La metodologia de desarrollo de clientes
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La Metodología de Desarrollo de Clientes
(Customer Development)
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Steve Blank
1. Emprendedor, autor, inversor y mentor 2. Creador de Centro de Emprendimiento
de la Universidad de California en San Francisco.
3. Conocido por desarrollar el proceso Customer Development y co fundador del movimiento Lean Startup
4. Profesor y consultor asociado a las Universidades de Stanford y otras.
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Descubrimiento
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Lean Startup
Basado en las ideas de Lean Thinking, Eric Ries crea y depura una disciplina de
gestión que tiene como objetivo eliminar el desperdicio en la operación de un proyecto
emprendedor centrándose en mejorar el proceso de innovación.
Es un método de gestión de la innovación en una Startup que puede usarse desde el
día 0
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Lean Startup
Es una forma de pensar la manufactura enfocada en la eliminación radical del desperdicio y centrarse en aquellas actividades que el cliente esta dispuesto a pagar
El termino Lean fue acuñado por Womack y Jones a finales de los 80 inspirado en el proceso de fabricación de Toyota.
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Lean Startup
Lean: significa Ágil, sin desperdicio
Pensamiento Lean: Construir solo lo necesario, cuando es necesario, en la cantidad necesaria y entregarlo cuando es necesario eliminando todo el desperdicio (lo que no crea valor)
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Startup
StartupDistinguimos a una Startup como un equipo humano temporal, que tiene el propósito de descubrir y probar un modelo de negocios
que funciones que introduzca nuevos productos y servicios en unas condiciones
de incertidumbre extrema.
El propósito de una Startup no es vender es descubrir un modelo de negocio rentable y
escalable para una innovación
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Lean Startup
Modelo de negocios
Un modelo de negocio es la lógica que subyace y que determina la forma como una empresa crea, proporciona y captura el valor
económico y social de un negocio.
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Lean Startup
Una empresa constituida
Una empresa constituida ejecuta un modelo de negocios que funciona y está en
operación y es capaz de generar valor para sus Stakeholders
(Clientes, Colaboradores, Proveedores, Gerencia, la sociedad y los accionistas)
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Lean Startup
Espacio de posibilidad Una idea de negocio se sustenta juicios de
posibilidades que son un conjunto de supuestos y creencias que, gracias al
entusiasmo inicial con la idea, se creen verdaderos, pero éstos no están fundados
en hechos y evidencias sino que son muchas veces simples “corazonadas” e
intuiciones
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Lean Startup
Las creenciasTodo sistema de creencias proyecta un
dominio de la realidad en nuestra interpretación del mundo y que la persona ve
como “La realidad”.
Sin embargo es una ilusión creada por nuestra capacidad lingüística de hacer juicios
y construir explicacionesm que luego convertimos en proyecciones de la realidad.
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Lean Startup
HipótesisEl método Lean Startup considera los
supuestos claves sobre los que se sustenta una propuesta de negocios, como hipótesis
que se deben comprobar en base a experimentos válidos y hechos empiricos.
“Nosotros creemos que (asunción )”
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Lean Startup
IncertidumbreLa principal fuente de incertidumbre de
una idea de negocios son los supuestos, creencias y “corazonadas” que, como no están sustentadas en
hechos y evidencias empíricas, generan el fenómeno que llamamos
incertidumbre
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Lean Startup
ExperimentoCada vez que realizo alguna interacción con clientes reales y esto me permitan aprender mas acerca del negocio, comprobar alguna hipótesis o validar una corazonada estoy
haciendo un “experimento”.
El objetivo de un experimento es aprender sobre el negocio, no vender el producto.
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Lean Startup
Reducir la incertidumbre
Cada vez que un experimento logra demostrar o “despejar” algún
supuestos, creencias y “corazonadas” reduce el nivel de incertidumbre del
proyecto
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Lean Startup
Reflexión¿Para qué nos sirve estas nuevas
distinciones?
¿Vemos ahora nuestro proyecto emprendedor igual?
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Lean Startup
Hipótesis¿Será que….?
Experimento(pruebas con
clientes y escenarios reales)
Validado Aprendizaje
Hipótesis descartada o
validada
- IncertidumbreSupuesto o
creencia
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Lean StartupEl objetivo de Lean
Startup es ejecutar este ciclo muchas veces para aprender lo más rápido
posible.
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Lean Startup
Hipótesis
Diseño de experimento
Ejecución del experimento
Validación de hipótesis
(Aprendizaje)
Todos los esfuerzos de un equipo emprendedor deben orientarse a la calidad y a la velocidad con que se ejecuta este ciclo
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Lean Startup
Aprendizaje ValidadoEl aprendizaje validado distingue el proceso que demuestra en base a datos empíricos que se ha
descubierto información valiosa sobre las posibilidades presentes y futuras del negocio.
Es más concreto, riguroso y rápido que los estudios de mercado o las técnicas clásicas de planificación
en los entornos de innovación disruptiva
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Lean Startup
Desperdicio en una StartupEs toda acción u operación durante el
proyecto emprendedor que no conlleve a obtener un aprendizaje, a validar
alguna hipótesis clave para el negocio o a demostrar un supuesto o una
asunción del modelo de negocios.
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Lean Startup
Producto Mínimo ViableEs una versión pequeña y barata de un
producto o prototipo que sirve para realizar un experimento y comprobar
una hipótesis de negocio