La ley de oferta y demanda - TISS · 2018-07-27 · tendencias de la demanda, ciclos, sensibilidad...
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La ley de oferta y demanda
A veces el gobierno manipula de alguna manera la oferta y la
demanda (transporte público, tabaco…)
Cantidad de bien que el vendedor
pone a la venta
Cantidad de bien que la
gente desea adquirir
Es uno de los principios básicos para el desarrollo económico en un mercado
libre y competitivo
La oferta muestra las distintas cantidades de un bien que el oferenteestá dispuesto a ofrecer por unidad de tiempo a los distintos preciosalternativos.
DETERMINANTES DE LA OFERTA:
• El precio del bien: al aumentar el precio del bien va a aumentar lacantidad ofrecida y viceversa.
• Precio de los recursos e insumos empleados en la producción delbien: Al aumentar el precio de los insumos de un bien, su oferta vaa disminuir y viceversa. Al hablar del precio de los recursos einsumos se refiere al precio del trabajo (salarios), precio dematerias primas, precio de energía, tasas de interés, etc.
• La tecnología de producción: al mejorar la tecnología en laproducción, la oferta de un bien aumentará.
• Precios futuros esperados: Si se espera que a corto plazo el preciodel bien producido aumente, la oferta aumentará, y viceversa.
• Número de oferentes: Al haber un mayor número de oferentes laoferta de un bien aumentará y viceversa.
La demanda muestra las distintas cantidades de un bien que un
consumidor está dispuesto a adquirir, por unidad de tiempo, a los
diferentes precios alternativos posibles (el resto de variables
permanecen constantes).
DETERMINANTES DE LA DEMANDA:
• Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la
cantidad demandada y viceversa.
• Precio de bienes sustitutos: Si el precio de un bien Y, un bien
sustituto del bien X, aumenta, entonces la demanda del bien X va a
aumentar, y si el precio del bien Y (bien sustituto de X) disminuye, la
demanda de X va a disminuir.
• Precio de bienes complementarios: Si el precio de un bien Y, un bien
complementario al bien X, aumenta, entonces la demanda de X va a
disminuir y viceversa.
• Ingreso de los consumidores: En los bienes normales, al aumentar
el ingreso de los consumidores la demanda por un bien va a
aumentar y viceversa. Por el contrario en los bienes inferiores, al
aumentar el ingreso del consumidor, la demanda del bien va a
disminuir.
• Gustos y preferencias: al aumentar las preferencias por un bien (ya
sea por moda, temporada, etc.) la demanda del mismo va a
aumentar.
• Población: Al aumentar la población es de esperar que la demanda
por un bien aumente ya que existe mayor número de consumidores
con la misma necesidad.
• Precios futuros esperados: Si se espera que el precio de un bien
aumente a un cierto plazo, la demanda inmediata de este bien va a
aumentar. Por otra parte, si se espera que el precio disminuya en el
futuro la demanda va a disminuir ahora, pues la gente pospondrá su
decisión de compra hasta que el precio baje.
Ley de la demanda: manteniéndose todo lo
demás constante, la cantidad demandada
disminuye cuando sube el precio
Ley de la oferta: manteniéndose todo lo
demás constante, la cantidad ofrecida
aumenta cuando sube el precio
EQUILIBRIO DEL MERCADO
Ocurre en el precio (Pe) en donde cantidad demandada =
cantidad ofrecida. En Pe todos los vendedores dispuestos a
vender podrán vender y todos los compradores dispuestos a
comprar podrán comprar.
EL MERCADO TIENDE AL EQUILIBRIO:
• Si el precio P es mayor que el precio de equilibrio Pe, o sea P > Pe,
entonces se da un excedente, el cual hará que el precio tienda a la
baja
• Si el precio P es menor que el precio de equilibrio Pe, o sea P < Pe,
entonces se da una escasez, la cual hará que el precio tienda al alza
Marketing: Factores determinantes del
marketing
Datos sobre los consumidores (Demanda): tamaño
del mercado, consumo del producto, segmentos,
tendencias de la demanda, ciclos, sensibilidad al
mix
Datos sobre la oferta (Oferta): tipos de
competidores, notoriedad de las marcas,
participación en el mercado por marcas
diferenciación de ofertas, ventajas tecnológicas,
costes, distribución
Datos sobre el entorno y futuro del mercado:
previsiones económicas, demográficas,
previsiones tecnológicas, previsiones de
reacciones de la competencia
Evolución del concepto de Marketing
Enfoque de producción:Los clientes prefieren productos disponibles y muy asequibles por lo que laorganización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción; laresponsabilidad del marketing será la distribución.
Enfoque de producto:Los consumidores compran los productos de mejor calidad y características.La responsabilidad del marketing será la mejora continua del producto.
Enfoque de ventas:La oferta es mayor que la demanda. Los clientes no comprarán lo suficientesalvo que se emprendan esfuerzos de venta y promoción. Marketing es igual aventa (red de ventas, publicidad, promoción) da igual cómo.
Enfoque de marketing:La oferta es mayor que la demanda. La atención orientada al cliente, conocerlas necesidades y deseos de los mercados objetivo, y orientada al valor,ofrecer la satisfacciones que buscan los clientes de mejor forma que loscompetidores.
Identificación de la clientela: Mercado y
necesidades de la Clientela
1. Necesidades, deseos y demandas
Necesidades
� Necesidades básicas
� Necesidades sociales
� Necesidades individuales
Deseos: Forma que toman las necesidades según la personalidad
Demanda: según los deseos y el poder adquisitivo
2. Ofertas del mercado: Exigencias de productos que les satisfagan
Miopía del Marketing
3. Valor y Satisfacción: Nivel de las expectativas creadas y
cumplimiento
4. Intercambios y relaciones: lograr una reacción ante determinada
oferta
5. Mercados
Las personas tiene una serie de motivaciones
que satisfacer y que estas siguen una escala
progresiva. Es decir, hasta que no está cubierto
un nivel de satisfacción no se demanda el
siguiente
SegmentaciónDivisión de un mercado en grupos más pequeños de compradores con
necesidades y/o características similares.
Variables de segmentación:
� Segmentación geográfica
Países, regiones, barrios…
� Segmentación demográfica
Edad, género, tamaño familia, renta, profesión, educación…
� Segmentación psicográfica
Clase social, estilo de vida, personalidad…
� Segmentación en función del comportamiento de los consumidores
ante un producto
Ocasiones
Beneficios buscados
Nivel de uso
Frecuencia de uso
Grado de lealtad
Selección de los mercados objetivo y diferenciación
Segmentación
Mercados objetivo es el proceso de evaluar el atractivo
de cada segmento del mercado y elegir uno o más al
que dirigirse.
Diferenciación crear diferencias en su oferta para crear
valor superior para la clientela.
Posicionamiento
� Identificación de las ventajas competitivas: Por el
producto, la calidad del servicio…
� Elección de la más conveniente: distintiva,
superior, comunicable, exclusiva, asequible,
rentable
� Propuesta de valor: Más por más-Más por lo
mismo- lo mismo por menos- Menos por mucho
menos
� Declaración de posicionamiento: Resume el
posicionamiento de la empresa o de la marca
CLIENTES
según el papel que juegan en el proceso de
compra
�Usuario: es quien consume verdaderamente el bien
�Comprador: es quien compra el producto
�Decisor es quien toma la decisión de comprar
�Prescriptor: asesora o aconseje sobre el proceso de compra. Son personas diferentes a los otros tres anteriores que normalmente son de confianza
CLIENTES
�Clientes reales
�Clientes potenciales
�Clientes nuevos
�Clientes pasivos
�Clientes inactivos
�Clientes especiales
Análisis de la Competencia
� Competidores directos: se dirigen al mismo segmento,
cubre la misma necesidad y ofrecen el mismo producto
� Competidores indirectos: se dirigen al mismo
segmento, cubren la misma necesidad pero con un
producto distinto (producto sustitutivo)
� Competidores económicos: se dirigen al mismo
segmento, cubren necesidades distintas, y se compite
por el presupuesto del consumidor.
Tipos de Mercado
� Mercado de competencia perfecta
� Mercado Monopolista
� Mercado de competencia Imperfecta
� Oligopolio
� Mercado de monopsonio
Estrategia de ventas
La venta personal es el brazo interpersonal de la
comunicación de marketing
Los vendedores:
� vínculo entre una empresa y sus clientes
� Sirven a la empresa (buscan clientela,
presentan productos, venden…) y a los
clientes (atienden sus preocupaciones,
descubren sus necesidades…)
Objetivos a alcanzar:
� Cifra de ventas
� Tipos de clientes que hay
� A quiénes dirigirse
� …
Proceso de venta personal� Prospección: el vendedor identifica a
clientes potenciales
� Pre contacto: el vendedor tiene que
averiguar todo lo posible acerca del
cliente
� Contacto: conseguir que la relación
comience con buen pie
� Presentación y demostración: claro y
preciso
� Resolución de objeciones:
oportunidad para proporcionar más
información, y convertir las
objeciones en razones para comprar
� Cierre
� Seguimiento posventa
EL PRESUPUESTO ECONOMICO DE LA ACTIVIDAD
DE VENTA: Precio
Factores determinantes
Externos
� Las percepciones que tienen los clientes del valor del producto determinan
el techo de los precios
� Estructura competitiva del mercado
� La demanda
Internos
� Objetivos de la empresa: mercado meta y posicionamiento
� Los precios de producción determinan el suelo de los precios
� Tener en cuenta todos los aspectos del marketing mix en la fijación de
precios
Marketing Mix
� Producto: variedad, calidad, diseño,
características, nombre de la marca, packaging,
servicios
� Precio: lista de precios, descuentos, concesiones,
período de pago, condiciones de crédito
� Promoción: publicidad, venta personal,
promociones, relaciones públicas
� Place (distribución): canales, cobertura, surtido,
logística, transporte
Habilidades sociales en el trato con el
cliente
Conductas básicas para relacionarse de manera eficaz y
satisfactorias para todas las partes
� Se pueden observar, medir y modificar
� Se presentan en situaciones donde participan mas personas
� No hay que provocar incomodidad