Las clavespara venderonline en USALa economía estadounidiense: ¡el gigantesigue caminando sin parar!

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Las claves para vender onlineen USA

Un país de tamaño continental que mira a los dosgrandes océanos del mundo y que extiende susinfluencias por todo el planeta. Un país rebosantede diversidad étnica, destino de emigración detodo el mundo y, por lo tanto, abierto a todo tipode gustos y necesidades de consumo. Unoshábitos de consumo privado exorbitantes queengrasan la maquinaria comercialestadounidense al ser responsables del 70 %del PIB.

Con ese paisaje, ¿quién no quiere entrar en elmercado estadounidense? Estados Unidos es uncaramelo comercial para cualquier vendedorprofesional de productos y servicios.

Es posible que la grandiosidad del mercadoestadounidense pueda abrumarte. Quizá piensesque desde tu discreto e-commerce, tu tiendaonline, no puedas hacer mucho para encontrar tusitio en Estados Unidos. Pero desengáñate: loshábitos de consumo americanos están abiertosa cualquiera que se atreva a dar el paso decompetir en su mercado. Y el sector delcomercio electrónico no se queda atrás.

Con una población de casi 320 millones de personas, una renta per cápita en torno a50.000 dólares y un producto interior bruto de 15,7 billones, la primera economía delplaneta es una imparable máquina de consumo que no conoce crisis que la supere.

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Siendo una de las sociedades más avanzadas delmundo, y auténtico protagonista en el campo de lastecnologías, el mundo digital y la difusión deinternet, no puede extrañarte saber que el mercadodel comercio electrónico estadounidense es, sinduda, el mayor del mundo, con un crecimientosostenido del 15% en el 2014 y el 2015.

En este último año 196 millones deestadounidenses compraron en línea con unafacturación de 456.000 millones de dólares. Esosignifica un gasto promedio de unos 2.300 dólarespor persona y año. Casi 1.000 dólares más que lamedia europea. ¿Dudas de que entre todos esoscompradores no estén los tuyos?

Estar, están. Pero este mercado tan grande y ricotambién tiene otra lectura: es un compradorconsciente, atento, exigente. Sabe lo que quiere yexige calidad y buen servicio. Eso significa que losminoristas del comercio electrónico sonexperimentados y duros competidores, que sabenllegar a esos avezados consumidores de recursosvía e-commerce. ¿Estás listo para dar el paso yvender online en USA?

Por eso, el comercio electrónico no deja de mutar, en funcionalidades,estilos y maneras. ¿El objetivo? Lograr captar la atención de los millonesde usuarios que pululamos por la red, pero también, convencernos yfidelizarnos. El espacio digital es casi infinito, pero eso no significa quehaya sitio para todos. O, al menos, no significa que todos destaquen. Elmarketing es más que nunca la herramienta imprescindible para que losclientes entren en las tiendas online. Y vuelvan. ¿Cuáles son lastendencias?

La conducta de los usuarios puedeser monitorizada. Con lasherramientas de recogida y análisisdel big data, las empresas aprendena segmentar y comprender a losusuarios, y con esos datos soncapaces de presentarles servicios,ofertas o informaciónpersonalizada. El cliente se vebeneficiado ya que encuentra justolo que desea.

Tendencias del ecommerce

Tanta variedad de gustos, y laconsecuente personalización de laoferta, no puede sino acabar (yempezar) en diversificación.Variedad en el e-commmerce paravariedad de usuarios. La tiendaonline debe ser capaz de atender ausuarios muy diferentes.

El ecommerce ha llegado para quedarse. No haydiscusión sobre eso. Pero es un sector «fluido» queestá siempre en evolución. Precisamente por ser algorelativamente nuevo, todavía está buscando su sitio, omás bien, su forma. Y es que, además, el propiousuario no deja de evolucionar.

T E N D E N C I A S

DIVERSIFICACIÓNPERSONALIZACIÓN

Las tiendas deben ser más y másseguras. La ciber-delincuencia estáen auge y la empresa debe sercapaz de proteger a sus clientes. Esuna actividad constante que nopuede ser relegada ni olvidada.

SEGURIDAD

Hoy, la tienda en línea quepretenda captar usuarios y venderen Estados Unidos debe atendera las necesidades especiales delos dispositivos móviles. Debenser webs responsive, adaptadas aese formato. Sencillas, intuitivas,rápidas y cómodas de usar. Ydeben ofrecer el mismo serviciode calidad sea como sea eldispositivo: el estadounidenseconectado medio posee variosgadgets y pasa de uno a otro contotal naturalidad.

VARIEDAD DE DISPOSITIVOS

Cada vez más usuarios compranen tiendas online que tienen supropio establecimiento en la calle.O al revés, como se quiera ver.Algo que, como vendedor, quizá teinterese mucho.

ALIANZA ENTRE OFF & ONLINE

Hasta no hace mucho, parecía que laúnica manera de hacer las cosas era la«individualidad»: te montas tu propiaweb para vender. Pero cada vez másmarcas están rechazando ese modeloy prefieren no tener un site propio. Envez de eso se prefiere vender enmarket places.

Son lugares como eBay o Amazon enlos que cualquiera puede tener supropio «establecimiento», su tiendaonline, sin necesidad de tener queinvertir una gran cantidad de recursosen costes operacionales, logísticos, degestión o de diseño. El marketplacedispone del espacio y se encarga departe de la seguridad y la logística,además de que la fuerza de sunombre favorece el tráficocualificado. Que, a su vez, refuerzamás aún su posición. Vender online enAmazon USA es la solución que hantomado muchísimas empresas delretail. ¿Sería tu sitio ideal?

MARKETPLACES

Aunque se presente muy fragmentado (muchos clientes,muchos gustos diferentes, muchas vías de acceso a e-commerce, mucha diversidad de oferta y demanda, enresumen), la gran mayoría de este mercado corresponde aproductos de consumo privado y bienestar. Las nuevastendencias, que a buen seguro seguirán creciendo yconsolidándose en los próximos años, caminan claramentepor esa vía.

Es la vía del consumo responsable, pero también,simultánea y paradójicamente, del hedonismo: verde nosignifica aburrido, podría ser la máxima en este caso. Elconsumidor americano está cada vez más concienciadoen la búsqueda de la salud y la vida saludable. Quiereproductos naturales, ecológicos u orgánicos. Aumenta elinterés en la alimentación sana, sobre todo con alimentosfrescos y de temporada.

También crece el interés en la gastronomíainternacional. El comprador estadounidense quiereexperimentar, probar, aventurarse. Quiere sabores nuevos yno duda en buscar cocina étnica, valorarla y apreciarla. Unaspecto que puede ser de mucho interés para el mercadoespañol de la alimentación, que presenta ingredientes degran calidad y una cocina muy bien valorada y conproyección internacional. Este interés por la gastronomíaétnica también tiene su lógica como reflejo de la sociedadestadounidense: un auténtico crisol cultural heterogéneoformado por grupos étnicos asentados pero diferenciadosque están deseando probar sabores diferentes o rememorarlos sabores de su origen.

El comprador estadounidense: Exigente y diversoInmenso, pero no monolítico. Así es el hábito de consumo en Estados Unidos. El consumidor esdiverso, dispuesto a probar cosas nuevas y cada vez con menos arraigo por lo conocido. Esto serefleja en el ecommerce, que aparece como la solución cómoda y rápida para las necesidades deconsumo de esos casi 200 millones de estadounidenses.

¿ C Ó M O E S E L C O N S U M I D O R D E U S A ?

Afroamericanos, asiáticos, latinoamericanos, europeos…Grupos étnicos asentados pero diferenciados que estándeseando probar sabores diferentes, o rememorar lossabores de sus países de origen. Diversidad, tanto eningredientes como en costumbres: mientras los hispanosconsumen un 35-40% más frutas y verduras que elpromedio de la población, afroamericanos y asiáticosconsumen más productos del mar. Sea lo que sea queproduzcas o vendas, en Estados Unidos encontrarás a alguienque desee comprarlo. Por otro lado, las pymes españolasencontrarán mucho interés en moda, seguridad y lossectores más innovadores de la tecnología:telecomunicaciones, ocio digital, biotecnología, sanidad yeficiencia energética.

Pero el estadounidense es un consumidor exigente.Consume mucho y con diversidad y afán de experimentar,pero eso no significa hacerlo a la ligera. Es muy consciente delo que compra, se informa, y conoce sus derechos comoconsumidor, que no duda en hacer valer cuando no estásatisfecho. Los estadounidenses están dispuestos a tomarmedidas legales si se ven perjudicados por una compra demala calidad y, además, están bien respaldados porinstituciones que velan por sus intereses.

Por lo tanto, podemos decir que no solo se verán atraídos porlos buenos precios, sino que factores como la calidad, elservicio postventa y la garantía del producto son aspectos degran importancia. ¿Quieres vivir el sueño americano con tu e-commerce? Asegúrate de dar el mejor servicio posible. Unbuen customer support en USA es imprescindible en elnegocio de éxito.

Hay productos vetados: componentes de armas, máquinas y aparatos de juego, pornografía, marfil o amianto,entre otros. Los productos permitidos pueden tener restricciones o regímenes de importación especiales. Debesinformarte muy bien de esto, puesto que la todopoderosa FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos) regula ycontrola estrictamente la importación de alimentos (incluyendo bebidas alcohólicas) y medicamentos (tanto productosfarmacéuticos como otros químicos con posible impacto biológico).

Las exigencias del mercado de USAEs un mercado hambriento, gigantesco y dinámico, pero eso no significa que sea un mercadoabierto. La legislación de Estados Unidos, como la de la Unión Europea, protege su mercadointerno y obliga a ciertos aspectos que el comercio electrónico exterior debe respetar si quiereconseguir un trozo de la tarta. A esto se suma que cada uno de los cincuenta Estados de laUnión tiene sus propias normativas y exigencias.

E L M E R C A D O E S T A D O U N I D E N S E

NO PUEDES IMPORTAR CUALQUIER COSA

Un 10% del PIB de Estados Unidos está relacionado con la actividad del transporte. Para que tu mercancía llegue acualquier rincón del país más te vale asociarte con un operador logístico de confianza, que no solo sea capaz dedistribuir tu producto, sino que conozca el propio mercado para hacerlo con eficiencia. Existen operadores logísticosglobales que ofrecen un servicio integral. Se encargan de todo el papeleo, cubren todo el territorio de Estados Unidos yasesoran respecto a los trámites aduaneros.

NECESITARÁS UN BUEN SOCIO LOGÍSTICO

Uno de los asuntos legales que más dudas trae es el de las aduanas. Debes informarte en profundidad y conocer bien ladocumentación aduanera y fiscal que se te exigirá al importar a Estados Unidos: factura comercial, lista de embalaje ydeclaración de exportación del remitente, entre otras cosas. Los impuestos y aranceles dependen del valor y la naturalezade la mercancía.

NECESITARÁS ENTENDERTE CON LAS ADUANAS

La cosa no va de abrir una tienda online en España, hacer una venta y mandar el artículo por correo. Para venderprofesionalmente en Estados Unidos deberás tener un socio allí y fundar una filial en suelo americano. Esterequisito, imprescindible, existe para garantizar el buen servicio al cliente, que como hemos visto es exigente y está muyprotegido institucionalmente. El socio llevará el negocio y protegerá los derechos de propiedad industrial e intelectual detu producto, si es que los tiene. También se encargará de la gestión administrativa local, y deberá entenderse con lalegislación federal y estatal. Este es un detalle interesante. Aunque las tres cuartas partes de las empresas españolas seafincan en Florida, por el idioma, con un buen socio comercial podrías asentarte en cualquier otro Estado.

NECESITARÁS UN SOCIO LOCAL

Hay mucho más por conocer sobre el mercado online estadounidense. ¿Necesitas másinformación? Consúltanos y podrás participar en nuestro próximo seminario sobre

comercio en Estados Unidos. ¡Te esperamos!

El gran mercado mundial te estáesperando

En conclusión, vender bien y profesionalmente en Estados Unidos es un reto. Pero es un retoapasionante, que entusiasma y te pone, de verdad, ante el auténtico mercado mundial. Elpaís de las oportunidades no se cierra: quiere tus productos. Pero quiere que lo hagas bien.¿Estás listo para aceptar el reto?

E L M E R C A D O E S T A D O U N I D E N S E

¡DA EL PASO Y HAZ QUE TU EMPRESA CREZCA EN ESTADOS UNIDOS!