INDICE

Introducción 3¿Cómo ingresar al Mercado Global? 4

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Comentario Personal 7Conclusiones 8Bibliografía 9

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INTRODUCCION

Existen varias formas de entrar en mercados internacionales. Puedes gestionar el proceso por ti mismo, vendiendo directamente desde tu país o estableciéndote en el país destinatario. O bien, puedes utilizar un intermediario como un agente o un distribuidor.

En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de manera agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su exposición al riesgo internacional.

La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial, en la presente reseña, se mostraran las nueve opciones que tienen las empresas en la  actualidad para hacer una penetración de mercado internacional.

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¿Cómo ingresar al Mercado Global?

Las distintas formas de entrada en mercados internacionales

Cuando decides acceder a un mercado extranjero, es importante que identifiques cuál será la mejor vía de entrada para tu negocio. Existen cuatro formas principales de vender a clientes en mercados extranjeros. Puede que necesites utilizar más de una estrategia de entrada, según los mercados a los que te dirijas y los productos que ofrezcas.

Venta directa desde el país de origen

Esto normalmente implica realizar visitas comerciales periódicas al país, complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una página web de comercio electrónico. Esta puede ser una estrategia simple y efectiva en costes, pero te aleja de tus clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.

Implantación en el país destino 

Esto conlleva abrir tu propia filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una joint venture con un socio local. Tener presencia física  puede ser muy valioso, pero esta vía exige un mayor esfuerzo en recursos. 

Utilización de un agente 

Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando ventas por las que recibe una comisión. La principal ventaja de esta modalidad es que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado objetivo

Utilización de un distribuidor 

Un distribuidor asume una mayor responsabilidad en la exportación que un agente de ventas. El distribuidor te compra productos directamente para luego venderlos cargando un margen de beneficio en el mercado extranjero. Selecciona tu vía de entrada en el mercado exterior

Al vender en el extranjero, puedes vender tu producto o servicio directamente a clientes o utilizar un intermediario. Puedes decidir que una mezcla de las dos posibilidades es lo mejor para tu negocio. Debes considerar las implicaciones de cada método en términos de: los costos directos e indirectos, cuánto control conservarás sobre cómo se vende tu producto qué riesgos relacionados con la exportación asumes.

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Para tomar la decisión adecuada, investiga el nuevo mercado y cómo encajará tu producto en él. Considera las siguientes preguntas:

¿Cuál es tu prioridad – minimizar los posibles costes o controlar el proceso?

¿Tienes los conocimientos del mercado necesarios (y conocimientos de idiomas) para realizar contactos y generar ventas?

¿Dispones del tiempo y dinero necesarios para invertir en establecer una filial o sucursal?

¿Existe alguna restricción legal en el país destino que te exija ciertas vías de entrada? Por ejemplo en algunos países es indispensable asociarse con un socio local

¿Qué es lo adecuado para tu producto? Si requiere por ejemplo un servicio post-venta especializado, una venta directa o un agente intermediario puede no ser adecuado

¿Cuáles son los canales habituales de distribución para productos como los tuyos en el mercado destinatario?

Existen 5 modos distintos  de hacer negocios los cuales ofrecen a una compañía el ingreso a mercados exteriores o su internacionalización, estos son; exportación, acuerdos contractuales, inversiones conjuntas, alianzas estratégicas y subsidiarias de propiedad total.

Una empresa puede reducir el riesgo de hacer tratos internacionales al exportar productos manufacturados en casa, ya sea por respuestas mínimas a consultas, o por el desarrollo sistemático de la demanda en mercados externos. La exportación requiere de un capital mínimo y es fácil de iniciar.Hay varios tipos de acuerdo contractuales los cuales son:

Acuerdo de licencias de patentes: este se basa en una cuota fija o en un contrato fundado en regalías en incluye capacitación administrativa.

Operación llave: se basa en una cuota fija o un acuerdo de costos agregados e incluye construcción de plantas, capacitación de personal y corridas de producción inicial.

Acuerdo de coproducción: era más común en los países de bloques soviéticos, en donde las plantas eran construidas y luego pagadas con parte de la producción.

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Contrato de administración:  actualmente este tipo de contrato es de gran uso en el Medio Oriente,  requiere que una MNC proporcione personal clave para operar la empresa extranjera por una cuota, hasta que el personal local adquiera la habilidad para administrar el negocio de manera independiente.

Licencias: los contratos por licencias un mercadólogo de MNC proporciona activos intangibles como patentes, secretos comerciales, conocimientos, marca registradas y el nombre de la compañía a empresas extranjeras a cambio de regalías u otra formas de pago.

Una empresa interesada en ingresar al mercado internacional debe evaluar el riesgo y el compromiso involucrado en cada ingreso y elegir el modo de entrada que se ajuste mejor a los objetivos y recursos de la compañía. Cinco factores indican este riesgo: Característica del producto

El macro entorno externo del mercado, en especial los factores económicos y políticos y el patrón de características de demanda y compra de los clientes potenciales.

La posición competitiva de la empresa, en especial la etapa del ciclo de vida del producto y las diversas fortalezas y  debilidades corporativas.

Consideraciones de asignación de presupuestos de capital, incluyendo costos y disponibilidad de recursos.

Percepciones corporativas internas, que afectan la selección de información y la distancia psíquica entre los tomadores de decisiones de una empresa y sus clientes de objetivo, así como preferencia de control y toma de riesgos.

COMENTARIO PERSONAL

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables y ahí internet se ha erigido como verdadero protagonista.

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CONCLUSIONES

Cualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de cuáles son los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones de marketing. Estas son las claves:

Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptación permanente al mercado e implantación en el equipo.

Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.

Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el que se quiera implantar la empresa.

Estudiar la viabilidad económica y financiera del proyecto. Entrar con vocación de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado

suficiente para que los costes de implantación no se disparen: las adquisiciones son la mejor opción para obtener una expansión estable.

Diversificar el riesgo. Impulsar la expansión tanto geográfica como funcional.

Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben liderar el proyecto de internacionalización.

Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al país, así como las posibles licencias de exportación que necesitan productos.

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BIBLIOGRAFIA

http://www.eoi.es/blogs/jacquelinecruz/2012/02/04/marketing-internacional- %C2%BFcomo-penetrar-a-mercados-internacionales/.

http://www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales .

www.google.com .

http://www.marketing-xxi.com/como-acceder-a-los-mercados- internacionales-162.htm.

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