sobre las 6 Ps de   de la negociacion robusta y las 15 estragias de la

negociación

La nueva tendencia de la escuela de ventas

Luis Alberto García Santana CTC / 801

En los últimos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un

Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose

en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.

En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando

puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesarios, ni

existían los conceptos de “servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los

servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse

de tener los productos, y el solo producto se vendía.

Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y

proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de

sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender

para qué quieren sus productos y servicio, entre otras.

La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o

servicios a sus

clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha

pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para

nuestros clientes.

Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el

concepto de la 6 P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:

PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.

PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la

compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las

características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es

visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.

PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples

problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma

persona que sea conflictiva.

PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el

tiempo y tiene una duración determinada.

PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación,

es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.

PRONÓSTICO:

es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el

pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.

Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente

es como se va a dar la negociación, por ejemplo:

Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia

de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes

salen beneficiada.

También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se

debe evitar a cualquier precio hacer la negociación.

La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se

necesita y cuenta por ejemplo:

Visión Clara de las Partes

Objetivos claros y en la misma dirección

Equipo de trabajo cooperativo

Máximo tres y se cierra

Por otra parte, la negociación maratónica la definimos como aquella que se

características por: 

Múltiples visitas al cliente

Falta de objetos

Frustrante

Caótica

La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis

e las seis P de negociación y de la buena preparación de las partes