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La Comunicación de los Líderes

y sus 12 secretos

Ángel Gámez

La Comunicación

de los Líderes

y sus 12 secretos

Caracas, 2012

Primera edición: enero 2012

Primera reimpresión: julio 2012

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puedeser reproducida o trasmitida en cualquier forma o por ningúnmedio electrónico o mecánico, incluyendo fotocopiado, grabado,o por cualquier almacenamiento de importación o sistema derecuperación sin permiso escrito del autor.

© Copyright 2012Ángel Gámez

Corrección:María DomínguezYolimar Landaeta

Portada:Ana Contreras

Impreso en Venezuelapor Miguel Ángel García e Hijo, s.r.l.Caracas

Depósito legal: If25220113004180ISBN: 978-980-12-5405-8

Dedicado única y exclusivamente

a todos los líderes de este planeta tierra.

También a los que se creen líderes.

Si usted no es líder o no se cree líder

sólo puede leer el prólogo.

La Comunicacion de los Líderes � 7

INDICE

Prólogo ..................................................................... 9

La Comunicación de los Líderes .............................. 11

Comunicación en Problemas .................................... 19

Conciencia vs. Inconsciencia .................................... 25

Estructura de una Comunicación .............................. 33

La Conducta no es la Persona ................................... 36

Los Actos Básicos del Lenguaje ............................... 40

El Poder de la Petición.............................................. 43

Los 12 Secretos ......................................................... 52

Sintonía ..................................................................... 91

Los Idiomas de la Comunicación ............................. 106

Hemisferios Cerebrales............................................. 113

Los Metaprogramas .................................................. 115

La Esencia de los Líderes ......................................... 126

Referencias ............................................................... 130


PRÓLOGO

Estaba conversando con mi sobrina de 10 años yde pronto me preguntó: “¿Cómo se llama el libro queestás escribiendo Tío?” Le respondí: “La Comunica-ción de los Líderes”. Y entonces me volvió a preguntar:“Y ¿de qué hablas en ese libro?” Le dije: “sobre laforma en que se comunican los líderes”. Y ella agregó:“¿yo puedo leer ese libro?” La pregunta me confundióun poco, de hecho no supe contestar inmediatamentepero le dije: “claro que puedes leerlo”. Y me dijo: “yosabía que podía leerlo antes de que tú me lo dijerasTío”. Y le pregunté: “¿y cómo sabías que podías leer-lo?” Me dijo: “porque todos somos líderes”.

Observando el mundo de hoy en las empresas, co-legios, academias, en el hogar, en las organizaciones yhasta en los equipos deportivos se puede observar cómocada vez tenemos más, un liderazgo compartido, dondese comparten las decisiones y donde en momentos dife-rentes asume el liderazgo cualquiera y no solamente lapersona que está a cargo de la organización o del equipo.Particularmente creo que un verdadero líder debe tenera su alrededor personas más inteligentes que él o ella.Lo que hace que se deba compartir el liderazgo. Si unlíder quiere siempre tomar decisiones solo y es la per-sona más inteligente de su equipo (o cree que es la per-

10 � Ángel Gámez

sona más inteligente de su equipo), ese líder y ese equipoestán en problemas.

La información que hay en este libro en opiniónparticular es de suma importancia para la vida de laspersonas en cualquier ámbito y siempre estuve buscandouna forma de decirle a los demás, la razón de porquéleerlo pero no existe más razón que la que me dio misobrina de 10 años. Todos somos líderes. En algún mo-mento de la vida tenemos que negociar, influir positi-vamente, servir de motivadores, enseñar, dirigir perso-nas, ganar aliados, convencer de nuestra filosofía, tras-mitir nuestras ideas, emitir opiniones, escuchar suge-rencias, delegar funciones, elogiar conductas, transmitirinformación. Todas estas situaciones ameritan que actue-mos con liderazgo, por esa razón quiero decirle de todocorazón que todos somos líderes. La diferencia es quepocos lo creen. Y esa es la diferencia que marca ladiferencia.


LA COMUNICACIÓNDE LOS LÍDERES

¡Hola! ¿Cómo está? Si en realidad el ser hu-mano tiene un espíritu, puedo decir entonces que elmío se encuentra muy contento de que usted hayainiciado esta lectura. A través de este libro ustedtendrá la oportunidad de aprender técnicas eficacesde comunicación y al mismo tiempo podrá ganaraliados e incrementar su poder de convencimiento,así evitará malos entendidos, problemas de comu-nicación y obtendrá beneficios importantes productode una comunicación efectiva.

Para que esto pueda lograrse debe seguir las instruc-ciones y participar activamente durante la lectura; de suinteracción dependerá el éxito; mientras más compro-metido esté con la lectura, mayor será su aprendizaje. Estelibro fue hecho para que usted se comprometa comple-tamente con la lectura. La diferencia entre estar involu-crado y estar comprometido se puede ver fácilmente eneste ejemplo: imagine un desayuno criollo con carne me-chada, huevo y arepa, la gallina está involucrada porquecolocó los huevos en este desayuno y la vaca está compro-metida porque es parte del desayuno ¿vio la diferencia?

Mientras esté leyendo el libro usted puede hacer trans-ferencia de conocimiento e imaginarse las situaciones dia-rias donde puede aplicar todo el contenido del mismo. Y


comparar las situaciones aquí narradas con su quehacercotidiano. Posiblemente mientras lee usted tenga la impre-sión de que algunos puntos se encuentran incompletos.La intención principal es poner a prueba su imaginación,su capacidad de reflexión y estimular su intelecto. Al finy al cabo las técnicas de La comunicación de los Líderesestán en constante metamorfosis. Albert Einstein decía:“la imaginación es más importante que el conocimiento”.

¿Se encuentra listo o lista? tome un bolígrafo o lápizen este preciso instante… ¿Ya lo tomó? lo va a necesitardesde ya.


¿Es Importante la Comunicación?

Hace mucho tiempo, ensiglos anteriores, existió unpintor muy talentoso que ela-boraba los cuadros más her-mosos de la época, los cualesbrillaban con luz propia, peropor su carácter y personalidadeste pintor no pudo vender suscuadros porque guardaba losmás hermosos para él y no los mostraba a las per-sonas. Murió en la pobreza a pesar de su gran talento.En la actualidad sus cuadros son unos de los másvaliosos del mundo.

Entonces pregunto ¿De qué sirve tener los cuadrosmás hermosos del mundo escondidos si nadie los puedever para apreciar su belleza? ¿De qué sirve toda la in-formación del mundo en una computadora si nadie lapuede encender para acceder a ella? ¿De qué sirve todo elconocimiento del mundo en el cerebro de una persona sino lo transmite a los demás para que el mundo evolucione?Piense por un momento en esto: ¿Cuál es la principal cua-lidad que debe tener un líder para poder ejercer liderazgo?La respuesta es muy sencilla, “seguidores”. Sin “seguido-res” no puede ejercer liderazgo.


Ya se ha discutido mucho sobre las características deun líder, sobre cuáles son los elementos indispensables ysobre los tipos de liderazgo pero si existe algo en comúnentre todas las personas que ejercen liderazgo que nopuede ser discutida, es la cualidad de tener seguidores. Ypara tener seguidores (aliados) necesita convencerlos desus ideas, generar objetivos atractivos y una clara visiónde lo que quiere, crear ambiente de credibilidad y moti-vación, por lo tanto requiere comunicarse de forma eficaz.

Lo que quiere decir entonces y desde mi punto de vistaque, las habilidades comunicativas de los líderes no sonopcionales. Las habilidades comunicativas de los Líde-res son obligatorias. Jesús de Nazareth era un excelentecomunicador y líder, los grandes líderes de la humanidadhan sido excelentes oradores y comunicadores, MahatmaGandhi, Nelson Mandela, Martin Luther King, HellenKeller, Simón Bolívar, Juan Pablo II, todos estos líderestuvieron que convencer a sus seguidores de sus ideales yfilosofías, metas y propósitos pero tuvieron que hacerloapoyándose en una comunicación eficaz que iba más alláde lo visible por el ser humano, tuvieron que apoyarse enLa Comunicación de los Líderes.

Los seres humanos desde siempre hemos sentido lanecesidad de comunicarnos para lograr nuestros come-tidos. La comunicación es de suma importancia para losindividuos. Muy pocas veces se puede lograr algún obje-tivo sin necesitar de los demás ya sea de manera directao indirecta, casi siempre es necesaria la ayuda de losotros, por esta razón se hace indispensable comunicarnos


con liderazgo para que esa ayuda de terceros llegue demanera efectiva.

Analice un poco y trate de colocarse una meta paraejecutar algo, piense en realizar alguna actividad por pe-queña que sea. Tómese unos instantes para esto, 30 segun-dos al menos. Por ejemplo, usted quiere leer este libro,entonces usted necesita de la persona que lo escribió, dequien lo imprimió, de quien lo encuadernó, necesita luzsi está en un lugar oscuro, ¿no es verdad? Eso se llamaprincipio de interdependencia que en comunicación esun aspecto muy significativo.

Actualmente no existe independencia absoluta, lamayor parte de las veces necesitamos de alguien, quiennos “tienda la mano”. Es por ello tan importante que me-joremos las relaciones interpersonales e incrementemosnuestro poder de convencimiento. Si usted no sabe comu-nicarse, no tiene poder. La comunicación es poder. Le voya explicar brevemente por qué.

En estos momentos estamos en la era de la informa-ción; al principio sólo existían los libros y los periódicos,es decir, la información escrita, después se inventó la radioy la información se movía a una velocidad moderada,luego llegó la televisión y la información viajaba por elmundo mucho más rápido, se puede decir que triplicó larapidez con que la gente accedía a ella. Si usted busca eninternet hoy, conseguirá información de lo que desee; siantes la información volaba, hoy se tele transporta. Losnuevos teléfonos tienen la opción de estar conectados aweb, lo que permite que la información esté al mismotiempo en todo el mundo, esto sumado a las redes sociales


como Facebook, Hi 5,Twitter, entre otras, ha-cen que la trasferenciade información crezca yse multiplique de formainstantánea. Dicho deotra manera, hoy en díano es tan importanteconseguir la informa-ción porque hay dema-siada y está “a la mano”de todos, lo que importa

es cómo es transmitida ésta, es decir, el cómo comunicarla.Dos personas pueden escribir un libro de comunicación yuno puede ser exitoso y el otro no, así hablen exactamentede lo mismo, lo que importa es la forma de presentarlo, laorganización de los contenidos, el ingenio y creatividadde cada quien.

Cada persona maneja una cantidad de informaciónque varía de una a otra, en algunos casos la diferenciaestará en la manera en que cada una de ellas aplique lastécnicas y establezca los mecanismos de comunicación,en cierto modo no importa lo que se diga sino quién lodiga y cómo lo diga.


Una amiga mía una vez recibió un mensaje de textoamoroso de esos que las personas reenvían (mensaje encadena) de un chico que “gustaba de ella”, pero a quienella no le prestaba mucha atención y me comentó; –“fí-jate amigo este tipo si es estúpido y que mensaje tanestúpido”– minutos después le llegó el mismo mensajede texto pero de un chico a quien a ella si le gustaba yme dijo muy ligeramente; –“mira amigo que mensajetan hermoso y que hombre tan hermoso– entonces mepregunté ¿qué había de diferente? Si era el mismo men-saje con las mismas palabras, sólo una diferencia; quiénlo dijo, es por eso que digo que el cantante es más impor-tante que la canción.

“El cantante es más importante que la can-ción”. Si usted escucha una canción de sucantante favorito, seguramente se siente agusto por la forma en que sus oídos percibenesa melodía pero si la misma canción es can-tada por otra persona, probablemente notenga el mismo efecto en usted, a pesar deser la misma canción. Pues, así funciona lacomunicación. Si usted no sabe comunicarla información que posee, de tal manera quegenere un impacto y que las personas puedanvalorarla, entonces usted no tiene poder.


Comentarios del Lector:

La Real Academia Española (RAE) en una delas definiciones que tiene en su portal digital alegaque comunicar es “transmitir señales mediante uncódigo común del emisor al receptor”. Al llevar estadefinición al ámbito deportivo se evidencia clara-mente que la relación entre el entrenador y sus atletasdebe ser muy estrecha a la hora de comunicar lascosas y también entenderse en el momento de darlos mensajes. Un ejemplo claro sucede cuando seestá en competencia y en los momentos más apre-miantes el entrenador o director técnico quiere expre-sarle algo a sus dirigidos pero la distancia o quizásla bulla del público impiden llamar la atención desus pupilos, entonces por medio de un silbido par-ticular logra llamar la atención de su o sus muchachosy con gesticulaciones obtiene el cometido que es darla información (cualquiera que sea esta). En el atle-tismo puede ser para corregirle algún error en el gestotécnico al atleta o en el baloncesto podría ser paraavisar que algún jugador del equipo contrario queestá en juego le falta un foul para salir de la canchapor acumulación de las mismas. Es por ello que ungesto, silbido o cualquier otra seña pueden ayudar acomunicar algo, sin tener la necesidad de usar únicay exclusivamente la voz.

PROF. ALFREDO MONTAÑO


COMUNICACIÓNEN PROBLEMAS

Cuando la comunicación no es efectiva se tien-den a generar grandes problemas, se pierden relacio-nes familiares, de parejas, amistades, entre vecinos,entre las naciones, ocurren guerras, quiebran gran-des empresas y pare usted de contar. Kim Kiyosakien su libro Mujer Millonaria menciona que existe anivel mundial 50% de divorcios y la gran mayoríade estas situaciones obedecen a problemas de comu-nicación entre las parejas. El problema de que lasparejas se separen por no saber comunicarse es quecasi siempre quedan emocionalmente afectadas ylos hijos sufren traumas que requieren de muchotiempo para poder recuperarse.

Robert Kiyosaki, quien es uno de los inversionistasmás importantes del mundo y muy conocido por su libro“Padre Rico Padre Pobre” dice que el 80% de las empre-sas que inicia el mundo empresarial quiebran y el porcen-taje más alto es debido a la mala organización y comuni-cación entre sus empleados sólo el 20% se mantiene por-que incluyen programas de formación a sus empleadosdonde perfeccionan modelos comunicativos que garanti-zan mejor interacción y trabajo de equipo en la empresa ypor ende mejor producción y ventas.


En la actualidad, se invierte más en la milicia que enlas escuelas, se invierte más en un soldado que en unestudiante, es decir que el mundo se prepara más para laguerra que para la paz y todo esto se debe a que no seestán buscando caminos para mejorar la comunicación,se le presta quizás poca importancia a este tema.

Debemos mejorar nuestra comunicación para salvaral planeta, a las naciones, a las comunidades, a las familias,a las parejas, se están viviendo momentos delicados, elcalentamiento global, las guerras entre países, los con-flictos políticos, raciales, de género, entre otros. Es nece-sario hacer llegar los ideales y los valores a las personasde una mejor manera para que se genere un cambio deactitud. El mundo, tal como lo conocemos debe cambiar,de lo contrario nos vamos a extinguir por no sabernoscomunicar ¡es hora de trabajar para mejorar la forma enque nos comunicamos!


MEJORE SU COMUNICACIÓNY OBTENGA BENEFICIOS

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El Problema no es el Problema

Los problemas de comunicación siempre van aexistir, en vista de que somos seres humanos y esta-mos sujetos a cometer errores. Somos similares enmuchos ámbitos como personas, también tenemosdiferencias en nuestras formas de pensar, de inter-pretar. Tener diferentes formas de interpretar la in-

formación y de verel mundo desde di-versos puntos devista nos lleva aobtener diferentesconclusiones quevan a permitir queno estemos de

acuerdo en todo. Siempre van a existir las diferen-cias. Por esta razón el problema no es el problemade comunicación, sino la actitud con que se reac-ciona ante las situaciones y lo que hagamos paraprepararnos en pro de disminuir dichos problemas.

En toda familia hay problemas, en toda empresa tam-bién, en fin en todas partes donde hayan personas los va ahaber, siempre van a existir, mire a su alrededor, imagine,visualice las situaciones que se presentan de malos enten-didos en todos los ambientes. Siempre van a estar allí.

“El lenguaje no llega a ex-presar todo lo que ocurreen nuestra mente, por esola gente tiende a no enten-derse entre sí”.

LAIR RIBEIRO


Hasta ahora es una condición humana la imperfección,por esa razón la virtud de los líderes comunicativos es lade prever para minimizar esas situaciones a través de laaplicación de técnicas, actitudes y procedimientos y a lavez tener la mejor de las disposiciones para reaccionarante estos acontecimientos que se presentan a nivel co-municativo en todos los ámbitos.

El ser humano tiene una sola tarea segura desde quenace hasta su trascendencia biológica, resolver problemas.No comprendo por qué hay personas que se molestan y sedesesperan cuando tienen un problema, si esa es su únicatarea segura. Y si puede aprender de esa tarea, la vidatiene más significado.

Quizás la granmayoría de los pro-blemas que presentael ser humano sonproblemas de lengua-je y comunicación.Nunca he visto a unmono llorando porque no le hicieron un regalo de cum-pleaños.

“Quien se deja llevar por lacircunstancia pasa a serparte del problema”.

JOHN SEYMOUR

Y JOSEPH O´CONNOR


En el año 2003 se le hizo un homenaje envida a Celia Cruz, una artista que trascendiógeneraciones gracias a su música y perso-nalidad a la hora de presentarse en el esce-nario y también fuera de este. Su sencillez yhumildad conquistó muchos corazones en elmundo. En ese homenaje le hicieron unaentrevista a ella y a Pedro Knight quien fuesu esposo y con quien compartió una vidaen matrimonio que duró más de 40 años.Una de las preguntas que le hicieron era:¿Cuál fue la fórmula que mantuvo su matri-monio durante tanto tiempo? La contes-tación de Celia fue que el elemento centraldel éxito en su matrimonio fue la comuni-cación, afirmaba que ellos tenían diferenciasy no en todo podían estar de acuerdo. Sinembargo, la forma de abordar esas diferen-cias, procurando comunicarse de maneraeficaz “limando las asperezas” y resolviendolas situaciones que se le pudiesen presentar,fue lo que hizo que vivieran una vida llenade felicidad.


CONCIENCIA vs. INCONSCIENCIA

Nuestra forma de pensar y ejecutar cualquieractividad como seres humanos puede dividirse endos aspectos, podemos pensar y actuar de maneraconsciente y/o de manera inconsciente. Si yo lepregunto si recuerda el momento en el que se ce-pilló los dientes esta mañana, seguramente lo re-cuerda con claridad, pero en el momento que us-ted se estaba lavando los dientes no le prestó mayoratención a esa actividad, la realizó de forma auto-mática. Así funciona nuestra mente, una parte estáconsciente de lo que estamos haciendo (se da cuen-ta de lo que hacemos) y otra está inconsciente (nose da cuenta de lo que hacemos).

Según la teoría freudiana de la personalidad, tenemosun estado inconsciente y un estado consciente de nuestramente como seres humanos y se puede decir que es unmodelo interesante que explica la forma como actuamos,siendo de suma utilidad para comprender varios aspectosde las conductas humanas.

Yo no conozco personalmente al inconsciente, nadieme lo ha presentado pero sé que existe, aunque una señoraque asistió una vez a un seminario nuestro me dijo que siconocía al inconsciente y que estaba en su casa acostadoviendo televisión y no la ayudaba en los quehaceres.


La mayor parte de lo que hacemos ocurre de manerainconsciente. Mientras aprendemos alguna actividad oproceso, necesitamos tener toda nuestra atención posiblepara comprender la forma de hacerlo bien, luego vamosautomatizando lo que estamos aprendiendo y al final loaprendemos completamente, lo internalizamos y lo ha-cemos de manera inconsciente.

Ahora usted se preguntará ¿Qué hacemos nosotrosconversando acerca de la mente consciente e inconscienteen un libro sobre comunicación? Siga leyendo y tendrá larespuesta.


El Aprendizaje, la Clavede la Comunicación de los Líderes

Antes de que siga leyendo me gustaría que porfavor responda a estas tres preguntas marcando conuna equis (X) la que considere más adecuada.

1. Comunicarse con liderazgo es:

• Un don con el que se nace__________

• Se puede aprender__________

• Las dos anteriores__________

• Ninguna de las anteriores__________

2. Se puede mejorar la comunicación:

• En un momento específico de la Vida__________

• En cualquier momento de la Vida__________

• Nunca en la vida__________

3. Escriba las razones del por qué respondió de esamanera ¡Hágalo! ¡Este es su libro! ¡Escriba! muchasveces decimos cosas importantes que luego se olvidan,pero si las escribimos quedarán por siempre y po-dremos acceder a ellas cuando queramos, recuerde queno es lo mismo que el mundo pase por usted y deje unahuella a que usted pase por el mundo y deje su huella


Cuando usted vuelva a leer este libro (porque fue es-crito para que lo lea varias veces) y llegue a esta parte, suopinión será distinta porque quizás sus ideas y puntos devistas cambien, pero si no escribe nada ahora, entoncesescribirá lo que quiso escribir la primera vez, así funcionala evolución. ¿Entonces qué espera? ¡Evolucione!

Para que usted pueda aprender a comunicarse, primerodebe saber algo muy importante sobre aprendizaje. Debesaber que el aprendizaje atraviesa por una serie de etapas,que se van desarrollando de manera paulatina. Sólo hayque mantener la atención en nuestra actitud en cada unade esas etapas, en vista de que es posible que en una deesas etapas, por estar el cerebro experimentando algo nue-vo, usted sienta confusión, lo cual es normal en todo apren-dizaje. Es decir que la confusión es parte del aprendizaje.Permítame explicarlo de una mejor manera.

Todo aprendizaje, ya sea de un procedimiento, dealguna lengua extranjera, de alguna materia en particularo de las mismas técnicas de la comunicación en sí, pasapor cuatro etapas y la confusión es un elemento que apa-rece como señal de que se está generando conocimiento.

Todos pasamos por esto cuando éramos bebés antesde aprender a caminar, ahora caminamos sin darnos cuen-ta, lo hacemos de forma natural. Un bebé recién nacido ocon pocos meses de vida no sabe que se camina, ni siquieraestá preocupado por aprender a caminar porque no sabeque ese proceso existe. Esta es la etapa número 1 y sellama ignorancia, cuando la persona no sabe que no sabe,que es exactamente lo mismo que le ocurre al bebé.


Luego está la etapa 2 llamada información, el bebé através de su capacidad de percepción, observa que haypersonas que caminan y se da cuenta que él no sabe ca-minar, es decir sabe que no sabe caminar. En la etapa 3conocimiento el bebé trata de empezar a caminar, pero nolo puede hacer de una vez, cae y vuelve a caer y se sienteconfundido, pero el bebé sigue adelante con su cometidoy nada lo detiene en ese proceso, porque en su estructurapsicológica no existen obstáculos que lo detengan. Por elcontrario, su poder de perseverancia es gigantesco (poreso los niños nos superan aprendiendo más rápidamente)y el bebé logra su ob-jetivo de caminar pa-sando a la etapa 4 lla-mada sabiduría, don-de perfecciona la ca-minata y luego ni si-quiera se da cuentaque está caminando,como lo hace ustedhoy en día.

Así funciona el proceso de aprendizaje, que es total-mente aplicable a cualquier situación en cualquier campo.La clave es que cuando usted se inicie en una actividad enla cual no tiene mucha experiencia, se prepare más parala equivocación, para el error, que para el éxito. Ojo, noes que sea pesimista, sino que al hacerlo de esta manerase estará preparando para estar alerta a que debe mejorar,le llevará a tomar medidas de una mejor manera y, lo másimportante tener un estado emocional que no le va a per-

La capacidad de aprendermás deprisa que la com-petencia, quizás sea la úni-ca ventaja competitiva sos-tenible.

JOSEPH O´CONNOR

Y JOHN SEYMOUR


turbar porque va a asumir los errores y la confusión comoparte del proceso de aprendizaje.

De esta forma, es que se producen la mayoría de losaprendizajes en nuestra vida y habría sido muy útil haberloaplicado desde la escuela y en nuestros momentos deconfusión tendríamos una actitud distinta por el nuevoaprendizaje. Nunca es tarde para aprender las cosas bue-nas, así que cuando se sienta confundido al tratar de aplicaralguna técnica de comunicación que se le plantee en estelibro, siéntase contento porque el aprendizaje está porllegar.

Aceptar el error es la base del descubri-miento, aprendiendo a dominar la frustra-ción. Cuando uno se adentra en un territorioincierto y desconocido, la clave no es prepa-rarse para el éxito inmediato sino para el fra-caso. Las personas de éxito tienen una eleva-da capacidad para reciclar los errores yaprender de ellos, de tal manera que cuandocaen no se desmoralizan, sino que persistencon el mismo entusiasmo probando nuevosabordajes.

MARIO PUIG

Cuando usted esté aplicando las técnicas de La Comu-nicación de los Líderes, en una negociación, hablando consu jefe, con amistades, con los aliados que quiera ganar,


muy probablemente cometerá algunos errores al princi-pio, pero luego obtendrá maestría en comunicación, va aestar descubriendo cómo aplicar y cómo ajustar todas lastécnicas a su personalidad y estilo. Sólo tiene que perse-verar, estar pendiente de los detalles donde tiene que me-jorar y cambiar lo que está haciendo mal por lo que debehacer bien y por último, tenga una actitud positiva pase loque pase, esa es la clave y el secreto de los mejores.


Cada individuo puede nacer con el don de lide-razgo pero también pudiera desarrollarlo a lo largode su vida en cualquier momento de la misma, siem-pre y cuando organice de forma estructurada los re-querimientos para el logro de tal fin.

MILEXI MÁRQUEZ


Elementos de una Comunicación

¿Para usted cuál es el elemento más importanteen una comunicación? Marque con una equis (X) el queconsidere.

• Emisor__________

• Receptor__________

• Mensaje__________

• Canal__________

• Ruido__________

• Codificación__________

• Decodificación__________

• Realimentación__________

• Otro__________


ESTRUCTURADE UNA COMUNICACIÓN

En la comunicación existen diversos elementos,como lo son el emisor (usted), el receptor, el canal,el mensaje, el ruido, la realimentación, la codifica-ción y la decodificación. Muchas personas creenque lo más importante entre todos estos elementoses el emisor, porque representa a quien habla, perono es así.

En La Comunicación de los Líderes el elemento másimportante es el receptor, en vista de que es a él a quiennos tenemos que amoldar y adaptar el mensaje para trans-mitírselo. Por ejemplo, no es lo mismo darle un mensajea un docente que a un militar o a un mensajero o a unestudiante o a un empleado; el mismo mensaje será trans-mitido de diferentes maneras de acuerdo al receptor. Esallí donde radica la comunicación de los líderes y el po-der de convencimiento, en adaptar el mensaje de acuerdoa la persona. Más adelante se va a profundizar al respec-to, esté pendiente y siga leyendo.

Ahora bien, la realimentación que es la respuesta queemite ese receptor, es donde usted debe centrar la atenciónen vista de que las personas son diferentes y un mismomensaje puede provocar una respuesta diferente en cadapersona. Es allí donde usted debe estar alerta para darse


cuenta de los detalles y ajustar su comunicación a lo quedesee obtener.

Es decir entonces que La Comunicación de los Líderesse basa en el siguiente principio “el significado de unacomunicación es la respuesta que se recibe”. Usted puedetener muy buenas intenciones a la hora de comunicar algopero la sola intención no funciona en comunicación. Sirecibe una bofetada, eso fue lo que significó su comuni-cación, si recibe un beso, eso fue lo que significó su men-saje; es decir, usted tiene total responsabilidad de lo quecomunica y usted es quien tiene el poder para cambiaresa bofetada por un beso a través de las técnicas y verá acontinuación cómo transformar su liderazgo en un lideraz-go asertivo y comunicativo, que es una cualidad esencialdel líder. ¿Empezamos?



Tomando en cuenta el desarrollo del tema que tocan eneste libro tan especial, quiero comentar que para queuna comunicación sea efectiva, el Emisor (líder) tieneque poner en práctica toda su elocuencia, carisma ypoder de convencimiento para “llegar” al Receptor, seacual sea su estatus, nivel educativo, raza o convicciónreligiosa, sexual o política. Al igual que es importantela utilización de los ejemplos, éstos ofrecen una visiónmás clara del mensaje que se transmite y el emisor tam-bién tiene que adaptarse al tipo de situación que conllevela alocución. Igualmente, puede que se conozcan mu-chos temas, técnicas, metodologías (Mapas), pero paraser eficaz no basta con el conocimiento, hay que do-minarlos (Territorio) para que el mensaje transmita con-fianza, credibilidad y la concurrencia o receptor, termi-ne aceptando y haciendo lo que el Emisor le está indi-cando. Por supuesto, hay que transmitir así mismo,mucho entusiasmo y hablar con el corazón, porqueaquel que se considere líder y no hable de corazónsólo está emitiendo palabras vacías”.

RUBÉN MOGOLLÓN


LA CONDUCTA NO ES LA PERSONA

Para poder empezar a lograr excelencia en lacomunicación y ganar aliados es importante enten-der que el mapa no es el territorio. Los mapas sonvaliosos, nos dan una referencia de cómo son lascosas y se muestran importantes para guiarnos enla vida. Los mapas representan la realidad. Un mapapuede ser de papel y tener colores para diferenciarregiones, sin embargo, el territorio es mucho másrico en contenidos y en gente, en tierras y otros as-pectos que lo que el mapa representa.

Algo similar ocurre cuando una empresa quiere contra-tar a un empleado y se centra sólo en su currículo. Elcurrículo no es el trabajador. Cuántas veces se ha vistoque un individuo tiene un excelente currículo, muchosestudios, cursos y ha trabajado en muchas partes y resultano ser buen trabajador y alguien que no tiene muchaexperiencia puede superarle ¿ha vivido un caso así en sutrabajo? ¿Conoce alguno? ¿Le parece familiar?

Obviamente, el currículo es importante y nos da unareseña de la persona, pero no necesariamente el currículova a decir todo del empleado, no obstante hay personasque apostarían su vida por creer que el currículo lo dicetodo del trabajador.


Así muchas personas (gracias a Dios no la mayoría)piensan que lo que ven a simple vista es lo que en realidades. El mapa no es el territorio, el menú no es la comida ymás importante aún, la conducta no es la persona. Lossentidos no le dicen de forma puntual lo que en realidadestá ocurriendo, por ejemplo; la tierra gira alrededor delsol, pero a simple vista pareciera que el sol es el quegira alrededor de la tierra. Tuvieron que pasar años yutilizar tecnología de avanzada para que nos diéramoscuenta de esto.

“Toda observación es relativa al punto devista del observador (Einstein). Toda obser-vación se hace desde una teoría (Hanson).Toda observación afecta al fenómeno obser-vado (Heisenberg). No existen hechos, sólointerpretaciones (Nietzsche). Estamos conde-nados al significado (Merleau-Ponty). Ningu-na ciencia está capacitada para demostrarcientíficamente su propia base (Descartes).La pregunta ¿Qué es ciencia? No tiene unarespuesta científica (Morin)”.

MIGUEL MARTÍNEZ MIGUÉLEZ

Casi cobran la vida de Galileo por hacer este descubri-miento en siglos anteriores gracias a la invención del teles-copio. Entonces, es prudente para ser excelentes comuni-cadores, iniciar por mantener curiosidad ante las cosas y


no juzgar; quien juzga pierde el poder de observar. Lascreencias, los sentidos, las experiencias pasadas, el len-guaje y los valores inculcados en casa a tempranas edades,hacen que nosotros tengamos un mapa de la realidad únicode cada persona, pues el cerebro, en cierto modo limitade manera representativa lo que en realidad son las cosas,siempre que usted piense algo de alguien o de algunasituación, sepa que ese alguien o esa situación es muchomás que eso que usted está pensando.

Este es un principio muy importante para la comuni-cación de los líderes y para aumentar nuestro poder deconvencimiento, porque el mantenerse siempre con clari-dad para no juzgar las conductas de los demás y por elcontrario procurar comprenderlas, entender su mapa, leva a permitir entrar armónicamente al campo del otro yjugar en el “estilo de juego” de la persona o personas conquienes se comunique. El buen comunicador es un exce-lente observador y un excelente observador no saca con-clusiones apresuradas sino que piensa de manera flexible,sabiendo que lo único que existe son puntos de vista.



Cuando ingresé a la universidad sólo conseguí laamistad de pocas personas en el curso donde estabay no entendía por qué. Al cabo de un tiempo eranecesario realizar grupos numerosos para obras deteatro, entrevistas y obras de títeres, donde se requeríade una interacción constante con los demás. En lasconversaciones que surgían en el grupo algunaspersonas me decían que yo no era de su agrado alinicio y les pregunté: ¿por qué? a lo que me respon-dieron –que me veía muy seria–. Al plantear esto medi cuenta de que estas personas sin conocerme mejuzgaron, lo cual es un error que ocurre frecuente-mente en escuelas, institutos, universidades, organi-zaciones entre otras, ya que en muchas ocasionesestamos acostumbrados a juzgar negativamente aindividuos con los que aún no ha existido ningunarelación.

ANAIS CAVANIEL

Muestre estos dibujos a varias personas y pregunte¿que ven? puede memorizar o anotar las respuestas. Luegoreflexione acerca de ¿Quién tiene la razón?


LOS ACTOS BÁSICOSDEL LENGUAJE

Según el doctor Lair Ribeiro, en su libro LaComunicación Eficaz, el lenguaje tiene 5 actos bá-sicos: 1) la Oferta; son los ofrecimientos que ustedhace, ofrecer no es lo mismo que prometer, tengacuidado con lo que ofrece, porque si la otra perso-na lo acepta se convierte en una 2) Promesa, se-gundo acto básico del lenguaje. Cumpla lo queofrece, no tanto por la otra persona a la que le ofreció(lo cual es muy importante porque si no cumple vaa quedar mal y como veremos más adelante eso esmortal para comunicarse con liderazgo y ganaraliados) sino por usted, ya que pierde credibilidaden usted mismo, de manera inconsciente, pierdeinteligencia intrapersonal y además, pierde poderpersonal.

Cuentan que la empresa Nintendo, al principio, no sededicaba a video juegos sino a la venta de cartas (naipesjaponeses) y un empleado llamado Shigeru Miyamoto,que trabajaba para el servicio de mantenimiento, fue unode los primeros en inventar un software para juegos devideos que llevó a la empresa al éxito que actualmentetiene, el jefe de Miyamoto complacido con esto le dijoque pidiera lo que quisiera, en agradecimiento por haber


hecho que la empresa surgiera. Ante la propuesta Mi-yamoto respondió que no quería nada, que si le queríaaumentar el sueldo lo hiciera de manera justa. Miyamotoera una persona muy humilde que disfrutaba de su trabajo.Pero el jefe insistió en que pidiera lo que quisiera. En-tonces Miya-moto le dijo,me vas a can-celar por díade trabajo yme pagas alfinal de mes.Quiero que elprimer día medes un Yen(que es la mo-neda que circula en Japón), el segundo día dos Yen, eltercer día cuatro Yen, el cuarto día dieciséis Yen y asísucesivamente hasta el último día del mes.

El jefe le dijo, si eso es todo lo que quieres dalo porhecho, por lo que llamó al contador para que le calcularael sueldo de un mes a Miyamoto. Una vez hecho elcálculo le dijo al jefe lo que tenía que cancelar. Este sequedó atónito al ver la cantidad de dinero que tenía quepagar al final de mes a Miyamoto. De haberle pagadoun mes a Miyamoto, la empresa quedaría en la quiebranuevamente. Por eso debemos tener cuidado de lo queofrecemos, ya que cumplir es una función importantede los líderes y al hacerlo, se genera en las personas con-fianza aumentando su poder de convencimiento.


Otros actos básicos del lenguaje son, 3) Aserción y la4) Evaluación. La aserción es una afirmación que sepuede comprobar a simple vista, por ejemplo; usted puededecir al leer este escrito que está viendo letras y si laspersonas que están a su lado también las ven entonceseso es una aserción, porque se puede comprobar de manerasencilla y fácil, pero cuidado, si usted dice, por ejemplo,que José está deprimido porque está cabizbajo, esta esuna evaluación, no una aserción y las evaluaciones sólopueden hacerla los especialistas, en este caso un Psicólogo.Por otro lado, puede ser que su comentario hiciera que enverdad José se sienta deprimido, recuerde que el lenguajeno sólo describe la realidad, sino que también el lenguajecrea la realidad. Usar la evaluación en lugar de la aserciónes la principal causa de los problemas de comunicaciónen el mundo entero, pensar que una persona se comportade una manera por tal o cual causa hace que otros loasuman como verdad. Esto tiende a ser extremadamentedestructivo en las personas que lo valoran. Por suerte notodas las personas le prestan atención a esto. Confundirla evaluación con la aserción es uno de los principalesmales de la comunicación en todos los ámbitos.


EL PODER DE LA PETICIÓN

Permítame hacerle una pregunta, puede respon-derla por escrito o mentalmente.

• ¿Cuál es su capacidad para solicitar algo en la escaladel 1 al 10?__________

Hay otro acto básico del lenguaje al que le vamos aprestar más atención y es 5) la Petición. Las personas quesolicitan algo y lo reciben tienen un poder impresionante,imagine que todo o la mayoría de las cosas que usted pidea las personas, las reciba. Ese sería un poder extraordi-nario, las personas que saben pedir gozan de ese poder,los ladrones no piden, roban y tienen un poder pero des-tructivo y negativo. Este poder que las personas poseencuando piden y consiguen está directamente vinculadocon el poder personal. ¿Ya respondió a la pregunta inicial?Todavía está a tiempo.

Para que las personas puedan desarrollar el poder depetición, tienen que desarrollar el poder personal. Losverdaderos líderes asertivos gozan de poder personal yes un poder que llevan consigo a todos lados, está conellos las 24 horas del día. Estas personas que tienen poderpersonal, donde quiera que se paren impactan con supresencia. También está el poder posicional que es el quele dan las posiciones en el trabajo, por ejemplo, un gene-ral en el ejército tiene poder posicional dentro del ejército


pero al salir de allí, no depende más de su poder posicional,ahora depende del poder personal. El poder personaldepende de la capacidad de comunicarse asertivamente ycon liderazgo, de influir en las personas de manera posi-tiva. A veces observamos personas que son respetables,que inspiran liderazgo y que no son de altos cargos en lasempresas, en los hospitales, y así por el estilo; quizás estaspersonas son sólo obreros, empleados de la limpieza peroson excelentes personas que tienen poder personal y quemuchas veces merecen más respeto dentro de la organi-zación que los mismos jefes. De eso se trata el poderposicional y el poder personal.

Una vez trabajando en una tienda de pin-tura, había un señor llamado Jesús que teníaun liderazgo bien importante en cada unode los trabajadores. Era un señor muy sabioy líder asertivo; todos lo respetaban, de he-cho los otros trabajadores lo respetaban másque al mismo jefe. Era tal el respeto que elmismo jefe lo llamaba para pedirle consejossobre cómo tratar a los empleados en la em-presa. Y al salir de la empresa, al señor Jesúslo seguían respetando, pero el jefe al salir dela empresa era uno más; es decir, el señorJesús tenía poder personal y el jefe sólo poderposicional. Cuando el señor Jesús pedía algoa alguien difícilmente se le negaba la petición,porque tenía mucho poder personal.


La pregunta que debe hacerse usted es ¿a todos lossitios donde voy me tratan igual, me tienen respeto, tengopoder personal? El poder posicional depende en granmedida de su poder personal, el poder posicional no sirvede mucho sin poder personal. Ahora bien, la buena noticiaes que el poder personal se puede aprender cuando ustedlo desee, a través de técnicas que va a poner en práctica apartir de ahora.

No importa si usted no posee mucho poder personal,si ya lo tiene lo puede perfeccionar para influir mejor enlas personas. Oiga bien, es importante saber que la influen-cia es una acción que una persona ejerce sobre otra, pre-dominando el prestigio, la credibilidad, la confianza, laayuda y el beneficio mutuo.


Cómo Aumentarel Poder de Petición

El primer elemento que hay que tener en cuentapara sumergirnos en esta melodía de la petición ycrear un contexto psicológico para aumentar su po-der personal es la ley de reciprocidad. Esta ley yadebe ser conocida por usted y de seguro la aplicaquizás inconscientemente; funciona de la siguientemanera: cuando usted le hace un favor a una personaexiste una tendencia arraigada de que esa personahaga algo por usted y le devuelva el favor. Tengacuidado de quien acepta ayudas, porque recibir pe-queños favores de la gente hace que luego tengamosel compromiso inconsciente de reponer esos favoresquizás con grandes favores.

Cuando quiera solicitar algo a alguien, primero hagaalgo por esa persona, dar más de lo que uno pide asegurael poder de petición, dar más no significa que usted va adar por ejemplo 1.000 para recibir 500. Dar más significadar lo mejor, esmerarse, hacerlo bien y que la persona aquien usted le sirva se sienta satisfecha, contenta por loque usted está haciendo en ese momento por ella, que elmensaje que le llega a la persona sea de agrado y asíasegura su petición. La pregunta que debe hacerse antesde pedir algo es ¿qué he hecho por esa persona? no puedeperder de vista que si nunca ha hecho nada por la persona,


entonces no le va pedir nada, sólo que si hace algo porella, entonces actuará la poderosa ley de reciprocidad ensu cerebro.

Y es que la ley de reciprocidad es extremadamen-te poderosa. No lo cree todavía. Déjeme contarle estahistoria.

Era el día del cumpleaños de mi hijo mayor y estabacon toda la familia en la casa de la playa, llovía torren-cialmente y al lado de la casa estaban unas personas queno conocíamos, pues nuestros vecinos les habían alquiladola casa de playa a ellos. Estas personas procuraban haceruna parrilla pero no podían en vista de la abundante lluviay su parrillera se mojaba. Entonces se atrevieron a soli-citarnos nuestra parrillera portátil con la cual podían hacerla parrilla adentro de la casa, por lo que pudieron hacer suparrillada sin ningún problema. Terminada la parrilla nosofrecieron un gran plato de parrilla que comimos con todogusto. Al día siguiente nos toco hacer hamburguesas parala cena y sentíamos la necesidad de retribuirles el favor alos vecinos regalándoles unas hamburguesas, era unafuerza interna que nos obligaba a darles algo, era la ley dereciprocidad la que actuaba ¿Por qué motivo? Porque eldía anterior nos habían regalado un plato de parrilla.

No conforme con eso, los vecinos inmediatamente dedarles las hamburguesas, nos regalaron unos aguacates.No sé si a nuestros vecinos los invadió la fuerza de la leyde reciprocidad pero vimos una respuesta inmediata.

Procure ser sutil en la aplicación de esta técnica, envista de que si se nota que usted hace algo por la otra


persona por puro interés se pierde toda la comunicación,esto no es comunicación de los líderes; en cambio sicuando usted hace algo por alguien y lo hace de corazón,esto sí es comunicación de los líderes.

Otro elemento dentro de la petición es la autoridad.El director del Seguro Social que queda al lado del colegiodonde trabaja mi esposa como docente, una vez le pidió aella el favor de que le hiciera un proyecto donde los niñosde la escuela pudieran asistir al hospital a hacerse chequeomédico semanalmente.

A pesar de que mi esposa estaba ocupada con muchotrabajo en esos días, accedió a elaborar el proyecto. Larazón fue sencilla, la persona que lo solicitó fue unapersona de “peso”, una persona de autoridad. Si elMinistro de Vivienda de su país lo llama personalmente austed que es líder de su comunidad, para que le entregueuna lista de las personas que no poseen casas propiasdentro de su comunidad, para darles viviendas, muyprobablemente usted va a acceder a este pedido, indepen-dientemente de que compartan o no la misma preferenciapolítica, sólo por una razón, la autoridad del Ministro.

Para ser una autoridad lo esencial es hacer las cosasbien hechas, dedicarse en su trabajo o profesión, leer yestudiar su rama laboral, servir de la mejor manera y re-lacionarse con la gente. Estos son aspectos que sirven paraaumentar su autoridad. Es prudente saber que la autoridadno obedece al cargo o nivel jerárquico dentro de algunainstitución o empresa, porque usted puede ser una autori-dad en mantenimiento, ya que al hacer bien su trabajo, demanera sobresaliente y teniendo excelencia en lo que hace,


entonces usted ya tiene renombre dentro de lo que es estatarea y cuando se trate de hacer bien esta acción seguro lellamarán.

Otro aspecto que ha de favorecer su poder de peticiónes la confianza, la cual posee tres características: historiaanterior (su pasado), su competencia y su sinceridad. Lahistoria anterior tiene que ver con su pasado, si han sidobuenas las acciones que usted ha tomado y la manera enque se haya comportado en el pasado. Si sus actos no hansido tan positivos, nunca es tarde para empezar una mejorvida llena de sinceridad, honestidad y competencia.

El siguiente elemento de la confianza es la compe-tencia. La pregunta que debe hacerse usted aquí es: ¿Quétan bueno soy haciendo lo que hago, a lo que me dedico?¿He estado evolucionando y mejorando lo que hago?¿Cuando las personas busquen a alguien para hacer eltrabajo donde me desenvuelvo, me buscarán a mí? Estasson algunas de las preguntas que lo guiarán para mejoraren su competencia. Ser competente es también adaptarsea los cambios y asumir los retos de su trabajo o de su vidacon todo el interés y realizando el mayor esfuerzo.

En tercer lugar está la sinceridad y la pregunta aquí es¿Lo mismo que dice en público es lo que dice en privado?¿Le dice a sus amigos o compañeros lo que piensas deellos? No siempre se deben decir las cosas a las personascomo salgan, recuerde que no importa lo que diga sinocómo lo diga. Hay dos elementos importantes a tener encuenta a la hora de hablar de las personas y son los si-guientes: si usted habla de alguien dígaselo tanto cuandoesté presente como cuando no lo esté o no diga nada de


nadie, no emita juicio, preferiblemente la segunda opciónes la mejor. Por cierto, esta prueba de la confianza queusted se hace, también puede hacerla a las demás personas,si quiere confiar en ellas revise su historia previa, lasinceridad de la persona y la competencia.

El tema de la confianza es algo indispensable, ustedtiene que aprender a confiar en las demás personas y a lavez debe generar confianza en los demás, esta acción debeser recíproca. Si usted no puede desarrollar confianza enlas personas lo más probable es que las personas tampococonfíen en usted, cuestión que perjudica su liderazgo y sucomunicación.

La confianza es un recurso que funciona apropiada-mente en las personas que están a su alrededor y sirvepara que estas se sientan bien y puedan rendir más, trabajarmejor y querer dar el máximo en cada actividad. Conpresión y con personas desconfiadas alrededor de noso-tros es muy difícil rendir y tener éxito en lo que se hace,si hay algo que quiere el ser humano en su vida es sentirseseguro y confiado, si no pregúntele a las aseguradoras.

Por último, dentro de la petición está el consenso. Lerecomiendo que tenga cuidado con oponerse a las culturasde las personas, a sus creencias. Si donde usted está creenen Dios, no hable mal de Dios. Un profesor de filosofíaque tuve en la universidad me dijo una vez “no luchescontra la corriente”, yo diría que hay que saber “cuándo ycómo luchar contra la corriente” (lo vamos a ver másadelante). Por los momentos manténgase con tranquilidady no luche contra las creencias de las demás personas ensu entorno, siempre existe una forma de conciliar y llegar


a consensos, sin embargo, querer hacerlo de manerainmediata es perjudicial para la comunicación. Si por elcontrario, usted puede comprender a las otras personas leserá mucho más sencillo entrar en sintonía y la Comuni-cación de los Líderes parecerá mágica.

Antes de seguir leyendo por favor responda por escritoa la pregunta que se le hace a continuación.

• ¿Qué capacidad le gustaría tener de ahora enadelante cuando solicita algo en la escala del 1 al10?

En la siguiente página vamos a conversar acerca delos secretos de los Líderes Comunicativos, usted debe estarmuy alerta de ahora en adelante en la lectura.


LOS 12 SECRETOS

A continuación vamos a ver técnicas compro-badas para comunicarse mejor y ganar aliados. Estees un valioso recurso, fundamental para tener todoel éxito que usted desea en su ejercicio de liderazgo,porque mientras más “manos amigas” tenga ustedpara que le ayuden a lograr sus metas, sus tareas osus objetivos, mayores son las probabilidades deéxito. A partir de ahora mantenga los ojos bienabiertos y los oídos bien alertas y sienta cada palabraque a continuación voy a mencionar para usted através de la escritura.

En este momento voy a conversar con usted sobre Laregla de Oro, la cual es aquella regla que se puede aplicara la vida de las personas y que se encuentra escrita en laBiblia: “trata a tu prójimo como quieres que te traten ati”. Esta es una excelente regla para la humanidad, sinembargo, en comunicación es más brillante y productivoaplicar la regla de Diamantes, esta regla dice: “trata a tuprójimo como él quiere ser tratado”. Por ejemplo, si ustedinvita a alguien a su casa a comer, usted le pregunta a estapersona qué es lo que quiere comer. Si a esa persona legusta algo en especial, esté pendiente y dele lo que esapersona quiere, es un principio muy poderoso para la co-municación. Parece sumamente sencillo y en realidad es


un principio que al ser aplicado va a parecer mágico porquelos logros que obtendrá usted con respecto al poder deconvencimiento e influir positivamente en las personasserán considerables en su nueva vida de liderazgo.

Lo que usted va a ver a continuación es el desglose dela aplicación de la regla de diamantes paso por paso, paraque de manera minuciosa usted “le saque el jugo” y elmayor provecho a la utilización de las técnicas. ¡Es horade iniciar!


1. El Saludo: en este momento vamos a perfec-cionar su saludo, usted se saluda con todas las per-sonas a las que conoce, incluso se saluda con perso-nas que no conoce y ese es un buen momento paraganar terreno valioso en su labor para conquistaraliados y aumentar su poder de convencimiento.

El apretón de manos fue una de las primerasmanifestaciones de confianza mutua entre laspersonas, en vista de que el apretón de manosno era más que un breve ritual usado por elhombre desde tiempos inmemoriales y pare-ce tener su origen en los pactos de hospita-lidad. Su fin era demostrar el cierre de unacuerdo y exponer las buenas intenciones delcontrario. Más adelante en la época de loscaballeros quienes andaban con espadas, sedaban la mano derecha para que en el mo-mento de estrechársela se garantizara no po-der sacar la espada y matar al oponente.

Usted sólo tiene una oportunidad de causar una pri-mera buena impresión y esa primera impresión quedagrabada en la mente de las personas por un largo tiempo,cada vez que esa persona lo vea va a sentir lo que sintió,oír lo que oyó y vivir lo que vivió ese primer día. Saludares ese primer paso firme en el camino de ganar aliados eincrementar su poder de convencimiento. En la actualidad


de todas las transacciones que se pierden, de todos losnegocios que se caen, ocurre un porcentaje de casi el 45%por no saber saludar a la otra persona y un aspecto derelevancia es el apretón de manos. Según como usted eje-cute el apretón de manos y el tiempo que dure puede trans-mitir, sensualidad, confianza, desconfianza, frialdad,calidez; asimismo, las otras formas de saludo como elbeso o el abrazo.

Imagine un hombre alto, de piel oscura y fuerte que leguste apretar fuertemente la mano cuando saluda y otrode piel clara, de contextura delgada y pequeño que al darla mano para saludar la da de manera suave que casi ni sesiente y en el momento del saludo para empezar un ne-gocio o cualquier relación entre estos dos personajes, elhombre alto y fuerte va a pensar que el pequeño que da lamano suave no es sincero y es demasiado pasivo, por elcontrario el pequeño pensará que el hombre que aprietala mano fuerte es muy agresivo y dominante. Esta es unade las razones por las que se pierden las relaciones antesde empezarlas.

La gran mayoría de las personas practican el apretónde manos de forma inadecuada y usted para mejorar suliderazgo debe adaptarse a la situación, recuerde la reglade diamante trate al prójimo como “él” quiere ser tratadoy notará como los caminos comunicativos comienzan aabrirse. De ahora en adelante, esté muy atento cuando ledé la mano a alguien y en el momento en el que le den lamano, vaya ajustándose lentamente y si le van apretandola mano más, hágalo usted también, para ello tiene apenasuno o dos segundos, pero los resultados son fascinantes.


Si le dejan la mano suave, usted también déjela suave yverá cómo va a ir entrando en sintonía cómodamente.(Quiere saber más sobre sintonía vaya a la página 91,es interesante el tema, después puede seguir leyendodesde aquí. Este es su libro, la forma como lo lea dependede usted.).

De la misma manera como usted se puede ir adaptandoal apretón de manos, también lo puede ir haciendo hacialas otras formas de saludar como un beso o un abrazo.


Todas las partes del cuerpo humano son necesarias,perfectas e importantes pero son precisamente lasmanos las que nos permiten iniciar el contacto conotras personas. Dependiendo de la intención que sedesee tener, el saludo o primer acercamiento, siempredebe ir acompañado de un profundo sentimiento desinceridad, de un apretón de manos, una mirada yuna sonrisa. Un apretón de manos para los líderes dela comunicación se convierte en el primer paso parainiciar una conversación, además, son los primerossegundos que generan una impresión de intercambiodifícil de cambiar. Recuerdo un pensamiento hermosodel poeta rumano Paul Celan “sólo verdaderas manosescriben verdaderos poemas. No veo ninguna dife-rencia entre un apretón de manos y un poema”.

LUISA FERNÁNDEZ


A continuación vamos a hacer un ejercicio interesante.

Responda por escrito o mentalmente hacia dónde sedirige y qué está haciendo:

Persona A

Persona B

Persona C

Ahora por favor responda ¿Cómo supo usted lasrespuestas anteriores?


2. La Apariencia: Las personas que ejercen li-derazgo prestan profunda atención a su presenta-ción personal, porque tener una adecuada presen-tación personal es esencial para establecer buena co-municación y buenas relaciones. La apariencia opresentación personal transmite un poderoso men-saje. La presentación personal está estrechamentevinculada con la vestimenta. No se trata de estar bienvestido, sino de estar adecuadamente vestido, lo queimplica tener en cuenta el ambiente donde se va aestar, la persona o personas con quien va a compar-tir la ocasión; el momento, el clima, la hora del día.

Cabe destacar, que usted debe mantener su perso-nalidad y sentir la mayor comodidad posible, es un juegode adaptación y equilibrio entre su estilo y la ocasión. Situviésemos que reducir este tema a una frase, sería enforma de pregunta ¿qué aspecto deseo ofrecer? o ¿quémensaje deseo trasmitir? Pida opiniones a personas deconfianza si lo considera necesario, pero siempre tengausted la última palabra.

Usted acaba de dar unas respuestas en la páginaanterior y lo más probable es que haya contestado haciadónde se dirigían las personas basándose en su vestimenta.Así como usted evaluó de manera inconsciente, así loharán las demás personas.

Una adecuada presentación personal va a generarconfianza en sus interlocutores y en usted. Se dijo anterior-mente que nunca tenemos una segunda oportunidad de


causar una primera buena impresión y que la primeraimpresión perdura en nuestro cerebro durante mucho tiem-po, según indican las últimas investigaciones realizadasen el campo de la comunicación; sin embargo, luego dela primera impresión, todavía la apariencia sigue influ-yendo. Un ejemplo sencillo me ha ocurrido con mis estu-diantes que ya me conocen y que cuando voy vestidocon traje de gala a clases, saben que algo importante vaa ocurrir. Un líder comunicativo sabe que su aparienciavale y lo mucho que puede lograr cuando se viste ade-cuadamente.


3. Recuerde el nombre de las personas: al es-cuchar su nombre, el corazón de las personas palpitamás rápidamente. Pruebas establecidas en labora-torios arrojaron que las personas al escuchar su nom-bre, entre otras 1.000 palabras, sintieron un impactotrascendental. Estas personas estaban conectadas aun electrocardiógrafo (aparato para medir el ritmode los latidos del corazón) y éste variaba significa-tivamente cuando el nombre de la persona era men-cionado, lo que demuestra el grado de importanciaque a las personas se les trate por su nombre.

Ahora bien, hay algunas personas a quienes les gustaque las llamen por su apellido y otras prefieren que lasllamen por algún sobrenombre o diminutivo, estas últimastambién existen. Es allí donde usted tiene que estar conlos oídos bien alertas para sacar provecho. Es más ade-cuado ser detallista y tener profunda atención en este tema.Sin embargo, es el nombre de la persona lo que general-mente y en la gran mayoría de los casos funciona comoun mecanismo de influencia positiva.

Una situación interesante se presenta al querer recor-dar los nombres de las personas y existe la tendencia dealgunos a decir que tienen mala memoria para aprenderselos nombres de las personas y entonces yo les digo, elproblema no es de memoria sino de atención, lo que seresuelve aplicando la asociación. Por ejemplo, asociar elnombre de la persona con algo y repetirlo varias vecesdurante la conversación y al mencionarlo hacerlo con másénfasis.


La repetición es necesaria para la memorización.Existe una tendencia de que cuando nos presentan a unapersona instantáneamente se nos olvida el nombre, ahorame pregunto ¿eso es falta de memoria? más bien creoque es falta de atención, porque estoy seguro que aunquese nos haya olvidado el nombre de la persona, nos sabe-mos de memoria varias canciones, varios números tele-fónicos y varias claves de la tarjeta de débito y cuentasbancarias, entonces, como un nombre no nos suena bienno lo aprendemos.

Usted puede ir practicando de la manera siguiente,haga una pausa y afine el oído cuando le toque escucharel nombre de alguien, inmediatamente repítalo un par deveces, imagine el nombre escrito en su mente y con laprimera letra en mayúscula y asócielo a algo, un animal,un número, un objeto, puede hacer una frase de algo querime con el nombre de la persona, por ejemplo; “Gabrielaenciende la vela” este es un mecanismo muy efectivo ypor último repítalo varias veces durante la primera con-versación. Recuerde, quiere influir positivamente en laspersonas, apréndase los nombres de estas, esa es la Comu-nicación de los Líderes.

La memoria es un requisito indispensable en la Co-municación de los Líderes por esta razón es de extremanecesidad desarrollarla para múltiples funciones, entre unade ellas aprender los nombres. Ahora, para poder desa-rrollar su memoria debe trabajar en eso, poner manos a laobra. En el único sitio donde aparece el éxito primero queel trabajo es en diccionario. ¡Inicie de una vez!


Desafío Nº 1

1 Maira

2 Camilo

3 Diego

4 Ana

7 Joseph

6 Carolina

5 Ezequiel

8 Hildemaro


Memorice durante cinco minutos los nombres, lascaras y los números de las imágenes que se le presentanen la página anterior. Utilice la forma de memorizar queprefiera.

Ahora, por favor, tape las imágenes y responda porescrito o mentalmente a los desafíos siguientes.

• ¿Es María uno de los nombres que acaba de apren-der? Si No

• ¿Cuál es el nombre más corto?

• ¿Cuál es el nombre más largo?

Verifique sus respuestas.

Más adelante tendrá otros desafíos ¿quiere repasar yrepensar los nombres? Recuerde lo vital de aprender losnombres de las personas para hacer efectiva la comu-nicación ¡practique!


4. Escuche, Comprenda y Aprecie: todo serhumano tiene la necesidad de ser escuchado, de sercomprendido y más importante aún, de ser alabado.Quien controla una conversación es quien escucha;las personas que hablan siempre quieren ser escu-chadas, esto les hace sentir bien. Así usted puedereunir datos y saber más de las personas, para poderentrar en sintonía con ellas. Si usted interrumpe auna persona que habla, eso se convierte en un graveerror de comunicación que va a hacer perder la sin-tonía. Algunas veces es prudente romper la sintoníapero al momento de empezar y mantener a un aliado,un amigo o una relación es pertinente permitir quehable y presente su idea por completo para poderintervenir posteriormente.

Una vez un amigo me dijo que nuestra amiga Rosaera una excelentepersona con quien sepodía conversar.Pues resulta que Ro-sa no mencionaba niuna palabra mientrasese amigo hablaba.El éxito comunica-tivo de Rosa fue sa-ber escuchar. Porcierto, hemos sidohechos como seres

Hay dos cosas que hacenque los líderes se comuni-quen eficazmente, una es laflexibilidad para aprenderlas técnicas y la otra es lasutileza con que debe apli-carlas, una persona exper-ta hace que parezca celes-tialmente natural lo quehace.


humanos para escuchar más que para hablar, ya quetenemos una sola boca y dos oídos.

Comprenda a las personas, colóquese en su lugar yaprecie lo que le dicen. De vez en cuando sea prudentealabe a la persona, el refuerzo positivo no debe ser muyobvio, cuando la persona no lo merece; sin embargo,alabar de manera adecuada y sin exagerar, ayuda tre-mendamente en las relaciones interpersonales, esa es laComunicación de los Líderes. A veces, hacer un resumende lo que la persona está diciendo hace que esta personasienta que la están tomando en cuenta. Por ejemplo, sialguien le dijera esto: “sabes que fui a buscar a mi her-mana en la casa de mi tía y ella se molestó porque lleguetarde a buscarla”. Usted pudiera intervenir en una pausaque haga la persona para comentar: “tu tía estaba molestaporque era tarde” y retornar preguntando “¿qué máspaso?”. Ese sería su resumen que resulta altamente efec-tivo en comunicación.


5. El Porqué, La Razón: Otro aspecto para con-vertirse en un maestro de la comunicación es utilizarel porqué en sus conversaciones. Todo cerebro buscauna explicación de las cosas, un porqué, una razónde las situaciones que ocurren o han ocurrido.

Por eso cuando diga algo y quiera justificarlo caeráde maravilla a las personas, utilizar un porqué, una razónde lo que está diciendo; por ejemplo: estoy escribiendoun libro porque quiero ayudar a mejorar a las personas yporque quiero que ellas se ayuden también. Note que noimporta lo que viene después del porqué, lo que importamás es el porqué, ya que las mentes humanas funcionanasí, buscan una explicación a todas las cosas, de maneranatural nos hacemos muchas preguntas y la principalpregunta es ¿por qué?

Imagine por un momento que su pareja o su mejoramiga o amigo deja de hablarle y se aleja de usted sinmencionar una palabra, pasan los días y la persona siguesin decirle nada ¿qué es lo primero que usted le preguntaríacuando la vuelva a ver y les toque conversar? posiblementele pregunte ¿por qué dejaste de hablarme, qué hice? Yqué es lo primero que se pregunta usted si llama a unapersona varias veces a su teléfono celular y esta no lecontesta, seguramente algo así: ¿Qué pasará? ¿Por quéno contesta?

El ser humano tiene muchos años haciéndose una pre-gunta la cual no ha podido responder convincentemente,¿por qué estamos aquí en la tierra? Y así sucesivamentese pregunta ¿por qué suceden las cosas? y sigue en una


búsqueda implacable de la razón de las situaciones que sepresentan. Por esa razón, si quiere influir positivamentecon lo que dice o hace, explique un porqué y fortalecerálo que dice.

También el uso de la palabra Y en vez de la palabrapero. Mire este ejemplo, cuando una persona dice, “oyeesa pared es blanca” usted le contesta, “pero tiene algunasmanchas negras”, ¿cómo sonó? Se siente como si ustedestuviera objetando su comentario y no lo comparte, estoes contraproducente en la comunicación. Ahora mire esteotro ejemplo, “oye esa pared es blanca”. “Y tiene algunasmanchas negras” responde usted. Se oye mejor así, porqueusted comparte con la otra persona su comentario. Es unaexcelente técnica de comunicación cambiar de su voca-bulario la palabra pero por la Y. La palabra Y agrega, elpero limita, objeta y restringe lo que ha dicho la otrapersona.

Aplique esta técnica Y verá que obtiene resultadosbrillantes, pero a lo mejor usted piensa que no es fácilaprenderlo Y yo le digo que con constancia, todo se logra.


6. Sé que haría lo mismo por Mí: este se-creto de La Comunicación de los Líderes trata so-bre la ley de reciprocidad de la que conversamosanteriormente donde usted antes de pedir debíahacer algo primero por los demás.

Cuando haga algo por otra persona y esta le agra-dezca, no pierda el tiempo diciendo, “no fue nada” o“estoy a tu orden” este es el momento para crear uncompromiso inconsciente en la otra persona, diciendoalgo como: “sé que usted haría lo mismo por mí” estoactuará directamente en la mente de la persona y estaquedará comprometida inconscientemente con usted parauna próxima oportunidad.

Hay otras opcio-nes de respuesta co-mo “estamos paraayudarnos”, o “lo ha-go con cariño porquesé que usted lo haríacon cariño por mí”.Usted también puedecrear una frase quecumpla esta funciónde permitir a la otrapersona ayudarle enotra oportunidad, pe-ro por favor, sea sutilporque no importa loque diga sino cómo

Hay un expresión que dice;“con la misma vara que mi-das serás medido” por estarazón tenga cuidado de có-mo utiliza estas técnicas,manipulación o influencia,la primera genera energíasnegativas. El juego es deganar-perder y hay ganan-cias a corto plazo; la segun-da genera un juego positivode ganar-ganar, la gananciaes a largo plazo. La elecciónsigue siendo suya.


lo diga. Las técnicas son como herramientas de un car-pintero, si el carpintero apenas está iniciándose en lacarpintería, seguramente al hacer una silla no le quedaráperfecta, sino que posiblemente tenga detalles pero siel carpintero ya es una persona con experiencia, segura-mente le quedará bien hecha. Por esta razón, vaya a suritmo y mantenga la flexibilidad para el aprendizaje.Otra cosa, no confunda esta técnica con manipulación,la manipulación es negativa, más bien considérela comouna acción recíproca que se está generando en beneficiomutuo. En este universo vamos a recibir lo que estamosdando, si damos amor, recibiremos amor, así funcionala vida.


Desafío Nº 2

Mencione en voz alta o escriba todos los nom-bres de las personas en las líneas, no importa elorden. Haga el esfuerzo y luego revise sus respues-tas, vale la pena, disfrute de los resultados.


7. La Ley de la Escasez: cuando conocí estaley, me ocurrió algo curioso, me estaba comiendoun rico helado y cuando estaba llegando al final delhelado, me quedaba el último bocado y mi esposame lo pidió. Me dijo, “regálame ese poquito de hela-do que te queda” y no se lo pude regalar. No com-prendía por qué, le pregunté “¿por qué no me pedisteantes? si me hubieses pedido antes te hubiese dadotoda una porción pero esta es la última parte”. Enese momento comprendí la forma cómo funcionala ley de la escasez.

Desde el punto de vista sicológico le damos valor alo escaso, a lo poco, en vista de que pensamos que se vaa agotar y de manera inconsciente ocurre una relaciónen nuestro cerebro que si el producto es escaso es va-lioso. Posiblemente en la realidad no sea así, pero esaasociación ocurre de manera natural en la mayoría delas personas. También sucede otra relación mental cuan-do perdemos la posibilidad de elección, al acabarse elproducto (en este caso el helado) y quedar sólo con unaopción. En el caso del helado, si le daba el último pedazoa mi esposa entonces no me iba a quedar la opción deseguir comiendo, por eso le dije que si me hubiese pedidoantes, con gusto le daba, porque entonces me quedabala opción de seguir comiendo.

Esta ley de la escasez es aplicable a la comunicación,si la información que usted presenta es secreta o es ex-clusiva, si quiere ejercer su liderazgo positivamente y darle


importancia a la información que va a comunicar debedarle sentido de escasez. Por ejemplo, cuando quieracomunicar algo importante, utilice un protocolo, llame ala persona para un sitio privado, dígale que le dará infor-mación importante y exclusiva, incluso puede bajar la vozy notará total atención de su parte.

Las personas que ejercen liderazgo, buscan momentosoportunos y espacios adecuados para transmitir la infor-mación valiosa y cuando hay un mensaje que requiere detoda la atención, llaman a sus aliados a sitios estratégicospara comunicarse con la total atención de quien escucha.Muchas personas sienten atracción por lo secreto, por looculto, por tener las primicias informativas, sólo por unarazón, lo escaso.

Esta ley de la escasez tiene una característica que debecumplirse de manera rigurosa para que pueda conservarsu poder dentro de la comunicación, y es que lo que vayaa comunicar que en realidad sea de importancia, infor-mación valiosa que represente algo significativo porquede lo contrario usted perderá credibilidad y se pierde todoel protocolo que usted podía haber creado, en pocas pa-labras, se “derrumba todo el edificio” comunicativo queusted había podido levantar.


8. ¿Qué hace Usted para Ganarse la Vida?esta es una pregunta que hacemos a las personasque participan en nuestros talleres.

Por favor responda por escrito:

¿Qué hace usted para ganarse la vida, cuál es suProfesión, su trabajo?

Cuando dos personas instalan una conversación, seestán conociendo o se están reencontrando, lo primeroque se preguntan es: qué hacen para ganarse la vida, endónde trabajan, en qué empresa, qué cargo desempeñan,entre otras preguntas referidas a su oficio. Este es un buenmomento para proyectarse con asertividad. Actuar conasertividad es una cualidad interesante que hace destacara los líderes.

Muchas personas degradan su labor, su trabajo o loque hacen para ganarse la vida, permitiendo que las demáspersonas y ella misma releguen lo que hacen, el aporteque dan al universo.

Para lograr asertividad y procurar sacar provecho dela situación, sencillamente usted debe tecnificar y plantearde manera sofisticada su profesión, en pocas palabras,re-encuadrar lo que hace en la vida, agregándole más valorlingüístico. Por ejemplo, usted conoce dos albañiles, elprimero le dice: –pego bloques– usted seguramente se haceuna imagen de este albañil, quizás no muy agradable y


cuando conoce al segundo albañil este le dice; –soy cons-tructor de hogares– estoy totalmente seguro de que laimagen que se lleva de este albañil es mucho mejor quela del primero. Físicamente los dos albañiles están ha-ciendo lo mismo, pero la visión que tiene cada uno deellos de lo que hace es totalmente desigual, la respon-sabilidad de cada uno cambia y por lo tanto su actitudserá totalmente diferente.

Seguramente usted se estará preguntando ¿por quéocurre este fenómeno? Sencillo, somos seres lingüísticos,que a diferencia de los animales tenemos el lenguaje comoun mecanismo de comunicación y por lo tanto esindispensable saber utilizarlo.

Responda mentalmente ¿Existirá alguna diferenciaen la manera de pensar entre los albañiles? ¿Quiéncree usted que tendrá más éxito?


Así como usted se hizo imágenes mentales de esosalbañiles, también otras personas se van a hacer imágenesmentales de usted cuando se le presente a alguien y lediga su profesión, por esta razón es de extrema necesidadque re-organice las ideas de la manera de enunciarlo.

Todas las profesiones son importantes ya que aportanalgo al universo, lo que ocurre es que posiblemente algunaspersonas no las saben proyectar. Como se dijo anterior-mente la solución es tecnificar y plantear de manera so-fisticada lo que hace, para que primeramente usted tengauna mejor visión, compromiso y actitud ante lo que ejercecomo profesión. Por muy poco importante que crea quees su trabajo, siempre es posible ver lo relevante comoaporte para el universo, siempre existe la opción de quesu participación en el mundo sume algo positivo para eldesarrollo de la humanidad y la suya misma.

No se puede dejar de mencionar que la humildad esuna poderosa arma contra la arrogancia. Humildad essinónimo de seguidores. Nunca he visto a una personaarrogante y pedante que agrade a los demás, por estemotivo esa tecnificación, esa sofisticación que usted pue-da agregar a lo que hace en esta vida, debe ser equili-brada, procurando no pecar de pedante, arrogante o alta-nero. Esta es una tarea que requiere quizás de tiempo yde evaluación externa. Tómese su tiempo, pero hágalosi no está conforme con lo que planteó al inicio de estesecreto de la comunicación de los líderes. Si está confor-me no tiene problemas al respecto. Pero recuerde lasimágenes visuales que se van a hacer de usted si su pro-fesión no está bien plantada.


Hora de Tecnificar o plantear de manera Sofisti-cada su Profesión Manteniendo la Humildad.

¿Qué hace usted para ganarse la vida, cuál es suProfesión, su trabajo?


9. Ley del Contraste o Ley de la Compara-ción: observe los 3 Círculos que están abajo y res-ponda a las siguientes preguntas:

A B C

1. ¿Entre el círculo A y B cuál es el claro?

2. ¿Entre el círculo B y C cuál es el oscuro?

Note cómo se ha producido un resultado confuso, elcírculo B en la primera respuesta es claro, pero en lasegunda respuesta el mismo círculo B es oscuro. Estefenómeno ocurre por la ley de comparación o contraste.Es decir, lo que hizo que cambiara la respuesta, dandocomo resultado la opción B primero como el círculo másclaro y luego como el círculo más oscuro, fue el color conque se comparó en cada pregunta. Dicho de otra manera,lo que tiene más importancia no es la respuesta sino lainformación con que se comparó

En general, la ley de la comparación o contraste seutiliza mucho en las ventas. Imagine que usted llega auna tienda a comprar una chaqueta que vio días atrás y legustó y cuando pide el precio le dicen 1.000 dólares, ustedse queda sorprendido por tener la chaqueta un precio tan


alto, por lo que decide internamente no comprar la cha-queta, pero el vendedor al ver su reacción le dice, señoren este momento tenemos una oferta especial, se la vamosa dejar en 700 dólares y se ahorrará 300. Es muy probableque usted si tiene los setecientos dólares compre lachaqueta. En realidad la chaqueta costaba en un principio500 dólares pero el vendedor le aplicó la ley de la com-paración o contraste, porque le ofreció primero un precioalto, luego uno más bajo, que todavía era más alto com-parado con el precio real de la chaqueta. Sin embargo,como los 700 dólares de la oferta fueron comparados pri-meramente con los 1.000 (que costaba la chaqueta segúnel vendedor) el precio pareció económico porque ustedlos comparó inconscientemente.

La ley de comparación o contraste también se puedeutilizar en comunicación. Cuando vaya a hacer una pe-tición a alguien usted puede pedir algo superior a lo quequería, pero luego si la respuesta es negativa puede hacerla petición de lo que en realidad quería que por supuestova a ser menor a lo que pidió primero, así la persona va acomparar y las posibilidades de conseguir lo que ustedquiere aumentarán drásticamente.

Por ejemplo, usted le dice a su jefe “necesito una se-mana de permiso porque voy a un curso internacional” ysu jefe le dice “una semana es mucho tiempo, no puedodarte el permiso” entonces usted puede decirle “¿y si medas dos días de permiso?” la posibilidad de que su jefe leconceda el permiso aumentará cuantiosamente.

Existen dos causas fundamentales a tomar en cuentapara saber por qué las posibilidades de tener éxito en esta


ley aumentan. La primera es que a la persona a quien ustedle hace la solicitud compara la primera petición (que esmayor) con la segunda petición (que es menor, pero es lareal) y al ver que es mucho menor puede aceptarla.

La segunda es que existe una tendencia de muchaspersonas a que cuando dicen que “no” a una propuesta, alformulárseles la segunda propuesta muy probablementepuedan aceptar, porque la primera negativa despierta unsentimiento de culpabilidad que necesita ser suprimido yla única forma de hacerlo es aceptando la segunda petición.

Es de suma importancia saber que esta ley tiene unacaracterística que debe cumplirse como requisito indis-pensable para que pueda funcionar y es que cuando ustedhace la primera petición que es más alta que la que va ahacer en realidad, seguramente genere en las personasalgo de irritación o molestia, por lo que usted debe so-portar el discurso que viene a continuación, dejar que lapersona libere todo ese disgusto, quizás a través de pa-labras o gestos. Después de haber escuchado y soportadousted todo ese discurso y que llegue la “calma despuésde la tempestad” entonces será el momento de hacer suverdadera petición.

Utilice esta técnica para lograr objetivos positivos, parahacer el bien, para beneficios mutuos, las técnicas de porsi no son buenas ni malas, quienes las utilizan para bien opara mal son las personas, la elección sigue siendo suya.


10. La Sonrisa: está usted llegando a una oficinade servicio público donde la gran mayoría de lasveces le han tratado mal cuando va a solicitar algunainformación. Pero en este caso usted ve a cuatro se-cretarias esperando para atender a las personas, trestienen cara de molestia y una está sonriendo ¿a quiénse dirigiría primero para que le atienda?

La sonrisa tie-ne muchos segui-dores. Se ganamás con la sonri-sa que con otragestualidad, em-piece a compro-bar lo que le digo,empiece hoy, co-mience a sonreír

y notará cómo más personas se acercan a usted. La sonrisaconquista corazones y al mismo tiempo el sencillo actode sonreír genera en nuestro organismo la liberación deuna hormona llamada beta endorfina que envía mensajesal cerebro de sensaciones positivas, de placer, de satisfac-ción, haciendo que nos sintamos bien.

Existen entonces dos aspectos interesantes dentro dela sonrisa, la primera es sonreír para ganarse los corazonesde los demás y la segunda es hacer reír a los otros. Lo dehacer reír a los demás ya es algo que está bien discutido,las personas que poseen la capacidad de hacer reír a losdemás tienen más personas a su alrededor. John Seymour


y Joseph O´Connor, los cuales han estudiado por muchotiempo los beneficios de la programación neurolingüísticaen las presentaciones en público, expresan: que las per-sonas que hacen reír a su público son más aceptados, quelas que las hacen pensar.

Esto se produce porque al hacer reír a los demás esmucho más sencilloentrar en sintonía.Hacer reír a la genteno es tarea fácil, sinembargo, los resulta-dos son fenomena-les. Vaya con calma en este punto, mantenga su perso-nalidad, a veces sólo basta con señalar los aspectoscuriosos de una situación.

¡Entonces qué más se puede pedir! con esta sencillatécnica usted puede ganar muchos aliados y al mismotiempo puede mejorar su actitud ante la vida tanto demanera biológica como de manera sicológica. Empieceya y perciba los cambios.

“El humor es indicador deinteligencia emocional”.

WALTER RISO


Desafío Nº 3FORTALEZCA SU MEMORIA

Coloque los nombres de estas personas debajo de susrespectivas caras. Al finalizar, compare los resultados ysiga practicando.


11. Alternativas Aparentes: por favor respondacolocando una equis (X) en la línea de respuesta¿quiere continuar leyendo ya? o ¿desea leerdespués de una pausa?

Si ya respondió aunque sea en su mente, debe haberescogido una de las dos alternativas que se le brindan enel párrafo anterior, pero note que allí existe, de maneraoculta, la técnica de las alternativas aparentes. Cuandose le pregunta si quiere leer ahora o posteriormente, se lehace ver como si estuviera escogiendo pero en realidadno tiene opción, la única opción que hay es la de seguirleyendo, ya sea de inmediato si escoge la primera opcióno posteriormente si escoge la segunda, pero en fin siempretendrá que leer.

Todo esto ocurre porque nuestro cerebro no puededeterminar en muchas ocasiones el objetivo oculto, sen-cillamente centra la atención en la elección, ¿quiere seguirleyendo o lo hará más tarde?

En el caso de las alternativas ilusorias existe unaactividad u orden que usted desea que cumpla la personacon quien se comunica. Utilícela como una estrategia quele brindará resultados efectivos. Puede empezar en estemismo momento o al finalizar el libro, usted decide. A unniño que tiene problemas para comer por ejemplo, ustedle dirá algo como: “qué deseas cenar ¿un sándwich o unaarepa?” Y este tendrá que elegir. En el trabajo, podrá plan-tear un nuevo proyecto diciendo; “cuánto tiempo vamos adedicar a la elaboración de este proyecto ¿una semana oun mes?


Hay que dejar claro, no estoy diciendo con esto que laaplicación de esta técnica asegura en un cien por cientoque las personas elijan, pueden darse algunos casos enlos que no deseen elegir ninguna de las opciones que ustedle plantee. Aunque elegir es una de las actividades huma-nas más gratificantes; poder elegir representa para los sereshumanos algo elemental. Lo que sí puedo asegurarle esque el aumento de posibilidades es enorme para logrardarle poder a su petición aplicando esta técnica.

Esta técnica tan sencilla de aplicar la puede utilizarusted en su trabajo, con sus familiares, a nivel académico,en fin con sus aliados.


12. Pregunta Coletilla: usted va a recomendareste libro a otra persona ¿verdad que si? La preguntacoletilla, es la interrogante que se realiza despuésde una afirmación, lo que permite colocar “en ban-deja de plata” la respuesta que usted como LíderComunicativo desea obtener.

Mi hijo de 6 años es un espe-cialista en la aplicación de la pre-gunta coletilla como técnica decomunicación, cuando quiere pe-dir algo dice frases como, “me vasa comprar un dulce papá, ¿verdadque si? Colocando una preguntaafirmativa posterior a la petición, en pocas palabras mihijo está totalmente seguro de que sí le voy a comprar eldulce y además de eso, hace que yo crea que estoy seguroque se lo voy a comprar. No estoy diciendo con esto quele voy a comprar el dulce o que usted va a conseguirtodo lo que desea sólo con colocar una pregunta coletilladespués de su petición, pero de lo que si estoy seguro esque las posibilidades para conseguirlo aumentan.

Aumentar posibilidades es algo en lo que los Líderesse centran, eso les hace sentir más seguridad y estar pre-venido para lo que viene, en este mundo actual que secaracteriza, por la velocidad y la incertidumbre. Esta esuna de las situaciones que hace que usted aumente su poderde comunicación y su poder de convencimiento en estecamino de liderazgo.


Esta técnica de la pregunta coletilla no sólo se utilizapara una petición, más bien puede ser utilizada para quelas personas con quien usted se comunique acepten laafirmación o las ideas que usted está manifestando, parabuscar un apoyo cuando se comunique en público, enfin para entrar en sintonía. Lo que no debo dejar de de-cirle es que la afirmación debe tener sentido y ser total-mente convincente lo que le va a permitir disminuir yeliminar en cierto modo la resistencia que puedan ejerceralgunas personas.

No se puede dejar de mencionar lo elemental de laforma en que usted aplique la técnica de la pregunta co-letilla. A lo que me refiero es que no importa lo que digasino como lo diga. Si puede utilizar esta técnica imaginan-do que es un maestro de la comunicación, con sabiduría ycolocando delicadeza en sus palabras, es muy factible quetenga éxito.

Usted para tener el resultado deseado con esta técnicadebe preparar el terreno y lo que pueda hacer o decir antesde ejecutarla marca la pauta y el camino hacia el éxitototal, ¿verdad que si?

En el siguiente secreto del líder voy a poner en prácticaun ejemplo de cómo aplicar la pregunta coletilla comotécnica de comunicación, quizás usted la quiera identificar,mantener la atención y ver dónde se aplica. Esté alertaporque el ejemplo va a estar inmerso en el texto. ¡Así quea trabajar! ¡Siga leyendo!

Vamos a hacer un experimento. Imagine a todo coloresta foto, el mar azul, las palmeras verdes, relájese y


haga lo que le pido por favor, hágalo durante 2 minutos.Vamos a ver si lo logra. En la siguiente página lo averi-guará. Por ahora visualice. Haga el ejercicio por un mo-mento, vale la pena.


13. Órdenes Positivas: los grandes líderes se co-munican de manera positiva, porque nuestro cerebrono está capacitado para reconocer la palabra “no”.Este ha sido uno de los hallazgos más trascenden-tales de las ciencias que se encargan de estudiar có-mo funciona nuestro cerebro.

Lo que ocurre es que el cerebro trabaja con imágenes,si digo la frase “mesa marrón de madera”, lo que llega asu mente es una imagen de una mesa marrón, no la oraciónescrita en letras ¿no es verdad? (por cierto, pregunta co-letilla). Vamos a realizar un ejercicio interesante parapoder explicarle de mejor manera la idea que quierotransmitir.

Imagine el mar, si el inmenso mar. Usted puede ver loazul del mar, puede hasta sentir la brisa soplando en surostro mientras percibe lo azul del mar, puede escuchar elsonido de las olas cuando rompen en la orilla. Puede cerrarlos ojos e imaginar en este momento el inmenso mar azultotalmente despejado. Ahora siga imaginando ese inmensomar azul. Si desea concentrarse mejor puede dejar de leerpor un momento, luego retome la lectura aquí. Siga ima-ginando el inmenso mar azul y todo lo positivo, la brisa,el sonido de las olas y mirando a lo lejos usted no se ima-gine un barco rojo con velas amarillas, no quiero quepiense en un barco rojo con velas amarillas.

Me imagino que ya es demasiado tarde, seguro pensóen el barco inmediatamente después de que se lo men-cioné, si quiere puede repetir el ejercicio y se dará cuenta


de cómo funciona nuestro cerebro. Aplíqueselo a alguieny compare los resultados.

Usted al estar al corriente de cómo funciona esta téc-nica de comunicación puede utilizarla basándose en unacomunicación positiva, es decir debe centrarse en lo quedesea que consigan sus aliados, evitando decirles en loque no quieren que se concentren.

“El poder de tus pensamientos, las ideas yen general de las palabras, radica en queestas son traducidas a imágenes antes que elcerebro pueda interpretarlas; imágenes quetienen un poder sobre nuestras emociones,acciones y hasta sobre nuestro organismo. Lavisualización desempeña un papel impor-tante en el funcionamiento de nuestra mentey cerebro y puede llegar a ser una de las he-rramientas más valiosas para el éxito.”

CAMILO CRUZ

Elimine de su vocabulario las fallas que puedan tener,porque al mencionarlas, será demasiado tarde. Ya estarádibujada en su mente. Y si por algún motivo mencionaalgo negativo o algo en lo que no quiere que ejecuten,debe suplantarlo por órdenes positivas varias veces, enuna proporción de una por diez, yo diría que más.

A veces les decimos a nuestros hijos, “no hagas esto”y es lo primero que hacen. Lo más probable es que nuestras


palabras permitan que ellos se imaginen la situación quequeremos que eviten. Una vez vi como la abuela de unaniña le decía; “cuidado te caes, no te vayas a caer, cuidadote caes” y se lo repetía varias veces. Adivinen cuál fue elresultado. Se cayó la niñita.

En el caso de la niña, su abuelita utilizando la técni-ca de las órdenes positivas pudiera haberle dicho, “cui-dado, mantente de pie, camina con cuidado, mantén elequilibrio”.

Las imágenes mentales son extremadamente po-derosas y un líder que quiera ganar aliados debe utili-zarlas y más importante aún debe tener cuidado de lasimágenes que quiera colocar en la mente de las personascon las que se comunica. Debe saber presentarles unvocabulario a sus aliados que asegure imágenes de loque desea que se logre, de las tareas resueltas con éxito,en fin, imágenes positivas.


Excelente disertación, completamente de acuerdo conel funcionamiento de esta técnica, lo considero rele-vante para los momentos que estamos viviendo, espe-cíficamente en educación, debemos aplicarla conconvicción, actuando como mediadores en el aborda-je de los procesos de aprendizaje y seguro, se convier-te en una herramienta muy poderosa.

PROFA. MARÍA ASUNCIÓN DELGADO


SINTONÍA

Algunas veces sin darnos cuenta notamos queaunque conocemos a personas desde hace tiempo,no tenemos un trato agradable con ellas, quizás sóloun saludo y listo, por el contrario, a veces tratamoscon personas que acabamos de conocer y nos lallevamos bien con estos “desconocidos” sin entenderpor qué. Y decimos frases como esta: “oye parecieraque nos conociéramos desde hace tiempo”. Todoesto ocurre por un elemento muy importante en lacomunicación: la sintonía.

A veces usted charla con alguien y puede pasar largorato conversando y no se da cuenta del tiempo, pasan horashablando y usted se siente bien, dialoga sobre sus ideas,sus aconteci-mientos, tam-bién escucha,se cuentan al-gunas intimi-dades, algunosproblemas, seríen, buscan so-luciones, a ve-ces hacen so-ciedad en algún


negocio o trabajo, se ofrecen favores, en fin, se crea uncampo en donde la comunicación fluye de maneraarmónica y brillante y donde todo lo que se comunique enese momento va a darse de manera eficaz, lo que va a serrecibido amenamente por las personas, es como si sesintiera la energía positiva que se transmite en cadamensaje.

¿Cómo sabemos que dos personas están ensintonía? Se puede apreciar en sus gestos,posturas corporales, tono de voz, también através de la conversación que pudieran tener,en fin, por varias características que com-parten y donde se asemejan, es decir, dondecoinciden sus personalidades e intereses. Anosotros nos gustan las personas que se pa-recen a nosotros, que comparten los mismosideales, que tienen los mismos gustos, con lasque tenemos muchas cosas en común.

La sintonía es esencial para establecer una atmósferade credibilidad y confianza mutua, necesaria para losnegocios, terapia, educación, asesoramiento, ventas,capacitación, en fin para ejercer liderazgo asertivo. A todoeste momento, este clima, ambiente y/o contexto que secrea de manera inconsciente se le llama sintonía.

Los Líderes de éxito crean sintonía, se acercan a susaliados de esa forma, esa es la Comunicación de losLíderes.


La sintonía permitirá “construir un puente” hacia laotra persona, y así tendrá usted como líder, un punto decontacto y comprensión. Ya esto establecido puede em-pezar a modificar su conducta para que la otra personatambién la modifique. El liderazgo no funciona si no seha entrado en sintonía, no se puede guiar a nadie por “unpuente” sin antes haberlo construido. Mantener la mismaconducta y esperar cambios, no es la mejor opción; eneste mundo tan cambiante de hoy, la mejor opción en lacomunicación de los líderes es la de amoldarse a su ob-jetivo y hacia su éxito.

Estamos constantemente amoldándonos a distintassituaciones sociales, si vamos a una fiesta nos vestimosacorde, si tenemos una entrevista para un empleo vamosde vestido de traje si queremos conseguirlo, hablamos deuna forma en el hogar y de otra en el trabajo. Tenemos elejemplo de que cuando alguien está triste y cabizbajo, nollegamos con un grito de ¡Ánimo! ¡Arriba! una mejoropción sería igualar los gestos y el tono de voz (que se-guramente es bajo) y luego ir adoptando una postura máspositiva y útil.

Sólo en la Física los opuestos se atraen y los igualesse repelen, en comunicación es lo contrario, lo semejantese atrae. Cuando la persona observa que existe semejanza,se siente como si es-tuviesen en el mismolado, como que per-tenecieran al mismoequipo, se sienteidentificado con us-

“Lo más importante de lacomunicación es escucharlo que no se dice”.

PETER DRUCKER


ted, confía en usted, puede comunicarse más espontánea-mente logrando que esa comunicación resulte exitosa.

De esta manera, usted puede guiar la conversación y ala vez dejarse guiar, provocar una respuesta positiva einfluir en la persona de manera más efectiva, obteniendoun beneficio mutuo, donde todos saldrán ganando, en unjuego de ganar-ganar, nadie pierde, todos ganan.

Entrar en sinto-nía es como bailar,no se sabe quién dela pareja lleva el pa-so cuando bailanbien, se entiendenen cada vuelta, sesueltan y vuelven acaer en ritmo y asípudieran bailar to-da la noche porqueestán en plena sin-tonía, lo mismoocurre en la comu-nicación.

Para entrar ensintonía con las personas sin importar la diferencia en elcarácter y la personalidad hay que aplicar las técnicas quea continuación se van a describir. No se preocupe si ustedno ha compartido nunca con la persona o ésta tiene unaforma de pensar diferente, o en el pasado no se la llevabanbien, lo que interesa es lo que usted va a ejecutar de ahoraen adelante, porque en la comunicación de los líderes


cualquier persona que usted desee puede convertirse ensu aliado, en su amigo, en una persona más que le ayudeal logro de sus objetivos, sólo basta con diseñar un campode estrategias adecuadas y aplicarlas en el momentooportuno.

Por favor permítame hacerle una pregunta, ¿ha escu-chado usted hablar sobre el “sintonizómetro”? Si, el “sinto-nizómetro” es un dispositivo muy especial que al aprendera utilizarlo, usted puede saber si está entrando en sintoníao no con los demás. A continuación se lo presento.


Sintonizómetro

Existe un dispositivo que mide la temperaturay se llama termómetro, ya muy probablemente ustedlo conoce y lo ha utilizado. De la misma manera, enLa Comunicación de los Líderes existe un disposi-tivo para saber si se ha ingresado al campo de lasintonía o no y su nombre es “sintonizómetro”. Estedispositivo funciona con algo llamado resistencia.

La resistencia aparece en la comunicación como unelemento que no permite que esta fluya armónicamente,se evidencia muchas veces como discusión, con oposiciónde las personas a sus pensamientos, eso no quiere decirque no puede existir alguien con pensamientos distintos a

los suyos, lo que pue-de estar ocurriendoes que quizás susideales no se estánplanteando como esdebido, es decir noestá entrando en sin-tonía. Por ejemplo, si

usted está queriendo entrar en sintonía con alguien y poralguna razón no puede porque la persona se resiste, esporque queda trabajo por hacer, no hay sintonía, la lecturadel “sintonizómetro” está baja.

Debemos mejorar la situación por el bien de la re-lación, recuerde que existen puntos de vista, respete y com-

La resistencia es indicio defalta de sintonía. Por eso noexisten aliados recios o re-sistentes, sino Líderes in-flexibles.


parta en la medida de lo posible, existirán situaciones queno quiera compartir, pero puede respetarlas y hacer saberlas suyas de la mejor forma posible. En pocas palabras, elsintonizómetro funciona igualando y deja de funcionardesigualando, apareciendo la resistencia como resultadocuando desiguala, téngalo en cuenta siempre a la hora deiniciar nuevas relaciones amistosas.

Existen muchas formas de entrar en sintonía. En lapágina que viene las vamos a desarrollar una por una, porfavor mantenga su capacidad de observación de maneraescrupulosa.


La Fisiología

Usted fija la mirada en dos personas que estánhablando y puede ver que muchas veces tienen unapostura corporal similar.

Para entrar en sintonía con la fisiología (posturascorporales) de la otra persona usted sólo procure tener lamisma postura corporal de la persona con quien estáhablando. Es importante hacerlo de manera natural, si lapersona tiene los brazos cruzados, crúcelos usted también,si la persona está de pie, colóquese de pie, si está sentadausted puede sentarse. Es un poco difícil conversar conuna persona si en la conversación hay alguien sentado yotro de pie, se siente como si el que estuviese de pie, tieneautoridad sobre la persona que está sentada. Para entraren sintonía el mensaje es claro “hay que igualar”.

Existen personas que juegan con un lápiz en susmanos, usted también puede buscar un objeto y hacerlo,esto enviará un mensaje inconsciente de igualdad y deconfianza, de hecho usted le está diciendo a la otra personaliteralmente “confíe en mí que yo soy igual a usted”.

No es estrictamente necesario tratar de hacer exacta-mente lo que hace la otra persona, sólo basta con actuarcon naturalidad y procurar “igualar” algunas posturas,algunos gestos o algunas posiciones con el cuerpo, porejemplo, si estamos sentados y la persona inclina el cuerpohacia adelante para contarle algo importante, también


usted lo puede hacer para escuchar. Puede darse el casode que existan ciertas posturas corporales que a usted nole gusten o que no sienta comodidad al querer igualar, enese caso llegue hasta donde usted pueda, la idea es entraren sintonía, no imitar. Observe detalladamente lo que leproduzca resultados, si ya entró en sintonía, avance haciafortalecer la relación.

A veces hay personas que miran hacia un sitio cuandohablan, como si estuvieran viendo algo, entonces mireusted ese algo también. Lo más probable es que a estaspersonas les guste que usted esté a su lado en vez de estarde frente, note la mejor manera para comunicarse con esapersona y aplique. Mantenga la atención, posiblemente siusted está de frente y a esta persona le gusta estar de lado,ella se irá colocando de lado. Confíe en la evidencia y ensu intuición.

Asimismo hay personas que se colocan de lado comoacercando el oído cuando usted habla, es porque esaspersonas quieren escuchar lo que dice y no se quierenperder ni una palabra. Entonces háblele claro y pronun-ciando correctamente las palabras, estas personas en estemomento están activando su campo auditivo y cuandoellos hablen con usted también esfuércese por escucharlos,colóqueles el oído cerca (esto pasa muchas veces en lossitios donde hay mucho ruido y también ocurre en sitiosabiertos, preste atención). La postura más importante eneste caso es estar al lado de su interlocutor.


La Experiencia

Si deja por un rato a dos personas que sean dela misma profesión, a dos médicos cirujanos que nose conocen o a dos administradores, se dará cuentade que estos entran en sintonía rápidamente y esporque se sintonizan a través de la experiencia quecomparten.

Las experiencias similares hacen que las personascompartan situaciones en común. Esto hace que ingresenal campo de la sintonía automáticamente. También leocurre si una persona desconocida, coincide con queestudió en su mismo colegio o que nació en su mismoestado o ciudad natal, porque entonces se compartenexperiencias similares y de inmediato se crea una fuertesintonía.

Para entrar en sintonía con la experiencia, usted puedetomar dos situaciones, la primera es algo que esté suce-diendo en el momento, por ejemplo, “hace mucho calor”o “este tráfico está que arde” o “qué bueno que ganó elequipo de fútbol” cualquier experiencia positiva o negativasirve, lo importante aquí es compartir algo en común yque le esté sucediendo a ambas personas. La segundasituación puede ser de algo pasado.

A veces escuchamos historias que nos cuentan tercerosy de manera inconsciente buscamos algo similar que noshaya ocurrido a nosotros o a algún familiar. Esto es inte-


resante en vista de que de esta manera es como se entraen sintonía con la experiencia. Quizás ya usted lo ha hechoen múltiples ocasiones, con la diferencia de que ahora losabe y tiene esta nueva, o mejor dicho, vieja herramientaahora en el bolsillo, a su disposición.


La Voz

Algunas veces, no resulta fácil entrar en sintoníacon la fisiología o con la experiencia, por múltiplesrazones, entonces es preciso entrar en sintonía conla voz. Hay varias preguntas que debe hacerse parasaber cómo va a entrar en sintonía con la voz, estasson ¿Habla la persona en voz alta o baja? (Volumen),entonces usted sube su volumen o lo baja, imaginea una persona hablando alto y a otra hablando bajo,no entrarán en sintonía nunca o por lo menos no enese elemento de la voz. ¿La persona habla rápido olento? (Velocidad).

Una vez estaba como ponente en un evento y habíaun profesor en el público nativo del oriente del país quienhablaba muy rápido (en el oriente de Venezuela se hablarápido) y le dije: “seguramente a usted le gustan las per-sonas que se comunican rápidamente, es decir que hablenrápido como usted”. De allí en adelante somos grandesamigos, sólo por descubrir la forma de sintonizar a travésde la voz.

Si la persona habla lentamente, usted también puedehacerlo y sienta los resultados, esto no quiere decir que lova a imitar, sólo que va a procurar igualar, recuerde respetarlos espacios. Los líderes que se comunican asertivamentesaben que respetar es un valor interesante para ganar


aliados (y es el próximo tema para entrar en sintonía, losvalores). Otra pregunta sería ¿La voz es clara o ronca, esaguda o grave? (Timbre) puede usted también sintonizarun poco con el timbre de la voz. Es importante saber queno se trata de una imitación de la otra persona, del cómohabla, ni de los acentos de alguna región, recuerde que sila otra persona cree que usted le está imitando o haciéndoleburlas o bromas, se pierde la sintonía y con ella todos losbeneficios de los que hemos hablado hasta ahora. Man-tenga la naturalidad y si va a hacer un cambio en su formade hablar, hágalo lentamente y de manera minuciosa.

Actualmente se sabe que las empresas que trabajancon televentas (ventas por vía teléfónica) han incremen-tado sus ventas sólo con entrar en sintonía con la velocidady tono de voz. Este es un poderoso recurso que le haráentrar en sintonía con sus aliados. ¡Empiece a ensayar!


Las Creencias y los Valores

Un día venía caminando con mi vecino con elque pocas veces he establecido conversaciones (sóloalgunas a través del saludo matutino) vimos cómohabían limpiado el jardín del edificio y habían cor-tado demasiado unos árboles que eran muy bonitos.Él me dijo: “oye qué maldad como cortaron esosárboles”, inmediatamente me di cuenta de algo, quesus valores en ese momento estaban reflejados haciael ambiente, entonces por allí empezamos a conver-sar sobre los problemas ambientales y del respetoque le debemos como seres humanos al ecosistema.Nos comprendimos mucho en la conversación yentramos en sintonía rápidamente.

Entrar en sintonía con los valores y las creencias esuna técnica muy poderosa en la comunicación que leservirá para crear “un puente” entre usted y la persona opersonas con quienes se comunique. Recuerde lo que sehabló anteriormente sobre el consenso. Si usted comparteciertos valores y ciertas creencias con las personas a lasque quiere ganar de aliados, cuente que tendrá un aliadoseguro si sintoniza con sus valores y creencias.

Obviamente, puedo repetirle que debe llegar hastadonde usted pueda, usted también tiene valores que me-recen respeto.


Ahora usted tiene como tarea empezar a experimentarcon la sintonía, tal vez cometa algunos errores, pero estoyseguro de que va a salir con un triunfo genial.


LOS IDIOMASDE LA COMUNICACIÓN

Esta información que se le va a presentar ahorafue extraída de varios libros basados en la progra-mación neurolingüística (PNL) como teoría y hacealusión a la forma cómo funciona nuestro cerebroen lo que comunicación se refiere.

Imagine a un alemán y a un chino conversando y cadaquien en el idioma de su país natal, seguramente no sevan a entender mucho, así se estén diciendo cumplidos.Estos seres muy difícilmente entren en sintonía, de hechose van a sentir muy incómodos con cada palabra quemencionen entre sí.

Algo similar ocurre con la comunicación, existen tresidiomas que usted debe dominar, en pocas palabras debeconvertirse en un polí-glota de la comuni-cación. Estos idiomasseguramente usted yalos conoce o de algu-na manera ha escu-chado hablar del te-ma, estos son el idio-ma visual, el auditivoy el kinestésico. Estosidiomas de la comuni-cación representan la

Imposible es algo que nadieha hecho hasta que alguienlo hace. Estamos viviendoen momentos trascenden-tales de la humanidad.Cuando alguien dice quealgo es imposible se ve in-terrumpido por alguienque lo está terminando.


forma como las personas prefieren procesar la informa-ción en su cerebro. Toda información es recibida en lamente a través de imágenes, sonidos, sentimientos o sen-tires. Es muy probable que se manifieste en las personasa través del cómo hablan, de lo que hacen o de lo quetienen como hobbie, entonces usted escuchará a personasdecir, “lo veo claro” esta persona recibe y procesa lainformación a través de imágenes en su cerebro, tambiéndirán algo como “ilumíname para ver mejor la idea”. Paraefectos de personas que procesan la información en sucerebro de manera auditiva, usted las conoce porque dicen:“eso suena bien” y las kinestésicas dirían “las cosasmarchan con suavidad”.

Mi esposa y yo íbamos a comer helados y medijo mientras nos dirigíamos a la heladería:“es que esos helados son muy ricos, son losmejores” y entonces le pregunté: “¿Por quédices que son los mejores?” Y me dijo: “esque tienen tremenda presentación, te los aco-modan bien bonitos en los envases”. Me que-dé pensativo y me pregunté internamente¿cómo pueden ser los helados más ricos ylos mejores sólo por la presentación y labelleza? ¿Y es que el sabor no cuenta? Y larespuesta que me di casi de inmediato fue, lapersona que lo dice prefiere el idioma (siste-ma) visual.


Así cada persona puede utilizar los tres sistemas derepresentación para procesar la información continua-mente, pero hay uno de su preferencia que se va a ma-nifestar a través de su lenguaje y de sus acciones; porejemplo, un visual prefiere la TV y un auditivo escucharmúsica, mientras que el kinestésico, desea hacer ejercicioso recibir un masaje.

Si habla a un grupo de personas, gesticule para losvisuales, cambie el tono de voz para los auditivos y toquea los kinestésicos. También a los auditivos les encantanlos sonidos onomatopéyicos como por ejemplo, “¡Tictac!¡Tictac! Sonaba el reloj” u otros sonidos que pueda hacer.

Muchas personas kinestésicas se comunican tocando,con ligeros golpes en su espalda o pierna dependiendo siestán sentados o parados y para que este grupo de personasle preste atención a lo que dice debe usted tocarlos.

Imagine una conversación entre un visual y un kines-tésico, estas son las conversaciones que inician en unrincón y acaban en otro extremo, porque el visual se alejapara ver y el kinestésico se acerca para tocar.

El espacio juega un papel fundamental dentro de lacomunicación. Por ejemplo: a veces usted puede estar depie mientras la persona con quien se va a comunicar estásentada y eso puede generar incomodidad. Lo ideal seríaque usted igualara y en ese caso debe sentarse también otomar una posición donde las caras estén a la misma altura.Particularmente puedo decir con toda certeza que cuandohablo con mi hijo y quiero que me preste toda la atención,me agacho y trato de que mi cara esté cerca de la de él yasí puedo ver como el mensaje llega de manera armónica.


Aquí tiene un modelo importante que puede seguirpara sintonizar en su vida comunicativa, utilice su creati-vidad al máximo, esto no es una camisa de fuerza. Tam-poco es prudente etiquetar a las personas, por ejemplo,“fulano es visual”, recuerde que las personas son bastantecomplejas en su comportamiento, total y absolutamentecambiantes según el ambiente y el tiempo. Aplique y sino le da resultado, cambie, modifique lo que hace hastaque tenga el resultado que usted desea. Adaptación es lapalabra clave.

Eso es lo más bonito que tiene esta teoría, que ustedla modifica a su utilidad, a su contexto y necesidad, ustedcoloca su personalidad en cada técnica, recuerde que elmapa no es el territorio y la conducta no es la persona.


Maestría Comunicativa al Instante

Oraciones en 3 idiomas: las oraciones que apa-recen con la letra (V) pertenecen al idioma visual(sistema de representación visual), las que aparecencon la letra (A) al auditivo y las que aparecen con laletra (K) pertenecen al idioma kinestésico, traduzcalas que faltan en cada ejercicio y coloque el equiva-lente en los otros 2 idiomas de la comunicación. ¡Lí-der es el momento de practicar! Pista, puede utilizarla lista de palabras que están en la página siguiente.

Con este ejercicio su mente va a experimentar comohablar en los tres idiomas de la comunicación e irá prac-ticando hasta hacerlo algo natural para influir positiva-mente en las personas. Empecemos.

V: Necesitamos vernos urgentemente.

A: Necesitamos hablar urgentemente.

K: Necesitamos encontrarnos urgentemente.

V: Ahora si estoy claro con lo que dices.

A:

K:

K: Necesitamos tocar el punto en la reunión.

V:

A:


A: Oye Suena bien la propuesta.

V:

K:

V: Hay que enfocarse en las soluciones.

A:

K:

K: Hay que hacerlo con mucha suavidad.

V:

A:

K: Deja el pasado detrás de tu espalda.

V:

A:

A: Ten cuidado y mantén los oídos alertas.

V:

K:

A: En este equipo existe armonía.

K:

V:

K: El libro marcha al pie de la letra.

V:

A:

V: Hay que poner un poco de chispa a la comunicación.

K:

A:


Vocablo de Idiomas de la Comunicación

Visual: ver, mirar, tener visión, visualizar, vistazo,ojeada, contemplar, iluminar, brillante, oscuro, claro,enfocado, entrever, alumbrar, divisar, estibar, no verloclaro, punto de vista, golpe de vista, visión, visible,panorama, a la luz de, despintado, colorido, visible,exhibir.

Auditivo: oír, escuchar, sonar, ser audible, amortizar,sintonizar, ser todo oídos, me suena, silencio, resonar,sordo, contar, expresado claramente, describir condetalles, préstame oídos, contén la lengua, habla bajo,no grites, escucho fuerte y claro, resonar, expresadoen palabras, me quitó la palabra de la boca, palabrapor palabra.

Kinestésico: tocar, palpar, tentar, conectar, frío, calor,calma, tranquilo, base sólida, palpable, contacto, sua-ve, duro, áspero, punzada, hormigueo, mantenersefirme, tener roce, codearse con alguien, mano a mano,estar presionado, quitarse un peso de encima, sentirsebien, agarra la idea, tómalo con calma, choca elcomentario.


HEMISFERIOS CEREBRALES

Hoy en día los avances en el funcionamientodel cerebro han evolucionado drásticamente, casitodo lo que se sabe del cerebro se ha descubierto enlos últimos 60 años. Y uno de esos descubrimientoses la diferencia entre el funcionamiento de los hemis-ferios cerebrales.

Hoy se sabe que el hemisferio derecho y el izquierdocumplen con funciones diversas y que algunas personasprefieren por razones de crianza, educación, contexto,herencia genética y fisiología utilizar un lado más queotro. Muy pocas personas en el mundo utilizan los doshemisferios en proporciones exactas. Eso es una buenanoticia para las personas que ejercen liderazgo, en vistade que el saber la preferencia de las personas en cuanto ala utilización del cerebro, puede significar un camino hacialas buenas relaciones.

Imagine que usted supiera cuál es el plato favorito desu jefe y un día cualquiera usted le invita a almorzar y ledice que desea que coman ese plato favorito, ¿cómo serála actitud de su jefe en ese momento? lo más probable esque se sienta contento y así se creará un nexo comunicativomás sólido y agradable. Pues lo mismo ocurre con loshemisferios cerebrales. Usted al conocer el funcionamien-to de cada hemisferio, tendrá la llave para entrar a la mentede las otras personas y poder influir positivamente en ellas.


HemisferioIzquierdoAnalítico-RacionalSecuencial-FocalizadoOrganizado-TemporalSimbólico-Cuantitativo

HemisferioDeReChOIntuitivo IrracionalGlobal ImaginativoInstintivo No-verbalArtístico CreativoSin juicio Cualitativo


LOS METAPROGRAMAS

En párrafos anteriores se hablaba de la prefe-rencia del cerebro de cada persona para procesarla información. A veces porque lo ha adquirido enla crianza por su familia, porque lo obtuvo mode-lando a otras personas o por su condición genética.También los meta programas son formas de pro-cesar la información que posee cada persona.

Los Metaprogramas hacen alusión a una serie dedescubrimientos logrados por la programación neurolin-güística y que ahora está al alcance de todos para la uti-lización en varios campos de las ciencias y en especial enel campo de la comunicación. Los resultados de estos des-cubrimientos han sido asombrosos y la utilidad es impre-sionante, con un poco de práctica usted podrá darse cuentade lo fácil que es aprender y utilizar todos los Metapro-gramas planteados en las próximas páginas.

La forma en que las personas utilicen estos Metapro-gramas para procesar la información en su cerebro va avariar de acuerdo al ambiente, a las actividades que rea-licen y a su herencia genética. Los Metaprogramas no sonabsolutos y muchas veces pueden ir variando, es decir lapersona puede cambiar de preferencia en algún momento,usted también puede cambiar de preferencia.


En la medida en que avance en la lectura, posiblemen-te se sentirá identificado con algún Metaprograma, asíse conocerá más a usted mismo y podrá conocer más alos demás.

Conocerse usted mismo en cuanto a la utilización delcerebro es trascendental para poder avanzar en el ámbitocomunicativo, después de todo, los cambios para comu-nicarse mejor deben empezar en usted.

A continuación se presentan los Metaprogramas paraque los conozca y saque provecho de cada uno.

Evitando sufrimientovs. Búsqueda de placer

En la vida laspersonas se mane-jan de dos formas,buscando el placero evitando el sufri-miento, entonces es-cuchará usted a per-

sonas diciendo por ejemplo: “me hace falta trabajarpara matar el aburrimiento”. Estas personas evitanel sufrimiento de estar solas y aburridas. Mientrasque una persona que busca el placer diría algo asícomo: “quiero empezar a trabajar para divertirme yestar con mis amigos”.


Un mismo acto de querer empezar a trabajar es mo-tivado por distintas formas de pensar, de procesar la infor-mación. Este Metaprograma es muy efectivo y usted lopuede utilizar planteándolo de acuerdo al Metaprogramaque usted haya detectado en la conversación.

Por ejemplo, si quiere plantearle un negocio a alguienque evite el sufrimiento, le diría; “vamos a iniciar esteproyecto para recoger dinero y no estar sin dinero ennavidad”. Este mismo planteamiento si la persona utilizael metaprograma búsqueda de placer, usted se expresaráasí: “vamos a iniciar ese negocio y verá cómo tendremosdinero para disfrutar en navidad”. Note que es la mismainformación del negocio pero viéndolo desde los dosenfoque diversos.

La diferencia es que a los que evitan el sufrimientohay que decirles lo que van a evitar al ejecutar tal o cualevento y a los que buscan placer, se le dice los beneficiosque van a tener al ejecutar el mismo evento. Literalmenteponer el énfasis en lo que se puede evitar o lo que se puedeobtener como beneficio marcará la diferencia.

De esta manera estará usted con ventaja para ma-nifestar sus ideas de una forma que será mejor com-prendida por su interlocutor o aliado y así las posibili-dades de aumentar su influencia en los demás aumentarán.


Responda por escrito:

¿Qué relación existe entre las figuras?

Escoja 5 respuestas que considere de las siguientes10 opciones:

1. Todas son triángulos.2. Tienen diferentes tamaños.3. Todas tienen 3 puntas.4. Son de diferentes colores.5. Todas tienen 3 lados.6. Están en diferentes posiciones.7. Todas apuntan hacia arriba.8. Son diferentes tipos de triángulos.9. Todas son figuras geométricas.10. Tienen diferentes números.

Si usted escogió más opciones impares entoncespudiera ser que usted prefiera el metaprograma igualadorpero si escogió más opciones pares, resulta que es másprobable que usted se balancee en su preferencia hacia elmetaprograma diferenciador.


Diferenciador vs. Igualador

Para un igualador los cambios no son muy bue-nos, para un diferenciador hay que frenarlo para queno cambie lo que ya da buenos resultados. Un igua-lador va a querer que todo marche igual, son buenospara tareas previstas que sean metódicas y que siganuna serie de pasos.

Los diferenciadores por su parte son buenos para tra-bajos innovadores que necesiten ser cambiados constante-mente, son ideales para trabajos que requieran de muchacreatividad. Imagine que usted es un jefe de una empresay tiene que decirle a Juan que es un trabajador de esaempresa que debe hacer un trabajo y Juan prefiere el me-taprograma diferenciador, usted le dice, este trabajo esmuy diferente a todos los que has hecho, sólo algunosdetalles en donde se parece a los anteriores pero es dife-rente (coloque énfasis en las diferencias). Si le toca decirlea Pedro que prefiere el metaprograma igualador, sobre elmismo trabajo de Juan le diría: “oye Juan hay que hacerun trabajo muy similar a lo que siempre hemos hecho,salvo unos detalles, todo es muy parecido” (haga el énfasisen la similitud).

Para detectar una persona que lleva la vida por se-mejanzas o diferencias sólo hay que hacerle una preguntade comparación. Por ejemplo: ¿Cómo compararías tutrabajo de hace 5 años con el de ahora? Si la respuesta


hace énfasis en las diferencias entonces podrá conocerque esa persona maneja el metaprograma diferenciador,de lo contrario si la respuesta encierra más aspectos dondese evidencia similitud, entonces estará ante la presenciade una persona que se maneja a través de semejanzas. Elmetaprograma es igualador.

Es elemental mencionar que ninguno de estos Meta-programas es mejor que otro, ya que todos tienen muchasventajas y algunas desventajas, así que no hay Meta-programa ideal, sólo que el contexto donde se desenvuelvala persona marcará la pauta. Además, es prudente recordarque estos son sólo modelos que van a servir de guía paracomunicarse eficazmente porque las personas no utilizanabsolutamente un Metaprograma u otro, sino que tienencombinaciones muchas veces de los dos; es como decirque nada es totalmente negro o blanco. Los extremos noson una excelente opción en la interpretación de losMetaprogramas en las personas, lo mejor es estar atentoporque en algún momento la persona tendrá una pre-ferencia por un Metaprograma o va a utilizar más uno deellos y es allí donde entra la persona especialista y líderen comunicación, usted.

Proactivo vs. Reactivo

La persona proactiva se lanza a la acción noespera por otras, tiende a expresar verbos de acción,y dice algo como esto: “¡voy a hablar con el gerenteya!” se siente motivada por palabras como: “ade-


lante, hazlo, es hora de actuar”. Para comprar algola persona proactiva va directo a comprar porqueya lo ha visto. Ahora la persona reactiva, espera aque otros inicien la acción, para luego actuar. A vecestarda mucho en decidirse. Necesita analizar bien lasituación. Utiliza verbos pasivos y frases temerosas,por ejemplo: ¿hay alguna posibilidad de ir a hablarcon el gerente? Si le va a vender algo al reactivoeste no va a decidir rápido, primero va a querer pen-sar y ver qué piensan los demás, invítelo a que setome su tiempo, puede decirle frases como “estudié-moslo” o “piénselo bien primero” es importante quese tome su tiempo, si quiere tener éxito.

Genérico vs. Específico

En este planeta tierra existen personas que venel árbol pero por nada del mundo ven el bosquecompleto y las hay quienes ven el bosque completopero no ven el árbol. Las personas genéricas sesienten cómodas con grandes segmentos de infor-mación, hablan de manera general, “Luis se cayó”,se les hace incómodo dar explicaciones con deta-lles, piensan de forma global, es posible que entrabajos donde se necesite secuencia de pasos, sesalten algún paso.


La persona genérica elimina mucha información. Sonbuenos para resumir y para planear y desarrollar estrate-gias. Por su parte la persona específica, en el ejemploanterior “Luis se cayó” diría: “Luis se tropezó en las esca-leras de la entrada, en el pie izquierdo y se cayó”. Lesgusta dar detalles de la información, se sienten cómodoscon trabajos donde exista una serie de pasos a seguir ysecuencias lógicas. Son buenos para tareas secuencialesque requieran estar alertas en los detalles. Son capaces dehacer una cosa a la vez, es posible que tengan más posi-bilidad de hacer las cosas bien hechas.

Mientras que las personas que se balancean hacia logenérico tienden a ejecutar varias tareas al mismo tiempo,por lo que es aconsejable que tengan cuidado en vista deque atender varias cosas a la vez necesita de mucha ha-bilidad para tener éxito en todas.

Los Metaprogramas, como se dijo antes, no son ab-solutos, es posible que consiga una combinación enalgunas personas, aunque es muy probable que la personase balancee hacia un polo de cada meta programa.

Directo vs. Indirecto

Se montan en un ascensor 4 hombres gordos yle dicen al ascensorista que por favor les marque elpiso 19. En el siguiente piso se montan 4 mujeresde contextura medianamente delgadas y con unaexcelente apariencia. También le indican al ascen-


sorista que las lleve al piso 19. Cuando el ascensorse acerca al piso 19 hace un ruido fuerte y se mueveun poco pero sigue su trayecto y el ascensorista dicea todos que el ascensor hace ese ruido cuando estámuy pesado. Cuando llegan al piso 19 todos salendel ascensor tranquilos y los hombres gordos sólohablan de las cosas que van a hacer en el día. Perolas mujeres empiezan a preguntarse unas a otras:¿estoy gorda?

Este fenómeno ocurre por la forma de comunicarseque existe entre hombres y mujeres y hace referencia alos Metaprogramas directo e indirecto.

La mujer tiende a comunicarse de manera indirecta ylos hombres de manera directa. Por esta razón fue que lasmujeres de la historia anterior en el ascensor pensaronque fue un mensaje para ellas el que el ascensor “estuvierapesado”. Los hombres a pesar de que eran gordos nodetectaron el mensaje.

Si hay una mujer en un cuarto oscuro con un hombreella pudiera decir “esto está muy oscuro aquí” pero elmensaje pudiera ser que encienda la luz. Sin embargo, nolo manifiesta de manera directa. Un hombre diría demanera directa: “enciendan la luz por favor”.

Las mujeres mayormente a la hora de hacer el amorprimero quieren que las cortejen, que haya todo un pro-tocolo y que se solicite el acto de manera indirecta, conflores, comida, velada romántica, para luego llegar alacto sexual y amoroso. En cambio el hombre quiere ir


directo al grano llegar al acto sexual y amoroso sin mu-cho preámbulo.

Esta puede ser la causa de mala comunicación entrelas parejas. Por esa razón es conveniente que se observecon precaución cómo se comunica la persona con quienestamos hablando.

Tengo varios amigos y algunos prefieren comuni-carse de manera directa y otros de manera indirecta. Aveces recibo llamadas de un amigo mío y casi que ni mesaluda sino que me dice directo, qué es lo que necesita.Por otro lado tengo una amiga que primero me saluda,me pregunta cómo me ha ido, cómo está cada miembrode mi familia, hasta que por último me dice lo que desea.Hay una diferencia enorme en la forma de comunicarsede mis dos amigos.

Cuando quiero influir positivamente a cada uno deellos utilizo el metaprograma de su preferencia. Si hablocon mi amigo voy directo al grano porque si no se aburre,en vista de que está acostumbrado a comunicarse demanera directa. Si hablo con mi amiga, entonces primerotrato de hablar de otras cosas para luego ir acercándomeal tema de manera indirecta porque si lo hago de otraforma puede considerar que la estoy utilizando o que nome importa los demás aspectos de su vida.

Hay algo que quiero resaltar y es que en la actualidadhay mujeres y hombres que se comunican contrario a loque he planteado anteriormente, es decir que hay mujeresque se comunican de manera directa y hombres que secomunican de manera indirecta. Dicho de otra forma másque creer que podemos catalogar a mujeres y hombres,


más bien hay que saber que cualquier persona puedecomunicarse ya sea literalmente o metafóricamente. Enpocas palabras, los ejemplos anteriores son sólo parailustrar. La realidad es que hay de todo, hombres indirec-tos y directos, mujeres directas e indirectas. Lo másimportante es que usted que es el especialista en comuni-cación mantenga su poder de observación al límite paraque pueda identificar el metaprograma en donde sedesenvuelve la persona.


Después de haber leído este metaprograma, traigo ami mente muchísimos recuerdos los cuales he vividoy en efecto, considero que sí existen algunas mujeresque se comunican de forma directa y hombres demanera indirecta, sin embargo, desde mi punto devista cada persona a través de este metaprogramaaflora sus valores y creencias inculcadas en su vidaya que nadie actúa bajo un modelo creado sino masbien bajo un modelo inculcado, es decir, para queuna mujer se comunique de esta manera rápidamentee inconscientemente su cerebro dará un mensaje delos valores arraigados. Imaginemos que no existieranvalores. Este metaprograma se utilizaría de manerapositiva o negativa según el contexto. Para finalizar,desde mi punto de vista considero que este modeloes de suma importancia para lo que queramosalcanzar en una comunicación y así obtener de mane-ra exitosa sus resultados.

ANA COLMENARES


LA ESENCIA DE LOS LÍDERES

Estas técnicas de comunicación acá mostradasson muy poderosas sabiéndolas usar. Trabaje paraconvertirse en un maestro de la comunicación y prac-tique mucho, la práctica hace al maestro. Una per-sona que no sepa nada de carpintería ni se esmereen aprender, dudo mucho que pueda hacer una sim-ple silla con las herramientas de carpintería más efi-caces y de mejor calidad. Algo similar ocurre conestas técnicas.

Si usted no se esmera en aprender, dudo que puedallegar a tener excelencia en la comunicación y a fortalecersu liderazgo. Ahora si usted pone un poco de voluntad, sefija en los detalles y practica día a día, seguro que va apoder hacer una escultura de madera hermosa y aprenderáa comunicarse mejor.

Mientras estoy escribiendo este libro y experimentocon cada técnica en mi quehacer diario, sigo aprendiendode éstas. Aprendo cómo aplicarlas, de la modificaciónque debo hacer día a día para aprovecharlas de mejormanera y de cómo adaptarlas a las diferencias humanasque posee cada persona. En pocas palabras nunca voy adejar de aprender el cómo funcionan estas técnicas utili-zadas por los líderes. A medida que pasa el tiempo aprendomás y a pesar de que estoy escribiendo sobre este tema


usted pudiera pensar que soy un experto pero paradójica-mente cada día que pasa me siento un aprendiz y estoyseguro que me falta mucho por aprender de las técnicas yde la vida comunicativa de los líderes.

Hace millones de años cuando el ser supremo estabacreando al mundo, también pretendía crear al serhumano, por lo que su magia celestial creó su cora-zón y la sangre. Y le dijo a la sangre: –tienes la res-ponsabilidad de darle vida al ser humano, debescircular moderadamente, en vista de que si eligescircular muy rápido puedes ocasionar un derrame ysi eliges circular muy lento te puedes coagular y tam-bién causar daño en el organismo–.

La sangre se fue a cumplir su misión en el organismohumano la cual era darle vida. Y en un momento sesintió confundida y trató de recordar cuál era sumisión en la tierra. Y se dijo a sí misma lo siguiente:–debo circular de manera moderada, en vista de quesi elijo circular muy rápido puedo ocasionar un de-rrame y si elijo circular muy lento me puedo coagu-lar y también causar daño en el organismo, pero ¿dedónde debo partir para poder cumplir con esa mi-sión? Por lo que llamó al ser supremo y le preguntó:–ser supremo ¿de dónde debo partir para cumplirla misión en esta tierra?– el ser supremomirándola fijamente le dijo conuna voz suave, ¡debes partirdesde el corazón!


Por esa razón le invito a mantener open mind andflexible brain (mente abierta y cerebro flexible) ante todaslas situaciones que se le presenten en adelante, véase comouna persona en constante aprendizaje y su éxito comu-nicativo estará asegurado. Y estoy convencido que pasaráa formar parte de los líderes al poner en práctica las téc-nicas de La comunicación de los Líderes.

Ha estado leyendo durante un largo tiempo; quizás haestado de acuerdo con muchas ideas planteadas en estelibro, otras las ha ido amoldando a su personalidad y formade pensar. Quiero decirle que al igual que la sangre puedeelegir coagularse y no utilizar ningunas de estas técnicas,pasando por la vida sin que nada ocurra, quedándose enestancamiento y sólo a la espera de tener algo de suerte.También puede elegir utilizar las técnicas de la comunica-ción de los líderes circulando rápidamente produciendoun derrame, utilizándolas para el mal, para manipular alas personas y para beneficiarse perjudicando a otros. Peroestoy seguro que va a elegir circular moderadamente paracumplir con una misión, la de ayudar a otras personas yayudarse usted, procurando permitir que otros ganen yganar usted obteniendo un beneficio mutuo y consi-guiendo influir positivamente en las personas pero siempreteniendo en mente que cuando se comunique con otraspersonas, debe hacerlo partiendo desde su corazón.

De qué sirven la aplicación de todas estas técnicaspara estar bien con los demás y para ganar aliados en lacarrera del liderazgo si no sabemos liderarnos a nosotrosmismos. De qué sirve estar bien en el trabajo, a nivel finan-


ciero, académico, profesional si no estamos bien con nues-tros amigos y familiares más allegados.

El verdadero liderazgo inicia en casa con nuestroshijos, nuestra pareja y nuestros familiares, ellos son losverdaderos jueces que evaluarán nuestro proceso deaprendizaje para convertirnos en líderes. Si estamos biencon nosotros mismos y con ellos, tendremos muchaposibilidad de estar bien con los demás y de liderar encualquier parte.

La única forma de que lleguemos al corazón de lasotras personas es que partamos del corazón de nosotrosporque la vida es como un eco; vamos a recibir lo queestamos dando. Es por esa razón que como líderes de-bemos asumir la actitud de la sangre, para llegar al corazónhay que partir del corazón.

¡Que lindas bendiciones se derramen sobre su corazóny espíritu! espero nos encontremos pronto.

Nota del autor:Espero te haya gustado el regalo Nº 13.Podemos asegurarte que es un secreto.


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