Brasil: tierra de oportunidades

Jueves, 19 de enero de 2012

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Brasil: tierra de oportunidades

Temas que serán abordados hoy:

• Brasil y España: datos generales;

• Brasil en números: datos políticos, demográficos y económicos;

• La economía brasileña;

• Principales sectores por regiones brasileñas;

• Relaciones con España;

• Barreras y estímulos al negocio;

• Grandes proyectos;

• Principales oportunidades de negocio;

• Canales de entrada al mercado brasileño;

• Principales motivos de fracaso;

• Cómo asegurar el éxito;

• Cultura;

• Negociación con empresas brasileñas;

• Paginas de interés sobre el mercado brasileño.

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1. España y Brasil: datos generales

Capital Madrid Brasilia

Idiomas oficiales Castellano, Catalán, Gallego, Valenciano y Basco

Portugués

Tipo de gobierno Democrácia parlamentaria y monarquia constitucional

República presidencialista

Moneda € - Euro R$ - Real

Área total del país 504.030 k m2 8.459.417 km2

Recursos hídricos renovables 111,1 km3 (2005) 8.233 km3 (2000)

Población 46 millones de habitantes 203,5 millones de habitantes

PIB 1.409 mil millones de USD (final de 2011)

2.500 mil millones de USD (final de 2011)

Paro 20% (2010) 6,7% (2010)

Fronteras Francia y Portugal Uruguay, Argentina, Paraguay, Perú, Bolivia, Colombia,

Venezuela, Guyana, Surinam y Guyana Francesa

2. DATOS POLÍTICOS

Nombre oficial del país República Federativa do Brasil

Gobierno República Presidencialista

Jefe de Estado y Gobierno Dilma Rousseff (PT – Partido dos Trabalhadores)

Elecciones Presidente y vice-presidente de gobierno son elegidos cada 4 años; próxima elección está prevista para octubre de 2014

Constitución 05 de octubre de 1988

Sistema legal Sistema legal civil revisado en 2002

Divisiones administrativas 26 estados y 1 distrito federal (divididos en 5 macro regiones)

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2. DATOS DEMOGRAFICOS

Población 203,5 millones (est. 2011)

Estructura demografica 0-14 anys: 26,2% 15-64 anys: 67% més de 65 anys: 6,8%

Esperanza de vida 72,5 años Mujeres: 76 años Hombres: 69 años

Población en zona urbana 87% (2010)

Crecimiento de la población 1,134% (est. 2011)

Alfabetitzación 88,6% (est. 2004)

Religiones Católica romana 73,6%, Protestante 15,4%, Espirita 1,3%, Candomblé/Umbanda (religiones de origen africanas) 0,3%, no especificado 0,2%, ninguna 7,4% (2000)

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2. DATOS ECONÓMICOS

Moneda Real (R$)

Taxa de cambio (fluctuante) 1 € = R$ 2,26 (Según el Banco Central de Brasil en 13/01/12)

Creixement real del PIB 7,5% (2010); 4,2% (est. 2011)

PIB per càpita 10.800 USD (2010)

Inflación 6,5% (2010)

Paro 6% (Agosto 2011)

Población bajo la línea de la pobreza

26% (2008)

Sectores principales Industria: Textil, zapato, químico, cemento, madera, mineral de hierro, estaño, acero, aeronaves, automoción, otras máquinas e equipamentos. Agricola: café, soja, trigo, arroz, maiz, caña de azúcar, cacao, cítricos; carne

Composición del PIB por sector

agricultura: 5,8% industria: 28,8% servicios: 67,4%

Pricipales destinos de su exportación (2010)

China 15,2%; EEUU 9,6%; Argentina 9,2%; Holanda 5,1%; Alemania 4%.

Principales orígenes de su importación (2010)

EEUU 15%, China 14,1%, Argentina 7,9%, Alemania 6,9%, Corea del Sur 4,6%.

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3. España y Brasil: datos económicos

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

+4,3 +1,3 +2,7 +1,1 +5,7 +3,2 +4,0 +6,1 +5,2 -0,6 +7,5

Evolución del PIB en Brasil

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

+4,5 +3,3 +2,7 +3,2 +3,4 +3,8 +4,0 +3,2 -1,4 -3,0 -0,1

Evolución del PIB en España

Fuente: IBGE

Fuente: INE

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4. Economía brasileña: macro regiones

26 estados y 1 districto federal

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Principales ciudades: São Paulo - SP: 11 mill. hab. Rio de Janeiro - RJ: 6,16 mill. hab. B. Horizonte - BH: 2,43 mill. hab. Brasília - DF: 2,56 mill. hab. Porto Alegre - RS: 1,43 mill. hab. Curitiba - PR: 1,83 mill. hab. Salvador - BA: 2,94 mill. hab.

4. Economía Brasileña

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4. LA ECONOMIA BRASILEÑA

Brasil está dividido en 5 macro regiones: norte, nordeste, centro-oeste, sureste, sur. Siendo Brasil un país de dimensiones continentales, es natural pensar que cada región se especializó en diferentes sectores.

La región norte está especializada en el sector energético (hidroeléctricos), minería, piedras preciosas, turismo ecológico, electro-electrónico, ganadería, frutas exóticas.

La región nordeste está especializada en turismo (inmobiliario), sector petroquímico, producción de papel y celulosa, hortofrutícola, minerales, textil, sector energético (eólico), automoción.

La región sudeste está especializada en servicios, automoción, electro-electrónicos, TIC, textil, papel y celulosa, extracción de petróleo ultramarino, turismo (de negocios), biotecnología, equipos médicos y odontológicos, sector industrial.

La región centro-oeste está especializada en ganadería, turismo ecológico, servicios, medicamentos, minería, piedras semi-preciosas, bebidas.

La región sur está especializada en productos de piel, automoción, textil, servicios, sector industrial, alimentación.

En todas las regiones son importantes los sectores de agro negocio, biocombustible, construcción civil

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4. LA ECONOMIA BRASILEÑA

ALGUNAS REFERENCIAS:

Si bien es verdad que en 2011 solo 7 empresas están entre en grupo de las 500 más importantes del mundo, según Fortune Global 500, cada vez suena más las marcas brasileñas en el mundo.

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Fuente: ICEX

5. Relaciones con España:

exportaciones brasileñas

Principales países clientes 2007 2008 2009 2010

Datos en millones de US$ Importe Variación

% Importe Variación

% Importe Variación

% Importe Variación

%

1 China 10.749 37,9 16.403 52,6 20.191 23,09 30.786 46,6

2 EEUU 25.065 2,6 27.423 9,41 15.602 -43,11 19.620 23,7

3 Argentina 14.417 23 17.606 22,12 12.785 -27,38 18.523 44,9

4 Holanda 8.841 53,9 10.483 18,57 8.150 -22,26 10.228 25,5

5 Alemania 7.211 26,7 8.851 22,74 6.175 -30,23 8.138 31,8

6 Japón 4.321 11 6.115 41,52 4.270 -30,17 7.141 67,2

7 Reino Unido 3.792 3.727 -1,71 4.635 24,4

8 Chile 4.264 8,97 4.792 12,37 2.657 -44,5 4.258 60,3

9 Italia 4.464 16,35 4.765 6,75 3.016 -36,7 4.235 40,4

10 Rusia 3.741 8,65 4.652 24,4 2.868 -38,4 4.152 44,7

11 España 3.476 49,2 4.074 17,2 2.663 -34,6 3.894 46,2

Principales productos exportados a España: partes de automoción, de aviones, carnes,

hortofrutícolas, biodiesel, papel y celulosa, commodities, productos químicos, petróleo y

derivados, muebles, zapatos, medicamentos, componentes electrónicos, productos

metalúrgicos…

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Fuente: ICEX

5. Relaciones con España:

importaciones brasileñas

Principales países proveedores

2007 2008 2009 2010

Datos en millones de US$ Importe Variación

% Importe

Variación %

Importe Variación

% Importe

Variación %

1 EEUU 18.887 28,8 25.628 35,69 20.028 -21,85 27.249 35

2 China 12.618 57,9 20.044 58,85 15.911 -20,62 25.593 60,9

3 Argentina 10.410 29,2 13.258 27,36 11.281 -14,97 14.426 27,9

4 Alemania 8.675 33,4 12.027 38,64 9.866 -17,97 12.552 27,2

5 Corea del Sur 3.391 9,1 5.413 59,63 4.818 -10,99 8.422 74,8

6 Japón 4.610 20 6.807 47,66 5.368 -21,14 6.982 30,1

7 Nigeria 5.273 34,5 6.704 27,14 4.760 -29 5.920 24,4

8 Italia 3.347 30,2 4.613 37,82 3.664 -20,57 4.838 32

9 Francia 3.525 24,2 4.678 32,71 3.615 -22,72 4.800 32,7

10 India 2.169 47,7 3.564 64,31 2.191 -38,53 4.242 93,6

11 España 1.843 28,8 2.472 34,1 1.955 -20,9 2.773 41,8

Principales productos importados de España: partes de automoción, de aviones, partes de

maquinaria para energía eólica, hortofrutícolas, medicamentos, productos químicos, moda, vino,

pescado y marisco, industria de la construcción, combustibles y lubricantes, productos

metalúrgicos…

5. Balanza comercial Brasil - España

Fuente: ICEX– Actualizado en Julio/2011

Balanza comercial 2.005 2.006 2.007 2008 2009 2010

Datos en millones de US$

Importe Variación %

Importe Variación %

Importe Variación %

Importe Variación

%

Importe

Variación %

Importe Variación %

Exportaciones brasileñas

118.529 16,2 137.807 16,3 169.649 16,6 197.942 23,2 152.99

5 -22,7 201.815 32

Importaciones brasileñas

73.600 24,3 91.351 24,1 120.617 32 172.722 43,4 127.72

2 -26,2 181.694 42,3

Saldo comercial 44.929 3,4 46.457 3,4 40.032 -13,8 24.958 -37,3 25.272 1,3 20.221 -20

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6. Oportunidades de negocios: grandes

proyectos

ZPEs PPA PPP Proyecto Brasil Mayor Belo Monte Pré-sal Infraestructuras Puertos y aeropuertos Gaseoductos (biodiesel) Hidrelectricas

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7. Oportunidades por región del país: norte

Ecoturismo, aventura Minería Fruticultura Design de joyas con piedras ornamentales Energía limpias Bío industria: cosméticos, perfumes, Fito farmacéuticos Muebles con madera ecológica Fibra óptica TIC Polígono industrial de Manaos (Zona franca) – incentivos asegurados hasta 2023 (2033): beneficios de 30.000 millones de US$ en 2008

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7. Oportunidades por región del país: nordeste

Agro negocio (orgánicos)

Biocombustibles Minería (el hierro, diamantes, fósforo, níquel, mármol, calcáreo, arcilla, ópalo y otros) Turismo (inmobiliario) Energía solar y eólica Fármaco-químico (medicamentos genéricos, fitoterapicos y suplementos alimentarios; empresas de tecnología). Petroquímico (cadena del plástico) Naval, náutico Automoción Peletería, calzado, textil Movilidad urbana Informático Saneamiento público

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7. Oportunidades por región del país: centro-oeste

Ecoturismo, Industrias limpias

2 Complejos multimodales de cargas Parque tecnológico, TIC, Campus Universitario Empresas de embalajes y almacenaje Industrias ligeras Maquinaria e industria de soporte enfocada en el agro negocio: fertilizantes, componentes de pienso Refinería de aceite de soja (solo 1 industria - MS) Industria de hilatura de algodón (más de 72 mil ton y solo 1 industria) Selva plantada, combustible verde Industrialización de carnes (más de 4,6 millones de bovinos, 125 millones de aves y 750 mil porcinos) Tecnología genética Minería Farmacéutico y material quirúrgico Servicios financieros y telecomunicaciones

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7. Oportunidades por región del país: sudeste

Alimentación y bebidas

Agro negocio – Mayor productor brasileño de café conilon y de papaya. Agroturismo Celulosa – responden por 24% de la oferta global del producto (papeles de impresión y de escribir, sanitarios, especiales y de alto valor añadido) Metalmecánico Muebles Minería, Siderurgia, Piedras ornamentales Petróleo y gas natural Moda Biotecnología Centro tecnológicos Piezas de automoción (incluso para helicópteros y aviones) Saneamiento público

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7. Oportunidades por región del país: sur

Agro negocio (orgánicos) Biocombustibles Automoción Ganadería Peletería, calzado, textil Servicios Empresas de logísticas Movilidad urbana Informático Minería Selva plantada

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8. ¿Porqué ir a Brasil? 6ª economía mundial y previsiones de llegar a 5º en muy poco tiempo.

No ha sido afectado por la crisis mundial tal como los países de Europa,

EEUU u otros de su misma región. Tasa de crecimiento de 2010: 7%, tasa de

crecimiento estimada para 2011 era del 4,5% pero ya se sabe que el

crecimiento no pasó del 3,5%.

Situación geográfica: situación estratégica para Europa.

Uno de los países de América del Sur más fáciles de llegar

(logísticamente)

Hace frontera con 9 países con los que tiene multiples acuerdos de

circulación de mercancía – trampolin para estos mercados.

País Ibérico: aspectos culturales e idioma cercanos a los de España. De

echo, los brasileños se esfuerzan mucho para comunicarse con extranjeros.

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8. Facilitadores de negocio

Situación política y económica estable.

Situación bancária sólida: por ley, un individuo o empresa solo puede endeudarse hasta un 30% de su renta. Freno al capital especulativo. Faciliatad al crédito para nuevos empreendimientos.

Incentivos de los gobiernos estaduales para la implementación de nuevos negocios.

Otros aspectos: información fiable (financiera, mercado, estadísticas, etc.).

Nueva clase média ávidos por consumir y ahora con acceso a credito

Aun hay necesidades más básicas que aquí en España ya están cubiertas

Costes laborables moderados y en general buena calificación de la mano de obra.

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8. Barreras a los exportadores

Adaptación de los productos a las normativas brasileñas.

Coste Brasil: burocrácia, lentitud, falta de estructuras, etc.

Protección del mercado

Complejidad del sistema fiscal

Rigidez de la legislación laboral (aviso)

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Agentes Distribuidores

Trebajan con comisión Compran y venden. Margen más importante

Productos standard o a medida Productos standard y/o tecnicamente complejos

La empresa controla más el marketing mix porque tiene relacción directa con el cliente

La empresa no controla el marketing mix. No tiene relacción directa con el cliente

Tienen pocos clientes Tienen más número de clientes

Pedidos grandes o pequeños Pedidos más grandes

Ofrecen plazo de entrega más largo Ofrecen plazo de entrga más corto

Impresión/packaging a medida Packaging standard

Alimentación gran consumo Alimentación gourmet

Maquinaria a medida y bajo pedido Maquinaria standard

9. Canales de entrada: diferencias entre

agentes y distribuidores

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Factores que se deben tener en cuenta a la hora de decidir el canal de entrada:

- Distribución muy concentrada. Capacidad de negociación muy alta. - Precio muy competitivo (margenes de distribución).

- Venta directa implica necesidad de presencia para crecer y pos venta

- Legislación de agentes comerciales.

- Tener en cuenta opciones de distribución alternativa por los productos de consumo.

9. Canales de entrada: diferencias entre

agentes y distribuidores

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10. Brasil: principales motivos de

fracaso

Menospreciar la complejidad del

mercado brasileño

Creer que porque el producto es europeo tiene mejor calidad

que el brasileño

Diferencias culturales

Creer que al ser un idioma parecido os vais a entender

Falta de información

No adaptarse a las formas de pago

Desconocer y no investigar las

condiciones de entrada de sus

productos en aquél mercado

Poca flexibilidad

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11. Brasil: como garantizar el éxito

Contractar profesionales

brasileños para asesoráros en ámbitos

legales y contables

Hablar el idioma

Poner el acuerdo con todos sus términos en el

papel Cumplir la normativa brasileña

Adaptarse a las formas de pago locales

Precio competitivo Hacer acuerdos con partners fiables

Estudiar el mercado

Definir una estratégia

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12. Casos prácticos Empresa del sector de embalaje: Objetivo: comprar parte o la totalidad de una empresa brasileña (de São Paulo) de fabricación y impresión de embalajes para el mercado de cosméticos y farmacéuticos. Perfil buscado: empresa familiar de máximo de 50 empleados, que ya estuviera fabricando embalajes para el mercado determinado y que ya trabajara con un tipo específico de máquina de impresión. Resultados: Después de 2 meses de proyecto, ellos se entrevistaron con 8 empresas que cuadraban con el perfil y que además tenían interés en vender parte o la totalidad de su empresa. De estas 8, están negociando con 4 empresas. Empresa del sector de laboratorio: Objectivo: encontrar representantes para sus productos. Perfil buscado: el producto era altamente específico y necesitaban que los representantes ya tuvieran conocimiento de como funcionaba el material. Resultado: después de 2 meses de proyecto, ellos se entrevistaron con 9 empresas que tenían el perfil adecuado y que estaban interesadas en representarles y les gustó en especial 3 empresas con las que están en negociación para cerrar un contrato de representación.

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13. LA CULTURA (I)

Brasil es una mescla de razas: blancos, negros, indios, morenos, orientales, árabes... Los brasileños están orgullosos de esa mescla. Ella se traduce en rica gastronomia, musicalidad, diversidad de religión y aceptación de las diferentes maneras de ser brasileño. Los brasileños consideran la familia como su valor esencial. Es común tener una relación cercana con primos de tercero o cuarto grado. Somos una cultura de grupo. Las relaciones sociales tienen poca formalidad normalmente; no es incomún que se incluya en programas/actividades que aquí serían más íntimas a amigos recientes. No se puede olvidar que Brasil es un país de dimensiones continentales y que así como en España, hay grande diferencia en la manera de ser si comparamos sur y norte del país. Las principales diferencias son que en el norte la gente suele ser más abierta, la vida parece que fuciona en un ritmo más tranquilo y eso repercute mucho en la manera que estos trabajan.

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13. LA CULTURA (II)

Mismo con su tamaño, han logrado que la lengua sea un factor de unión. Se habla portugués en todo el país. Un brasileño es antes brasileño, luego de su estado. Como herencia de otros tiempos, los pobres siguen siendo en su mayoría negros; Brasil es el tercer país en términos de desigualdad económica y social. Los pobres se quedan segregados en lo que es más conocido como “favela” (ahora usamos “comunidade”). Aunque la mayoría de las personas que viven ahí son gente trabajadora y de buena índole, sus inmediaciones pueden ser muy peligrosas. Muy comunmente ahí se encuentran carteles de drogas, tráfico de armas y otros elementos de mala índole. Felizmente, es algo que los últimos 5 años, vemos cambios cada vez más rápidos.

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13. LA CULTURA (III)

Cuestiones practicas:

• Horarios: el horario de trabajo se inicia entre las 8h00 y las 9h00 de la mañana y se termina entre 18h00 y 19h00. Hacen entre 1h00 y 2h00 de comida, lo que suele ocurrir a las 12h00 mayormente pero en algunos casos, a las 13h00. Los centros comerciales y supermercados están abiertos de domingo a domingo; además, en el caso de los supermercados están abiertos las 24h. El horario de la cena en familia sueles ser entre 19h00 y 20h00. Pero si es una cena con invitados en casa o fuera, se suele agendar sobre las 21h00. • Dos datos muy importantes sobre horarios: 1) Si vd. Está invitado a una cena en casa de alguién, es de buen tono que se retrase unos 30 min. Si llega antes, es posible que ni su anfitrión ni su casa, esté del toda arreglada. 2) En reuniones, es ideal intentar llegar a la hora agendada pero no se sorpreenda ni se sienta menospreciado si su cita se retrasa hasta unos 15 min.-20 min. Eso es muy comun y acceptable. En São Paulo, debido a transito, eso puede ser aun más flexible.

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13. LA CULTURA (IV) •maneras de tratar: los brasileños necesitan saber con quien están haciendo negocio antes de definir si están realmente interesados o no. Se aconseja siempre que sea posible no posponer mucho un encuentro cara a cara. Se cumplimenta como en España. Se usa Sr. y Sra. como en España se usa Don o Doña. Formalmente se cumplimenta el uno al otro con un apretón de mano. No se asuste si después de una charla agradable, al despedirse le den un abrazo, o en caso de mujer, un beso a la mejilla. La comunicación es informal, ser interrumpido (eventualmente) es considerado aceptable. Finalmente, como una sugerencia, como la comunicación no es muy formal, cuando llegado a un acuerdo, insista en poner el acuerdo en papel (contrato) para evitar malentendidos luego.

•posibles choques culturales: el gran problema del brasileño es que tiene dificultad con la gestión del tiempo y no sabe decir que no. Serán siempre muy receptivos y agradables, así que, si creen que llegaron a un acuerdo, insista en poner en papel.

•que vestir: la gente le gusta arreglarse. Son más formales en general en la manera de vestir que en España. Su apariencia es muy importante.

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13. LA CULTURA (V) •maneras de trabajar: es comun que los pagos ocurran en cuotas. En el mercado minorista, por ejemplo, según que tipo de tienda, puede aceptar pagos en hasta 24 meses. En este caso, los intereses están en general inclusos. Muchos esperan que haya un descuento para pago al contado. Use contadores y abogados locales; brasileños no se sienten cómodos con profesionales extranjeros.

•negociaciones: tenga paciencia, a los brasileños les gusta hablar: y primero de asuntos aleatorios luego los de trabajo. Deje que él conduzca la conversación así uno no se equivocará. El quiere conocerle. Es más importante la persona que la empresa con la que negocian. No cambies de interlocutor en la mitad del proceso, puede tener que volver a empezar. Los brasileños tienen dificultad en decir las cosas directamente, lo encuentran muchas veces de mala educación. Intente ser claro sin causar confrontaciones. El precio es lo último que se negocia. Según que sectores es muy comun la negociación de precios.

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12. Brasil: links de interés (I)

www.auma.de (página web que presenta todas las ferias a nivel mundial)

http://www.mdic.gov.br (Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio; homologo al

ICEX)

http://www.ibge.gov.br (instituto brasileño de estadística)

http://www.doingbusiness.org (guia para hacer negocios en todo el mundo, se puede

buscar Brasil)

www.icex.es

http://www.acc10.cat/ACC1O/cat/

http://www.ine.es/

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http://radar.desenvolvimento.gov.br/ (Estudios de mercado y productos en Brasil)

http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx (Oportunidades comerciales

en Brasil – demanda de productos)

http://www.mdic.gov.br//sistemas_web/renai/ (Renai – red nacional de

información sobre la inversión)

http://www.receitafederal.gov.br (informació de aduana)

12. Brasil: links de interés (II)

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www.int-team.com

Contacto: trenck@int-team.com

Taís Renck Maciel

Directora de la oficina de International Team Consulting en Brasil

Consultora en comercio internacional

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