La Importancia Del Marketing DirectoLas empresas están dejando de lado las acciones de marketing típicas y viran hacia

aquellas que permiten individualizar a sus clientes actuales y potenciales. Esa es la razón

por la que crece la inversión en acciones de marketing directo

Ahora hablaremos del Marketing Directo, como una de las principales herramientas de

promoción y venta.

Marketing Directo y de Base de Datos

Si se realiza un análisis de los gastos realizados en comunicación en la mayoría de los

sectores de negocios se observa cada día más una disminución de la inversión

correspondiente a publicidad tradicional y un incremento de la inversión destinada a

marketing directo.

El marketing directo tiene un insumo, las bases de datos, que Ud. deberá comenzar a

compilar (en www.mkempresas.com tiene una muy buena fuente de información).

Hay que pasar de acciones de marketing típicas a aquellas que permiten individualizar a

nuestros clientes actuales y potenciales:

DE A

Cliente promedio Cliente individual

Anonimato del cliente Perfil del cliente

Producto estándar Oferta personalizada

Producción en masa Producción personalizada

Distribución masiva Distribución individualizada

Publicidad masiva Mensaje individualizado

Promoción masiva Incentivos individualizados

Mensaje unidireccional Mensajes bidireccionales

Economías de escala Economías de alcance

Participación de mercado Participación de cliente

Todos los clientes Clientes rentables

Captación de clientes Retención del cliente

Los principios del marketing de base de datos

Mencionamos algunos principios guía:

1-El mejor cliente potencial es el cliente actual

2-De clientes potenciales y desconocidos a clientes potenciales bien conocidos.

3-De un marketing dictado por la creatividad a otro dictado por las respuestas

directas

4-De tratar a todo el mercado por igual a dirigirse a cada sector

5- De impactos publicitarios contados a clientes ganados

6- Del monologo publicitario al diálogo con el cliente

7-Del bombardeo al mercado a la creación de relaciones perdurables con los clientes

8-De consumidores pasivos a participantes activos

9-Del marketing de masas al marketing directo de masas

10-De una propuesta exclusiva de ventas a una propuesta de valor extra

11-De una distribución monocanal a una distribución multicanal

12-Es un marketing más racional, ya que en el sentido de la medición de los

resultados analiza el retorno sobre la inversión, la optimización de los medios,

negociación del costo de los medios y sobre todo que maximiza la utilidad.

13-Es un marketing que escucha al cliente. Desarrolla una relación de ida y vuelta,

conoce al cliente a través de mensajes personalizados y busca la fidelidad del

cliente a través de la retención del mismo.

14-Agrega valor y hace ventas cruzadas a actuales clientes. Es decir, relaciona

actuales, ex y potenciales clientes.

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