La era cognitiva en el sector de la automoción, clave...

#CongresoFaconauto

@Mar__Carrillo

Madrid, 7 y 8 de febrero de 2018

La era cognitiva en el

sector de la automoción,

clave para la rentabilidad

Mar Carrillo

Responsable de Marketing y Comunicación

Sicrom

627259073

[email protected]

#CongresoFaconauto Madrid, 7 y 8 de febrero de 2018

Índice:

1. ¿Qué es la era cognitiva?

2. La era cognitiva en las marcas de automoción.

3. Contexto situacional en los grupos de automoción y concesionarios.

• Problemas actuales en los concesionarios.

• Los concesionarios necesitan cambiar la dirección y estrategia de su empresa.

• No todos los jugadores juegan las mismas reglas.

• Los datos son vitales.

4. Posibles soluciones para las necesidades de los concesionarios.• Casos de ejemplo de mejoras.

5. La importancia de la calidad del dato.

2@Mar__Carrillo



Vídeo prediciendo en futuro

3@Mar__Carrillo

https://www.youtube.com/watch?v=-2sEEIEBypk



La cognición es la facultad para procesar información a partir de la percepción, el conocimiento adquirido (experiencia).

Consiste en procesos tales como el aprendizaje, el razonamiento, la atención, la memoria, la resolución de problemas, la toma de decisiones, los sentimientos.

El ser humano tiene la capacidad de conocer todos los procesos mencionados.

4@Mar__Carrillo

Cognición = Aprendizaje gracias a la PERCEPCIÓN + EXPERIENCIA + Subjetividad



Se nos presenta un problema;

De esta manera, el concepto de proceso cognitivo se aplica también a entidades artificiales abriendo campo la gran era cognitiva y a su gran abanico de posibilidades.

5@Mar__Carrillo

Gran cantidad de datos Límites humanos

Límites éticos y moralesLímites mentales



En la actualidad YA tenemos computadoras que son capaces de aprender, razonar, resolver problemas y tomar decisiones.

Es decir, tenemos sistemas inteligentes IA.

Algunos IA son:

6@Mar__Carrillo

-Watson IBM

-Aura Telefónica

-Netflix

-Siri

-Alexa de Amazon

-Tesla

-Cogito

-Boxever (machine learning)

-Pandora (music)

-Nest (Home)

-SAS

-Oracle

-RapidMiner

-Microsoft

-Kmine



El análisis predictivo es “un cambio en el juego de los negocios”. Afirmación en el informe de Forrester Research con su clasificación anual de las mejores soluciones de análisis predictivo para empresas

7@Mar__Carrillo

https://www.forrester.com/report/The+Forrester+Wave+Big+Data+Predictive+Analytics+Solutions+Q2+2015/-/E-RES115697



Vídeo Watson

8@Mar__Carrillo

https://www.youtube.com/watch?v=gHFqfHyBTjw


1. ¿Qué es la era cognitiva?Watson,

Watson fue el primer sistema informático de inteligencia artificial capaz de responder a preguntas formuladas en lenguaje natural humano.

Forma parte del proyecto del equipo de investigación DeepQA y lleva su nombre en honor al fundador y primer presidente de IBM, Thomas J. Watson, y no por el infatigable compañero de Sherlock Holmes, creado por sir Arthur Conan Doyle.

La información contenida en la base de datos de Watson proviene de muchas fuentes, incluyendo enciclopedias, diccionarios, artículos de noticias y obras literarias, al igual que bases de datos externos.

Empezó a trabajarse en el hace más de 50 años.

9@Mar__Carrillo



La computación cognitiva, es una herramienta capaz de extraer información del big data y procesar los datos que puedan servir para cualquier individuo y en cualquier profesión.

De esta manera, podemos utilizarla en diversos sectores o negocios;

• Seguros

• Finanzas

• Sanidad

• Juego

• Automoción e industria

10@Mar__Carrillo



Esta inteligencia artificial puede tener muchas formas o muchas implementaciones

11@Mar__Carrillo



Vídeo Pepper by Watson

12@Mar__Carrillo

https://www.youtube.com/watch?v=I6VP3g9MOc4



Se dice que incluso dentro de unos años serán capaces de tener sentimientos…

13@Mar__Carrillo



Beneficios de implementar los procesos cognitivos en una empresa:

• Mayor rapidez en el calculo de probabilidades, posibles combinaciones y por consiguiente, mejores posibles soluciones al problema.

• Análisis más exhaustivo gracias a la posibilidad de incorporar datos de terceros.

• Mayor precisión en la toma de previsiones y decisiones gracias a la utilización matemática de los datos, estadística, en la cual se incluye el aprendizaje con grandes volúmenes de datos.

• No tiene limitaciones éticas o morales. Evita o plantea posibilidades o soluciones que el ser humano no tiene en cuneta por problemas éticos o morales.

14@Mar__Carrillo


¿Qué están haciendo las marcas de automoción respecto a la era cognitiva?

15@Mar__Carrillo


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.Las marcas de automoción llevan años introduciendose en la era cognitiva con el uso del big data, del análisis predictivo o la optimización de procesos gracias a la IA.

Tras años invirtiendo en sistemas cognitivos, en recopilación de datos e implementación de sistemas y sensores de captación, en la actualidad, los vehículos cuentan con sistemas de prevención de accidentes, roturas, averías y control para una conducción segura.

Todo para una mejor experiencia de producto y para aumentar los beneficios en su negocio.

16@Mar__Carrillo


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.El sector de la automoción es el segundo sector que más datos genera según IBM.

Mazda España, por ejemplo, fue pionera en el Big Data y desde 2003 empezó a recopilar el máximo de información sobre sus concesionarios y para tener una base actualizada de clientes.

Así en el 2005, ya tenían modelos predictivos sobre la marcha del mercado y del tráfico en la red según la inversión publicitaria que se hacía por modelo y basados en esos datos.

A su vez, usan el Big Data para «decidir la estructura de la red de concesionarios, si se necesita puntos de venta o servicio en una zona y, después, los puntos idóneos a nivel de distrito postal y casi de calle.

Pero esto ya no es nada nuevo o actual, es lo normal, cuando pensamos mirando

Al futuro.

17@Mar__Carrillo


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.Se acerca una gran revolución, el coche autónomo.

¿Cómo actuará un coche autónomo ante un accidente inevitable?

Moralmachine

18@Mar__Carrillo

http://moralmachine.mit.edu/


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.Casco Skully

19@Mar__Carrillo

https://www.youtube.com/watch?v=6PJiLzgLC4c


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.La aplicación de la tecnología afecta positivamente a toda la cadena de valor de la industria automovilística, dado que es posible aplicar los principios del Big Data a diferentes fases del proceso.

Desde la producción, evitando errores, a las reparaciones, en las que es posible aplicar métodos predictivos y anticipar con ello la durabilidad de los componentes.

20@Mar__Carrillo


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.Las fábricas de coches invierten en 'big data' para ahorrar en mantenimiento

21@Mar__Carrillo

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2017/06/29/companias/1498756158_433294.html

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2017/06/29/companias/1498756158_433294.html


2.La era cognitiva en las marcasde automoción.Watson Visual Inspection : Automotive Manufacturing

22@Mar__Carrillo

https://www.youtube.com/watch?v=oI2QGQcPm4o


¿Cómo trasladamos todos estos avances para mejorar la rentabilidad de un

concesionario?

23@Mar__Carrillo


3. Contexto situacional en los grupos de automoción y concesionariosProblemas actuales de los concesionarios:

• El cliente cada vez es más online, quiere inmediatez en su atención y un trato personalizado.

• El 64% de los visitantes que va un concesionario no cambia de entre 3 modelos que tiene pensado.

• Nuevos actores aparecen en juego.

• Menor poder decisorio por parte de los concesionarios.

• El Stock de ciertos modelos se acumula en el concesionario.

• Tiempo de espera largos en modelos de coche personalizados, agravando el problema que son los modelos premium, por consiguiente, clientes con poder

adquisitivo más alto.

24@Mar__Carrillo



• Picos de visitas de clientes al taller en periodos concretos.

• Pérdida de clientes en el ciclo de vida del producto, perdiendo los mismos ante talleres independientes.

25@Mar__Carrillo



• Las nuevas generaciones y sus nuevos estilos de vida, hacen que no vean tan importante la inversión en un vehículo, y se plantean nuevos estilos de consumo.

• Renting

• Coche compartido

• Alquiler del coche por horas…

26@Mar__Carrillo


Muchos concesionarios necesitan cambiar la dirección y la estrategia de su empresa.

27@Mar__Carrillo


• Antes un concesionario vendía si muchos esfuerzos y sin invertir mucho en marketing y publicidad.

• Con el paso del tiempo, en los concesionarios los departamentos de marketing se han hecho imprescindibles, tanto para gestionar los fondos de ecomarketing de las marcas, tanto por todas las obligaciones que necesita realizar (eventos, generación de demanda, promociones, campañas..) como la alta competencia entre los distintos concesionarios.

• En la actualidad, nuevos actores han provocado que no todos jueguen con las mismas

reglas de juego.

28@Mar__Carrillo

3. Contexto situacional en los grupos de automoción y concesionarios


29@Mar__Carrillo


Sin gastos de personal, local, mantenimiento…. ¿A qué precio puede poner sus productos y qué margen puede conseguir las marcas en los canales online?


Próximo proyecto en China - Expendedor de coches de Alibaba

30@Mar__Carrillo


https://www.youtube.com/watch?v=NvJFluC3A5s&feature=youtu.be


Expendedoras de coches 100% online Carvana, ya con 3 localizaciones en US.

31@Mar__Carrillo



Más que nunca para los concesionarios, los datos son vitales.

Deben trabajar enfocándose en conseguir captar qué clientes van a necesitar comprar y cuáles reparar sus vehículos.

Trabajar su propia BBDD:

Clientes potenciales para ventas

Clientes potenciales para reparaciones y revisiones

32@Mar__Carrillo



4 de cada 10 concesionario no tiene optimizada su base de datos

6 de cada 10 no tiene una base de datos general de la empresa

Cambios de personal / falta de este por introducir toda la información/ falta de tiempo/ relevancia a otras tareas /falta de operativa desde dirección

33@Mar__Carrillo



Los datos son vitales, por ello, los concesionarios tienen que cambiar el enfoque.

Se tiene que tener una estrategia de captación de leads y generación de demanda.

Se tiene que saber sobre qué universo se puede trabajar y tener unos objetivos.

Y para todo ello se tiene que poder trabajar enfocándose en datos.

34@Mar__Carrillo



35@Mar__Carrillo


Ejemplo de colaboración entre empresas


36@Mar__Carrillo


Cambiar el enfoque del espacio del concesionario


Cambiar la actitud de sus trabajadores, sobre todo, de sus comerciales.

37@Mar__Carrillo


38@Mar__Carrillo


Comerciales más sociales, interactivos, relaciones públicas del concesionario.

• Que usen las redes sociales de manera profesional.

• Que hagan más captación de posibles clientes e incorporación en la base de datos de clientes.

• Que rellenen todos los datos del cliente perfilando todos los detalles del perfil del cliente para poder trabajar adecuadamente el CRM.

• Disminuir los tiempos muertos en el concesionario aumentar las salidas de estos a eventos, reuniones sociales y presentaciones.


Es vital centralizar todos los datos de clientes potenciales, antiguos usuarios o clientes del

concesionario.

39@Mar__Carrillo


El concesionario por su supuesto ya ha tenido que invertir para ser online:

• Cita taller con opciones de reversa

• Cita para test drive

• Cita para ver un VN o VO

Y monitorizar todas esas visitas no solo por Google Analytic, sino con un programa de marketing automation contabilizando no solo el número de visitas sino dando vida a tu propia base de datos, con scoring de leads para saber qué clientes se tienen potenciales en la base de datos o cuáles van a necesitar pasar por taller o realizar una revisión.

40@Mar__Carrillo



Se debe controlar el universo de tus clientes potenciales y de tus clientes, con un programa que tenga un CRM que vincule todas las interacciones con tu cliente, no solo offline, y donde se tenga en cuenta datos de terceros y desde donde se puedan lanzar campañas.

41@Mar__Carrillo


CRM Programa de automatización y monitorización de procesos

Programas de lanzamiento de campañas (anuncios en redes sociales, email marketing y SMS)


42@Mar__Carrillo


Optimización de campañas de marketing gracia a Marketing Automation

Watson

Champaign

automation


43@Mar__Carrillo


Ventajas de utilizar un programa de Marketing Automation:

• Ahorro de tiempo

• Control de tipo de usuario por scoring.

• Campañas adaptadas al tipo de usuario, momento de compra…

• Bases de datos centralizadas

• Control del todos los leads, clientes potenciales

y clientes.

• Estadísticas más fiables

• Control y seguimiento de ROI

• Optimización con IA (Según tipo de programa)

Watson

Champaign

automation


Y cuando ya se tienen todos los datos centralizamos…

44@Mar__Carrillo


45@Mar__Carrillo


Análisis predictivo SPSS de IBM Watson para organización:


46@Mar__Carrillo


“Reinventar el marketing en la era digital” by George S. Day

Claves para la empresa del futuro:

− Aportar la visión de futuro de la compañía.

− Promover habilidades de adaptación.

− Incorporar las tecnologías digitales.

− Reforzar el alineamiento con la función de ventas.

− Hacerse responsable del retorno sobre el gasto en marketing.


4. Posibles soluciones para las necesidades de los concesionarios.Atención al cliente

Mejora la atención al cliente con chatbots y atención personalizada.

Seguridad

Impide o detecta movimientos fraudulentos

Optimizar procesos de tu organización

Estrategia empresarial y toma de decisiones

Predice la rentabilidad de tu negocio

Mejora el proceso de selección de tu empresa

Marketing y Ventas

Optimiza las campañas de marketing

Evita la perdida de clientes

47@Mar__Carrillo


4. Posibles soluciones para las necesidades de los concesionarios.Casos concretos de mejora

Picos de citas en el taller en los días antes de fechas importantes

Objetivo: Evitar dichos colapsos con ofertas especiales según tipo de cliente y vehículos

Cómo: Campañas diversificadas según perfil para incentivar las visitas al taller.

Descuentos especiales para antiguos clientes que hacen tiempo que no visitan nuestros taller.

Mensajes SMS

Ofertas de email

Herramienta: Monitorización bajo Watson Campaing Automation y optimización de procesos bajo SPSS de IBM.

Resultados:

Mejora en la atención a cliente, sin conglomeraciones ni picos de trabajo,

organización del personal.

48@Mar__Carrillo



Optimización de campañas de marketing gracias a Watson Campaing automatión:

Objetivo: Enviar campañas personalizadas de email según tipo de cliente.

Cómo: plantilla HTML adaptadas según tipo de cliente o cliente potencial bajo una misma campaña.

Herramienta: Monitorización bajo Watson Campaing Automation

Resultados: Aumento del retorno de inmersión, cualificación general de la base de datos en tiempo real y global, mejores resultados de campaña.

49@Mar__Carrillo



Optimización de tu canal de atención al cliente con Chatbots.

Objetivo: mejorar la atención al cliente con chatbots 24x7.

Cómo: implementación de Chatbot en web

Herramienta: SPSS de IBM

Resultados: Disminución de la carga de trabajo al personal de atención al cliente, mayor recolección de datos para la optimización de la base de datos, atención más personalizada y rápida, aumento de la satisfacción del cliente.

50@Mar__Carrillo


5. La importancia de la calidad del dato.

El análisis predictivo no es magia, es el resultado de optimizar tu base de datos, y darle vida con procesos cognitivos como por ejemplo SPSS, pero para ello es crucial una base de datos que contenga:

• Relación de conceptos a nivel global de la empresa.

• Datos estructurados, ordenados y alineados.

• Donde los principales procesos de la empresa están automáticamente digitalizados.

• Datos organizados para ser cruzados con fuentes de terceros.

¿Tienes los datos de tu empresa organizados?

¿Podrás trabajar en un futuro con ellos?

51@Mar__Carrillo

Madrid, 7 y 8 de febrero de 2018

Mar Carrillo

Responsable de Marketing y Comunicación

Sicrom

627259073

[email protected]

La era cognitiva en el

sector de la automoción,

clave para la rentabilidad

#CongresoFaconauto

@Mar__Carrillo

La era cognitiva en el sector de la automoción, clave...

Documents

Transcript of La era cognitiva en el sector de la automoción, clave...