La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara...

5
La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran per efectuar una venda per sí sols, però quan la venda és mínimament important (reserva de moltes places, banquets de noces, convencions...), la publicitat o tècniques de venda anteriors ens portaran a una entrevista amb el potencial comprador. És molt habitual que després d'haver efectuat una entrevista amb un comprador, ens quedi la sensació de que ens hem deixat alguna cosa, que hi ha algun punt que podríem haver comentat, o alguna cosa en què podríem haver fet més incidència. En aquest camp, com en molts d'altres, sempre ens queda alguna cosa per aprendre. Tots els experts coincideixen que per a ser un bon venedor, cal una dosi important de: Aquesta és una paraula clau en les tècniques de venda, però no tot es basa en ser capaç d’endevinar els desitjos del client i d'interpretar les seves necessitats, també s'ha de tenir capacitat de: És a dir, comprendre les necessitats del client, però també saber fer-li veure que tenim el producte adequat a aquestes necessitats, i per això hem de saber combinar la: a) Tècnica, per saber escollir les paraules adients i presentar la nostra oferta, i la: b) Psicologia, per poder comprendre al client i saber tractar-lo. Per a dedicar-se a la venda del producte, sigui el que sigui, és primordial gaudir de la companyia de l'altra gent. Pensem que és un tipus de venda que permet al venedor una comunicació directa i instantània, i a l'hora, permet comprovar les reaccions del comprador. A més, ens permet formular preguntes, exhibir exemples del nostre producte, presentar alternatives, en definitiva, "lligar" la venda del producte o servei. Hem de tenir en compte, que el client desitja què sigui una persona amb poder de decisió la que negociï amb ell la venda. Per a ell és molt important, i no vol un simple mitjancer. Empatia Projecció

Transcript of La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara...

Page 1: La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran

La venda cara a cara

Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran per efectuar una venda per sí sols, però quan la venda és mínimament important (reserva de moltes places, banquets de noces, convencions...), la publicitat o tècniques de venda anteriors ens portaran a una entrevista amb el potencial comprador.

És molt habitual que després d'haver efectuat una entrevista amb un comprador, ens quedi la sensació de que ens hem deixat alguna cosa, que hi ha algun punt que podríem haver comentat, o alguna cosa en què podríem haver fet més incidència. En aquest camp, com en molts d'altres, sempre ens queda alguna cosa per aprendre.

Tots els experts coincideixen que per a ser un bon venedor, cal una dosi important de:

Aquesta és una paraula clau en les tècniques de venda, però no tot es basa en ser

capaç d’endevinar els desitjos del client i d'interpretar les seves necessitats, també s'ha de tenir capacitat de:

És a dir, comprendre les necessitats del client, però també saber fer-li veure que tenim el producte adequat a aquestes necessitats, i per això hem de saber combinar la: a) Tècnica, per saber escollir les paraules adients i presentar la nostra oferta, i la: b) Psicologia, per poder comprendre al client i saber tractar-lo.

Per a dedicar-se a la venda del producte, sigui el que sigui, és primordial gaudir de la companyia de l'altra gent. Pensem que és un tipus de venda que permet al venedor una comunicació directa i instantània, i a l'hora, permet comprovar les reaccions del comprador. A més, ens permet formular preguntes, exhibir exemples del nostre producte, presentar alternatives, en definitiva, "lligar" la venda del producte o servei.

Hem de tenir en compte, que el client desitja què sigui una persona amb poder de decisió la que negociï amb ell la venda. Per a ell és molt important, i no vol un simple mitjancer.

Empatia

Projecció

Page 2: La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran

També és molt important la "comunicació no verbal", que ens farà predisposar al client a favor nostre, si el sabem tractar correctament.

Tot i que el venedor, en aquest cas nosaltres, respecti tots els principis enunciats anteriorment és possible que perdi alguna venda per culpa d'un error personal. S'ha d'evitar aquesta situació i controlar aquestes possibles errades: a) Gests ofensius o que distreguin l'atenció. b) Manca de sinceritat. c) Manca de respecte. d) Manca d'amabilitat. e) Provocar dubtes en el client. f) Informalitat. g) Excés o manca d'entusiasme. h) Manca de coneixement del producte o del client. i) Excés de confiança. j) Parlar malament d'un competidor. k) Explicar al client problemes propis.

Pel que fa a la tècnica en aquest apartat de comunicació no verbal, hem d'incidir en els punts següents: - La mirada, que s'ha de dirigir als ulls de l'interlocutor, però sense mirar-lo fixament. No desviar sovint la mirada. El client també la desviarà i perdrem el fil de l'entrevista. - La veu, que hem de procurar que sigui nítida i clara i evitar parlar en un to monòton, de manera tallada o baixar la veu al final de la frase. - El discurs, que ha de ser aclaridor i natural. - L'actitud, demostrant l'interès que tenim per servir a aquell client. - Finalment, la capacitat per a escoltar, que és de vital importància. Al client li agrada ser escoltat, i ho hem de fer amb interès, intentant no interrompre, i afirmant sempre que puguem. El client o comprador és el protagonista. Hem de fer-li les preguntes utilitzant el pronom: ¿Està vostè disposat a...? ¿L'importaria...? ¿Ha ... vostè...? ¿Pensa vostè que...? I quan s'expliqui i anem prenent notes ho farem afirmant de tant en tant: Molt bé Em sembla bé D'acord Ja ho entenc Perfecte Això mateix Si, ho podem fer No hi haurà problema Està clar

Page 3: La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran

Finalment, fem un quadre-resum de les vendes cara a cara, i adjuntem, a tall d'exemple, el text: "Sóc un comprador potencial", que podem adaptar perfectament (fent alguns retocs) al món de l'hoteleria i de la restauració.

Page 4: La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran

LES VENDES CARA A CARA 1.- Hem de recollir tota la informació possible sobre el client abans d'entrevistar-nos amb ell. Hem de conèixer el seu nom i cognom, l'empresa o persona per a la qual treballa i la data i l'objectiu de la seva visita. 2.- Hem de tenir a mà tota la documentació necessària: fitxes del client, si ja és conegut, llistat de control de convencions, exposicions, banquets, reunions... 3.- Els recepcionistes i conserges han d'estar assabentats de la visita del client i han de conèixer el seu nom, l'hora d'arribada, etc... 4.- Hem de ser puntuals, i estar a l'aguait, per a quan arribi el "comprador". 5.- El "venedor" ha d'indicar el seu nom i cognom en presentar-se i mostrar-se amable, però no excessivament familiar, per tal de fer desaparèixer les barreres formals inicials. 6.- Si no disposem d'un despatx tranquil, hem d'escollir un racó de l'hotel adequat per a realitzar l'entrevista. 7.- Amb la finalitat d'obtenir un ambient relaxat, podem oferir al client un refresc, un cafè o alguna cosa per prendre. Si el client ho rebutja, nosaltres també ens en hem d'abstenir. 8.- Intentem evitar crear barreres físiques. No interposar un escriptori entre nosaltres, no asseure al client en una cadira més baixa, no tenir la taula plena de papers... 9.- Hem de ser clars i concrets en la descripció dels serveis que estem en condicions d'oferir. 10.- Hem de respondre a les preguntes amb una contesta directa. 11.- Evitar sempre les interrupcions. 12.- No consultar notes en el decurs de l'entrevista. 13.- No interrompre al client, però intentar que l'entrevista vagi progressant. 14.- No fer anar massa ràpid al comprador, hem de procurar haver-nos reservat el temps necessari per a l'entrevista. 15.- En el decurs de la reunió hem d'indicar el preu sense dubtes, tot i que haurem d'escollir el moment oportú per a fer-ho. 16.- Finalment, ens preguntem: ¿hem aconseguit els objectius?

Page 5: La venda cara a cara - XTECfpapio/La venda cara a cara.pdf · 2014. 3. 23. · La venda cara a cara Està molt clar que tots els apartats que hem estudiat anteriorment ens serviran

SOC UN COMPRADOR POTENCIAL

1.- No m'agrada què m'anomenin senyor... M'agrada el meu nom i vull que el cap de vendes de l'hotel l'utilitzi. Si no el sap, no l'ha pogut esbrinar o no és capaç de preguntar-me'l, no és un bon venedor i és millor que no perdi el temps amb mi. 2.- Parli de MI. M'agrada la meva manera de ser, el meu negoci, el meu poble. No tinc clar que m'agradi vostè, el seu poble o el seu equip de futbol. 3.- Algunes vegades em sento atret per un hotel quan començo a parlar d'ell: doni'm l'oportunitat de parlar i escolti. 4.- Esbrini quines són les meves necessitats. 5.- No pensi en cap moment que ja em té convençut. 6.- Vigili la seva veu. No m'agrada què em cridin. Parli de manera que jo pugui entendre allò que vostè em vol explicar. 7.- No intenti ensarronar-me amb un seguit de paraules. Potser així faré la reserva, però després me'n puc penedir i anul·lar-la. Convenci'm amb fets i tots dos hi sortirem guanyant. 8.- Sigui sincer i compleixi les seves promeses. 9.- Sigui optimista. Jo ja estic assabentat de les males notícies sense la necessitat de que vostè me les comuniqui. 10.- Sigui amable i amistós i no es comporti com un lloro antipàtic. La informació que necessito la puc treure d'un fulletó. El que vull és que vostè converteixi les seves paraules en realitat. 11.- Demani'm consell. Faci que em senti important. Si em parla des de les altures, el despatxaré sense miraments. 12.- Sigui cortès amb mi, però no es passi de la ratlla. 13.- Per l'amor de Déu, no parli i parli sense parar. Faci una petita pausa de tant en tant i respiri. 14.- No acostumo a tractar amb gent deixada. Faci'm un favor i examini les seves ungles, el seu cabell i les sabates abans de venir al meu despatx. 15.- Si plou, no em sembla malament que faci servir un paraigua, però no el deixi a terra i em faci un bassal al despatx. I no col·loqui la seva cartera molla sobre el meu escriptori. M'ha costat molt anys i moltes enrabiades aconseguir aquesta oficina i aquest escriptori, perquè vostè em mulli EL MEU escriptori. 16.- Si he de prendre alguna decisió, prefereixo escoltar tota la història. No interrompi el seu discurs ni abandoni de seguida. Si es deixa desanimar a la primera és que no té gaire fe en el seu establiment. 17.- No perdi el temps explicant-me històries presumptament divertides. No em fan gràcia ni els humoristes de la tele, i ¿què li fa pensar que em farà gràcia vostè? 18.- Procuri saber allà on té els seus documents i les seves notes de suport. No m'agraden els executius babaus que no troben mai allò que busquen. 19.- Recordi que només hi ha una cosa més contagiosa què l'entusiasme: la manca d'entusiasme. 20.- Quan es disposi a marxar, faci’m sentir que he aconseguit una nova amistat i que no farà res que pugui espatllar l'excel·lent opinió que m'he format de vostè.