Las 5 Etapas de Crecimiento de los Negocios PYMES

En qu etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME?

En 1983 Neil Churchill and Virginia Lewis, profesores e investigadores acadmicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados de uno de sus estudios enfocados en pequeos negociosPYMESms famosos, que consisti en evaluar los procesos de crecimiento de 85 empresas con ventas de 1 a 35 millones de dlares anuales. Este estudio fue publicado en el peridico investigativo The Harvard Business Review, en la edicin de Mayo-Junio del mismo ao y, a nuestro criterio, sus observaciones deberan ser estudiadas por todos los empresarios interesados en transformar una empresa pequea en grande.Por qu saber en qu etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME es importante?Hemos mencionado anteriormente que el programa de crecimiento que maneja Grupo Enroke cuenta con 5 pasos, que empieza con el aprendizaje de los fundamentos de un negocio hasta los procesos de inversin en negocios. El programa de Grupo Enroke se concentra en generar las herramientas necesarias para que los dueos y/o gerentes dePYMESenfrenten los retos de cada etapa de crecimiento.De todas formas, nunca hemos presentado el anlisis acadmico detrs del proceso de crecimiento como tal. Por lo que en esta ocasin, nos concentraremos en estudiar brevemente las etapas de crecimiento publicadas por Churchill y Lewis. Pero, por qu es importante estudiar las etapas de crecimiento de lasPYMES?Los empresarios interesados en llevar un negocioPYMEa ser grade deben entender los retos que cada etapa de crecimiento conlleva para estar preparados y afrontarlos. Las etapas presentadas por Churchill y Lewis deberan ser tomadas en cuenta de tal manera que los antecedentes de la investigacin, sumados a los pasos de nuestro programa de crecimiento PYMES, sirvan para que todas aquellas empresas a las que no podemos llegar con nuestros servicios formulen sus propias estrategias de crecimiento empresarial.La mayor parte de teoras y sistemas de consultora en el mercado son desarrollados para empresas grandes. Lo que les ensean a los ingenieros comerciales en las universidades es netamente teora para empresas grandes. Cuando ellos salen y van a trabajar a una consultora o firma auditora y te venden sus servicios, probablemente querrn implementar lo que aprendieron para empresas grandes, lo que rara vez funciona en las empresas en proceso de crecimiento. Y, como es evidente, no es lo mismo aplicar un concepto diseado para una empresa con 20 aos en el mercado y 1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores.Por esto es importante que tu determines la etapa de crecimiento en la que estas y hagas un plan para poder pasar etapas de crecimiento de una forma ordenada, sostenible, rpida, y eficiente.Las 5 etapas de crecimiento empresarial son:

1. Existencia(Microempresa)En esta etapa, el dueo es la esencia del negocio. Sin el dueo el negocio dejara de existir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueo es el principal productor del servicio o producto. Por ejemplo, un doctor es dueo de su consultorio, un mecnico tiene un pequeo taller, un contador lleva contabilidades, un agricultor cosecha y vende sus productos, etc.Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos conseguir los suficientes clientes (ventas) para considerarnos un negocio viable?, b) podemos expandirnos de ese cliente clave o del proceso clave a otros mercados y mantener nuestra produccin?, c) existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso del dueo en el proceso de establecimiento del negocio?, y, finalmente e) podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?La mayora de micro empresas y pequeas empresas jams pasan de esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueo decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se retira.Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio a prdida, y generalmente terminan peor de lo que empezaron. Las recomendaciones en esta etapa son que los dueos vean la importancia en las ventas y dediquen gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes, a la vez que asistan a cursos, capacitaciones, y se auto-eduquen (lean libros, conversen con otros empresarios).2. SupervivenciaEn esta etapa del negocio, el dueo necesita hacer sus primeras contrataciones que incluyan quiz vendedores, u operarios de produccin, o se asocie (las sociedades son muy importantes) como en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeos consultorios.Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos generar suficiente liquidez con nuestras ventas y lneas de crdito para reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.?, b) podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal manera que se pueda formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en esta etapa no hay organizacin, o reglas del juego, y el dueo hace la mayora del trabajo), y, c) podemos expandirnos sin afectar la calidad de nuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos nuestra clientela actual?Para muchas pequeas empresas este es el gran paso entre micro empresas y pequeas empresas. Es aqu cuando salen a flote las capacidades de liderazgo y supervisin de gerencia, as como la viabilidad de crecimiento en trminos de si la inversin en el equipo de trabajo se refleja en los ingresos. Por esto, esta etapa es muy sensible a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visin comn, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.En esta etapa es importante que el dueo empiece a poner por escrito sus deseos u objetivos y los comunique al equipo de trabajo. Organizar las tareas diarias y mantener los niveles de calidad es clave. Tambin se recomienda tener reuniones frecuentes con el equipo para asegurarse que todas las personas jalen a la misma direccin y aporten con su grano de arena.3. xitoMuchos de los negocios con los que trabajamos, como es de su conocimiento, se encuentran en esta etapa. Estos son aquellos negocios con un equipo de trabajo formado, con negocios viables, y algn tipo de estructura que les permite contratar asesora especializada para dar los siguientes pasos. Los problemas comunes son: falta de capitalizacin o medios de inversin para crecimiento, dificultad de penetracin en el mercado, competencia de grandes empresas, falta de posicionamiento, falta de estructura para crecimiento y de equipo gerencial.Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron, xito. A pesar de que el dueo finalmente puede desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en gerenciar, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difcil de manejar (entre 50 y 100 empleados) y que una vez superada esta etapa de crecimiento, todo se vuelve ms fcil. De esta manera, los fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial: a) Ventas y Marketing, b) Sistemas y Procesos, d) Contabilidad y Finanzas, y e) Talento Humano. Adicionalmente, las empresas tienen que considerar el posicionamiento de la organizacin y sus marcas para empezar a encaminar a la empresa hacia la siguiente etapa de arranque.Los consejos en esta etapa son mltiples y variados dependiendo de cada empresa. De manera generalizada, es importante tener una estructura adecuada que facilite la delegacin de tareas y por ende el crecimiento. Cada unidad estratgica de la organizacin debe contar con buena supervisin y liderazgo (visin), debe existir un buen sistema de contratacin, y se debe contar con manuales de procedimientos, funciones, y organizacin, de tal forma que la empresa pueda subsistir por s sola y no tenga dependencia de ningn trabajador.4. ArranqueEl arranque consiste en dos pasos fundamentales: 1) la empresa cuenta con apalancamiento para el crecimiento, sea financieramente, o por medio de distribuidores o franquicias, y 2) existe un equipo gerencial de alto nivel con organizacin y sinergia en la empresa para la planificacin estratgica, presupuestos, y otras actividades propias de esta etapa de crecimiento.Si el dueo puede manejar este etapa correctamente, su negocio se puede convertir en una gran empresa. La problemtica que ven los empresarios en la etapa de arranque son de carcter financiero, de marketing, y de talento humano, por ejemplo: podemos expandirnos internacionalmente con divisiones o debemos crear distribuidores o franquicias?, podemos capitalizar al negocio con inversionistas privados o debemos llevarlo al mercado burstil?, debemos vender la empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una transnacional?, debemos contratar al ex gerente de produccin de Coca Cola, de GE, o de Nestl?Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategias enseadas en la universidad como una Planificacin Estratgica formal, costeo y presupuestos especializados para la industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6 Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.5. MadurezUna vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez. En esta etapa la organizacin cuenta con recursos financieros, recursos humanos, estructura slida, procesos implementados, nicho de mercado, recursos de negocio (como cartera de clientes, de proveedores, tecnologa), sistemas de planificacin, y ms, que son difciles de copiar, emular, o competir. El crecimiento es sostenible y la organizacin puede ser vendida como un producto.En esta etapa los problemas as como las soluciones a dichos problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a la organizacin con orgullo (como si fuese suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la organizacin en crecimiento.