HISTORIADE INCA KOLA

La historia de la Corporacin Jos R. Lindley S.A. (CJRL) empieza en el ao1910cuando elmatrimoniobritnico conformado por Don Jos R. Lindley y Doa Martha Stoppanie de Lindley llega al Per y se establece en el Distrito del Rmac, en un pequeo terreno de 200 m 2 ubicado en el Jirn Cajamarca 371 fue dondela familiaLindley inici sus actividades en formamanualy con unaproduccinpromedio de una botella por minuto. Posteriormente se fueron introduciendo innovaciones dentro dela empresaque llevaron a engrandecer el rubro de bebidas a travs de cambios como el del antiguosistemade tapa e corcho o tapa de bola por la tapa corona. En este terreno fundanuna empresapara elaborar y procesar bebidas gasificadas a la cual nombranFbrica de Aguas Gasificadas Santa Rosa.

Ya en1918, laFamiliaLindley adquiri la primera mquina semiautomtica, lo que permiti aumentar el promedio de produccin de una unidad por minuto a un promedio fue donde la familia Lindley inici sus actividades en forma manual y con una produccin promedio de una botella por minuto. Posteriormente se fueron introduciendo innovaciones dentro de laempresaque llevaron a engrandecer el rubro de bebidas a travs de cambios como el del antiguo sistema de tapa e corcho o tapa de bola por la tapa corona.de quince botellas por minutos

En1928la empresa familiar se transforma en lasociedadannimaJos R. Lindley e Hijos S.A.y en el ao1935, con motivo del Cuarto Centenario de la fundacin de la ciudad de Lima, se lanza almercadoelproductoINCA KOLA, con la frase:"Inca Kola solo hay una y no se parece a ninguna".

Durante los siguientes 25 aos la empresa contina modernizndose e incrementando su capacidad de produccin. Adems, lanza una nueva presentacin de Inca Kola, empleando botellas devidriocon el logotipo y laimagendel inca en altorelieve.

En el ao1962la empresa lanza al mercado la lnea de refrescos Bimbo en los sabores de fresa o frutilla, pia, lima - limn, naranja mandarina, manzana y cola.

1972marcael inicio de la expansin de Inca Kola en todo el territorio nacional y en1996la empresa adquiere una lnea de embotellado alemana marca Krones, totalmente automtica y computarizada, que embotella un promedio de mil botellas por minuto en el tamao mediano.

En el ao1997lasempresasdelGrupoLindley se disuelven sin liquidarse y se constituye laCorporacin Jos R. Lindley S.A., razn social que perdura a la fecha. Adems, en ese ao la Corporacin da un paso muy importante en eldesarrollodel negocio: integra todos susprocesos, a lo largo de la cadena de suministros, con elsoftwareSAP/R3.

Gracias a esta importante herramienta tecnolgica, hoy en da, todos los procesos del negocio se encuentran sistematizados, desde la compra de insumos hasta la colocacin de susproductosen los puntos deventa, incluyendo tambin a cada uno de los procesos de soporte de laorganizacin.

En el ao 2001CJRL obtiene la CertificacinISO 9001:2000 y tambin implementa el sistemaBalance Score Card, moderna herramienta deadministracin, con la cual se recolectainformacinque luego es convertida enindicadoresdedesempeo, permitiendo a ladireccinde la empresa y gerencias la formulacin delPlandeNegociosAnual y el monitoreo, entiemporeal, delcomportamientodel negocio.

Por otro lado, durante el ao 2004,la alianza estratgica entre CJRL y TheCoca-ColaCompany se afianza a travs de la compra de Embotelladora Latinoamericana S.A. - ELSA, compaa que produca y distribua todos los productos de la marca Coca-Cola, y tambin algunos propios, en el norte, centro y sur del Per. Desde su fundacin, la Corporacin J.R Lindley ha crecido hasta incluir a 20 centros dedistribuciny 180 representantes que se encargan de la distribucin en las tiendas al poner y, actualmente, el 96% de la produccin de Lindley, que tiene una capacidad instalada de 55.105 litros por hora, corresponde a la gaseosa Inca Kola. La marca representa el 97% de lasventastotales de la Corporacin en Lima.

La direccin de la empresa se ha sucedido de padres a hijos y entre estos, de mayor a menor rigurosamente. Es as que laGerenciafue ejercida por Jos R. Lindley padre de 1910 a 1918; Jos R. Lindley hijo, de 1918 a 1936; Nicols R. Lindley, desde 1936 a 1945; Isaac R. Lindley, desde 1945 a 17 de octubre de 1989 y desde esta fecha hasta la actualidad por Johnny Lindley Taboada, quin es tambin Presidente del Directorio de la Corporacin Jos R. Lindley S.A y de la Corporacin Inca Kola Per S.A.

Hoy da, la Corporacin utiliza un sistema de distribucin mixto, es decir, combina los canales horizontal (fuerzade ventas propia) y vertical (distribuidores exclusivos y mayoristas). La fuerza de ventas propia, que se compone de ms de 200 pre-vendedores, atiende a alrededor de 50 milclientesminoristas (bodegas, quioscos, discotecas, restaurantes, etc.). Por su parte, la fuerza de ventas externa, que se compone de 26 distribuidores exclusivos y cerca de 480 distribuidores mayoristas, atiende a cerca de 60 mil clientes minoristas, lo que hace un total de 110 mil puntos de venta atendidos en Lima y una cobertura del 98% del mercado de distribucin. Cabe resaltar queel trabajode los distribuidores exclusivos es semejante al de la misma empresa, es decir, cuentan con una flota de camiones y vendedores propios.La Corporacin tiene un sistema de distribucin que se divide en siete centros operativos que corresponden a las siete zonas geogrficas en que ha dividido el mercado de Lima Metropolitana. El sistema de pedidos y distribucin se inicia con eltrabajode los pre-vendedores que visitan diariamente alrededor de 60 puntos de venta dentro de las zonas que tienen asignadas. La frecuencia de visitas vara entre 2 y 3 a la semana, segn sea invierno, o verano, respectivamente. Las rdenes de pedido, posteriormente, se registran en el departamento deadministracinycrditosdel correspondiente centro operativo que procede a la facturacin y emisin de la orden de distribucin. El tiempo que transcurre desde el momento en que elclienteminorista hace un pedido hasta que recibe la mercadera es de alrededor de 18 horas. Por lo general, el stock de mercaderas permanece en losalmacenesslo 7 das.

Uno de losobjetivosde la Corporacin Lindley es el incrementar su actualvolumende venta a travs de supermercados, el que alcanza una participacin cercana al 4% de sus ventas totales. Para ello, ha establecido un equipo a nivel nacional destinado a atender personalmente a dichos establecimientos. En cuanto a nuevasinversiones, se invirtieron en el ltimo ao 10,5 millones de dlares en nuevos equipos de embotellamiento. Entre los principalesproyectosde dicha empresa se encuentra el de laconstruccinde una "megaplanta" de embotellamiento de gaseosas y fabricacin de envasesplsticos.

El constante esfuerzo desarrollado por el clan Lindley ha logrado que sus productos, y especialmente Inca Kola, se encuentre en casi la totalidad del pas, a travs de embotelladores en la Costa, en la Sierra y en la Selva; inclusive en el exterior se puede encontrar Inca Kola en dieciocho estados de losEstados Unidosde Norteamrica, en otros pases de la regin latinoamericana como Chile,Bolivia,Ecuador,Costa Rica,Panam,Repblica Dominicana,Puerto Ricoas como en varios pases deEuropa( comoEspaa,ItaliaoFrancia) o algunos deAsia( como por ejemploJapnoChina).Esta progresiva y exitosa expansin puede adoptarse como un argumento ms que avala el deseo por hacer llegar este refresco a todos los rincones del mundo.

1.2.-HISTORIA DE COCA COLA

ELSA tiene una historia propia: sus fundadores, Rodolfo Barton Wilde e hijos, llegan al Per en el ao1876 e instalanLa Pureza, una pequea fbrica de jarabes y aguas gaseosas.

En 1891 Rodolfo Alejandro, primognito del fundador, asume la conduccin de la empresa y en 1904 lo hace su hermano Rodolfo.

En la dcada del 20los Barton inician un agresivo plan de reformas, renovando todo suprocesode embotellado. Adquieren nueva maquinaria y producen nuevos envases instaurando, adems, un nuevoconceptodehigienedenominado la "Asepsia Integral Barton", y en 1926, ao en que La Pureza celebraba su 50 aniversario, se construye, en el mismo lugar, la ms moderna planta de bebidas gaseosas enAmricadel Sur.

En agosto de 1936, Leopoldo Barton firma uncontratocon la casamatrizde Coca-Cola en Atlanta. As, en enero de 1937, Coca-Cola se comercializa por primera vez en el Per siendoLa Pureza, la primera fbrica en Amrica del Sur en envasar la bebida.

En1947se constituye laCompaa Embotelladora Lima S.A. Ltda.,y se inicia la construccin de la planta de la Av. Colonial , que perdura hasta hoy.

En 1956 trasla muertede los hermanos Barton, se cambia el nombre de la empresa al deCompaa Embotelladora Lima Leopoldo Barton S.A.y en 1991 se transforma enEmbotelladora Lima S.A.

Los cambios en la empresa continan.En enero de 1995naceEmbotelladora Latinoamericana S.A.,producto de lafusinde Embotelladora Lima S.A., La Pureza S.A., Indo Quina S.A. y Discofasa S.A. y finalmente en1997,con la adquisicin de otras dos empresas, se cambia de razn social aEmbotelladora Latinoamericana S.A.- ELSA.Es as que en enero del 2004 se inicia el proceso deintegracinde estas dos empresas (CJRL y ELSA) que durara aproximadamente un ao a travs delProyecto Centenario,programaadministrado por un equipo de funcionarios, trabajadores y consultores especialmente dedicados al tema.

2.-VISIN

2.1.-DEFINICIN

Es la posicin a donde queremos que nuestra compaa llegue. Es nuestra mxima aspiracin comoempresay nos dice hacia dnde vamos. Es una visin clara ycompartidade lo que queremos llegar a ser; por eso elimina la confusin e incrementa el compromiso de la gente.

2.2.- NUESTRA VISIN

Unaorganizacinorientada alconsumidor, innovadora, rentable ylderen elmercadode bebidas, conformada por un equipo comprometido con la excelencia, ofreciendoproductosde la ms altacalidady prestigio".

3.- MISIN

3.1.-DEFINICIN

Es la razn de ser de la organizacin. Responde a la pregunta Para qu existimos? Qu cosas hacemos?

Lamisin,como la razn de ser de una organizacin, es clave para su existencia ydesarrollo.

3.2.-NUESTRA MISIN

Satisfacer a nuestros consumidores en todas sus ocasiones deconsumode bebidas, creandovalorde manera sostenida para nuestros accionistas

Produciendo y distribuyendo eficientemente bebidas de la ms alta calidad yseguridadalimentara;

Potenciando el desarrollo y bienestar de nuestropersonal;

Promoviendo el desarrollo de nuestrosproveedores, distribuidores yclientes;

Fortaleciendo el vnculo con lacomunidad, en nuestro rol de ciudadano responsable".

4.-VALORES

Laculturade nuestra organizacin es la que determina la forma de pensar, sentir y actuar de todos nuestros colaboradores. Est basada enValores , creencias, costumbres,polticasynormascompartidas por todos.

Estosvaloresdeben ser compartidos, aceptados y practicados por todos los miembros dela organizacin.

Resultados:Nos orientamos al cumplimiento de nuestrosobjetivos, de la manera ms eficaz y eficiente.

Calidad:Logramos la excelencia en toda lacadena de valor, promoviendo el mejoramiento continuo.

Orientacin alServicio:Atendemos a nuestros clientes internos y externos, anticipndonos a sus necesidades y superando sus expectativas.

Trabajo en Equipo:Fomentamos eltrabajoen equipo, en unambienteconstructivo y decomunicacinabierta.

5.-ALIANZAS ESTRATGICAS

Los dos acontecimientos recientes ms importantes en lahistoriade la Corporacin Jos R. Lindley S.A. son: la alianza estratgica con TheCoca-ColaCompany en el ao 1999 y la adquisicin de Embotelladora Latinoamericana S.A. ELSA, empresa productora y envasadora en el Per de los productos de The Coca-Cola Company, en el 2004.

Elprocesodeintegracincon ELSA requiri de una reformulacin de nuestros objetivos, metas yfilosofade trabajo. En esta importante tarea se involucraron todos los trabajadores de la Corporacin, quienes trabajaron arduamente durante meses, para elaborar, conjuntamente con elGerenteGeneral y la AltaGerencia, los nuevos pilares de la cultura organizacional de la empresa.

6.- PRODUCTOS

INCA KOLA

Para los consumidores de todas las edades

Inca Kola es la bebida Peruana por excelencia, que refresca y enorgullece a todos nuestros compatriotas. Slo Inca Kola, con su distintiva combinacin de sabor,colory aroma, renuevalos valoresque nos unen y nos hacen nicos en el mundo.

INCA KOLA LIGHT

Para los consumidores que buscan sentirse y lucir bien

Inca Kola Diet es total sabor, sincaloras, para todos aquellos que quieren lucir un cuerpo esbelto sin privarse de nuestra bebida de sabor nacional.

COCA COLA

Para los consumidores de todo el mundo

El sabor universal de Coca-Cola es frescura para cuerpo, mente y espritu. Porque slo Coca-Cola quita la sed de la manera ms refrescante, inspirando a sus consumidores a compartir y disfrutar cada momento de la vida.

COCA COLA LIGHT

Para los consumidores que quieren experimentar el verdadero placer de la vida y conservar la silueta

Coca-Cola Light brinda a sus consumidores en todo el mundo, el autntico sabor de Coca-Cola, ausente de caloras. Para todos aquellos que buscan el balance perfecto entre sabor ycontrol, Coca-cola Light es la mejor opcin.

FANTA

Para jvenes yadolescentesque buscan una bebida divertida para disfrutar con los amigos

Fanta libera el espritu y la energa de sus consumidores con su vibrante sabor a naranja. Para todos aquellos que buscan calmar la sed con unaactitudamistosa, optimista y contagiante.

SPRITE

Para adolescentes y jvenes adultos independientes tsegurosde si mismo

Sprite es la bebida que alienta a los jvenes a confiar en sus instintos, porque slo Sprite tiene una actitud refrescante, honesta, in pretensiones y ligeramente irreverente.

SPRITE ZERO

Sprite,esta vez, sin caloras

Sprite Zero es una bebida con una actitud sincera, pero a la vez, irreverente. Para todos aquellos que desean aliviar la sed de una manera transporten, con zero azar, zerolmites.

CRUSH

Para los jvenes y los jvenes adultos que tienen unapersonalidadmas atrevida

Crush es la gaseosa que te da un golpe de sabor para que te atrevas a pasar por experiencias diferentes. Sus consumidores disfrutan de su refrescante sabor a fruta, que acompaa unestilo de vidaatrevido y desafiante.

CANADA DRY

Para los jvenes adultos y adultos independientes

Canada Dry es la bebida de sabor sensual y vibrante para espritus soadores y aventureros.CanadaDry, con su personalidad invitante, refleja el lado seductor de la vida.

KOLA INGLESA

Identificada plenamente con la niez y lajuventud, pero tambin con los adultos que gozan de un sabor divertido e intenso.

Kola Inglesa, es la golosina refrescante y alegre que brinda a sus consumidores diversin burbujeante y adems, combina muy bien con las comidas. Kola Inglesa gusta a hombres y mujeres de 2 a 60 aos.

POWERADE

Para gente activa de todas las edades

Powerade es la bebida que brinda confianza para asumir retos y disfrutar de los beneficios deldeporte. Su combinacin nica de sales,minerales,carbohidratosyvitamina B, garantizan una rpida recuperacin de energa, mejorando el rendimiento fsico y calmando inmediatamente la sed.

DASANI

Dasani, lleg al Per para revolucionar el mercado de aguas gracias a los diferentes tipos de productos creados especialmente para satisfacer los gustos.

-DASANIAGUASINGAS:Purificada con los ltimosprocesostecnolgicos para garantizar la ms alta pureza.

-DASANI LIMON:El aguaevoluciona para adquirir un agradable y delicado sabor a limn, para refrescarte en cualquier momento y lugar con un delicioso toque de sabor sin caloras.

-DASANI ACTIVE CITRUS:El agua evoluciona y se enriquece con los minerales para mantenerte siempre activo en el agitado ritmo de vida que todos tenemos. Est finamente gasificada y con un agradable sabor a frutas ctricas. Adems te ayuda a cuidar tu figura porque no tiene caloras .

SAN LUIS

Para jvenes adultos que buscan el balance perfecto entre vitalidad y bienestar

La frescura y pureza de San Luis permite a sus consumidores encontrar elequilibrioque el cuerpo y la mente necesitan, mejorando las experiencias de vida diaria. Porque su alta pureza no slo brinda un fresco sabor sino que ayuda a sentirse bien da a da. Nuestros consumidores son seguros de si mismos, optimistas, espontneos y modernos.

FRUGOS

Para consumidores interesados en un estilo de vida saludable y natural

Frugos es el jugo de frutas que refresca y cuida lasalud, brindndoles a todos sus consumidores elpodernutritivo de las ms ricas frutas. Slo Frugos es pura fruta que satisface la sed y brinda una sensacin de entusiasmo y buena salud.

7.- CALIDAD

La calidad significa hacer las cosas bien desde la primera vez y lograr que nuestros productos yserviciossean cada vez mejores, buscando satisfacer plenamente a nuestros clientes y consumidores.

7.1.-POLTICADE CALIDAD

Producir y Comercializar productos de la ms alta calidad.

Satisfacer las necesidades de los clientes en oportunidad y servicio; y a los accionistas con larentabilidadadecuada.

Mejorar continuamente nuestros productos, procesos y servicios con el compromiso de nuestros trabajadores, provistos de lasherramientasy elentrenamientonecesarios.

8.-TECNOLOGAINDUSTRIAL

El avance tecnolgico enmateriade procesamiento de bebidas, empacado, control de calidad ygestinde los desechos es permanente. Hoy en da lasredesdeinformacinfacilitan la difusin internacional de la tecnologa del procesamiento de bebidas. Aunque muchasorganizacionesinternacionales yempresasacopian informacin sobre disponibilidad,costoy transferencia de tecnologa, y la difunden, es importante asegurarse de que los trabajadores que la utilizarn tengan la formacin que les permita manipular adecuadamente las nuevasmquinasy procesos.

A continuacin relatamos lafuerzapropulsora delliderazgotecnolgico sostenido en Corporacin Jos R. Lindley S.A:

En 1910,la FamiliaLindley inici sus actividades en formamanualy con unaproduccinpromedio de una botella por minuto.

En 1918, se adquiere la primera mquina semiautomtica, lo que permite aumentar el promedio de produccin, de una unidad por minuto a un promedio de quince botellas por minuto.

En 1948,la empresaadquiri la primera mquina totalmente automtica, la misma que permiti incrementar la produccin a un promedio de 36 botellas por minuto.

En el ao 1996, la Corporacin adquiere la lnea de embotellado AlemanamarcaKrones, totalmente automtica, colocando a la empresa en una posicin de liderazgo al emplear tecnologa de ltima generacin.

9.- HERRAMIENTAS INFORMTICAS

Durante nuestro transcurrir en laindustria, las tecnologas de informacin ycomunicacioneshan desempeado un rol importante para responder rpidamente ante cualquier condicin cambiante del entorno; hoy somos reconocidos como uno de los lderes tecnolgicos del la industria en el mbito nacional y caso de estudio en la implantacin desolucionestecnolgicas avanzadas por reconocidas empresas, comoSAP, IBM yMicrosoft.

Uno de los hechos ms importantes, fue la implantacin delERPSAP R/3. Posteriormente, con personal propio, realizamos la integracin de diferentes embotelladoras del interior del pas y recientemente la Embotelladora Latinoamericana (ELSA), fue incluida bajo el mismomodelode negocio.

Aprovechando nuestra infraestructura de comunicaciones se ha logrado integrar a nuestrareddedatos, a los distribuidores exclusivos en Lima y Provincias, todos ellos trabajando sobre la misma plataforma desistemas; la cual esta basada principalmente en elSistemaComercial de JRL. Este sistema sirve para gestionar el proceso deventasbajo criterios comunes, atendiendo gilmente las demandas del mercado consumidor. Ha permitido, igualmente, la implementacin del Control de la Gestin en el Punto deVenta, desde la toma del pedido hasta la entrega de nuestros productos, a travs de la sistematizacin de losindicadoresde gestin comerciales.

La implantacin de la preventa en-lnea con aplicaciones WAP conjuntamente con la tercerizacin de la fuerza de ventas es un modelo exitoso a nivel de las empresas de consumo masivo en el mbito regional. Estas aplicaciones WAP tambin se han ampliado a los procesos de entrega de nuestro productos, control de devoluciones y laevaluacindel mercado medianteencuestasen lnea y entiemporeal.

Nuestro Sistema de Calidad est soportado en un Sistema Electrnico de Gestin Documentaria. Se ha aprovechado ventajosamente laevolucinde laTelefonaIP, las redes privadas virtuales, las herramientas colaboracin y de mensajeraelectrnica; conjuntamente con laadministracinde flujos de trabajo, brindando mejores facilidades de comunicacin al personal y a la vez se ha contribuido a la reduccin decostosen las comunicaciones. Para facilitar las transacciones con nuestros proveedores, se ha implantado una solucin dee-Business, a travs de un reconocidohubdenegocios. Por otro lado, nuestros distribuidores de Bidones de Aguas se han integrado a nuestro Sistema Comercial, el cual se comunica en lnea con nuestro Call Center externo, de esta forma podemos tener visibilidad del mercado horizontal de este sector. Nuestro website permite atender a nuestro personal, proveedores, clientes y a la comunidad en general, brindando informacin deintersy atrayendo talentos hacia nuestra organizacin.

Recientemente, se ha implantado una solucin para la gestin integrada deProyectoscon el objeto de lograr un ambiente colaborativo para una gilcoordinaciny de soporte losprogramasde mejora continua.

9.1.-BALANCED SCORECARD

Para soportar elplaneamientoestratgico de nuestro negocio, tenemos implementado un Balanced Scorecard, el cual evolucion desde un Tablero de Control Gerencial que manejaba indicadores gestin transaccionales a tres niveles. Esta herramienta permite realizar el planeamiento y seguimiento a la gestin integral de la organizacin, mostrando elcomportamientode los indicadores de gestin relacionados a las metas y objetivos estratgicos.

9.2.- MODELO ERP SAP

El ERP es una herramienta de gestin desoftwareque permite administrar todas lasoperacionestransaccionales de nuestra organizacin, atravesando los tres niveles principales de actividades:los procesos deplanificacin,programaciny ejecucin.

La implantacin de SAP R/3 en la Corporacin JRLSA involucr la implantacin de los mdulos de

FI

Finanzasy Contabilidad

TR

Tesorera

CO

Controlling

MM

Administracinde Materiales

PP

Planeamiento de Planta

PM

Mantenimientode Planta

HR

RecursosHumanos

:

Utilizando como herramienta tecnolgica el SAP R/3 se lograron beneficios como

La integracin de las aplicaciones informticas para facilitar la toma de decisiones corporativas.

Una mayor flexibilidad a las operaciones para adecuarla a los cambios de mercado y nuevos requerimientos.

Se ha reducido el tiempo de ciclo de los procesos de negocios al disminuir la carga manual.

Establecimiento dentro de la organizacin, de un esquema de trabajo orientado al Mejoramiento Continuo de Procesos.

Permite un mejor control de costos a travs deanlisisdetallados de las operaciones de la empresa.

Ha permitido adecuar laestructuraOrganizativa de la Empresa , hacindola muy fluida y orientada a procesos, tomando como punto de partida el ERP. (Estructura de Empresa orientada a la cadena de Suministro).

La obtencin de un Este modelo ha sido exitosamente replicado a otras empresas delgrupo. modelo de referencia estndar que sea aplicable a otras Empresas Embotelladoras.

9.3.-E-BUSINESS

LaSolucin E-Businesscomo plataforma de conectividad, busca intercambiar y compartir informacin con proveedores y empresas de servicios, con elobjetivode optimizar y reducir costos en los procesos de abastecimiento ylogstica.

La funcionalidad que cubre el sistema es:

Catalogo de Productos y de Proveedores.

Solicitud de cotizacin y Cotizaciones.

Ordenes de compra.

Control de Abastecimientos (CAP).

Seguimiento.

Estado de losdocumentos.

Guas yEstadode Facturas.

10.- PROCESOS COMERCIALES

10.1.-SISTEMA COMERCIAL

La red de distribuidores exclusivos de JRL opera sobre laintranetcorporativa implementada a nivel nacional por la empresa. Tenemos socios distribuidores en Lima y provincias, adicionalmente tenemos distribuidores de bidones de agua para el mercado horizontal einstituciones; totalizando mas de medio centenar de Centros deDistribucinAutorizados en todo en pas.

Nuestro Sistema Comercial est integrado con el ERP SAP R/3 y el Sistema BASIS II. Lo cual permite tener un control desde la toma de los pedidos hasta la entrega de nuestros productos, incluyendo la planificacin de la produccin y el control del mercado mediante el seguimiento a nuestros canales de distribucin mediante indicadores de gestin.

Al administrar todo el flujo de informacin permite contar con informacin resumida de indicadores de gestin de todo el proceso de ventas. Indicadores de gestin tales como venta perdida, efectividad de preventa, cumplimiento alplande visitas, cumplimiento a la cuota de ventas, son calculados diariamente a partir de la informacin detallada de los pedidos y facturas de clientes finales, consolidndose a diferentes niveles hasta llegar al Balanced Scorecard (BSC) Corporativo, mediante el cual, la altadireccinde la empresa puede monitorizar los indicadores clave del negocio. Todo esto es posible gracias a la infraestructura moderna de sistemas y comunicaciones con que cuenta la empresa.

El Sistema Comercial es un sistema flexible lo cual nos facilita la reduccin de costosvariablesde distribucin. Adicionalmente, permite interfases con cualquier sistema de informacin administrativo.

La integracin con los sistemas corporativos ha permitido optimizar los ciclos de venta, de cobranza, planificacin de la produccin y distribucin. La reduccin de los costos dealmacenamientoes debido a que todo lo que se produce se traslada inmediatamente a losalmacenesde los distribuidores, permitiendo una reduccin drstica en el costo de fletes.

La flexibilidad para la aplicacin inmediata de campaas promocinales al mercado, otorga una gran capacidad de respuesta y anticipacin a los movimientos del mercado. Facilitando el control de las introducciones y censos de envases, con el apoyo de soluciones WAP, BREW yJAVA.

Brinda facilidades de informacin inmediata al socio distribuidor y disponibilidad de informacinestadsticaresumida que luego es transferida al Infocubo de Ventas (GREA-t).

Permite homogenizar polticas de pagos de comisiones, fletes eincentivosa la fuerza de ventas, mediante un esquema nico en base a los resultados de losindicadores de gestinde ventas y a la vez posibilita aplicar polticas locales segn la realidad de cada distribuidor.

El contar con informacin detallada y resumida de varios periodos permite un adecuado anlisis, lo cual facilita un manejo segmentado del mercado.

10.2.-PRE VENTA

De acuerdo a las condiciones cambiantes del mercado, se requiere de una alta performance en la gestin de preventa, a fin de mantener nuestro liderazgo envolumende ventas y participacin de mercado dentro del sector de bebidas gaseosas.

En tal sentido de identific como un tema estratgico para el negocio, la implantacin de una solucin que permitiera la toma de pedidos en lnea, a fin de dotar a nuestra fuerza de ventas de una herramienta que le otorgue una ventaja competitiva frente a lacompetencia.

Se desarroll un sistema para la toma de pedidos en lnea usando la tecnologa WAP, con programas tanto paraInternetcomo para elservidorcorporativo de base de datos AS/400. Todo con personal propio y trabajando con tres reconocidos operadores de telefona celular

Estas aplicaciones WAP nos permiten tener unconocimientocercano de lo que esta sucediendo en el mercado. En la actualidad se disponen de aplicaciones para la Fuerza de Ventas desarrolladas en WAP, JAVA y BREW.

10.3.- EL GREA-T

El GREA-t, es una herramienta para el anlisis y desarrollo de reportes que permiten extraer la informacin de las bases de datos de ventas de la empresa. Constituye la aplicacin de la tecnologa a los datos, la informacin obtenida, permite al personal de ventas realizar anlisis, estudios de comportamiento, realizar proyecciones, comparaciones desde los distintos niveles de ventas.

Estos infocubos de informacin nos permiten compartir una misma vista de la informacin para todas las reas de la empresa incluyendo a nuestro principal proveedor de materia prima.

10.4.- RED

REDes un sistema deinteligenciacomercial, que permite medir el ndice de ejecucin de la activacin de nuestrasmarcasen los puntos de venta.

La activacin del punto de venta juega un papel importante para establecer una conexin relevante entre el consumidor y nuestras marcas. Es all donde aseguramos una compra planificada o motivamos una compra por impulso al estar presentes con la Marca,Empaque,Precioy Mensaje adecuados para cada ocasin de consumo, en las condiciones que el consumidor espera de un Lder.

REDpermite medir si la ejecucin de la activacin del punto de venta, fueron realizadas en forma consistente y constante, de acuerdo a los parmetros demercadeoestablecidos para cada tipo decliente. Esto se visualiza a travs de los distintos reportes desarrollados para obtener estainformacin.

10.5.- INTEGRACIN CON DISTRIBUIDORES DE AGUA

A travs de nuestro Call Center externo nos integramos con nuestros distribuidores exclusivos de Bidones de Agua de Mesa. Contamos con 2 lneas, 0 800 14010 la cual es gratuita y 595 0010, ambas atienden de Lunes a Sbado desde las 8:00 a.m. a 8:00 p.m. Los pedidos registrados en el Centro deAtencina Clientes son transferidos en lnea a las unidades de reparto, los cuales confirman la entrega con la ayuda de una aplicacin mvil. De este modo ofrecemos un mejor nivel de servicio a los consumidores e instituciones y por otro lado tenemos un control ms cercano de la concrecin de las ventas y el comportamiento de este importante sector de mercado.

11.- COMERCIALIZACIN

11.1.-FUERZA DE VENTAS

Nuestra FFVV llega a las Principales Ciudades del Per y del Extranjero, brindando tanto al cliente como a los consumidores finales productos de Calidad Garantizada. Cuentan adems, con el conocimiento de Mercadeo y Material Publicitario para apoyar al Punto de ventas.

Nuestros Vendedores son rigurosamente seleccionados y capacitados peridicamente para brindar el mejor servicio al cliente. Cuentan tambin con el apoyo de equipos especializados enMarketingcomo"El Club de Mercadeo"para las activaciones en la Bodegas y el" Club del Sabor"para Restaurantes.

La FFVV de Corporacin JRL atiende a 240,000 clientes a travs de sus 49 Centros de Distribucin Autorizados, siendo Lima el mercado ms grande con 11 Distribuidores y 640 Vendedores que atienden a su vez a 94,000 Clientes.

12.- EXPORTACIONES

12.1.-PRESENTACIN

Corporacin Jos R. Lindley S.A.esuna empresareconocida no solamente en mbito nacional, sino que sus productos han alcanzado una importante preferencia en el mercado internacional.

Como consecuencia de su poltica de expansin, en 1979 comenz sus actividades deexportacinde nctares y pulpas a travs de Frutos del Pas S. A., empresa que se fusion con Corporacin Jos R. Lindley S.A. en el ao 1997. De esta manera ingres al mercado internacional, manteniendo exitosamente su fuerte presencia gracias a la calidad de sus productos y su poltica de servicio al cliente.

Durante el ao 2006 nuestra compaa instal una nueva Lnea Asptica, permitiendo la produccin de nuevos jugos y pulpas concentradas, tales como Lcuma, Camu Camu, Carambola, Durazno y tambin el conocido Mango y Maracuy en los diferentesmercados. En la actualidad, estamos desarrollando nuevos productos concentrados como Antocianina y bebida Chicha Morada.

MANGO

Es unproductonatural procesado, que se obtiene del fruto del Mango (Mangifera indica L.) de las variedadesCriollo, Chato y Haden, provenientes de las zonas tropicales del norte del Per.

El procesamiento de laPulpa de Mangose realiza usando modernos equipos y tecnologa, respetando parmetros exactamente definidos, condiciones sanitarias y normas de procesamiento conformes a las Buenas Prcticas de Fabricacin.

La calidad de nuestraPulpa de Mangoest garantizada por el sistema HACCP, el cual implementamos para controlar la seguridad alimenticia de nuestros productos. El mango se procesa en dos formas:Pur y Pulpa Concentrada.

El Pur o Pulpa Simple tiene consistencia fluida y pulposa, pues contiene un alto porcentaje de los slidos comestibles de la fruta. Su color amarillo-anaranjado y su sabor y olor son muy propios.

La Pulpa Concentrada se obtiene por evaporacin parcial del agua del Pur. Mantiene totalmente la intensidad del aroma y sabor del Pur, ya que los aromas de la pulpa que se evaporan con el agua en el proceso de concentracin son recuperados e incorporados en la Pulpa Concentrada. Su consistencia es pastosa y su color es caracterstico.

MARACUYA

Es un producto natural procesado, que se obtiene del fruto del Maracuy de la variedad amarilla (Passiflora edulis var. Flavicarpa L) , la cual proviene de las zonas tropicales y subtropicales del Per. El procesamiento delJugo de Maracuyse realiza usando modernos equipos y tecnologa, respetando parmetros exactamente definidos, condiciones sanitarias y normas de procesamiento conformes a las Buenas Prcticas de Fabricacin.

El Jugo Concentrado se obtiene por evaporacin parcial del agua del Jugo Simple. As, mantiene casi intacta la intensidad del aroma y sabor del Jugo Simple, ya que los aromas de la pulpa que se evaporan con el agua en el proceso de concentracin son recuperados e incorporados en el Jugo Concentrado. Su consistencia es viscosa y su color muy caracterstico.

CAMU CAMU

Es un producto natural procesado que se obtiene del fruto delCamu Camu (Myrciaria dubia)proveniente de la selva amaznica del Per. El procesamiento de la Pulpa de Camu Camu se realiza usando modernos equipos y tecnologa, respetando parmetros exactamente definidos, condiciones sanitarias y normas de procesamiento conformes a las Buenas Prcticas de Fabricacin. La calidad de nuestra Pulpa de Camu Camu est garantizada por el sistema HACCP, el cual implementamos para controlar la seguridad alimenticia de nuestros productos. El Camu Camu se procesa como Pulpa de Concentracin Simple, la cual tiene una consistencia fluida y, sin embargo, contiene un alto porcentaje de los slidos comestibles del fruto. Tiene un bonito color rosado y su sabor y olor son muy caractersticos.

Debido a su agradable color y sabor, la Pulpa de Camu Camu se usa para producir gelatinas, helados, gaseosas, nctares, cocteles, etc., aportando adems beneficios para la salud.

Por su alto contenido de vitamina C (puede llegar a tener 30 veces el contenido de vitamina C de la naranja) y otros nutrientes, el Camu Camu se usa para fabricar diversos productos nutracuticos que se usan para ayudar a conservar la buena salud, especialmente en condiciones de ansiedad yestrs.

CARAMBOLA

Es un producto natural procesado que se obtiene del fruto de la Carambola o fruta estrella (Averrhoa carambola L.) proveniente de la selva amaznica del Per.

El procesamiento de la Pulpa de Carambola se realiza usando modernos equipos y tecnologa, respetando parmetros exactamente definidos, condiciones sanitarias y normas de procesamiento conformes a las Buenas Prcticas de Fabricacin.

La calidad de nuestra Pulpa de Carambola est garantizada por el sistema HACCP, el cual implementamos para controlar la seguridad alimenticia de nuestros productos. La Carambola se procesa como Pulpa de Concentracin Simple, la cual tiene consistencia fluida y sin embargo contiene un gran porcentaje de los slidos comestibles de la fruta. Es de una tonalidad amarillenta y su sabor y olor son caractersticos de la fruta.

MAIZ MORADO

Es un producto natural que se obtiene mediante la extraccin acuosa de mazorcas seleccionadas demazmorado (Zea mays L.)

El maz moradoes una variedad de cereal con alto contenido de almidn que crece casi exclusivamente en los valles bajo-andinos del Per yBolivia, donde se utiliza para preparar varios platos regionales, como laChicha Morada y la Mazamorra Morada. El primero de stos es una agradable y refrescante bebida no alcohlica (de apariencia semejante al jugo de uva), y el segundo es un postre tipo flan gelatinoso, muy popular y sabroso.

El color natural del extracto es oscuro debido a su alto contenido de antocianina, y puede ser usado tambin como colorante dealimentos, solo o combinado con otros colorantes.

YACON

El Yacn, conocido tambin como el tubrculo dulce de los Andes, es un milenario cultivo andino con caractersticas nutricionales especiales y naturales.

Por su sabor dulce y refrescante, su raz, que es comestible, se consume cruda, tal como una fruta.

A diferencia de otros tubrculos y races que almacenancarbohidratosen forma de almidn, el Yacn almacena una gran cantidad de oligofructanos (FOS).

La oligofructosa es un tipo especial deazcary fibra natural con conocidos efectos benficos para lasalud.

Es de bajo contenido encaloras y no eleva el nivel deglucosaen lasangre. Sufuncinprebitica en el organismo genera un adecuado funcionamiento de la flora intestinal, corrigiendo desrdenes gastrointestinales y mejorando la asimilacin del calcio, entre otros beneficios.

Actualmente, en elmercadodealimentosprocesados, los FOS se usan como insumos de alimentos nutracuticos El Yacn, por su bajovalorcalrico, es un importante alimento natural alternativo para elcontroldel sobrepeso y laobesidad. Ello se logra sustituyendo de diferentes maneras los diversos alimentos dulces e hipercalricos.

debido a sus propiedades funcionales.

El sabor dulce y suave del Yacn contiene oligofructosa natural, que ayuda a la salud y nos mantiene en forma.

PULPA CONCENTRADA DE YACON

La Pulpa Concentrada de Yacn, es baja en caloras y es obtenida por la evaporacin parcial delaguade la Pulpa Natural del Yacn, de esta forma mantiene todas sus propiedades, incluyendo su contenido de oligofructosa, y sus beneficios para la salud.

El procesamiento de la Pulpa Concentrada de Yacn se realiza usando modernos equipos ytecnologa, respetando parmetros deproduccindefinidos, condiciones sanitarias ynormasde procesamiento conformes a las Buenas Prcticas de Fabricacin. Lacalidaddelproductoest garantizada por elsistemaHACCP, el cual implementamos para controlar laseguridadalimenticia de nuestros producto.

13.-PUBLICIDAD

Una de las grandes claves delxitode la Inca Kola en Per ha residido en las exitosas campaas depublicidadque han sido desarrolladas desde el seno de la Corporacin Lindley . Esta actividad ha sido realizada con tesn y gran astucia; prueba de ello es que los anuncios de Inca Kola estn por todos sitios: cerca de las carreteras, en las pequeas villas ms remotas ( en perdidas rancheras andinas e incluso en el desierto o en el Amazonas) o en los restaurantes ms elegantes y exclusivos de Lima, pasando por las cadenas estadounidenses de comida rpida; simplemente en cualquier sitio. Es parte de laculturaperuana ( justo como laCoca Colalo es de la norteamericana ). Lo cierto es que por todos lados se promueve Inca Kola resultando increble su presencia en el mercado; ah est: "Tome Inca Kola"..En lo que se refiere a publicidad, desde el inicio de las actividades dela empresa, sta ha sido netamente nacionalista y la posicin que progresivamente ha ido adquiriendo lamarcaes el resultado de suhistorialocal lo que se concret con su eslogan "Es nuestra".Otra de sus frases publicitarias "De sabor nacional", permite manifestar que Inca Kola ya es parte de laidentidadnacional peruana, fruto de la ubicacin de laempresaen una zona de la Lima antigua y completamente criolla, que ha dedicado gran parte de su esfuerzo, desde su nacimiento, a realzarlos valoresnacionales. Prueba de ello es que tanto la primera etiqueta con la que se lanz al mercado Inca Kola, como elcolorde las unidades de reparto con los que se distribua el producto, llevaban loscolorespropios de la bandera peruana: el rojo y el blanco.Actualmente, el lema publicitario empleado considera a "Inca Kola la bebida del Per". Al igual que sta, las campaas publicitarias de Inca Kola han sido creadas para conectar losvaloresperuanos con este popular refresco, haciendo que, a travs de estos lemas, los peruanos se sientan orgullosos de sus costumbres, tradiciones, paisajes y comida.En este sentido, no es extrao encontrarse con expresiones como "Per - El pas de la Inca Kola". Muchos peruanos identifican a esta bebida amarilla como algo de su propia identidad,actitudno exagerada si tenemos en cuenta que en las celebraciones, en los triunfos oeventosdeportivos o en las comidas de las variadas regiones peruanas, se encuentra la Inca Kola.La trascendencia del producto ha sido tal que se han enviado diversos mensajes a los lderes polticos y empresariales del pas: la vida sera mejor si lanacinse comportara ms como "el pas de la Inca Kola", tema utilizado en las campaa de publicidad del propio refresco. As, se ha sealado que la publicidad de Inca Kola, da sentido de pas y hace soar con un Per ms justo y solidario.Por otra parte, desde diversos frentes, tambin se ha elogiado la serie de anuncios comerciales de Inca Kola como el tipo de publicidad que Per necesita para promoverel amor, lasolidaridad, la humanidad y la confianza entre los hombres; una necesidad imperiosa en un pas aquejado por una profunda brecha entre ricos y pobres. Inca Kola se ha convertido en uno de los pilares para promover este sueo sobretodo si tenemos en cuenta que el refresco dorado es tanto disfrutado por uncampesinoque lo toma en botella en el campo o un banquero que los toma en vaso de cristal en uno de los refinados restaurantes limeos.Los nuevos tiempos y circunstancias econmicas han producido algunas alteraciones en lo que afecta al campo publicitario. As, en lo que se refiere al mercado externo, el nuevo reto de la empresa, como ya es conocido por la opinin pblica, es el de "Inca kola en el mundo"; cinco palabras que expresan la voluntad de dar a conocer al resto del planeta uno de los grandes xitos del pas andino.

Un fenmeno muy particular

Cuando se habla demarcasy publicidad debe sealarse que, las marcas se registran para defender legalmente lo construido, lo que constituye un paso racional que no tiene conexin emocional con elconsumidor. Esto sera el "trademarketing" ( Rodrguez, 2000 ).

Pero hay algunas marcas que, una vez han sido probadas por el pblico, han evolucionado para dejar de ser marcas registradas y convertirse en marcas confiables. Este segundo paso evolutivo podra designarse como "trustmarketing". Incluso algunas, estn dejando de ser slo marcas confiables para ingresar en el olimpo de lamercadotecniadnde slo algunasempresaspueden sobrevivir. En este sentido, estaramos hablando de ascender del "trustmarketing" al "lovemarking"; en otras palabras, dejar de ser una marca confiable para convertirse en una marca amada. Es necesario aclarar que la transformacin de simples marcas en marcas amadas requiere una nueva forma de buscar ideas que no slo se circunscriban a publicidad ymarketing, sino que se traduzcan enliderazgo, autenticidad y espritu humano.

Cuando una marca es amada llega el momento en que ya no pertenece a la compaa ni a sus accionistas. Pertenece a la gente que la consume. Le pertenece a sus seguidores que desean alardear de tenerla.

Esto es lo que ha podido suceder con la Inca Kola, que ha desarrollado una relacin de "amor" tan grande con la gente que su aura es un misterio inexplicable ( un fenmeno muy similar que protagoniza Coca Cola en diferentes pases del planeta ).

Hace aos el queuna empresaafirmara que haca algo mejor poda ser suficiente para conquistar al consumidor, bastando slo la presentacin de los beneficios funcionales del producto de manera intensiva, consistente y clara. Pero cuando, con los aos, ms marcas empiezan a emplear la mismaestrategia, el mensaje empieza a perder relevancia. As, el "lovemarking" surge de la necesidad de las marcas de encontrar un nuevo espacio: si los cerebros se saturan deinformacin, apelan alcorazn, generando una conexin emocional entre un producto y su usuario. Una marca amada se conecta con el consumidor emocionalmente y, despus, ste recoge la informacin que necesita. Sin duda, la marca peruana ms amada es la Inca-Kola, que ha logrado mantener una relacin emocional con la gente .

Los grandes competidores en el mercado de bebidas carbonatadas en la Regin Andina son Panamco y Embonor Chile (Coca-Cola), Polar Venezuela(Pepsi) y Postobn Colombia. Coca-Cola, a pesar de serlderen todos los pases de la Regin, no ostenta la misma brecha en participacin respecto a Pepsi que en el resto deLatinoamrica. Un fenmeno caracterstico de la Regin es la existencia de marcas regionales fuertes como Inca Kola en el Per y Guaran enBrasil. Adems, Coca-Cola enfrenta fuertecompetenciade marcas depreciobajo, como Kola Real en el Per.

El mercado de US$350 millones de bebidas gaseosas del Per est liderado por ELSA con una participacin de mercado de 31%, seguida de JR Lindley (29%), Embotelladora Rivera (19%),IndustriasAaos (13%) y otras empresas (8%). Las principales embotelladoras y sus marcas se muestran en el cuadro de abajo.

Embotelladora

Marca

Embotelladora

Marca

ELSA

Coca Cola

Coca Cola Light

Fanta

Fanta Pia

Sprite

Embotelladora Rivera

Concordia

Triple Kola

San Carlos

Pepsi

Evervess

Kola Inglesa

San Luis

San Antonio

Schweppes

Industrias Aaos

Kola Real

Sabor de Oro

Plus Cola

Cielo

Corporacin J.R. Lindley

Inca Kola

Inka Kola Diet

Crush

Bimbo Break

Embotelladora Latina

Don Isaac

Fiesta Cola

Agua Luna

Per Cola

PRINCIPALES EMBOTELLADORAS Y MARCAS DE GASEOSA EN EL PER

En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

Participacin del mercado peruano por empresa embotelladora

Participacin del mercado peruano por marca de gaseosa

Los estudios de declaracin de ltimoconsumoubican a Inca Kola como primer lugar con 37% seguido de Coca-Cola con 25%. En tercer lugar se ubica Kola Real, con 16%, que ha venido desplazando a Pepsi pese a su limitada publicidad ydistribucin.

La cada de lademandainterna entre los aos 1998 y 2002 y laintroduccina granescalade las llamadas "b-brands" (marcas depresupuesto), como Kola Real, exacerb la competencia al interior del sector de bebidas gaseosas, lo que incentiv unaguerradepreciosy afect seriamente los mrgenes deutilidad, lo que a la larga hizo que algunas empresas salieran del mercado.

El 60% del mercado de gaseosas lo conforman las colas negras y las amarillas. El 40% restante lo conforman las colas blancas y de "fantasa", la participacin de mercado de estas ltimas se encuentra en constante crecimiento en detrimento de las colas negras.

Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA) es una subsidiaria de Coca-Cola Embonor S.A. de Chile, a travs de su subsidiaria en el Per:Sociedadde Cartera del Pacfico S.A. (SOCAP). Est organizada en cuatro divisiones que, en conjunto, abastecen a ms del 90% del Per. En 1999 Coca Cola Company suscribi una alianza comercial con Corporacin J.R. Lindley por la que se hizo propietaria del 50% de la marca Inca Kola y del 20% de Corporacin J.R. Lindley. Como resultado del acuerdo, ELSA embotella y distribuye la Inca Kola en algunos territorios del pas e Inca Cola utiliza los canales internacionales de la multinacional para potenciar susexportaciones.

Las bebidas bajo la marca Kola Real deIndustriaAaos casi duplic susventasen Per durante 1998, mientras de Coca-Cola e Inca Kola no mostraron crecimiento en ese perodo.

Las marcas de gaseosas buscan posicionarse a travs de las campaas publicitarias. Vase el mapa deposicionamientopara el mercado Peruano.

Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el mercado peruano (construccindel equipo)

La empresa deinvestigacin de mercadoDatum Internacional ha trazado un mapa de posicionamiento basndose en los atributos de las bebidas. Este semuestraabajo.

Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el mercado peruano (Datum Internacional, S.A.)

Del mapa es evidente que compiten ms de cerca con Kola Real las marcas Triple Cola, Concordia y Don Isaac.

Estafuerzacompetitiva es de intensidad muy elevada.

14.1.-RIVALIDAD INTERNA ENTRE COMPETIDORES

El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras como el posicionamiento de marcas, las economas de escala, los precios bajos y el tamao del mercado.

Empresas con marcas propias yestrategiasde distribucin por tercerizacin, como Industrias Aaos, han sabido superar la barrera de las economas de escala y rpidamente ganar buena participacin de mercado.

Los bajos precios que mantienen las empresas en susproductoslimitan tambin el ingreso de gaseosas importadas o de empresas extrajeras. Las marcas que han ingresado en los ltimos aos al mercado tienen bajos mrgenes derentabilidadlo que pone en peligro su subsistencia en el mercado. La grfica muestra la tendencia de los precios promedio de bebidas gaseosas.

(BancoWiese Sudameris)

En cuanto a la amenaza de productos importados, entre enero y septiembre del 2002, lasimportacionesprovenientes de Chile crecieron ms del 800% debido a la adquisicin de bebidas de la marca Carnaval y bebidas de fantasa de distintos sabores. Sin embargo, la influencia de los volmenes importados sobre la produccin es mnima debido a la preferencia por productos nacionales, los cuales son de menor precio y buena calidad comparados con los importados.

El mismo tamao del mercado peruano lo hace poco atractivo a la competencia. Se estima, adems, que los productores nacionales tienen un 35% de capacidad ociosa.

Se considera que esta amenaza, en el corto plazo, es baja.

14.3.-PODERDEL CLIENTE

Debido a la diversidad declientesy el creciente tamao del mercado, es poco probable que estos puedan ejercer un gran poder denegociacinsobre la industria. Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarizacin de laoferta, la importancia del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que elcostode transferencia es nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad.

14.2.-AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES

Como se mencion anteriormente, aproximadamente el 60% de loscostosde produccin se concentra en tres insumos: azcar,materiaprima y esencia.

En el caso de los envases, existen diversosproveedores, lo cual dificulta que estos puedan tener un poder de negociacin sobre la industria.

En el caso del azcar, el abastecimiento es mixto, algunas empresas la compran localmente mientras que otras la importan. En el caso de las empresas que importan el azcar, el poder de negociacin que poseen es nulo debido a que el azcar es un commodity cuyo precio se determina enmercadosinternacionales. Por otro lado, las empresas que compran el azcar localmente tienen un mayor poder de negociacin, debido a los grandes volmenes que demandan, sin embargo, con el incremento al arancel deimportacin, los productores locales de azcar estn en mejor posicin para negociar condiciones favorables. El abastecimiento local de azcar por parte de algunas embotelladoras ha permitido que sus costos de adquisicin se reduzcan en un 15% aproximadamente.

Se considera que esta fuerza es de intensidad media.

14.4.-PODER DEL PROVEEDOR

14.5.-AMENAZA DE SUSTITUTOS

Existe una tendencia de la demanda de desplazarse hacia las gaseosas sin dulce ("light") y una fuerte penetracin de sustitutos como nctares y jugos de fruta, agua mineral, agua, bebidas isotnicas y bebidas energticas.

El incremento en la demanda de bebidas dietticas tendra efecto moderado sobre las gaseosas de bajo precio pues las primeras estn dirigidas a ciertos segmentos de mercado de mayor poder adquisitivo.

En los ltimos aos se ha dado un repunte en la compra de "Agua tnica San Benedetto" (Italia) y gaseosas energticas como "Extasis Energy Drink" (Espaa), "Blue Jeans Energy" y "FBI Energy Drink".

Esta fuerza es de intensidad alta.

14.-MODELODE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

En septiembre del 2002, hubo un incremento del arancel al azcar importado que no se espera que afecte a los productores locales en gran medida pues podran abastecerse localmente de este insumo, aunque la presentacin de gaseosas de color o fantasa seran levemente alteradas dada la composicin del azcar de produccin peruana.

La carga tributaria es pesada para el sector de bebidas gaseosas ya que se encuentran grabadas con unImpuestoSelectivo al Consumo (ISC) de 17% lo que constituye una limitante para transferir el impuesto al consumidor debido a laelasticidadprecio de la demanda de bebidas gaseosas.

La actual situacin econmica ypolticaen Venezuela limitan el crecimiento del mercado de bebidas gaseosas en ese pas. Sin embargo, el impacto es menor en las marcas de menor precio como Kola Real.

15.1.-Intervencin delgobiernoy regulaciones

Los avances tecnolgicos en equipo para preparacin y embotellado de bebidas gaseosas son tales que cada vez son menores los costos deinversin.

La popularizacin de los envases desechables de PET reduce la inversin inicial en un parque de envases retornables devidriooplsticos. Se estima que el costo de instalacin de una lnea de produccin de envases retornables es entre 4 y 5 veces mayor que el correspondiente a una lnea de envases no retornables. Sin embargo, a pesar que la inversin inicial es mayor, dependiendo de la rotacin que tengan los envases retornables, estos podran ser ms rentables en el mediano plazo.

15.2.-CAMBIOS TECNOLGICOS

15.3.-CRECIMIENTO DEL MERCADO

15.-MACRO FUERZAS

El mercado de bebidas enAmricaLatina debera presentar un crecimiento acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando economas de mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms estables y coningresosper capita en crecimiento.

El Latinoamrica se encuentran dos de los mercados de bebidas ms grandes del mundo:Mxicoy Brasil. Despus de Estados Unidos, Mxico es el pas con mayor consumo per capita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro de 10 aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de personas con una distribucin por edades en la que el 50% estar entre los 18 y 30 aos de edad.

Esto significa que las ventas de bebidas deberan ser de 150 mil millones de litros con valor de US$120 mil millones en el 2010, un crecimiento del 50% en ambos rubros respecto al 2000.

Existe uncambioen el estilo de vida en Latinoamrica que presenta un potencial a los productores de bebidas. Por una parte, lapresindetiempoen la regin, sobre todo en las grandes reas metropolitanas, se esta asemejando a la de otros pases comoEstados Unidos, con ello, vienen tiempos de comida ms breves y la necesidad de productos prcticos de adquirir, llevar, consumir y descartar. Adems, hay un notable cambio de influencia cultural desde la tradicional influencia europea, predominantemente Espaola, hacia la Norteamericana que estimula la practicidad y el consumismo.

Entre 1997 y el 2002, el mercado Peruano de bebidas gaseosas se duplic hasta alcanzar su tamao actual de US$500 millones. El crecimiento se debi a la incursin en el mercado Limeo, que representa el 70% del total, de marcas regionales orientadas a los sectores depoblacincon menor poder adquisitivo en un contexto recesivo donde el factor precio tena mayor importancia. Dichas marcas lanzaron presentaciones de mayor litraje (3.1 litros) que presentan mejor rendimiento que las presentaciones tradicionales. Kola Real caus un cambio de gran magnitud entre 1997, cuando su participacin del mercado era del 2%, y el 2001, con participacin de mercado de 17% en detrimento principalmente de Pepsi.

Los mercados consumidores de bebidas gaseosas en Per presentan expectativas de crecimiento debido a que se trata de un mercado con reducido consumo per cpita, slo 42 litros frente al promedio de 69 litros en la regin.

El Fenmeno del Nio ha favorecido el crecimiento del consumo, particularmente en el norte del pas, por la elevacin de latemperaturay el acortamiento de la temporada de invierno.

16.-ANLISISFODA

Fortalezas y Oportunidades

Respaldo de importantes accionistas

Adecuadagestingerencial.

Adecuado sistema de distribucin

Principal embotellador a nivel nacional

Slida presencia en el mercado peruano de las marcas que comercializa.

Bajo nivel de endeudamiento.

Slido respaldo patrimonial.

Licencia exclusiva de The Coca Cola Company para embotellar, distribuir y vender Coca-Cola y otras marcas.

Fidelidad a las marcas que comercializa.

Fusin con J.R. Lindley que permitir sinergias yahorroen costos.

Bajo nivel de consumo per-capita de gaseosas en el pais.

Potencial incremento del consumo.

Debilidades y Amenazas

Bajosindicadoresde presencia y liquidez de laaccinen el mercado burstil.

Sector sensible al precio.

Estacionalidad en la demanda.

Nuevos ingresos de bebidas econmicas.

Incremento de la informalidad.

Consumidores con escaso poder de compra.

17.-PERSPECTIVAS DEL MERCADO DE BEBIDAS

A diferencia de los tres ltimos aos el mercado de bebidas gaseosas crecera 5% al cierre del 2006, impulsado por la aparicin de nuevas marcas y la demanda de empaques personales, manifest elgerentede marca de Inca Kola de Coca ColaServiciosde Per S.A., Diego Recalde.

Segn el ejecutivo la tendencia en el consumo muestra a un consumidor actual que busca productos o empaques que respondan a las necesidades individuales ms que grupales. Consider que el consumidor peruano es un consumidor sensible a las innovaciones que las diferentes marcas le brindan, especialmente aquellas que responden a sus principales motivaciones y preocupaciones. Esto deja gran oportunidad de crecimiento a aquellas marcas que logren satisfacer esta expectativa, ms an cuando el mercado peruano muestra uno de los niveles de consumo ms bajos de la regin.Respecto a la temporada de verano, seal que el consumo ha aumentado frente al ao anterior, segn lo observado por las marcas que tiene su representada en el mercado, las cuales mantienen el liderazgo con una participacin por encima del 60%.En el mercado peruano existen ocho marcas de gaseosas oscuras entre las que se encuentran Coca Cola, Pepsi, Kola Real, Big Cola y Per Cola. En tanto en amarillas tambin se encuentran unas ocho marcas, entre ellas, Inca Kola, Triple Kola, Sabor deOro, Isaac Kola y viva, inform la investigadora de mercados CCR.Tambin seala que el nivel de consumo per cpita de bebidas gasesosas en el Per es de 48.6 litros, en Chile de 93 litros y en Mxico de 150 litros.Al respecto, Recalde coment que el peruano consume un tercio del consumo per cpita de Argentina, lo que demuestra el potencial dedesarrollode este mercado.Cabe mencionar que desde el 2002 el sector ingres a una etapa de estancamiento, producto del incremento de precios de los principales insumos de produccin como el azcar y elplstico. Esta situacin gener que las empresas reduzcan sus mrgenes de rentabilidad durante el ao 2005, periodo en el que se experiment una cada de 2.1%.

18.-CONCLUSIONES

La reciente operacin defusinde las dos ms importantes empresas del sector de produccin de gaseosas (J.R. Lindley y ELSA), ha acentuado elprocesode concentracin que venia atravesando la industria en los ltimos aos. Estimaciones preliminares muestran que la participacin de la Corporacin J.R. Lindley se habra incrementado de 17,9% en el ao 2003 a alrededor de 48,9% luego del proceso de fusin concluido en el ao 2005. Ello se refleja adems en unaestructurade mercado ms concentrada, a partir dela lecturadel ndice de concentracin.

La mayor concentracin del mercado, sin embargo, no se ha traducido en incrementos en el precio de los productos elaborados y/o comercializados, a pesar inclusive, del incremento en el precio de insumos como el azcar. Por el contrario, en los ltimos aos, se ha observado una tendencia decreciente en el ndice de precios de las gaseosas.

Esto puede explicarse a que la produccin ha presentado un crecimiento importante en los ltimos aos, registrando una tasa de crecimiento promedio de 9,7% anual entre 1995 y el ao 2004 y por lo tanto, se produjo una disminucin en el ndice de precios a partir del ao 1999, momento en el cual se produce el ingreso delgrupoAaos y las macas B.

El ingreso de estos nuevos actores produjo una guerra de precios en el mercado de las bebidas gaseosas, la misma que se extendi durante la mayor parte del ao 1999. La tendencia actual observada en los precios de las bebidas gaseosas, tiene un punto de inflexin en esa fecha, en trminos reales por ejemplo entre 1998 y el ao 2005 se ha producido una cada en los precios de alrededor de 38,8%.

Sin embargo, esperemos que el impacto de la culminacin del proceso de fusin de ELSA y J.R. Lindley sobre la competencia en este mercado no sea importante debido a la agresividad que todava mantienen algunos actores de este sector.

Leer ms:http://www.monografias.com/trabajos51/inca-kola/inca-kola3.shtml#ixzz3XA0F8vS2