LA DISTRIBUCIÓN

ESQUIVEL PAREDES, CHRISTIAN

NUÑEZ DANCUART, LUCIA

VERA DE LA FUENTE, DORA

INTRODUCCIÓN

Conocemos las cuatro P del mercado : “Producto, Precio, Plaza y Promoción”.

Plaza llamada también: Canal, sitio entrega, distribución, ubicación o cobertura.

La Distribución es como se pone a disposición de los usuarios el producto, las ofertas en la cantidad demandada, en el momento que lo necesite en el lugar donde desee adquirirlo.

La distribución juega un papel muy importante, la función que realiza es la de eliminar disparidades que existen entre la oferta y demanda de bienes y servicios.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Llamado tambien Canal Comercial, es la agrupación de intermediarios, relacionados que se encargan de hacer llegar los productos a los consumidores finales.

Ruta que sigue el producto para llegar del fabricante al consumidor.

INTERMEDIARIOSJuegan un papel muy importante.Organizaciones, interdependientes que forman parte del proceso de distribución.Conocen mejor el mercado, tienen más contactos, más experiencia

FUNCIONES Informar a contratistas (actores y entorno

mercadotécnica). Promocionar productos.Adaptan la oferta a

las necesidades de cada comprador. Negocian precios, transportan y almacenan

los bienes. Financian precios de intercambio, y

asumen riesgos al ser interlocutores entre consumidor y productor.

Un canal puede ser corto o largo según el numero de niveles que posea (numero de intermediarios que posea.)

Canal 1 comercialización directa, el productor vende directamente al cliente.Canal 2 existe un intermediario.

No solo se usa los canales de distribución para bienes tangibles sino para los intangibles también.

Canales que observamos a diario: TV, teatro, radio, películas, festivales en general aquellos sitios donde pueda promocionarse algo.

El canal de un producto se extiende hasta la ultima persona que la compra sin hacerle cambios significativos en la forma.

TIPOS DE CANALES

I. CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

a. Productores – Consumidores Forma mas rápida y corta sin intermediarios.

b. Productores – Minoristas – Consumidores Mas visible para el consumidor final,

La mayoría de ventas se realiza pro este tipo de canal.

Grifos, concesionarios automotrices, tiendas o almacenes de ropa.

c. Productores – intermediarios – mayoristas – minoristas – consumidores

Canal mas largo, se da para distribuir productos las empresas usan a los intermediarios o Agentes.(Alimentos perecederos.

II. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

a. Productores – Usuarios industrialesMas usado, la fabrica usa representantes de ventas.

b. Productores – Distribuidores Industriales – Consumidores Industriales

Los distribuidores hacen las veces de los mayoristas.c. Productores – Agentes - Distribuidores Industriales –

Consumidores IndustrialesAgente facilita ventas, el distribuidor almacena.

d. Productores – Agentes - Consumidores IndustrialesProductos agrícolas.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Centralizan decisiones básicas de la

comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costos en los productos

debido a que facilitan almacenaje, transporte.

Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

Participan activamente en actividades de promoción.

Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional

de la gestión. Venden productos en lugares de difícil

acceso y no rentables al fabricante.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las decisiones sobre los canales de distribución dan a lo

productos beneficios del lugar y a los consumidores beneficios de tiempo.

Beneficios de lugar:- Cerca del consumidor - Exclusividad. Beneficios de tiempo: Sin Beneficio de lugar no se

da este beneficio. Proporcionar especialización y división en la mano de

obra. La provisión de eficiencia en el contacto.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Características de los Clientes Características de los productos Características de los

intermediarios Características de la competencia Características de la empresa

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La cobertura del mercadoEn la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

ControlSe utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.

Costos La mayoría de los consumidores piensa que

cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.

Canal de distribución mas corto: cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados

Canal más largo: cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades.

2 alternativas:la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor

¿QUE VENTAJAS TIENE EL ESTABLECER CANALES DE

DISTRIBUCIÓN?

Si la producción es pequeña Si la producción excede la capacidad

para ponerla en el mercado Se puede dar el caso en que sea más

provechoso económicamente dar el producto a un comercializador que desarrollar la venta por sí mismo

INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Integración vertical de los canales

Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección.

Integración horizontal de los canales

Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales.

Limitaciones

- Dificultad para coordinar más unidades.

- Menor flexibilidad

-Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.

- Mercados más heterogéneos.

NEGOCIACIONES EN LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

Negociación en nuevo canal El objetivo de este tipo de negociación puede

abarcar desde fijar las condiciones para una única transacción a otro normal y ambicioso, como es el de establecer unas relaciones de carácter continuado o estable.

Negociación en canales maduros Razones contractuales Cambios en el equilibrio de poder relativo

entre las partes Conflicto entre las partes

Negociación transaccional Tienen por misión establecer los términos

y condiciones relacionados con la transferencia de la propiedad de bienes y servicios.

El precio El producto o servicio constituye el

elemento sobre el que gira toda negociación. Se busca fijar acuerdos sobre calidad, marca, etc.

Distribución Comunicación

Negociación Operacional

La negociación operacional es el proceso a través del cual los acuerdos de los canales maduros se mantienen o son modificados.

Negociación Funcional: Derivación de funciones y absorción de funciones.

Performance: El aplazamiento surge para evitar inconvenientes.

Aplazamiento de Forma

Aplazamiento de Tiempo

OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Venta por correo Puerta en puerta Por teléfono Ambulante

Mercado sobre ruedas: carritos de Nescafé, Linda Suiza, y Coca Cola.

Tianguis: Feria del Altiplano

Electrónicos (Internet) Televisión (Telemercado)

El famoso - llame ahora mismo -

INTERMEDIARIOS: CONCEPTOS Y

CLASIFICACIONES

Comercio Mayorista

Mayoristas mercantiles: Los cuales pueden ser con

servicios completos o limitados Corredores (brokers), Agentes de Ventas y Comisionistas:

Ayudar a compradores y vendedores a contactarse entre sí en líneas especializadas de productos y para cierto tipo de clientes. Corredor (Broker).- reunir a compradores y vendedores ayudarlos

en sus negociaciones Agente de ventas.- Ejecutivos de Ventas y agentes independientes Agentes de compras.-adquirir mercancías, inspeccionarlas,

almacenarlas y enviarlas a los clientes Comisionistas.- Recoger el producto y trasladándolos a los centros

de consumo

Cont. Comercio Mayorista

Almacenes de venta del fabricante: Creación o establecimiento de locales o puntos de venta propiedad del fabricante, para atender las necesidades la población.

Comercio Minorista

Se puede clasificar de acuerdo a:

Forma de Propiedad: Propietarios únicos y socios y consumidores socios (precios especiales)

Estructura Operacional Independiente: Quien posee y opera una sola tienda (sin relaciones).

Cadenas: Dos o más tiendas si las cuales son propiedad de la misma persona u organización manejan líneas idénticas o similares

Cont. Comercio Minorista

Organización por cooperativas: Los minoristas combinan recursos para operar como mayoristas (control autónomo)

Cadenas voluntarias: Similar a la anterior (control mínimo)

Franquicias: Sistema de cooperación entre empresas diferentes, pero ligadas por un contrato, tiene el derecho de explotar una marca y/o una formula comercial (ayuda técnica , servicios regulares)

Orientación de Servicio y Precios: Tiendas de descuento

DISTRIBUCIÓN EN EL PERÚ

Generalidades

El sector de la distribución está muy atomizado, concentrándose en Lima cerca de 95 mil puntos de venta minorista, mientras que el número de estos a nivel nacional es de 180 mil

Los consumidores peruanos en los últimos tiempos tienden a modificar sus preferencias respecto a los lugares de compra, siendo el que más perjudicado aparece, debido al retroceso de ventas y a las campañas de erradicación de este tipo de comercio, es el comerciante ambulante

Canales de Distribución

Canal Minorista: Parece que se debilitará por las siguientes razones: La recesión ha traído una disminución general de las ventas en

todos los sectores. Al disminuir sus ventas y no poder aumentar sus márgenes comerciales, para no perder posición competitiva, disminuyen sus ingresos.

La recesión ha traído aparejada cambios en los hábitos de consumo, produciéndose la variación en la demanda, generándose en el minorista excedente de stocks(efectos)

Los proveedores optarán por reducir los plazos para el pago del crédito o cambiarán la condición de venta de crédito al contado (incremento de la inversión promocional por parte de los proveedores)

La SUNAT tratará de ampliar su universo de contribuyentes

Cont. Canales de Distribución

Canal Mayorista: Tendrá efímero resurgimiento en base a :

Los proveedores otorgarán mayores descuentos a este tipo de clientes, para compensar la disminución de las ventas

Se incrementarán las rebajas otorgadas contra cuotas de compra, lo que generará excedentes de stock, se añadirá que se producirá una distorsión de precios

Se ampliarán los plazos de crédito Habrá más clientes de este canal (fuerza de compra) El canal se concentrará con más fuerza en adquirir los productos

de mayor rotación.

Distribuidores

En cuanto a ellos podemos decir lo siguiente:

Se producirá una disminución del volumen de ventas (decrecimiento de la cartera de minoristas)

Disminución del volumen de ventas por falta de competitividad en precio,  

Disminución del volumen de venta   Exceso de stock en distribuidores,   Se produce un atraso en el pago de la comisión a vendedores,

Canal Autoservicio

En los últimos tiempos viene registrando una caída en sus ventas, pudiendo pasar:

Que incrementen su oferta de promociones y la frecuencia de éstas para atraer a más consumidores.

Que efectúen una depuración de productos, Que se retrasen en el cumplimiento de sus obligaciones

Cadenas Existentes

Grupo Wong: Agroindustrial Paramonga S.A. E.Wong S.A. Guip S.A.Sociedad Hipermercado Metro S.A. Río Pativilca S.A.

o En lo que se refiere a los puntos de venta, Metro Hipermercados cuenta con 5 establecimientos, mientras que E.Wong posee un total de 15 establecimientos todos ellos en Lima.

o El grupo Wong concentra el 65% del total de las ventas de los supermercados en Lima Metropolitana, que significa el 18% a nivel nacional

Cont. Cadenas Existentes

Supermercados Santa Isabel

Santa Isabel es la otra gran cadena existente en Perú, cuenta con 20 tiendas propias y 4 más que adquirió de la empresa Top Market.

Santa Isabel Perú, ha reducido al 50% su participación en el mercado peruano, apareciendo el otro 50% del capital social en manos del grupo holandés Royal Ahold,

La participación de la empresa en el total de las ventas de supermercados en Lima metropolitana fue del 24%, ocupando el segundo lugar tras la cadena de supermercados E.Wong.

Determinaciones

En Perú se puede observar una situación extrema, ( gran cantidad de puntos de venta y grandes cadenas de autoservicios

En lo que se refiere a estrategias para la cobertura del mercado, ya no se incidirá en una cobertura selectiva

Las cadenas de supermercados no operan como centrales de compra para los productos importados

GRACIAS POR SU ATENCIÓN