Intermediarios de facilitación
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Intermediarios de facilitación
Ante la necesidad de ejercer
exitosamente el proceso de
distribución de productos, las
empresas deben acudir a otras
empresas que realicen dichas
funciones de manera especializada.
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¿Quiénes los utilizan?
Compañías con productos o
servicios que no son factibles de
conceder licencias o franquicias
Empresas que no les importa invertir en exportar en el
extranjero.
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Intermediarios
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Compañías administradoras de exportación
Son compañías nacionales que se
especializan en el desempeño de
servicios de Mkt internacional, como
representante a comisión o distribuidor
para diversas compañías.
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Tienen dos formas principales de operación
Toman propiedad de los bienes y operaciones internacionales por su
propia cuenta
Ofrecen un canal de exportación convencional en cuanto que no tiene
ninguna forma de exclusividad geográfica y entiende a negociar el precio con los
proveedores en cada transacción.
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Desempeñan servicios como agentes
Debe tener una relación contractual informal o formal, que especifica acuerdos de
exclusividad, y con frecuencia cuotas de venta.
Además se llega a un acuerdo sobre los arreglos de precios y pagos de apoyo
promocional, lo cual simplifica las transacciones continuas.
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La CAE como Agente
Las compañías administradoras de exportación
asumen la responsabilidad de elaborar las
estrategias de marketing y ventas extranjeras, así
como establecer contactos con el extranjero.
No participa en las utilidades de las ventas, por lo
que necesita un elevado número de ventas, sobre
el cual cobra una comisión
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La CAE como distribuidor
Cuando opera de esta manera, la CAE
compra los productos a la compañía
nacional, toma posesión y asume el
riesgo comercial.
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Conflictos de poder
Para que el concepto de CAE funcione,
ambas partes deben reconocer
totalmente la delegación de
responsabilidades, los costos asociados
con estas actividades y la necesidad de
compartir información, cooperación y
confianza mutua.