Jaime Mamani Mendoza
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Jaime Mamani Mendoza [NOMBRE DE LA EMPRESA]
El mercado inmobiliario está cambiando. Después de la crisis económica y el
estallido de la burbuja inmobiliaria vivimos un periodo de calma chicha en el que
los profesionales inmobiliarios que resistieron tuvieron que abanderar el lema
“renovarse o morir”.
Y sin duda esa renovación pasa por hacer un buen marketing inmobiliario y
entender que la venta es la consecuencia de las acciones de marketing que
realizamos.
Así que los profesionales inmobiliarios deben estar preparados para afrontar el
futuro y especializarse para marcar la diferencia. El marketing inmobiliario es la
mejor llave para una venta efectiva.
En este artículo vas a aprender estrategias, ejemplos, consejos y tips sobre
marketing inmobiliario para que los implementes en tu negocio y lo hagas
despegar. ¿Comenzamos?
1. Estrategias de marketing inmobiliario:
acciones offline
Está claro que hoy en día el marketing digital es la tendencia y llega pisando
fuerte, pero no te puedes olvidar de las acciones offline de marketing inmobiliario
que debes realizar en tu negocio.
Solo combinando las mejores estrategias de marketing offline y marketing online
conseguirás triunfar y ser el rey de tu mercado inmobiliario.
Que se trate de marketing offline no significa que tenga que ser rancio o
demasiado tradicional. Comparto contigo algunas ideas de marketing offline que
puedes trabajar. ¡Inspírate!
➢ Si vas a hacer publicidad en papel tradicional, busca diseños que sean
atractivos, que impacten y que inviten a la lectura, para que no acaben en la
papelera. Huye de los tópicos inmobiliarios de antes de la crisis.
➢ Realiza talleres en tus oficinas sobre temas que no tengan que ver, en
principio, con tu sector.
➢ Por ejemplo, organiza un taller de cocina e invita a potenciales clientes, y
haz que te conozcan y que confíen en ti en un ambiente distendido.
¡Tendrás mucho ganado!
➢ Patrocina eventos deportivos locales. Pero no dejes el patrocinio solo en
estampar tu logo en una camiseta, implícate y ve el día del evento, monta tu
stand y aprovecha para hacer networking del bueno.
➢ Organiza un taller de vendedores donde, de forma gratuita, les des tips y les
enseñes cómo pueden vender su vivienda. De esta forma, en vez de ir con
la caña de pescar iremos con la red y lograremos contactar clientes
potenciales y predispuestos.
➢ Da una fiesta en tu oficina e invita a tus clientes. Diles que pueden venir
acompañados de quien quieran, de esta manera estarás haciendo marca y
podrás obtener referidos fácilmente.
➢ Plasma tus servicios en una guía que te ayude como herramienta de
captación de vendedores.
➢ Edita una revista inmobiliaria.
➢ Trabaja con colaboradores de tu zona. Podrás realizar acciones conjuntas
con ellos, obtener referidos de calidad y hacer marca en tu localidad.
Lo bueno es que la mayoría de estas acciones se pueden compartir en el mundo
digital, aumentando, a su vez, su repercusión. ¡Pruébalo!
2. Marketing de contenidos para inmobiliarias
El marketing de contenidos consiste en ofrecer información de valor a nuestro
cliente. Es una información que se distribuye de forma gratuita en distintos canales
de marketing.
Si quieres vender, educa primero. Y si es gratis, mejor. Para eso es fundamental
que estudies a tu público objetivo y definas a tu buyer persona con todo lujo de
detalles para saber qué contenido le va a interesar. El contenido del marketing
inmobiliario debe ir enfocado a ayudar al usuario. ¡Recuérdalo!
Lo que buscamos con el marketing de contenidos es ofrecer contenido relevante
para el comprador o vendedor, en cada una de las fases por las que este va a
pasar durante su proceso de compra. Si pones información de valor a su
disposición y te ve como referente y experto en el sector, es mucho más probable
que te dé la exclusiva en la venta de su vivienda, por ejemplo.
También debemos trabajar la conexión emocional con nuestro público objetivo a
través del marketing inmobiliario de contenidos. ¡Aprovecha la oportunidad de
conectar con las emociones de tus clientes!
El marketing de contenidos es clave en el marketing inmobiliario hoy en día, y
por eso te voy a dejar varias ideas para trabajarlo y que tu agencia sea un imán de
vendedores y compradores. ¿Quieres conocerlas?
3. Blog inmobiliario
Sin duda, es el rey del marketing de contenidos inmobiliario. Y no pienses: “Ya
tengo web, ¿para qué quiero un blog?”. Precisamente para que los clientes lleguen
a tu web.
El blog es una herramienta brutal de posicionamiento web si está bien trabajado
con tus palabras clave. Pero además te permite ofrecer contenido de alto valor
para tus potenciales clientes, contenido que están buscando en internet y para el
que tú puedes ofrecerles una respuesta que te ayudará a aumentar sus
posibilidades de convertirse en cliente.
Así que ponte las pilas y trabaja tu blog inmobiliario, comparte después tus
artículos en tus redes sociales y atrae de esta manera tráfico cualificado a tu web.
Puedes hablar de millones de cosas en tu blog inmobiliario: noticias del sector
comentadas y explicadas desde tu punto de vista, decoración para el hogar,
consejos para preparar tu vivienda para el frío o el calor, noticias y eventos locales,
casas singulares, diccionario de términos inmobiliarios… ¡e incluso recetas de
cocina o cuidado de plantas!
4. Ebook o guías gratuitas
Puedes escribir un ebook gratuito que te sirva como lead magnet descargable
desde tu web. El usuario que quiera este ebook gratis debe rellenar un formulario
con sus datos, de esta forma, estarás aumentando tu base de datos con leads
cualificados con los que trabajar después.
El ebook puede ser una “Guía del vendedor” en la que expliques los pormenores
de vender una vivienda. Puede titularse, por ejemplo, “Guía sobre cómo preparar
tu vivienda para la venta” o una recopilación de tutoriales sobre decoración.
5. Copies inmobiliarios atractivos
No caigas en los tópico de “Estupendo y luminoso piso en….”, ¡dale vida a tus
textos! En los portales inmobiliarios la imagen es la reina, eso está claro. Pero
debes atraer con la imagen y seducir con el texto.
Al final se trata de personas, no de casas. Así que utiliza el storytelling y cuenta la
historia de esa casa o una anécdota que hayan vivido los propietarios y que
conecte con futuros compradores, o habla de momentos especiales que pueden
vivir los futuros compradores.
Y, por supuesto, habla del entorno, describe cómo es un día en ese barrio o esa
zona, cómo son sus vecinos o las actividades que puedes realizar.
Te dejo algunos ejemplos de Inmobiliaria Monapart que me encantan por su
originalidad. Ellos están especializados en “casas bonitas” y eso la diferencia del
resto.
6. Tutoriales: vídeos en serie con píldoras
informativas
Puedes realizar una serie de vídeos cortos a modo de tutorial sobre distintas
temáticas de interés para tu público, desde píldoras informativas sobre términos
inmobiliarios hasta un DIY de cómo convertir un palet en una mesa. ¡Imaginación
al poder!
7. Infografías
Gran parte del contenido que generas para el blog, tus ebooks, panfletos y vídeos
lo puedes plasmar en una infografía esquemática, en la que el usuario pueda
entender de un solo vistazo la idea que quieres transmitir.
Las infografías están muy de moda, es contenido que se comparte muy bien y
que puede llegar a nuevos usuarios y potenciales clientes. Puedes, por ejemplo,
hacer una infografía sobre los gastos de comprar o vender una vivienda, o
consejos sobre qué hacer en una visita con compradores.
8. Podcast
Cada vez hay más podcasts, esto es un hecho, y una de las principales razones de
su popularidad es que se trata de contenido que puedes escuchar dónde y cuándo
quieras.
Adelántate y sé la primera inmobiliaria de tu ciudad en tener un canal de podcast
en el que hables sobre actualidad inmobiliaria.
Puedes hablar sobre cómo está el mercado inmobiliario en determinado barrio o
las últimas viviendas que has vendido, y volver ofrecer contenido de valor para tu
cliente.
¿Sabías que a casi todo el mundo le gusta saber cuánto valdría su vivienda si
decidiera ponerla en venta? Aprovecha eso para captar clientes.
Con todo el contenido que estás generando en tus acciones de marketing
inmobiliario no debe ser difícil convertir en audio el contenido de tu blog o de tus
guías descargables en un podcast semanal de 20 minutos, por ejemplo.
También puedes traer a invitados para que hablen sobre diferentes temas de
actualidad, decoración, home staging, arquitectura… o personas de tu localidad a
las que puedes invitar a que hablen sobre el Plan de Ordenación del Suelo de tu
ciudad, las fiestas locales o nuevas aperturas de comercios.
9. Webinars
Puedes organizar los talleres de propietarios que hemos visto antes en las
acciones de marketing inmobiliario offline, pero en formato webinar en lugar de
presencialmente. Los usuarios interesados se conectarán a esta sesión online,
previa inscripción, de modo que tendrás sus datos para poder contactarlos una vez
terminado el webinar y prospectarlos.
También podemos hacer webinars dedicados a la formación de otros profesionales
de nuestro sector, de manera que podamos llegar a posicionarnos como expertos y
ganemos en autoridad de conocimiento.
10. Videomarketing para inmobiliarias
El videomarketing ha llegado para quedarse, pues es una de las tendencias
estrella actuales del marketing inmobiliario.
Ya sabemos que, por norma general, el usuario prefiere consumir vídeo antes que
cualquier otro formato. ¡Se trata de una forma perfecta para conectar
emocionalmente con tu público!
A continuación, te dejo algunos ejemplos de cómo puedes implementar esta
tendencia en tu estrategia de marketing. ¿Se te ocurren otros?
Vídeos promocionales
Puedes hacer promoción de tu empresa de una forma original, fresca y cercana
gracias al vídeo. Hablar de los valores de tu marca y dejar que tu trabajo hable por
ti es mucho más fácil si utilizamos el videomarketing.
Aquí puedes ver un ejemplo de una inmobiliaria que ha apostado por esta acción:
Para ver el Video Dale Click en el Enlace
https://www.caminoalexito.net/video1/
Vídeos promocionales de vivienda
¿Qué mejor forma de mostrar una vivienda que en vídeo? Realiza una buena
producción y utiliza el storytelling para contar una buena historia al mismo tiempo
que muestras la vivienda.
Utiliza drones para mostrar su localización, el entorno, habla con vecinos o incluso
con los propietarios actuales para que expliquen las bondades del barrio e inviten a
un comprador a ser nuevo en el vecindario. También puedes realizar video en
directo en redes sociales y crear expectación en torno a la captación de una nueva
vivienda.
Para ver el video Dale Click en el Enlace
https://www.caminoalexito.net/video2/
Vídeo con testimoniales de clientes
Los vídeos testimoniales funcionan muy bien, pero tienes que saber hacerlos.
Mi consejo es que cuentes con la ayuda de algún experto en videomarketing para
hacer vídeos profesionales y de calidad, y también con un buen equipo de imagen
y sonido.
La mejor forma de vendernos es que nuestro trabajo hable por sí solo, y qué mejor
forma de hacerlo que a través de la experiencia que ha vivido un cliente vendedor
o un cliente comprador. Esto va a conectar muchísimo más con nuestro público
objetivo, que va a empatizar antes con alguien con quien se identifique.
No nos olvidemos que de hablamos de personas, no de casas. Hablamos de
ayudar a personas a resolver problemas, y si las personas cuentan cómo les
hemos ayudado a resolver ese problema tendremos mucho ganado.
Te dejo otro ejemplo de un vídeo testimonial elaborado por una inmobiliaria para
que puedas inspirarte.
Para ver el video Dale Click en el Enlace
https://www.caminoalexito.net/video3/
Realidad virtual
Aunque no es videomarketing como tal, no quiero dejar de nombrar esta técnica
que cada vez se utiliza más. Gracias a la tecnología, un cliente puede visitar una
vivienda desde nuestra oficina solo utilizando una gafa de realidad virtual.
11. Redes sociales para inmobiliarias
Ahora me gustaría hablarte de cuáles son las mejores redes sociales para
inmobiliarias, pero el primer consejo que te quiero dar es que más vale calidad
que cantidad, es decir, de nada te sirve estar en todas las redes sociales si no les
vas a dedicar tiempo, ya que puede llegar a transmitir una imagen de abandono.
¡Tenlo en cuenta!
Por eso lo mejor que dediques tiempo a la elaboración de un plan de social media,
en el que lo primero que haremos será analizar en qué redes sociales está
presente nuestro público objetivo. Una vez lo sepamos, trazaremos un plan de
acción y desarrollaremos una estrategia que nos permita llegar a este público
objetivo.
Sí, has leído bien: estrategia en redes sociales. No es suficiente publicar pisos
en tu perfil y el curso sobre redes sociales al que has asistido, tienes que generar
valor y dejar el autobombo a un lado.
A continuación, te detallo las redes sociales con más potencial para tu marketing
inmobiliario. ¿Las utilizas ya?
1. Facebook para inmobiliarias
Podría decirte que la mayor parte de tu público objetivo (sobre todo en
vendedores) está en Facebook. Si tuviera que elegir una red social para
inmobiliarias, Facebook sería mi elegida.
En la actualidad se están vendiendo una gran cantidad de viviendas en esta red
social, por eso te animo a que te hagas una fan page que te servirá tanto para
vender como para prospectar viviendas.
Como sabes, Facebook lo que quiere es que pagues, por eso te invita a
promocionar tus publicaciones una y otra vez, y por eso también limita tu alcance
orgánico o natural. Y entonces te preguntarás: ¿pero ¿cómo trabajo Facebook
para que mis publicaciones lleguen a mis potenciales clientes?
Gracias a mi experiencia con inmobiliarias puedo decirte que en Facebook
funciona muy bien el contenido de marca: haz branding. Comparte tu actividad
diaria y combínalo con posts que aporten valor sobre noticias del sector,
curiosidades, tips de decoración, noticias locales, promoción de empresas
colaboradoras, etc.
Lo importante es que trabajes muy bien tu contenido de marca: buenas fotos,
buenos textos, vídeos que llamen la atención, Facebook Live enseñando una
vivienda en directo, videos promocionales, etc.
Además, es un medio perfecto para estar conectado con nuestros clientes y
ofrecerles atención a través de Facebook Messenger.
Y a esto, si dispones de presupuesto, puedes sumarle campañas publicitarias de
Facebook Ads mostrando tus viviendas en venta. En Facebook Ads es dónde
vamos a poder segmentar muy bien a nuestro público, para llegar a un perfil de
cliente que busca su primera vivienda o un perfil inversor, dependiendo del
inmueble del que se trate. Nos permitirá obtener leads que después vamos a poder
trabajar para convertir en clientes compradores potenciales.
Por último, también puedes trabajar el Marketplace de Facebook compartiendo
viviendas.
2. Instagram para inmobiliarias
Instagram es una red a la que hay que dar amor cada día, la constancia es la
clave. Mejor cada día un poquito que una semana mucho y el resto del mes nada.
Es la red perfecta para ser espontáneo y transmitir cercanía a tu comunidad.
No caigas en el error de pensar que puedes publicar lo mismo en Facebook y en
Instagram: el público objetivo para ambas redes es diferente. En Instagram vas a
encontrar a la parte más joven de tu público objetivo (sobre todo compradores),
pero no creas que solo encontrarás a millenials en esta red social, ya que sus
madres también andan por aquí… ¡y son parte de tu target!
Lo primero que tienes que hacer es tener un perfil de empresa en Instagram, de
esta manera podrás medir y analizar todas tus acciones en esta red social.
También podrás tener botones de contacto, algo muy importante para conseguir
clientes.
Una vez tenemos el perfil de empresa, el siguiente paso es tener una biografía de
Instagram que brille. Tienes que tenerla debidamente optimizada, ya que la
competencia en Instagram es brutal, y un nuevo seguidor tiene apenas unos
segundos para decidir si te sigue o no, si te compra o no.
¿Cómo trabajar Instagram para tu inmobiliaria?
Debes trabajar tres tipos distintos de publicaciones en Instagram:
En el feed o tablero muestra fotos bonitas y de calidad de tus viviendas,
detalles de decoración y detalles arquitectónicos. Juega con los formatos y
crea carruseles. Es muy importante tener un feed armónico, que refleje
nuestra esencia y que llame la atención de nuestros seguidores. Si en tu
agencia hacéis Home Staging o “puesta en escena de la vivienda”, otra
buena idea es mostrar el antes y el después del Home Staging.
En Stories muestra todo el contenido que no tiene cabida en el feed, por no
ser tan estético. Fotos y vídeos de tu actividad diaria, fotos de viviendas,
vídeos promocionales, el make off de un reportaje fotográfico a una
vivienda, etc. Sé original y utiliza apps como StoryLuxe o Mojo para dar un
toque fresco y divertido a tus stories.
IGTV. Utilízala para subir vídeos de más de 1 minuto. Puedes adaptar tus
vídeos al formato vertical de IGTV y aprovechar este canal para llegar a una
audiencia más amplia que aún no te conoce.
3. LinkedIn para inmobiliarias
LinkedIn es una red profesional en la que tú tienes que estar sí o sí como
profesional del sector inmobiliario para relacionarte con otros profesionales de tu
mismo sector y de otros afines al tuyo, ya que, por ejemplo, es muy probable que si
necesitas ofrecer una buena financiación a tus clientes compradores encuentres en
LinkedIn a profesionales financieros con los que puedas colaborar, o que si vas a
vender una vivienda que han heredado unos hermanos, necesites el
asesoramiento de un abogado especialista en gestionar herencias.
Puedes crear una página de empresa en LinkedIn y realizar publicaciones en ella,
pero la realidad es que es verdaderamente difícil para una pequeña o mediana
empresa conseguir seguidores en LinkedIn y obtener un alcance orgánico. Por eso
mi consejo es que tanto tú como tus trabajadores prospectéis y trabajéis esta red
social de manera personal.
¿Cómo podéis hacerlo? Trabajando la marca personal de cada empleado bajo el
paraguas que da la empresa.
Si alientas a que tus trabajadores trabajen su marca personal dentro de la
inmobiliaria ganarás clientes y te mostrarás como una empresa que potencia el
talento de sus trabajadores.
Tus empleados serán los mejores embajadores de tu marca, pero para esto debes
no tener miedo a que utilicen las redes sociales cada día como una herramienta
más de su trabajo.
Compartir y comentar noticias del sector inmobiliario en LinkedIn, seguir a vuestros
partners, compartir artículos de vuestro blog inmobiliario interesantes sobre temas
de vivienda, económicos o jurídicos, etc.
son algunos ejemplos de qué podéis hacer para lograr posicionaros como
referentes y expertos dentro de vuestro sector.
4. YouTube para inmobiliarias
Es el canal perfecto y necesario para desarrollar tu estrategia de videomarketing.
Sube y comparte tus vídeos, todos los que hemos visto que puedes realizar en tu
estrategia de marketing inmobiliario.
Además, si trabajas YouTube de una manera correcta es muy posible que Google
muestre tus vídeos en las primeras posiciones de búsqueda para tus palabras
clave favoritas, ya que el contenido en vídeo se premia, siendo la opción elegida
por el usuario.
5. Twitter para inmobiliarias
Esta red social es más sectorial, y en el caso de las inmobiliarias es difícil
conseguir una alta interacción. Si tienes tiempo limitado, puedes prescindir de
tener presencia en ella, pero si decides trabajarla, te animo a que compartas los
artículos de tu blog o noticias del sector, de actualidad, de economía y finanzas y
de portales inmobiliarios.
Si te posicionas como un perfil que comparte contenido de valor propio y de
terceros, tu nivel de engagement aumentará en esta red social.
6. Google My Business para inmobiliarias
Tienes que trabajar esta red social para tu posicionamiento local de manera
inmediata sino lo estás haciendo ya.
Si trabajas Google My Business de una manera correcta te posicionará como
negocio local en tu zona. Para ello pide a tus clientes que te hagan una reseña,
responde a mensajes de posibles clientes, sube fotos y crea ofertas atractivas.
Además, podrás saber cuándo conectan los clientes con tu empresa y de qué
manera interactúan con tu perfil de empresa, obteniendo una valiosa información.
7. Email marketing para inmobiliarias
El email es una de las herramientas más poderosas de venta que tenemos en el
marketing inmobiliario, pero creo que no la estamos aprovechando bien.
Hacer mailing de viviendas, o cruces de propiedades y enviarlas por correo no es
hacer email marketing.
Crea una secuencia de emails donde aportes valor a tu cliente y pongas en
práctica todo lo que hemos visto antes sobre el marketing de contenidos.
A la gente le gusta leer historias, así que haz un ejercicio de derroche de narrativa
y cuéntale a tu público la historia de esa casa, piensa un título que atraiga, que
invite a la lectura, que despierte curiosidad.
Y después sigue con la enigmática historia de esa propiedad singular que vendes
en el centro de tu localidad y que todos quieren conocer.
También puedes compartir parte del contenido que generas en tus acciones de
marketing: un extracto de los artículos de tu blog inmobiliario, tus video-píldoras, tu
podcast, tus guías de consejos, etc.
Aprovecha estos emails para pedir recomendaciones a tus clientes y estoy segura
de que obtendrás respuesta.
Conclusión
Después de todas estas recomendaciones, ten en cuenta que para que funcionen
debes rodearte de profesionales, tanto dentro como fuera de tu empresa.
Debes contar en tu equipo con personas que tengan habilidades digitales y que
quieran trabajar todos los aspectos que hemos visto.
Y tanto si las tienen como si no, tu labor será la de formarlas y alentarlas para que
se sientan apoyadas y sean partícipes de todas estas acciones que hemos visto.
No te olvides de promover que tus asesores comerciales trabajen su marca
personal y sus propias redes sociales bajo el ala protectora de la empresa. De
esta manera podrás trabajar muy bien tu employer branding, y eso dice mucho de
tu empresa.
Y ahora que hemos llegado al final de este artículo, me encantaría que me
contaras qué estrategias de marketing inmobiliario estás utilizando tú.
¿Conocías todas estas acciones? ¿Cuáles vas a poner en práctica? ¿Utilizas
alguna que no he nombrado ¡Cuéntamelo en el Messenger!
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Fuente: www.inboundcycle.com