UNIDAD III: FACTORES PSICOLÓGICOS

La Comunicación En La Negociación

Inteligencia EmocionalTeoría Inteligencias MúltiplesDefinición Inteligencia EmocionalAptitudes emocionales Componentes de Inteligencia Emocio

nalEl CI y la Inteligencia Emocional

Teoría De Inteligencias Múltiples

Lingüística •Capacidad verbal

Lógica •Desarrollo de pensamiento abstracto

Musical •Habilidades musicales y ritmos.

Visual•La capacidad para integrar elementos, percibirlos y ordenarlos en el espacio

Kinestésica•Movimiento tanto corporal como el de los objetos, y los reflejos.

Interpersonal•Capacidad de establecer relaciones con otras personas.

Intrapersonal•Conocimiento de uno mismo, autoconfianza y automotivación.

Inteligencia Interpersonal

• “Se construye a partir de una capacidad nuclear para sentir distinciones entre los demás: en particular, contrastes en sus estados de ánimo, temperamentos, motivaciones e intenciones. En formas más avanzadas, esta inteligencia permite a un adulto hábil leer las intenciones y deseos de los demás, aunque se hayan ocultado... "Inteligencia

Intrapersonal• “El conocimiento de los

aspectos internos de una persona: el acceso a la propia vida emocional, a la propia gama de sentimientos, la capacidad de efectuar discriminaciones entre las emociones y finalmente ponerles un nombre y recurrir a ellas como un medio de interpretar y orientar la propia conducta..."

Reconoce 7 tipos de inteligencia:

Dicha teoría

introdujo a:

Inteligencia Emocional

Goleman en su libro La Inteligencia Emocional en la Empresa ha definido el término "inteligencia emocional” como:

La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras

relaciones.

Aptitudes Emocionales Aptitud personal:•Son las que determinan el

dominio de uno mismo. Comprenden las siguientes aptitudes:•Autoconocimiento.•Autorregulación.•Motivación.

Aptitud social:• Son las que determinan el

manejo de las relaciones. Comprenden las siguientes aptitudes:•4. Empatía.•5. Habilidades sociales.

Componentes de Inteligencia Emocional

• Se refiere al conocimiento de nuestras propias emociones y cómo nos afectan.

Autoconocimiento emocional

• El autocontrol nos permite no dejarnos llevar por los sentimientos del momento.

Autocontrol emocional

• Dirigir las emociones hacia un objetivo nos permite mantener la motivación y fijar nuestra atención en las metas en lugar de en los obstáculos.

Automotivación

• Las relaciones sociales se basan muchas veces en saber interpretar las señales que los demás emiten de forma inconsciente y que a menudo son no verbales.

Reconocimiento de emociones ajenas

• Cualquiera puede darse cuenta de que una buena relación con los demás es una de las cosas más importantes para nuestras vidas y para nuestro trabajo.

Relaciones interpersonales

CI e Inteligencia EmocionalPersonas con elevado CI

Personas con elevada Inteligencia Emocional

•Se caracteriza lo cual no es de extrañar por una amplia variedad de intereses y habilidades intelectuales. Es ambicioso y productivo, previsible y obsti nado, y no se preocupa por sí mismo. También tiene tendencia a ser crítico y condescendiente, fastidioso e inhibido, se siente incómodo con la sexualidad y la experiencia sensual, es inexpresivo e indiferente, y emocionalmente afable y frío.

El hombre

•Tienen la seguridad intelectual esperada, expresan fluidamente sus ideas, valoran las cuestiones intelectuales y poseen una amplia variedad de in tereses intelectuales y estéticos. También suelen ser introspectivas, son propensas a la ansiedad, a la reflexión, a los sentimientos de culpabilidad y vacilan cuando se trata de expresar abiertamente su ira.

Las mujeres

•Son socialmente equilibrados, sociables y alegres, no son pusilá nimes ni suelen pensar las cosas una y otra vez. Poseen una notable ca pacidad de compromiso con las personas o las causas, de asumir responsabi lidades y de alcanzar una perspectiva ética; son solidarios y cuidadosos de las relaciones. Su vida emocional es rica y apropiada; se sienten cómodos con ellos mismos, con los demás y con el universo social donde viven.

Los hombres

•Suelen ser positivas y expresan sus sentimientos abiertamente, y se muestran positi vas con respecto a ellas mismas; para ellas, la vida tiene significado. Son sociables y expresan sus sentimientos de manera adecuada se adaptan bien a la tensión. Su aplomo social les permite comunicarse fácilmente con personas nuevas; se sienten lo suficiente mente cómodas con ellas mismas para ser alegres, espontáneas y abiertas a la experiencia sensual. rara vez se sienten ansiosas o culpa bles, ni se hunden en la reflexión.

Las mujeres

Los Recursos de la Negociación

•El lenguaje humano puede cumplir una multitud de funciones, pero todas o casi todas pueden agruparse en tres grandes categorías. Esta clasificación es una simplificación, pero es útil para el estudio del lenguaje. Estos tres usos principales del leguaje son el informativo, el expresivo y el directivo.

EL USO DEL LENGUAJE

LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

La comunicación no verbal es el proceso de comunicación mediante el envío y recepción de mensajes sin palabras, es decir, se da mediante indicios, signos y que carecen de estructura sintáctica verbal, es decir, no tienen estructura sintáctica por lo que no pueden ser analizadas secuencias de constituyentes jerárquicos.

EXPRESIONES FACIALESLa cara es la parte más expresiva del cuerpo se

estima que podemos mostrar y reconocer cerca de 250000 expresiones faciales distintas. La mayoría de los investigadores aceptan como más comunes las siguientes:

o Interés/excitación o Goce/regocijo

o Sorpresa / sobrecogimiento o Pena/angustia

o Vergüenza/humillación o Desdén / disgusto

o Enojo/furoro Temor/terror

EL CUERPO Y LAS POSTURASEl estudio de los movimientos del cuerpo, llamado cinética (de la

palabra griega que indica movimiento), es una ciencia relativamente nueva. Iniciada a principios de los años 50 por un investigador con el inverosímil apellido de Birdwhistell, y dada a conocer por Julius Fast en su libro Body Language, la cinésica ha tenido poca aplicación en el mundo de los negocios. Hasta ahora, sus principios no han sido organizados en un método fácil de aplicar a la gente de negocios. Hoy en día se dispone de tal método que consiste en la observación de cinco puntos importantes:

CentroCabezaPosturaManosPiernas

El Vestido y su Importancia

VestimentaLos cambios en la ropa de un miembro de la familia o de un amigo muy cercano puede indicar un cambio momentáneo de humor, pero no es probable que los asociemos con cambios básicos en los valores, las actitudes o los rasgos de personalidad, a menos que los cambios de vestimenta se vuel van permanentes en dicho individuo. Algunos de los eventuales atributos personales que la ropa puede comunicar son la edad, el sexo, la nacionalidad, la relación con el otro sexo, el estatus socioeconómico, la identificación con un grupo especifico, el estatus profesional u oficial, el humor, la personalidad, las actitudes, los intereses y los valores. La ropa también determina nuestras expectativas de la conducta sobre el usuario, especialmente si se trata de un uniforme de algún tipo. La certeza de tales juicios varía considerablemente, y los ítems más concretos, tales como edad, sexo, nacionalidad y es tatus socioeconómico tienen más alto índice de acierto que las cualidades más abstractas, tales como actitudes, valores y personalidad.

La Comunicación Interés en la vestimenta• Convencional• Inseguro

Economía en la vestimenta• Responsable• Inteligente

Decoración en la vestimenta• Estereotipado• Sociable

Conformidad en la vestimenta• Énfasis en valores económicos, sociales y religiosos• Valores estéticos minimizados

Comodidad en la vestimenta• Sociable• Riguroso

Los Artefactos

La Distancia

Distancia Íntima

Distancia Personal

Distancia Social

Distancia Pública

Programación Neurolingüística

o¿Qué es y en que le ayudara la PNL?oPNL y el AprendizajeoLos ESTADOS y el AprendizajeoLas CUATRO ETAPAS del AprendizajeoLa FINALIDAD del AprendizajeoEjercicio Individual

Modelos

Herramientas y Técnicas

Arte y Ciencia

PNL

Da su toque único, personal y de estilo a lo que esté haciendo.

Hay un método y un proceso para descubrir los modelos y habilidades que nos permiten pensar y actuar .

¿Qué es y en que le ayudara la PNL?

Este nombre tiene el siguiente significado:Programación: Porque programar es organizar de forma

eficiente los componentes de un sistema para lograr el resultado adecuado.

Neuro: Porque todo comportamiento es el resultado de procesos neurológicos.

Lingüística: Porque los procesos neurológicos son expresados mediante un lenguaje verbal y corporal.

Por lo tanto, la Programación Neurolingüística nos permite ordenar los componentes de nuestro pensamiento y organizar nuestra experiencia de tal forma que, a través de los procesos neurológicos, logremos producir los comportamientos adecuados a los objetivos que queremos alcanzar.

PNL y el Aprendizaje

¨Creo que es muy apropiado describir la PNL como un proceso educativo. Básicamente

desarrollamos maneras de enseñar a la gente a usar su propia cabeza¨

Richard Bandler

Aprender a aprender es una capacidad que puede cambiar nuestras vidas en forma fundamental. Una capacidad que afecta a toda nuestra forma de ser, quienes somos, quienes hemos sido y quienes podemos ser.

Los ESTADOS y el Aprendizaje

ÓDisposiciones Emocionales Dificultadoras del Aprendizaje

ÓDisposiciones Emocionales Facilitadoras del Aprendizaje

ÓComo Podemos Aprender a Aprender

Estado es la suma total de la experiencia humana en una situación determinada. Comprende los procesos intelectuales, emocionales y físicos que se producen en esa situación.

Las CUATRO ETAPAS del Aprendizaje

Toda persona que quiera estar en constante evolución y desarrollo ha de estar dispuesta a pasar por un proceso constante de aprendizaje, que pasa por el flujo de desaprender y aprender.

La FINALIDAD del Aprendizaje

Aprender a aprender es una de las actividades más importantes que podemos realizar en nuestra vida.

Ejercicio Individual

¿Qué hizo para Aprender?Recuerde algo que aprendió en cualquier momento de su vida;

puede ser muy simple, como montar en bicicleta, o bien más complicado, como conducir un automóvil o utilizar una computadora.

Recuerde como fue pasando por las etapas de la incompetencia consciente (No. 2) a la de competencia inconsciente (No.4).

Describa cual fue la mayor dificultad que tuvo que superar en la etapa No.2.

Describa en que parte del proceso tuvo que insistir más en la etapa No.3.

Describa alguna situación en la etapa No.4 que le hizo abandonar la competencia inconsciente y, quizás, volver a la etapa No.2.

¨Todo debe hacerse lo más sencillo posible, pero no más simple¨

Albert Einstein

Persuadir

Influir en otros reforzando o modificando sus creencias.

Hablar para informar implica un elemento de persuasión

Aunque el objetivo fundamental del discurso informativo es transmitir conocimientos, el orador tiene que convencer, aun cuando esto signifique simplemente lograr que el público le escuche. Los oradores quieren que sus oyentes piensen que tienen credibilidad y que valoren lo que están diciendo, y éste es un proceso de influencia.

Refuerzo

Convencimiento

Tipos de Discursos

• Los funcionarios públicos dedican gran parte de su tiempo a convencer a otros.

Persuadir

Argumentos

Emocionales

Basado en Lógica

Mitos Culturales