Microsoft Dynamics CRM

Caso de éxito: JUSTE S.A.Q.F.

Con Microsoft Dynamics CRM, JUSTE dispone de una

excelente herramienta para reportar las visitas y las

inversiones que su red comercial realiza,

completamente integrada con los datos de los

profesionales médicos en la base de datos CEGEDIM-

OneKey, los datos de ventas de IMS Health y su

sistema de Back Office

Visión General

País: España

Sector: Farmacéutico

Perfil del cliente: JUSTE, S.A.Q.F. es un

laboratorio que investiga, desarrolla y

distribuye productos farmacéuticos.

JUSTE, a través de las filiales de JUSTE

INTERNACIONAL, está presente en América

Central, así como en Argentina, México y

Brasil a través de las filiales de JUSTESA

IMAGEN.

Necesidades: Reducir los costes de

mantenimiento del sistema CRM,

flexibilidad para introducir modificaciones,

control directo sobre los datos propiedad de

JUSTE, y mantener las integraciones

existentes con terceros sistemas.

Solución: Migración del anterior sistema

CRM a Microsoft Dynamics CRM 4.0;

desarrollo de los procesos de integración

con terceros, automatización de los

procesos de reporting y presupuestario,

desarrollo de un sistema de análisis basado

en herramientas de Business Intelligence.

Beneficios: Mayor control de los procesos

de planificación y reporte de las visitas a

profesionales médicos, mayor

adaptabilidad ante los cambios

organizativos/territoriales, mejora en la

comunicación entre la red comercial y

„servicios centrales‟, rediseño del sistema

de presupuestos e inversiones.

“Con el nuevo sistema hemos conseguido reducir significativamente

los costes de mantenimiento, así como obtener un control total de

nuestros propios datos.

Ahora tenemos total flexibilidad para adaptar el sistema a las

cambiantes condiciones de nuestro negocio y, tanto nuestra red

comercial, como los servicios centrales, están permanentemente

sincronizados”.

Fernando González, Director Financiero en JUSTE

La implantación de Microsoft Dynamics CRM en JUSTE se llevó a cabo en un

proyecto de 9 meses de duración, en estrecha colaboración con sus

departamentos de Sistemas, de Business Intelligence y el resto de proveedores de

datos.

Los retos principales fueron mantener las integraciones del nuevo CRM con los

sistemas de información existentes y conseguir que la red comercial asumiera la

nueva solución por su facilidad de uso y ergonomía.

Para el primer reto se

diseñó una arquitectura de

que situó CRM en el centro

de los sistemas de

información de JUSTE. Sin

duda, la integración con

IMS Health y con CEGEDIM-

OneKey fueron los retos

tecnológicamente más

apasionantes del proyecto.

Para el segundo reto, se realizó una extensa „fase piloto‟ donde un equipo de

„CRM Leaders‟, aportó su experiencia para conseguir un sistema usable y

adaptado a las necesidades a „pie de calle‟ de la red comercial.

El resultado: más de 100 agentes distribuidos por todo el territorio nacional

reportando su actividad (visitas e inversiones) en el nuevo sistema CRM. Y los

servicios centrales de JUSTE gestionando, online, la información generada por la

red comercial mediante informes, cuadros de mando y flujos de trabajo que

automatizan sus procesos de aprobación de inversiones y control presupuestario.

Situación

En JUSTE se buscaba sustituir su anterior

sistema CRM por una nueva solución que

les permitiese, manteniendo la misma

funcionalidad, reducir sus costes de

mantenimiento e introducir una serie de

mejoras en los procesos de planificación

de las visitas comerciales y de aprobación

de las inversiones para los profesionales

médicos.

Tras un estudio comparativo, entre

diferentes soluciones CRM, Microsoft

Dynamics se presentó como la mejor

alternativa para acometer el proyecto.

Desde JUSTE también se requirió una

especial atención a la gestión del cambio

que la introducción de un nuevo software

iba a producir en la extensa y distribuida

red comercial.

Solución

En estrecha colaboración tanto con los

departamentos de Sistemas de

Información y de Business Intelligence,

como con los diferentes proveedores de

datos, ENCAMINA presentó un diseño que

aglutinaba tanto la funcionalidad solicitada

en los requerimientos iniciales, como las

mejoras introducidas durante la fase de

análisis y consultoría.

Dicho diseño, además de la

personalización de Microsoft Dynamics

CRM para los requerimientos del sector

farmacéutico, incorporó desarrollos

específicos de integración con los

diferentes partners de JUSTE (CEGEDIM-

OneKey, IMS Health y su propio sistema de

back office), así como mejoras en los

procesos de aprobación de las solicitudes

de inversión entre gerentes y delegados

comerciales.

También se acometió la reingeniería de los

procesos de elaboración y carga de los

presupuestos asignados a productos y

territorios así como se rediseñó el sistema

de seguridad nativo de Microsoft Dynamics

CRM para su adaptación a la estructura

territorial de la red comercial de JUSTE,

basada en bricks IMS.

El proyecto se complementó con un

sistema de análisis basado en

herramientas de Business Intelligence de

Microsoft: Analysis Server y Reporting

Services, con informes y cuadros de

mando integrados de forma nativa en la

solución CRM.

Finalmente se puso especial énfasis en la

usabilidad del sistema para que su

implantación no resultara traumática para

una red comercial distribuida a lo largo de

todo el territorio nacional.

Beneficios

Integración Dynamics CRM- CEGEDIM

OneKey

Integración Dynamics CRM- IMS Health

Mejora de los procesos de solicitud de

inversiones

Información sobre los procesos de

control presupuestario

Dashboard-Panel de avisos

Calendario de visitas

Vistas de centros

Vistas de direcciones

Información de targeting

Presupuesto

Asistente de integración de los cubos

OLAP de IMS Health

Base de datos intermedia OneKey