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PROGRAMA DE MENTORINGENCUENTRO 6/6/2016
• PROPUESTA DE VALOR
• ¿QUIEN ES MI CLIENTE?
• ¿QUIEN ES MI COMPETENCIA?
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PROPUESTA DE VALORANTES DE SABER QUIEN ES MI CLIENTE Y QUIEN ES MI COMPETENCIA TENGOQUE SABER CLARAMENTE QUIEN SOY YO.
• ¿EMPEZAR PREGUNTANDONOS POR QUE?
• ¿POR QUE ESTE PROYECTO?
• ¿POR QUE MIS CLIENTES QUIEREN EL SERVICIOQUE OFREZCO?
•¿POR QUE YO/NOSOTROS?
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¿POR QUE ES IMPORTANTE PREGUNTARNOS POR QUE?
SAMUEL PEIRPONT LANGLEY
• OFICIAL SENIOR DEL INSTITUTO SMITSHONIANO.• PROFESOR DE MATEMATICAS EN HARVARD.• AMIGOS PODEROSOS (BANQUEROS, COMERCIANTES, GRAHAM BELL).• FONDO DE USD 50.000 DEL DEPTO DE GUERRA DE ESTADOS UNIDOS.• ACCESO A LOS MEJORES MATERIALES.• ACCESO A LOS MEJORES RECURSOS HUMANOS.• LOS SEGUIA LA PRENSA A DONDE QUIERA QUE FUERAN.
OBJETIVO: SER EL PRIMER HOMBRE EN VOLAR
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HERMANOS WRIGHT
• NO TENIAN FONDO ALGUNO NI RECURSOS
MONETARIOS
• TRABAJABAN EN UNA VIEJA BICICLETERIA
• COLABORADORES VOLUNTARIOS
• NINGUN ACOMPAÑAMIENTO DE LA PRENSA
• NINGUN CONTACTO PODEROSO
POR QUE: SABIAN QUE PODIAN HACER UNA ENORME CONTRIBUCIONAL MUNDO SI DESCUBRIAN UN MODO DE TRANSPORTE AEREO.
AMABAN LO QUE HACIAN Y CREIAN EN ELLO
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AVION DE LANGLEY
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AVION DE LOS HERMANOS WRIGHT
17 DE DICIEMBRE DE 1903
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EXITO ES MAS PROBABLE SI
• TENGO UNA MOTIVACION PROFUNDA
• CREO EN EL IMPACTO DE MI TRABAJO PROFESIONAL
• CREO EN QUE ME PERMITIRA CRECER
• CREO QUE ME PERMITIRA AYUDAR A OTROS A CRECER
• EN SINTESIS SI TENGO UN POR QUE REAL!!
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ESTE POR QUE SE ORIGINA EN EL SISTEMA LIMBICO DEL CEREBRO
ANTIGUO = REPTILES = PREVIO AL LENGUAJE
¿POR QUE AMO A QUIEN AMO? ¿PUEDO EXPRESARLO CON PALABRAS?INTENTEMOS EXPRESAR EL POR QUE.
ES DIFICIL EXPRESAR EN PALABRAS EL POR QUE
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¿QUE LES PARECE QUE QUIEREN SUS CLIENTES?
¿POR QUE MIS CLIENTES QUIEREN EL SERVICIO QUE OFREZCO?
?
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¿QUE QUIEREN SUS CLIENTES?
• ¿QUE LES LIQUIDEN SUS IMPUESTOS?
• ¿QUE LES LIQUIDEN LOS SUELDOS DE SUS EMPLEADOS?
• ¿QUE LES CONFECCIONEN SU BALANCE?
• ¿QUE CONCILIEN SUS CUENTAS BANCARIAS?
• ¿QUE AUDITEN SU DOCUMENTACION?
• ¿QUE ANALICEN SUS CUENTAS CONTABLES?
• ¿QUE HAGAN UN FLUJO DE CAJA DE SU NEGOCIO?
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O QUIEREN…
• TENER UN NEGOCIO EXITOSO.
• SENTIRSE SEGUROS.
• SENTIRSE PROTEGIDOS.
• DAR EMPLEO.
• SER EXITOSOS.
• ASEGURAR LA PROSPERIDAD DE SU
FAMILIA.
• SALIR EN LA TAPA DE UNA REVISTA
DE NEGOCIOS.
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CONTACTARNOS CON CLIENTESPOTENCIALES
PARA AVERIGUAR QUE QUIEREN
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¿POR QUE YO/NOSOTROS?
¿QUE ES LO QUE LOS CLIENTES QUIERENQUE SOLO YO LES PUEDO OFRECER?
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¿COMO ME OFREZCO?PRIMERA CITA - VERSION 1
• SOY EXTREMADAMENTE RICO
• TENGO UNA MANSION
• MANEJO UN AUDI TT MODELO 2016
• CONOZCO MUCHA GENTE FAMOSA
• SOY MUY FACHERO ASIQUE ME LLAMAN TODO EL TIEMPO PARA IR A LA TELEVISIÓN
• ME ESTA YENDO GENIAL. LA LEVANTO EN PALA
POSIBILIDADES SEGUNDA CITA: 0.005 %
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PRIMERA CITA - VERSIÓN 2
• ¿SABES LO QUE ME GUSTA DE MI VIDA?
• TODOS LOS DIAS ME LEVANTO PARA HACER LO QUE AMO
• TRATO DE INSPIRAR A LA GENTE PARA QUE HAGA LAS
COSAS QUE LOS INSPIRAN A ELLOS
• ESTO ES MARAVILLOSO
• LA MEJOR PARTE ES TRATAR DE IMAGINAR TODAS LAS
DISTINTAS FORMAS QUE PUEDO HACER ESTO
• Y AUNQUE NO LO CREAS ENCIMA ME VA BIEN
• PUDE COMPRAR LA CASA Y EL AUTO QUE ME GUSTAN
• Y ENCIMA COMO LES GUSTA MI TRABAJO
ME LLAMAN DE LA TELEVISION
• Y CONOCI GENTE FAMOSA
•TENGO MUCHA SUERTE DE PODER HACER
LO QUE ME GUSTA
POSIBLIDADES DE SEGUNDA CITA AUMENTAN CONSIDERABLEMENTE
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PRESENTACION EN BASE AL POR QUE
• SOMOS MUY EXITOSOS
VERSION 1
• TENEMOS UNAS OFICINAS SUPER ELEGANTES
• ADEMAS DE TITULO UNIVERSITARIO TODOS TENEMOS
POSGRADO
• NUESTROS CLIENTES SON TODOS SUPER EXITOSOS
• SEGURO OYERON HABLAR DE NOSOTROS
• TODOS QUIEREN QUE LOS ASESOREMOS
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• SABEN LO QUE NOS ENCANTA DE NUESTRO TRABAJO
• TENEMOS PASION POR LO QUE HACEMOS
• NOS PREOCUPA REALMENTE EL EXITO DE NUESTROS CLIENTES TANTO COMO SU SEGURIDAD• CADA ACTIVIDAD QUE HACEMOS ES PENSADA EN AYUDARLOS A CUMPLIR SUS OBJETIVOS
• CUIDAMOS A NUESTROS CLIENTES• NUESTRA PRIORIDAD ES EVITARLES CUALQUIER TIPO DE PROBLEMAS
• CONSTRUIMOS RELACIONES PENSADAS EN PERDURAR
• NOS HONRA QUE ALGUNOS CLIENTES LES HAYAN HABLADO DE NOSOTROS
• PORQUE LO MAS IMPORTANTE ES TENER CLIENTES SATISFECHOS, SEGUROS Y CONFIADOS
VERSION 2
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ADAPTAR NUESTRO POR QUE A LASNECESIDADES DEL CLIENTE
EJEMPLO DEL VIDEO
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¿POR QUE?
¿COMO?
¿QUE?
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CLARIDAD EN EL POR QUE
• QUIERO CONTRIBUIR
DEFINICION CLARA
• LABOR PROFESIONAL
• DESARROLLO DE MIS CLIENTES
• EMPRESA SOLIDA
• SANA – CUMPLA LA LEY
• MEJORAR A SUS RECURSOS HUMANOS
• COLABORAR A SU PERMANENCIA EN EL TIEMPO• MEJORA DE LA COMUNIDAD EN QUE SE DESENVUELVEN
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DISCIPLINA EN EL COMO
• LO QUE ESTUDIAMOS
EL COMO ES LO QUE NOS PERMITE LLEVAR A CABO EL POR QUE:
• NUESTRA EXPERIENCIA
• NUESTRO KNOW HOW
EJEMPLO
VOY A LOGRAR MI OBJETIVO A TRAVES DEL:
• DESARROLLO Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE MIS CLIENTES
• ANALISIS DE SUS POTENCIALIDADES FINANCIERAS
• ESTUDIO DE LA NORMATIVA VIGENTE
• ASESORAMIENTO PARA ESTRATEGIAS DE PRECIOS
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CONSISTENCIA DEL QUE
• TAREAS
• HERRAMIENTAS
• ACTIVIDADES CONCRETAS
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EJEMPLOS
• ANALISIS DE PROCESOS
• DEFINICION DE CIRCUITOS ADMINISTRATIVOS
• ANALISIS DE INVENTARIOS
• DEFINICION DE FLUJOS DE CAJA
• DETERMINACION DE COSTOS
• FIJACION DE PRECIOS
• AUDITORIA DE DOCUMENTACION
• LIQUIDACION DE SUELDOS
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PROPUESTA DE VALOR – MODELO CANVASNECESIDADES DE LOS CLIENTES
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NECESIDADES DE CLIENTES
• CUSTOMER JOBS (TAREAS DEL CLIENTE): • FUNCIONALES• SOCIALES• PERSONALES/ EMOCIONALES
• PAINS (FRUSTRACIONES): MOLESTA. IMPIDE DESARROLLAR
TAREAS.• CARACTERISTICAS / PROBLEMAS• OBSTACULOS• RIESGOS POTENCIALES
• GAINS (ALEGRIAS): SON LOS RESULTADOS Y BENEFICIOS QUE QUIEREN LOS CLIENTES.
• NECESARIAS• ESPERADAS• DESEADAS• INESPERADAS
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PROPUESTA DE VALOR
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PROPUESTA DE VALOR
PRODUCTS AND SERVICES (PRODUCTOS Y SERVICIOS):LO QUE OFRECEMOS – NO CREAN VALOR POR SI MISMO SINO EN FUNCIONDEL CLIENTE (3 ASPECTOS ANTERIORES).
PAIN RELIEVERS (ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES):COMO NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS ALIVIAN LAS FRUSTRACIONESESPECIFICAS DE LOS CLIENTES.
GAIN CREATORS (CREADORES DE ALEGRIAS): COMO NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS CREAN ALEGRIAS PARA EL CLIENTE.
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ENCAJE
• EL ENCAJE ES EL PUNTO DE CONEXION ENTRE EL PERFIL DEL CLIENTE Y NUESTRA PROPUESTA DE VALOR. • EL ENCAJE OCURRE CUANDO ABORDAMOS TAREAS IMPORTANTES, ALIVIA FRUSTRACIONES EXTREMAS Y CREAMOS ALEGRIAS ESENCIALES PARA LOS CLIENTES.
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¿QUIEN ES MI CLIENTE?PROPUESTA DE VALOR PARA QUE SEGMENTO ES RELEVANTE
CRITERIOS DE SEGMENTACION:• GEOGRAFICO (ZONA EN LA QUE PIENSO CONCENTRARME).
• A QUE TIPO DE NEGOCIO APUNTO (SERVICIOS, INDUSTRIA, COMERCIOS, FINANZAS, COMERCIO EXTERIOR, TECNOLOGIA ETC).
• A QUE RUBRO (CALL CENTERS, AGENCIAS DE TURISMO, IMPRENTAS, FARMACIAS, RESTAURANTES, ETC.).
• QUE TAMAÑO (MICRO EMPRESAS, PYMES, GRANDES).
• EN QUE ESTADO DE EVOLUCION (START UPS, EMPRENDEDORES, EMPRESAS CONSOLIDADAS).
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EJEMPLOS
• MICROEMPRENDEDORES TECNOLOGICOS, DESARROLLADORES DE APPS, UBICADOS EN BUENOS AIRES.
• RESTAURANTES, CONSOLIDADOS, PYMES, LOMAS DE ZAMORA.
• AUTOPARTISTAS, PYMES, PARQUE INDUSTRIAL, PILAR.
• AUTOSERVICIOS, MINORISTAS, ZONA NORTE, GBA.
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CUANTIFICACION DEL SEGMENTO
PARA MEDIR CUANTOS HAY:
1. DATOS CENSALES Y ESTADISTICOS (INFORMACION DE ORGANISMOS OFICIALES, CAMARAS, ESTUDIOS DE MERCADOS PUBLICOS).
2. LISTADOS DE CAMARAS.
3. GUIAS BARRIALES.
4. INSPECCION OCULAR.
5. GOOGLE.
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BUSCAR CLIENTE PILOTO(AMIGOS, RELACIONES, PARIENTES, CARA DURA)
VALIDAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR:1. ¿NUESTRA PV SATISFACE LAS NECESIDADES DE NUESTROS
CLIENTES POTENCIALES (CUSTOMER JOBS, PAINS AND GAINS)?
2. ¿NUESTROS CLIENTES POTENCIALES ENTIENDEN Y VALORAN CORRECTAMENTE NUESTRAS PROPUESTAS DE VALOR?
3. ¿CUANTO ESTÁN DISPUESTAS A PAGAR?
4. ¿QUE PROPUESTAS SIMILARES RECIBEN DE OTROS COMPETIDORES?
5. ¿CUAN SATISFECHOS ESTAN ACTUALMENTE?
6. ¿EN QUE NO ESTAN SATISFECHOS?
7. NECESIDADES QUE PODAMOS SATISFACER CON ALIANZAS
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RELEVAMIENTO PERMITE
• ACTUALIZAR EL PERFIL DEL CLIENTE EN NUESTRO VALUE PROPOSITION CANVAS.
• AJUSTAR NUESTRA PROPUESTA DE VALOR.
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¿QUIEN ES MI COMPETENCIA?CPCECABA 25.000 PROFESIONALES QUE LEGALIZAN DOCUMENTACION
¿SON TODOS COMPETENCIA? DEPENDE DE NOSOTROS, DE NUESTRA PROPUESTA:
• CUANTO MENOS COMODITIZADA, MENOS COMPETENCIA.
• CUANTO MAS ESPECÍFICA, MAS POSIBILIDADES DE INGRESO.
• COMODITIE SOLO ENTRO POR PRECIO.
• BASADA EN NECESIDADES INSATISFECHAS, MAS POSIBILIDAD
DE INGRESO.
• PROPUESTA AJUSTADA, MAYOR HONORARIO.
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¿COMO SE QUIENES SON MIS COMPETIDORES?
• RELEVAMIENTO HECHO A LOS CLIENTES.
• DE LAS GUIAS BARRIALES (CUANDO SEGMENTACION ES
GEOGRAFICA).
• GOOGLE!!!
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SI TENEMOS CLARO QUIENES SOMOS, PORQUEHACEMOS LO QUE HACEMOS Y NUESTRA
PROPUESTA DE VALOR ES CORRECTA
• NOSOTROS SELECCIONAMOS LOS CLIENTES.
• NOSOTROS ELEGIMOS NUESTROS COMPETIDORES.
• NOSOTROS MARCAMOS EL PRECIO.