LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS ...

Madrid, 09 de febrero 2012

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS: SITUACION ACTUAL Y PERSPECTIVAS DE FUTURO

INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR

RAUL VIRAUL VIRAUL VIRAUL VIÑÑÑÑA SANTANDERA SANTANDERA SANTANDERA SANTANDER

JEFE DE SECTOR. TECNOLOGJEFE DE SECTOR. TECNOLOGJEFE DE SECTOR. TECNOLOGJEFE DE SECTOR. TECNOLOGÍÍÍÍA Y PROYECTOSA Y PROYECTOSA Y PROYECTOSA Y PROYECTOS


ICEX INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR

Es un ente público empresarial dependiente del Mini sterio de Economía y Competitividad,

que presta servicios de formación, información y pr omoción comercial internacional a las empresas españolas

a través de su red de oficinas en España y el extra njero.


SECRETARIA DE ESTADOCOMERCIO

CONSEJERO DELEGADO

� División Productos Agroalimentarios

� División Productos Industriales

� División Bienes de Consumo

� División Servicios e Industrias Culturales

DIRECCIÓN GENERALDE PROMOCION INTERNACIONAL

DIRECCIÓN GENERALDE SERVICIOS A LA EMPRESA

Instituto Español de Comercio Exterior


ESTRATEGIA GENERAL

FASES INICIALES DE EXPORTACIÓN

EMPRESA SIN EXPERIENCIA

INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN REGULAR

IMPLANTACIÓN COMERCIAL

IMPLANTACIÓN PRODUCTIVA

� Apoyo a PYMES de forma prioritaria → Aumento de base exportadora� Diversificación geográfica de las exportaciones, buscando aumentar las

exportaciones a mercados de fuera de las UE → Planes Integrales de Desarrollo de Mercados -PIDM-

� Apoyo especifico a empresas que incorporen innovación en sus productos o servicios → Incremento de la exportación de sectores de alta tecnología.

� Mejorar la imagen país → posicionamiento en segmento de alta calidad.

� Apoyar la participación de empresas en licitaciones internacionales → Efecto arrastre exportador.

� Potenciar la orientación a clientes y a resultados de ICEX y su reconocimiento como referente en internacionalización → Principio de adicionalidad.

� Red de Oficinas Económicas y Comerciales → Diplomacia comercial.

� Impulsar la cooperación institucional a nivel nacional (IVEX, EXTENDA, etc)


SIN EXPERIENCIA INTERNACIONAL

� FASES INICIALES EXPORTACIÓN



INVERSIÓN COOPERACIÓN

� Sensibilización

� Información el mercado exterior

� Seminarios sobre iniciación a la exportación

� Actividades de diagnóstico de la capacidad exportadora

� Formación personal interno de la empresa en internacionaliza-ción

� Información sobre mercados exteriores

� Prospección de mercados objetivo

� Identificación de interlocutores, distribuidores y agentes

� Participación en ferias, misiones, jornadas, etc…

� Elaboración de Material Promocional

� Primeras exportaciones o inversiones

� Definición organizativa de recursos

� Formación especializada

� Prospección de nuevos mercados

� Nuevos socios comerciales

� Acuerdos de representación

� Participación en ferias, misiones, jornadas, etc…

� Financiación especifica

� Consorcios

� Ampliación de la cobertura geográfica

� Establecimiento comercial

� Desarrollo de redes comerciales

� Nuevos productos adaptados a necesidades locales

� Fidelización de marca

� Desarrollo de estrategia de globalización

� Establecimiento productivo

� Creación de filiales productivas, compra de sociedades, etc…


ÁREAS PRIORITARIAS: Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM)

Objetivo: fomentar las relaciones económicas y comerciales con países

prioritarios: INDIA, CHINA, BRASIL , MÉXICO, TURQUÍA, MARRUECOS, ARGELIA , PAISES DEL GOLFO , RUSIA, COREA DEL SUR , EEUU y

JAPÓN

Criterios de selección:

�Tamaño del mercado (PIB, población, couta de importaciones mundiales)

� Atractivo de los mercados medido por el potencial de crecimiento.

� Riesgo comercial y político (CESCE).

� Atractivo de inversión (reducidos costes de fabricación y distribución)

� Posición competitiva de la empresa española en el mercado (fuerza competitiva)

� Pertenencia a la OMC, idioma, factores culturales comunes con España


Fuente: BBVA 2010

ESTIMACIÓN DE CRECIMIENTO DE LAS GRANDES ECONOMÍAS. 2011-20

Crecimiento anual %

PIDM

PIDM

PIDM

PIDM

PIDM

PIDMPIDM

PIDM

PIDM


IMAGEN PAIS

� Debilidad de la imagen de productos españoles en el exterior

� la imagen de España en el exterior no refleja el peso de su economía en el mundo (2,5% PIB mundial), perjudicando así la exportación de bienes y servicios

� No se asocian con la idea de calidad, innovación tecnológica y diseño →Carencia de imagen tecnológica

� Posicionamiento de productos agroalimentarios de bajo precio (salvo nichos particulares)

� Buena imagen del sector turístico

� Buena en algunos subsectores industriales como energías renovables, ferroviario, construcción, consultoría e ingeniería salud → efecto arrastre exportador.

� Profundo desconocimiento de productos y marcas españolas (incluso de las lideres de sector). Las marcas comerciales pueden actuar como embajadores de la imagen país → ayudan a la internacionalización del resto de la cadena de valor

� Circulo vicioso → algunas empresas huyen del “made in Spain”

� Riesgo País


IMAGEN PAISConjunto de atributos derivados de hechos

políticos, económicos, administrativos y sociales que acompañan a los bienes y

servicios de un país por haber sido producidos en el, aumentando o

disminuyendo su valor


…el propósito no es obviar la imagen tradicional de España, como un país europeo con fuertes raíces históricas, destino turístico, sabrosa gastronomía y pasión por el arte y la cultura, sino, de mostrar la nueva imagen tecnológica, investigadora y empresarial que existe en España.


� “… la internacionalización ha dejado de ser exclusivamente ligada a procesos de venta, pasando a estar vinculada a la colaboración tecnológica, acuerdos de colaboración entre proveedores y clientes (win-win), esquemas de participación publico-privados, implantación comercial y productiva, etc... “

� La competitividad vía precio ha sido sustituida por el desarrollo de nuevos factores de competitividad internacional generadores de valor añadido:

» Innovación Tecnológica y de Diseño» Calidad» Imagen de Marca» Implantación Exterior» Capital Humano» Comunicación y Promoción Internacional» Inteligencia Económica» Financiación

INTERNACIONALIZACIÓN APOYADA EN NUEVOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD


TRES (3) NIVELES DE SERVICIO EN PROMOCIÓN COMERCIAL

� PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país– Iniciativa + Gestión: ICEX

– Actividades de Oportunidad (mercado/sector). Jornadas Técnicas– Campaña de Comunicación Internacional;“España, Technology for life”

– Pabellones Oficiles

� PLANES SECTORIALES DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORA L y LUCHA CONTRA EL FUEGO– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial

– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,

– Misiones Directas,– Misiones Inversas,

� PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS : Apoyo individual a la empresa en todas las fases del ciclo de Internacionalización


PROGRAMAS GENERALES

JORNADAS TECNICAS DIRECTAS O INVERSAS:� Actividades de oportunidad mercado/sector� Se presentan las capacidades tecnológicas y de gestión de empresas y/o

consorcios españoles.� Coordinación con la administración española para que actúe como vehículo

prescriptor de tecnologías y/o modelos de negocio exitosos.� El público objetivo de la actividad (altos funcionarios y/o responsables de

corporaciones privadas procedentes de países con programas de inversión en marcha) se beneficia de la experiencia de un homólogo, que ya se ha enfrentado a los mismos retos y dificultades (técnicas y presupuestarias).

JORNADAS VINCULADAS CON LA CONTRUCCIÓN Y SUS SUBSEC TORES:

� JORNADA TECNICA PROTECCIÓN CONTRA INCENDIOS. SANTO DOMINGO (2011)

� ENCUENTRO EMPRESARIAL COPIME 2010 BUENOS AIRES

� Infraestructuras en Panamá, Colombia y Rumania (201 1)

� Aeropuertos en Brasil (2011)

� Hospitales en Brasil (2011)


Campaña de Promoción Internacional -MIT-www.technologyreview.com


Actividades con INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

•PROGRAMAS DE COOPERACIÓN DE LA UNIÓN EUROPEA

•PROGRAMAS DE COOPERACIÓN DE LOS BANCOS DE DESARROLL O

•SISTEMA DE LAS NACIONES UNIDAS

- Departamento de Financiación Multilateral en Madrid, con antenas en Manila, Washington y Bruselas

- Identificación y seguimiento de Oportunidades de Negocio en el mercado de Instituciones Financieras Multilaterales

Organización de 2 PARTENARIADOS MULTILATERALES en 2012:

�BRASIL en junio�INDIA en septiembre


PORTAL WEB. Servicio gratuito de envío de Oportunidades de Negocio


PABELLONES OFICIALES

� PABELLONES OFICIALES

Escaparate de la oferta española de imagen y prestigio.

Anualmente se organizan más de 140 pabellones oficiales en más de 30 mercados.

� CARACTERÍSTICAS

Iniciativa del ICEX

Servicio llave en mano:

Logística y Promoción


� PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país– Iniciativa + Gestión: ICEX

– Pabellones Oficiales,– Campañas de Comunicación Internacional; Portal WEB, MIT,

Technology Review y otros medios escritos y de internet, etc– Jornadas Técnicas.

� PLANES SECTORIALES DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORA L y LUCHA CONTRA EL FUEGO– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,– Misiones Directas,– Misiones Inversas

– PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS : apoyo individual a la empresa en todas las fases del ciclo de Internacionalización



PLANES SECTORIALES

OBJETIVO– Apoyar a las empresas a través de iniciativas sectoriales.– Consensuar con los sectores las actividades de promoción

exterior.

� CARACTERÍSTICAS– Iniciativa de los sectores - Apoyo anual a más de 130 sectores.– Negociados con las principales asociaciones sectoriales:

ASEPAL Y TECNIFUEGO– Priorización por zonas geográficas.– Fomento nuevas actividades-entrada nuevas empresas.

� PRINCIPALES ACTIVIDADES– Participaciones Agrupadas en ferias en el exterior– Misiones Directas– Misiones Inversas– Misiones Estudio.– .…


� MISIÓN DIRECTASMisiones comerciales y de estudio

� MISIÓN INVERSASViajes organizados a España de :

Compradores o prescriptores de opinión extranjeros

Fundamentalmente de países de fuera de la U.E.

� FERIAS PARTICIPACIÓN AGRUPADAMostrar una imagen conjunta del sector

Fomentar la cohesión del sectorApoyo a cerca de 400 ferias agrupadas

PLANES SECTORIALES


PLANES SECTORIALES ASEPAL Y TECNIFUEGO. ACTIVIDADES 2011


PLANES SECTORIALES ASEPAL Y TECNIFUEGO. ACTIVIDADES PREVISTAS 2012

17/08/201214/08/2012ARGENTINAMDIR ARGENTINA INTERSEC 2012

12/10/201208/10/2012SAO PAULOBRASILMISION DIRECTA A LA FERIA FISP

22/12/201210/12/2012CASABLANCAMARRUECOSFERIA SECURITE EXPO

13/07/201211/07/2012PEKÍNCHINAMISION DIRECTA A LA FERIA CHINA FIRE

07/12/201204/12/2012ParisFranciaFERIA EXPOPROTECTION PARIS

05/10/201203/10/2012Sao PauloBrasilFERIA FISP SAO PAULO

26/04/201224/04/2012PoznanPoloniaFERIA SAWO POZNAN

17/01/201215/01/2012DubaiEmiratos ÁrabesFERIA INTERSEC DUBAI

Fecha FinFecha InicioLugar celebraciónPaísActividad


� PROGRAMAS GENERALES. Mejora de la imagen país– Iniciativa + Gestión: ICEX– Pabellones Oficiales,

– Campañas de Comunicación Internacional; Portal WEB, MIT, Technology Review y otros medios escritos y de internet, etc

– Jornadas Técnicas.

� PLAN SECTORIAL DE PROTECCIÓN Y SEGURIDAD LABORAL y LUCHA CONTRA EL FUEGO– Iniciativa y Gestión: ICEX + Sector empresarial

– Participación Agrupada en Ferias y Congresos,

– Misiones Directas,– Misiones Inversas,

� PROGRAMAS DE EMPRESA Y SERVICIOS PERSONALIZADOS : apoyo individual a la empresa en todas las fases de l ciclo de Internacionalización



FASES INICIALES DE

EXPORTACIÓN

SIN EXPERIENCIA

INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN

REGULAR

IMPLANTACIÓN

COMERCIAL

INVERSIÓN Y

COOPERACIÓN EMPR.

PROGRAMAS DE EMPRESA: apoyo a proyectosempresariales de exportación e inversion (hasta 2011)

PROMOCIÓN INVERSIONES

Programa de identificaron, difusión y apoyo de nuevas

iniciativas de inversión.

foros, misiones de Inversiones, etc.)

PROGR. APOYO A PROY. INVERSIÓN

(PAPI)

Apoyo en las etapas de preparación y puesta en marcha del proyecto de

implantación productiva en el exterior

PLAN DE DIFUSIÓN INTERNACIONAL DE LA INNOVACION EMPRESARIAL

Dirigido a empresas españolas de sectores industriales cuyo componente innovador

contribuya a impulsar la imagen de España.

PLAN IMPLANTACION

EN EL EXTERIOR

Apoyo en la apertura de filiales

comerciales en el exterior

PROGRAMAS DE CONSORCIOS

Apoyo a los gastos de constitución y

promoción conjunta

PLAN DE PROMOCCION DE MARCAS

PROGRAMA APRENDIENDO A

EXPORTAR

Sensibilización y toma de contacto con el sector

exterior

PROG INICIACION PROMOCIÓN EXTERIOR (PIPE)

Diseño e implementación de la estrategia de internacionalización. Asistencia continuada y

seguimiento de la evolución

PARTICIPACIÓN LICITACIONES

INTERNACIONALES

Apoyo a los gastos de oficina técnica y viajes


FASES INICIALES DE EXPORTACIÓN

SIN EXPERIENCIA INTERNACIONAL



INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPR.

PARTICIPACIÓN EN LICITACIONES INTERNACIONALES (convocatoria abierta todo el año)

OBJETIVOOBJETIVO : : fomento de la participación de empresas de consultoría/ingeniería, suministro de bienes de equipo a medida y contratistas en licitaciones internacionales.APOYO ICEX:APOYO ICEX: Financiación de parte de los gastos (25% general y 30% PDIM) de preparación, presentación y seguimiento de ofertas técnicas .

� Horas de oficina técnica� Viajes de preparación, seguimiento, presentación y defensa de la oferta� Asesorías Externas Técnicas� Compra de Pliegos� Traducciones

PROYECTOS PRIORITARIOSPROYECTOS PRIORITARIOS��Licitaciones en paLicitaciones en paííses ses PIDM. . ��Licitaciones con Licitaciones con Financiación multilateral�� Proyectos que exijan esquemas de Proyectos que exijan esquemas de ““Project Finance ””��Ofertas que supongan la creaciOfertas que supongan la creacióón de asociaciones o n de asociaciones o consorcios entre empresas entre empresas espaespaññolas buscando soluciones olas buscando soluciones llave en mano ..��Proyectos que contribuyen a mejorar la Proyectos que contribuyen a mejorar la imagen país ..�Efecto arrastre de exportaciones espade exportaciones españñolasolas


PRIORIZACIÓN DE SOLICITUDES

� Empresas PYME (ser empresa no pyme no es excluyente)

� Con un proyecto de internacionalización viable y solvente. Estrategia bien definida y claramente presentada (solicitud clara, completa y bien documentada)

� En mercados prioritarios. PAISES PDIM: Argelia, Brasil, China, Corea del Sur, Estados Unidos, India, Japón, Marruecos, México, Rusia, Turquía, Países del Golfo (Emiratos Árabes Unidos, Kuwait, Bahrein, Qatar, Arabia Saudí, Omán)

� Proyectos de internacionalización con estrategia sostenida en el tiempo .

� Cumplir la Normativa minimis

� Plan de innovación: empresas que puedan acreditar la componente innovadora de su producto o servicio

� Proyectos que puedan generar efecto arrastre exportador

� Proyectos que favorezcan la mejora de la imagen país

� Implicación de la Oficina Comercial


SERVICIOS PERSONALIZADOS

� Información elaborada a medida sobre un mercado concreto en respuesta a una consulta específica de una empresa española o su filial

� Servicios de alto valor añadido y gran calidad →Componente estratégica

� Enfoque práctico → Facilitar la introducción o crecimiento en un mercado objetivo

� Prestados por las Oficinas Económico y Comerciales →Extensa red de contactos empresariales e institucionales

� Servicios de pago, aunque cofinanciado por ICEX

� Complemento al servicio básico gratuito que se sigue ofreciendo


CATALOGO DE SERVICIOS PERSONALIZADOS

� Identificación de Socios Comerciales → Búsqueda activa de potenciales socios comerciales (distribuidores, importadores, agentes, etc.)

� Investigación y estudios de mercado personalizados� información sobre normativa de comercio exterior; trámites de

importación, tratamiento de inversiones, legislación financiera, laboral, fiscal o de otro tipo

� Organización de reuniones de negocio (agendas de entrevistas)� Organización de misiones inversas. Identificación e invitación de una

selección de compradores o prescriptores de opinión de un determinado sector o subsector de un país

� Apoyo logístico y operativo (organización de eventos/jornadas técnicas, alquiler de salas, acompañamiento a reuniones, …)


FORMACIÓN EN INTERNACIONALIZACIÓN

�Seminarios de internacionalización sobre operativa del comercio exterior.

�Jornadas y seminarios de análisis de mercados exteriores de interés prioritario para la política comercial española.

�Cursos de comercio exterior organizados por ICEX y el Consejo Superior de Cámaras. �Aula virtual para la difusión de jornadas y seminarios por Internet.

�Programa “CONECTA CON EL MERCADO ”. Conexión a través de videoconferencias con especialistas en red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior.


OFICINAS ECONÓMICAS Y COMERCIALES

98 oficinas en todo el mundo

con más de 1.000 profesionales especializados

23 oficinas en España

con más de 500 especialistas en internacionalización

Paseo de la Castellana, 1428046 Madrid

Tel. +902 349 000www.icex.es


Muchas gracias

www.icex.es902 349 000

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