Libro Naranja 2012. Libro de consulta y guía para la fuerza de ventas Minsa. Dirección Comercial...

Libro Naranja2012

Libro de consulta y guía para la fuerza de ventas Minsa.

Dirección Comercial de Ventas MéxicoTlalnepantla Méx. Enero 2012.

Palabras de nuestro Director General:

Nos da mucho gusto darte la bienvenida, has sido seleccionado como parte de nuestro equipo de ventas, por lo que desde ahora eres un

importante eslabón entre la Compañía y nuestros clientes.

Estás adquiriendo una gran responsabilidad. Te pedimos que siempre actúes de manera que logres la empatía y el reconocimiento de todos

hacia ti, para la empresa y a nuestros productos.

Tu trabajo siempre tendrá un objetivo fundamental que es servir a nuestros clientes, fortalecer la relación de negocios que tenemos con

ellos y demostrar con toda claridad la diferencia que MINSA representa para la rentabilidad de sus negocios.

Nos interesa que tengas éxito como individuo y profesional, por esa valiosa razón en MINSA fincamos como eje fundamental de la actividad,

el trabajo en equipo siendo la comunicación un elemento clave para avanzar en el reto diario que las ventas representan.

¡BIENVENIDO!

Introducción:

Capitulo 1 Quienes somosTema 1 Nuestras SiglasTema 2 Nuestra HistoriaTema 3 Misión, Visión y Valores

Tema 4 Nuestras PlantasCapitulo 2 Estructura Comercial Minsa

Tema 1 Organigrama Crédito y Cobranzas e inteligencia de Negocios.

Tema 2 Organigrama Dirección comercial

Tema 3 Organigrama LogisticoTema 3 Estructura distribución y

coberturaCapitulo 3 Nuestros Productos

Tema 1 Harinaa) Granelb) Paquete

Tema 2 MaízTema 3 EspecificacionesTema 4 AlmacenamientoTema 5 Usos y recomendaciones

Capitulo 4 Nuestro MercadoCapitulo 5 Análisis de mercado

Tema 1 El mercado de la tortillaTema 2 Maíz vs HarinaTema 3 SOM y Competencia

Capitulo 6 OperacionesTema 1 Nuestras Plantas

Capitulo 7 Control de CalidadTema 1 ISO 9001-2000

Capitulo 8 NixtamalizaciónTema 1 ¿Qué es nixtamalización?Tema 2 El Proceso

Capitulo 9 HarinizaciónTema 1 Plan de HarinizaciónTema 2 Ejercicio Producción de masaTema 3 Ejercicio Producción tortilla

Capitulo 10 ProspectaciónTema 1 Plan de prospectación

a) Información generalTema 2 Proceso de prospectaciónTema 3 Ejecución de actividadesTema 4 SupervisiónTema 5 10 Básicos de técnicas de venta

captura de clientes nuevosTema 6 Diagrama de Flujo (Resumen)Tema 7 Manejo de objecionesTema 8 Técnicas frente a las objeciones

Capitulo 11 CNSCTema 1 ProcedimientosTema 2 Formatos

Capitulo 12 Cuentas x cobrarTema 1 El crédito y la cobranzaTema 2 Procedimientos generales

Capitulo 13 Rutas de ventaTema 1 Programación de rutaTema 2 Supervisión cumplimiento de

rutaCapitulo 14 Hand Held

Tema 1 Uso de la Hand HeldCapitulo 15 Presupuesto

Tema 1 Proceso para realizar presupuesto

Tema 2 Presentación del presupuestoCapitulo 16 Comisiones

Tema 1 Cálculo de comisionesCapitulo 17 RankeoCapitulo 18 Entrega de la zona

Contenido:

Capítulo 1

¿Quiénes Somos?

Nuestras siglas:

M aíz

I ndustrializado

N ixtamalizado

S ociedad

A nónima

Por que en MINSA estamos convencidos de ser la empresa número 1 en la Industria Harinera de Maíz, por eso te invitamos a unirte y hacer parte de este esfuerzo Continuo Trabajando y

Haciendo tuyo las siguientes siglas:

Mejora continua

Innovación

Normatividad

Satisfacción Total

Actitud y Compromiso

Capítulo 1.

“En Minsa, S.A. de C.V., producimos, vendemos y distribuimos harina de maíz y empacamos vendemos y distribuimos maíz, con el compromiso de mejorar continuamente la eficacia de nuestro sistema de gestión de la calidad, cumpliendo constantemente los requisitos establecidos, para aumentar la satisfacción de nuestros clientes.”

Nuestra Misión: Capítulo 1.

“Ser la compañía líder en la alimentación básica y tradicional, que refleje la riqueza culinaria de nuestro país, mediante productos y servicios de la más alta calidad que revitalicen la esencia de nuestra cultura, siendo esto la meta que inspira a quienes orgullosamente servimos a esta industria” .

Nuestra Visión Capítulo 1.

• Honestidad• Equidad• Consenso• Comunicación• Moral• Respeto• Ética• Trabajo en equipo

Nuestros Valores Capítulo 1.

Nacidos a principio de los años 50 como parte de un complejo agroalimentario del gobierno mexicano, siguiendo las tendencias del mercado con el fin de proveer el mercado mexicano de productos innovadores, personalizados y sanos cubriendo todo tipo de expectativas se funda esta gran empresa.

1953 se construye la primera planta en México en la industria Harinera de Maíz en Tlalnepantla Edo. de México.

1962 es adquirida por el gobierno Federal y administrada por lo que se conoce como CONASUPO.

1976 se construyen las plantas de Jáltipan, Veracruz. y Arriaga, Chiapas. 1978,1979 se construyen las plantas de Guadalajara, Jalisco. y Los Mochis, Sinaloa.

1993, minsa* es privatizada por un grupo de accionistas visionarios en el fortalecimiento de la Industria alimentaria del país.

1995 se instala la planta de Ramos Arizpe Coahuila.

1994 y 1996 se adquieren dos 2 plantas en Estados Unidos de Norteamerrica, Red Oak, Iowa, y Muleshoe, Texas.

Actualmente, con la experiencia de más de 60 años cambiando e Innovando el proceso de la harina de maíz, y a casi dos décadas de su privatización, minsa* se ha afianzado en el mercado nacional como una marca líder y con una capacidad instalada de más de 1.0 millón de toneladas de harinas anuales de producción. Los procesos de minsa® se caracterizan por el uso de la más avanzada tecnología y la exigencia de altos estándares de calidad. Todos los esfuerzos de minsa® tienen como prioridad satisfacer a sus consumidores nacionales e internacionales.

Nuestra Historia Capítulo 1.

Capítulo 1.

Nuestra Fuerza de Ventas se caracteriza por tener un nivel profesional en asesoría y negociación, convirtiéndose en uno de los pilares de esta gran empresa. Somos verdaderos socios comerciales de nuestros clientes, suministramos capacitación respecto al producto y a las técnicas en los procesos de comercialización, se brinda el equipo necesario para consolidar negocios a largo plazo donde el principal interés es atender las necesidades del mercado obteniendo ganancias y compromisos compartidos.

En Grupo Minsa nos ocupa seguir mejorando nuestra tecnología de punta y capacitando a toda nuestra gente ya que es nuestro recurso más importante...

En resumen, elaboramos un producto líder en el mercado, de la más alta calidad, para ser entregado de manera oportuna y a precio competitivo.

Nuestras Plantas

Planta Centro Planta Occidente Planta Norte

Planta Golfo Planta Sureste Planta Noreste

Capítulo 1.

Estructura, Distribución y cobertura

Planta Ramos Arizpe,

Coa

Planta Los

Mochis

Planta Jáltipan

Planta Arriaga

Planta Guadalaj

araPlanta

Tlalnepantla

6 Plantas 42 Bodegas 3 Hombre Camión 130 Comercializadores

Nuestra estructura de distribución esta dividida de la siguiente manera:

Capítulo 1.

Capítulo 2

Estructura Comercial Minsa

Tema 1. Organigrama Crédito y Cobranzas e

Inteligencia de Negocios

Gerente. de Inteligencia de

Negocios

Jefe de inteligencia Negocios

Operaciones 1

Analista de Negocios

Operaciones 2


Comerciales 1


Comerciales 1


Comerciales 1

Ejecutivo de Cuentas Especiales

3

Supervisor de Call Center 1

Asesor de servicio a clientes 11

Asesor de servicio a clientes (Cte

Recoge)

Ejecutivo de Calidad 1

Gerente. de crédito y cobranza

Administrador de cartera 3

Coordinador de auditoria 1

Coordinador de jurídico 1

Gestor de cobranza 1

Auditor de cartera 8

Abogado 4

Auxiliar crédito y cobranza 1

Jefe de cuentas por cobrar 6

Capítulo 2.

Director comercial

Gerente. Nacional. ventas industriales

Gerente. Nacional ventas Gobierno y

Mayoreo

Gerente. Nacional. ventas

autoservicios

Gerente. Nacional. de clientes especiales

Gerente Nacional de mercadotecnia

Gerente comercial 12

Supervisor de ventas 11

Vendedor 125

Asistente comercial 8

Técnico de servicio 5

Supervisor de ventas 4

Vendedor 16

Promotor de anaquel 1

Técnico de servicio 1

Sup. de Ventas 4

Promotor de anaquel 2

Técnico vendedor 19

Capacitador 4

Vendedor 3

Analista comercial

Asistente comercial

Capítulo 2. Tema 2. Organigrama Comercial

3 Coordinadores de Marca

! Asistente de Mercadotecnia

Gerente. de Logística de Maíz

Coord. de Compras e

Inventarios.

Coord. de Recuperación y apoyos de

ASERCA

Coord. de

movilizaciones

Analista de inventarios 1

Auxiliar de Compras e inventario

Analista de

campo 3

Gerente. de logística

Jefe Nacional. de distribución

Jefe ventas Producto a bordo

Coordinador Logístico de

Bodegas

Jefe de embarques 6

Supervisor embarques

10

Auxiliar de embarques 1

Montacarguista de P.T. 14

Técnico estibador P.T.

62

Chofer de embarques 1

Técnico Paletizador

1

Técnico Cubre vacantes

2

Coordinador logistico 1

Supervisor bodegas 2

Encargado de bodega foránea 42



Hombre Camión 4

Encargado bodega express

1

Auxiliar de bodega 2

Maniobrista 50

Auxiliar de Movilizaciones

1

Capítulo 2. Tema 2. Organigrama Logístico

Capítulo 3

Historia

Tema 1. El Maíz como base de nuestro producto.

La demanda récord de maíz requirió de los granjeros de los cinco continentes que hicieran su mejor esfuerzo para colocar el maíz a la cabeza de los cultivos mundiales.

El maíz y los productos elaborados a partir del maíz mejoran la vida de los pueblos en cientos de formas. A menudo, los consumidores ni siquiera conocen la presencia del maíz, menos aún conocen el papel que desempeña. Pero si el maíz y sus productos derivados no estuvieran disponibles, muchos productos comunes serian menos útiles, más caros, o inclusive no existirían.

El maíz es sujeto a cambios tecnológicos por su alta capacidad de adaptación a los procedimientos, por lo cual se considera la especie de plantas mas estudiada en el planeta.

Capítulo 3.

Capítulo 3.

Tema 1. 1. Importancia del tipo y calidad del grano

Las características físicas del grano de maíz y las condiciones de su cocimiento, determinan el

proceso industrial y la calidad de la tortilla.

Existen 1,231 razas o tipos de maíz en América central y mas de 1,800 en el mundo, con diferentes

características y rendimientos.

2) Recepción y Limpieza de grano

Se extraen las impurezas del maíz mediante cribado y aspiración para que entre al proceso 100% limpio. Las impurezas están compuestas por los siguientes elementos:• maíz quebrado• olote• grano de baja densidad• pico y tamo• materia extraña

Testa

EpidermisPericarpio

Endosperma córneo

Endosperma harinoso

Almidón

Paredes celulares

Germen

Endospermo

Pico

Capítulo 3.

Tema 1. 2. Estructura del grano de maíz

Capítulo 3.

La nixtamalización es un proceso milenario de origen mesoamericano. La palabra nixtamal, proviene del náhuatl nextli, o cenizas de cal, y tamalli, masa de maíz cocido.

El nixtamal es una de las formas básicas de procesar el maíz en todo el mundo, ya que si bien es un proceso de origen netamente americano se utiliza actualmente en todo el mundo para procesar este cultivo.

Para efectuarlo se hierve el grano de maíz en una olla con agua y cal a razón de una cucharada por cada litro para 1 kg y medio de maíz. Tradicionalmente se usaba una cubeta de lámina galvanizada y la cal se agregaba al primer hervor.Se calienta lentamente mientras se revuelve con un cucharón de madera o con una pala para luego dejar hervir. Se deja reposar durante la noche hasta el día siguiente, tiempo en el que el grano revienta y se separa la cáscara (llamada hollejo o pericarpio).

Para saber si el proceso se realizó correctamente, se debe poder pelar el grano de maíz fácilmente entre los dedos al frotarlo. La masa resultante de su molienda, está lista para ser utilizada en la elaboración de tortilla de maíz.

Tema 2. La Nixtamalización

• Nixtamalización por el método tradicional.

En el mapa de la derecha se muestra la tasa de consumo de maíz per cápita a nivel mundial; como se ve en el mapa México, Guatemala, El Salvador, y los países del Sur de África, encabezan la lista de los principales consumidores de maíz.

Tasa de consumo per cápita de maíz:

██ Más de 100 kg/año██ De 50 a 99 kg/año██ De 19 a 49 kg/año██ De 6 a 18 kg/año██ 5 o menos kg/año

Capítulo 3.

Tema 2. La Nixtamalización

Capítulo 4

Hablemos de Harina

Tema 1. Hablemos de Harinaa) El Proceso

Los pasos más importantes en el proceso de producción de harina de maíz son los siguientes:

Capítulo 4.

1) Selección de grano2) Recepción y limpieza de grano3) Nixtamalización4) Lavado5) Reposo6) Molienda7) Secado y Enfriado8) Cernido9) Remolienda10) Empaque y envasado

Capítulo 4.

1) Selección de Grano

Debido a la importancia que tiene el maíz para la elaboración del producto, Minsa ha desarrollado un programa de compra de maíz, por el cual selecciona su compra de materia prima de acuerdo a las normas de aseguramiento de calidad. Además se realizan una serie de análisis de laboratorio, para eliminar cualquier posibilidad de recibir maíz que pueda afectar la salud de los consumidores.

2) Recepción y Limpieza de grano

Se extraen las impurezas del maíz mediante cribado y aspiración para que entre al proceso 100% limpio. Las impurezas están compuestas por los siguientes elementos:2) Maíz quebrado3) Olote4) Grano de baja densidad5) Pico y tamo6) Materia extraña

Tema 1. El Proceso

Capítulo 4.

3) Nixtamalización o Maceración

Proceso de cocimiento del maíz por medio de agua y cal, donde la cal afloja el pericarpio produciendo el hinchamiento del almidón.

4) Lavado

Consiste en el lavado del nixtamal para eliminar residuos de cal y polvo, con el objeto de tener un mejor color en el producto final (harina).

5) Reposo

Permite que la humedad del nixtamal emigre de la parte externa a la parte interna del grano de maíz, obteniendo así un cocimiento homogéneo y una reducción de pH.

Así mismo el reposo facilita la molienda y secado.

Tema 1. El Proceso

Libro Naranja

Capítulo 4.

Tema 1. El Proceso

6) Moliendas

Tiene como objetivo transformar el nixtamal en masa, utilizando dos tipos de molinos: los de martillos y los de piedra. Los primero se utilizan a nivel industrial y los segundos a nivel tradicional. Esto controla la velocidad de producción y la capacidad de planta.

7) Secado y Enfriado

Se deshidrata la masa generada en la molienda con aire caliente hasta transformarle en harina. El secado determina las siguiente características de la harina: rendimiento harina-masa-tortilla vida de anaquel de la harina (humedad de harina) influye en el color.

8) Cernido

Se separan las partículas de harina en diferentes tamaños para asegurar que las características del producto terminado cumplan los estándares de granulometría.

Libro Naranja

Capítulo 4.

9) RemoliendaDurante este proceso las partículas grandes o medianas regresan a un molino remoledor para hacer remolienda y se envía nuevamente al proceso de cernido hasta lograr la granulometría adecuada.

10) Empaque y envaseÚltima etapa del proceso, se empaca el producto en diferentes presentaciones de acuerdo al mercado al que se destinen: Granel saco 20 kg., Granel saco 40 kg., paquete de 1 kg.

Tema 1. El Proceso

A continuación presentamos un diagrama ilustrativo del proceso de la elaboración de la harina de maíz.

secado400 ºC

agua 2,2 m3cal 0.7%limpieza

cocimiento90 ºC

1a molienda125 HP

cern

ido

2nd

mol

iend

a

2nd

cern

ido

empaque 1 kg20 kg

Proceso de Harina de Maíz

Capítulo 4.

Tema 1. El Proceso

Proceso de nixtamalización en Minsa.

Capítulo 4.

• Tipos de nixtamalización en Minsa.Existen dos tipos de nixtamalización industrial y son la parte fundamental del proceso productivo. Los parámetros promedio en cada uno son:

Parámetro Tanque/Olla Cocedor continuoCal 0.5 a 0.7% 0.5 a 0.7%

Temperatura de cocimiento

90°C 90°C

Tiempo de cocimiento 25-35 minutos 45 minutos

Lavado de grano 40-50 minutos En línea

Reposo de nixtamal 3-4 Horas 3-4 Horas

Capítulo 4.

Tema 2. Tipos de Nixtamalización

• Nixtamalización en tanques/ollasMaíz Limpio

Dosificador de Cal

Reposo Olla o

Tanque

Vapor

Aire

Agua de Lavado y

Aire

Molienda

Capítulo 4.

• Nixtamalización por proceso

continuoMaíz Limpio

Báscula de maíz

Agua

Cocedor Continuo

Tubería de vapor

Dosificador de Cal

Bomba de nixtamal

Nejayote

Separador de Nejayote Lavadora de

Nixtamal

Espreas

Silo de Reposo

Molienda

Rosca Helicoidal

Capítulo 4.

• Influencia de la nixtamalización en las características de la harina.

La nixtamalización es determinante en:

Característica Etapa del proceso

Adhesividad Cocimiento/reposo

Rendimiento Reposo

Color Reposo/lavado

Granulometría Reposo

Correa Cocimiento/reposo

Capítulo 4.

Características físicas y químicas de las harinas base.

Capítulo 4.

• Características físicas y Químicas de las HarinasCaracterística Harinas Base Harina procesos

especialesHarina con aditivos

Descripción No requiere de procesos ni condiciones especiales. No contiene aditivos.

Elaborada en condiciones especiales de proceso que le dan la propiedad de mejorar sus características, por ej. absorber mayor cantidad de agua. No contiene aditivos.

Elaborada en condiciones especiales de proceso. Pueden contener conservadores, texturizantes y blanqueadores.

Rendimiento masa 2.25 kg/kg harina Mín. 2.40 kg/kg harina Mín. 2.45 kg/kg harina Mín.

Rendimiento tortilla 36 kg/saco20 kg/20 % deshidratación.

38 kg/saco 20 kg/20 % deshidratación.

39 kg/saco20 kg/20 % deshidratación.

Suavidad en tortilla Regular Regular Buena

Color de tortilla L=78 L=78 L=80

Duración tortilla 12 hrs. Mín. 12 hrs. Mín. 24 a 96 hrs.

Uso recomendado • Ideal para máquinas de extrusión y rodillos • Acepta mezcla con: masa, cal y otras harinas.

• Ideal para máquinas de rodillos .• Acepta mezcla con: cal y otras harinas.

• Ideal para máquinas de extrusión y rodillos .• Acepta mezcla con: Harinas pH ácido.

Capítulo 4.

• Ventajas harina Minsa vs. Harina de la competencia

• Preserva el olor y sabor tradicional de la tortilla al conservar los componentes del grano de maíz (pericarpio, endospermo, germen).

• Consume menor cantidad de gas en máquinas tortilladoras (alrededor del 5%).

• Es menos adhesiva, característica que le otorga un mejor desempeño en máquinas de extrusión. Esta cualidad de nuestros productos elimina el desperdicio de masa y tortilla.

Capítulo 4.

Conservadores, blanqueadores y Texturizantes.

Capítulo 4.

• Los aditivos y su reglamentación

Se consideran legalmente como aditivos aquellas sustancias que son añadidas intencionalmente a los alimentos para mejorar sus propiedades físicas (sabor, textura, vida útil, etc.).

Sus condiciones de uso están reglamentadas estrictamente por entidades nacionales o internacionales en todos los países del mundo, por lo que usualmente existen limitaciones de las cantidades que se pueden añadir.

Capítulo 4.

• Influencia de los aditivos en las características de la harina: 1.- Agentes conservantes

Los conservadores son sustancias o mezclas de sustancias que previenen, retardan o detienen el proceso de la fermentación, enmohecimiento, putrefacción, acidificación u otra alteración causada por microorganismos y algunas enzimas.

Estos conservantes a las concentraciones autorizadas, en general no matan a los microorganismos, pero evitan su proliferación. Su selección y efectividad dependen de varios factores, p. ej. Especificidad de acción, composición, pH, etc.

Capítulo 4.

• pH El pH es el grado de acidez o alcalinidad de una sustancia. Se mide en una escala o recta numérica que va desde el 0 hasta el 14. El 7 se considera neutro (ni ácido, ni alcalino).

0 7 14

+ ácido - neutro - alcalino +

• Interpretación de la escala de pH

El lado izquierdo de la recta indica acidez, que va aumentando en intensidad cuanto más se aleja del 7. Ej., pH 1 es más ácido que pH 6.

De igual forma, hacia la derecha del 7 las soluciones son más alcalinas cuanto más se alejan del 7. Ej., pH 14 es más alcalino que pH 8.

Capítulo 4.

• Influencia del pH en la conservación de la tortillaLa mayoría de los microorganismos crecen en un pH entre 5-8, es decir, alrededor del neutro. pH ácido + pH alcalino = pH neutro

Cal (pH alcalino) + Conservadores (pH ácido) = Neutralización de pH

Por esta razón, las mezclas de masa de nixtamal (pH alcalino) con harina de maíz con conservadores (pH ácido) presentan mayor dificultad para su conservación al propiciar la neutralización favoreciendo el desarrollo de microorganismos.

Con estas mezclas se hace necesario acondicionar el pH hasta un nivel alejado del neutro para inhibir su crecimiento, ya sea utilizando mayor cantidad de conservadores hasta llevarlo a pH ácido (mayor costo), o mayor cantidad de cal hacia el pH alcalino (disminución de color blanco).

0 7 14

Capítulo 4.

2.- Agentes blanqueadores

Los usamos de 2 tipos:

• Blanqueadores de Nixtamal:

Pueden ser sólidos o líquidos. Se utilizan para decolorar químicamente (generalmente por oxidación) los pigmentos de un material, por ejemplo: los flavonoides responsables de la coloración del maíz.

• Blanqueadores de masa y tortilla:

Su presentación es en polvo. Propiamente hacen una reacción inversa a los blanqueadores de nixtamal, al actuar como un pigmentador, dando una coloración blanca.

Capítulo 4.

Medición del color (Espacio de color L, a, b)La apariencia del color blanco en la tortilla es una característica muy solicitada por los clientes, desde su punto de vista, entre más blanca sea la tortilla, es mejor.

El parámetro de medición correspondiente para color “blanco” está representado por L, es el atributo que indica la cantidad de luz que el objeto refleja o transmite y el equipo lo traduce en un número. El valor más alto es 100, por lo que el resultado está expresado en unidades %.

b + amarillo

a - verde a + rojo

5

5

-5

-5

b - azul

(Blanco)

LLuminosidad

Claridad

Obscuridad

Capítulo 4.

3.- Agentes texturizantes

Los agentes de textura se añaden para modificar y/o para estabilizar la consistencia de acuerdo a las necesidades.

Generalmente el efecto logrado es de una masa y tortilla de mejor suavidad, “tersura” y “cuerpo”.

Los modificadores de textura también evitan que se disgregue la masa, dando un efecto de cohesión.

Capítulo 4.

4.- Saborizantes, Aromatizantes y Enmascarantes

Saborizantes: Son sustancias capaces de actuar sobre los sentidos del gusto y del olfato, ya sea para reforzar el propio o transmitiéndole un sabor y/o aroma determinado, con el fin de hacerlo más apetitoso. Suelen estar en estado líquido o en polvo.

Relación Color-Sabor: Estos aditivos químicos se usan en la industria alimenticia para que el color, el olor y hasta el gusto de los alimentos sean más atractivos de lo que serían naturalmente. Se agregan intencionalmente a los alimentos, por lo general sin el propósito de nutrir, con el objetivo de modificar las características sensoriales durante el proceso de manufactura.

Aromatizantes: El olor es una de las características más importantes ya que condiciona el sabor de los alimentos, que puede ser fácilmente alterado si se le cambia su olor, pero manteniendo el mismo gusto. Por ej. en los refrescos, que tienen la misma base, pero muchos sabores distintos debido al uso de aromatizantes. Por esta razón, se dice que el olor proporciona sabor a los alimentos al modificar sus características.

Enmascarantes: Propiamente llamados modificadores de sabor, ya que su verdadera funcionalidad consiste en aportar un sabor o aroma que “cubre” aquél sobre el que es aplicado.

Capítulo 4.

• Importancia de los aditivos

• Conservan por más tiempo (Al aumentar la vida de anaquel).

• Mejoran la calidad y sanidad del alimento.

• Mejoran las características sensoriales (olor, sabor, color, textura).

• Mejoran la maquinabilidad.

• Potencian el consumo y la aceptación del producto.

Capítulo 4.

Procesos que otorgan mayor rendimiento a una harina.

Capítulo 4.

Humedad de la harina:Representa el contenido de agua presente en la harina, por lo que, entre menor sea el porcentaje, mayor cantidad de agua puede volver a absorber.

Cocimiento de nixtamal (Temperatura y reposo):Entre más temperatura se utilice para el cocimiento, más agua absorberá la harina resultante. El mismo efecto se obtiene al aumentar el tiempo de reposo.

Granulometría de la harina:Entre más fina sea la harina, absorbe más cantidad de agua.

Capítulo 4.

Sin embargo, estos procesos implican un costo extra al utilizar más recursos, por ejemplo, más cantidad de

energía calorífica para evaporar mayor cantidad de agua, etc. Por lo tanto, estos

procedimientos en nuestras plantas deberánde ser ofrecidos como un valor agregado

de nuestros productos, el cliente debe de pagar porestos beneficios adicionales.

Capítulo 4.

• Todas nuestras harinas minsa son elaboradas con granos seleccionados de maíz, y procesadas bajo estrictos controles de cocimiento alcalino (nixtamalización), molienda y secado.

• La traza de cal (grado alimenticio) y conservadores son sometidos a los mas estrictos controles.

• Las harinas minsa estan elaboradas para dar respuesta a un mercado exigente en calidad y rendimiento satisfaciendo los gustos de nuestros clientes.

Capítulo 4.

Tema 3. Especificaciones

La vida de anaquel de las harinas es de 6 meses para sus presentaciones de paquete , siempre y cuando:

Su Almacenamiento se recomienda tenga las siguientes características:

• Ventilados, frescos y secos.

• Alejados de productos químicos y/o detergentes.

• Respetar el número de camas y tarimas a estibar

• Verificación periódica de vencimientos y utilizar adecuadamente el sistema de p.e.p.s.

• Separar de inmediato bultos, sacos o paquetes rotos o lastimados.

• Se recomienda mantener un control de plagas periódico.

Capítulo 4.

Tema 4. Almacenamiento

Los diferentes tipos de Harinas minsa proporcionan las características deseadas de color, suavidad, sabor, vida de anaquel (rendimiento), así mismo nuestra harina puede ser utilizada por todo tipo de máquinas tortilladoras.

• Tiempos de amasado: 1 a 8 minutos. Varían según el tipo de amasadora y el tipo de Harina minsa, la máquina tortilladora, la cantidad de agua, la temperatura de ésta, y el clima.

• Reposo: 6 a 15 minutos (según el tipo de harina).

• El uso de la harina minsa ahorra el consumo de gas a nivel competitivo.

• En climas fríos se recomienda usar agua tibia.

Capítulo 4.

Tema 5. Usos y recomendaciones

• minsa es integral, contiene todas las partes que integran el grano de maíz, incluyendo el pericarpio (capa exterior del maíz); que representa una fuente importante de nutrientes.

• Mejor sabor y olor de tortilla totalmente natural.• Mejor consistencia en tortilla.• Igual o mejor color en minsa blanca. Es importante aclarar que el color que observa el cliente,

es el de la tortilla, no el del producto base.• Mayor rendimiento.• Menor adhesividad.• Mejor maquinabilidad en tortilladoras Celorio e igual en Tortec y Verástegui. • Menor consumo de gas en tortilladoras.• Menor costo de producción, por ahorro en gas y en mantenimiento de la maquinaria.

Capítulo 4.

Tema 6. Ventajas Harina Minsa vs Competencia

Capítulo 5Nuestros Productos

Harina de maíz nixtamalizado:

• Tradicional 100% natural. blanco, amarilla, nopal, tamal y azul • Harinas especiales para frituras• Enriquecida con vitaminas y minerales• Fortificada con proteína• Presentaciones : 1 kg y 20 kg.

Capítulo 5.

Tema 1. Harina

Contamos con cuatro líneas de harina diseñadas para adaptarse a las necesidades específicas de los diferentes canales de comercialización, compitiendo favorablemente para optimizar la relación costo-beneficio de nuestros clientes.

Las cuatro líneas de harinas de maíz nixtamalizado son envasados higiénicamente en bolsas de 20 kgs.:

Capítulo 5.

Tema 1. Harinaa) Granel

Capítulo 5.


NUESTROS PRODUCTOS

• Elabora tortillas con el aroma y sabor a la masa tradicional.

• Buen desempeño en todo tipo de máquinatortilladora.

• Acepta mezclas con masa de nixtamal. Idealpara la venta de tortilla en mostrador.

Capítulo 5.


Rendimiento harina / Masa Duración Color de la

Tortilla

2.30 a 2.35 12 hrs Blanca

o Normal Blancao Normal Amarillao Verde 12o Blanca 24

T I P O S

o Blanca 12o Dorada

• Estarás produciendo la masa con el aroma, sabor yresistencia más tradicional y semejante a un molino

de piedra. • Tus clientes quedarán sorprendidos de lamisma manera con su suavidad en tortilla.

• Ideal para la venta de mostrador, venta a taqueros y otros productos como sopes, huaraches, quesadillas, tlayudas, tamales, empanadas,

panuchos, bocoles, tacos sudados y gorditas..

Capítulo 5.



Tortilla


o Nixtaminsa 12o AR sin

Conservadores 36o AR Blanca Plus

T I P O S

o AR con conservador

• La harina perfecta para el Industrial perfecto. • Se elabora una tortilla con la blancura que exige el

consumidor, si requiere darle algún color especial a su tortilla acepta dosificaciones de cal grado alimenticio, se puede mezclar con masa de nixtamal, ideal para la venta demostrador .

• Se elabora una tortilla resistente y a la vez,con la suavidad que requiere el recalentado.

• Reduce de manera significativa los consumos de gas y se desempeña muy bien en cualquier tipo de

máquina..

Capítulo 5.



Tortilla


o Cinta Azul Tolucao Cinta Azul 24o Super Minsa 24o Super Minsa 96

T I P O S

o SW SA12o ARCAS 12o ARCAS RT/36o Extra Blanca 36

• Harina gruesa y versátil. Ideal para mezclas a diversos porcentajes logrando obtener gran

variedad de texturas, según el gusto del cliente.

Capítulo 5.


o Fritos Regularo ARFo Chip Deligtho Súper Fritos

T I P O S

o Taco Shello BR Frituras

También contamos con Harina de Maíz envasada en paquetes de 1kg. y comercializada en fardos de 10 paquetes:

Capítulo 5.

Tema 1. Harinab) Paquete

• Harina Blanca• Harina Azul

• Harina Amarilla• Harina Alta en Fibra

• Tamal• Nopal

Harina BlancaCaracterísticas del productoLas Harinas Blancas son 100% naturales, sin ningún conservador, elaboradas con maíz blanco, conservan el sabor y aroma de la rica tradición mexicana.

Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg.

Características del productoLa Harina de Maíz Azul, de gran arraigo por su tradición y sabor, es parte esencial de la gama de harinas que componen las harinas especiales Minsa.

Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.

Harina Azul

Capítulo 5.


Capítulo 5.


Características del productoLas Harinas Amarillas son 100% naturales, sin ningún conservador, elaboradas con maíz amarillo, conservan el sabor y aroma de la rica tradición mexicana.Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.

Características del productoHarina de maíz nixtamalizado alta en fibra, de gran aceptación entre el público consumidor que se preocupa por una alimentación nutritiva, contiene cinco tipos de fibras: fibra del maíz, trigo, avena, nopal y linaza.Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.

Harina Amarilla

Harina Alta en Fibra

Capítulo 5.


Características del productoEs de gran aceptación debido a las cualidades que le proporciona a este tradicional alimento: • Suavidad.• Tamales Esponjosos.• Granulometría gruesa (Porosidad)

Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.

Características del productoEs de gran aceptación entre el público consumidor que se preocupa por llevar una sana alimentación.• El color de la harina y la tortilla son de un color verde

tenue.• Alta suavidad• Óptima resistencia (no se desbarata fácilmente)• Unidad de VentaFardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.

Harina Especial para Tamales

Harina de maíz con Nopal

Capítulo 5.

Tema 2. Insumos o Consumibles

Insumos o Consumibles

Aditivos

Grafito

Papel

Maíz

Otros

Capítulo 6

Harinización

La gran oportunidad que tenemos en nuestra industria es el demostrar la relación costo beneficio a favor de la harina en la producción de masa, hecho que representa una mayor rentabilidad para los Industriales de la Masa y la Tortilla (IMT´s) y para los molineros.

Con estas condiciones el mercado representa una gran oportunidad de crecimiento en vías de un ambiente franco de harinización.

En el país contamos con 119 zonas de venta en este segmento de industriales, 78 son zonas nixtamaleras. El plan de harinización pretende que nuestros clientes activos, en primer instancia, se harinicen por lo menos en un 10% adicional a los consumos actuales de nuestras harinas. Sus consumos de maíz nos darán la fórmula para determinar el objetivo por cliente.

Los clientes más viables a capturar son aquellos con volúmenes de consumo de maíz más pequeños, y los compradores de masa a molineros, esto debido a sus costos más altos de materia prima.

Capítulo 6.

Tema 1. Harinear

Capítulo 6.

Tema 2. Ejercicio Producción Masa

Ejercicio costo-beneficio realizado a los clientes nixtamaleros

Capítulo 6.

Ejercicio costo-beneficio realizado a los clientes nixtamaleros

Tema 3. Ejercicio Producción Tortilla

Capítulo 7

Mercados de venta

• INDUSTRIALES.DE LA MASA Y LA TORTILLA (IMT´s)

Esta Integrado por Molinos de Nixtamal y tortillerías, existen más de 65 mil negocios dedicados a producir masa y/o tortilla en México.MOLINEROS (MAÍZ)Integrado por Molinos de Nixtamal, quienes aun procesan el maíz y no utilizan harina.

• AUTOSERVICIOS. Se abastecen con Harina minsa de 20 kgs., y paquetes de 1 kg. para elaborar tortillas y ricos platillos mexicanos caseros.

Para atender la totalidad del mercado, estamos divididos en 5 canales de comercialización, que se muestran a continuación:

Capítulo 8.

Tema 1.- Mercados de Venta

• MAYORISTAS. Se abastecen con Harina en paquetes de 1 kg. para revenderla al marcado al detalle.

• GOBIERNO. Se abastecen con Harina en paquetes de 1 kg, principalmente a:-DIF -DICONSA

• ESPECIALESPrincipalmente fabricantes de Tostadas y Frituras, existen más de 500 negocios.

Capítulo 8.

Tema 1.- Mercados de Venta

Capítulo 9

Análisis de Mercado

Definición La tortilla, es una preparación de masa de maíz cocinada, que tiene forma circular y aplanada.

• Principal alimento en la dieta de los mexicanos.

• Valor del Mercado: US $4.2 billones; es la 4a. industria más grande en México (0.96% del PIB).

• Abastecida con harina de maíz, masa y autoconsumo.

El 1o. de enero de 1999, los precios de tortilla fueron liberados.

Capítulo 9.

Tema 1.- El Mercado de la Tortilla

Grano Blanco: Sinaloa, Jalisco, Chiapas Veracruz, Hidalgo, Guanajuato y Michoacán.Grano Azul:Estado de México, Puebla y Tlaxcala

Los siguientes estados son los más importantes en la producción de maíz:

Estado ProducciónSinaloa 5.17Jalisco 2,42México 1.71

Tamaulipas 0.37Chiapas 1.40Veracruz 0.43

Guanajuato 1.35Otros 9.50Total 22.40

Principales Estados productores (millones de toneladas anuales)

Capítulo 9.

Tema 1.- El Mercado de la Tortillaa) Zonas de venta de grano

El mercado de la tortilla representa 10 millones de toneladas anuales, de los cuales el 45% son producidas con harina de maíz.

Capítulo 9.

Tema 2.- Maíz vs Harina

Ha-rina45%

Maíz55%

• Costo: resulta más económico, producir masa, a partir de minsa que de maíz.• Calidad: la consistencia en la calidad de minsa, es superior a la del nixtamal producido por

el método convencional.• Comodidad: no es necesario nixtamalizar, se evita el uso de instalaciones adicionales a la

producción de tortilla. Solamente se agrega agua, se mezcla y se produce masa.• Seguridad: se elimina el riesgo de manejar agua a alta temperatura, no se requiere de

molinos, calderas, ni ollas. Se reduce el riesgo por la utilización de grandes cantidades de combustible.

• Higiene: el proceso de elaboración de minsa, garantiza la absoluta sanidad del producto. A diferencia del proceso convencional, donde los controles sanitarios; son pobres.

• Versatilidad: el uso de los diferentes tipos de minsa, permite la adaptación a las necesidades del cliente.

• Ecología: absoluta eliminación de la contaminación del agua.• Espacio: solamente se requiere del espacio necesario para la amasadora, la tortilladora, y

el área de atención al cliente.

Capítulo 9.

Tema 2.- Maíz vs Harinaa) Ventajas Harina MINSA vs Maíz

En la siguiente gráfica se muestra nuestra participación de mercado y los principales competidores de la industria harinera.

Capítulo 9.

Tema 3.- SOM y Competencia

25%

67%

Capítulo 10

Prospectación

El plan de prospectación persigue como meta la captura de nuevos clientes para Minsa, así como tener registrado en nuestro sistema; consumos, expectativas, necesidades, comportamiento de nuestros productos y de la competencia, precios de insumos y precios de indiferencia con maíz y otras marcas de harina de cada uno de los prospectos que se encuentran en el mercado.

Esta información nos dará conclusiones de nuevos productos, homologación, capacitación etc.

También tiene el objetivo de medir la efectividad de nuestros vendedores en la captura de nuevos clientes.

Capítulo 10

Tema 1.- Plan de Prospectación

Actualmente existe en el mercado un potencial anual de consumo de 1´450,000 TM de harina de maíz.

En Minsa facturamos en este mismo mercado cerca de las 600,000 TM.

El resto del potencial actualmente se reparte de la siguiente manera:

Harinera Producción anual TM % Participación

Minsa 580,000 25.7%Maseca 1,350,000 64.9%Agroinsa 73,460 5.1%

Cargill 50,000 1.5%Harimasa 50,000 1.5%

Macsa 15,600 1.1%Blancas 4,200 0.3%

2´123,260

100.0%

Capítulo 10

Tema 1.- Plan de Prospectacióna) Información General

La producción de tortilla hecha con harina de maíz representa el 45% del total.

La producción de tortilla hecha con masa de nixtamal convertida a harina de maíz representa un potencial adicional de 2.6 millones de TM anuales.

Con estas cifras tenemos un potencial real mayor a 4.7 millones TM anuales, donde hay campo suficiente para prospectar o implementar estrategias para nuestro crecimiento.

De acuerdo al censo económico de INEGI existen en el país 65,000 centros productores de tortilla.

De acuerdo al cálculo de Minsa, resultado de la suma de nuestras ventas llegamos a 10,000 tortillerías.

Capítulo 10

Tema 1.- Plan de Prospectacióna) Información General

a) Identificar prospectos: Todo aquel cliente potencial que se encuentre en cualquiera de los segmentos de mercado que no haya registrado compra con la empresa en los tres últimos meses se le llamará PROSPECTO. De acuerdo a la estructura que se define en el censo-ruta de venta, está compuesta de clientes activos y prospectos.

b) Ruta de venta: Se deben establecer los prospectos a visitar y registrarlos en su agenda de actividades mensual dentro de su portal de rutas.

c) Capacitación: Antes de solicitar la cita con un prospecto se debe verificar la capacidad que se tiene en cada uno de los niveles comerciales, para atender las necesidades del prospecto, habilidades técnicas de los prospectos o la competencia, conocimiento de los procesos de producción del cliente, capacidad en el manejo de sus equipos para producir, insumos que utiliza, análisis de mercado donde participa, disposiciones gubernamentales que afecten su mercado y sus costos de producción o logística que aplican a su negocio.

d) Solicitar la cita para entrevista: se debe identificar al momento de solicitar la cita a las personas clave del negocio, es decir las que toman la decisión de compra. Esto es necesario para tener una entrevista efectiva. El ambiente y lugar donde se efectúe debe ser cordial y tranquilo.

Capítulo 10

Tema 2.- Proceso de Prospectación

Capítulo 10

e) Identificar necesidades: lo primero que se debe hacer en la entrevista, es conocer el negocio del cliente. Los productos o servicios que le ofrecen sus proveedores actuales, cuáles son sus costos e producción, costos de logística, su oferta de mercado, sus expectativas de margen, planes de crecimiento, carencias de capacitación de su personal, expectativas de precio, rendimientos esperados, parámetros de calidad requeridos, expectativas en apoyos financieros o promocionales de sus proveedor y apoyo técnico.

f) Parámetros de calidad: para poder cubrir de manera satisfactoria las expectativas de calidad en los productos que requiere el prospecto, se tendrá que conocer y dominar perfectamente las especificaciones de calidad de nuestros productos y los de la competencia. Es necesario contar en todo momento con los análisis de cada uno de los productos que se consumen en cada zona de venta, estos datos los proporciona el jefe de calidad de cada planta, en el mismo deberá de hacerse mención en la parte de conclusiones a ventajas y desventajas con las que competimos.

g) Demostraciones o degustaciones: cuando el prospecto requiera de una demostración o degustación de acuerdo al segmento de mercado específico al que pertenece, se debe seguir la degustación con que cuenta cada mercado para este efecto.


Capítulo 10


h) Actividades durante la visita: Establece comunicación afectiva mostrando información relevante de nuestra compañía, muestra catalogo y ficha técnica de los productos, recopila información relevante del cliente, entrega muestra física del producto (en condiciones optimas), da conocer propuesta comercial dejando abierta siempre una nueva cita, y por último mapea al cliente para subirlo a la base de datos general.

i) Demuestra el costo beneficio: si la expectativa del cliente es mejorar su rentabilidad, como proveedor tendrá que hacer ciertos ejercicios con cifras o indicadores presentes en su negocio. Eso significa que la utilidad esperada con los productos o servicios les sea más favorable.

j) Actividades Posteriores a la visita: Llenado de formato de prospección, alta del prospecto en nuestro sistema; detecta necesidades a satisfacer, formula contrapropuesta y realiza plan de actividades a realizar con el prospecto.

k) Otras necesidades: cuando las necesidades del prospecto sean otras, como de carácter financiero, promocional, datos de equipo, licitaciones públicas o créditos extraordinarios, se necesita analizar la viabilidad en su rentabilidad, para poder resolver de manera correcta cualquier oferta que se le haga al prospecto.

Capítulo 10

Es responsabilidad del vendedor informar a su Supervisor o Gerente Comercial o Nacional las citas que consiguió para el mes en curso. Para ello debe tener identificadas y capturadas las necesidades del prospecto. Es responsabilidad del Supervisor y/o Gerente revisar y analizar toda la información de los prospectos para detectar áreas de oportunidad y apoyo para concretar negociaciones en busca de nuevos clientes.

El Supervisor y/o Gerente tendrá que realizar visitas a los prospectos con mayor índice de rentabilidad asegurándose de que se cubran las necesidades de cada uno así también se tendrá que validar y clasificar toda la información que el vendedor recopile con cada prospecto.

Por medio del dispositivo GPS se supervisa que se siga la agenda de prospectos a visitar durante el mes.

Tema 3.- Actividades y responsables

Capítulo 11

CNSC

En MINSA se ha creado un Centro Nacional de Servicio a Clientes (CNSC) en donde vía telefónica, brinda apoyo directo a la fuerza de ventas y es contacto directo con nuestros clientes.

El cliente o vendedor podrá realizar un nuevo pedido, consultar el estatus, saldos, número de socio, pedidos pendientes, realizar alguna reclamación, etc.

Cuando un cliente habla para levantar un pedido, es atendido por un Asesor de Servicio a Clientes quien está capacitado para crear órdenes de compra (pedidos) directamente en el sistema Axapta.

Los datos que se necesitan para la generación de las órdenes son número y nombre del socio o cliente, de qué planta se surte, el tipo de venta (ver sección 3.3 de este procedimiento), nombre del producto, la cantidad, la fecha requerida de entrega por el cliente, la cual va de la mano con la oferta de servicio que tiene como base la distancia y cantidad a enviar.

Tema 1.- Ventas por Teléfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)

Capítulo 11.

Tema 1. Procedimientos

Alta en el sistemaComo parte del aseguramiento que debemos tener para cumplir con los requerimientos del cliente, la información está registrada en nuestra base de datos por medio de nuestro departamento de Inteligencia de negocios quien se encarga de asignar un numero de socio una vez recabada toda la información requerida, tal como nombre, dirección fiscal, dirección de consignación, tipo de cliente, teléfono, consumo potencial, RFC. ,etc… La responsabilidad de recabar esta información es del Agente de ventas (ver anexo 1).

Existen hasta ahora cuatro formas de tomar pedidos (ordenes de compra) en los cuales se establece y documenta los requisitos de nuestros clientes:

• Ventas por Teléfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)• Ventas directas en Planta• Ventas directas en bodegas MINSA.• Ventas por Black Berry

Capítulo 11.

Libro Naranja

Para verificar que los requisitos de la orden de compra son correctos, el Asesor de Servicio a Clientes confirma verbalmente con el cliente los datos registrados. Si son correctos, se graba la orden de compra en el sistema Axapta directamente y al cliente se le proporciona el número de la OC que da automáticamente el sistema, con la cual el cliente podrá consultar al CNSC, en caso de requerirlo, información del status de su orden.

El Ejecutivo de ventas puede solicitar el pedido telefónico, asegurándose que los requisitos documentados en el pedido correspondan a lo que el cliente está pidiendo.

Capítulo 11.

Tema 1.- Ventas por Teléfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)

Cuando un cliente llega a alguna Planta de MINSA, sin haber hecho una orden de compra con algún Agente de ventas o en el CNSC, la responsable de hacer el pedido en el Sistema es la Asistente de Comercial-Planta.

Los datos que se necesitan para la generación de las órdenes son el número de socio, el nombre del producto y la cantidad. Para verificar que los requisitos de la orden de compra son correctos, la Asistente de Comercial-Planta, confirma verbalmente con el cliente los datos registrados. Si son correctos, se graba la orden de compra en el sistema Axapta directamente y al cliente se le proporciona el número de la OC que da automáticamente el sistema con el cual podrá consultar el estatus del pedido.

Se debe procurar que las ventas realizadas por clientes que recojan directamente en las plantas estén debidamente coordinados por el asesor especializado quien determinara de acuerdo a disponibilidad de recurso y embarque la fecha y hora asignada para recoger.

Capítulo 11.

Tema 2.- Ventas Directas en Planta

Capítulo 11.

Tema 2.- Ventas Directas en Planta

Cuando no haya inventario en almacén, la Asistente Comercial-Planta le sugerirá al cliente algún otro tipo de harina que satisfaga sus necesidades, si el cliente no desea otro tipo de harina, se le indicará el día en el que producción tendrá en existencia la harina, para que se le pueda entregar su pedido.

El cliente realizará el pago (contado) de su pedido directamente a la Asistente Comercial-Planta y el Jefe de Cuentas por Cobrar liberará el pedido en ese momento.En el caso de que las condiciones de pago, existencia del producto estén satisfechas, la orden podrá ser surtida de inmediato, ya que los clientes llevan su propio transporte a la planta.

El agente de ventas tiene como herramienta de trabajo, el sistema BlackBerry para la comunicación con nuestros clientes y prospectos, así como también para conectarse al servidor de la empresa y poder levantar ordenes de compra directamente en el sistema.

Los pedidos registrados en la BlackBerry sufren el mismo proceso que los capturados en el CNSC

El procedimiento para el levantamiento de ordenes de compra en bodegas Minsa es similar el que se realiza en planta.

Capítulo 11.

Tema 3.- Pedidos levantados en la BlackBerry

Tema 4.- Ventas Directas en Bodegas Minsa

Las modificaciones al pedido se harán directamente en el Centro Nacional de Servicio a Clientes. Cuando un cliente ó vendedor necesite hacer modificaciones a alguna orden de compra en el sistema, las deberá hacer llamando al CNSC en donde le atenderá un Asesor de Servicio a Cliente. Las modificaciones se podrán realizar solamente si el pedido no ha sido embarcado o facturado. Se registran directamente en el sistema una vez que el Asesor confirma verbalmente con el cliente y/o agente de ventas los cambios realizados y cómo quedó documentado el pedido.

Los cambios pueden ser algunos de los siguientes datos:

• Cantidad• Tipo de producto.• Consignación.• Fecha de embarque comprometida.• Restricciones especiales.

Capítulo 11.

Tema 5.- Modificaciones al pedido

Capítulo 11.

Tema 5.- Modificaciones al pedido

Los nuevos requisitos del pedido y los datos del último usuario que modificó el pedido, quedan registrados en el sistema.

Los cambios en la orden, le aparecen a las funciones involucradas inmediatamente después de haber sido grabados en el sistema.

Los Asesores de Servicio a Clientes, deberán cambiar únicamente los datos que soliciten los clientes o vendedores.

Todas las funciones usuarias de la orden la pueden consultar a través de la red de Minsa en tiempo real y no pueden hacer nada en ella si otra función no ha completado una fase previa. De ese modo aseguramos que todas las funciones reciban esa información oportunamente. (ver anexo 2)

Capítulo 11.

Anexo 1.- Formato de Alta, Baja o Cambio

Capítulo 11.

Anexo 2.- Factura

Capítulo 12

Cuentas x CobrarAuditoría

El ciclo de venta se completa cuando el dinero se deposita en la compañía.

El vendedor equilibrado es el que vende, cobra y propone créditos inteligentes así como minimiza el riesgo de los activos de la compañía.

Actitudes base:¿Vender para colocar producto?¿Vender para cobrar?¿Cobrar para vender?

Tener en mente:

Venta total = vender, cobrar y dar un buen servicio

Créditos Inteligentes

Negociaciones en las que ambos ganan: cliente y empresa. Establecer un límite en monto y tiempo tomando como base la rotación del producto, los

estados financieros del cliente, la frecuencia de visita. Que el crédito este bien soportado con la documentación requerida. (ver anexo 3)

Capítulo 12.

Tema 1.- El crédito y la cobranza

Fallas de la Cobranza

• El cliente tiene un accidente o imprevisto• El cliente no vendió el producto• Sobre inventariado• Información falsa• Confusión• Otras: robo, cheque sin fondos, etc.• Cliente Moroso• Prometedor• El no firmo• El ofendido• El urgido• El oportunista• El no me comprometo• El organizado• El informalCrédito es Confianza

• Mostrar educación• Cumple con lo estipulado• Insistir cortésmente• No encimar el crédito• Comprometer pagos parciales• El cliente es el del problema• No Dinero, no producto• Sugerir arreglos; ser cauteloso• Mostrar amabilidad• ¿Crédito? ..... Sí… o..... No

Capítulo 12.


El vendedor ante el Cobro

• Motivar al cliente a que él vaya a pagar al banco. En caso contrario que el pago sea el correspondiente a la factura. Darle recibo.

• Cobrar de manera natural y positiva.

• Recuperar el pago de facturas vencidas, liquidando las de mayor antigüedad.

• Depositar a la brevedad posible y lo reporta.

Capítulo 12.


Existen distintos rubros de la operación en la que se verán involucrados y en constante relación la fuerza de ventas y CxC, por lo que se expondrán los ámbitos de mayor trascendencia, así como su manejo, control, restricciones y de ser necesario sus sanciones.

Procedimientos y Políticas de Liberación de Pedidos.Se expondrán las diferentes opciones de liberación de pedidos, así como las medidas de control, restricciones y sanciones para el manejo de las mismas.

Aspectos Generales para toda liberación: Todas las órdenes deberán de tener fecha comprometida a un máximo de 72hrs para su liberación. Es decir cxc revisa para su liberación todas las órdenes que estén dentro de este parámetro.

Capítulo 12.

Tema 2.- Procedimientos generales C XC para la fuerza de ventas

Liberación automáticaCuando la condición de pago o el límite de crédito no se ve rebasado por el tonelaje a liberar y los términos de pago no han vencido, esta se da de manera automática en el sistema y el objetivo es que el 100% de las liberaciones sean de esta forma, así los Jefes de Cuentas por Cobrar perderán menos tiempo en liberaciones manuales y podrán enfocar sus fuerzas a actividades que generen valor agregado.

Liberación extraordinariaLas liberaciones de este tipo solo aplicaran en los siguientes casos:

• Para clientes nuevos que se les surtirá por primera vez ya que no tienen límite de crédito en el sistema.

• Para clientes que quieran modificar su límite de crédito, sin embargo solo se les dará una o dos liberaciones dependiendo de cada caso en tanto se envía el expediente debidamente requisitado.

Capítulo 12.


Restricciones

• Si el cliente tiene condiciones de crédito y el problema es falta de pago, la única forma de liberar será que cubra su saldo vencido y el sistema liberará de acuerdo a las mismas condiciones de pago y de manera automática.

• No se liberará al cliente padre si muestra saldo vencido en alguno de los cliente hijos, (aplica en caso de redes), ó muestra cheque devuelto pendiente de pago, así como sus respectivos cargos, o bien el cheque se liquidó pero el cargo no, si dicho cargo se condonara, con la autorización respectiva, se debe realizar la nota de crédito comercial inmediatamente.

• Con el objeto de que el sistema no retenga pedidos, es vital que los Agentes de Venta referencien debidamente los depósitos con el No. de Orden ó de Factura correctos y la elaboración de notas de crédito se elaboren de manera inmediata.

Capítulo 12.


Incremento de Precio• Para los casos de incremento de precios, la mecánica para la actualización del límite de crédito

será multiplicar el tonelaje que esta en cada cliente de acuerdo a la propuesta de límites de crédito que cada Gerente Comercial entregó en base al consumo, historial crediticio y capacidad de pago, por el monto a incrementar.

• Uno de los compromisos por parte del Área Comercial con esta actualización de límites de crédito, será recopilar el expediente actualizado.

AplicacionesLas aplicaciones se harán en base a la referencia que el vendedor señala en el Recibo de manera automática.

• Semanalmente el área Comercial debe enviar un resumen da la antigüedad de saldos donde se especifiquen las aplicaciones correspondientes con pagos, notas de crédito o cargo y pasivos que estén afectando.

• En los casos donde un sólo pago aplique a varias facturas, la aplicación la tendrá que hacer el Administrador de cartera de acuerdo a las indicaciones que para este efecto el vendedor señale y le tendrá que enviar un archivo con dichas aplicaciones y su justificación.

Capítulo 12.


Aplicaciones de Bodega• Las aplicaciones de bodega se deberán efectuar a las facturas más atrasadas dentro de lo

corriente, y para aquellos clientes que tienen deuda se deberá aplicar el pago de contado a la harina que se llevan y el resto abonar a la deuda para que esta disminuya. El vendedor será el responsable de entregar las facturas al cliente.

Plan de reestructuras• Se plantea la posibilidad de reestructurar aquellas cuentas vencidas a más de 3 meses que no

muestren ni compras ni pagos, con el objetivo de reactivar la cuenta, recuperar pagos sobre documentos vencidos y migrar a pago por anticipado.

• Para entrar en un plan de restructurar la cuenta del cliente se deberá llenar una solicitud y reunir ciertos requisitos.

• El primer pago debe hacerse a la firma del convenio y pagaré• Se crea una política de plazos de pago de acuerdo a los importes en adeudo

Capítulo 12.


Procedimiento para la recepción, uso y entrega de recibos de valores

Entrega de recibos de valor de Cuentas por Cobrar al vendedor:

Al momento de recibir un block de recibos de valores nuevo (RV’s), los agentes de ventas deberán firmar un acuse de recibo de los mismos a la persona que los esta entregando, en el caso de los foráneos se les harán llegar a través de la mensajería quedando como garantía el número de guía del envío, hasta que el vendedor regrese el acuse firmado por la misma vía en un plazo no mayor a 10 días hábiles a la recepción de los mismos.

Para solicitar nuevos recibos de valor, el vendedor deberá de enviar una solicitud vía correo electrónico a Cuentas por Cobrar y tendrá que confirmar vía telefónica este correo, es importante señalar que se deberá de hacer con oportunidad y previendo los días que dure el tránsito del paquete para que este no se quede sin RV´s.

Capítulo 12.


Uso

• Los depósitos de efectivo y cheques de cobro inmediato deberán efectuarse a más tardar al día siguiente hábil de emitido el RV, con la salvedad de rutas foráneas donde no exista banco.

• La copia verde deberá de enviarse a C x C en planta con una copia fotostática del comprobante del deposito emitido por el banco, la copia amarilla se queda en poder del agente anexando el comprobante original del deposito y el original deberá de entregarse al cliente como comprobante del pago engrapado junto con su factura original (si fuese pago total).

• En el supuesto de pago con cheque de la institución de crédito autorizada y se liquiden varias facturas, se tendrá que elaborar recibo de valor por cada factura con ese cheque.

• En caso de pago con cheques de otros bancos (que no tenga Minsa operaciones con esas instituciones) y que paguen más de 2 facturas, deberá de detallar en el recibo de valor las facturas que cubra este cheque (número de cheque, banco e importe) enviando a la brevedad copia del recibo a cuentas por cobrar para la aplicación.

Capítulo 12.


• Los pagos deberán de aplicarse correcta e invariablemente a la factura que corresponda y que es reconocida por el cliente en el espacio denominado “concepto”, en el cual se pondrá el número. Se deberá asegurar que el número de socio coincida en el RV y en el comprobante del depósito emitido por el banco, el número de socio deberá de colocarse en el espacio denominado “referencia” y se anexará el dígito verificador del cliente; no olvidar anotar en el recibo el importe en numero y letra, nombre y firma del vendedor y la fecha: (Ver anexo 1). Sólo en los casos que el cliente tenga documentos clasificados como capitales de trabajo, máquinas en venta y reestructura, los pagos a estos se deben aplicar al documento que corresponde y al convenio previamente establecido.

Nota: cuando se cobre con cheque posfechado se deberá anotar en el recibo de valor la fecha en la que se debe depositar el cheque.

Capítulo 12.


Modalidades:

• En caso de pagos a cheques devueltos deberá de colocar en el espacio “concepto” el prefijo “chdev + numero de cheque a pagar” completando con “X” los 13 dígitos.

• Si se presenta el caso de que se emita un RV para un cheque posfechado y este no pueda ser cobrado en la fecha estipulada a petición del cliente proceden 2 situaciones:

o Canjear el cheque por uno nuevo y recuperar el recibo de valor para su cancelación y emitir uno nuevo.

o Depositar el cheque en un plazo no mayor de 10 días naturales posterior de la fecha de expedición.

• Entrega de recibos de valor empleados por el vendedor a Cuentas por Cobrar:

• Para que el departamento de Cuentas por Cobrar (C x C) acepte los RV’s ya utilizados se apegará a lo siguiente:

o Los recibos deberán de ir relacionados para que Cuentas por Cobrar devuelva el acuse de recibo.

Capítulo 12.


• El consecutivo de los recibos deberá de estar completo (copia verde) engrapando copia del depósito realizado en el banco.

• En caso de recibos cancelados el vendedor deberá de dar el juego completo (original, copia verde y amarilla) a cuentas por cobrar, cruzando el recibo con la leyenda de “Cancelado” especificando el motivo de la cancelación en el rubro de “observaciones” y mencionar que recibo sustituye a este y el deberá conservar copia fotostática del juego completo del recibo de valor (original, copia verde y amarilla) que deberá mostrar al momento de una revisión por parte de Cuentas por Cobrar o el Departamento de Auditoria.

• En falta o extravío de alguno de los folios consecutivos se elaborará una carta responsiva al agente de ventas especificando el ó los folios faltantes (ya sea el folio completo o alguna de las copias que lo conforman), esto con el fin de liberar a Minsa SA de CV de cualquier responsabilidad y se anexará en el consecutivo correspondiente. Si el agente de ventas presenta a cuentas por cobrar el o los folios faltantes se destruirá dicha responsiva o en su caso se regresará a cambio de los mismos.

• Para los vendedores foráneos se deberán considerar los días que se les envía la mensajería con sus facturas, esto con el fin de prevenir y solicitar sus RV’s con anticipación para evitar gastos innecesarios a la empresa.

Capítulo 12.


• Procedimientos de control y resguardo de otros documentos relacionados con C x C.El departamento de cuentas por cobrar esta ligado con la fuerza de ventas en distintos puntos relacionados a la documentación soporte de la cartera. De los cuales se exponen los siguientes rubros de interés para ambas partes, sin olvidar que el buen control y manejo de la cartera es responsabilidad total del agente de ventas encargado de la misma:

• Envío y Manejo de Facturas Pendientes de Cobro.El departamento de Contraloría por medio de sus documentadores de cartera enviarán por lo menos una vez a la semana las facturas que se emitan en planta para el resguardo y control por parte del agente, y deberán de estar debidamente relacionadas con un acuse de recibo, que será devuelto en un plazo no mayor a 10 días de la fecha de envío, anexando fecha de recibido, nombre y firma de quien recibe. Este envío será vía paquetería a la bodega que reporten los agentes, o bien, a su domicilio en los casos de no contar con bodega. El proceder del agente con las mismas deberá ser el siguiente:

• A solicitud de notas de crédito impresas por parte del cliente el vendedor deberá pedirlas por escrito vía correo a Cuentas por Cobrar con copia a la Gerencia de Crédito y Cobranza.

Capítulo 12.


• Siguiendo la ruta asignada, una vez que se visite al cliente se gestionara el cobro de la factura de la siguiente manera:

o Si paga el cliente la totalidad de la misma se emite un RV, se recoge el pago, y se entrega al cliente su factura original engrapada junto con su comprobante de pago.

o Para el pago en parcialidad de la factura se emite un RV, se recoge el pago, se da el comprobante del pago al cliente y se le pide al titular de la cuenta nombre completo y firma en la parte del pagaré de la factura.

o Si no paga, se le solicita nombre completo y firma en el espacio del pagaré de la factura original al titular de la cuenta, esto con el fin de respaldar la deuda y hacer posible la recuperación por otra vía

o El agente deberá de instruir al cliente en el buen control y conservación de sus documentos (factura original y recibo de valor) ya que son su garantía ante una aclaración.

Capítulo 12.


En caso de que el pago sea con cheque deberán de agregarse los datos solicitados en estos espacios. Ej.

Ch-0001 Banamex$15,000

Y agregar el monto en el espacio destinado para documentos

Capítulo 12.

Tema 2.- Procedimientos generales C XC para la fuerza de ventasa) Formato Recibo de Valor

Capítulo 12.

Tema 2.- Procedimientos generales C XC para la fuerza de ventasa) Formato Recibo de Valor (Cancelación)

Manejo de cheques y cheques devueltos.

Toda factura cobrada con cheque se recomienda no entregarla hasta comprobar el buen cobro del mismo por parte de Minsa, así como agregar al reverso del cheque los datos del convenio CIE, la referencia que es el número de cliente y el concepto que se refiere al número de factura. Por ningún motivo se deberán recibir y/o depositar cheques a nombre de terceros, todo cheque deberá ser nominativo es decir a nombre de la empresa y cruzarse una vez recibido para evitar malos manejos en caso de extravío o robo del mismo.

Si el cheque llegase a rebotar aplica lo siguiente:

• Cada vez que rebote un cheque se volverá a depositar al 3er. día hábil a la notificación previa de las áreas involucradas (gerencia comercial, crédito y cobranza y al vendedor), esta notificación se hará vía correo electrónico por parte de la Gerencia de Crédito y Cobranza y se lleva a cabo para el seguimiento oportuno de cobranza por las áreas notificadas y no se generen cargos sin su conocimiento. En caso de no existir respuesta por el área de ventas este cheque se volverá a depositar hasta en 3 eventos como lo marca la política.

Capítulo 12.


• Minsa cobra un cargo por cheque devuelto del 10% del valor del cheque y la comisión del banco más el IVA de la suma de estos dos montos.

• Los cargos por cheques devuelto deberán de tener el mismo trámite de facturas a cobro, deberán de estar firmadas por el titular

• Si por cuestiones comerciales no se considera pertinente el cobro del cargo por cheque devuelto, se deberá de hacer nota de crédito comercial con la debida autorización de la gerencia comercial correspondiente.

• Una vez realizado el tercer rechazo del banco se asignará a la agencia de cobranza, con el visto bueno del agente encargado de la zona y de las personas antes descritas para enviar un documento a la agencia de cobranza.

Capítulo 12.


Trato y Envío de Facturas Pendientes de Cobro para Asignación de Agencia de Cobranza.El agente agotará todas las vías posibles y negociaciones necesarias para hacer los cobros

oportunos y puntuales de los saldos que en su cartera se muestren abiertos por lo menos en un plazo de 90 días. Una vez agotado el plazo se buscará la recuperación de la cartera vía agencia de cobranza, es decir que se asignará la cuenta que presenta morosidad a un buffet designado por el área correspondiente, y este se encargará de hacer las gestiones de cobranza pertinentes. Solo en los casos que la Gerencia Comercial considere que lo puede cobrar aun transcurridos los 90 días se quedará clasificado como corriente documentado.

Para enviar una cuenta a la agencia de cobranza es indispensable contar con los soportes mínimos preestablecidos, los cuales son:

•Copia de la identificación del titular.•Comprobante de domicilio del titular y negocio. •Pagaré avalando la deuda. •La firma y nombre del titular en la factura original.•Reporte de agencia debidamente llenado. (ver anexo 4)•Datos (expediente del cliente).

Capítulo 12.


Al enviar documentos a agencia de cobranza estos deberán ser entregados al departamento de C x C debidamente relacionados y el responsable de C x C buscará el visto bueno de la gerencia de crédito y cobranza, coordinación de jurídico y Gerencia comercial para la entrega de la cuenta a la agencia correspondiente.

Notas:

• No se recibirán facturas originales sin la firma del titular en la parte del pagaré.

• No se recibirán cuentas cuyos clientes no estén localizables.

• Se recibirán facturas originales sin firma a menos que esta se encuentra con pagaré vigente que soporte la deuda.

Capítulo 12.


Arqueo y depuración de cartera.Cada agente es encargado y responsable del buen manejo y control de la cartera asignada a su

zona, por lo que deberá de mantener en orden y disponible cualquier información relacionada con la misma. La cartera de cada zona será enviada cada semana a los agentes de ventas, la cual muestra una clasificación que a continuación se señala:

•Corriente Documentado (CRD)•Agencia de Cobranza (AC)•Legal (L)•Fianzas y Seguros (FyS)•Incobrable (INC)•Capital de trabajo•Reestructuras

Los agentes de ventas cuentan con una lista de precios previamente autorizada por el gerente comercial, que tendrá que actualizarse día a día para que la facturación esté acorde con esta y no se tenga que generar notas de crédito extraordinarias. Esto es responsabilidad de la gerencia comercial.

Capítulo 12.


Se practicarán auditorias de cartera por medio de los supervisores ( dos veces al mes) y/o auditores internos en la que se revisará:

•Las facturas originales firmadas por el titular de la cuenta que se muestren abiertas en cartera,

•Las copias de sus rv´s usados, y cancelados debidamente ordenados y con el soporte de su deposito,

•Los juegos completos de rv´s en blanco asignados a su zona•Fondo Fijo•Activo fijo de la compañía•Expedientes de crédito

También es de suma importancia que los agentes mantengan depurada correctamente su cartera bajo la supervisión de su supervisor y/o gerente comercial, y reportar al responsable de crédito y cobranza de cada planta las aplicaciones de los pagos que se reflejen abiertos en su reporte semanal de “antigüedad de saldos”. Donde determinarán el monto a aplicar a los documentos correspondientes, así como observarán los saldos que necesiten la elaboración de nota de crédito extraordinaria y se enviará la solicitud de creación de los mismos en el formato prestablecido, así como compromisos de pago de la cartera vencida reportando a las áreas antes mencionadas. Con esto se obtendrá una cartera actualizada, soportada y controlada debidamente.

Capítulo 12.


Se podrá otorgar crédito a los clientes que así lo soliciten previa integración de expediente, los requisitos son:

• Solicitud de crédito• RFC• Identificación oficial del cliente y Aval (credencial elector)• Comprobante de domicilio (Boleta predial) del cliente o aval• Pagare firmado por el cliente y por aval por el monto a financiar • Formato de Buro de Crédito del cliente y Aval.

Como medida de control y para validar la recepción del producto se deberá contar con una tarjeta de firmas actualizada por parte del vendedor, en donde se mencionen las personas que puedan recibir pedidos.

En el caso del pagaré, deberá estar debidamente llenado, ya que se ha detectado que esto no es así y de esa manera anulamos los elementos jurídicos del mismo.

Capítulo 12.

Tema 3.- Solicitud de Crédito personas físicas

Capítulo 12.

Tema 3.- Solicitud de Crédito personas Morales

Se podrá otorgar crédito a los clientes que así lo soliciten previa integración de expediente, los requisitos son:

• Solicitud de crédito• RFC • Acta Constitutiva con sus ultimas modificaciones donde se especifique porcentajes de

participación de la asociación.• Identificación oficial del cliente y Representante Legal (credencial elector)• Comprobante de domicilio (Boleta predial) del representante legal• Pagare firmado por el cliente y representante legal por el monto a financiar • Formato de Buro de Crédito del cliente y representante legal.

• Deberán estar cubiertos todos los campos con importes en letra y número así como el nombre completo sin abreviaturas del cliente, aval y/o representante legal.

• También se debe señalar invariablemente el domicilio particular y del negocio del cliente a menos que sea el mismo.

• Fecha del pagaré• Nombre del cliente, aval y representante legal como aparece en la credencial de elector.• Las firmas deben coincidir con la credencial de elector.• Todo debe ser a una tinta y en papel seguridad.

En el caso del pagaré, deberá estar debidamente llenado, con todos los elementos jurídicos.

Capítulo 12.

Tema 4.- Llenado de pagaré

Importante llenar todos los campos con los importes en letra y número, así como el Nombre completo del

Suscriptor

Capítulo 12.

Tema 4.- Llenado de pagaréa) Pagaré

Debemos señalar invariablemente el domicilio particular y del negocio del

cliente, a menos que sea el mismo

Fecha del PagaréEs muy importante que el Pagaré contenga

el nombre COMPLETO sin abreviaturas y firma del suscriptor, así como del aval en su

casa y que coincidan con la credencial de lector ya que son elementos jurídicos fundamentales ante una demanda.

Capítulo 12.

Tema 4.- Llenado de pagaréa) Pagaré

Capítulo 13

Rutas de Venta

La finalidad de tener una agenda o itinerario fijo es asegurar que el vendedor siga una ruta prestablecida y bien definida geográficamente por tiempos y distancias, el agente de ventas debe clasificar a sus clientes con frecuencias de visita bisemanal, semanal, quincenal o mensual dependiendo del tipo de cliente así mismo deberá incluir dentro de su itinerario de visitas clientes activos, clientes inactivos (mas de tres meses sin venta) y prospectos.

En las visitas al cliente, se debe considerar:

• El levantamiento de la orden de compra• La cobranza requerida: cada cliente tiene con la empresa una negociación para efectuar el pago de

sus facturas.• Comprobar la satisfacción del cliente con los productos y servicios: se mide con base a la

recompra, en las reclamaciones por la ausencia de reclamos y en encuestas por el CNSC.• Asesorar en los temas que el cliente o su personal requieran: forma de servicio que se ofrece al

cliente resolviendo las dudas que tenga de nuestro producto en cuanto al uso, aplicaciones desviaciones, mejoras y tendencias. Esta es proporcionada por el vendedor, supervisor, ,gerente comercial o el personal del área de calidad de la empresa.

Capítulo 13.

Tema 1.- Programación de Ruta

Capítulo 13.

• Verificar inventarios, con el fin de asegurar el optimo desplazamiento de los recursos así como verificar en su almacenamiento diseñar con esto un punto de reorden adecuado que satisfaga las necesidades del cliente.

• Planear degustaciones, eventos o platicas que permitan tanto a los clientes como a los consumidores conocer más de las bondades de nuestros productos.

• Un vendedor debe asesorar a su cliente respecto a como vender mejor sus productos así como llevarlo a un crecimiento constante donde la satisfacción de los consumidores finales sea un común denominador para ambos.

•Atender cualquier consulta dependiendo la industria: IMT´s, mayoristas, gobierno autoservicio y clientes especiales.


Diseñar la ruta de venta

La estructura de una zona de venta debe estar conformada por aproximadamente 250 clientes padre (queda definido como aquel que toma la decisión de compra y pagos a nombre de su negocio o los que dependen de él, estén a su nombre u otra razón social diferente), será aceptable en el rango de 230 a 270, para el caso de los IMT´s (mercado de Industriales de la masa y la tortilla).

Los demás mercados definen su ruta de venta en base a la distribución geográfica, tiempos de traslado, citas programadas, desplazamientos de los productos, etc.. cada vendedor es responsable asignar la frecuencia de cada visita tomando todos estos aspectos.

Factores a considerar en una ruta de venta:

a) Censo-ruta de ventas: se deben tener perfectamente identificados a todos los clientes activos, inactivos y prospectos de la zona geográfica.

Capítulo 13.


b) Validación de rutas: El responsable de diseñar este censo-ruta de venta es el vendedor, su supervisor o gerente comercial deberá validar y autorizar el mismo.

c) Diseñar agenda de trabajo mensual:

• Cada ruta deberá tener el numero de clientes suficientes que se puedan atender de manera profesional tomando en cuenta todos los factores comerciales de cada mercado.

• Selecciona a los clientes activos de acuerdo a las reglas establecidas.

• Complementar con los clientes inactivos prospectos que elija el vendedor a visitar en este mes.

• Se deben contemplar distancias, tiempos de traslado, estadías, horarios y dias establecidos para la atención a proveedores, planeación de degustaciones o demostraciones con clientes o fuerza de ventas, etc…..

d) Se debe subir a un portal la agenda de trabajo los dias 25 de cada mes.

Capítulo 13.


El supervisor de venta, gerente comercial, gerente nacional, Inteligencia comercial y departamento de auditoría serán los responsables de la supervisión. De encontrarse desviaciones en la misma, será el supervisor o gerente comercial el responsable de implementar las acciones correctivas necesarias y asegurarse que se cumplan sus instrucciones.

Supervisión en campo

Cada supervisión deberá ser coordinada de acuerdo a la agenda establecida en el portal y documentar todas las areas de oportunidad que se encuentren.

Otros indicadores a supervisar son:

• El precio negociado con el cliente• Firma de facturas originales a crédito con cada cliente que se visita• Cumplimiento de pedidos de acuerdo a la planeación de alcance de presupuesto.• Monitoreo de precios de la competencia y tortilla.

Capítulo 13.

Tema 2.- Supervisión cumplimiento de la ruta

Supervisión por medios electrónicos

La revisión de una ruta de venta por medios electrónicos debe realizarse por medio de indicadores comerciales en el sistema y el dispositivo GPS (sistema de posicionamiento global) instalado en los vehículos de los vendedores.

Capítulo 13.

Tema 2.- Supervisión cumplimiento de la ruta

Capítulo 14

Black Berry

El teléfono (hand held) es una herramienta de trabajo la cual facilita de manera importante la labor de campo del vendedor, ya que en ella podrá levantar pedidos al momento de la visita con el cliente, así como recabar información importante del mercado (causas de venta y no venta), así como ejercicios de harinización, degustaciones e inclusive dar de alta directamente al prospecto.

Cada mes el vendedor deberá realizar la programación de su ruta en el portal, misma que podrá ser consultada en la hand held en cualquier momento. Cada que se realice una visita, el vendedor deberá registrarla, llenando un cuestionario de causas de venta y no venta.

Capítulo 14.

Tema 1.- Hand Held

Capítulo 15

Determinación cuotas de venta (Presupuesto)

El presupuesto es un ejercicio anual que permite, de manera pormenorizada, revisar todas las áreas de nuestra empresa y determinar en base a la experiencia, los recursos económicos, adelantos tecnológicos, estrategias de mercado e identificar cuales son las posibilidades de éxito y penetración en la estructura de mercado, de igual manera establece los objetivos de volumen, precio, gasto, personal, cartera que aseguren la obtención de las utilidades establecidas por la dirección general.

a) Volumen: se consideran los siguientes aspectos para su estimación mensual:1) Canal de comercialización2) Presentación (granel o paquete)3) Sitio de embarque4) Recurso5) Zona de Venta6) Supervisor (en el canal que proceda)7) Gerencia comercial (en el canal que proceda)8) Gerencia nacional9) Dirección comercial10) Tipo de socio11) Nombre del socio

Capítulo 15.

Tema 1.- Proceso para realizar Presupuesto

b) Participación de mercado: es el resultado del porcentaje de venta de nuestro producto del total de volumen potencial.

1) Potencial mensual por zona expresado en TM2) Potencial mensual por zona expresado en TM usuarios de maíz3) Habitantes, adultos y menores en las zonas urbanas, suburbanas, rurales (INEGI).4) Volumen de ventas mensual de la zona expresada en TM de harina (granel y paquete)

por empresa participante del mercado de la zona.5) Volumen de ventas mensual de la zona expresada en TM de maíz por empresa

participante del mercado de la zona.

c) Penetración de mercado:1) No. De negocios instalados en la zona , identificados por canal de comercialización

(granel y paquete).2) No. De negocios padre instalados en la zona, identificados por canal de comercialización

(granel y paquete).3) Empresas que participan en la venta de harina granel y/o paquete por cada canal de

comercialización y por establecimiento.

Capítulo 15.


d) Gastos: como una forma de optimizar los gastos utilizados para el cumplimiento de los objetivos, es necesario elaborar el presupuesto de los mismos, con el fin de asegurar un margen de utilidad del presupuesto inicial.

• Km x litro de gasolina• Km recorridos en ruta• Gasto de gasolina por ruta• Pasajes de avión y/o autobús• Cuota de alimentos/día, ruta local y foránea• Cuota de tarifa telefónica mensual• Gasto de mantenimiento automóvil (por Km recorrido)• Gasto hotel, cuota diaria• Gastos varios, internet, paquetería, etc (cuota semanal)

Capítulo 15.


La elaboración del presupuesto implica considerar en cada canal de comercialización y por zona factores que sirven de guía para estimar el comportamiento del mercado en diferentes años para la conformación del presupuesto futuro, estos indicadores son:

a) Estadísticos: datos históricos de los indicadores del mercado que son utilizados para asignar los volúmenes de venta.

b) Asignación por zona de venta: fórmula que determina la cuota de cada zona considerando aspectos de volumen, participación de mercado, plaza y número de competidores. La fórmula es una referencia que se deberá complementar con la estadística de los dos últimos trimestres para determinar la plataforma de tonelaje de cada zona.

c) Estacionalidad climatológica: calor, lluvias, huracanes, heladas, etc.d) Estacionalidad de la actividad económica: zafras, cosechas de frutas y hortalizas, vacaciones,

regreso a clases, fiestas patrias, etc.e) Temporalidad de cosechas: disponibilidad de maíz.f) Migración temporal o definitiva: se corrobora con índices de INEGI.g) Consumos per cápita por segmento: urbano, sub urbano, rural.

Capítulo 15.

Tema 2.- Presentación Presupuesto

Capítulo 16

Comisiones

El cálculo de comisiones se realiza de manera mensual, considerando los siguientes alcances de acuerdo a los objetivos previamente autorizados por las gerencias nacionales:

Alcance de Volumen Alcance de Precio Comisión Base a Pagar

De 95 a 100% De 98.5 a 100% 100%

De 90 a 94.99% De 98.5 a 100% 50%

Menor al 90% Menor a 98.5% Sin cálculo de comisión

Para los nuevos ingresos la comisión base autorizada es la siguiente:

Nivel Comisión Base

Vendedor $8,000.00

Supervisor $9,000.00

Gerente $15,000.00

Capítulo 16.

Tema 1.- Cálculo Comisiones

El cálculo de comisión para una persona de nuevo ingreso comienza al momento de que es total y único responsable de una zona de venta, gerencia comercial o nacional.

A continuación se detallan los 3 elementos principales a evaluados para el pago de comisiones:

1. Volumen

El cálculo de las comisiones se efectúa considerando los objetivos trimestrales (Presupuesto Anual Autorizado).

Se determinará el alcance de volumen en base a las TM reales facturadas en comparación con el objetivo.

Si el alcance es superior al 100%, el tonelaje incremental será pagado en base al factor que le corresponda a cada nivel comercial.

En el caso de que el alcance sea del 90 al 99% del objetivo, el tonelaje decremental será descontado de la comisión base que le corresponda a cada nivel comercial.

Capítulo 16.


2. Precio

El objetivo de precio se fijará cada trimestre con el formato integral (proyección cliente por cliente) y deberán entregarse antes de comenzar el trimestre a Inteligencia comercial quien será responsable de la captura en el sistema. Se determinará el alcance en base al precio real del periodo en comparación con el objetivo del formato integral.

Por cada $1.00 que suba o baje el precio en la zona a evaluar se pagar adicional o se descontará según sea el caso, el factor correspondiente de acuerdo a cada nivel comercial.

Capítulo 16.


3. Cartera

Se refiere a todos los documentos facturados pendientes de pago.

Para la penalización se toma en cuenta las siguientes clasificaciones de cartera dentro de lo corriente: capital de trabajo a pagar, corriente documentado, máquinas en venta y reestructura.

La cartera antes mencionada que no sea cobrada en los 30 días posteriores a la fecha de vencimiento (de acuerdo a los términos de pago), será penalizada a todos los niveles comerciales en base a las toneladas originales del documento, siendo el importe máximo a penalizar la comisión calculada en el mes evaluado.

Para conocer a detalle todo el cálculo de comisiones es necesario consultar la presentación “Esquema de comisiones” para cada uno de los 5 mercados.

Capítulo 16.


Capítulo 17

Rankeo

Cada mes el área de Inteligencia comercial realiza un rankeo por cada canal de comercialización y por cada zona de venta para poder detectar desviaciones en los diferentes parámetros evaluados y poder emitir un plan de acción.

Los parámetros evaluar son los siguientes:

• Precio 30 Puntos

• Volumen 25 Puntos

• Clientes 15 Puntos Activos Nuevos Perdidos Recuperados

• Cobranza 15 Puntos

• Cartera 5 Puntos

• Actividad GPS (Cumplimiento de ruta y mapeo) 10 Puntos

Capítulo 17.

Tema 1.- Rankeo

PRECIO PONDERADO

VOLUMEN CLIENTES ACTIVOSCLIENTES NUEVOS

CLIENTES PERDIDOS

CLIENTES RECUPERADOS

COBRANZA CARTERA ACTIVIDAD GPS

Cubos (Análisis de Precio)

Cubos (Análisis de Precio)

Cubos (Análisis de Precio)Cubos (Análisis de

Precio)Cubos (Análisis de

Precio)Cubos (Análisis de

Precio)Cubos (Análisis de cobros,

Análisis de Ruta)

Cubos (Análisis de vencimiento y Análisis de

Precio)

ASTUS 2010 Y Portal de Rutas

VENTAS 1 - análisis de precio: clientes Industriales, y

Comercializador recurso Harina,

estructura de ventas por cliente y se toma el precio ponderado

por vendedor.

VENTAS 1 - análisis de precio: clientes

Industriales y Comercializador,

Harina, estructura por Cliente.

Al cubo 1 (análisis de precio) con tipo de socio:

INDUSTRIALES, recurso: Harina, clientes: por Red. Son

aquellos que presentan compra en cualquiera de los

últimos 2 meses.

Considera clientes que presentan

compra en el mes analizado y que no habian realizado

compra durante los últimos 180 días.

Considera clientes que presentan

compra en el mes inmediato anterior y que ya no presentan

compra en el mes analizado.

Considera clientes con status de perdido en un

periodo menor a 180 días y que presentan compra en el periodo

analizado.

Del cubo Análisis de Ruta, el objetivo de cobranza se determina con la suma de la cartera vencida

al cierre del mes inmediato anterior mas los documentos

vencidos en el mes analizado. La cobranza se toma del cubo análisis de cobros descontando la vta de

maíz.

Se toma en cuenta el valor total de la cartera entre la

venta neta para determinar los días cartera descontando la vta

de maíz.

Se obtiene de la programación de cada zona de venta

ingresada en el Portal de rutas del mes correspondiente y de

los clientes correctamente ubicados en Astus (GPS)

enviados en las bitácoras.

El siguiente cuadro muestra los parámetros que se toman en cuenta para realizar el rankeo y qué es lo que se analiza de cada uno:

Capítulo 17.

Tema 1.- Rankeo

Capítulo 18

Entrega de la zona

Antes de recibir una zona de venta es necesario que el departamento de Auditoría haya realizado la revisión con cada cliente y la entrega pertinente de documentos.

Herramientas de trabajo:

• Automóvil• Teléfono (hand held)• Tarjeta de Gasolina• Tarjeta IAVE (zonas foráneas)• Recibos de valor

Una vez que se haya entregado la totalidad de las herramientas de trabajo y toda la documentación necesaria para el seguimiento de la zona, el vendedor es el único y total responsable de la zona y deberá administrarla de acuerdo a las políticas que la empresa estipule.

Capítulo 18.

Tema 1.- Entrega de la zona

Libro Naranja 2012. Libro de consulta y guía para la fuerza de ventas Minsa. Dirección Comercial...

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