,628 201,404 235,301 327,954
FLUJO DE CAJA DEL ACCIONISTA-52,844 61,191 124,902 186,194 219,517 311,486
FLUJOS A VALOR PRESENTE -52,844 47,160 74,191 85,240 77,453 84,703
FLUJO NETO ACUMULADO -52,844 -5,684 68,508 153,748 231,201 315,904
Nota: Elaboración propia
11.13. Indicadores Financieros
Tabla 33.
Indicadores Financieros
WACC 21.57%
VANE 394,227
TIRE 113.26%
Periodo de recuperación 1.55
Índice B/C 4.73
VANF 315,904
TIRF 176.80%
Periodo de recuperación 1.20
Índice B/C 6.98
Con un VAN fin positivo se acepta el proyecto
Recupero en 1 años y 2 meses
Por cada dólar invertido se recupera 6.98 dólares
Con un VAN eco positivo se acepta el proyecto
Recupero en 1 años y 7 meses
Por cada dólar invertido se recupera 4.73 dólares
INDICADORES FINANCIEROS
La TIRE es mayor al WACC, es decir el proyecto es más rentable
La TIRF es mayor al WACC y la TIRE, el proyecto es más rentable
Nota: Elaboración propia
97
11.14. Análisis de sensibilidad por Escenarios
Tabla 34.
Análisis de Escenarios
DATOS Pesimista Esperado Optimista
Total Activo 46,000 46,000 46,000
Gastos Operativos iniciales variación 3% anual 25,000 23,000 20,000
Índice de precios al consumidor Gestión 01/01/2020 3% 3% 3%
Capital de Trabajo 55,000 59,000 63,000
Inversión 101,000 105,000 109,000
% Deuda accionista 50% 50% 50%
% Deuda financiada banco 50% 50% 50%
Tasa Bancaria 19% 19% 19%
Tasa de retorno inversión Accionista 30% 30% 30%
Unidades vendidas - dispositivos 1er año 60 100 120
Incremento de unidades vendidas por año 18 30 40
Número de Consultorías iniciales 4 7 9
Incremento de consultorías anuales 1 2 2
Precio unitario Venta Dispositivo 4,800 5,200 5,600
Precio de costo Dispositivo 3,500 3,200 3,000
Precio Unitario Venta Consultoría 9,500 11,000 12,500
Costo Unitario Consultoría 6,000 5,500 5,000
Tasa impuesto renta 29.5% 29.5% 29.5%
Periodo proyecto años 5 5 5
Costos Fijos (personal) 88,000 86,526 83,000
Gastos de ventas 19,000 17,000 16,000
Probabilidad de ocurrencia 25% 50% 25%
Tabla 35.
Compras, Ventas y Gastos Operativos para sensibilidad
PESIMISTA
Cant. Dispositivos Vtas. 60 78 96 114 132
Cant. Consultoría Vtas. 4 5 6 7 8
Gastos Operativos 25,000 25,750 26,523 27,318 28,138
ESPERADO
Cant. Dispositivos Vtas. 100 130 160 190 220
Cant. Consultoría Vtas. 7 9 11 13 15
Gastos Operativos 23,000 23,690 24,401 25,133 25,887
OPTIMISTA
Cant. Dispositivos Vtas. 120 160 200 240 280
Cant. Consultoría Vtas. 9 11 13 15 17
Gastos Operativos 20,000 20,600 21,218 21,855 22,510
98
Tabla 36.
Escenarios ESCENARIO PESIMISTA AÑOS En US$
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 326,000 421,900 517,800 613,700 709,600
Costo de Ventas -186,000 -243,000 -300,000 -357,000 -414,000
Gastos Operativos -25,000 -25,750 -26,523 -27,318 -28,138
Gastos Personal -88,000 -88,000 -88,000 -88,000 -88,000
Gastos de Ventas -19,000 -19,000 -19,000 -19,000 -19,000
Depreciación y Amortización -8,295 -8,295 -8,295 -8,295 -8,295
EBIT -295 37,855 75,983 114,087 152,167
Impto. Renta (30%) -87 11,167 22,415 33,656 44,889
NOPAT -208 26,688 53,568 80,431 107,278
Depreciación y Amortización 8,295 8,295 8,295 8,295 8,295
FLUJO CAJA OPER. 8,087 34,983 61,863 88,726 115,573
Total Activo -46,000 0
Capital de trabajo -55,000 55,000
FLUJO LIBRE / ECONOMICO -101,000 8,087 34,983 61,863 88,726 115,573
ROI POR AÑO PROYECTO 0% 37% 75% 113% 151%
VAN 47,897
ESCENARIO ESPERADO AÑOS En US$
0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 597,000 775,000 953,000 1,131,000 1,309,000
Costo de Ventas -358,500 -465,500 -572,500 -679,500 -786,500
Gastos Operativos -23,000 -23,690 -24,401 -25,133 -25,887
Gastos Personal -86,526 -86,526 -86,526 -86,526 -86,526
Gastos de Ventas -17,000 -17,000 -17,000 -17,000 -17,000
Depreciación y Amortización -8,295 -8,295 -8,295 -8,295 -8,295
EBIT 103,679 173,989 244,279 314,547 384,793
Impto. Renta (30%) 30,585 51,327 72,062 92,791 113,514
NOPAT 73,094 122,662 172,216 221,755 271,279
Depreciación y Amortización 8,295 8,295 8,295 8,295 8,295
FLUJO CAJA OPER. 81,389 130,957 180,511 230,050 279,574
Total Activo -46,000 0
Capital de trabajo -59,000 59,000
FLUJO LIBRE / ECONOMICO -105,000 81,389 130,957 180,511 230,050 279,574
ROI POR AÑO PROYECTO 103% 172% 242% 311% 381%
VAN 361,631
ESCENARIO OPTIMISTA AÑOS En US$
0 1 2 3 4 5
Ventas Netas 784,500 1,033,500 1,282,500 1,531,500 1,780,500
Costo de Ventas -405,000 -535,000 -665,000 -795,000 -925,000
Gastos Operativos -20,000 -20,600 -21,218 -21,855 -22,510
Gastos Personal -83,000 -83,000 -83,000 -83,000 -83,000
Gastos de Ventas -16,000 -16,000 -16,000 -16,000 -16,000
Depreciación y Amortización -8,295 -8,295 -8,295 -8,295 -8,295
EBIT 252,205 370,605 488,987 607,350 725,695
Impto. Renta (30%) 74,400 109,328 144,251 179,168 214,080
NOPAT 177,805 261,277 344,736 428,182 511,615
Depreciación y Amortización 8,295 8,295 8,295 8,295 8,295
FLUJO CAJA OPER. 186,100 269,572 353,031 436,477 519,910
Total Activo -46,000 0
Capital de trabajo -63,000 63,000
FLUJO LIBRE / ECONOMICO -109,000 186,100 269,572 353,031 436,477 519,910
ROI POR AÑO PROYECTO 250% 367% 484% 601% 719%
VAN 818,586
99
11.15. Cálculo de VAN Esperado
Tabla 37.
Cálculo de VAN Esperado
CALCULO DE VAN ESPERADO
Escenarios Probabilidad VAN VAN x Prob. VAN-VanEsp (VAN-VanEsp)^2 Prob.x(VAN-VanEsp)^2
Pesimista 25% 47,897 11,974 -349,539 122,177,290,661 30,544,322,665
Esperado 50% 361,631 180,815 -35,805 1,282,027,323 641,013,661
Optimista 25% 818,586 204,646 421,150 177,366,902,108 44,341,725,527
Van Esperado 397,436 Var 75,527,061,854
Desv. Estándar 274,822
Riesgo Relativo = 274,822
397,436
Vo Rgo.Rel. = 0.69
LA PROBABILIDAD DE GANAR ES 92.59% Z = 1.45
11.16. Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es cuando los ingresos son iguales a los egresos, es decir la
combinación de las cantidades de dispositivos y consultorías que hacen el resultado sea cercano
a cero.
100
Tabla 38.
Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO INGRESOS TOTALES = COSTOS TOTALES
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cantidad Dispositivos 45 45 47 47 47
Cantidad Consultorías 8 8 10 10 10
Ingresos por dispositivos 232,394 232,394 242,722 242,722 242,722
Ingresos por consultorías 88,000 88,000 110,000 110,000 110,000
Costo por dispositivos -144,000 -144,000 -150,400 -150,400 -150,400
Costo por consultorías -49,848 -49,848 -62,310 -62,310 -62,310
Gastos Operativos -23,400 -24,102 -24,825 -25,568 -26,335
Gastos de Personal -86,526 -86,526 -99,726 -99,726 -99,726
Gastos de Ventas -16,250 -15,800 -11,900 -11,900 -11,900
Resultado 370 118 3,561 2,818 2,051
Datos
Precio Dispositivos 5,164
Precio Consultoría 11,000
Costo Dispositivos 3,200
Costo Consultoría 6,231
Ítems AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Dispositivos 65 65 70 70 71
Consultorías 0 0 0 0 0
Dispositivos 62 62 68 68 68
Consultorías 1 1 1 1 1
Dispositivos 0 0 0 0 0
Consultorías 27 27 29 29 29
Dispositivos 2 2 2 2 2
Consultorías 26 26 28 28 29
Dispositivos 45 45 47 47 47
Consultorías 8 8 10 10 10
101
Capítulo 12
Conclusiones y recomendaciones
12.1. Conclusiones
a) Se ha definido el mercado objetivo en las zonas Lima Moderna y Lima Top que
concentra el 70% del mercado inmobiliario de Lima y son los distritos con mayor
crecimiento y ventas (Jesús María, Magdalena, San Miguel, Pueblo Libre, Surquillo,
Barranco, La Molina, San Isidro, Miraflores, San Borja y Santiago de Surco).
b) Se ha definido un modelo de negocios, identificando los segmentos de clientes y
definiendo una propuesta de valor para los clientes.
La propuesta de valor para el cliente
• Brindar a los clientes la tranquilidad de contar con una vivienda segura que
salvaguarde la vida de sus ocupantes y sostenga la inversión económica a largo
plazo, ante el riesgo sísmico.
• Reducir riesgo que un sismo afecte su inmueble
• Brindar una consultoría especializada bajo normas internacionales y metodología
BIM que permite el diseño y modelamiento del edificio interrelacionando las
diferentes especialidades evitando errores de diseño y problemas en la
construcción.
• Usar dispositivos de protección sísmica ayudan a disminuir en gran parte el
impacto de un movimiento sísmico (hasta un 75% del movimiento sísmico),
evitando los daños a los inmuebles donde se han instalado, con la garantía de los
fabricantes bajo normas internacionales.
• Facilitar el esquema de financiamiento para la compra de los dispositivos en
entidades bancarias, previo convenio estipulado entre la empresa y el banco.
102
• Facilitar la selección de la empresa que realizaría la instalación de dispositivos.
TecAsis realiza el seguimiento a la instalación.
• Disminución de las primas de seguros por los sistemas de protección sísmica.
• Incrementa el valor de su inmueble por la protección sísmica implementada.
c) El estudio de mercado nos indica que existe un mercado amplio que no está cubierto
por productos similares, las únicas aplicaciones en el mercado nacional de
dispositivos de protección sísmica han sido en hospitales, universidades, mercados
distritales y pocos edificios de departamentos y de oficinas. Adicionalmente los
propietarios tienen el concepto que la norma peruana garantiza la resistencia de los
edificios a los sismos, cuando su eficacia es en salvaguardar las vidas de las personas
y no necesariamente los edificios.
d) De la evaluación financiera del proyecto, se ha podido establecer las siguiente:
• Los flujos de caja económico y financiero han tenido resultados muy positivos
con respecto al TIR y VAN, favorecen el proyecto.
• Los periodos de recupero de la inversión son de 1 año y 7 meses y 1 año y 2 meses
respectivamente, siendo resultados muy auspiciosos.
• Los indicadores B/C son mayores a 4 y 6 respectivamente, siendo muy buenos
resultados para el beneficio obtenido respecto a la inversión del proyecto.
• La probabilidad de ganar en el proyecto es mayor al 90% siendo muy positiva
para la implementación del proyecto.
103
12.2. Recomendaciones
a) Implementar el proyecto y explotar el mercado de las zonas de Lima Top y Lima
Moderna, que son las zonas con mayor oferta inmobiliaria, las de mayor crecimiento
en Lima, con propiedades que normalmente están formalizadas y que cumplen con
todos los reglamentos y normas de construcción, licencias y registros que facilitan el
desarrollo del proyecto.
b) Implementar el proyecto porque la propuesta de valor es muy beneficiosa para el
cliente. Su tranquilidad respecto a la protección de sus seres queridos y la seguridad
que su inmueble no se vea afectado por un movimiento sísmico.
c) Luego de consolidar la empresa, buscar expandir la oferta los productos y servicios a
edificios de oficinas, centros comerciales y otros edificios tal como se muestra en la
escalabilidad.
d) Ofrecer los servicios a las Compañías de seguros, para que por una mínima inversión
puedan disminuir fuertemente sus costos de siniestralidad frente a terremotos, esta sería
la ventaja para la Compañía de Seguros porque bajan sus estimaciones de pérdidas y
provisiones. Usar como argumento de ventas a los propietarios que los disipadores
permiten disminuir los seguros de protección de hogares, que los sistemas son una única
inversión para el resto de la vida del bien, mientras que el seguro se tiene que pagar
anualmente.
e) Implementar el proyecto al ser un mercado objetivo que crece continuamente con gran
potencial de ventas.
f) Implementar el proyecto por los estudios de mercado favorables y la poca aplicación
de los dispositivos en el mercado local a pesar de sus amplios beneficios y que su costo
no es elevado.
104
g) Los indicadores de VAN y TIR son muy positivos para el proyecto. Los VAN son en
promedio 3 veces mayores a la inversión inicial. Las TIR son mayores a las tasas del
banco y a la tasa de recuperación del accionista.
h) El análisis de escenarios indica que hay un 92.59% de probabilidad que el proyecto sea
rentable, siendo una probabilidad muy alta a favor de implementar el proyecto.
i) Los periodos de recupero son menores a 2 años, lo que es muy positivo.
j) Los índices B/C son mayores a 4 y 6 respectivamente, muy positivos para el retorno de
la inversión.
105
Bibliografía
Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2016), Generación de modelos de negocio (16ª ed,). Barcelona,
España: Deusto.
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G, y Smith, A. (2015), Diseñando la Propuesta de
valor. Barcelona, España: Deusto.
Mootee, I. (2014), Design Thinking para la innovación estratégica, lo que no pueden enseñar
en las escuelas de negocios ni en las de diseño. Barcelona, España: Empresa Activa.
Porter, M. (1996), Ventaja Competitiva (13ra. ed.). Naucalpan, México: Cecsa
El peruano (2018), Norma Técnica E.030 “Diseño Sismorresistente”. Recuperado de
https://busquedas.elperuano.pe/download/url/anexo-de-rm-n-355-2018-vivienda-
mediante-la-cual-se-modi-anexo-rm-n355-2018-vivienda-1720685-1
El Peruano (2019), Norma Peruana de Aislamiento Sísmico E.031 . Recuperado de
.https://busquedas.elperuano.pe/download/url/decreto-supremo-que-aprueba-la-
norma-tecnica-e031-aislamie-decreto-supremo-n-030-2019-vivienda-1823291-2
ASCE 7 (2016), Minimum Design Loads and Associated Criteria for Buildings
ASCE 41 (2017), Seismic Evaluation and Retrofit of Existing Buildings.
TBI (2017), Based Seismic Design of Tall Buildings.
ANSI/AISC358 (2010), Prequalified Connections.
106
Lista de tablas
Tabla 1. Business Model Canvas ........................................................................................... 6
Tabla 2. Proyectos con Aislamiento Sísmico en Perú ........................................................... 18
Tabla 3. Proyectos con Disipadores Sísmicos en Perú ......................................................... 20
Tabla 4. Análisis Peste ........................................................................................................ 26
Tabla 5. Plan Estratégico .................................................................................................... 27
Tabla 6. Análisis Foda Cruzado .......................................................................................... 31
Tabla 7. 5 fuerzas de Porter ............................................................................................... 33
Tabla 8. Resiliencia Sísmica ................................................................................................ 41
Tabla 9. Customer Centricity ............................................................................................... 46
Tabla 10. Proyección de ventas de dispositivos y consultorías ............................................. 51
Tabla 11. Estrategia de Endomarketing ............................................................................... 52
Tabla 12. Localización de oficina, método del centro de gravedad ..................................... 59
Tabla 13. Localización - Método Qualitative Factor Rating QFR ....................................... 60
Tabla 14. Roles y funciones de los Gerentes ........................................................................ 75
Tabla 15. Perfil del Gerente General ................................................................................... 76
Tabla 16. Perfil del Ejecutivo Comercial ............................................................................. 77
Tabla 17. Perfil del Ingeniero .............................................................................................. 78
Tabla 18. Perfil del Gerente de Administración ................................................................... 79
Tabla 19. Perfil del Asistente de Administración y Recursos Humanos ................................ 80
Tabla 20. Perfil del Asistente Técnico .................................................................................. 81
Tabla 21. Conceptos de costos laborales por tipo de régimen de empresa ........................... 89
Tabla 22. Costo Laboral comparativo entre los diferentes tipos de empresas ...................... 89
Tabla 23. Total gastos de personal en planilla y por recibos de honorarios años 1, 2, 3, 4 y 5
........................................................................................................................................... 90
Tabla 24. Datos ................................................................................................................... 91
Tabla 25. Depreciación y Amortización ............................................................................... 91
Tabla 26. Ventas y Costo de Ventas ..................................................................................... 92
Tabla 27. Cálculo del COK ................................................................................................ 93
Tabla 28. Inversión ............................................................................................................. 93
Tabla 29. Capital de Trabajo.............................................................................................. 94
107
Tabla 30. Crédito Bancario ................................................................................................ 94
Tabla 31. Flujo de Caja Económico ................................................................................... 95
Tabla 32. Flujo de Caja Financiero .................................................................................... 96
Tabla 33. Indicadores Financieros ..................................................................................... 96
Tabla 34. Análisis de Escenarios ........................................................................................ 97
Tabla 35. Compras, Ventas y Gastos Operativos para sensibilidad .................................... 97
Tabla 36. Escenarios .......................................................................................................... 98
Tabla 37. Cálculo de VAN Esperado .................................................................................. 99
Tabla 38. Punto de Equilibrio .......................................................................................... 100
108
Lista de figuras
Figura 1. Mapa de empatía................................................................................................... 8
Figura 2. Value Proposition Canvas .................................................................................... 11
Figura 3. Design Thinking Process ..................................................................................... 12
Figura 4. Artículo Diario Ojo 15/09/2017 ........................................................................... 13
Figura 5. Artículo 3, Norma E.030 Diseño Sismorresistente 2018 ....................................... 13
Figura 6. Earthquake Loss Estimation ................................................................................. 14
Figura 7. Comparativo entre consultoría especializada y convencional .............................. 15
Figura 8. Comparativo desempeño estructural con y sin protección ................................... 15
Figura 9. Proyectos con Aislamiento Sísmico por Sector ................................................... 19
Figura 10. Proyectos con Disipadores Sísmicos por Sector ............................................... 20
Figura 11. Proyectos con Protección Sísmica (aisladores y disipadores), desarrollo propio 21
Figura 12. Zonificación de sismicidad del territorio nacional .............................................. 36
Figura 13. Cálculo de edificios y familias .......................................................................... 38
Figura 14. Ley de los Cincos, Tomado de Sitter . ................................................................ 42
Figura 15. Número de pisos promedio por edificio y por zonas económicas de Lima .......... 47
Figura 16. Concentración de oferta inmobiliaria en Lima ................................................... 48
Figura 17. Proyectos inmobiliarios en Lima Top ................................................................ 49
Figura 18. Proyectos inmobiliarios en Lima Moderna ........................................................ 50
Figura 19. Evolución del PBI y del sector construcción en el 2020 .................................... 56
Figura 20. Evolución de unidades vendidas 2019-2020 ..................................................... 57
Figura 21. Para el 2021 no se estima alza importante en precios de departamentos .......... 57
Figura 22. Localización de oficina ..................................................................................... 60
Figura 23. Localización - Método Qualitative Factor Rating QFR ..................................... 61
Figura 24. Distribución de las oficinas de TecAsis ............................................................ 61
Figura 25. Servicio consultoría para edificios existentes, propietarios y junta de propietarios
........................................................................................................................................... 63
Figura 26. Servicio para edificios nuevos, empresas constructoras| ..................................... 64
Figura 27. Servicio Proyecto edificio existente, propietarios y junta de propietarios............ 65
Figura 28. Servicio Proyecto edificio nuevo constructora.................................................... 66
Figura 29. Cronograma completo para la consultoría e instalación de dispositivos ............. 67
109
Figura 30. Metodología USRC ......................................................................................... 72
Figura 31. Objetivos de Resiliencia REDi-ARUP ............................................................. 73
Figura 32. Organigrama de la Empresa Elaboración propia ................................................. 74
Figura 33. Proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación del Personal ..................... 82
Figura 34. Proceso de Inducción del Personal ..................................................................... 83
Figura 35. Proceso de Capacitación del Personal ................................................................ 84
Figura 36. Proceso de Evaluación del Personal ................................................................... 85
Figura 37. Factores para la motivación ............................................................................... 86
Figura 38. Actividades para motivar a los colaboradores..................................................... 87
110
Apéndices
Apéndice A Gastos Operativos ........................................................................................ 112
Apéndice B Gastos Mobiliario y Equipos ........................................................................ 113
Apéndice C Gastos de Ventas .......................................................................................... 114
Apéndice D Gastos de Software ...................................................................................... 115
Apéndice E Calculo del Precio de Venta de Dispositivos................................................. 116
Apéndice F Calculo del Precio de Venta de Consultorías ................................................. 117
Apéndice G Encuesta al Publico ...................................................................................... 118
Apéndice H Respuestas de la encuesta (parte 1) ............................................................... 119
Apéndice I Respuestas de la encuesta (parte 2) ................................................................ 120
Apéndice J Incidencia de los Dispositivo en el costo de construcción .............................. 121
Apéndice K Estimación de dispositivos para edificios menores o iguales a 12 pisos ........ 122
Apéndice L Estimación de dispositivos para edificios mayores o iguales a 13 pisos ........ 123
Apéndice M Precios de Hosting y Dominio (5 años) ....................................................... 124
Apéndice N Tasa de Interés por el crédito capital de trabajo ............................................ 125
Apéndice O Precios de Software BIM ............................................................................. 126
Apéndice P Costo Software Antivirus ESET .................................................................... 127
Apéndice Q Costo Microsoft Office 365 para 10 pcs ........................................................ 128
Apéndice R Costo Microsoft Server 2019 para 16 pcs ..................................................... 129
Apéndice S Oferta departamentos nuevos por distrito (Informe Mercado de viviendas nuevas
y oficinas prime en Lima, BBVA Marzo 2019) ................................................................. 130
Apéndice T Cotización de PC de Diseño ......................................................................... 131
Apéndice U Cotización de PC servidor ............................................................................ 132
Apéndice V Cotización de PC Asistentes ........................................................................ 133
Apéndice W Cotización de Laptop Gerentes.................................................................... 134
Apéndice X Cotización Impresora Láser de uso general .................................................. 135
Apéndice Y Cotización Impresora Planos ........................................................................ 136
Apéndice Z Cotización Impresora Multifuncional ........................................................... 137
Apéndice AA Cotización escritorios empleados .............................................................. 138
Apéndice BB Cotización escritorios de gerentes ............................................................... 139
111
Apéndice CC Cotización de repisas .................................................................................. 140
Apéndice DD Cotización de Credenza.............................................................................. 141
Apéndice EE Cotización del sofá ..................................................................................... 142
Apéndice FF Cotización de mesa de centro ...................................................................... 143
Apéndice GG Cotización de sillón de uso general ............................................................ 144
Apéndice HH Cotización de mesa de reunión ................................................................... 145
112
Apéndice A
Gastos Operativos
CONCEPTOS DE COSTOS LABORALES POR TIPO DE REGIMEN DE EMPRESA
CONCEPTOREGIMEN
GENERAL
MICRO
EMPRESA
PEQUEÑA
EMPRESA
Gratificación 1 sueldo por semestre No corresponde 1/2 sueldo por semestre
CTS 1 sueldo por año No corresponde 1/2 sueldo por año
Vacaciones 30 días por año 15 días por año 15 días por año
Essalud 9% remuneración 2% remuneración 9% remuneración
Bonificación Gratificación 9% gratificación 9% gratificación
Nota: Elaboración propia, (*) Rango meta de la inflación de 1% a 3%, obtenido de
https://www.america-retail.com/peru/bbva-preve-que-inflacion-peruana-cierre-por-debajo-
del-rango-meta-en-2020
113
Apéndice B
Gastos Mobiliario y Equipos
MOBILIARIO Y EQUIPO TC= 3.55
EQUIPO Cantidad Precio Soles Precio Dólares Total Dólares
Laptop Ci7 ASUS S532FL 8va 12/512/15,6/VD2/w10Sil 3 1,295 3,885
PC AMD Ryzen7 3700X MK RINO CONQUER 1 1,723 1,723
PC AMD Ryzen5 3600 MK RINO GUNGNIR 1 1,400 1,400
PC AMD Ryzen5 3400G MK RINO ARES 3 497 1,491
Impresora HP multifuncional Laserjet Pro M428fdw Wi-Fi/LAN 1 468 468
Impresor Multifuncional EPSON L5190 sistema continuo 1 305 305
Impresora HP multifuncional Officejet 7740 A3 wifi 1 272 272
MOBILIARIO Sub Total 9,544
Combo Escritorio Trípoli + Silla PC Aviñón 4 350 99 394
Combo Escritorio de vidrio en L + Sillón gerencial negro 3 550 155 465
Biblioteca 12 repisas 1 320 90 90
Arrimo Clásica Caramelo/Wengué 1 260 73 73
Sofá Niza Negro 1 500 141 141
Mesa auxiliar Rip Negra 2 50 14 28
Silla de escritorio respaldo negro 2 100 28 56
Mesa y sillas Gruzeta para 4 personas 1 350 99 99
EQUIPO Sub Total 1,346
Total 10,890
114
Apéndice C
Gastos de Ventas
GASTOS DE VENTAS EN DOLARES Año 0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Gasto de Constitución; registro de Marca y Logo 600
Diseño pagina web 1,500
Hosting y Dominio (5 años) 1,340
Publicidad en redes sociales 3,000 8,000 8,000 5,000 5,000 5,000
Avisos en Revistas Inmobiliarias 3,000 3,000 1,500 1,500 1,500
Ferias Inmobiliarias 1,000 1,000 600 600 600
Impresión Volantes 750 300 300 300 300
Preparación Charlas a propietarios 2,500 2,500 3,500 3,500 3,500
Mobilidad 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Total 6,440 16,250 15,800 11,900 11,900 11,900
115
Apéndice D
Gastos de Software
SOFTWARE Año 0 Cantidad Años Total US$
a) Architecture, Engineering & Construction Collection.-
AutoCAD, Revit, Civil 3D, InfraWorks, 3ds Max, Navisworks
Manage 5 años
5 14,825 1 14,825
b) ETABS 5 años 5,875 1 5,875
c) Microsoft Office 365 para 6 pc 1 año 64 2 5 640
d) Antivirus corporativo ESET Server 10 pc 1 año 250 1 5 1,250
d) Windows Server 16 pcs 1 año 899 1 5 4,495
Costos totales con licencias para 5 años Total 27,085
116
Apéndice E
Calculo del Precio de Venta de Dispositivos
CALCULO DEL PRECIO DE VENTA DE DISPOSITIVOS
Importe Porcentaje
Precio Compra en el exterior 3,200 100.00%
Importación (Flete y Seguros) 2.90%
Impuesto Ad Valorem 4.12%
IGV-IPM 18.52%
Derechos Portuarios 0.85%
Costo puesto en Lima 126.39%
Supervisión 10.00%
Margen de utilidad 25.00%
Porcentaje incremento 161.39%
Precio Venta En US$ 5,164
117
Apéndice F
Calculo del Precio de Venta de Consultorías
CALCULO DEL PRECIO DE VENTA DE CONSULTORIAS
Sueldo
Soles
Montos
Dólares
Factor
participa
ción
Monto x
Factor
Gerente General 5,500 1,549 0.40 619.60
Ingeniero 4,000 1,127 1.40 1,577.80
Gerente de Administración 4,500 1,268 0.20 253.60
Ejecutivo Comercial 1,100 0.50 550.00
Asistente Técnico 700 1.40 980.00
Gastos Operativos 1,950 0.70 1,365.00
Uso Software 27,085 0.02 631.08
Uso Equipos 10,890 0.02 253.75
Sub Total 6,230.83
Margen Utilidad 76.55%
Total 11,000.53
Nota: Se calcula 270 horas hombres mensuales, cada consultoría puede tomar 378 horas
hombre (un factor de 1.4)
118
Apéndice G
Encuesta al Publico
ENCUESTA DEL SISTEMA CONTRA TERREMOTO
Queremos saber tu opinión sobre un sistema de protección
contra terremotos
1) Vive en casa o departamento
a) Casa
b) Departamento
2) Le gustaría tener un sistema de protección contra terremotos para su casa
o departamento de forma que no sufra daños.
a) SI
b) NO
3) Indique su Edad _______
4) Distrito donde reside ___________(Selecciona de los Distritos de Lima
y Callao)
5) Actividad que desarrolla actualmente.
a) Profesional dependiente
b) Profesional independiente
c) Técnico dependiente
d) Técnico independiente
e) Tiene negocio propio
f) Su casa
g) Otro
6) ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir en un sistema de protección contra
terremotos de acuerdo con el valor de su propiedad (pago por única vez)?
a) De US$ 3,000 a 5,000
b) De US$ 5,001 a 7,000
c) De US$ 7,001 a 10,000
d) Más de US$ 10,001
e) Ninguno
119
Apéndice H
Respuestas de la encuesta (parte 1)
120
Apéndice I
Respuestas de la encuesta (parte 2)
121
Apéndice J
Incidencia de los Dispositivo en el costo de construcción
122
Apéndice K
Estimación de dispositivos para edificios menores o iguales a 12 pisos
123
Apéndice L
Estimación de dispositivos para edificios mayores o iguales a 13 pisos
124
Apéndice M
Precios de Hosting y Dominio (5 años)
Hosting 2 CPU x mes S/. 65.99
Dominio x año S/. 139.99
125
Apéndice N
Tasa de Interés por el crédito capital de trabajo
126
Apéndice O
Precios de Software BIM
127
Apéndice P
Costo Software Antivirus ESET
128
Apéndice Q
Costo Microsoft Office 365 para 10 pcs
129
Apéndice R
Costo Microsoft Server 2019 para 16 pcs
130
Apéndice S
Oferta departamentos nuevos por distrito (Informe Mercado de viviendas nuevas y
oficinas prime en Lima, BBVA marzo 2019)
131
Apéndice T
Cotización de PC de Diseño
132
Apéndice U
Cotización de PC servidor
133
Apéndice V
Cotización de PC Asistentes
134
Apéndice W
Cotización de Laptop Gerentes
135
Apéndice X
Cotización Impresora Láser de uso general
136
Apéndice Y
Cotización Impresora Planos
137
Apéndice Z
Cotización Impresora Multifuncional
138
Apéndice AA
Cotización escritorios empleados
139
Apéndice BB
Cotización escritorios de gerentes
140
Apéndice CC
Cotización de repisas
141
Apéndice DD
Cotización de Credenza
142
Apéndice EE
Cotización del sofá
143
Apéndice FF
Cotización de mesa de centro
144
Apéndice GG
Cotización de sillón de uso general
145
Apéndice HH
Cotización de mesa de reunión
