La muerte del marketing !!!
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El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie marketing” acabe con tu empresa !!!
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Dirección Ejecutiva
Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en el área de Srategy Design. Complementa sus estudios superiores en Informática, con postgrados en el área financiera, cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de otros cursos relacionados con la administración de empresas, la consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo. Presencia activa en los medios de comunicación especializados, conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y tecnología.Experiencia profesional en las principales organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de importantes proyectos en el extranjero. Complementa su actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y evolución de la sociedad.
Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts
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Olvida todo lo que sabes de Marketing
• Estrategia vs Marketing • Marketing Entrepreneurial • Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing • Inbound Marketing & Outbount Marketing • Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing
No vale para nada
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Estrategia vs. Marketing
• ¿quién soy? • ¿qué necesidad solventas? • ¿dónde están tus clientes? • ¿cuáles son tus clientes? • ¿porque deben comprarme a mí? • ¿qué quiero conseguir? • ¿qué tengo que hacer para conseguir clientes? • ¿cuáles son tus recursos? • ¿cuánto tiempo me hace falta?
Una metodología que garantiza el éxito
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Definición Plan Estratégico y Planificación
• La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no presente.
• Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área geográfica, necesidad y cliente.
Una vez investigado hay que definir la estrategia
Área Geo
gráfi
ca
¿Dón
de estam
os o
querem
os estar?
Producto ¿Cuál es el mi porfolio de productos y servicios? Cliente ¿A qué clientes m
e voy a dirigir?
Necesidad ¿Qué necesidad voy a sa>sfacer?
Segmento División de la industría en que me encuentro actualmente o a la cual quiero atacar
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Investigación y Análisis Estratégico
¿Qué es la visión? ¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe) Aspectos necesarios para la declaración de la misión • Evitar obviedades • Utilizar términos concretos y precisos • Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos
Síntesis
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¿Cómo consigo diferenciarme? Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano
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Marketing Entrepreneurial
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El comprado de los 80’s
• No es suficiente • Es intrusiva, inoportuna • Puerta fria, telemarketing,
promociones via email, cartas …
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Comprador del 2012
• El inbound marketing es más efectivo
• Atiende al comportamiento en el proceso de compra
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Revolución en el proceso de compra El marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente
Datos recabados del estudio realizado por Forrester en el 2010
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Marketing Mix
• Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de conexiones hace que el consumidor tenga el control, y adopte decisiones: 4P’s vs 4C’s
• Product vs Client: Co-creación de soluciones y experiencias: no intentes capturarme, cautívame y hazme participar
• Price vs Cost: El valor reside en la personalización del servicio y producto (Customizable)
• Promotion vs Communication: Comunicación entre comunidades: me gusta interactuar con afines, no sólo informar
• Place (distribution) vs Convenience: Yo estoy aquí, por qué no estás tú??
¿Por qué ha muerto el Marketing?
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Características del Marketing Entrepreneurial
• Relationship • Expeditionary • One-to-One • Real-time • Viral • Digital • Permission • Radical • Buzz • Customer-Centric • Convergence …
octubre 5, 2013 13
Expedi9onary Crear mercado antes que nuestra competencia
Viral Son los propios clientes que promocionan nuestros productos
Customer-‐Centric Situar a los clientes en el centro de la ac>vidad del marke>ng siempre desde el punto de vista de sus necesidades
One-‐to-‐One Desde el conocimiento de nuestros clientes, construir propuestas altamente personalizadas: valor
Leading rather than following consumers
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Relationship marketing
• Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers and other stakeholders, for profit
• Achieving objectives of both parties • Driver – sophisticated customers want individualised attention
Establecer relaciones de confianza para ganar dinero
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Expeditionary marketing
• Creating markets before competitors • Continuous search for innovative product concepts • Leading rather than following consumers • Tolerance of failure
Debemos crear mercado, encontrando nuevas necesidades y productos
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One-to-one marketing
• Individualised marketing mix • Marketing based on knowing the customer through collaborative interactions
Conocimiento de nuestro cliente: debemos conversar !!!
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Real-time marketing
• Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services
Conocemos las necesidades de los clientes en tiempo real gracias a la tencología
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Disruptive marketing
• Shattering culturally embedded biases and conventions • Forging a radical new vision of a product
A la basura con todo !!!
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Viral marketing
• Self-replicating promotion • Multiplies as like-minded people market to each other • One has to be careful of mutation
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
Son nuestros clientes los que nos hacen la mejor publicad … y la peor !!!
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Digital marketing
• IT-enabled interactivity • New forms of interaction lead to deeper relationships • Greater personalisation
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
La tecnología nos da nuevas formas de comunicación: social ads, sms, mms, radio, tv …
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Permission marketing
an approach to selling goods and services where a prospect explicitly agrees to receive marketing information
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
Debemos pedir permiso, no podemos seguir siendo mal educados
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Radical marketing
• With limited financial resources • Maximum exploitation of limited budget • Redefine competitive rules • Focus on growth and expansion rather than short term gains
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
Con mucho mucho menos debemos conseguir mucho más
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Buzz marketing
• Consumer-generated information dispersed through individual networks by creating excitement
• Word of mouth
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
La importancia del Boca a boca
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Customer-centric marketing
• Marketing seeks to fulfill needs of individual consumer • Needs of consumer is the starting point of planning process • Driven by increased market diversity
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
Centrarnos en las necesidades del cliente
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Convergence marketing
• Fusion of technologies or combination of channels
Entrepreneurial Marke>ng by Rajeev Roy
Los canales de comunicación se complementan
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Inbound Marketing
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Inbound Marketing
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The New Buying Funnel marketing being defined as a cost center
Datos recabados del estudio realizado por Forrester en el 2010
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Cliente tiene el control Múltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos
• 3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas, el cliente obtiene 3
• 3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido
Datos recabados del estudio realizado por Forrester en el 2010
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Inbound Marketing
The process of helping potential customers find your company – often before they are even looking to make a purchase – and then turning that early awareness into brand preference and, ultimately, into leads and revenue.
The process of helping potential customers find your company
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Inbound Marketing
At its core, inbound marketing is about creating interesting, informative, and even entertaining content and optimizing and distributing it across online channels so it can be found by – and hopefully engage – prospective buyers.
The process of helping potential customers find your company
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Inbound Marketing
In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a marketer is not to find leads; it is to help leads find you • Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix • Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información
acerca de tu empresa y tus productos • Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound) • No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia • Hay que tener un balance entre inbound & outbound • Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page … • Es fundamental el posicionamiento en internet SEO
is not to find leads; it is to help leads find you
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Content Marketing
• Articles • Blog post • Books, eBooks • Brochure • Case Studies • Demos • Email • Free trials • Images • Information guides • Live Streamed Events • Manuals • Microsite/Website • Manual • Online curses
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
• PodCast/VideoCast • Presentations • Press Releases • Product Data sheets • Reference Guides • Resource Libraries • RSS/XML Feeds • Surveys • Radio, Tv, Web Tv • Videos • Webseminars, Webcast • White Papers • Widgets • Workbook
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Where inbound marketing goes wrong
• Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail)
• Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus clientes potenciales (Ej: CRM online)
• Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo que haces y si lo que haces les sirve para algo
• You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a decidir si comprar o no comprar tu producto
• Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not to make more noise, but to sound different!
• Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise to even create a sound
• Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between what you put in and what you get out.
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
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![Page 36: La muerte del marketing !!!](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/557abb6fd8b42a89258b4a82/html5/thumbnails/36.jpg)
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
• Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix • Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que
básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing … • Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es
necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido • Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al
contrario, por los menos costes del inbound marketing • Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse
cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está interesado en comprar mis productos?
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Outbound Marketing
• Create Brand Recognition • Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu
cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los buscadores de internet
• Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil
• one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.
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Inbound Marketing: What Not to Do
• Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más conversacional
• Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia • Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma
información • Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de
clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas
• Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente sincronizado con tu departamento de marketing
• Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails …)
![Page 39: La muerte del marketing !!!](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/557abb6fd8b42a89258b4a82/html5/thumbnails/39.jpg)
Design Marketing
![Page 40: La muerte del marketing !!!](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/557abb6fd8b42a89258b4a82/html5/thumbnails/40.jpg)
Identidad Corporativa Diseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
![Page 41: La muerte del marketing !!!](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/557abb6fd8b42a89258b4a82/html5/thumbnails/41.jpg)
Diseño Editorial Diseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia
![Page 42: La muerte del marketing !!!](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/557abb6fd8b42a89258b4a82/html5/thumbnails/42.jpg)
Marketing Mix Inboud & Outbound
• Marketing Estratégico • Desarrollo Imagen Corporativa • Banner and Display • Print Advertising • Targeted events • Telemarketing • Social Marketing
• Email Marketing • Content Marketing • Desing Marketing
La venta a través de la generación de comunidades