INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente.

¿QUE ES UNA VENTA?

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

La organización de una venta sigue unos pasos determinados por este orden:

a. Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.b. Detección de necesidades y carencias del cliente.c. Propuesta de nuestros productos y servicios.d. Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.e. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.

LAS VENTAS TODA UNA PROFESION

Es probable que el éxito de un vendedor recaiga en su personalidad. Y para tener una buena personalidad no necesita estudiar, pero sí debe saber algunas normas mínimas que le permitan conseguir el objetivo final: Vender.

Un anónimo decía: "No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación con los clientes", afirmación que recae perfectamente en el siguiente ejemplo.

Llega una señorita y entra al local, la vendedora se acerca y le dice "¿la puedo ayudar en algo?", la clienta le contesta "no, estoy mirando", luego da una vuelta por el local revuelve algunas prendas en oferta y se retira ofendida.

Este es un grave error de la vendedora, ya que nunca hay que decir "¿la puedo ayudar en algo?", existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien a un cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho: "Hola, hoy nos llegaron productos nuevos. ¡Se los puedo mostrar!", frente a la respuesta "no, estoy mirando" la contra respuesta hubiera sido" por eso, venga y le muestro nuestros nuevos productos" despertando la curiosidad en la cliente.

Siempre se deben escuchar las necesidades del cliente: Volviendo al ejemplo anterior, la segunda parte sería así: "¿qué prenda está buscando?”, la clienta contesta "un vestido", vuelve a preguntar "¿para qué ocasión?, ¿tiene una fiesta?, ¿es para todos los días?" La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.

En este momento se deben ofrecer todos los productos que se tengan en el límite que ella los necesita. Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces puede ofrecer lo más adecuado. El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es también un arte y un conjunto de técnicas. Ofrecer mostrando como en

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un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando, donde el vendedor va a la trastienda y sorprende al cliente con algo especial para él.

DETECTAR SEÑALES DE COMPRA: Supongamos ahora que la clienta quiere probarse un vestido, pasar al probador es una clara señal de compra, preguntar sobre el precio puede o no ser una señal de compra, porque por curiosidad en general la gente pregunta el precio de las cosas, pero regatear en general es una señal de compra, la gente regatea porque quiere acceder al producto.

El cierre de la venta, definitivamente es la conclusión de todo el proceso de venta, donde se ve reflejado el buen trabajo que se realizó y es el momento donde se puede pensar en la estrategia que se utilizó para concretar la venta.

DIEZ CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR:

1. EL CONOCIMIENTO: Básicamente saber vender y conocer el mercado (producto,  empresa,  competencia, cliente).

2. OPTIMISMO: El buen vendedor debe  ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al posible comprador.

3. PERSEVERANCIA: Las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.

4. EMPATÍA: Una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

5. DETERMINACIÓN: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.

6. HONESTIDAD: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente.  Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

7. PUNTUALIDAD: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.

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8. CAPACIDAD DE ESCUCHA: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

9. ASERTIVIDAD: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas.  Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal

10.AUTODISCIPLINA: Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento.  Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.

¿PORQUE CAPACITARSE EN VENTAS?

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El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente.

QUE SE LOGRA CON LA CAPACITACION

PASOS PARA REALIZAR UNA VENTA

HABILIDADES PARA SER UN VENDEDOR EFICIENTE

INSPIRAR CONFIANZA:

a. Mostrando consideración y haciendo que el cliente se sienta valorado.b. Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus

asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses.c. Siendo sincero y creíble, porque el comprador necesita seguridad.

EL PODER DE LAS PALABRAS

a. Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia. b. Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva.

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El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente.

c. Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio que se vende.

LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

a. Escuchando, para entender la situación o el problema del cliente a través de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos.

b. Planteando correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo sobre su insatisfacción actual y la situación satisfactoria a futuro.

c. Proponer un estado futuro de satisfacción gracias al producto vendido.

LA TÁCTICA Y LA ESTRATEGIA

a. Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.

TIPOS DE VENDEDORES Y SUS PERFILES

A estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades.

VENDEDOR ÓPTIMO: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos.

VENDEDOR FUNERARIO: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.

VENDEDOR AUTISTA: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible establecer una interacción con el público.

VENDEDOR CLIMÁTICO: Es aquel que está influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.

VENDEDOR TÉCNICO: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.

VENDEDOR ROMÁNTICO (A): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.

VENDEDOR CIEGO – SORDO: Es aquel que por una extraña razón no puede ver ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

El vendedor exitoso es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente.

VENDEDOR TECNOLÓGICO: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Gps e Internet.

VENDEDOR ANTÓNIMO: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.

VENDEDOR ATORNILLADO: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que extrañamente se queda en la oficina.VENDEDOR VALIENTE: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prácticamente imposible.

VENDEDOR DE TANGENTES: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.

VENDEDOR DE ILUSIONES: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones ópticas.

VENDEDOR CARISMÁTICO: Es aquel que tiene “ángel”, simpatía, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante.

VENDEDOR EXITOSO: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente.

Jesucristo les ama y les quiere salvar